區(qū)縣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

/區(qū)縣業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案根據(jù)公司營銷管理“三個階段”發(fā)展規(guī)劃，完成公司制定的階段性團(tuán)隊(duì)建設(shè)任務(wù)，同時(shí)保證銷量的持續(xù)增長以及提高客戶服務(wù)質(zhì)量，現(xiàn)要求各省、地負(fù)責(zé)人主動建立縣級銷售隊(duì)伍，依照各級市場運(yùn)營須要，各省應(yīng)快速建立一支以省總牽頭，地辦負(fù)責(zé)組建的完整縣級銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)省、地、縣全覆蓋。保證客戶可持續(xù)開發(fā)，提升客戶服務(wù)水平，提高市場覆蓋率，促進(jìn)銷售業(yè)績增長的長期戰(zhàn)略。一、組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)的重要性組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：客戶可持續(xù)開發(fā)的須要開發(fā)和創(chuàng)建客戶是一門技巧，它是銷售的本質(zhì)含義，和企業(yè)以及個人的利益成正比，重中之重，就我們公司而言，客戶可持續(xù)開發(fā)的基礎(chǔ)就是要建立區(qū)縣銷售團(tuán)隊(duì)。面對競爭日益激烈的銷售環(huán)境，不僅僅須要強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)者，更須要大量具備有效執(zhí)行力和專業(yè)素養(yǎng)的一線銷售人員，形成覆蓋省、地、縣三級市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，推動客戶開發(fā)速度。組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：客戶服務(wù)水平提升的須要客戶服務(wù)是營銷的重要章節(jié)，是銷售業(yè)績增長的必要環(huán)節(jié)。系統(tǒng)的、專業(yè)的、有效的客戶服務(wù)須要健全的銷售團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)階段公司的銷售團(tuán)隊(duì)不足以保障公司營銷戰(zhàn)略工作的實(shí)施，不能夠滿意客戶服務(wù)的須要，組建縣級銷售團(tuán)隊(duì)燃眉之急。組建區(qū)縣團(tuán)隊(duì)是：提高市場覆蓋率的須要市場運(yùn)營解決的是市場覆蓋率的問題，營銷工作的落地離不開一支有力的終端銷售團(tuán)隊(duì)。企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是由多數(shù)區(qū)域目標(biāo)是否達(dá)成確定的，俗話說，市場是跑出來的，組建強(qiáng)有力的終端銷售團(tuán)隊(duì)有著至關(guān)重要的意義。組建區(qū)縣業(yè)務(wù)是：是提升銷量的須要通過觀摩點(diǎn)看，學(xué)術(shù)帶頭人講為手段，對市場深耕細(xì)作，從而拉動銷售業(yè)績增長。以1省10地50縣為例。1、如區(qū)縣業(yè)務(wù)人員每月開發(fā)3個新客戶，每個客戶訂購（3~5）件貨，以平均4件計(jì)，如圖所示，縣總當(dāng)月收入為11520元，便可以基本保證區(qū)縣業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。2、在縣級隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定并持續(xù)增長的同時(shí)，地級市場的收入也會隨之增加。因此，地總應(yīng)快速完善縣級隊(duì)伍建設(shè)，輻射整個地區(qū)，并主動推動縣總開發(fā)新客戶，保證銷量持續(xù)增漲，從而達(dá)到省、地市場和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的良性發(fā)展。根據(jù)1省10地50縣標(biāo)準(zhǔn)（1個地總5個縣總）第一階段其次、三階段縣級訂貨（件）收入第一個月12件銷量/收入

/客戶總計(jì)客戶數(shù)量/3/縣總收入（元）600元960×1212120元地級訂貨（件）25件60件地級收入（元）6000+6000（240×25）=12000元含底薪2160033600元含底薪省級訂貨（件）250件600件省級收入（元）111600元288000元399600元二、區(qū)縣市場運(yùn)營的原理1、前期主要工作是切換大客戶，由省總帶頭、地辦主攻進(jìn)行前期市場布局和開發(fā)，主要目標(biāo)是制造產(chǎn)品的影響力，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度，快速進(jìn)入市場，隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)是由省總負(fù)責(zé)建立地級銷售網(wǎng)絡(luò)；2、中后期工作核心是抓縣級銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，由省總牽頭、地辦負(fù)責(zé)，快速實(shí)現(xiàn)省、地、縣市場全覆蓋，客戶開發(fā)目標(biāo)是增加新客戶數(shù)量，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，提高市場份額；三、區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主體責(zé)任地總是縣級隊(duì)伍建設(shè)的主體責(zé)任方，擬聘人員由地總負(fù)責(zé)篩選、初審后上報(bào)至省公司。經(jīng)省公司復(fù)核批準(zhǔn)后方可錄用，錄用人員由省公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一培訓(xùn)。地級負(fù)責(zé)人對縣級人員根據(jù)三定原則：定市場、定人、定責(zé)任，并對縣級隊(duì)伍的日常工作進(jìn)行管理及考核。四、區(qū)縣銷售人員任職要求1、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員管理任職條件1)、擁有可供開展業(yè)務(wù)的交通工具；2)、有劇烈的勝利欲望；3)、擁有肯定客戶資源；4)、良好的溝通實(shí)力；5)、具備相關(guān)專業(yè)學(xué)問，并通過考核。2、縣級團(tuán)隊(duì)的聘請渠道1)、現(xiàn)有客戶舉薦；2)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人舉薦；3)、行業(yè)內(nèi)部篩選；4)、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)聘請；5)、在跑市場時(shí)留意合適人選。區(qū)縣銷售人員工作方式1、找尋客戶的渠道1)、熟人介紹法；2)、客戶舉薦法；3)、市場搜尋法；4)、政府行業(yè)渠道。2、客戶分類1)、熟識透皮技術(shù)，運(yùn)用量較大；2)、了解透皮技術(shù)，但運(yùn)用量不大；3)、未運(yùn)用貼敷療法、未駕馭技術(shù)的客戶。3、目標(biāo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)1)、看位置：是否口岸好，交通便利，人流量大；2)、看門診量：就診量是否夠，每日50人次以上；3)、看醫(yī)生專業(yè)：中醫(yī)專業(yè)基礎(chǔ)好，易導(dǎo)入，易提高，西醫(yī)專業(yè)是否認(rèn)可，情愿學(xué)習(xí)技術(shù)；4)、看醫(yī)生年齡：三十到五十比較簡單接收新學(xué)問，渴望培訓(xùn)提高，有事業(yè)心和發(fā)展的動力；5)、看學(xué)習(xí)技術(shù)的看法：是否有學(xué)習(xí)的要求，對綠色醫(yī)療是否認(rèn)可；6)、看人品：人品就是醫(yī)品，要根講原則，守誠信，懂合作，知共贏的仁醫(yī)合作，而非見利忘義之人,運(yùn)用假貼者不宜合作。4、探望流程制定探望支配制定探望支配溝通確認(rèn)需求陌拜開場白雙方建立約定獲得雙方建立約定獲得客戶反饋介紹技術(shù)、強(qiáng)化好處介紹技術(shù)、強(qiáng)化好處總結(jié)、跟進(jìn)總結(jié)、跟進(jìn)5、溝通技巧1)、開場白：介紹重點(diǎn)、突出賣點(diǎn)；2)、留下好的第一印象；3)、保持微笑，真實(shí)贊美對方；4)、從細(xì)微環(huán)節(jié)入手，揣摩客戶心理；5)、溝通中求同存異；6)、了解客戶的真實(shí)需求；7)、找尋機(jī)會，多在一起；8)、適時(shí)邀約觀摩。6、溝通必備學(xué)問1)、行業(yè)現(xiàn)狀；2)、行業(yè)前景；3)、技術(shù)優(yōu)勢；4)、公司實(shí)力；5)、平臺優(yōu)勢；6)、經(jīng)濟(jì)利益；7)、口碑宣揚(yáng)；8)、產(chǎn)品特點(diǎn)；7、有效溝通重點(diǎn)一講技術(shù)：平安性，有效性，廣泛性，經(jīng)濟(jì)性，好用性，唯一性；二觀摩：帶到觀摩點(diǎn)參觀學(xué)習(xí)，現(xiàn)場感受；三講企業(yè)：歷史、成就，目標(biāo)，價(jià)值觀；四講資源：政府支持，行業(yè)協(xié)作，資源整合，提升價(jià)值；五講學(xué)術(shù)：基礎(chǔ)培訓(xùn)兩次，駕馭基礎(chǔ)技術(shù)和常見病的治療。中級培訓(xùn)一次，提升技能學(xué)習(xí)中醫(yī)辨證，中醫(yī)手診，中醫(yī)針灸；六講產(chǎn)品：質(zhì)量，特點(diǎn)，差異；七講政策：診所宣揚(yáng)，建立貼敷室，協(xié)作掛牌辦理睬員證，派帶教進(jìn)入，專家巡診。8、了解客戶特點(diǎn)通過和客戶的溝通溝通，分別從客戶的個體心理特質(zhì)、行為特點(diǎn)，行事風(fēng)格、愛好愛好、表達(dá)習(xí)慣等推斷客戶的類型和特點(diǎn)：理智型：自我意識劇烈，成交前要把握節(jié)奏，按部就班。情感型：重感情，講義氣，可多在一起溝通，先友后商。成本型：注意利益，精于計(jì)算。要迎合其利益訴求。品質(zhì)型：注意產(chǎn)品品質(zhì)和個人榮譽(yù)，虛榮心強(qiáng)。要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，公司實(shí)力、平臺優(yōu)勢。9、成交技巧1)、干脆成交法：您也認(rèn)為產(chǎn)品效果不錯，是否可以先訂幾件貨？2)、引薦性成交法：某某診所始終在用，效果很好，您可以先訂幾件。3)、承諾成交法：向客戶承諾，學(xué)不會技術(shù)，可退貨。4)、試驗(yàn)性成交法：您可以選30例患者試驗(yàn)性的試用嗎？5)、二選一成交法：為客戶供應(yīng)兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。6)、激將法：激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品10、進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)1)、現(xiàn)款進(jìn)三件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣揚(yáng)板4塊，送藥瓶、藥粉（初次只送45味），參與兩次學(xué)術(shù)會議（初級）；2)、現(xiàn)款進(jìn)貨五件：按標(biāo)準(zhǔn)配宣揚(yáng)板4塊，送敷貼柜，藥瓶，藥粉（初次只送45味），參與兩次學(xué)術(shù)會議（中級、初級各一次），支配一次帶教，選掛一個會員單位合作牌，選辦一個行業(yè)組織會員證。11、客情關(guān)系發(fā)展模型客情關(guān)系發(fā)展模型相識客情關(guān)系發(fā)展模型相識接受成長認(rèn)同合作了解客戶評估潛力不斷嘗試尋求機(jī)會突破心防起先相處堅(jiān)持溝通關(guān)系升級融入資源相互成長提升銷量結(jié)成同盟磨合客情關(guān)系發(fā)展模型相識接受成長認(rèn)同合作了解客戶評估潛力不斷嘗試尋求機(jī)會突破心防起先相處堅(jiān)持溝通關(guān)系升級融入資源相互成長提升銷量結(jié)成同盟磨合12、客情維護(hù)原則十五天熱度期：帶教一次，學(xué)術(shù)一次，護(hù)士客情一次,縣總每周回訪一次。三十天適應(yīng)期：觀摩技術(shù)駕馭狀況，產(chǎn)品運(yùn)用狀況，加強(qiáng)周邊客情維護(hù)，了解客戶關(guān)注并解決。地辦探望一次，守點(diǎn)觀摩一天。六十天成長期：增加學(xué)術(shù)一次（中級或初級）和護(hù)士溝通溝通，反饋療效，協(xié)助上量，支配一天守點(diǎn)視察。九十天穩(wěn)定期：維護(hù)診所客情，創(chuàng)建一次聚會，打算二次壓貨，培育完成。縣總每周探望一次維護(hù)。13、客情維護(hù)技巧1)、加強(qiáng)信息聯(lián)系（生日祝愿、日常問候、節(jié)假日祝愿）；2)、周期性實(shí)地探望（小禮品）；3)、開展公關(guān)、聯(lián)誼活動（聚餐、休閑消遣、旅游）；4)、制定、并實(shí)施相應(yīng)的激勵支配；5)、顧問式行銷（現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、駐地幫助）；6)、組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)（學(xué)術(shù)會議、圓桌會議、研修班）；7)、關(guān)切客戶家庭成員（子女、父母等）；8)、其他方式。14、閱歷共享未壓貨培訓(xùn)學(xué)習(xí)等于零。（費(fèi)用邀約人全額擔(dān)當(dāng)）；壓貨不服務(wù)等于零。（沒有溝通就沒有合作）；壓貨一件,死亡率是80%；壓貨五件,勝利率是80%。六、區(qū)縣業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容(略)七、區(qū)縣團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理1、工作職責(zé)1)、全面負(fù)責(zé)本區(qū)縣的市場開發(fā)；2)、根據(jù)公司的要求邀約醫(yī)生參與培訓(xùn)；3)、剛好跟進(jìn)已經(jīng)參訓(xùn)的醫(yī)生，做好后續(xù)引導(dǎo)和服務(wù)工作；4)、按公司要求打造縣級樣板市場和樣板終端；5)、按客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)找尋和開發(fā)客戶；6)、按要求維護(hù)和服務(wù)客戶；7)、幫助診所建設(shè)規(guī)范的貼敷室或特地的貼敷區(qū)域；8)、指導(dǎo)醫(yī)生學(xué)習(xí)并嫻熟運(yùn)用微信、QQ；9)、打造觀摩基地，和學(xué)術(shù)專員共同開展基地觀摩活動；10)、隨時(shí)向地總及上級部門反饋市場信息并提出看法和建議。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)1)、打造競爭型銷售團(tuán)隊(duì)：以結(jié)果為導(dǎo)向，實(shí)行末位淘汰機(jī)制，有力保證銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；2)、打造學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊(duì)：制定科學(xué)的培訓(xùn)支配，分模塊、有重點(diǎn)地學(xué)習(xí)市場開發(fā)、銷售策略、客情維護(hù)等內(nèi)容，不斷提升基層營銷隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)和技能水平。3、團(tuán)隊(duì)管理方法1)、常做業(yè)務(wù)培訓(xùn)：針對基層銷售人員制定周期性的培訓(xùn)支配。對政策、行業(yè)、平臺、產(chǎn)品、策略等內(nèi)容進(jìn)行全方位、長期性的培訓(xùn)；2)、制定具體工作支配：（要制定詳密的日、周、月、季、年工作支配，并嚴(yán)格根據(jù)支配推動各項(xiàng)工作的進(jìn)展，剛好對執(zhí)行狀況進(jìn)行總結(jié)反思）；3)、對工作進(jìn)行過程限制：（管理者要充分駕馭每人、每天、每件事等各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并剛好對數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，反饋）；4)、不定期進(jìn)行市場指導(dǎo)：（制定完整的市場指導(dǎo)方案，定期和基層銷售人員進(jìn)行會談，充分駕馭銷售人員的銷售動態(tài)以及工作狀態(tài)。不定期和基層銷售人員協(xié)同探望客戶）；5)、加強(qiáng)考核和激勵：（正激勵：對工作狀態(tài)好、業(yè)績突出的銷售人員要剛好給予精神方面的激勵和物質(zhì)嘉獎。負(fù)激勵：針對工作看法消極或者業(yè)績差的銷售人員進(jìn)行剛好的懲罰或者清退，保證整個團(tuán)隊(duì)的正向發(fā)展）。4、日常