汽車銷售流程及其應(yīng)用（培訓(xùn)）

《汽車銷售流程及其應(yīng)用》主講

1目錄2第一講：客戶開發(fā)第二講：客戶接待第三講：需求咨詢（分析）第四講：車輛的展示與介紹第五講：試乘試駕第六講：處理客戶的異議第七講：簽約成交第八講：交車服務(wù)第九講：售后跟蹤服務(wù)《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第一講：客戶開發(fā)3訪問、接待前的準(zhǔn)備制定開發(fā)潛在客戶的方案與客戶建立互信關(guān)系《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第二講：客戶接待4必要的商務(wù)禮儀了解來店客戶的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法做好來店/電及意向客戶的管理《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第三講：需求咨詢（分析）5了解客戶的需求認(rèn)真地聆聽分析和幫助客戶解決疑難問題《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第四講：車輛的展示與介紹6車輛展示的要點(diǎn)繞車介紹車輛介紹的技巧與方法《汽車銷售流程及其應(yīng)用》6方位繞車介紹：71號(hào)位2號(hào)位3號(hào)位5號(hào)位4號(hào)位6號(hào)位《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第五講：試乘試駕8試乘試駕的流程

《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第五講：試乘試駕91.

試車準(zhǔn)備2.

產(chǎn)品介紹3.

銷售人員駕車4.

客戶駕車5.

客戶感受6.

客戶確認(rèn)試乘試駕的流程《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第五講：試乘試駕試乘試駕流程10執(zhí)行流程與客戶的參與和確認(rèn)《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第六講：處理客戶的異議11異議的產(chǎn)生不可回避異議的種類及其原因處理異議的方法案例集《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第七講：簽約成交12

“臨門一腳”失利的原因適時(shí)建議購買

適用成交技巧成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第八講：交車服務(wù)13交車流程《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第八講：交車服務(wù)14交車流程工聯(lián)單（流程）：銷售部庫管售后服務(wù)部財(cái)務(wù)部

《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第八講：交車服務(wù)15交車流程做好交車前的準(zhǔn)備車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)將友好關(guān)系推向高潮（建立長期的關(guān)系）《汽車銷售流程及其應(yīng)用》第九講：售后跟蹤服務(wù)16客戶還會(huì)來嗎？客戶的維系讓保有客戶替你介紹新的客戶來！《汽車銷售流程及其應(yīng)用》本課程就進(jìn)行到這里謝謝大家！17ConsultantSalesModule

顧問式銷售

Agenda序言最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處客戶對(duì)分銷商的期望值是多少顧問式銷售方法建立信任發(fā)掘需求鞏固信心自我評(píng)估總結(jié)序言課程目的提供銷售方面的新知識(shí)，提升大家有關(guān)的技巧，令大家更有效地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給客戶，成為客戶的理想的商業(yè)伙伴和技術(shù)顧問最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處

請你回想一位你認(rèn)為最重要和最有價(jià)值的客戶。這位客戶從第一次交易到現(xiàn)在，與你保持著非常良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。請你回答兩個(gè)問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?最有價(jià)值的客戶/個(gè)人成功之處自覺不可以勝任自覺可以勝任不自覺可以勝任不自覺不可以勝任客戶對(duì)分銷商的期望值是多少客人滿意==1/3技術(shù)知識(shí)+2/3客人信任要繼續(xù)讓客人滿意是一個(gè)過程而不是一樁事件!客戶對(duì)分銷商的期望值是多少具備促進(jìn)客戶關(guān)系的技巧保持溝通/聯(lián)系了解客戶的業(yè)務(wù)方向,全面探討客戶的需要專著,留心的眼神具備專業(yè)項(xiàng)目和工作管理經(jīng)驗(yàn)注重工作目標(biāo)和成效能調(diào)節(jié)個(gè)人的社交風(fēng)格,令客戶感到被受重視體諒客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)提供改善工序和提高生產(chǎn)力的建議客戶對(duì)分銷商的期望值是多少思考客戶對(duì)你們機(jī)構(gòu)的期望值是什么?如何令你的機(jī)構(gòu)成為客戶首選的供應(yīng)商?成為他們的技術(shù)顧問?

要達(dá)至成功,你必須清楚自己的角色和配備應(yīng)有的工作態(tài)度和技能!顧問式銷售方法后輪產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)前輪人際及社交風(fēng)格顧問式銷售方法兩種觀點(diǎn)請你回想過兩次購買貴重物品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阕髁瞬毁徺I這物品的決定你決定購買這物品請你把有關(guān)經(jīng)驗(yàn)中銷售人員表現(xiàn),和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內(nèi)顧問式銷售方法你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品銷售人員的表現(xiàn)銷售人員如何影響你決定購買這物品顧問式銷售方法觀點(diǎn)1觀點(diǎn)2我決意令客人購買我的產(chǎn)品我誠意為客人解決他們的問題業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn)顧問式銷售方法

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.顧問式銷售方法業(yè)務(wù)顧問的表現(xiàn):表現(xiàn)有興趣去了解客人的需要提問的問題要恰當(dāng)因應(yīng)客人感興趣的解決方法,提供有關(guān)的參考資料針對(duì)客人的需要,將有關(guān)的專業(yè)術(shù)語,翻譯成客人能明白的詞語和表達(dá)方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現(xiàn)在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關(guān)的支援和售后服務(wù)及提供參考資料表現(xiàn)忠誠和誠實(shí)

但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態(tài)度,客人可能未必愿意惠顧因?yàn)椤?人際的障礙!顧問式銷售模型解決問題的態(tài)度建立信任缺乏信任未感滿意鞏固信心沒有幫助有效推薦發(fā)掘需求沒有需要顧問式銷售成功要素雙贏的心態(tài)解決問題的心態(tài)建立互信挖掘客戶需要建立信任客人的信任=良好信譽(yù)+設(shè)身處地建立信任影響良好信譽(yù)的四大因素專業(yè)形象辦事能力共通點(diǎn)面晤意圖建立信任專業(yè)形象衣飾、儀容（得體）舉止商務(wù)禮儀（稱呼，問候，握手，守時(shí)，交換名片）談吐濫用或錯(cuò)用行業(yè)術(shù)語與客人關(guān)系傷未熟落時(shí)，直呼其名過分強(qiáng)調(diào)客人的性別這是客人對(duì)你的一般期望建立信任辦事能力業(yè)務(wù)顧問的個(gè)人資料背景，接受過的培訓(xùn)和教育擁有的技能和應(yīng)用以往的業(yè)績業(yè)務(wù)顧問對(duì)客人的了解程度從可靠消息認(rèn)識(shí)客人的背景資料對(duì)類似的客人和行業(yè)的認(rèn)識(shí)從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中推測建立信任辦事能力“我的背景是..”這是我們?yōu)椤龅摹斑^分吹噓個(gè)人的資歷假裝對(duì)事物的認(rèn)識(shí)對(duì)客人不了解的情況,做過多猜測及由于對(duì)客人的情況不了解而過分依賴經(jīng)驗(yàn)提供的猜測建立信任共通點(diǎn)很容易找到共通點(diǎn),但不能促進(jìn)大家建立長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系這樣需要大家認(rèn)識(shí)彼此的價(jià)值觀和信念要長時(shí)間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更多的資料長遠(yuǎn)共通點(diǎn)的建立,用開放式的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史,愿望和構(gòu)想借助第三者.增加自己的信譽(yù)建立信任共通點(diǎn)請問,你是否那位..?你有否聽聞..?我有許多客人像你一樣,都很關(guān)心這個(gè)問題..過分表現(xiàn)神氣十足及吹噓個(gè)人資歷依據(jù)對(duì)客人有限的認(rèn)識(shí),做過多推測建立信任面晤意圖非常重要!!需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題采用程序式的言行舉止或其他隱藏計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品的弱點(diǎn)和客人的批評(píng),避而不談練習(xí)---良好信譽(yù)應(yīng)有的表現(xiàn)不應(yīng)有的表現(xiàn)BenDuffyApproach拜訪客人前的準(zhǔn)備考慮客人關(guān)心的問題將這些問題寫成口語化的句子預(yù)備合適的答案在會(huì)面過程中的表現(xiàn)向客人提出事先準(zhǔn)備的問題核對(duì)這些問題是否等同客戶關(guān)心的問題詢問客戶是否有未提出的問題回答所有提出的問題設(shè)身處地技巧建立信譽(yù)只是建立互信的一部分設(shè)身處地，即是從別人角度看事物的能力小組練習(xí)試用你的句子來表達(dá)對(duì)別人設(shè)身處地的關(guān)心常用的句子其實(shí)，有不少人像你一樣問我如果我處在你的情況你的句子。。出發(fā)前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會(huì)問你那些問題挖掘需求需求差距模型現(xiàn)在/擁有歷史/背景擁有的問題影響，效果現(xiàn)在的服務(wù)水準(zhǔn)購買角色購買條件將來的改變期望的得益理想的服務(wù)水準(zhǔn)任務(wù)及個(gè)人購買動(dòng)機(jī)這就是你！挖掘需求常用提問方式123456挖掘需求常用提問方式1、征求同意2、查詢事實(shí)3、了解想法4、兩極問題5、幻想假設(shè)6、告訴我更多挖掘