吉林公司手機(jī)業(yè)務(wù)企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)案例

吉林公司證券業(yè)務(wù)企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)案例中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)吉林背景簡(jiǎn)介案例介紹效果分析營(yíng)銷(xiāo)綜述營(yíng)銷(xiāo)自評(píng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的使用步驟復(fù)雜，延用傳統(tǒng)媒介方式與客戶溝通效率低，解釋本錢(qián)高。局部數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)本身就具有媒介屬性，如何利用本身的媒介屬性進(jìn)行更好的傳播推廣，是現(xiàn)階段數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。面對(duì)這樣的情況，就應(yīng)當(dāng)尋找新型推廣通路，實(shí)現(xiàn)傳播推廣通路與營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展雙贏，應(yīng)該突破傳統(tǒng)聯(lián)合推廣模式，進(jìn)行深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。序在對(duì)企業(yè)渠道的探索過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)是我們最理想的合作伙伴之一，借助吉林公司的自身優(yōu)勢(shì)，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了收入快速增長(zhǎng)；與此同時(shí)，企業(yè)渠道的支持，幫助吉林公司突破了業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸，使得吉林公司率先完成KPI指標(biāo)，下面我們就來(lái)分享一下這個(gè)探索過(guò)程，請(qǐng)兄弟省市公司多多提出珍貴意見(jiàn)。特征歸納：券商競(jìng)爭(zhēng)較劇烈，對(duì)證券業(yè)務(wù)認(rèn)可度不高市場(chǎng)背景吉林省券商情況1省內(nèi)有約10多家券商，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，07年人才流動(dòng)性較大，東北證券是省內(nèi)主流券商，占市場(chǎng)份額超過(guò)60%；各券商都在推廣各自炒股軟件，并將炒股效勞作為一項(xiàng)提升其競(jìng)爭(zhēng)力的增值效勞。他們推出的免費(fèi)產(chǎn)品有：同花順、投資通等，這些軟件不收取用戶業(yè)務(wù)使用費(fèi)特點(diǎn)歸納：開(kāi)戶股民較多，但有效用戶較少開(kāi)戶股民約210萬(wàn)人，帳戶內(nèi)擁有資金超過(guò)1000元的用戶約46萬(wàn)人〔據(jù)主流券商逐一統(tǒng)計(jì)〕股民中移動(dòng)用戶比例約60%。市場(chǎng)背景吉林省股民情況21.業(yè)務(wù)開(kāi)展環(huán)境〔1〕目標(biāo)用戶群規(guī)模有限擁有業(yè)務(wù)支持終端、掌握下載使用操作方法、有消費(fèi)能力的真正股民低于11萬(wàn)人①〔2〕免費(fèi)產(chǎn)品影響業(yè)務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶與券商用戶重疊，其接受券商免費(fèi)產(chǎn)品的信息機(jī)率高，市面上的產(chǎn)品，諸如同花順等對(duì)證券的軟件可替代性強(qiáng)?！?〕整體市場(chǎng)環(huán)境走弱，用戶需求深度呈下降趨勢(shì)2021年年初起股市走向低迷，用戶的交易量萎縮速度較快，時(shí)時(shí)查看行情需求較弱2.業(yè)務(wù)使用瓶頸〔1〕終端:證券業(yè)務(wù)受終端限制較大，局部股民無(wú)法使用炒股〔2〕業(yè)務(wù)操作知識(shí)：面對(duì)龐大的目標(biāo)群體，如何教會(huì)他們使用炒股軟件是難題市場(chǎng)背景業(yè)務(wù)開(kāi)展遭遇瓶頸3①通過(guò)統(tǒng)計(jì)撥打某一券商委托的用戶進(jìn)行采樣分析得出的結(jié)論背景簡(jiǎn)介案例介紹效果分析營(yíng)銷(xiāo)綜述營(yíng)銷(xiāo)自評(píng)Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

發(fā)現(xiàn)知名的或者具備影響力的企業(yè)；尋找擁有龐大客戶群體的企業(yè)，它的客戶群體大局部與移動(dòng)公司的客戶群重合；中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)該企業(yè)有非常大的實(shí)用價(jià)值。營(yíng)業(yè)渠道共享兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)業(yè)渠道可以實(shí)現(xiàn)共享；客戶信息共享來(lái)自兩個(gè)企業(yè)的客戶信息，可以相互分項(xiàng)；營(yíng)銷(xiāo)資源共享宣傳渠道、促銷(xiāo)品等資源的共享合作雙方在資源共享的根底上，開(kāi)發(fā)更有針對(duì)性地深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)。Step2資源共享ShareintheresourceStep3深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)theDepthofmarketing

營(yíng)銷(xiāo)模型提出DSD模型我們把企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)的過(guò)程總結(jié)為DSD模型，通過(guò)這個(gè)模型可以為新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展開(kāi)辟出一條有效解決之路。下面我們以與東北證券的合作探索為例，進(jìn)行企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)案例的講解案例介紹1、企業(yè)內(nèi)需擴(kuò)大07年以來(lái)，股票市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、拓展渠道需求迫切；企業(yè)需要向自身潛在用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——需要通過(guò)有效信息渠道接觸新用戶；自有用戶效勞重要性提升：如：針對(duì)證券公司的基金效勞群、“**營(yíng)業(yè)部員工群〞、“**營(yíng)業(yè)部大客戶群〞等等客戶群體的效勞，很具重要性。用戶群規(guī)模大：移動(dòng)客戶群與目標(biāo)合作企業(yè)自有用戶、潛在用戶的交集大擁有信息傳播優(yōu)勢(shì)：可向自有用戶有效進(jìn)行信息傳遞，可向目標(biāo)合作企業(yè)的增量、存量用戶發(fā)布利好消息。例如：利用報(bào)進(jìn)行合作活動(dòng)的宣傳渠道覆蓋范圍廣：擁有200多家自有營(yíng)業(yè)廳，6000多家代辦店，營(yíng)業(yè)渠道全面覆蓋了熱點(diǎn)區(qū)域。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：雙方企業(yè)利用自有渠道、渠道用戶資源通過(guò)贈(zèng)送或效勞應(yīng)用的形式開(kāi)展新業(yè)務(wù)。渠道共享：在保證業(yè)務(wù)拓展量、管理規(guī)定范圍內(nèi)，有條件進(jìn)行渠道共享。2、中國(guó)移動(dòng)自身優(yōu)勢(shì)3、合作目標(biāo)合作背景案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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中國(guó)移動(dòng)券商客戶證券客戶發(fā)現(xiàn)重合客戶發(fā)現(xiàn)客戶中包含著大局部股民，證券客戶中大局部是中國(guó)移動(dòng)客戶，這局部重合客戶就是證券業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶。尋找資源進(jìn)行洽談中國(guó)移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)——洽談的砝碼掌握客戶的話語(yǔ)權(quán)，包括信息發(fā)布權(quán)、影響權(quán)等；精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)幫助目標(biāo)企業(yè)最大限度地節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用；證券企業(yè)要求東北證券要求該企業(yè)是中國(guó)移動(dòng)吉林公司的唯一一家合作證券企業(yè)。許多新業(yè)務(wù)可以直接應(yīng)用到企業(yè)的銷(xiāo)售和效勞體系當(dāng)中；擁有省內(nèi)最廣的營(yíng)業(yè)渠道，用戶群覆蓋廣，高端客戶多。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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初期合作取得效果合作利益點(diǎn)3個(gè)月時(shí)間開(kāi)展高額套餐6553戶開(kāi)展上網(wǎng)包年套餐4387戶，上網(wǎng)半年套餐2166戶。吉林移動(dòng)對(duì)抗聯(lián)通炒股業(yè)務(wù)的大力宣傳炒作;結(jié)合東北證券自有炒股軟件的推廣，銷(xiāo)售GPRS高流量套餐。東北證券引入店員積分系統(tǒng)推廣自身炒股軟件，并將炒股效勞作為一項(xiàng)提升其競(jìng)爭(zhēng)力的增值效勞。鼓勵(lì)券商一線員工開(kāi)展GPRS半年/全年高額套餐，通過(guò)高額代辦費(fèi)進(jìn)行鼓勵(lì)——辦理120元包年套餐獎(jiǎng)勵(lì)36元代辦費(fèi)；60元包年套餐獎(jiǎng)勵(lì)18元代辦費(fèi)。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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初期聯(lián)合推廣活動(dòng)07年12月至08年2月，共聯(lián)合舉辦3場(chǎng)“移動(dòng)證券〞理財(cái)公益系列講座,取得了良好的社會(huì)效應(yīng)07年12月——1000人，講座題目?基金投資策略報(bào)告?08年1月——1000人，講座題目?08年Ａ股市場(chǎng)投資策略報(bào)告?08年2月——1000人，講座題目?移動(dòng)理財(cái)報(bào)告?案例介紹營(yíng)業(yè)渠道共享07年12月，在證券大廳開(kāi)展證券促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，針對(duì)社會(huì)群眾高效傳播證券業(yè)務(wù)但凡當(dāng)天在現(xiàn)場(chǎng)辦理證券業(yè)務(wù)的客戶當(dāng)月都可享受中國(guó)移動(dòng)提供的30元話費(fèi)，和精美的福娃一個(gè)；促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，開(kāi)展證券用戶336名。Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹協(xié)議簽署08年3月2日，與東北證券簽署了?吉林移動(dòng)與東北證券公司戰(zhàn)略合作協(xié)議?，這份協(xié)議的簽署標(biāo)志著中國(guó)移動(dòng)吉林公司與東北證券，進(jìn)入資源共享的開(kāi)始。隨協(xié)議的簽訂，證券公司員工進(jìn)駐各地移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳、講解；Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹撥打金融機(jī)構(gòu)效勞熱線客戶數(shù)；券商+金融機(jī)構(gòu)通過(guò)短信群發(fā)端口下發(fā)的客戶數(shù)；訂購(gòu)財(cái)經(jīng)類(lèi)夢(mèng)網(wǎng)產(chǎn)品用戶等〔累計(jì)提取用戶46萬(wàn)人〕?？蛻粜畔⒛KBOSS中標(biāo)記股民、“店員積分系統(tǒng)+掌上網(wǎng)OTA系統(tǒng)〞；建立營(yíng)銷(xiāo)人員與用戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系、終端支撐情況統(tǒng)計(jì)、用戶轉(zhuǎn)化機(jī)率分級(jí)模塊開(kāi)發(fā)功能模塊PUSH營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)wappush和彩信PUSH，傳遞產(chǎn)品價(jià)值+提供下載方法外呼營(yíng)銷(xiāo)合作券商：使用推薦客戶經(jīng)理：邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與券商聯(lián)合開(kāi)展“移動(dòng)理財(cái)〞、炒股體驗(yàn)〞等主題活動(dòng)注：該平臺(tái)數(shù)據(jù)每月更新一次客戶數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)移動(dòng)四大深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)券商的股民號(hào)碼及交往圈呼叫中心用戶：券商、銀行、基金公司、金融服務(wù)企業(yè)券商營(yíng)業(yè)部附近活躍用戶證券公司工作人員及交往圈使用財(cái)經(jīng)類(lèi)產(chǎn)品＋用戶終端信息、消費(fèi)行為等信息分類(lèi)規(guī)則低中高高中低使用用戶目標(biāo)用戶營(yíng)銷(xiāo)方式使用行為瓶頸瓶頸CEDF措施1措施2CDEF修改修改離網(wǎng)用戶H預(yù)離網(wǎng)用戶G特征特征原因原因他們是誰(shuí)？在哪里他們的電信特征“誰(shuí)”能找到他們？什么措施最有效？根據(jù)前期的開(kāi)展情況，初步對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)建模：移動(dòng)四大深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)根據(jù)建模錄入吉林公司數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，一套比較完善的客戶精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)建成。應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中，我們可以根據(jù)客戶的消費(fèi)特征和消費(fèi)〔通信〕行為的關(guān)聯(lián)性確定目標(biāo)客戶，并在BOSS系統(tǒng)作提示。例如：某客戶上網(wǎng)流量在5M左右，撥打過(guò)證券效勞類(lèi)的，訂閱過(guò)財(cái)經(jīng)產(chǎn)品，BOSS系統(tǒng)會(huì)提示營(yíng)業(yè)員注意營(yíng)銷(xiāo)。移動(dòng)四大深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹業(yè)務(wù)/培訓(xùn)支撐平臺(tái)為更好的配合目標(biāo)企業(yè)完成銷(xiāo)售，組織一支業(yè)務(wù)知識(shí)和技術(shù)水平過(guò)硬的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)極為重要；吉林公司為克服目標(biāo)企業(yè)和目標(biāo)客戶在“證券〞使用方面的障礙，專門(mén)從公司內(nèi)部精選出一個(gè)培訓(xùn)團(tuán)，保障每個(gè)證券營(yíng)業(yè)部都有一個(gè)培訓(xùn)師；培訓(xùn)師專項(xiàng)負(fù)責(zé)證券營(yíng)業(yè)人員和客戶的新業(yè)務(wù)傳授。在對(duì)目標(biāo)企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)探索中，整合新業(yè)務(wù)資源為企業(yè)提供多樣化效勞，是深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的必經(jīng)之路；我們發(fā)現(xiàn)適用于一個(gè)目標(biāo)企業(yè)的增值業(yè)務(wù)不只一種，如果把這些適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的業(yè)務(wù)一并推薦給企業(yè)，會(huì)帶來(lái)更好的交叉營(yíng)銷(xiāo)效果。移動(dòng)四大深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)移動(dòng)四大深度營(yíng)銷(xiāo)支撐平臺(tái)Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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輔助營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)輔助營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)：1.主要功能東北證券可直接向用戶贈(zèng)送新業(yè)務(wù)，錄入?yún)⑴c心機(jī)贈(zèng)送的用戶資料；2.統(tǒng)計(jì)功能〔1)東北證券各營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)開(kāi)展量〔2〕預(yù)付款的余額情況3.業(yè)務(wù)辦理情況通過(guò)輔助平臺(tái)，客戶可參加開(kāi)戶送證券活動(dòng)、存話費(fèi)贈(zèng)活動(dòng)。案例介紹Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹第三項(xiàng)舉措就是招募400個(gè)移動(dòng)渠道員工，這些員工在入職時(shí)承諾業(yè)務(wù)開(kāi)展量，并以業(yè)務(wù)完成量作為考核依據(jù)。緊隨?吉林移動(dòng)與東北證券公司戰(zhàn)略合作協(xié)議?，東北證券的第一項(xiàng)深度營(yíng)銷(xiāo)舉措是：一線效勞人員非中國(guó)移動(dòng)客戶，全部轉(zhuǎn)網(wǎng)成為中國(guó)移動(dòng)客戶；證券公司三項(xiàng)舉措促進(jìn)深度合作KPI東北證券公司起初制定的KPI指標(biāo)只有“凈增資產(chǎn)額〞1項(xiàng)。證券市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)交易傭金是3‰，非現(xiàn)場(chǎng)交易傭金為2.5‰，故證券企業(yè)更傾向于開(kāi)展非現(xiàn)場(chǎng)交易用戶，這樣一方面有利于收入增長(zhǎng)，另一方面可以在頂峰期緩解營(yíng)業(yè)壓力。深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展后，該公司把“證券開(kāi)展用戶數(shù)〞作為KPI指標(biāo)，要求營(yíng)業(yè)部強(qiáng)制完成，并承諾完成最好的營(yíng)業(yè)部可獲100萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)。招聘Step1發(fā)現(xiàn)資源Discover

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案例介紹在深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)階段，吉林公司與東北證券進(jìn)行了聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)的核心包含兩局部：開(kāi)戶增業(yè)務(wù)：在東北證券開(kāi)戶的吉林移動(dòng)用戶，將由東北證券公司贈(zèng)送新業(yè)務(wù)及捆綁新業(yè)務(wù)的心機(jī)，獲贈(zèng)送“證券、上網(wǎng)業(yè)務(wù)〞；開(kāi)戶優(yōu)惠購(gòu)機(jī)：可以以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)置移動(dòng)心機(jī)。深度聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)階段活動(dòng)背景簡(jiǎn)介案例介紹效果分析營(yíng)銷(xiāo)綜述營(yíng)銷(xiāo)自評(píng)效果分析效果：與企業(yè)渠道合作實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量和收入的雙增長(zhǎng)2021年8、9月證券業(yè)務(wù)開(kāi)展用戶數(shù)比例圖2021年飛信活潑用戶提升情況店員積分MO包年套餐增長(zhǎng)情況在08年8、9兩月，股市進(jìn)入低迷階段，東北證券依然穩(wěn)定地完成3110戶證券業(yè)務(wù)的開(kāi)展量；開(kāi)通飛信效勞群，深度效勞證券用戶，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了活潑用戶快速提升；累計(jì)開(kāi)展店員積分MO包年套餐11261戶，240元/月/每戶，收入270萬(wàn)元。注：1.店員積分開(kāi)展量為統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)東北證券店員開(kāi)展的業(yè)務(wù)量2.證券開(kāi)展量包括：在掌上網(wǎng)OTA系統(tǒng)登記、店員積分方式辦理證券包月套餐用戶數(shù)3.飛信活潑用戶：東北證券各營(yíng)業(yè)部開(kāi)展飛信群、飛信好友中活潑用戶數(shù)。背景簡(jiǎn)介案例介紹效果分析營(yíng)銷(xiāo)綜述營(yíng)銷(xiāo)自評(píng)在企業(yè)渠道應(yīng)用開(kāi)發(fā)過(guò)程中，DFD模型幫助我們梳理出一條新業(yè)務(wù)推廣的新渠道，激活了吉林省的存量市場(chǎng)，深度挖掘了增值業(yè)務(wù)潛在客戶。這種新市場(chǎng)的開(kāi)拓方法，發(fā)揮中國(guó)移動(dòng)自身優(yōu)勢(shì)，使我們始終主導(dǎo)價(jià)值鏈，突破增值業(yè)務(wù)開(kāi)展的瓶頸。營(yíng)銷(xiāo)綜述企業(yè)渠道應(yīng)用