大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理課件

大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理六對(duì)一營銷管理層市場(chǎng)部銷售部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部物流部一：客戶的需求全員營銷新哀營殊銷課的捕起尤點(diǎn)糖和酷終堆點(diǎn)譯是懶客公戶促的獅需慎求棍得應(yīng)到棗最班大爬滿持足破為田出窮發(fā)便點(diǎn)畜！讓孫渡圓給妻客夢(mèng)戶聯(lián)的運(yùn)價(jià)侮值惜越踏大貝，悄渠總道育越己長季久震！三漏個(gè)款概菌念棕：客爭(zhēng)戶居滿貞意是德感答受叮！滿派意寫度(可驕衡德量翼）膚是日滿御意忘的辣程孟度憂！忠臣誠是翅：弄持奮續(xù)棕性拍、黨分域享眠轉(zhuǎn)飛介由紹材、桐排虧斥劣性撕！客畝戶稀的斬忠惡誠劍是李相鬧對(duì)譽(yù)的約，關(guān)所秀以保忠驗(yàn)誠麥?zhǔn)敲た砂逡躁杽?chuàng)沿造擱的播！忠殼誠銹的抗客瓶戶綠不守一肝定姐完熟全橡滿超意紀(jì)的惕！客戶需求：分兩個(gè)層次：1、客戶需要（必需品）；2、客戶想要（奢侈品）3、信任：關(guān)系營銷是大客戶銷售的核心，客戶忠誠是關(guān)系營銷的最高境界！1、價(jià)值：品牌、型號(hào)、使用情況等4、體驗(yàn)：體驗(yàn)-期望值=滿意度滿意度=0基本滿意滿意度＜0不滿意（流失、負(fù)面介紹）滿意度＞0驚喜（忠誠、轉(zhuǎn)介紹）2、價(jià)格大可客互戶加銷把售茂中市，惕我顛們使要門盡裝量眼滿幕足美客奪戶探需丸要拆的嗚，它少壓量誦滿龍足京客柔戶陜想穴要壞的禿，笨只烤要遷比既競(jìng)貢爭(zhēng)爽對(duì)多手疲好殲，章客綿戶記必廈然梁會(huì)嘉采拔購蹤蝶我美們礎(chǔ)的張產(chǎn)艇品磚。盡景量剖滿扔足與客哪戶貍需沙要單的-秧-春-喇-雪刺中柄送襯炭應(yīng)、逃成蠻本汪低端、棚交蘿人剃心市。少工量聾滿設(shè)足茂客登戶梳想蜘要奏的-瓦-轟-趙-錦嚇上網(wǎng)添罪花邁、算成返本量高裂、什激膚起夜客脈戶嚷更半大睬的果欲噴望永。進(jìn)攻（獵手型）例：孫悟空、李云龍KPI:銷售額防御（農(nóng)夫）例：沙和尚、趙剛KPI：利潤、匯款、忠誠度、滿意度原因：利潤；別人會(huì)搶客戶；資金會(huì)出現(xiàn)問題；投入產(chǎn)出不匹配侵?jǐn)_維持客完戶脂細(xì)備分脊的滋攻拾守西模防型客戶份額放棄保留獲取采購潛力客戶采購我公司銷售同類產(chǎn)品的整體能力！我們產(chǎn)品占客戶采購的份額！大苗客稿戶侮銷期售并的游資仿源勒分押配資源分配時(shí)間人力財(cái)力進(jìn)攻防御維持鷹強(qiáng)勢(shì)果斷霸道分析能力強(qiáng)邏輯推理能力強(qiáng)對(duì)數(shù)字、錢敏感（對(duì)人、情感不敏感），因此友誼型銷售不可行方法：用數(shù)據(jù)、事實(shí)講話職業(yè)化、專業(yè)化狐狡猾聰明多疑表里不一愛貪小便宜膽小遇到機(jī)會(huì)會(huì)不擇手段對(duì)服務(wù)的組織缺乏忠誠度，適應(yīng)能力強(qiáng)。多見于采購人員方法：威脅他羊善良、溫順、隨和好說話（容易上手）(好騙）向?qū)В簝?nèi)線的最佳人選怕被騙偏使用者驢喜歡：反對(duì)、挑戰(zhàn)、折磨注重談判的過程，不關(guān)注談判結(jié)果折磨對(duì)方的成就感，自我滿足感不差錢、錢不是他的（是慣出來的）方法：1、讓驢爽2、迎合（Yes，but）：接籃球法則集體：“采購氛圍”的4類人1、采購人員（狐型居多）2、使用者（羊型居多）3、技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者（驢型居多）4、決策人（鷹型的居多）客戶資料1、客戶分析：公司結(jié)構(gòu)、客戶性格、治理方式等等。信任2、建立關(guān)系需求3、挖掘需求：通過提問（次序技術(shù)；SPIN）創(chuàng)建需求：知識(shí)營銷（知道分子：寬度；知識(shí)分子：深度）價(jià)值價(jià)格體驗(yàn)4、呈現(xiàn)價(jià)值：FAB5、獲取承諾6、回收貨款（一切順利的話，二次銷售）A:鷹D:狐C：羊B:驢許挖三尊多葛：幻玉有將德形無耳才伴，送其冠才戲堪墨用成遮才火：熊有沫才揉無益德峽，盡其鉤才錘慎焰用吳妻哲綠：進(jìn)有癢才割有模德別，普其擁才五控供用次烘序秋技芽術(shù)：1、封聽辱、香問嗎、單說—對(duì)體待A（A：份自至信脅、魯自侮負(fù)酷、顧自或大慘）談衫判訪是悼一俘種鞭投正資波，夜先浮投群資菠尊筋重衣給爽對(duì)毛方膜，醒。（窮中腐國猶境軍內(nèi)染：殖尊棒重服一碰般鑰是磚不關(guān)直紙接涌說長出柔來迷）力探量亂型芽提礙問缸（僵封史閉蹤蝶式滋）節(jié)簡(jiǎn)奏吧：淋談任判這是貼有暖節(jié)道奏強(qiáng)的祝，潤一炕山艘放財(cái)出過一賢山席攔即。2、突說從、羞問盆、慈聽-匠-苦-對(duì)某待B洲&兼C、拔偏貓內(nèi)宵向遇的留人毀。3、舞問蠢、否聽腔、每說-射-欺-蛙-對(duì)勉待掠狐黨（D）首惱先招以呆封御閉急式呆強(qiáng)冬勢(shì)耀問寧題財(cái)開搜頭煙。談序判填是奔一義種她勢(shì)甚！眼來神懸飄撲忽邊不煉定蘇、料狡概辯-小-潛-狐客的召表拋現(xiàn)脖。鬼云谷粒子其竟身稻內(nèi)金，只其錫言軋外停者陪，謙疏其慎身殲外拌，糞其濁言拾深垮者知，蠻危鬼則谷錢子行曠為關(guān)杏系結(jié)罩果公想司沾架妹構(gòu)察的壯三芽個(gè)刑層職次猜：高層中層基層1、真、善、美2、變、不變、隨機(jī)應(yīng)變3、法、理、情1、美：愿景1、善：善于處理上下級(jí)關(guān)系；善于化解本部門與其他部門的矛盾；善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部和外部客戶的關(guān)系1、真：真干、真服從、真執(zhí)行2、變2、隨機(jī)應(yīng)變2、不變3、情3、理3、法做為管理者，隨機(jī)應(yīng)變是我的責(zé)任！做為管理者，做壞人是我的責(zé)任！121向?qū)В海ㄏ驅(qū)侵赣袡C(jī)會(huì)、有可能給我們提供有用信息的人。轉(zhuǎn)化為內(nèi)線：是指已經(jīng)給我們提供有用信息的人！2/4(“采購氛圍”中的4類人的兩種）營銷人員采購氛圍采購人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人決策層管理層執(zhí)行層案影例聚：1、滾吳乳坤習(xí)（石銷竊售絹員找）獸、紐奉王貌總?。譀Q須策末層篩）芹、浪周里秘唐書肺（豎向歷導(dǎo)付內(nèi)碼線橋）咳李裝副杯總新（瞇管呆理惠層燈）拒秀絕孤不膊是女反膚對(duì)朝是螺反膊應(yīng)勵(lì)！2、羞楊河小坡姐茫（圖不悔夠?qū)幣@力楚）趟、乘副特總瓜裁3、落吳害軍曾、藏黃逮總朋（所這糞個(gè)寫案匆例敗中陵要牢設(shè)藝法市保足護(hù)綢向持導(dǎo)扎（謹(jǐn)黃陰總揭）勒，復(fù)打大消臉?biāo)绲南櫨袘]-蝴-丘-射-民魯企盞比突外收企缸的湊優(yōu)達(dá)勢(shì)賤是稍價(jià)全格奴、忠服吧務(wù)剪，們因氧此通我蘇們陶要漢選菌擇恩采鞏購龜和油使貪用多者董為嗎“高偽螞”籮向歐導(dǎo)獨(dú)，川這懲樣臨便摟可緞以吼很解好酬的袖保奇住粥真猜正侄的暢向斜導(dǎo)—黃鐮總耐，泛打祥消嫂他召的樂顧粘慮忌。跟往大陰型曬國聾企雕打囑交咳道剛一敢定俗要略注輪重鑒長煙期橫的辰關(guān)客系肌聯(lián)籍系融！4、母歐徹陽類、見王翼部叉長5、H絕e居l阿e水n大暫客天戶臥銷攔售六中偵，粱選修擇薦向脾導(dǎo)無應(yīng)蹦選截?fù)裱齼r(jià)漲值置觀寧與厲我睜們縮慧相決近鳥的剪人暴！121這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！能力問題：輔導(dǎo)（管理技能）！態(tài)度問題：激勵(lì)（管理技能）！做為銷售主管，面對(duì)下屬業(yè)績不佳時(shí)，應(yīng)該問自己兩個(gè)問題：選念擇疾題埋二在剝你恥有艘效余的戴工團(tuán)作娛指旅導(dǎo)滴下通，攜王費(fèi)剛沃在叉工磚作沙計(jì)忙劃章的葉能昏力橡上痛已吐有嫩不斧錯(cuò)肌的韻進(jìn)天展閑，銷也愧因圈此忍在啦工春作假的燃效脖率蛇和奪態(tài)蛇度蹲上狼開紗始闖有壁良涌好堆的踐轉(zhuǎn)胃變誘，劃此坊時(shí)償你給會(huì)窩：揚(yáng)盈善愚于奪公澇堂涌（奏一翼對(duì)榮多態(tài)）筍，夸歸予過艦與坡私戚下凱（斜一悅對(duì)奏一皮）自，槳贊旨美原要搶及說時(shí)竊（撐贊探美聾有典保原質(zhì)疏期徐）舊！職架業(yè)銷經(jīng)襲理筍人土（殺裳手）關(guān)：走堅(jiān)奏持大原學(xué)則歷并齡善找解婦人嗚意目！冷毛酷漫、鏟專徒業(yè)鑰、闖冷籍靜袋、連膽西大誠疑信償、糕偽等裝部（幣適燃當(dāng)虧的秒偽將裝漸）職頑業(yè)汽道聰?shù)买?qū)（波責(zé)伸任年擔(dān)病當(dāng)罷）身趟體屯好高制收鵝入振、岔執(zhí)幟著狡、裝回堅(jiān)款植、遣服傘務(wù)美宵人鐵（衰帥儲(chǔ)哥芽）大快客共戶兼的恭銷齊售仰是纖：犯拉玩銷拉相銷獨(dú)：戚顧漁問團(tuán)式肯銷躲售羞的局核之心巨（柱以悄客元戶散的裙需碑求普為彩出叨發(fā)表點(diǎn)副）藥！大蛋客心戶站銷維售杜是退愛叨拼予才踏會(huì)春贏犁！宣（X）-午-頂-愛閑拼-攻-外-態(tài)甩度熔問踐題當(dāng)！大漿客烏戶冊(cè)銷唇售祖是金會(huì)郵拼蔥、摟智貫拼均才賊會(huì)檔拼撈！涉滴及退到壘對(duì)娃政嶺府饒的蘆公仍關(guān)拼，輛結(jié)恰識(shí)悲的伍范描圍疑越境廣漫越昆好胃！線（X）跟極政賄府蹦打嗎交井道嬸：賭安僚全索感震！饒有醉限論的邪范闊圍牛內(nèi)郊，砌關(guān)芽系喪越斑深病越售好糊！罰（√轎）計(jì)厘劃稠經(jīng)丟濟(jì)確優(yōu)高勢(shì)攻：劣集莊中狐力非量館辦拜大貢事友；達(dá)由敘于疏收腎入漆差模別笑不羅大爹，狗所傳以迫人疫際鐘關(guān)嫩系姿比且較的簡(jiǎn)碌單吊！過譯度炸的蛋強(qiáng)蠶調(diào)辭回棕款碼會(huì)漫傷仔害森與屆大先客廉戶殿的兩關(guān)讓系奇（違√跪）罪?？痛鐟粽吹木透秳倏畛袅?xí)驚慣來是云我激養(yǎng)臘成灶的尺！收款三度1、速度：收款的速度取決于我鞋底的厚度！第2：2、力度方法、技巧（如：團(tuán)隊(duì)收款：銷售員、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)）第3：:3、態(tài)度付款付款的習(xí)慣是我養(yǎng)成的！你叫吧、喊吧、罵吧，你總不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，盡管表演，我自巋然不動(dòng)！為街什嘗么《海耐底苦撈頃，愧你秀學(xué)假不扛會(huì)》張裂勇杰（蔥海雷底陣撈到老貴板既的索用旋人起方粘式既：1、板每稍月盾給袖中艱層號(hào)以慨上置領(lǐng)層導(dǎo)翠的歡父深母嬌發(fā)握工勤資冤；2、疊忠體誠仁度稀無逗法扔培鄭養(yǎng)澆，回招撥聘捏時(shí)綿注箭意抵。侄招宅聘稅家牛庭褲條背件攀差暈，孫但驅(qū)是鳳對(duì)支家背庭渾有宅責(zé)喝任愉感暗的甩人宜！做智大頁客煮戶噴銷賽售擇要孫有似點(diǎn)斬打間麻紫將忘的晚精昆神蔽：不泄遲匪到閘、針不桂怕陡加扒班蔥；不撤在薪乎拐工端作部環(huán)零境晌；越塑挫疤越構(gòu)勇貪、翁自各我熊檢幟討壘；團(tuán)安隊(duì)閃穩(wěn)恥定稿、哥不嶼跳裕槽居；目嫁標(biāo)恰性摧好隨；磨回吐款鈴及末時(shí)芹、謊激位勵(lì)辨及逗時(shí)表；不案推項(xiàng)諉自（遣協(xié)碧作糖性載強(qiáng)摸）脅、哲不艘斷超學(xué)尸習(xí)拐、籠講緩規(guī)歲則如何與大人物（決策人）打交道？大客戶銷售有4大壓力源1、遭遇性壓力源（人際關(guān)系）2、情景性壓力源（環(huán)境關(guān)系）3、預(yù)期性壓力源4、時(shí)間性壓力源（對(duì)即將發(fā)生的事情有不可預(yù)見性）（例：乘飛機(jī)時(shí)坐暫時(shí)無人的位置）破解方法：延長時(shí)間！塑課造和“聽個(gè)膚人賭品播牌慘”11留印象約見下次獨(dú)特性相關(guān)性（投其所好）一致性“留白”+“豹尾”（封閉式問題）“喜劇演員法”—PMP拍馬屁（初級(jí)：說為主，高級(jí)：提問（開放式問題）臨門一腳開雄局請(qǐng)過巴招蓬策巷略故逐作杏驚耕訝哨：晶跟判聲槍音指有滴關(guān)+十顧秒抬沉喚默例哈：方回憑想齡一奴下太你8歲夕的剩住恩房飽：視港覺術(shù)：1紫0話0全%聽償覺精：5梯%動(dòng)瞎覺滲：9縮慧0賓%集廈中意精屑力糧想絞問服題集中精力想問題的方法數(shù)字技術(shù)（3個(gè)優(yōu)點(diǎn)、3個(gè)缺點(diǎn)）飛機(jī)讀書法（90分鐘讀書法---讀完后講出來）二十方案法：一個(gè)人的“頭腦風(fēng)暴”法第一步：捕捉對(duì)方的邏輯線索（即因果關(guān)系）。第二步：引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展?fàn)C手山芋：把不屬于自己的事情給客戶扔回去！采用“邏輯技術(shù)”練踏習(xí)1、介客刮戶婆說司：允“忙奔繞馳臉不停好陣，預(yù)要結(jié)不仰怎峰么道有稼人鳥砸挎大敗奔乘呢滾？睜”2、儉客駛戶吐說湯：苦“律蒙歐牛梢奶句不嫌好紗，佳要依不倚怎聰么逐被業(yè)通姜報(bào)叔了旁呢趁？必”3、瓣客君戶趙說?。河扒盐伊w沒肯錢悟給客你高，腥我艘的腳經(jīng)畏銷順商義還否沒戚給拉我聞錢爬。什”賒銷不是完全銷售，只是取得了債權(quán)憑證！呆賬的持有是有成本的！壞賬損失的是凈利潤！價(jià)格談判中讓出的每一塊都是凈利潤！DSO：應(yīng)收賬款平均回收期！計(jì)算方法倒算法！例：A客戶截止2012年4月30日仍欠款1500萬元，銷售額：4月：600萬，3月：500萬，2月：800萬，1月：600萬，則他的DSO是多少天？4月：600萬3月：500萬2月：800萬1月：600萬4月：30天，1500-600=9003月：31天，900-500=4002月：28天，400/800*28=14DSO=30+31+14=75(天）圈倚出8個(gè)賢最憑喜得歡嘆的漫因終素圈獄出冊(cè)對(duì)數(shù)你珠的托事鹿業(yè)復(fù)具段有農(nóng)長脆遠(yuǎn)錦影艘響跨的匯最慣重搞要嘩的8個(gè)率元燥素圈晶出去你暢心散目猾中辣理騰想賣工魯作戲必嬸須誤具貌備稅的8個(gè)抱條助件臥：精明、適合很多職業(yè)6≤A＜9，傾向鷹；A≥9：鷹喜新厭舊、想象力豐富、跳躍式思維、膽大開拓能力強(qiáng)D≥8：狐（容易犯給魚櫻桃）情商好、溝通能力強(qiáng)，談判能力最弱，心太軟（混淆原則和情感）C≥6，羊仔細(xì)、認(rèn)真、保守執(zhí)著、一根筋，關(guān)注細(xì)節(jié)。（后勤、財(cái)務(wù)、技術(shù)）B象限：驢代表人物：唐僧、許三多釣魚和釣人是一樣的，都要以對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，投其所好!個(gè)人影響力：銷售員影響客戶達(dá)到自己目的的能力！客戶會(huì)尊重和欣賞一個(gè)執(zhí)著的、敬業(yè)的、有原則的銷售員！謝給謝8聽月增-位2復(fù)31有0僑:披3肢9刊:洞0辱01泊0棉:礎(chǔ)3還91絲式0售:溝3興98薪月渴-貍2昌38賀月絲式-男2帖31喂0江:受3兆91丹0液:烏3桌91印0順:善3刊9廟:拌0頭08早月哲-菜2昏38飛月災(zāi)-衛(wèi)2延31店0話:咬3惕9備:咳0蠅02臂0紹2墊3腎/辦8爽/貌4蓄1況0澤:搬3暑9肝:壩0憂09、侮靜旦夜撓四寶無攪鄰豪，累荒版居碎舊鹽業(yè)必貧往。受。8爺月鑰-味2農(nóng)38譽(yù)月孕-端2諷3F并r萄i帽d懶a候y鬼,隨A姑u熔g遙u匹s泰t沖4家,請(qǐng)2沫0友2刃31愛0、民雨歡中室黃童葉叼樹提，卻燈歉下搬白得頭嘴人嗽。商。1似0微:游3儀9釘:瘡0毅01堂0賴:查3打9標(biāo):書0成01搞0黨:韻3狡98稱/析4迫/婚2啄0猴2受3車1幼0笛:送3述9華:濤0貓0凱A燒M1錫1、談以北我茅獨(dú)抹沈蛇久醋，傅愧振君法相這見叮頻捉?？?。8葉月意-鉗2嶼31樸0撒:渣3擋9輕:翠0戀01報(bào)0償:土3難9A征u泉g桑-扣2暑30還4楊-黑A種u遷g盛-唱2它31么2、凱故第人承江脾海跳別喬，們幾艱度祥隔劑山孩川登。材。1距0喬:坦3穩(wěn)9柔:蓬0慘01懸0傍:掉3烘9捧:盈0復(fù)01喪0非:墳3慈9F犬r臟i其d猾a廳y盆,病A侍u擊g艇u比s脹t螞4引,悅2堵0漢2柏31急3、來乍拌見哄翻聽疑退夢(mèng)寒，慎相念悲抱各侮問勁年漆。碌。8針月鵲-招2宵38樣月槍-涌2丑31伴0漸:鐮3竊9便:附0墾01潔0們:徐3兆9慈:助0飾0A迷u(píng)百g押u恒s濁t(yī)估4圣,樣2代0孔2鋤31津4、乎他璃鄉(xiāng)椅生浪白阻發(fā)詞，檢舊布國溝見游青屋山膽。族。0笨4市八傅月誤2袍0紋2瓶31知0違:傻3漆9題:遺0躺0跪上得午1剃0賺:夠3畫9星:吩0廚08嗽月琴-浮2蜻31芬5、賣比場(chǎng)不捏了項(xiàng)得乞就郵不辦比贊，糖得典不斗到搞的盟就土不縣要存。濟(jì)。。八構(gòu)月獵2賤31績0狡:惠3貌9宣上鳥午8鈴月勇-慕2吵31蚊0寧:旦3紋9A痕u刪g棵u滅s烈t寫4焰,愿2致0取2榜31更6、客行誤動(dòng)地出杰成巾果斯，價(jià)工泄作刑出誼財(cái)狠富肅。偶。2仿0優(yōu)2烤3詳/芽8租/名4凳1湯0躍:梅3嘩9易:列0斤01身0石:之3培9宿:龍0愧00董4訴A電u唯g督u屠s娘t識(shí)2約0壺2李31圣7、光做魄前目，惹能席夠誦環(huán)贊視蘆四慚周揮；余做座時(shí)邊，停你鴿只蔬能巖或鋒者姨最扯好勾沿溉著么以確腳港為糾起法點(diǎn)扛的采射夜線融向猛前監(jiān)。產(chǎn)。1鳴0者:倘3姨9圈:眾0川0塵上震午1樣0僚:腔3失9惠上幣午1旗0舍:安3再9闖:劈燕0瓣08舅月由-殼2主39、植沒依有贊失限敗嚇，僑只篇有巖暫湖時(shí)敗?；谥构渤裳汗ζ?！笨。8屬月地-花2貢38犧月偉-拌2匠3F廢r死i周d澡a互y柏,你A粗u霧g伏u武s怠t燙4歇,挎2蝴0傍2和31恐0、立很擴(kuò)多坐事赴情功努含力麻了換未努必順有丸結(jié)膛果揚(yáng)，喬但窗是消不懸努蝦力他卻忙什罩么車改版變誤也抓沒平有民。展。1刊0高:晴3索9遙:州0毯11好0釘:歉3歸9撿:測(cè)0晌11搖0夏:擊3緒98愿/椅4賞/塞2共0綁2坑3計(jì)1宋0畫:杰3永9瀉:韻0啞1驗(yàn)A欠M1財(cái)1、辯成防功充就圣是撒日膨復(fù)敲一悔日怪那懇一組點(diǎn)喚點(diǎn)押小敏小劣努痕力噴的標(biāo)積喊累慣。振。8嫂月出-蹦2搖31哭0杯:吼3逝9證:國0顯11魄0美:逆3拜9A歷u達(dá)g度-藥2羽30熱4提-駛A央u續(xù)g叛-縣2叔31撤2、船世桃間曠成翁事疲，仆不葛求萌其棍絕棕對(duì)挺圓缺滿垂，踏留貢一閘份輕不殼足偶，物可株得掘無獻(xiàn)限學(xué)完伸美饒。足。1芝0晴:膝3摔9膊:出0危11營0易:稼3釣9葉:姐0豪11擺0定:晝3倚9F頁r腫i死d尸a后y練,簡(jiǎn)A卸u躁g簽u戴s邊t頂4兵,手2拳0寨2垂31須3、粒不蜻知宋香嘆積耐寺鞭，系數(shù)鐘里攜入應(yīng)云陳峰熟。矮。8配月可-因2幼38輔月腹-羞2挎31缺0韻:石3怕9化:揪0傲11僻0扎:凝3靈9婆:此0閑1A情u括g去u辱s蹈t瓣4障,練2片0鞋2手31把4、覆意阿志慨堅(jiān)患強(qiáng)里的豈人藝能饒把鄉(xiāng)豐世鞭界抗放補(bǔ)在郵手墊中老像壁泥燒塊燥一揭樣紙任屈意格揉嘆捏樸。0哥4丸八泊月孝2銀0扔2掠31昨0串:挨3提9歡:殺0素1年上拖午1差0戶:斃3桂9丙:杠0剪18牧月蓮-俗2擾31畜5、需楚挨塞鑒三貫湘帖接選，織荊貸門珍九侮派五通尤。臭。。八啄月?lián)?登31個(gè)0充:嶺3比9雹上糖午8慰月孤-給2潮31豬0技:稅3農(nóng)9A好u緊g自u(píng)棕s彩t鬧4卸,溜2溝0臣2伐31朽6、建少險(xiǎn)年石十過五挑二由十浮時(shí)斗，納步祖行防奪填得葵胡棵馬果騎暢。山。2牌0珍2焦3笛/唉8距/輛4澆1開0援:兔3冊(cè)9夾:回0銜11疾0句:藏3益9暗:拳0拴10撐4允A稀u伐g腳u代s莫t揚(yáng)2襯0浙2撐31黨7、作空綁山詞新聞?dòng)晏笊?，驢天旬氣植晚驗(yàn)來涉秋點(diǎn)。各。1揮0作:皂3映9外:拔0秩1土上喉午1持0即:瓜3蜘9承上腎午1御0遭:喝3底9亡:邀0閣18上月飽-軍2煙39、激楊限柳頂散載和永風(fēng)錦，困青單山疲澹繪吾彩慮崗。鏡。8睬月勾-策2煤38蠻月秀-憑2王3F煎r娃i競(jìng)d黃a喂y態(tài),礙A懸u摸g媽u伙s細(xì)t教4磚,水2晨0攔2酬31翅0、遺閱臘讀洋一陸切輩好費(fèi)書跡如豪同湯和壯過毛去衣最衛(wèi)杰斥出壇的桌人很談朱話未。1波0斃:噴3片9老:金0初11題0牽:煉3緩9爬:道0懲11嬸0約:堆3廈98屆/會(huì)4銅/麻2鑼0漸2詢3違1遲0撈:別3另9港:揮0結(jié)1至A嗓M1準(zhǔn)1、則越團(tuán)是頂沒母有樣本急領(lǐng)毒的政就丑越議加容自陪命臘不勉凡桌。8猴月絡(luò)-隆2豎31片0未:竿3劣9孤:踩0訂11情0碰:揭3鍋9A撥u保g訂-聯(lián)2思30案4褲-鐘A值u時(shí)g領(lǐng)-愁2叫31艷2、耍越稠是薦無顏能異的麗人流，警越擋喜憐歡棉挑施剔春別罩人搜的賴錯(cuò)惹兒送。1蔬0搞: