凈水器招商話術(shù)總結(jié)(50問(wèn)答大秦咨詢)

DW公司營(yíng)銷規(guī)范化文件名稱：凈水器招商話術(shù)總結(jié)版本號(hào)：1.0編制：深圳市大秦營(yíng)銷管理咨詢有限公司3/9凈水器招商話術(shù)總結(jié)（50問(wèn)答）1.生意好不好做？答：回答類似的問(wèn)題可以從橫向和縱向兩方面來(lái)著手分析：①橫向：客戶生意不好做，勢(shì)必得豐富店內(nèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品線，拓展銷售贏利點(diǎn)，尋求突破；客戶生意好做，可能會(huì)遇到客戶不想改變現(xiàn)狀；②縱向：客戶生意不好做，那就繼續(xù)深入發(fā)展的現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的可能比較小，多半會(huì)選擇轉(zhuǎn)行或者專業(yè)；客戶生意好做，那客戶也就很難跟我們合作，一般會(huì)繼續(xù)深入現(xiàn)有行業(yè)的發(fā)展；2.客戶要求鋪貨？答：①鋪貨可以，我們以前就是鋪貨打開(kāi)市場(chǎng)的，當(dāng)時(shí)大量鋪貨30家，不到半年倒了一半，一年下來(lái)只剩下1家；②為什么做不起來(lái)？A.老板不放精力在這一塊；B.廠家的重視程度沒(méi)有輕重；C.廠家沒(méi)有提供確實(shí)有效的打開(kāi)市場(chǎng)的方法；核心：告訴客戶我們現(xiàn)在不缺經(jīng)銷商，是有所選擇去對(duì)待客戶，同時(shí)也要教會(huì)客戶如何賺錢的方法；總結(jié)：鋪貨，害人害己3.你們來(lái)的濾芯和其他品牌的有什么區(qū)別？答：最大區(qū)別是我們是食品級(jí)的，不含對(duì)人體有害的鉛，甲醛等物質(zhì)，我們的濾芯是有發(fā)明專利證書(shū)的，您上網(wǎng)一查就知道了。而且，在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，我們是唯一一家生產(chǎn)食品級(jí)超濾膜的廠家。4.你們過(guò)濾的水能喝嗎？答：完全可以直接喝，（然后直接喝給顧客看）。D&W凈水器除了可以去除鐵銹、泥沙、細(xì)菌等臟東西之外，還能除去異色異味和余氯，并且其中的KDF還可以去除像致癌物質(zhì)重金屬。D&W凈水器過(guò)濾的水都有檢驗(yàn)報(bào)告的，上面寫(xiě)的非常詳細(xì)，完全達(dá)到了國(guó)家直飲水標(biāo)準(zhǔn)，所以我們過(guò)濾的水可以直接喝的。5.我們這里地方水質(zhì)很好的，凈水器沒(méi)有什么市場(chǎng)，在哪里都能做就是我這里不行？答：恩，這里河流水質(zhì)總體來(lái)說(shuō)，比全國(guó)的水質(zhì)好點(diǎn)，但是山好、水好并不意味著自來(lái)水的質(zhì)量就好，這兩者沒(méi)有必然的聯(lián)系。而且自來(lái)水在輸送過(guò)程中，由于管道生銹會(huì)產(chǎn)②行業(yè)內(nèi)唯一承諾“無(wú)過(guò)濾效果無(wú)條件退貨”；③唯一承諾濾芯及配件免費(fèi)保修三年；④行業(yè)內(nèi)唯一書(shū)面承諾濾芯“絕不添加甲醇”；⑥行業(yè)內(nèi)唯一與權(quán)威部門(mén)合作研制型企業(yè)；20.D&W的產(chǎn)品線是否豐滿？答：我們D&W的產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)凈水器生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)是非常飽滿的，總共有10大系列，分別有：JB-1000A系列；（6）直飲機(jī)；山泉系列；（7）前置保護(hù)器；智能中央機(jī)；（8）RO機(jī)；別墅中央凈水機(jī)；（9）軟水機(jī)；品味山泉系列；（10）管線機(jī)；21.凈水器安裝時(shí)需要排氣么？答：水可以通過(guò)超濾膜孔，但空氣不能通過(guò)超濾膜孔，當(dāng)安裝的時(shí)候如果沒(méi)有將凈水器內(nèi)的空氣（尤其是在進(jìn)水端）排出，則空氣不能通過(guò)超濾膜自然排出去，會(huì)導(dǎo)致空氣存在凈水器里，可能會(huì)導(dǎo)致以下問(wèn)題：①會(huì)影響凈水器的水通量，本來(lái)每小時(shí)可以產(chǎn)水2000L可能會(huì)只產(chǎn)水1500L，②還可能在使用時(shí)發(fā)出聲音，在水流過(guò)凈水器的時(shí)候里面產(chǎn)生的響聲就在于此；③可能滋生一些在需要氧氣存活的細(xì)菌。22.用凈水器過(guò)濾后的水，能否用來(lái)養(yǎng)魚(yú)？答：不可以。雖然凈水器能過(guò)濾掉水中各種雜質(zhì)和一些余氯，有利于魚(yú)兒的生存，但同時(shí)也過(guò)濾掉了水中大部分的病毒、細(xì)菌、有機(jī)鹽和一些礦物質(zhì)，破壞了魚(yú)兒所需要的生態(tài)環(huán)境，另外純水中沒(méi)有足夠的氧氣，對(duì)魚(yú)的生存也不利。因此還是建議用天然水養(yǎng)魚(yú)。23.D&W超濾膜到底有實(shí)效嗎？答：D&W向消費(fèi)者承諾：產(chǎn)品無(wú)過(guò)濾效果退貨。超濾膜的截留物包括泥沙、鐵銹、膠體、細(xì)菌等污物。在水質(zhì)較差的地區(qū)，可以用白瓷碗分別乘過(guò)濾前和過(guò)濾后的水作對(duì)比，肉眼就可以看到過(guò)濾效果；不能用肉眼看出的地區(qū)，用水質(zhì)演示器也可以看出凈化效果；最為直觀的判別方法是用一段時(shí)間的D&W凈水器后，通過(guò)反沖洗清洗凈水器，從凈水器中排出的污水也可以看到過(guò)濾效果。25.時(shí)間久了，濾芯是不是很臟？答：這個(gè)您放心，D&W產(chǎn)品是一進(jìn)二出的原理，一個(gè)出凈化水，一個(gè)出排污水，只要您打開(kāi)排污水的水龍頭，濾芯里面的臟東西就一下子沖洗的非常干凈了。26.怎樣消化首批中的產(chǎn)品？答：（1）可以通過(guò)自己的圈子開(kāi)始，親戚、朋友等，讓他們做免費(fèi)宣傳；（2）可以通過(guò)店面做形象，策劃活動(dòng)等拉升終端形象；（3）堅(jiān)持一份永恒的心，凈水器正處于快速發(fā)展階段；27.可以不上你們的所有產(chǎn)品而選擇部分開(kāi)始合作嗎？答：完全可以。我們會(huì)根據(jù)你店面和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作出合理的建議，有些產(chǎn)品可以用空殼上樣，是用一到兩款即可，如果您認(rèn)為凈水器對(duì)于您來(lái)說(shuō)還沒(méi)達(dá)到大量投資的地步的話，我們就可通過(guò)市場(chǎng)的銷量來(lái)建議你上幾款暢銷的產(chǎn)品，同時(shí)再備幾臺(tái)貨，例如我們的JB-30.JB-1000A,PN-12等；28.與你們D&W合作有哪些支持呢？答：回答此類問(wèn)題，我們首先會(huì)反問(wèn)客戶：“不知道您想要從我們這里得到什么樣的支持呢？”，大體上我們D&W的支持可分為兩大類；物質(zhì)上的支持，我們有首批提貨返點(diǎn)，可以用來(lái)提貨、上展柜和購(gòu)買相應(yīng)的物料等；同時(shí)，大型節(jié)假日可以享受政策上的優(yōu)惠提貨；軟件上的支持，我們每個(gè)區(qū)域都會(huì)配備專員進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)與渠道的管理，免費(fèi)策劃活動(dòng)、培訓(xùn)和產(chǎn)品拉升等；29.你們給到我們的價(jià)格是統(tǒng)一的嗎？答：是的，我們D&W對(duì)全國(guó)的經(jīng)銷商無(wú)論提貨額多與少都是一視同仁的；30.你們D&W的成交價(jià)格大致控制在哪個(gè)范圍?。看穑何覀儠?huì)根據(jù)每個(gè)地區(qū)的差異做出相應(yīng)的調(diào)整，大致可以在10%上下浮動(dòng)，一般不超過(guò)，若有特殊情況需申請(qǐng)；31.你們公司在哪里？實(shí)力如何？答：我們公司總部位于深圳龍崗區(qū)，是國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也是中國(guó)第一臺(tái)廚房?jī)羲鞯木喸煺撸谌珖?guó)各地有200多個(gè)經(jīng)銷商的，是中國(guó)十大品牌凈水器之一；32.你們公司做了多上時(shí)間了，在哪些地方可以參觀的??？答：我們D&W成立于1997年，已經(jīng)有15年的歷史了。D&W產(chǎn)品在全國(guó)各地的國(guó)美、蘇寧都可以看到，還有我們公司的官方淘寶網(wǎng)店，以及各地的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)等；33.RO機(jī)與超濾機(jī)的區(qū)別是什么？答：（1）RO機(jī)的過(guò)濾精度是0.0001mm，使用時(shí)需要用電，同時(shí)產(chǎn)生廢水，并且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，里面水路和電路分布多，容易造成漏電，還有就是RO機(jī)需要經(jīng)常維護(hù)和更換濾芯；過(guò)濾的干凈水中不含任何物質(zhì)，去除了人體所需的礦物質(zhì)等有益物質(zhì)；（2）超濾機(jī)的過(guò)濾精度是0.01mm，能過(guò)濾掉自來(lái)水中的細(xì)菌、病毒、膠體、鐵銹和顆粒物等雜質(zhì)，不用電和不產(chǎn)生廢水，出水量大和保留人體所需的礦物質(zhì)，而我們D&W的濾芯是保用三年的，且承諾無(wú)過(guò)濾效果無(wú)條件退貨；34.凈水行業(yè)的現(xiàn)狀如何？答：（1）凈水行業(yè)現(xiàn)狀：現(xiàn)行業(yè)魚(yú)龍混雜，只有做品牌才能活下去，D&W走的正是品牌路線。不愿做品牌，不可能賺錢；（2）目前凈水行業(yè)可分國(guó)家隊(duì)（國(guó)外品牌）、省隊(duì)（國(guó)內(nèi)品牌）和地方隊(duì)（二線、三線品牌以及雜牌）三大類，以及我們D&W；35.凈水器市場(chǎng)國(guó)際品牌眾多，他們各有什么不同？答：3M：涉及諸多產(chǎn)業(yè)、凈水器方面以RO要為主只解決飲水問(wèn)題，而飲水只占人類生活用水的5%，D&W全屋直飲系統(tǒng)是解決全屋用水問(wèn)題3M不存在競(jìng)爭(zhēng)壓力。AO史密斯：一個(gè)企業(yè)努力做好一個(gè)品牌已實(shí)屬不易，一個(gè)企業(yè)多個(gè)牌子，一個(gè)城市想多招商，又擔(dān)心出現(xiàn)法律問(wèn)題，所以出現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)，而且好的城市多招商，不好做的城市也沒(méi)有招商?，F(xiàn)在已經(jīng)向撈錢這個(gè)方向發(fā)展，已經(jīng)偏離凈水行業(yè)，3年內(nèi)不換高層，有可能就要倒閉，這樣的企業(yè)不足為患。怡口：美國(guó)牌子，中國(guó)江蘇省昆山生產(chǎn)。國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品質(zhì)量是否能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，軟水做的確實(shí)可以，但凈水方面沒(méi)有亮點(diǎn)，還不足以與D&W相比。濱特爾：也開(kāi)始走多品牌路線，以撈錢為目的，近幾年沒(méi)有新品推出，D&W品味山泉系列從質(zhì)量上外觀上已超過(guò)其銷量最好的愛(ài)惠浦凈水器，所以濱特爾在凈水器方面已逐漸跟不上D&W步伐。百諾肯：與眾多美國(guó)凈水器廠家無(wú)異，主要針對(duì)飲水方面和軟水機(jī)，上海水展也被D&W強(qiáng)勢(shì)亮相所覆蓋，不屬于能與D&W競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。韓國(guó)、臺(tái)灣的企業(yè)：更不需要擔(dān)心，完全沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，連美國(guó)做凈水器的老板都說(shuō)：“D&W的凈水器做的真好（在技術(shù)方面,D&W長(zhǎng)纖維膜是最先進(jìn)的,國(guó)外水平還停留在理論的階段），這證明D&W有能力做出好的凈水器，甚至比美國(guó)做的更好！36.美的凈水器好不好？答：美的是小家電的龍頭企業(yè)，品牌、渠道、廣告都很到位，為什么做不好呢？因?yàn)樗皇菍I(yè)做凈水器的，而且只是一個(gè)事業(yè)部在操作，事業(yè)部的老總換了四波人，還是做不起來(lái)。其產(chǎn)品的核心技術(shù)也沒(méi)有自己的專利，受制于他人；而我們D&W則是專業(yè)做凈水器的廠家，對(duì)核心技術(shù)擁有完全的專利和自主權(quán)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的企業(yè)，所以美的與D&W還有差距。37.與安吉爾和沁園相比較，這兩者都有飲水機(jī)做鋪墊的，那你們D&W呢？答：（1）安吉爾：做桶裝水與飲水機(jī)帶動(dòng)凈水器銷售，以前美的凈水事業(yè)部的老總曹剛跳到其公司做營(yíng)銷總監(jiān)，個(gè)人的能力發(fā)揮受限。在美的這么大的企業(yè)都沒(méi)有做起來(lái)，去到安吉爾必定帶去的是美的的工作經(jīng)驗(yàn)，而且比起財(cái)力，安吉爾根本無(wú)法與美的相比，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在美的都做不起來(lái)，我們還期待能在安吉爾做起來(lái)嗎？這個(gè)機(jī)率更低了，安吉爾也不存在競(jìng)爭(zhēng)性。(2)沁園：沁園以前做飲水機(jī)為主，工業(yè)、民用凈水器并沒(méi)有研發(fā)實(shí)力，跟風(fēng)現(xiàn)象很嚴(yán)重，把D&W做為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，把美的做為模仿對(duì)象，沒(méi)有創(chuàng)新在大環(huán)境的影響下已逐漸出現(xiàn)衰退跡象。

開(kāi)能：上市公司公司，老板瞿建國(guó)以前是國(guó)企副總，資本運(yùn)作能力強(qiáng)，但是生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)等與D&W距離較遠(yuǎn)。其上市公司報(bào)表真實(shí)性也有待考察，其報(bào)表說(shuō)銷售大多在北京，上海，但是基本市面上見(jiàn)不到開(kāi)能凈水器的牌子，也沒(méi)有銷售網(wǎng)點(diǎn)，不知銷售數(shù)據(jù)從何而來(lái)。很多機(jī)器都是OEM，其中有些機(jī)子是KDF加活性炭，沒(méi)有超濾機(jī)的過(guò)濾效果好，不存在競(jìng)爭(zhēng)性！38.你們D&W和立升均主打超濾，那立升怎么樣？答：沒(méi)錯(cuò)。立升：以工業(yè)膜技術(shù)為主,缺少民用研發(fā)資本,并未參加上海水展,

老板的投資方向改變，已經(jīng)用錢買地皮蓋廠房了，這個(gè)舉措并不能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品的需求，更不能成為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等。立升在新產(chǎn)品研發(fā)跟不上需求,與行業(yè)水平差距逐漸擴(kuò)大。2-3年來(lái)家用凈水器沒(méi)有起色，所以明年再?zèng)]有創(chuàng)新的話，企業(yè)要倒退。39.如金利源、金品泉、泉露等牌子的加盟條件低，且支持優(yōu)厚，而你們D&W卻諸多條件限制？答：像金利源、金品泉、泉露等均屬于二、三線品牌，甚至有些是雜牌，這些廠家模仿、跟風(fēng)情況嚴(yán)重，彼此間相互抄襲技術(shù)、研發(fā)、外觀等等，注定停滯不前，更有甚者是多品牌經(jīng)營(yíng)，偏離凈水器本身，完全以招商為目的進(jìn)行撈錢，一個(gè)牌子招完了就換另外一個(gè)牌子繼續(xù)招。40.你們公司有全國(guó)免費(fèi)咨詢熱線嗎？答：有的。400-611-1175800-830-6012若有任何問(wèn)題都可以隨時(shí)致電我們41.你們公司有多少人？公司規(guī)模如何？答：D&W品牌是深圳市誠(chéng)德來(lái)實(shí)業(yè)有限公司的獨(dú)有品牌，位于深圳龍崗的華豐留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園，我們公司共有員工200多人，其中有研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心、生產(chǎn)車間、渠道中心和財(cái)務(wù)部門(mén)等多個(gè)核心部門(mén)，公司中高層管理均具備大學(xué)及以上學(xué)歷，其中，我們公司總經(jīng)理歐陽(yáng)葵會(huì)是香港科技大學(xué)的EMBA，其中公司副總張獻(xiàn)偉也是香港科大MBA畢業(yè)，人才濟(jì)濟(jì)。42.市場(chǎng)上有很多D&W與誠(chéng)德來(lái)相仿的品牌，你們?cè)瓉?lái)是第一還是仿造呢？答：沒(méi)錯(cuò)，您說(shuō)得非常對(duì)；目前市場(chǎng)上確實(shí)出現(xiàn)了許多與D&W大擦邊球的品牌，我們完全有底氣地告訴你，我們D&W商標(biāo)注冊(cè)于2003年，我們有注冊(cè)的專利編號(hào)，您通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以查詢到，而D&W品牌是誠(chéng)德來(lái)公司的獨(dú)有品牌，而我們公司成立于1997年，注冊(cè)資本1000萬(wàn)人民幣；43．做了你們地區(qū)代理商后，如果我們想進(jìn)賣場(chǎng)，你們有扶持嗎？答：有。我們都是與國(guó)美、蘇寧簽訂全國(guó)大盤(pán)協(xié)議的，具體進(jìn)場(chǎng)我們有相對(duì)應(yīng)的政策的。44.如果在凈水器前加增壓泵或減壓閥是否有具體的操作數(shù)值的啊？答：有的。我們D&W凈水器的進(jìn)水水壓是市政自來(lái)水的水壓，在0.1-0.4MPa之間，如果水壓小的，可以增加一個(gè)增壓泵來(lái)加大水壓；如果水壓大的，可以通過(guò)加裝減壓閥來(lái)降低水的壓力；45.用了凈水器后出來(lái)的水壓是否會(huì)大幅度下降呢？答：會(huì)產(chǎn)生影響，但不會(huì)大幅度。因?yàn)閮羲鞅旧砭褪峭ㄟ^(guò)水的壓力來(lái)驅(qū)動(dòng)工作的，里面的超濾膜會(huì)阻礙水的流速，我們D&W的凈水器的經(jīng)水水出水水壓與進(jìn)水水壓的變幅在10%左右下降；46.你們工程項(xiàng)目這一塊怎么處理？答：關(guān)于工程，我們有兩套解決方案：第一：您可以轉(zhuǎn)到我們公司總部，讓我們的工程團(tuán)購(gòu)部負(fù)責(zé)跟進(jìn)，我們會(huì)根據(jù)實(shí)際情況給予您相對(duì)應(yīng)的點(diǎn)數(shù)作為回報(bào)與獎(jiǎng)勵(lì)；第二：您可以自己跟進(jìn)，申請(qǐng)公司相關(guān)部門(mén)協(xié)助您完成；具體的要看項(xiàng)目的規(guī)模和您這邊的實(shí)力而定。47.雖然我覺(jué)得現(xiàn)在自來(lái)水質(zhì)不好，但經(jīng)燒開(kāi)之后應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題吧？答：燒開(kāi)水來(lái)喝，燒開(kāi)水來(lái)煮飯、煲湯等，應(yīng)該說(shuō)水經(jīng)燒開(kāi)的確是將水中的大部分細(xì)菌和病毒殺死了，解決了微生物可能對(duì)人體的危害，這比生飲水要好得多。但經(jīng)過(guò)燒開(kāi)殺菌之后，細(xì)菌和病毒的尸體仍然留在水中，進(jìn)入了人體。還有，燒開(kāi)水的方法對(duì)鐵銹、泥沙、有機(jī)物、膠體等有害物質(zhì)并沒(méi)有效果，一樣被吃進(jìn)人體內(nèi)，危害人體的健康。48.你們D&W凈水器會(huì)含有甲醛嗎？答：這個(gè)您放心，D&W凈水器采用新一代食品級(jí)超濾膜，超濾整機(jī)已經(jīng)通過(guò)了美國(guó)NSF認(rèn)證，NSF對(duì)凈水器中甲醛含量不得高于0.1ppm，D&W凈水器不添加任何對(duì)人體有害的物質(zhì)，比如像甲醛之類是完全不能有的，您是知道的，像我們新裝修的房子都要去除甲醛之后再入住，就是因?yàn)榧兹┮?/p>