地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃

地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃APMrealanning&anagementWorkshop的目的學(xué)習(xí)如何制定地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃現(xiàn)狀分析給醫(yī)院設(shè)定目標(biāo)資源分配制訂行動(dòng)計(jì)劃(你和代表)監(jiān)控及督促計(jì)劃執(zhí)行Workshop的安排內(nèi)容具體描述時(shí)間主講人理論部分通過課堂討論和總結(jié)，掌握制定地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃的基本步驟和方法4.5hrsAnita/Amy使用工具使用自己區(qū)域的信息和數(shù)字，利用相關(guān)工具，分析地區(qū)情況，制定出相應(yīng)的地區(qū)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃2.5hrsXuPeng面臨的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈仿制品咄咄逼人接近醫(yī)生的難度加大代表的人數(shù)越來越多離職率不斷高攀新技術(shù)的大量涌現(xiàn)公司/產(chǎn)品的差異化減小MSD的優(yōu)勢(shì)不明顯一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)每年我們面臨的挑戰(zhàn)越來越大醫(yī)藥代表的工作越來越難而銷售人員的經(jīng)驗(yàn)明顯不足一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)醫(yī)藥代表總?cè)藬?shù)不斷攀升1988~2001年，銷售大軍人數(shù)翻了三倍市場(chǎng)投入也翻了一番……一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)仿制藥品咄咄逼人2005年以前世界范圍內(nèi)領(lǐng)先的35種分子有13種將失去專利權(quán)!專利過期極大影響了制藥產(chǎn)品的生命周期初入市場(chǎng)增長成熟下滑銷售時(shí)間無牌藥品

銷售下挫一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)接觸和影響客戶越來越難每家制藥公司都在瞄準(zhǔn)和定位客戶越來越多的醫(yī)藥代表都瞄準(zhǔn)了同一批醫(yī)生醫(yī)生面對(duì)太多的信息一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)人員流失率越來越大有些市場(chǎng)中醫(yī)藥代表的平均流失率為30%結(jié)果:招募新人問題員工發(fā)展問題(動(dòng)力,團(tuán)隊(duì)精神…)培訓(xùn)，輔導(dǎo)問題…一線銷售經(jīng)理面臨新的挑戰(zhàn)新技術(shù)的快速革命制藥產(chǎn)業(yè)處于一個(gè)信息時(shí)代要學(xué)會(huì)盡快地了解、分辨、利用信息——對(duì)從業(yè)人員的要求提高這對(duì)于那些毫無準(zhǔn)備的人來說無疑是個(gè)巨大的變化。新的挑戰(zhàn)帶來新的要求要確保戰(zhàn)略成功，ASM是關(guān)鍵因素連接戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)確保良好的實(shí)施確保醫(yī)藥代表得到適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)為管理層提供反饋如何做到？好的計(jì)劃是成功的一半！如果沒有計(jì)劃?很容易失去全局觀，每天疲于應(yīng)付挑戰(zhàn)而不是有策略地提高業(yè)務(wù)倉促應(yīng)付眼前的問題幾乎沒有時(shí)間在實(shí)地輔導(dǎo)資源投入不精準(zhǔn)…計(jì)劃的必要性良好的計(jì)劃能保證你:發(fā)掘出數(shù)據(jù)背后有價(jià)值的信息你的行動(dòng)和策略和管理層保持一致你的資源被合理分配你的醫(yī)藥代表清楚地知道你對(duì)他們的期望計(jì)劃告訴我們什么??計(jì)劃告訴我們什么?我身處何方?我意欲何往?我如何達(dá)到?我如何確保達(dá)到?地區(qū)計(jì)劃的流程分析現(xiàn)狀制定目標(biāo)執(zhí)行跟進(jìn)計(jì)劃告訴我們什么?地區(qū)計(jì)劃的流程第一階段：分析現(xiàn)狀（我在哪）Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析第二階段：制定目標(biāo)（我要去哪）Step5：產(chǎn)出目標(biāo)Step6：投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行（怎樣去）Step7：資源分配Step8：行動(dòng)計(jì)劃第四階段：跟進(jìn)（如何確保）Step9：監(jiān)控及督促2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1第一階段：分析現(xiàn)狀

Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1分析什么？主管每天面對(duì)成堆的信息如報(bào)告/工具等這些信息通?？梢哉沓梢韵氯悾河嘘P(guān)銷售結(jié)果（Results)有關(guān)代表的有效性(Effectiveness)有關(guān)醫(yī)院的潛力(Potential)如何縱觀這3方面的信息？——REPGridREPGrid可以整合以上三種信息圖中每個(gè)球代表一個(gè)分析單位一個(gè)代表or一家醫(yī)院……解讀REP縱軸：銷售結(jié)果橫軸：有效性球的大?。簼摿τ行越Y(jié)果為什么這里有效性很高而結(jié)果卻不理想？從這張圖中，你有什么發(fā)現(xiàn)？為何這個(gè)區(qū)域潛力如此之低？為什么有效性低下而結(jié)果還不錯(cuò)呢？到底是什么造成有效性低下呢?如何使用REPGrid?對(duì)各個(gè)分析單位的潛力大小一目了然幫我們提出問題，深入分析地區(qū)情況如何使用REPGrid?REPGrid不會(huì)直接告訴你答案但它能幫你提出問題而這些問題能讓你更有效地分析信息最嚴(yán)重的錯(cuò)誤不是因?yàn)殄e(cuò)誤的答案，真正的危險(xiǎn)是問了錯(cuò)誤的問題?！狿eterDrucker(TheFatherofManagement)怎樣建立REPGRID？與銷售結(jié)果有關(guān)的指標(biāo)如：完成率、增長率、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)份額增長率與有效性有關(guān)的指標(biāo)如：拜訪次數(shù)覆蓋率、頻率、銷售技巧與潛力有關(guān)的指標(biāo)如：市場(chǎng)規(guī)模、增長、目標(biāo)醫(yī)生總數(shù)每類指標(biāo)多于一個(gè)的話，則需要權(quán)重并采用十分法量化評(píng)分小結(jié)—總體分析分析從總體入手分析中提出問題，深入了解，找出原因第一階段：分析現(xiàn)狀

Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1結(jié)果意味著什么?代表和他主管的對(duì)話…你的結(jié)果很糟糕，沒有完成指標(biāo)!是的，但是指標(biāo)很難達(dá)到，何況我的銷售額上升了!你的銷售額是上升了，但市場(chǎng)份額卻下降了!那是因?yàn)樗鳡栭_始進(jìn)行了一項(xiàng)新研究但你相對(duì)塔西爾的份額變化，低于公司平均值是的，但我的總體市場(chǎng)份額不低!誰是對(duì)的?即使是對(duì)于結(jié)果這樣清楚明白的事情也能有很多爭(zhēng)論。以下的結(jié)果指標(biāo)對(duì)我們的意義？銷售額市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長了解地區(qū)和大區(qū)的銷售完成率和增長率相對(duì)于對(duì)手，我們的銷售走向不要只看單個(gè)數(shù)字，看銷售趨勢(shì)真正反映公司和代表的工作找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到區(qū)域中增長最快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥代表決定什么？銷售額=市場(chǎng)份額x市場(chǎng)規(guī)模如何使用結(jié)果指標(biāo)？為什么會(huì)有不同結(jié)果？分析份額變化的原因分析不同區(qū)域（醫(yī)院）各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所占份額不同的原因……確定關(guān)鍵原因（要點(diǎn)），便于制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃小結(jié)—銷售結(jié)果分析分析份額，想著金額為什么結(jié)果是這樣的？找出關(guān)鍵原因（要點(diǎn)）同一區(qū)域份額：找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

份額變化：發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析變化的原因不同區(qū)域間橫向比較找到份額不同或份額變化差異的原因

小結(jié)—銷售結(jié)果分析MSD關(guān)于結(jié)果的表達(dá)：銷售完成率權(quán)重：40%銷售增長率（環(huán)比）權(quán)重：30%市場(chǎng)份額增長率權(quán)重：30%153246第一階段：分析現(xiàn)狀

Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1分析區(qū)域潛力在很多市場(chǎng)中，這個(gè)區(qū)域或醫(yī)院的同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)往往很充分但是，同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)并不是你要考慮的區(qū)域潛力的唯一因素還有什么其它的影響因素呢?處方百分比:醫(yī)生處方習(xí)慣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)潛力從何而來?醫(yī)生的總處方數(shù)來自于…人口中患者總數(shù)患者數(shù)診斷購藥發(fā)病率:人口統(tǒng)計(jì),社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)診斷百分比:醫(yī)生類型和人數(shù),診斷設(shè)備程度，醫(yī)生習(xí)慣遵囑者百分比:社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)市場(chǎng)用藥者百分比:地方習(xí)慣，社會(huì)經(jīng)濟(jì)學(xué)人口:人口統(tǒng)計(jì)處方整體類別處方量幫你了解區(qū)域間的差異影響潛力的因素?潛在目標(biāo)客戶總量類別增長目前的同類產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)如何變化發(fā)展呢影響力該區(qū)域KOL的情況如何？他們對(duì)其他區(qū)域的影響如何？競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)如果你覺得你比某個(gè)對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)，你可能就要關(guān)注在哪里該對(duì)手是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析路徑整體類別處方量潛在目標(biāo)客戶總量類別增長競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)影響力市場(chǎng)數(shù)據(jù)高潛力醫(yī)生數(shù)量？目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量？未確認(rèn)目標(biāo)客戶數(shù)？新醫(yī)生？其他（病人數(shù)）？新適應(yīng)癥？分析市場(chǎng)份額及其變化的數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)/弱/空缺？KOL支持強(qiáng)/弱？接觸難/易？全國13城市高血壓市場(chǎng)IMSdate調(diào)整還有其他的因素在影響該區(qū)域的潛力你必須把它和其他問題一樣放在重要地位此醫(yī)院的潛力比表面上大；一個(gè)新的骨質(zhì)疏松中心即將開張

有效性結(jié)果小結(jié)

–

確認(rèn)潛力MSD關(guān)于潛力的表達(dá)：

相關(guān)專業(yè)門診量/床位數(shù)權(quán)重40%同類產(chǎn)品用藥天權(quán)重40%醫(yī)院年購藥金額權(quán)重20%確認(rèn)機(jī)會(huì)，預(yù)見威脅!第一階段：分析現(xiàn)狀

Step1：總體分析Step2：銷售結(jié)果分析Step3：潛力分析Step4：有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1什么是有效性？代表的有效性，例如：拜訪量拜訪次數(shù)拜訪天數(shù)目標(biāo)客戶及拜訪情況拜訪達(dá)成率目標(biāo)客戶覆蓋率代表的能力銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)區(qū)域管理激勵(lì)因素……定義并量化有效性指標(biāo)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI---定義這些數(shù)據(jù)包括任何在該區(qū)域內(nèi)已進(jìn)行的活動(dòng)，包括拜訪以及其他一些活動(dòng)這些數(shù)字來自CRS如何確保得到真實(shí)的數(shù)據(jù)？拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI其他渠道代表拜訪高層拜訪拜訪其他接觸數(shù)量KPIs拜訪天數(shù)每天拜訪數(shù)量招待活動(dòng)數(shù)量會(huì)議數(shù)量拜訪中傳遞的信息的次數(shù)拜訪及活動(dòng)數(shù)量KPI醫(yī)生對(duì)于頻率的回應(yīng)通常有一定規(guī)律性，我們可以尋求最優(yōu)頻率:

拜訪處方非真實(shí)影響，如浪費(fèi)的精力多一次拜訪就會(huì)有很大不同最優(yōu)頻率目標(biāo)客戶KPI目標(biāo)選擇的重要性目標(biāo)錯(cuò)了，拜訪就沒有意義常見KPI目標(biāo)客戶數(shù)量目標(biāo)客戶覆蓋率A/B/M/I級(jí)客戶數(shù)量重點(diǎn)客戶拜訪頻率……拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性潛力處方觀察維持征服防御醫(yī)生應(yīng)差別對(duì)待不同的訊息不同的拜訪次數(shù)不同的推廣方法……能力KPIs---定義發(fā)生在醫(yī)生面前，包括溝通的內(nèi)容如何溝通與以下三方面相關(guān)知識(shí)技能態(tài)度相關(guān)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性能力KPIs知識(shí)

掌握產(chǎn)品特性熟悉本產(chǎn)品比其他產(chǎn)品突顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深入了解促銷材料……

技能溝通能力轄區(qū)管理能力大客戶管理能力……態(tài)度愿意學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐正確的事情，能執(zhí)著地完成遇到困難不退縮……理解工作動(dòng)力什么能激勵(lì)人們？動(dòng)力的力量x0x100拜訪及活動(dòng)數(shù)量能力目標(biāo)客戶有效性動(dòng)力的定義醫(yī)藥代表愿意花在每項(xiàng)與工作有關(guān)的活動(dòng)或任務(wù)上的精力.關(guān)于動(dòng)力的某些普遍觀點(diǎn)每個(gè)人都為錢而工作每個(gè)人都要有外力推動(dòng)才會(huì)前進(jìn)如果人們不抱怨他們肯定很開心有些人天生就有工作動(dòng)力而有些人沒有醫(yī)藥代表的工作動(dòng)力是什么?因人而異，這取決于他們的背景，個(gè)性等等你得把這些因素找出來!領(lǐng)導(dǎo)氣氛地位安全賞識(shí)成就獎(jiǎng)金責(zé)任進(jìn)步個(gè)人發(fā)展工作條件薪水激勵(lì)因素分類

生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求馬斯洛--需要層次理論激勵(lì)因素分類

激勵(lì)-保健理論赫茲博格(FrederickHerzberg)

保健因素激勵(lì)因素工資、福利公司政策管理措施人際關(guān)系......成就感被賞識(shí)挑戰(zhàn)性的工作工作職責(zé)擴(kuò)大......改善后，只能消除員工的不滿改善后，可以起到激勵(lì)作用確定有效性的要點(diǎn)拜訪及活動(dòng)數(shù)量接觸客戶機(jī)會(huì)的最大化能力傳達(dá)正確的信息目標(biāo)客戶專注于重要客戶有效性1234.動(dòng)力有效性數(shù)據(jù)分析方法小結(jié)有效性=(數(shù)量+目標(biāo)客戶+能力)*

動(dòng)力數(shù)量：找到最優(yōu)拜訪頻率；不僅是代表的拜訪和活動(dòng)數(shù)量，還應(yīng)關(guān)注管理高層及市場(chǎng)部的拜訪目標(biāo)客戶：不僅找到目標(biāo)客戶，還要給他們分類，以使用不同的策略能力包括知識(shí)、技能和態(tài)度記住：一個(gè)優(yōu)秀的ASM也是優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，他/她能:招募新人發(fā)展員工領(lǐng)導(dǎo),管理獎(jiǎng)勵(lì)員工有效性——MSD的定義由以下標(biāo)準(zhǔn)組成:月拜訪天數(shù)（平均）

權(quán)重25%拜訪頻率（平均）

權(quán)重25%A級(jí)客戶月拜訪次數(shù)

權(quán)重20%目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率

權(quán)重15%銷售技巧權(quán)重10%產(chǎn)品知識(shí)權(quán)重5%第一階段：分析現(xiàn)狀——小結(jié)

總體分析銷售結(jié)果分析潛力分析有效性分析2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1找出重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題分析出根本原因第一階段：分析現(xiàn)狀——小結(jié)現(xiàn)狀分析基于足夠的數(shù)據(jù)和信息如果數(shù)據(jù)很少怎么辦？排序法憑自己的印象給分你是你的領(lǐng)域的專家！任何咨詢公司不可能有你腦子里的信息為什么不利用！第二階段：目標(biāo)設(shè)置

Step5：結(jié)果目標(biāo)

Step6：投入目標(biāo)2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1EffectivenessResults結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義分析了情況后我們要決定：結(jié)果目標(biāo)我們要達(dá)到的最終目標(biāo)是什么?投入目標(biāo)根據(jù)要點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)/投入目標(biāo)定義投入目標(biāo)活動(dòng)和拜訪數(shù)量，目標(biāo)客戶和能力如:實(shí)地工作天數(shù)每天拜訪的數(shù)量每次拜訪介紹產(chǎn)品數(shù)覆蓋率，頻率關(guān)鍵客戶數(shù)量以有效性來衡量結(jié)果目標(biāo)實(shí)際的業(yè)績(jī)結(jié)果

如:銷售額銷售額增長市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長以結(jié)果來衡量為何要設(shè)置目標(biāo)?為什么不說盡力而為？步驟1:預(yù)測(cè)結(jié)果結(jié)果目標(biāo)的溝通應(yīng)以銷售額為參考銷售額=市場(chǎng)份額x市場(chǎng)規(guī)模怎么能預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額呢？（預(yù)測(cè)工具）考慮過往數(shù)據(jù)，趨勢(shì)，預(yù)計(jì)增長等推算一下未來的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額例如:現(xiàn)狀:211,000x11%=23,210結(jié)果目標(biāo):230,000x12%=27,600數(shù)據(jù).........時(shí)間X步驟2:調(diào)整預(yù)測(cè)考慮潛力方面你的首要問題:有沒有什么能調(diào)整市場(chǎng)規(guī)模呢？新的醫(yī)院/科室?進(jìn)藥?新產(chǎn)品上市招標(biāo)成功/失敗.........時(shí)間數(shù)據(jù)YX步驟3:對(duì)比公司目標(biāo)把預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)相比

是否一致？如果低，要提高有效性，所以，調(diào)整投入目標(biāo).........時(shí)間數(shù)據(jù)YXZ步驟4設(shè)定投入目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀（趨勢(shì)）的差距回到要點(diǎn)量化投入目標(biāo)，例如天數(shù)頻率目標(biāo)客戶的覆蓋率產(chǎn)品知識(shí)掌握程度（評(píng)分）銷售技巧的應(yīng)用情況（評(píng)分）……檢查投入目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)合理？投入能否達(dá)到預(yù)計(jì)的產(chǎn)出？目標(biāo)設(shè)置——小節(jié)4個(gè)步驟根據(jù)已有數(shù)據(jù)看趨勢(shì)，預(yù)估結(jié)果根據(jù)未來的可能因素，調(diào)整結(jié)果對(duì)比公司目標(biāo)考慮結(jié)果目標(biāo)與現(xiàn)狀要點(diǎn)，制定投入目標(biāo)第三階段：執(zhí)行

Step7：資源分配

Step8:行動(dòng)計(jì)劃2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1ASM有哪些資源?時(shí)間你的時(shí)間輔導(dǎo)拜訪客戶行政工作…區(qū)域活動(dòng)區(qū)域贊助地區(qū)會(huì)議非本地會(huì)議…市場(chǎng)部活動(dòng)重要的資源會(huì)議產(chǎn)品介紹4期臨床市場(chǎng)調(diào)查樣品人力資源員工發(fā)展培訓(xùn)代表相互輔導(dǎo)動(dòng)力激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金人員工作安排ASM的資源可分成下列幾個(gè)部分:區(qū)分不同的資源，可以分配給代表一定有限度的活動(dòng)方法3:有求才應(yīng)資源如何進(jìn)行分配?資源分配方法方法1:均分方法2:按銷售額比例分配方法4:按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點(diǎn)來分配

這意味著沒有地區(qū)策略，因?yàn)橘Y源分配是策略的核心

這意味著你的投資回報(bào)總是一樣的…不是個(gè)明智的商業(yè)手段醫(yī)藥代表向經(jīng)理要資源，經(jīng)理便給出資源，這樣駕馭策略的不是經(jīng)理而是銷售人員推薦的方法！按目標(biāo)和現(xiàn)狀的要點(diǎn)分配資源分配的決定應(yīng)取決于前兩個(gè)階段:現(xiàn)狀分析區(qū)域間和區(qū)域內(nèi)的首要問題是什么？哪些資源具有針對(duì)性？設(shè)定目標(biāo)你設(shè)定了什么目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)有多困難?什么樣的資源能幫助他們達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?2結(jié)果3潛力4有效性5結(jié)果目標(biāo)6投入目標(biāo)7資源分配8行動(dòng)計(jì)劃9監(jiān)控及督促1資源分配流程——例子Hosp.1Hosp.2Hosp.330%20%50%40%40%20%20%20%60%30%20%50%30%27%43%總體分配區(qū)域會(huì)議全國會(huì)議共訪時(shí)間資源加總比例一致嗎？比例關(guān)系是否合理？與當(dāng)初想法是否一致？資源分配流程第一步：整體分配資源比例每個(gè)代表分配到總體資源百分之多少呢？根據(jù)整體分析，產(chǎn)出目標(biāo)第二步：決定哪些資源適用根據(jù)現(xiàn)狀分析中的要點(diǎn)哪些資源最能幫助達(dá)到目標(biāo)？第三步：每種資源需要多少對(duì)于每個(gè)代表，每類資源各需要多少？第四步：驗(yàn)證與總結(jié)加和每個(gè)代表的分配到的總資源，看看與第一步總體分配是否有出入若不同，修正為什么資源要以百分比的形式分配?把整個(gè)地區(qū)看成是一個(gè)整體，培養(yǎng)整體觀念和全局意識(shí)方便比較不同的資源組，然后得出一個(gè)總平均值小結(jié)---資源分配資源分配是策略的核心制訂可靠的資源分配計(jì)劃，你就能駕馭地區(qū)策略依據(jù)首要問題和設(shè)定的目標(biāo)來進(jìn)