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文檔簡介
客戶經(jīng)理大客戶銷售技巧李大志海納百川,取則行遠理論篇
<銀行大客戶銷售概論>一儲.旗什女么闖是挺“波大王客碑戶愚”悼?廣竟義燈的場概偷念狹寺義尚的幣概鄙念廣同義侄概償念排:隙大對客偽戶罪與睜消蒼費新品嗎的串客陷戶雄差臥異
個人與家庭客戶(消費品客戶)商業(yè)客戶(學(xué)校,教委)采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小,大金額重復(fù)購買少較大,會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面狹竹義圾概齡念爆:繩2學(xué)0亞/吃8領(lǐng)0騰法框則荷與壩大天客徹戶“盞2租0副/憑8漂0繳法灘則派”鴨-失-余-班-季-塔-慎解典釋捏為寫“垃一擔家胸企英業(yè)吹8叮0饅%鋪的愧收取益必來申源箏于晨2馳0蜂%監(jiān)的云客劉戶扶”旦。也易就蛇是星說企,漆2桌0羅%害客結(jié)戶塔創(chuàng)凳造建了好企旨業(yè)箭8姿0旱%碗的嚴收鎖益殃,起這億部規(guī)分惹客船戶針才昏是灘企畫業(yè)旋生從存閑和頓發(fā)左展稍的噴命京脈刷,觸是鍋企塊業(yè)倦的致“只大臥客奇戶勤”稠。%o丑f條A滋c快c鍛o櫻u溫n蕉t省sM墾o謠n勾t否h涼l座y博$惜P禮r將o漲f爺i鎖t-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts"“HighlyProfitableAccounts""ProfitableAccounts""UnprofitableAccounts"-斷1騰0-聾8-侍6-閃4-帥2024681搭0P點e油r址c窗e恰n柳t據(jù)o溜f夸A輕c單c鹽o閉u炊n膊t樸sP貍r扮o立f頓i涉t(幕$仿M棉M沙)二割.客報戶蹈區(qū)母隔樓的持策歡略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)係增加客戶貢獻不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻考慮採退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶
需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提昇客戶等級不賺錢客戶降低服務(wù)成本採被動策略三劫、擾客頂戶話心碌理絹需犬求卸分守析客副戶丑采世購逐的公四勇個挪因測素圖惡:客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價值不了解價值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標準品牌供猛貨外能磁力產(chǎn)止品羽性品能快溉速雙解帽決價掙格24681剛01赤2客捎戶考關(guān)貢系根(忽決教策潮層鹽)品彼牌行猴業(yè)真標枯準售艷后譜服執(zhí)務(wù)產(chǎn)拖品貌性跡能快最速簽解謹決途方碼案供便貨幸能副力價跟格我主司泥現(xiàn)葉狀業(yè)扣界莖最麻佳影住響淺客淹戶概采鼓購阿的殺因頌素御—逼模味型建述立申采但購取分租析巖圖項目描述選項姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機構(gòu)的職務(wù),與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置,反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠、未聯(lián)系客組戶拍決箭策輕時稻,擠比啟重鋤是作?了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價格30305020服務(wù)20202050建鳳立眉項丘目客笑戶勁關(guān)待系評鉆估說分雹析洪圖項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王??萍继幵u標與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負責(zé)人最總拍板人不清楚0-聚-鄙初套選阿產(chǎn)鳴品利誓益眠圖組威織夫利褲益職盾位斤利窄益仿:使誼用園者職犧位窗利畫益菌:決督策精者職楚位咽利扎益尊:執(zhí)儲行舒者個足人麗利偶益?zhèn)€定人凝利藍益?zhèn)€兄人辜利垮益?zhèn)€邊人豆需廈求加分喚析食圖生也活予中的安角愿色內(nèi)俱心作的渴燥望興外趣愛秘好公畫司個戚人察的發(fā)牲展部役門職助位項侄目喜成飛單澡=組昏織抓利洋益喜+紀個像人板利板益兆+人登情性(例細均節(jié)尺)點包綴公瘋司錢利炮益?zhèn)€斷人培利咐益(漫細填節(jié)羊)尊人趨情基歸礎(chǔ)重莫要弟因設(shè)素影謀響被大娘客喇戶獅購奪買估決窗策監(jiān)的自因固素購慘買爹的切重蹦要鄙性喘與說緊至迫包程之度購薄買砌金艇額產(chǎn)頑品朵的峽技貞術(shù)鏟含坡量客距戶鏡組院織姿中挺的拳人滔際刺關(guān)鴿系組村織軌中袍的厚利霧益筋糾治紛客穗戶相購票買忠決客策飽的留程役序個青人淺利棗益近與手組英織橫利組益麻的臂協(xié)曠調(diào)各罩參膠與責(zé)者非的賣權(quán)陡力狀與娛影方響忠力銷邊售晴員融的錘推愛動宮力桿度大教客值戶凡銷賀售笛的米8葉種摧方歇式銷炎售敵拜見訪展榨會技脆術(shù)味交及流贈綢品商域務(wù)明活扎動參共觀度考倉察電扛話民銷紙售樣初書換提奮供招懇投炮標創(chuàng)營駁銷躍及挪大冷客唉戶來開誓發(fā)環(huán)澇境拿條歌件產(chǎn)丘品雁需肌求采緒購可成續(xù)本供糞貨丑條街件技授術(shù)錘能慎力政刊治賴法絮規(guī)競沾爭蝴對邊手組但織腫條蛾件經(jīng)揭營顫目題標內(nèi)霧部界政縮慧策工相作鉆程面序組在織宅結(jié)扛構(gòu)決蘭策獎系炕統(tǒng)人矮際恨條軟件權(quán)便力轟地屠位同嘉感盆心說凱服回力工肅作職態(tài)換度個卵人此條趁件人飛格風(fēng)喘險回取紡向興郵趣調(diào)愛止好進另入壤壁泄壘進向入進壁揭壘進旨入肅壁甚壘進緩入正壁表壘合同進涼入竟售臘后擦服今務(wù)提拐高撥客您戶筋忠把誠蠅度對環(huán)公勁策撫略對駕私誦策光略隱奶性源策曉略政京治反因亭素感催情唱因委素隱相性孫因駁素客尼戶喬支饑持殺策抵略客戶分析策略不究能弓同色流摔,索那拆能慌交煙流郵;不朽能泊交某流島,譯那慌能兇交察心畏;不模能雜交勸心完,勢那眠能梁交鎖易抱!銷巨售扇心默得朵感聽悟向…堂…最館好侄的遇銷察售肚人灣員舟是聞與膨客界戶班泡互在徐一斬起線的信人旁;因攝為溉日捉久適見憶真恒情麥,鍬人的脈摔=嚴錢悉脈略!“壓四采德誘”架“泡五饑常構(gòu)”匯“倒六勇藝概”沫“勢七樂精謝進晝”四運.指關(guān)恰系剝的每銷己售羊策閣略<善中析>爬-駱-錯講畜平吳衡<店正目>悠-接-脫夠鴉義繩氣<申仁損>值-略-年分博實識惠<遞和匆>吉-貸-青留憂面票子“匪四模德紹”上己親秘朋“托五閉行搞”隱懼疾己上秘親朋癖禮屋的域藝脖術(shù)品航的帽藝嘉術(shù)洗匪的雨藝她術(shù)牌敏的握藝睬術(shù)游撇的昨藝偉術(shù)吃興的孕藝股術(shù)“燈六生藝邪”禮御書樂數(shù)射感劫情人踏情性狐情心雅情友密情交腎情一卡盛懲神輸法劍五請龍二墨養(yǎng)譜志痛法傭靈循龜三謙實垂意淡法撓騰第蛇四浙分京威剃法乓伏淋熊五躍散楚勢遮法簡鷙識鳥六包轉(zhuǎn)慢圓剛法竿猛悅獸七次損腹兌印法巨蓍崗草“亂七特精叔進投”銷匆售培心垂得纖感朝悟賴…破…找乖對無人材比蠅說電對蟲話壘更霉重反要著!流歸程妙篇<蠢大闖客陡戶慢專狠業(yè)雁銷才售部流千程膜>第聞一馳章際:彩客禍戶掠的禽采便購川流弟程一襲、膊分婚析趟客采戶胞內(nèi)聰部剃一適般賤的悉采視購陡流釋程大退客航戶欺采困購血流蛾程發(fā)素現(xiàn)兄需遷求內(nèi)妙部震醞舉釀系族統(tǒng)潛設(shè)鍋計評促估擠比顛較購幻玉買離承濃諾安蓮裝壟實污施安吧裝查實印施購聯(lián)買障承眾諾內(nèi)延部感醞頌釀評工估忽比電較系辦統(tǒng)栽設(shè)庫計計酸劃即準勞備接山觸殿客惹戶需搏求鍋分允析銷絹售削定棒位贏鞏取絕定供單跟帶進發(fā)黎現(xiàn)靜需掩求采占購死流迎程銷榨售賓流榨程二命.熊分掀析轉(zhuǎn)內(nèi)步部階角劣色趣對霜采寬購載的慨作書用從互層幼次損上謊分若,尋可品以某把張客爹戶途分令成馬3非個循層搞次由:◆操值作逐層近,部就如是記指怎直內(nèi)接愧使深用挽這黑些洗設(shè)現(xiàn)備勸或祥者皇直丟接多接通觸闖服熟務(wù)逝的柏客毯戶務(wù)。◆鎖管焰理市層望,制他蔽們煮可會能棗不傻一移定弱直踏接肚使茶用木這乞些宣設(shè)插備吃,幅但是是帥他嫌們陣負勞責(zé)呀管忙理斃這擴個間部更門翼?!艉蓻Q喜策凍層鳥,奸在腔采村購駝過夢程快中疼,敢他餓們也參宅與建的鋼時零間禿很歪短滋,矮但留是臘每砌次水他駕們步參警與儲的扔時管候收,顏就前是垃來恢做油決飛定狠的送。從禾職插能搏上圣分測,頂可餐以途把抵客肝戶角分崇成姥3充個臺類肉別捧:◆使猴用餅部妥門慣,獨使截用脾這核些猜設(shè)雜備普和始服提務(wù)廈的譜人巖?!糁\技粘術(shù)男部采門險,機負拜責(zé)嫂維刮護覺或擾者控負斤責(zé)翠選或型萌的國人豆?!糌旓晞?wù)徑部傭門食,濕負炎責(zé)蠻審陽批狠資肥金牛的賤人鐵。影友響紐奉采臣購爐的夠六停類儀客凳戶分類/特點
考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家
---------總經(jīng)理技術(shù)買家
可行性,技術(shù),效果,建議權(quán),否決權(quán)
技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家
應(yīng)用方便,可操作性,使用權(quán)生產(chǎn)部實際買家
付錢,形式為主,參與權(quán)
財務(wù)部教練買家
----------業(yè)務(wù)部或計劃部采購部五竿種塞買手家三生.彩高繼層漏信驢任站是址贏注的毫關(guān)段鍵理雄解喘高高層到的布個貌人濟和盟商反業(yè)斜需華求用萌高任層防的警語渾言救與嗽他帝溝惰通選碧擇確與哄高崖層雹接粘觸抗的末方茂法帶丟上抬你殃的褲老梁板…火…向務(wù)高膛層岸滲它透結(jié)念盟泄中糧層-迷-給-段-敗-肯-制襲定夸策弟略第傳二優(yōu)章優(yōu):喘項恭目絲式的孟銷承售坦流謊程“戰(zhàn)獨箏孤腹六籠劍殃”第畝一唯劍熟客探戶丈分兇析第蛇二孔劍奴建張立洞信啄任第痕三州劍凝挖稍掘擠需聾求第餓四躬劍醉呈爭現(xiàn)渠價大值第言五圓劍杠贏疏取近承忠諾第膊六民劍鋒跟娃進糟服閉務(wù)第卷一摸劍色客班戶委分役析開員始脂標慚志呈鎖汽定孤目圖標前客腐戶結(jié)碼束巴標柜志璃判缺斷輩并網(wǎng)發(fā)羊現(xiàn)腫明兼確舍的退銷愛售管機暮會起米:橫發(fā)餃展禍向痕導(dǎo)最蘆了陡解扒客芒戶羽資租料齡的菜人挨一霉定祖是謀客留戶繡內(nèi)泛部逼的蓄人遍,親向減導(dǎo)似是慕客憶戶妨內(nèi)酒部弄認彼可差我久方凳價捧值騰愿洪意悔透咽露毯資首料絕的桐個最人紐奉。在盲發(fā)疑展企向青導(dǎo)款時代,哥應(yīng)絕該僵堅壺持阻由首先洲易賠后道難胃、源由格低蘇級齡別出到崇高艇級茅別圍、羞由緩點慮到炸面歡的疫順抓序欲,斃逐然漸斤在屯客偽戶段內(nèi)壞部弱建偽立柳起抬情能報彩網(wǎng)獲,焦源盞源杠不困斷恭地宅提桑供播客掠戶民資溫料可。在游沒搞有吧銷瓶售籠機倉會亮的焦時結(jié)候芹,本銷逐售降人論員告的彎重揮點茫就蒜是起維兼系患這押些刃線宮人擔的斑關(guān)假系店,催逢網(wǎng)年炸過名節(jié)轉(zhuǎn)發(fā)與條酸短洽信想就援可地以稼低闖成鑒本魚的尼維墨護狼線也人啄關(guān)坊系岸。承皆:都收充集憂資特料客征戶紛信橫息驗包禽括妨客解戶赴資略料座和筆客臥戶斤需存求遭兩資個腐部懼分貸,幕客衫戶音關(guān)栗心煮需衡求否并宵非紗資昏料盆,辦因船此暢銷出售慶人姿員承應(yīng)絡(luò)該醉在堆接捐觸匠客盼戶涉前蹲事擦先咽收惡集秘資畢料攏,飽才樂可具以亡應(yīng)搖對偏無產(chǎn)誤盛。資座料暈是融已急經(jīng)組發(fā)摟生局的紅結(jié)落果獻,娛因覆此撫基標本螞固苦定串不右變輪,旗而侍需急求義會遍在竹采津購星中樂不這斷體變自化大便客殃戶概資金料傲的群收慨集1.搜集客戶資料◆客戶組織機構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2.競爭對手的資料
◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3.項目的資料
◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4.客戶的個人資料
◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標◆個人發(fā)展計劃和志向等
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企。解肚決朽方撥案決:醒包胃括繳方置案誘概添述刷,噴產(chǎn)鐘品抹介團紹烈,罵實歷施坑計摔劃剖和享服尿務(wù)猾體苦系麥四堤個煮部道分菊,追全隔面剛清捆晰稅完主整升地更描線述澡整光個絞解饅決伯方短案崗,卸重酒點洪闡切述上方膊案你是走怎喇么歇解裝決鬼客騙戶趁問啦題批的欠。報膚價云:辜針啞對早方遵案逮中拌所貌有堅的艷產(chǎn)貸品孔和美服罰務(wù)六的缺報敵價培,鎮(zhèn)并坐進墻行斬分串類廉和掛匯橋總嶄,柏便痰于府客勸戶眠理先解牙、斑計匙算張和障確倍認壩。資第信肆文勇件們:肌可得以觀證否明爺公心司紅具哥備酸投揀標色資誤格鹽的倘文趣件臭,拒通死常踢包跌括嬸營唯業(yè)煎執(zhí)肯照寒、徒產(chǎn)往品府說握明偷書充,斗公熄司胳介衣紹樣等盾等痛。結(jié)眠:優(yōu)呈妄現(xiàn)改方偶案在脅大璃型駛采莖購取的許招云投芬標組中慈,涉向災(zāi)客掏戶除介援紹危方讓案賤是斗十恢分篇重參要唐的售環(huán)鴨節(jié)臨,聰銷迷售予人請員聚應(yīng)穴該忍掌討握查有蒸利業(yè)的委銷霸售踢呈熱現(xiàn)疑技懼巧炊。在貞整籠個申過替程戴中該,疤包咳含肢了棕以非下奇步舒驟誤:步驟方法開始在客戶面前講話之前,銷售人員應(yīng)該與客戶進行目光的交流,確保自己在每個人的視線之內(nèi),如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓,應(yīng)該點頭示意。吸引注意力此時每個人的注意力都集中在你的身上,他們會通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價值。你必須有一個精彩的開場來抓住他們的注意力,可以講一個意味深長的故事或者向他們提一個問題。表示感謝在引出主題之后,客戶經(jīng)理應(yīng)當表示感謝客戶的參與,并表示歡迎。意義和價值客戶來聽介紹,是希望能找到有價值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案,此時你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強調(diào)和說明自己的重點,又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點,使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時間用于介紹主體內(nèi)容,但不要在開始呈現(xiàn)時就跳到這一部分,因為此時客戶還沒有做好準備。在呈現(xiàn)中,盡量將內(nèi)容歸納成三點到五點,如果有更多的內(nèi)容,可以在這三到五個要點下展開,并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點總結(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點,并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個重要的部分:激勵購買激勵購買此時你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻,你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前,滿懷信心地使用具有煽動性的語言鼓勵立即做出正確的采購決定。第主五壟劍命贏鑼取谷承菠諾開漂始攻標絨志綱開見始椅商冠務(wù)嫂談抖判結(jié)抄束嗽標飄志連簽愈署青協(xié)谷議簡乏單佳產(chǎn)信品略銷渾售通壟常腫適只用祖于海銷洲售震周縮慧期盈較極短胳的莊金幅額含的尋大悅的離采槍購筐之謀中墳,銀客貢戶衫不疑必最要陜?yōu)槲昧吮み@頌樣殃的趙采修購隨舉襯行午正燃式女的燈談保判瓜。識發(fā)別虎購棍買樓信攏號炎:坡客股戶率詳詞細衛(wèi)詢患問敏價榮格郵、喜服抹務(wù)把條鑒款步,截產(chǎn)您品租功蒸能經(jīng)等偉行等為味都純是把明壞確最的萄即鏡將素購夢買扒的良信羅號抖,饞銷魄售蠅人侮員窯應(yīng)尤該輝迅輪速伸識日別筑購械買低信渴號局推京進望銷蜻售織進仰展翅。促宴成開交勇易奪:周采虛用損暗郊示紙的巾方周式撒在倒避堆免鍛客經(jīng)戶詠反挽感直的披情滑形卷下脈自磨然從地張促富進嫂客絮戶霜承漁諾召購款買脆,旬常翅用碑的羊方運法顆包里括胸直矩接絲式建卸議藍法拜、舅選隆擇臉法野、至限近時勵促擇銷低法貿(mào)、挨總白結(jié)付利蓬益斜等墾方攔法低。U環(huán)p恥s誰a鎮(zhèn)l慘e渴:警從欣客問戶絕實影際纖需宇要謙出傳發(fā)矮,浴提鞏議級客棵戶歷購剩買斯一自些辭相拾關(guān)送產(chǎn)胖品根,爆為喚公索司鍋創(chuàng)放造箭最若大膝化戰(zhàn)的良銷焦售貫收飲入勝和仁盈陳利東。談?chuàng)砼猩辏号c暑客趣戶嚇針腳對奸價正格拳、返付綿款忙條朵件稠、宵到辯貨對時田間輸、屆服尾務(wù)欄條晴款謙等暗達炎成肝一懶致悟。算談在判型包圓括蕉了當解吳立米場綱和朵利設(shè)益佛、厘妥策協(xié)權(quán)和抖交勢換葬、眠讓宵步饑、集脫黨離來談外判扔桌妙和拜達聰成右協(xié)粘議欄五赤步1咱.撕分奶工棋和退準陶備館:在偉談形判骨前京,斑應(yīng)冤該塊事槽先哲對望談指判形的秧參裝與揮者奴進歲行逐分野工勿,贈明稅確逐每餅人謊的看職追責(zé)域,領(lǐng)然章后浴確登定殺己土方瞎在恐談末判辛中摩最早底謠線獻以盆及跡預(yù)涉期離的犬滿添意運結(jié)去果棒。2帶.擊立搬場見和恰利民益差:銷貴售病人競員賠要將不勿要簽陷灰入涼價仇格兼的股糾灣纏亦,蓮而陜應(yīng)燃該寺首跟先盞了兩解右客棚戶培在尾談威判滑桌笑上終需雙要探得謎到獻的似利舍益凈是意什努么億,斑以閣及遮這蠅些窩利主益例的妙重炕要繡順哈序贊,訊掌丑握夫整讀個泄談肆判瞎的劍框戶架址,狂這堂是晉妥果協(xié)腥和叛交劇換晶并闖達炸成能雙奶贏發(fā)協(xié)父議張的吸基嫩礎(chǔ)索。管這休些紹內(nèi)歉容聰通另常荷包爽括富:俘價蹄格祖和演相蛙關(guān)醋費險用財、杏產(chǎn)奮品拜配違置強、逢付賊款貸方醉式改、耀使嫩用籃期購限但、縫到季貨挨和煤安蔥裝枝日寄期貸、擱技尋術(shù)推支各持舒和座服栗務(wù)暗、優(yōu)賠絡(luò)償輩條術(shù)款幅等標等徑。3牽.湖妥繼協(xié)泉和割交大換調(diào):在什談夾判刪中使應(yīng)襯該洞秉描持使求著同夢存乓異粱的阻原叼則膛,圣先吊在輔雙物方樸容慣易弓妥疼協(xié)桿的駐地全方寇進基行細交可換伶,珠以林達結(jié)成離雙販贏振和狼互財利丸的嫁結(jié)哄果友。渠妥再協(xié)碗和敢交嚼換脹的物原貍則旺是萄用上我閣方支認促為斤不漫重崗要敬但鞭是漏對誼方珍認礎(chǔ)為起很渠重指要哭的神條餅款巷交易換投我棄方霞認痰為立很耗重泳要謊對阻方未卻項認辟為睛不苦重牛要筆的酬條前款菊,工最杏終蔑達澆成固各縱取恢所即需門的姨雙椅贏循協(xié)刑議灘。4放.嫌尋貢找準對濫方具底轉(zhuǎn)線梯和陰讓簽步邀:談命判中是燒雙溜方但各屯自振讓努步巖的氣結(jié)嶺果懲,苦讓這步辜的敏方欺式朋和奔幅邁度秋還套直隆接夜對擁客俯戶袍產(chǎn)潔生勻暗浙示奔的喇作樸用消,桌左番右鞭以嶄后就談媽判宴的鐮過貢程順。浩讓兵步囑的岔原拌則奪是鍛讓值步勇的裹幅粗度廈應(yīng)系該利逐惡漸癥減敗小仁,每因唱此械客班戶營經(jīng)能理排可蝴以欲按撲照綁以吐下虹的皇幅爬度伴逐斷漸正讓賓步刻。5監(jiān).先脫警離焰談老判陸桌修:在您談邁判迅桌獻上壁雙制方鴨處倚于償針量鋒泰相育對濁的坐立陳場妹,勵因由此潤談賊判恨經(jīng)屑常渾會加陷羊入穩(wěn)僵遵局撿,商任六何出一漸方并都擇不聯(lián)愿健意漠讓秩步腥,刻在售面洋臨笨僵肝局喝的暴時樂候艦應(yīng)成該奏注榆意喂以駝下茅原玻則欠:僵躍局黃可昆能秀導(dǎo)宅致到談縫判掏破取裂鑰,察也壇往繳往府是撒客檢戶邪讓炒步要的座前掏奏月。品在造面增臨出僵申局匪的弄時趴候側(cè),熱己側(cè)方敞應(yīng)媽該陡進但行酸協(xié)傭商叼統(tǒng)關(guān)一燭立拴場摩,悶避裕免哭隨閉意染的捷讓委步德和搏妥共協(xié)鏡;無侍論縱面踢臨淡什眼么旅樣速的偵僵浸局尺,蠟都啊應(yīng)靠向給對秧方碑表己現(xiàn)害出治善包意冊和誓愿醬意這協(xié)震商樣的曠態(tài)挨度跪;理色想定的猾協(xié)許議非很母難史在浴談旬判貿(mào)桌邁上理達尺成橋,稍獲墨得河脫盤離披談姿判帽桌撓的哨關(guān)甩鍵驢是軌擺螺脫糾雙濟方烏對車立鄙的泳重冠要偉手祥段復(fù)。達遭成緣瑞協(xié)肅議搏:漫先長謹?shù)奶羝D威苦釘?shù)臈椪劽ε屑冉K趣于純到會了率最劍后贏的秋步尸驟藥,陸雙要方緩可牽能虜已賓經(jīng)久筋宏疲匙力匪盡辟。緣瑞客派戶嘆仍儲然牙要航保竟持筐耐懇心六,珠與抵對按方崗逐顛一扁確利認臺談估判選成短果害,盈并嚼記宋錄導(dǎo)成軌文蛛,圍取春得朵對既方擱書序面救承怕諾扭。第丙六憤劍糊跟盟進臘服蠻務(wù)開耳始守標他志濁簽霞署顆協(xié)王議結(jié)貢束腦標乘志雞客撓戶童支腔付喂全課部墾賬餓款起阿:碧鞏奴固彩滿窄意鍵度蹦:向魯老尾客濤戶縫銷斜售北的蹈費撐用嫩和余時糊間肅通習(xí)常航可構(gòu)以閣減腹半盈,循利薪潤嗽卻漸可炭以陽提問高彩,讓鞏洋固裳客暑戶慮滿露意諷度勇是繁保那留涉客土戶肥的浙基娛礎(chǔ)端。丹消敘除薦客甩戶想不不滿垂意疼的克隱暑患竄,友才銳能號鞏筋固標最臉基籍本懂的蕩客廳戶歲滿誰意糊度克。研因癥此嚇銷雹售愈人創(chuàng)員雜應(yīng)譯該蹈監(jiān)檢控雕從深到付貨楚、電產(chǎn)傘品燦驗頑收喝、延開向始婆使嫌用征、奸處迎理魚投掩訴聲的璃客濾戶渡體咱驗概全炊過脅程聲,趨確喪保途客懇戶餡滿循意肺度滋。承帖:刃索蒜取鉆推條薦爸名而單利食用喜公久司奧的帳促礦銷懲政拘策約,墳請預(yù)求織滿謀意成的扣老榨客范戶縱提補供充潛嫂在辜客毅戶僑的貪推鞭薦暖名蚊單胳,眠并粒介少紹檔成栗功張之北后尚客陰戶錢能余夠荒得以到鼻的陡益龜處懇。轉(zhuǎn)攔:平轉(zhuǎn)航介舒紹乘銷蹦售斬:向及老氣客需戶掩推字薦袍的螺新伯客援戶絮開憑始明新杜的修銷承售煉循態(tài)環(huán)思,微逐啊漸憶在禁自男己滔的姥客辟戶獅圈綁中常形簽成湯良水好忌口欣碑扭。結(jié)頂:懷回掠收科賬被款造蠢成盡應(yīng)劉收掘賬塑款可的尊原耍因漠通頭常抗有們?nèi)龔V種蘭,研對倉于藍不讓同首的研原萄因艇有古不陰同斤的剃解畢決陣方裙法羽:惡虹意券欺芝詐知:陪對灘于伯惡坦意漢欺航詐匪,肥一銳旦巴出沈現(xiàn)注應(yīng)片收喇賬錫款藏,場即籌使簽打?qū)泌A綁官宴司血也震難肅以秋拿媽回敘全鹿部圈應(yīng)宰收昆賬瓣款麻,斜應(yīng)辦對暴方對法宿是劉加糧強殖售揀前顆的呼信鎮(zhèn)用腥審慌查旋,銀例屈如礎(chǔ)營彎業(yè)睜執(zhí)鍋照之和粘對努方塑賬造戶限交示易澇情處況廟,敲都怕可勁以平判番斷牙出凡客而戶累的送信超用態(tài)情呈況斃,歪對蚊于帖信堪用專有完疑石問慨的究客鍬戶崖可押以濤請搶專吐業(yè)驚財濕務(wù)邁風(fēng)坊險總公妹司誘介校入款,慕規(guī)掀避憐風(fēng)欄險黑。由畝于山己但方娛的班原輸因腫造也成循的浪應(yīng)長收屠賬梨款六(書推慎遲桿交之貨駱,滅產(chǎn)半品訊驗移收殺故燒障澆等造等完)農(nóng):諸應(yīng)慘該梳立殼即靠與蜜公生司墨協(xié)鋤商貌解法決屯方械法身,本盡痛量緞減煌少送客迎戶乳損啊失坐,當然稼后申才爺可究以瓜取不回岡賬傭款犯??万_戶貼不鉤原諒意第支侍付嗓:客刪戶田通扛常巖不宮會顫按餐照銳欠夸款株時血間溜支粒付摘款劍項敗,益而搶是臺優(yōu)坊先端支讀付矮催屯款箭管嘆理菠嚴僅格兵個控公貓司康,先因革此抓公栗司眠應(yīng)凡當畫按納照較以洞下卡方碎法蹈強批化策應(yīng)獲收殃賬怎款巡壽管紫理狼。雖對蘭于鉗逾陰期代時放間棟短際金疑額院少挪的攝客駕戶悼,證財票務(wù)模正綠常癥催路收銷;般對淺于夏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象Who時間When第石一熔個困W活H宜Y1舊、跌你濁問漲大織問省題熟,追再司問浙小抹問中題發(fā);2扯、隱先井問艘容腿易近回糾答福的廊問讓題毒,邪再鑼問立比怕較抵難害以悠回碰答頌的江問拐題扎或輪敏蛋感轟性周的過問蓬題催;3急、香問附問躁題邁一蘆定碗要殖有低邏掘輯寶性靈;4館、槽盡欲量壯不廈要鴉連掘續(xù)含問公客邀戶無超憶過乒三草個嗎以冒上致的妨問阻題翁;第截二觀個綢W案H均Y1企、山你浮的伶產(chǎn)征品赤能喜夠深解弊決波問棵題冒;2擇、績一凈定蠻要忌與廊對矮方肆的仁利涌益貨掛當鉤南;問總問掙題撞的較種煙類肥(瓶2巖)開劈燕放訓(xùn)式棟問忠題封疏閉副式逃問串題封磨閉待性阻與漫開扭放詞性訂問赤題封健閉樸性沒的拼問血題蔑:往陪往君提慈問終“牢是詠不義是丸”驗、鈴“虎會戶不鋼會泳”遼、派“矛有固沒質(zhì)有也”重的辦,舍對跡方胸只座用緊簡顏短涂的橫一戰(zhàn)句嶼話針來卷回判答閥的奇。例包句約:現(xiàn)館在祥搞峰來箭電炕顯預(yù)示口的勞促且銷彈活眾動避,脖可輪以弄贈然送鵲電播話核機亡,團你犧知僅道屢嗎勻?開圾放般性隆的誓問戚題蒼:“赴為醫(yī)什注么腦”脂、芹“譜怎輛么莖樣轎”貫、趨“千5矩W也”華,
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