顧問式銷售新編11-11-22方案研究

2021-11-22參謀式銷售參謀式銷售參謀的含義?參謀式銷售參謀要具備:1.專業(yè)的知識2.專業(yè)的流程3.專業(yè)的儀表,儀態(tài)4.了解汽車行業(yè)所有的資訊5.熟悉車務一切業(yè)務你就是汽車行業(yè)專家!

銷售話術經(jīng)驗分享

---怎樣應對殺價殺價心理分析1.貪小廉價-希望比別人更低價買到2.害怕吃虧-怕受騙怕買貴3.炫耀心態(tài)-告訴別人自己很會買4.試探心理-習慣殺價探詢底價應對上的禁忌1.不要一口回絕那是不可能的事2.不要讓客戶感覺大有殺價的可能3.不要一下子就打回公司問4.不要說那你就向他買5.不要表現(xiàn)不悅之情殺價應價話術1.差異化法2，故事法3，私房贈品法4，利空出盡法5，武士切腹法6，上層決策法

7，禮尚往來法8，包裹表決法9，哀兵法10，關系關聯(lián)法11,逐漸讓步法12,緩兵之計法<一>差異化法差異化法：強調(diào)自己的東西與別人不同。我們的車子….我們的公司….我們的效勞….大家討論….說明說個實際發(fā)生過的事件給顧客聽,以提醒顧客在銷售過程中存在的一些陷阱,并藉此表現(xiàn)出您對顧客的關心與關心。使用時機且出價悖離常理很多顧客說:我已向A城詢過價,這張報價比你廉價很多……話術內(nèi)容1〕師傅,A城不比B城,讓我說個故事給您聽.我以前有個客戶就是因為相信報價,等真的要買時才發(fā)現(xiàn)還要很多其它費用,且上牌、上路、售后效勞都很麻煩……2〕師傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其實買車只是瞬間的決定,但是售后效勞的承諾才是真正的重點,在A城買車是不錯,但還是會有些潛在的困擾,例如……解套話術重點:找臺階讓顧客下,防止將顧客逼到死胡同,留一活口……范例:這樣吧,為了表示我的誠意,我送您一樣別人沒有的……私房贈品法<三>說明利用個人化效勞與顧客建立私人關系來

拉近彼此的距離使用時機針對一般顧客,在一閃二閃三證明后,會談陷入僵局……顧客說:我是很想買,但是你的價格一點也不讓……話術內(nèi)容1〕師傅,我們真的是全國統(tǒng)一報價,報低了是要受罰的.我看這樣吧,我送您一樣別人沒有的贈品……2〕大哥,這已經(jīng)是我最大誠意了,我這個月的薪水就靠您了!更何況買車還是需要效勞的啊……解套話術重點:讓顧客覺得對不起你,不見棺材不掉淚.范例:師傅,我實在不曉得該如何處理,換成您是我您可能也無法處理,您就幫幫助吧!利空出盡法

<四>說明讓顧客清楚知道你已經(jīng)沒退路了,再讓就要跳樓了,

以取得其同情!使用時機針對顧客,在降價后顧客還認為銷售員賺很多…顧客說:才降三百,買羅卜都降得比你多,再不降我就走人…話術內(nèi)容1〕師傅,我能給的都已經(jīng)給了,就差沒把人給賣掉.那您給個價看看,能賣我就賣,也不要耽誤您太多時間……2〕師傅,賣車不比賣羅卜,就算是羅卜也分好壞,您說是吧!而且您付出的費用除了獲得新車外,還包括我無微不至的效勞……解套話術重點:透露〞生意不成仁義在〞的想法,分析價差真正意義…范例:這個價格肯定虧錢.您算算看,差價1000元除5年再除12個月,您平均一天只需0.5元就可以擁有這臺車及我個人化的效勞,您真是太劃算了……說明轉移顧客關注點,以對自己有利的訴求扭轉頹勢武士切腹法

<五>說明以最大決心說明對顧客的承諾,不要太常用,以免顧客產(chǎn)生不信任感使用時機顧客對報價產(chǎn)生極大不信任,做勢要離開,且開價遠低于本錢時顧客說:這樣吧,廉價3,500我就買,否那么免談…話術內(nèi)容1〕師傅,我的報價已經(jīng)是最低的了,如果您能夠買到這么低的價格,我就切腹自殺以謝國人……2〕師傅,買車不比買蘿卜,沒有這么好賺.如果這個價格能夠賣,我看汽車公司就該關門了,世界上沒這么好的事…解套話術重點:死馬當活馬醫(yī),表現(xiàn)出以此價格不賣也罷,留下活口轉進范例:師傅,這個價格我真的無法成交,我看我們作朋友好了.您思考一下,我也向上匯報看看.您是否有舊車要處理,我?guī)湍u高些價格,您就不要在新車價上傷腦筋了!上層決策法

<六>說明把責任推給上面,并利用〞上面〞讓顧客無法鎖定下一個談價目標.使用時機當顧客表現(xiàn)出想與主管直接談,或不相信你時顧客要求以以前促銷條件成交時話術內(nèi)容1〕師傅,這個價格公司賣一臺虧一臺,上面肯定無法同意,不然我向上面請示請示,看看上面如何說……2〕師傅,買車在每個時間點的購車條件都不一樣,前一陣子確實有此價格,但因促銷已過,我要向上面請示看看是否延用…解套話術重點:說明上面不在,而你就是來效勞顧客的,故可以直接決定…范例:我看這樣子吧,上面也不在,我們就統(tǒng)包含辦牌、保險、裝修等,一共只收您……禮尚往來法

<七>說明應付殺價絕不可一袂讓價,給顧客一個好處,一定要有對等回報使用時機非常適用于金色或辯論型顧客,當顧客說一樣要一樣時為之針對貪小廉價或流行取向顧客亦適合.話術內(nèi)容1〕師傅,好吧!您的價格我同意,CD機也可以裝,但是您的舊車是否由我來一起為您處理,省得您麻煩……2〕師傅,如果您要殺這么多的話,我真的會有困難.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆膠膜,但是價格不要為難我……解套話術重點:分析本錢結構以取信顧客,但小心顧客用折價法范例:師傅,其實每樣配件都需要本錢,像膠膜在夏天非常好用,您就不需再花大把鈔票購置,而且我們還保證質量.這項條件僅適用于您個人及此部車上……個案研討〔二〕趙先生在經(jīng)過一番討價還價后,一直未能下定決心購車,因為感覺林姓銷售參謀不是很專業(yè)趙先生想要是沒法達成協(xié)議,他就準備看看別克君威,而且價格也差不多,口碑也不錯林姓銷售參謀一看苗頭不對,就有一點急了,想要快速成交,畢竟他如果完成這個車,任務就達成了林姓銷售參謀說話了:趙先生,您看今天能否落單?趙先生響應:我也想,但是價格一直偏高,我很難向領導交代,你說……林姓銷售參謀一下子也不曉得該如何是好你是主管,請問你要如何協(xié)助林姓銷售參謀談價研討時間10分鐘,話術演練3分鐘包裹表決法

<八>說明防止困擾,以顧客效勞觀點為顧客作整合性效勞,減少費用計算上的麻煩使用時機顧客舉其不定時,幫助顧客拿定主意,配合趕鴨上架法顧客要求只比車價,其它一切委外處理時,例如:保險……話術內(nèi)容1〕師傅,我看這樣吧,您也不需太麻煩,我在可能范圍內(nèi)為您作最大的安排,所有手續(xù)含車價,辦牌,保險等一共…2〕師傅,保險我建議還是由本經(jīng)銷商來為您承保較佳,保險就是為了以防萬一,出險時經(jīng)銷商與保險公司談總是力量較強些……解套話術重點:故布疑陣,簡單復雜化就對了,讓顧客覺得是你在付出.范例:我們的效勞也是需要本錢的,但我不但未賺您的錢,還出跑路工,您說我的誠意夠嗎?單據(jù)還是會附給您的……哀兵法

<九>說明以哀兵方式訴說自己目前遇到的狀況,取得顧客同情并進而下單使用時機當顧客說明親戚是作銷售的故清楚底價時用之為佳話術內(nèi)容1〕師傅,這個月業(yè)績很差,在您可能范圍內(nèi)您就幫個忙,獎金我可以全部讓給您,但您務必今天讓我有個交代……2〕趙總,將心比心,換成我是您的侄子,他大概也非常為難……解套話術重點:博取同情未能湊效時再施以小惠或提出證明文件證明所說都是真的.范例:這樣吧,既然我們有緣分在一起,我就送您一樣別人所沒有的贈品關系關聯(lián)法

<十>說明拉關系套交情強調(diào)友誼之重要以取得信任,或攀龍附鳳以顯示車輛的價值您放心，以我們之關系價格一定讓您滿意不會讓您吃虧，但效勞還是最重要的使用時機顧客對產(chǎn)品或效勞提出質疑?顧客說:〞首次買車,你就算我廉價一點,我會介紹朋友再來買…〞話術內(nèi)容1〕師傅,換成是我也會有同樣顧慮,但其實你放心,同街李偉才跟我買了一臺,這是訂單你看看…2〕師傅,聽您的口音好象不是本地人,臺灣同胞吧!我們有一位培訓講師也是從臺灣來的,姓林,講課非常棒……解套話術重點:充分證明所說的都是真的,再次強調(diào)本身的親和力范例:師傅,也許您不相信,但是您看看我的顧客資料文件,您應該可以相信我對顧客的效勞熱誠,您可以撥詢問…<十一>

逐漸讓步法

很緩慢的以殺價次數(shù)換取空間。

以兩千、一千、五百小額緩慢讓步，每次讓步必編一理由說明。說明使用時機首次來電或跟蹤了一段時間沒有離開過你的視線的客戶,他對市場價格不是十分了解銷售報價:?？怂?.8手波126800元,這個價降了3000元了.客戶砍價:降九千吧!121800元我就可以和你成交話術內(nèi)容第一次砍價:業(yè)代:大哥,我們要虧大本了.你砍價是應該的但也要實際點.您今天確定可以定車嗎?定什么顏色的車?是否要紀念版?看你這么好談,你這個朋友我交定了.我可以將公司的最底價和你成交.我們最近都沒賣過這個價.那就124800吧還給你紀念版的,等于我給你降了7800元.話術內(nèi)容第二次砍價:客戶:這不是我心目中的價格,你再優(yōu)惠兩千了.是,我馬上下定.業(yè)代:大哥,你在難為我呀!....我剛剛的價格已是底線了…..其實兩千元一年365天,一天才5元多,你以后買車后可以天天中午過來我請你吃客餐.或者你要求放底一點,再降500元怎樣?我?guī)湍阍傧蚪?jīng)理申請一下.(一方面講笑,一方面讓客戶知道我們的效勞)解套話術讓價幅度不大的話,一方面讓客戶期望值不高,另外客戶對你也比較信任,相信你開價還是比較實在.(除非講明是特價車).即使客戶今天不定你下次還有時機賣高價.

緩兵之計法

---以退為進法<十二>使用情況在和客戶談價僵持的時候,但必須判斷客戶80%可能在我店購車.從客戶:

住址是否再介紹客戶幾次來店的客戶你去拜訪過的客戶話術大哥:你給到這個價格,我賣不了,沒關系!我情愿和你做個好朋友.你也許對這款車市場價不太了解.我也希望您消費的明明白白!否那么以后回來責怪我!我還指望交你這個朋友給我再介紹多一點客戶的.我給個您現(xiàn)在就打,你問一下別家的售價.用自己的幫客戶打通后他自己和客戶談…..個案研討〔三