銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效管理

銷(xiāo)售團(tuán)體的有效管理銷(xiāo)售管理重要由三大部分構(gòu)成：產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論公司擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制訂了對(duì)的的銷(xiāo)售方略，最后產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售方略能否得以對(duì)的地貫徹實(shí)施，核心在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提高銷(xiāo)售團(tuán)體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目的。筆者通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式對(duì)6家飼料公司15位銷(xiāo)售主管進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)合現(xiàn)在飼料公司銷(xiāo)售團(tuán)體管理中困擾人們的重要問(wèn)題進(jìn)行分析，探討銷(xiāo)售團(tuán)體的有效管理之道。

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

績(jī)效管理

從表1能夠看出，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的40％－70％是由銷(xiāo)售主管達(dá)成的，大部分公司的業(yè)績(jī)管理考核能夠采用量化指標(biāo)，并采用銷(xiāo)售目的達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤制。表1

績(jī)效管理

----------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司

銷(xiāo)售行動(dòng)與檢查表

4

3

2

5

3

4

業(yè)務(wù)總結(jié)報(bào)告

5

3

3

5

2

4

銷(xiāo)售主管的簽單銷(xiāo)量占月總銷(xiāo)量的比例

60％－70％

60％

45％－60％

40％

55％

60％對(duì)每位銷(xiāo)售代表

銷(xiāo)量的評(píng)定4

3

3

5

2

4

績(jī)效考核的公平、

公正性4

5

3

5

3

3

績(jī)效考核標(biāo)的

量化程度5

4

3

5

3

4

------------------------------------------------------------------------

激勵(lì)管理

激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的重要方法是：①獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤；②賞罰公平；③晉升；④理念強(qiáng)化培訓(xùn)。

行動(dòng)理管現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)追蹤方式大多數(shù)公司以電話(huà)追蹤和突擊檢查為主，另外部分公司還采用行程核算和客戶(hù)追蹤方式。這點(diǎn)從表3能夠看出。表2

激勵(lì)管理-------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目

A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司

獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)售銷(xiāo)

代表的激勵(lì)程度

5

3

24

3

2

激勵(lì)銷(xiāo)售士氣

重要方法

獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤

＊

＊

＊

提職

＊

＊

主管的言行

獎(jiǎng)罰公平＊

＊

＊

＊

理念強(qiáng)化培訓(xùn)

（思想教育）

＊

＊

＊

激勵(lì)方法時(shí)考慮

員工心理需求

4

3

2

5

3

4

表彰和批評(píng)時(shí)

講究辦法

4

4

3

4

3

5

獎(jiǎng)懲時(shí)賞罰分明5

4

3

5

3

4

--——-----------------------------------------------------------------------表3

行動(dòng)管理

-------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目

A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司行動(dòng)計(jì)劃

4

33

4

2

5追蹤方式

電話(huà)追蹤

＊

＊

＊

＊＊

＊

突擊追查

＊

＊

＊

＊

行程核算

＊

＊

客戶(hù)追蹤

＊

追蹤方式的效果

4

3

3

4

3

3根據(jù)追蹤效果的

銷(xiāo)售表單改善5

3

3

4

2

4

------------------------------------------------------------------------------銷(xiāo)售指導(dǎo)

大部分公司通過(guò)課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的方式對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行指導(dǎo)。部分公司采用言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。銷(xiāo)售代表心態(tài)管理

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增強(qiáng)銷(xiāo)售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷(xiāo)售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，普通而言，影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)和士氣的重要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能貫徹到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心局限性、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷(xiāo)售代表容易對(duì)公司的前途感到消極失望，主動(dòng)性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。表4

銷(xiāo)售指導(dǎo)-------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目

A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行輔導(dǎo)

4

3

3

5

3

4

輔導(dǎo)效果

3

4

3

5

3

4銷(xiāo)售輔導(dǎo)方式

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練（傳幫帶）

＊＊＊

課堂培訓(xùn)

＊＊＊

實(shí)際案例分析

＊

以會(huì)代訓(xùn)＊

以身作則＊

------------------------------------------------------------------

表5

銷(xiāo)售士氣管理

-------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目

A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司現(xiàn)在銷(xiāo)售代表的心態(tài)

4

4

2

4

3

3心態(tài)存在的問(wèn)題激勵(lì)力度不夠

＊

＊

＊

信心局限性、畏難情緒＊

＊

與其它公司攀比待遇

＊

能干則干、不能干則走＊

對(duì)公司發(fā)展沒(méi)信心＊

主動(dòng)性不高，得過(guò)且過(guò)＊

矛盾，不穩(wěn)定

＊

沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感

＊

調(diào)節(jié)心態(tài)重要方法

解決家庭困難

＊集中理念培訓(xùn)

＊

言出必行

＊

個(gè)別談心

＊

提高職務(wù)

＊＊

獎(jiǎng)罰公平

＊＊＊物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)并舉＊

＊

心態(tài)不好的重要因素激勵(lì)方法不到位

＊政策變化頻繁

＊

激勵(lì)機(jī)制不夠＊

對(duì)前途迷茫

＊

對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿(mǎn)，心理不平衡

＊市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈

＊

對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒＊

市場(chǎng)蕭條、畏難情緒

＊

-----------------------------------------------------------------------------現(xiàn)在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中最困惑的問(wèn)題

重要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：①銷(xiāo)售代表心態(tài)方面體現(xiàn)在工作主動(dòng)性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易造成銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷(xiāo)售技巧和能力體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺少、依賴(lài)技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)體的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。表6

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題

-------------------------------------------------------------------

項(xiàng)目

A公司

B公司

C公司

D公司

E公司

F公司調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員主動(dòng)性＊

＊

＊

工作主動(dòng)性弱＊

＊

＊心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃

＊

增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力＊

＊

銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題

＊

＊

＊銷(xiāo)售團(tuán)體綜合能力提高

＊

＊

＊

專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺少，依賴(lài)技術(shù)服務(wù)

＊

業(yè)務(wù)人員的發(fā)展

＊

步調(diào)一致

＊

培訓(xùn)公司言文化理念不夠

＊

-----------------------------------------------------------------------------銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的迷思迷思1

四類(lèi)銷(xiāo)售代表：“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。銷(xiāo)售代表即使出勤了，但可能是在公司里或在市場(chǎng)上的旅館里；即使銷(xiāo)售代表在市場(chǎng)上拜訪(fǎng)客戶(hù)，但拜訪(fǎng)效率很低，一天可能只拜訪(fǎng)一兩位客戶(hù)；有的銷(xiāo)售代表即使很勤快，每天拜訪(fǎng)十幾位客戶(hù)，但是客戶(hù)的成交率很低，只有效率，沒(méi)有效果，只有勤快、苦勞、疲勞，卻沒(méi)有功績(jī)；有的銷(xiāo)售代表即使銷(xiāo)售飼料的量很高，但對(duì)公司的奉獻(xiàn)并未成正比，銷(xiāo)售的“質(zhì)量”卻不佳，銷(xiāo)售價(jià)格較低，產(chǎn)品構(gòu)造不抱負(fù)，重要銷(xiāo)售低毛利產(chǎn)品，回款率低。迷思2銷(xiāo)售代表如何“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷(xiāo)售力”。多數(shù)銷(xiāo)售主管只給業(yè)務(wù)代表制訂了銷(xiāo)售目的，自主管理，自我控制。迷思3銷(xiāo)售代表管是“一放就亂，一管就死”，對(duì)銷(xiāo)售代表的被動(dòng)式管理，而非銷(xiāo)售代表自動(dòng)自發(fā)，自主管理，自我控制。迷思4

銷(xiāo)售代表的激勵(lì)機(jī)制，過(guò)分類(lèi)信金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)作用，將金錢(qián)作為唯一有效的激勵(lì)手段。

因素分析

銷(xiāo)售主管的管理角色錯(cuò)位

絕大部分銷(xiāo)售主管都是由優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表提高上來(lái)，他們往往在業(yè)務(wù)上尤為擅長(zhǎng)，提高為主管之后，角色由原來(lái)業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇?，重要?zé)任是通過(guò)提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。現(xiàn)實(shí)中，提高銷(xiāo)售主管之后，角色并未適時(shí)調(diào)節(jié)，即使職務(wù)銷(xiāo)售主管，卻還干著大銷(xiāo)售代表的事情，大部分時(shí)間還是親自跑客戶(hù)，親自簽單，仍然是扮演一位簽單高手的業(yè)務(wù)角色，而無(wú)視了對(duì)銷(xiāo)售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制，凡事由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。形勢(shì)迫使主管事必躬親，成果是銷(xiāo)售主管身心疲倦，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不抱負(fù)，由于銷(xiāo)售主管精力和時(shí)間有限，疲于奔命，沒(méi)有精力去指導(dǎo)激勵(lì)下屬，公司業(yè)績(jī)的持續(xù)提高后勁乏力，銷(xiāo)售成本越來(lái)越高，發(fā)展受到制約。主管往往心有余而力局限性，工作負(fù)擔(dān)過(guò)重，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也深受限制。銷(xiāo)售代表重要扮演辦手續(xù)等基本程序性工作，銷(xiāo)售代表的士氣低落，造成“雙輸”的局面。銷(xiāo)售主管的最有價(jià)值的作用不在于簽了多少定單，而在于培養(yǎng)出多少能簽單的高手，締造一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售團(tuán)體。

銷(xiāo)售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)節(jié)與能力提高

影響銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)的本身因素重要是銷(xiāo)售代表的心態(tài)和能力。銷(xiāo)售工作本身是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來(lái)自市場(chǎng)、客戶(hù)、公司主管、同事等外在因素都能影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)，而銷(xiāo)售代表的心態(tài)又直接影響能力的發(fā)揮，銷(xiāo)售工作首要核心在于一種“勤”字，能夠?qū)N(xiāo)售代表分為四類(lèi)：I類(lèi)銷(xiāo)售代表能夠通過(guò)加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提高銷(xiāo)售能力；II類(lèi)銷(xiāo)售代有是超級(jí)銷(xiāo)售代表，各公司應(yīng)提高這類(lèi)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售團(tuán)體中的比例；III類(lèi)銷(xiāo)售代表能力有余而勤勁局限性，屬于“出工不出力”，應(yīng)努力協(xié)助銷(xiāo)售代表調(diào)節(jié)心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來(lái)；IV類(lèi)銷(xiāo)售代表應(yīng)及時(shí)果斷予以裁減。銷(xiāo)售培訓(xùn)的誤區(qū)

即使許多公司重視銷(xiāo)售培訓(xùn)，開(kāi)展多次的銷(xiāo)售培訓(xùn)，然而，卻極少有公司對(duì)培訓(xùn)的效果做出評(píng)定，培訓(xùn)的方式及內(nèi)容與否達(dá)成了預(yù)期效果？與否有助于公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得以提高？“填鴨式”的培訓(xùn)方式，教師只能教給我們知識(shí)，教練才干教給我們技巧、技能。“實(shí)踐出真知”，培訓(xùn)最佳的講師是公司的銷(xiāo)售主管，最佳的教材應(yīng)是公司內(nèi)發(fā)生過(guò)全部案例的匯編。不同公司應(yīng)致力發(fā)展一套屬于自已的業(yè)務(wù)精兵訓(xùn)練模式。銷(xiāo)售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

為加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，各公司建立了多個(gè)表格、表單，規(guī)定銷(xiāo)售代表填定，首先銷(xiāo)售代表與否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另首先，銷(xiāo)售表單提供的資訊與否得到銷(xiāo)售主管的對(duì)的運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，理解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。理解銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次因素，方便制訂解決問(wèn)題的對(duì)的的應(yīng)對(duì)方法。銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不抱負(fù)

銷(xiāo)售主管重要是通過(guò)電話(huà)追蹤，理解銷(xiāo)售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問(wèn)題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)體的有效管理

加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)體建設(shè)，提高團(tuán)體業(yè)績(jī)

提高樂(lè)售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷(xiāo)售團(tuán)體，分析公司中銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從公司

的銷(xiāo)售績(jī)效分析中能夠看出，較多公司的業(yè)績(jī)分布多屬于I類(lèi)型態(tài)－精英代表（主管）型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)重要由少數(shù)銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是20％的銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成公司80％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；II類(lèi)型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表呈均態(tài)分布，公司應(yīng)“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)裁減業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售代表；III類(lèi)型態(tài)屬于精英團(tuán)體型，這是公司追求的抱負(fù)狀態(tài)，銷(xiāo)售代表人人業(yè)績(jī)卓越。I類(lèi)型態(tài)的局限性是部分精英銷(xiāo)售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)公司造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，“克隆”更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表，提高銷(xiāo)售代表能力和業(yè)績(jī)的“均勻度”。使公司由I型態(tài)向III型態(tài)過(guò)渡。想要建立有效率的團(tuán)體，就必須塑造追求卓越的公司文化，公司文化與團(tuán)體榮枯互為因果。團(tuán)體組員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相信任，互相增援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效運(yùn)用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)門(mén)、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)體在支持化，他擁有一智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)體的智慧。筆者曾有機(jī)會(huì)參加?xùn)|北某公司組織的集體團(tuán)體銷(xiāo)售活動(dòng)，將一種區(qū)域的銷(xiāo)售代表集中起來(lái)，上午選擇農(nóng)貿(mào)集市現(xiàn)場(chǎng)宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品，下午到附近養(yǎng)殖大鄉(xiāng)（村），進(jìn)行密集式拜訪(fǎng)，集體作戰(zhàn)，不僅加強(qiáng)團(tuán)體協(xié)作精神，并且擴(kuò)大宣傳聲勢(shì)，晚上開(kāi)會(huì)探討一天的成績(jī)與局限性，商擬改善對(duì)策。

重新定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色從“超級(jí)銷(xiāo)售代表”復(fù)歸為“管理者”是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升的核心所在。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷(xiāo)售團(tuán)體的領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重做好下列六項(xiàng)重要工作:①制訂業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；②制訂業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；③制訂銷(xiāo)售方略與銷(xiāo)售目的；④指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；⑤評(píng)定及選擇業(yè)務(wù)員；⑥支持銷(xiāo)售隊(duì)伍。有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問(wèn)題

可將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能達(dá)成問(wèn)題進(jìn)一步分析，透過(guò)現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本責(zé)問(wèn)題，找出真正因素所在，因地、因人、因時(shí)、因事制宜，正解診療，對(duì)癥下藥，謀求業(yè)績(jī)持續(xù)改善之道。重點(diǎn)在于正解設(shè)立目的、指定計(jì)劃、制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供支持和輔導(dǎo)，尤為核心的環(huán)節(jié)是功在追蹤跟進(jìn)，可參閱表7。表7

問(wèn)題與對(duì)策

-------------------------------------------項(xiàng)目

問(wèn)題

對(duì)策出勤不出工管理問(wèn)題

行動(dòng)追蹤出工不出力心態(tài)問(wèn)題

調(diào)節(jié)心態(tài)，增加拜訪(fǎng)次數(shù)出力不出活效率問(wèn)題

指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)出活不出利效果問(wèn)題

提高銷(xiāo)售之品質(zhì)

--------------------------------------------實(shí)施銷(xiāo)售目的管理銷(xiāo)售目的管理可能促使銷(xiāo)售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷(xiāo)售代表能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。運(yùn)用漸進(jìn)目的管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，發(fā)明最佳業(yè)績(jī)?！羲^漸進(jìn)是指一系列持續(xù)的目的，即從一種季度到另一種目的，最后在年末達(dá)成最后目的。

◆日常目的涉及完畢銷(xiāo)售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷(xiāo)售渠道上增加潛在客戶(hù)。

◆發(fā)明性目的就