銷售實(shí)用手冊(cè)（匯編）

企業(yè)員工內(nèi)訓(xùn)之銷售實(shí)用手冊(cè)LOGO主講人：歡歡SalesHandbook第一章商務(wù)禮儀第二章營(yíng)銷心理學(xué)目錄頁(yè)第一章商務(wù)禮儀拜訪禮儀電話禮儀著裝禮儀序言過渡頁(yè)序言銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，同時(shí)也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

銷售人員奮戰(zhàn)在第一線，代表著企業(yè)和客戶打交道，所以銷售人員形象、禮儀、談吐，會(huì)直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)。細(xì)節(jié)決定成敗

每個(gè)細(xì)節(jié)都體現(xiàn)著銷售人員的個(gè)人修養(yǎng)的高低。銷售應(yīng)從細(xì)節(jié)入手，將最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給客戶。著裝禮儀服飾就是一門藝術(shù)，穿著得當(dāng)不僅能很好的掩蓋身材的不足，而且還能巧妙的凸顯身材的優(yōu)點(diǎn)。職業(yè)的著裝更是能在整體上給客戶帶來(lái)專業(yè)服務(wù)的享受。在客戶的眼中銷售人員就是產(chǎn)品的一部分，如果銷售人員穿著不當(dāng)，就會(huì)給自己減分，相反，穿著得當(dāng)自然起到促進(jìn)銷售的作用。外表的魅力可以讓你處處受歡迎，當(dāng)不修邊幅的銷售員給人留下不良的第一印象時(shí)，就已失去了主動(dòng)?！绹?guó)銷售大師法蘭克·貝格說到著裝禮儀，銷售人員要時(shí)刻注意自己的形象，在不同場(chǎng)合邀約客戶，所穿衣服是否適合當(dāng)下場(chǎng)合。著裝原則即TPO原則，即著裝要考慮到：時(shí)間“Time”地點(diǎn)“Place”目的“Object”據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%的人們?cè)诘谝淮我娒娴臅r(shí)候會(huì)在意對(duì)方的穿著。再次強(qiáng)調(diào)：在固定的活動(dòng)地點(diǎn)，根據(jù)場(chǎng)合穿著適合自己身份衣服。著裝禮儀著裝禮儀客戶會(huì)面穿著正裝。女士職業(yè)裝、男士西裝，整潔大方。晚會(huì)、宴會(huì)男士西裝，女士晚禮，紳士?jī)?yōu)雅，簡(jiǎn)潔即可，切不可著裝過于奢華，超過當(dāng)晚主角或嘉賓。戶外活動(dòng)適當(dāng)穿著運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝，著裝上避免顯得格格不入。電話禮儀有句話說，聲音也是有“表情”的。通常，只聽聲音就能判斷一個(gè)人的態(tài)度，尤其是有經(jīng)驗(yàn)的人則能通過電話交談知道對(duì)方是否高興、內(nèi)心的意愿如何。1.接電話三聲內(nèi)接聽，若未接到電話，及時(shí)回?fù)?；?yīng)先問候，然后自報(bào)家門；a、接聽外部電話時(shí)：“您好，弘程資本，請(qǐng)問您找哪位？”b、接聽內(nèi)部電話時(shí)：“您好，營(yíng)銷部！”不可以：“喂，喂”或者“你是誰(shuí)呀？！”像查戶口似的；即便情緒上有再大的波動(dòng)，接電話時(shí)也要保持最佳狀態(tài)；聲音適中、愉快、親切；微笑接聽電話，你的微笑對(duì)方聽得見！電話禮儀2.撥打電話電話作為是銷售非常重要的溝通工具，除了陌生拜訪，大部分銷售在與客戶熟悉之前，都會(huì)通過電話進(jìn)行簡(jiǎn)單的溝通和交流，因此，如何撥打電話進(jìn)而爭(zhēng)取見面的機(jī)會(huì)變得尤為重要。公務(wù)電話最好避開節(jié)假日、晚上、21：00至次日6：00、臨近下班時(shí)間等時(shí)間段。經(jīng)驗(yàn)證明，千篇一律的開場(chǎng)白換來(lái)的只能是殘酷的被拒絕。對(duì)電話銷售人員來(lái)說，你應(yīng)該為自己準(zhǔn)備話題。不同人適合不同的推進(jìn)方式，因此話題至少不能少于十個(gè)。要掌握通話時(shí)間，打電話前，最好先想好要講的內(nèi)容，以便節(jié)約通話時(shí)間，不要現(xiàn)想現(xiàn)說，若時(shí)間過長(zhǎng)，客戶無(wú)耐心聽下去。時(shí)間話術(shù)時(shí)長(zhǎng)拜訪禮儀1.拜訪我們大多數(shù)的拜訪主要的目的是介紹我們的產(chǎn)品，打破客戶對(duì)我們的陌生感，彼此建立信任。因此，整個(gè)過程的拜訪對(duì)我們的未來(lái)成單尤為重要！語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)備事項(xiàng)公司相關(guān)產(chǎn)品文件、記事簿和筆、足夠數(shù)量的名片、伴手禮；客戶相關(guān)信息是否提前調(diào)查清楚；個(gè)人的儀容儀表是否整潔；最后至少要提前5分鐘到達(dá)。多贊美，但不可過分恭維；話題要以客戶為中心，態(tài)度要誠(chéng)懇；聊天時(shí)多注視對(duì)方，表現(xiàn)出對(duì)他所講的話很感興趣。對(duì)于銷售人員來(lái)說，贊美是經(jīng)常使用的一種銷售技巧?！翱蛻糁灰毁澝溃巧叹蜁?huì)降低一半”說法雖然有點(diǎn)夸張，但是贊美確實(shí)能夠拉近人與人之間的距離，更能夠打開人的心扉，使客戶的虛榮心理得到最大程度的滿足。拜訪禮儀1.拜訪觀察對(duì)方給你的信號(hào)...2.肢體語(yǔ)言雙腳發(fā)出的信號(hào)兩人談話中，如果對(duì)方將腳移開并指向一側(cè)，說明這個(gè)人想要離開了，腳的方向就是要去的方向。雙手發(fā)出的信號(hào)如果客戶雙手展現(xiàn)塔尖式手勢(shì)，說明此人極具自信力，因此不可在此種人面前賣弄，否則適得其反。面部發(fā)出的信號(hào)如果客戶聽到你的介紹，皺起鼻子；表示不喜歡或厭惡，那話題離結(jié)束也就1、2分鐘的事情了。拜訪禮儀對(duì)牢目標(biāo)，對(duì)方故意離題，馬上帶回主題，對(duì)方說溜了嘴更要接著上；

控制情緒，就是聽到過分言語(yǔ)，也不要發(fā)火；避免偏見，小心聆聽對(duì)方的立場(chǎng)，不要急于捍衛(wèi)自己立場(chǎng)；不要賣弄學(xué)問，因?yàn)槟闼菰L的任何客戶，他們的某些經(jīng)驗(yàn)和閱歷都比你豐富得多的多。3.注意事項(xiàng)拜訪禮儀注意事項(xiàng)第二章營(yíng)銷心理學(xué)收集客戶資料消除客戶顧慮抓住潛在價(jià)值注重服務(wù)細(xì)節(jié)過渡頁(yè)收集客戶資料《孫子兵法》中有一句名言，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做銷售就好比在作戰(zhàn)，銷售人員在試圖接觸每一位客戶之前，首先要做的就是了解對(duì)方，搜集與客戶相關(guān)的資料，從做到心中有數(shù)。一名優(yōu)秀的銷售人員懂得在推銷產(chǎn)品之前搜集資料，充分掌握產(chǎn)品、客戶、市場(chǎng)等多方面的信息，從而有的放矢，贏得源源不斷的訂單。為此，你需要勤快起來(lái)，收集客戶資料，從而獲得有價(jià)值的情報(bào)。收集客戶資料【故事案例】湖南省有一項(xiàng)目招標(biāo)，為了拿下項(xiàng)目，A公司派出了十幾人的小組，整天和客戶“混”在一起，關(guān)系處理的不錯(cuò)，已經(jīng)志在必得?？梢婚_標(biāo)，卻被B公司占盡了先機(jī)，從而敗局。對(duì)銷售人員來(lái)說，掌握越多的客戶信息，越能增進(jìn)對(duì)客戶的了解，進(jìn)而制定出有效及時(shí)的營(yíng)銷策略，贏的訂單。其實(shí)算上開標(biāo)當(dāng)日，B公司僅拜訪了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人三次，但是每次都給對(duì)方留下深刻印象：第一次，得知負(fù)責(zé)人入住某賓館，B公司立刻訂好了果籃和花籃送上慰問，禮貌態(tài)度留下了印象；第二次，得知負(fù)責(zé)人去北京出差，正是Ｂ公司總部的所在地，特邀請(qǐng)負(fù)責(zé)人參加內(nèi)部技術(shù)交流會(huì)，對(duì)Ｂ公司留下專業(yè)過硬的好印象。為了這次投標(biāo)，Ｂ公司做足了準(zhǔn)備工作，不僅有客戶的名字，還有其行程安排，甚至航班和興趣愛好都記得清清楚楚。Ａ公司粗放的工作，早已給這場(chǎng)敗局埋下了伏筆。消除客戶顧慮為什么每次到客戶簽單的時(shí)候會(huì)猶豫不決，甚至最后時(shí)刻取消訂單呢？這是因?yàn)椋蛻糍?gòu)買商品是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，難免會(huì)擔(dān)心上當(dāng)受騙。實(shí)際上，這是一種正常的心理反應(yīng)。安全感是人類保障自身安全的需要，也是僅次于生理需要的一種基本需求。人們出于慣性，會(huì)對(duì)陌生的人和東西缺乏安全感?！鐣?huì)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛顯然，生活經(jīng)驗(yàn)與復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境加劇了客戶的這種擔(dān)憂。消除客戶顧慮很多客戶在和銷售人員進(jìn)行交流的時(shí)候，往往不會(huì)聽信銷售人員的推銷說辭，甚至?xí)弯N售“唱反調(diào)”。顯然，如果不能消除這種消極心里，會(huì)給銷售工作帶來(lái)很大的阻礙。1摸清客戶顧慮一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售經(jīng)理曾說：對(duì)銷售人員來(lái)說，你不是要打動(dòng)客戶的腦袋，而是要打動(dòng)客戶的心，讓對(duì)方完全信任你。

生活中，有的客戶吃過銷售的虧，所以當(dāng)再次遇到熱情的推銷時(shí)會(huì)小心提防，擔(dān)心再次受騙。面對(duì)銷售的喋喋不休反而覺得是在花言巧語(yǔ)的讓自己掏錢。這時(shí)，銷售人員最好不要急于賣產(chǎn)品，而是摸清客戶的顧慮到底在哪，進(jìn)而找到有效的方法來(lái)解決。消除客戶顧慮2自身要夠?qū)I(yè)

有時(shí)候，一些銷售人員對(duì)所賣產(chǎn)品知之甚少，對(duì)于市場(chǎng)行情更是缺乏調(diào)查，甚至知道的不如客戶多，導(dǎo)致給客戶留下門外漢的印象。試想，這樣的人又怎能說服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品呢？

銷售足夠?qū)I(yè)，在很大程度上是可以消除客戶的顧慮的。通常，你表現(xiàn)的專業(yè)性越強(qiáng)，說明你對(duì)產(chǎn)品的了解越透徹，信譽(yù)度和銷售能力就能迅速提升。客戶越信賴，越容易實(shí)現(xiàn)你的成交目標(biāo)！3真誠(chéng)對(duì)待客戶

這個(gè)世界上沒有十全十美的商品，所以在推銷產(chǎn)品的時(shí)候不放把可能存在風(fēng)險(xiǎn)坦白的告知客戶。須知，坦白誠(chéng)實(shí)的態(tài)度不僅能給客戶留下一個(gè)好印象，還會(huì)讓客戶覺得你是真心在為他考慮，即使存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，也愿意跟你達(dá)成交易。【結(jié)論】在銷售過程中，客戶疑慮是一個(gè)共性的問題，銷售人員要努力打破這種被動(dòng)的局面，巧妙化解客戶的顧慮，使其放心購(gòu)買。注重服務(wù)細(xì)節(jié)千里之堤毀于蟻穴，這就是因?yàn)榧?xì)節(jié)的工作沒有做好的結(jié)果。每一件大事，都需要每一件小事的積累，若干個(gè)細(xì)小的調(diào)查、研究、分析都是成就結(jié)果的關(guān)鍵。作為銷售人員在服務(wù)客戶的時(shí)候，應(yīng)該把細(xì)節(jié)服務(wù)貫徹到整個(gè)銷售過程。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候是細(xì)節(jié)毀了交易，僅僅因?yàn)橐粋€(gè)小小的細(xì)節(jié)沒有能打動(dòng)客戶，這單生意就黃了。

【分享案例】在餐飲行業(yè)，有一個(gè)以服務(wù)至上的火鍋企業(yè)，它叫“海底撈”，有本書《海底撈你學(xué)不會(huì)》，主要就是講海底撈的管理智慧，海底撈服務(wù)人員的貼心服務(wù)成為他們的制勝法寶：一位顧客，在店內(nèi)自選區(qū)準(zhǔn)備挑選小菜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沒有了以前愛吃的那款小菜，于是詢問服務(wù)員：“請(qǐng)問，上我來(lái)這邊品嘗了一款XX小菜，怎么今天沒有看到呢？”服務(wù)員答道：“是這樣的，我們會(huì)不定期更換新品，因此我們廚師今天沒有做?！薄芭?，這樣啊，那款小菜我還是蠻喜歡吃的?！闭f完，顧客選擇了另一款小菜回到座位。不一會(huì)，那位服務(wù)員端上了一碟小菜放在了顧客的面前，顧客詫異的問道“你不是說沒有這款小菜了嗎？”服務(wù)員答道“是的，不過聽到您喜歡吃，我們特意安排廚師為您額外做了這份”，顧客聽后倍感貼心，最后也就成為了這里的?？?。銷售人員要為自己爭(zhēng)取更多的顧客，就一定要在細(xì)節(jié)服務(wù)上下足功夫。判斷客戶當(dāng)前和未來(lái)能為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值在未來(lái)客戶有可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值

客戶購(gòu)買商品給企業(yè)帶來(lái)的業(yè)務(wù)抓住潛在價(jià)值客戶價(jià)值當(dāng)前價(jià)值潛在價(jià)值準(zhǔn)客戶價(jià)值判定【分析】從利益訴求的角度來(lái)看，客戶的潛在價(jià)值未必能夠立刻實(shí)現(xiàn)，但是潛在價(jià)值具有持久的動(dòng)力，可能在未來(lái)產(chǎn)生巨大的價(jià)值。抓住潛在價(jià)值所以，作為銷售，不僅應(yīng)該學(xué)會(huì)在成交前判斷客戶的當(dāng)前價(jià)值，也要學(xué)會(huì)判斷客戶能為你帶來(lái)的潛在價(jià)值。為客戶忙活了半天，卻不具備開發(fā)價(jià)值，那是白忙活！抓住潛在價(jià)值判斷客戶價(jià)值是一件比如：1、客戶的外在特征，穿著是否有品味？2、談吐是否有涵養(yǎng)？3、是否具備購(gòu)買力？4、不經(jīng)意間的行為更能反映出客戶的真實(shí)性？......“提問”同樣能幫助銷售人員判斷客戶的價(jià)值，銷售應(yīng)該利用好自己的嘴，用主動(dòng)發(fā)問的方式探尋對(duì)方是否真的存在現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值。和客戶談判并不是最困難的事，最困難的在于判斷哪個(gè)客戶具有談判的價(jià)值，那個(gè)客戶不用浪費(fèi)不必要的時(shí)間和精力。很重要的事兒！—培訓(xùn)結(jié)束—謝謝欣賞延遲符銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)SALESTRAINING17′04″超速行銷法則的啟示2630分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”—積累和修煉成功的銷售員是怎樣煉成的？27正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)……心態(tài)心態(tài)知識(shí)技巧心態(tài)篇第一部分第一部分心態(tài)篇2901020304正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)30銷售是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員乞丐心理銷售

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂√×正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)31銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求第一部分心態(tài)篇3201020304正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”樹立正確的“客戶觀”33客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售員”？分組討論：樹立正確“客戶觀”34“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”樹立正確“客戶觀”35客戶喜歡什么樣的銷售人員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握產(chǎn)品知識(shí)；介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇樹立正確“客戶觀”36成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂樹立正確“客戶觀”37客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累第一部分心態(tài)篇3801020304正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6之“3”393—必須知道的三件事01蹲得越低，跳得越高02想爬多高，功夫就得下多深03有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員成功銷售員的3、4、5、6之“3”40推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。蹲得越低，跳得越高成功銷售員的3、4、5、6之“3”41成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！想爬多高，功夫就得下多深成功銷售員的3、4、5、6之“3”42做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員成功銷售員的3、4、5、6之“4”434之一：

必備的四種態(tài)度01找尋動(dòng)力的源泉02自我肯定的態(tài)度03擁有成功的渴望03堅(jiān)持不懈的精神“我為什么成為銷售？”“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”“我要成功、我能成功！”“絕不放棄、永不放棄！”成功銷售員的3、4、5、6之“4”444之二：必備的四張王牌01明確的目標(biāo)02樂觀的心情03專業(yè)的表現(xiàn)04大量的行動(dòng)“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”“銷售產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”成功銷售員的3、4、5、6之“4”454之三：必備的四大素質(zhì)01強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力02嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)03完成推銷的能力04建立關(guān)系的能力擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作不能完成簽約，一切技巧都是空談解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家成功銷售員的3、4、5、6之“5”465—必須堅(jiān)持的五種信念01相信自己，足夠自信02真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶03始終保持積極和熱忱04鞭策自己的意志力05尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！成功銷售員的3、4、5、6之“5”476—倍增業(yè)績(jī)的六大原則01我是老板（我為自己干）02我是顧問而非“銷售人員”03我是銷售醫(yī)生、營(yíng)銷專家04我要立即行動(dòng)、拒絕等待05我要把工作做好——用心06我立志出類拔萃——執(zhí)著“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”“我是XX行業(yè)的專家！”“我能診斷客戶購(gòu)買產(chǎn)品需求！”“用行動(dòng)開啟成功的人生！”“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”“我要成為銷售業(yè)績(jī)最好的人！”第一部分心態(tài)篇4801020304正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)樹立正確的“客戶觀”成功銷售員的3、4、5、6積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉樹立正確的“客戶觀”積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉49積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉50積極的心態(tài)是怎么練成的？積極的自我對(duì)話積極的想像積極的精神食糧積極的人際關(guān)系積極的健康習(xí)慣積極的行動(dòng)積極的訓(xùn)練積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉51觀看學(xué)習(xí)：當(dāng)幸福來(lái)敲門《當(dāng)幸福來(lái)敲門》是由加布里爾·穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾·史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專家ChrisGardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉52成功銷售人員的自我形象定位銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。1、公司形象代表積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉53成功銷售人員的自我形象定位銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉54成功銷售人員的自我形象定位銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。3、客戶銷售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉55成功銷售人員的自我形象定位銷售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的產(chǎn)品相信自己做推銷的能力4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉56成功銷售人員的自我形象定位銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷售人員，會(huì)處處為他著想。5、是客戶最好的朋友（之一）積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉57成功銷售人員的自我形象定位銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者兩本書：銷售員的“葵花寶典”58商業(yè)《圣經(jīng)》、最佳勵(lì)志書籍今天，我開始新的生活我要用全身心的愛來(lái)迎接今天堅(jiān)持不懈，直到成功我是自然界最偉大的奇跡今天是我生命中的最后一天今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒我要加倍重視自己的價(jià)值我要笑遍世界，我要快樂，我要成功我要成為世上最偉大的推銷員我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！《羊皮卷》的精華語(yǔ)句59知識(shí)篇第二部分第二部分知識(shí)篇610102成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)GSPA—從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)62通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…第二部分知識(shí)篇630102成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)GSPA—從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間GSPA—從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理64目標(biāo)

(Goals)策略

(Strategies)計(jì)劃

(Plans)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！

然后立即行動(dòng)（Activities）GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理65成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是什么？

你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是……

我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！

永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。

要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！

如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。

當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理66目標(biāo)激勵(lì)法則GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理67如何將目標(biāo)分解？可量化盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃具體化制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的能完成跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)30萬(wàn)/月成交→意向→接洽用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo)把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解到每天××GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理68目標(biāo)分解法則GSPA—目標(biāo)管理和時(shí)間管理69時(shí)間管理基本知識(shí)你熱愛自己的生命嗎？不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！時(shí)間是對(duì)重要性的支配！每天用足夠的時(shí)間去思考和制定日程表，然后行動(dòng)！每天記工作日志和總結(jié)！不要讓任何人、任何事打斷你的工作計(jì)劃！

找出時(shí)間管理的最大障礙，探索適合自己的管理辦法。技巧篇第三部分第二部分知識(shí)篇710102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧客戶拓展技巧72客戶在哪？—尋找客戶10法整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。1、親友開拓法客戶拓展技巧73客戶在哪？—尋找客戶10法即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記住：必須在與客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。2、連環(huán)開拓法客戶拓展技巧74客戶在哪？—尋找客戶10法充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同?；蛘呃眯袠I(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。3、權(quán)威推薦法客戶拓展技巧75客戶在哪？—尋找客戶10法掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。4、宣傳廣告法客戶拓展技巧76客戶在哪？—尋找客戶10法不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。5、交叉合作法客戶拓展技巧77客戶在哪？—尋找客戶10法一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷。二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。6、展會(huì)推銷法客戶拓展技巧78客戶在哪？—尋找客戶10法銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。7、兼職網(wǎng)絡(luò)法客戶拓展技巧79客戶在哪？—尋找客戶10法從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。8、網(wǎng)絡(luò)利用法客戶拓展技巧80客戶在哪？—尋找客戶10法從××晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶信息。9、刊物利用法客戶拓展技巧81客戶在哪？—尋找客戶10法選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。10、團(tuán)體利用法客戶拓展技巧82如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？回避—不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。贊揚(yáng)—代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。1、回避與贊揚(yáng)客戶拓展技巧83如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。2、給客戶播下懷疑的種子客戶拓展技巧84如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；——那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看；——這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。

記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手客戶拓展技巧85如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣?？陀^比較如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。避重就輕客戶拓展技巧86如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便，菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很喜歡。如果您沒車或?qū)?lái)不想買車（潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠），孩子不用上學(xué)（潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差），太太沒這么漂亮的話（潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差），我建議您最好還是買那的房子。”以褒代貶房地產(chǎn)銷售人員管用方式第二部分知識(shí)篇870102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧陌生拜訪技巧88好的準(zhǔn)備等于成功了一半首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。1、做好背景調(diào)查了解客戶情況陌生拜訪技巧89好的準(zhǔn)備等于成功了一半客戶對(duì)什么最感興趣？對(duì)客戶而言，我們所銷售產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？推銷真諦——幫助客戶明確到底需要什么？并幫助客戶下定決心去得到它！2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么陌生拜訪技巧90好的準(zhǔn)備等于成功了一半將見面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱塑造專業(yè)形象陌生拜訪技巧91提前預(yù)約（視情況）充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。要讓客戶感覺：與你見面很重要陌生拜訪技巧92提前預(yù)約（視情況）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆“我是××公司的××項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）×××?！薄颉澳?！我是×××公司的?！保m感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）◎“我叫×××，是×××項(xiàng)目的銷售員。”√×太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！陌生拜訪技巧93假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦◎“是××經(jīng)理專門派我來(lái)的……”

（客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）◎“經(jīng)×××客戶介紹，我今天專程過來(lái)拜訪拜訪您……”

（熟人推薦，客戶不能太不給面子）陌生拜訪技巧94假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感◎“聽×××說，您的生意做得好，我今天到此專門拜訪您……”

（讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已有所了解，不是新手，這樣客戶會(huì)配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧95學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。陌生拜訪技巧96學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn)借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn)客戶忙，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃第二部分知識(shí)篇970102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧電話營(yíng)銷技巧98打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順——坐好、微笑、開始……電話營(yíng)銷技巧99電話營(yíng)銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話營(yíng)銷技巧100電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源制定工作目標(biāo)：保持足夠電話量電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。電話營(yíng)銷技巧101電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源養(yǎng)成良好習(xí)慣：有效管理時(shí)間充分利用黃金時(shí)間打電話：打電話黃金時(shí)間為上午9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午2點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。電話營(yíng)銷技巧102客戶群體分析？什么客戶什么時(shí)間段方便接電話？針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間電話營(yíng)銷技巧103電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。電話營(yíng)銷技巧104電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千萬(wàn)不能在電話里說得太詳細(xì)。打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？電話營(yíng)銷技巧105電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。每次電話通話的時(shí)間要短，一般2～3分鐘最合適。電話營(yíng)銷技巧106電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話營(yíng)銷技巧107電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí)這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷技巧108電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音。客戶就會(huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷技巧109電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在72小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬(wàn)不要拖得太久，超過72小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。電話營(yíng)銷技巧110電話營(yíng)銷技巧分析打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是××公司的銷售人員！是您朋友×××介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”電話營(yíng)銷技巧111分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶電話營(yíng)銷技巧分析電話營(yíng)銷技巧112電話營(yíng)銷技巧分析被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。

遇忙：“那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：“陳總，您好！我公司有一個(gè)代理加盟項(xiàng)目。聽您的朋友××介紹，您最近有代理加盟的計(jì)劃，而且聽說您對(duì)食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣……我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米狗項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱心如意的好項(xiàng)目，提供更多的選擇……總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？”分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間電話營(yíng)銷技巧113電話營(yíng)銷技巧分析繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間：“陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線：“陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間……”“我的名字叫李力，電話號(hào)碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！電話營(yíng)銷技巧114心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！第二部分知識(shí)篇1150102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧交流溝通技巧116溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。交流溝通技巧117溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)◎客：“聽說您這里有一個(gè)招募加盟商的項(xiàng)目？”●銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商??！”×生硬，讓人聽了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了交流溝通技巧118溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié)◎客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！”●銷：“您說的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺得如何改變，才能更好一些呢？”

（反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題……”●“您這一問，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)正確示范理解客戶

加深感情交流溝通技巧119交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流不要自己說個(gè)不停，說話時(shí)望著客戶不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說話要有變化隨著說話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意交流溝通技巧120溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況；對(duì)銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；對(duì)目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿；向銷售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息；接過銷售人員的介紹提出反問；對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。交流溝通技巧121溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。交流溝通技巧122溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧123與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。多稱呼客人的姓名。語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。多些微笑，從客戶的角度考慮問題。與客戶產(chǎn)生共鳴感。千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說話。合理批評(píng)，巧妙稱贊。勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。第二部分知識(shí)篇1240102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧價(jià)格談判技巧125不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶有意向時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。價(jià)格談判技巧126如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論項(xiàng)目?jī)r(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶想要代理加盟它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的巨大收益空間，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“代理費(fèi)過高”或“性價(jià)比不高”拒絕！價(jià)格談判技巧127如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶代理加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來(lái)推銷。項(xiàng)目中除了產(chǎn)品本身，還有公司實(shí)力、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、支持政策、物流配送、市場(chǎng)等綜合項(xiàng)目代理成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)項(xiàng)目代理的值得！所以，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的推介很關(guān)鍵！價(jià)格談判技巧128價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)類比說明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的項(xiàng)目就更是這樣了……”

我們不會(huì)犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格，您想，您會(huì)要那種無(wú)后續(xù)支持或者無(wú)市場(chǎng)潛力的代理項(xiàng)目？?jī)r(jià)格談判技巧129價(jià)值強(qiáng)調(diào)：銷售話術(shù)價(jià)值羅列：您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢，但我們項(xiàng)目目前市場(chǎng)空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國(guó)際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn)輸……價(jià)格談判技巧130如何化解“價(jià)格陷阱”3、成本核算公開利潤(rùn)客戶投資，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心投資回報(bào)率太低。所以在集中說明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓客戶感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。當(dāng)然，這里所說的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！價(jià)格談判技巧131如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬做對(duì)比分析一算綜合性價(jià)比帳；二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬；三算該買代理什么規(guī)模的項(xiàng)目或者成為什么形式的代理商；四算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析帳。價(jià)格談判技巧132談判技巧之24口訣1、步步為營(yíng)逐漸引誘談判是一場(chǎng)策劃—要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行談判不能太快—不要將底牌一下全拋出，問題要一個(gè)個(gè)逐步解決談判是一場(chǎng)陷阱游戲

—故意設(shè)些“善意陷阱”，注意誘導(dǎo)客戶“就范”價(jià)格談判技巧133談判技巧之24口訣2、有禮有節(jié)不卑不亢尊重客戶—有原則地尊重、得體地尊重認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨堅(jiān)持原則—保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán)政策性東西不要一步到位拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主原則問題不模糊、認(rèn)真講解價(jià)格談判技巧134談判技巧之24口訣3、把握機(jī)會(huì)及時(shí)出手善于識(shí)別成交機(jī)會(huì)—時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài)巧法、妙語(yǔ)促成交—要注意不斷總結(jié)成交策略掌握促進(jìn)成交的談話技巧適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交（后面專節(jié)詳細(xì)展開說明）價(jià)格談判技巧135不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶價(jià)格談判技巧136洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。仔細(xì)聆聽客戶的每一句話?？蛻魡柕拿恳痪湓?，回答前要先想想，客戶是什么目的？顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。不要做講解員，要做推銷員。要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的效果。充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！價(jià)格談判技巧137洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。言談中充滿懷疑態(tài)度。隨意攻擊他人。強(qiáng)詞奪理?？谌魬液?，只顧自己說，不考慮客戶感受。超過尺度的開玩笑。隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。不真誠(chéng)，惡意欺瞞。輕易的對(duì)客戶讓步。電話恐慌癥。陌生恐慌癥。第二部分知識(shí)篇1380102客戶拓展技巧陌生拜訪技巧03電話營(yíng)銷技巧04交流溝通技巧05價(jià)格談判技巧06業(yè)務(wù)成交技巧客戶拓展技巧業(yè)務(wù)成交技巧139準(zhǔn)確了解客戶需求1、建立檔案按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！業(yè)務(wù)成交技巧140準(zhǔn)確了解客戶需求2、分析需求客戶一般需求：即基本動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目應(yīng)符合客戶基本需要）客戶特殊需求：不用客戶對(duì)項(xiàng)目有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。業(yè)務(wù)成交技巧141有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸洽談之初，話不要說得太滿，留有余地循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠(chéng)永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募糜行У墓俜轿募?、證件打消客戶疑慮項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來(lái)例證講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格塑造專業(yè)形象，推銷項(xiàng)目先要推銷自己得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵業(yè)務(wù)成交技巧142判斷客戶成交時(shí)機(jī)客戶開始關(guān)心代理后服務(wù)問題時(shí)?？蛻舨辉偬釂栴}、進(jìn)行思考時(shí)。客戶話題集中在某一項(xiàng)目代理模式時(shí)。客戶與同行的朋友討論商議時(shí)?？蛻舨粩帱c(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向?？蛻艨吭谝巫由希笥蚁囝櫷蝗浑p眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購(gòu)買情緒大多只維持30秒業(yè)務(wù)成交技巧143成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)不要給客戶太多的思考時(shí)間不要有不愉快的中斷不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）——面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！——客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！——在緊湊的壓?jiǎn)芜^程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！——一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。業(yè)務(wù)成交技巧144成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶代理后能得到的巨大利益；強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時(shí)代理就沒機(jī)會(huì)了；發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。業(yè)務(wù)成交技巧145促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法1、引領(lǐng)造勢(shì)法接待第一次前來(lái)公司考察的客戶，不急于說項(xiàng)目本身或直接介紹，而是讓其了解公司實(shí)力、公司經(jīng)營(yíng)理念、公司扶持整的等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具體代理加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)成交技巧146促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法2、欲擒故縱法當(dāng)客戶有明確的代理加盟意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。業(yè)務(wù)成交技巧147促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法3、激將促銷法當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。業(yè)務(wù)成交技巧148促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法4、機(jī)會(huì)不再法告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié)束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會(huì)上漲，或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下最后一位、再不簽訂合約有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心加盟代理。業(yè)務(wù)成交技巧149促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法5、從眾關(guān)聯(lián)法人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。（集中時(shí)間安排更多客戶談判或簽約）業(yè)務(wù)成交技巧150促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法6、雙龍搶珠法在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一處代理2方加盟的的錯(cuò)誤，制造名額簡(jiǎn)章的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定?；蚺c同事配合，證明有別的客戶也想代理加盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……業(yè)務(wù)成交技巧151促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法7、結(jié)果提示法如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象代理加盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生簽約欲望。業(yè)務(wù)成交技巧152促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法8、曉之以利法通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶來(lái)的巨大利益空間，從而打動(dòng)客戶的心。利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策，吸引客戶采取簽約行動(dòng)。業(yè)務(wù)成交技巧153促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法9、動(dòng)之以情法抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售人員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕用舜砦覀兊捻?xiàng)目。業(yè)務(wù)成交技巧154促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法10、反客為主法如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析代理項(xiàng)目的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明代理加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出簽約決定。業(yè)務(wù)成交技巧155促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法11、叮嚀確認(rèn)法“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。業(yè)務(wù)成交技巧156促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法12、擒賊擒王法當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。業(yè)務(wù)成交技巧157促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法13、差異戰(zhàn)術(shù)法如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比同類型項(xiàng)目?jī)r(jià)格高時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力，企業(yè)理念與其它同類項(xiàng)目比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益。業(yè)務(wù)成交技巧158促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法14、坦誠(chéng)比較法面對(duì)看過多個(gè)項(xiàng)目的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己相聚與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己項(xiàng)目的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他項(xiàng)目的不同之處和優(yōu)勢(shì)所在。業(yè)務(wù)成交技巧159促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法16、等待無(wú)益法很多時(shí)候，當(dāng)銷售人員把客戶等下去和立即購(gòu)買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮！具體方法：請(qǐng)客戶把他期望能等來(lái)的具體好處寫在一張紙上，而銷售人員則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對(duì)比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。業(yè)務(wù)成交技巧160促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法17、以攻為守法在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對(duì)意見時(shí)，搶在他提出之前，有針對(duì)性地進(jìn)行闡述，主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)，從而有效地化解成交的潛在障礙。業(yè)務(wù)成交技巧161促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略18法18、以退為進(jìn)法★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售人員使出十八般武藝，依然不為所動(dòng)。此時(shí)，如感覺客戶對(duì)項(xiàng)目確實(shí)動(dòng)心，可使出最后一招