直播銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 第1章 認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售

直播銷(xiāo)售實(shí)務(wù)項(xiàng)目一認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺(tái)任務(wù)三認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售崗位同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)一了解直播電商3任務(wù)描述小艾進(jìn)入公司并熟悉基本制度后，老李便讓她收集整理出直播電商的基礎(chǔ)知識(shí)。小艾在學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)直播的相關(guān)課程，對(duì)此十分不解。老李告訴她，直播電商行業(yè)瞬息萬(wàn)變，只有時(shí)刻關(guān)注直播電商的定義、模式和發(fā)展趨勢(shì)等才能跟上步伐、不被淘汰?；顒?dòng)1直播電商的含義41．了解直播電商的概念直播自出現(xiàn)至今，在不同的階段呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。2005年，我國(guó)第一個(gè)視頻直播平臺(tái)——“9158”網(wǎng)站成立，視頻直播出現(xiàn)，我國(guó)的直播行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展階段。2015年，花椒直播、映客直播等移動(dòng)直播App進(jìn)入直播市場(chǎng)，推動(dòng)直播向全民化發(fā)展，移動(dòng)端直播迎來(lái)大爆發(fā)。2016年~2018年，淘寶、蘑菇街、京東、唯品會(huì)、抖音、快手等平臺(tái)上線直播功能，布局直播電商，開(kāi)啟直播帶貨模式。2019年開(kāi)始，直播電商迎來(lái)爆發(fā)期，行業(yè)規(guī)模呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，直播帶貨全面進(jìn)入大眾視野，直播購(gòu)物逐漸流行。由直播行業(yè)的發(fā)展可見(jiàn)，直播電商實(shí)際上屬于網(wǎng)絡(luò)直播的一個(gè)分支。直播電商是在淘寶、京東、唯品會(huì)等平臺(tái)相繼推出直播業(yè)務(wù)后興起的一種新型電商，主要是主播借助直播平臺(tái)，將商品展示給用戶(hù)，并為用戶(hù)答疑解惑，提供實(shí)時(shí)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力?；顒?dòng)1直播電商的含義52．了解直播電商與傳統(tǒng)電商的聯(lián)系和區(qū)別與傳統(tǒng)電商相比，直播電商提供實(shí)時(shí)、多形式的商品展示，為用戶(hù)帶來(lái)了更豐富、直接、及時(shí)的購(gòu)物體驗(yàn)。但是直播電商仍然離不開(kāi)傳統(tǒng)電商中“人”“貨”“場(chǎng)”

3要素?；顒?dòng)2直播電商的模式6直播電商根據(jù)主播主體的不同，可以分為商家自播和達(dá)人直播兩種模式?；顒?dòng)3直播電商的發(fā)展趨勢(shì)7我國(guó)直播電商呈現(xiàn)迅猛發(fā)展態(tài)勢(shì)，《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》認(rèn)為，在國(guó)家政策、市場(chǎng)需求、技術(shù)發(fā)展等的影響下，我國(guó)直播電商的發(fā)展趨勢(shì)主要集中體現(xiàn)在3個(gè)方面。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺(tái)任務(wù)三認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售崗位同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)二了解直播電商平臺(tái)9任務(wù)描述老李仔細(xì)閱讀小艾整理的直播電商資料后，又讓小艾多多了解當(dāng)前熱門(mén)的直播電商平臺(tái)，如抖音、快手、點(diǎn)淘、京東直播等。同時(shí)，老李還囑咐小艾，直播電商平臺(tái)是直播銷(xiāo)售中重要的組成部分，是直播內(nèi)容的輸入和輸出渠道。除了了解直播電商平臺(tái)的特點(diǎn)、用戶(hù)等，還需要著重了解平臺(tái)相關(guān)規(guī)則，避免違法違規(guī)?；顒?dòng)1抖音10抖音是由北京字節(jié)跳動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司推出的一款創(chuàng)意短視頻軟件，具有用戶(hù)群體量大、功能豐富、推送精準(zhǔn)等特點(diǎn)。1．了解抖音用戶(hù)畫(huà)像活動(dòng)1抖音112．了解抖音用戶(hù)偏好活動(dòng)1抖音123．了解抖音平臺(tái)規(guī)則（1）電商規(guī)則打開(kāi)并登錄抖音App，點(diǎn)擊界面底部的“我”選項(xiàng)，在打開(kāi)的賬號(hào)主頁(yè)中點(diǎn)擊界面右上角的

按鈕，點(diǎn)擊“設(shè)置”選項(xiàng)。打開(kāi)“設(shè)置”界面，點(diǎn)擊“抖音規(guī)則中心”選項(xiàng)，進(jìn)入抖音規(guī)則中心，在“平臺(tái)規(guī)則”欄中點(diǎn)擊“電商規(guī)則”按鈕即可進(jìn)入“抖音電商學(xué)習(xí)中心”界面查看抖音電商規(guī)則。商品基礎(chǔ)分說(shuō)明電商直播間封面管理規(guī)范3C數(shù)碼家電行業(yè)管理規(guī)范活動(dòng)1抖音13，（2）直播規(guī)則進(jìn)入抖音規(guī)則中心，在

“平臺(tái)規(guī)則”欄中點(diǎn)擊“直播規(guī)則”按鈕

即可進(jìn)入“直播規(guī)則學(xué)堂”界面查看抖音直播規(guī)則。直播規(guī)則學(xué)堂包括“規(guī)則速遞”“社區(qū)公告”和“課程學(xué)習(xí)”3

個(gè)板塊。直播行為規(guī)范“課程學(xué)習(xí)”板塊展示/介紹/宣傳不當(dāng)商品活動(dòng)2快手141．了解快手用戶(hù)畫(huà)像快手是北京快手科技有限公司旗下的平臺(tái)，目前日活躍用戶(hù)數(shù)量超過(guò)了3億，具有用戶(hù)覆蓋面廣、數(shù)量多、消費(fèi)潛力大等特點(diǎn)?；顒?dòng)2快手152．了解快手用戶(hù)偏好活動(dòng)2快手163．了解快手平臺(tái)規(guī)則””打開(kāi)并登錄快手App，點(diǎn)擊界面左上

角的按鈕，在打開(kāi)的左側(cè)導(dǎo)航欄中點(diǎn)擊“設(shè)置”選項(xiàng)，進(jìn)入“設(shè)置界面，點(diǎn)擊“關(guān)于我們選項(xiàng)，在打開(kāi)的界面中點(diǎn)擊“法律條款”選項(xiàng)，即可查看相關(guān)規(guī)則。點(diǎn)擊“關(guān)于我們”選項(xiàng)查看快手相關(guān)規(guī)則主播注冊(cè)條款快手社區(qū)管理規(guī)范活動(dòng)3點(diǎn)淘171．了解點(diǎn)淘用戶(hù)畫(huà)像點(diǎn)淘是淘寶旗下的直播平臺(tái)，其前身是淘寶直播。點(diǎn)淘與抖音、快手都具有拍攝、瀏覽短視頻內(nèi)容、直播電商等相似的功能?；顒?dòng)3點(diǎn)淘182．了解點(diǎn)淘用戶(hù)偏好2022年6月，點(diǎn)淘研究了平臺(tái)初夏的消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)布了《2022淘寶直播初夏消費(fèi)報(bào)告》。報(bào)告顯示，就直播間的用戶(hù)而言，女性用戶(hù)較愛(ài)購(gòu)買(mǎi)箱包配飾、女裝、美妝、珠寶、食品等商品；男性用戶(hù)則多購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)、電子產(chǎn)品等商品。活動(dòng)3點(diǎn)淘193．了解點(diǎn)淘平臺(tái)規(guī)則與抖音、快手不同，要想在點(diǎn)淘中開(kāi)設(shè)直播間銷(xiāo)售商品，除了要了解點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則，還應(yīng)當(dāng)要遵守淘寶直播相關(guān)規(guī)則。（1）點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則打開(kāi)并登錄點(diǎn)淘App，點(diǎn)

擊界面底部“我的”選項(xiàng)，進(jìn)入賬號(hào)主頁(yè)，點(diǎn)擊右上角的

按鈕，在打開(kāi)的側(cè)邊欄中點(diǎn)擊“社區(qū)規(guī)則”選項(xiàng)，即可在打開(kāi)的界面中查看《點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則》。點(diǎn)擊“社區(qū)規(guī)則”選項(xiàng)《點(diǎn)淘社區(qū)管理規(guī)則》活動(dòng)3點(diǎn)淘20（2）淘寶直播相關(guān)規(guī)則淘寶的規(guī)則中心中詳細(xì)羅列了淘寶平臺(tái)規(guī)則，包括開(kāi)店、發(fā)布商品、直播、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等多個(gè)方面。淘寶直播相關(guān)規(guī)則《淘寶直播管理規(guī)則》活動(dòng)4京東直播211．了解京東直播用戶(hù)畫(huà)像和偏好京東直播是京東推出的直播平臺(tái)，與抖音、快手、點(diǎn)淘等直播平臺(tái)不同，京東直播主要是商家自播模式，因此，觀看直播的用戶(hù)大多是品牌的粉絲。觀看直播用戶(hù)中，男女成六四分布，其中近半年齡為26~35歲。1觀看直播用戶(hù)中，一二線城市用戶(hù)占比達(dá)42%。2直播用戶(hù)瀏覽偏好集中于食品飲料、母嬰、手機(jī)通訊、家用電器、服飾內(nèi)衣等品類(lèi)。3活動(dòng)4京東直播222．了解京東直播平臺(tái)規(guī)則在搜索引擎中搜索“京東規(guī)則中心”，找到搜索結(jié)果后單擊相應(yīng)超鏈接進(jìn)入京東規(guī)則中心，在頁(yè)面上方的輸入框中輸入“京東直播”，在打開(kāi)的頁(yè)面中即可查看京東直播相關(guān)的規(guī)則。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商任務(wù)二了解直播電商平臺(tái)同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)三認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售崗位任務(wù)三認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售崗位24任務(wù)描述老李告訴小艾，我國(guó)2020年正式在“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師”職業(yè)下增設(shè)“直播銷(xiāo)售員”工種，從此帶貨主播有了正式稱(chēng)謂——直播銷(xiāo)售員。緊接著，老李準(zhǔn)備向小艾介紹直播銷(xiāo)售員的等級(jí)劃分、崗位職責(zé)與任職要求，讓她充分了解這個(gè)崗位，明確自己應(yīng)該提升哪些方面的知識(shí)，從而能夠勝任該崗位，在直播銷(xiāo)售員的道路上持續(xù)發(fā)展?；顒?dòng)1直播銷(xiāo)售崗位等級(jí)劃分252021年11月25日，《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)》正式頒布，其對(duì)直播銷(xiāo)售員這一職業(yè)設(shè)立了5個(gè)等級(jí)，分別為五級(jí)/初級(jí)工、四級(jí)/中級(jí)工、三級(jí)/高級(jí)工、二級(jí)/技師、一級(jí)/高級(jí)技師。直播銷(xiāo)售崗位等級(jí)劃分活動(dòng)2直播銷(xiāo)售員的崗位職責(zé)26老李隨后打開(kāi)了Boss直聘網(wǎng)站，讓小艾查看了兩個(gè)不同公司招聘直播銷(xiāo)售員的信息。然后，老李帶著小艾總結(jié)了直播銷(xiāo)售員的崗位職責(zé)，具體如下:講解、展示商品，介紹直播間優(yōu)惠活動(dòng)，回答用戶(hù)問(wèn)題，引導(dǎo)用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)商品。與用戶(hù)互動(dòng)，活躍直播間氛圍，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注和分享直播間。熟悉直播平臺(tái)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員選品、布置直播場(chǎng)地、梳理直播流程。參與直播腳本、直播話術(shù)等的策劃和撰寫(xiě)，分析直播數(shù)據(jù)，開(kāi)展直播復(fù)盤(pán)等。參與短視頻的拍攝，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員剪輯、發(fā)布短視頻和直播預(yù)告。協(xié)助商務(wù)合作、商品招商、商品信息整理、品牌對(duì)接等事宜?；顒?dòng)3直播銷(xiāo)售員的任職要求27在了解了直播銷(xiāo)售崗位職責(zé)后，老李又向小艾展示了特訊運(yùn)營(yíng)和其他公司對(duì)直播銷(xiāo)售員的任職要求，接著，老李又帶著小艾總結(jié)、歸納了直播銷(xiāo)售員的任職要求:語(yǔ)言文字組織表達(dá)能力。形象管理能力。控場(chǎng)能力。應(yīng)變能力。抗壓能力。目錄CONTENTS任務(wù)一了解直播電商同步實(shí)訓(xùn)任務(wù)二了解直播電商平臺(tái)任務(wù)三認(rèn)識(shí)直播銷(xiāo)售崗位實(shí)訓(xùn)一做好直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃29所謂的崗位規(guī)劃，就是在自我認(rèn)知

的基礎(chǔ)上，針對(duì)自己將要從事的崗位以及要達(dá)到的職業(yè)目標(biāo)所制訂的方案或計(jì)劃。做好崗位規(guī)劃，不僅能真實(shí)、全面地了解自己，明確學(xué)習(xí)和發(fā)展方向，還可以有針對(duì)性地改進(jìn)自身不足，從而提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力。下面請(qǐng)同學(xué)們針對(duì)直播銷(xiāo)售崗位進(jìn)行規(guī)劃。實(shí)訓(xùn)描述實(shí)訓(xùn)一做好直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃30操作指南（一）自我分析這一階段，可以通過(guò)對(duì)以下問(wèn)題的誠(chéng)實(shí)回答來(lái)認(rèn)識(shí)自己，然后得出對(duì)自身興趣愛(ài)好、性格特征、職業(yè)價(jià)值觀、職業(yè)能力等方面的分析。我的性格是什么，具有怎樣的人格特質(zhì)？我的興趣是什么？我掌握了哪些知識(shí)和技能？其中有哪些是與眾不同、符合直播銷(xiāo)售崗位的？我具有怎樣的職業(yè)價(jià)值觀？使我開(kāi)心、難過(guò)、生氣、成熟、意志消沉、被激勵(lì)的事分別是什么？我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？我的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么？實(shí)訓(xùn)一做好直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃31（二）職業(yè)分析在這一階段，可以進(jìn)入BOSS直聘、智聯(lián)招聘等招聘網(wǎng)站，搜索感興趣的直播銷(xiāo)售員崗位，查看招聘信息后從如下方面進(jìn)行分析：實(shí)訓(xùn)一做好直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃32（三）確定目標(biāo)此步驟需要提出切實(shí)可行的個(gè)人目標(biāo)，包括知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、職業(yè)提升目標(biāo)、薪資收入目標(biāo)、工作環(huán)境目標(biāo)等。（四）制訂計(jì)劃此步驟需要根據(jù)個(gè)人目標(biāo)，衡量距離實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距，制訂行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃要盡可能量化，以方便檢查，可以在Word中形成一篇完整的直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃書(shū)，從而為后續(xù)的落實(shí)實(shí)施提供指導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)一做好直播銷(xiāo)售崗位規(guī)劃33實(shí)訓(xùn)評(píng)價(jià)實(shí)訓(xùn)二制作直播銷(xiāo)售崗位求職簡(jiǎn)歷34求職簡(jiǎn)歷是求職者求職時(shí)用于介紹

自己的書(shū)面材料，也是用人單位對(duì)求職者留下初步印象的重要憑證。求職簡(jiǎn)歷是求職者學(xué)習(xí)生活、工作經(jīng)歷的一個(gè)縮影，用于向用人單位進(jìn)行自我展示、自我推銷(xiāo)。求職簡(jiǎn)歷在很大程度上決定了用人單位是否對(duì)求職者感興趣，并給予求職者面試的機(jī)會(huì)。下面請(qǐng)同學(xué)們嘗試制作直播銷(xiāo)售崗位相關(guān)的求職簡(jiǎn)歷。實(shí)訓(xùn)描述實(shí)訓(xùn)二制作直播銷(xiāo)售崗位求職簡(jiǎn)歷35操作指南第一步：羅列求職者基本情況。第二步：表明求職意向。在填寫(xiě)求職意向時(shí)，一定要寫(xiě)清楚，要直截了當(dāng)?shù)乇砻飨胍獞?yīng)聘的職位，如“求職意向：帶貨主播”，方便用人單位了解求職者的求職意向。實(shí)訓(xùn)二制作直播銷(xiāo)售崗位求職簡(jiǎn)歷36第三步：寫(xiě)明教育經(jīng)歷。這部分內(nèi)容主要是求職者從初中階段至就業(yè)前所獲得最高學(xué)歷階段之間的經(jīng)歷?！敖逃?jīng)歷”對(duì)求職者的簡(jiǎn)歷來(lái)說(shuō)是排在第一位的重要信息，包括畢業(yè)學(xué)校、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、學(xué)位等。第四步：寫(xiě)明實(shí)踐經(jīng)歷。實(shí)踐經(jīng)歷是求職簡(jiǎn)歷需要重點(diǎn)突出的部分，是反映求職者崗位適應(yīng)能力的重要參考內(nèi)容。在填寫(xiě)實(shí)踐經(jīng)歷時(shí)，不要一股腦將所有實(shí)踐經(jīng)歷都寫(xiě)上，要找出與崗位招聘需求對(duì)應(yīng)的經(jīng)歷。第五步：寫(xiě)明專(zhuān)業(yè)技能。專(zhuān)業(yè)技能同樣是求職簡(jiǎn)歷的重要部分，可以展現(xiàn)求職者的