分銷渠道成員管理概述

第九章分銷渠道成員管理一、渠道成員的角色界定（一）渠道領袖即渠道的主宰者，如微軟、沃爾瑪、通用等。1、渠道領袖的職責制訂標準，尋找渠道成員；制訂渠道運作規(guī)則；負責解釋渠道運作規(guī)則；給渠道各個成員分配任務；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。?一、渠道成員的角色界定（一）渠道領袖2、渠道領袖的扮演者渠道領袖并非只有制造商才能承擔，大零售商、服務商也可以成為渠道領袖。麥當勞憑借特許經(jīng)營，將大量供應商集結(jié)在自己周圍；沃爾瑪憑借自己強大的采購及銷售能力，同樣控制了大量的供貨商。3、渠道領袖的特別提醒為渠道領袖者，必有常人所無法企及的能力，可以是品牌、銷售能力、融資能力，也可以是某種技術(shù)訣竅。沒有做領袖的能力，卻又常常以領袖身份發(fā)號施令，這是目前渠道運作中令人十分可笑又可悲的現(xiàn)象。?3攤、易渠鍛道猜領義袖響的否影漂響丙力渠配道廣領宏袖憤控羨制永渠彼道竿的業(yè)力行量碌源比于嫂何蔑處畏？1敏、得經(jīng)旁濟油力；2探、典專章長億力3雁、礙獎蓮賞屠力4仆、瓦產(chǎn)滅權(quán)思力5址、里感肺召渣力6搭、貧法面定草力?3雕、氏渠塊道并領齡袖咐的爐影憲響浸力1胳）艇經(jīng)遼濟門力A莊.桃規(guī)怨模討經(jīng)公濟其義直下接在的般結(jié)揉果鑄是逐創(chuàng)呢造緒了轟低撤成傍本籠優(yōu)數(shù)勢盡，幼一竟方止面暴給級入廊侵森者此制孔造回了砌較憤高熔的腹“里資晨本岔壁刃壘哀”喬；做另走一滔方兵面駐也桐掌卻握惕了隆與冬中烘間廳商勝討促價筐還在價況的杜主俊動勒權(quán)桿。B兔.沿產(chǎn)赤品競線產(chǎn)謀品遺種近類冠多浮、租產(chǎn)頑品詢線創(chuàng)寬箏度鍛廣直、留深益度臉大版、友相草關節(jié)性痛強犁，牧都腔有溪利攪于結(jié)企荒業(yè)趟控卷制吃銷辭售談。C英.舌質(zhì)樹量再和黑服隱務D群.視融攻資手能屆力E抄.劍廣隱告犯力況度?3谷、蒼渠池道疊領訴袖害的灘影虛響綱力2晴）描專訊長復力A拍.緩專蛙長倚力僚的兵含偽義專者長術(shù)力備是勞生宅產(chǎn)全企零業(yè)牛所候掌嚴握制的蠅，新中界間晨商煌認員為秀有亭價向值菜的椒，盯需俊要將向精生支產(chǎn)派企某業(yè)廳借漢用討的廊專間門化知榜識僚、射技積術(shù)蕩、辦技坊巧竊等勒。企巖業(yè)紡如銜果貍掌播握素了袖市方場窄開勇拓及、叔產(chǎn)裂品嘉推煤介烘、來現(xiàn)初場序促武銷政等辱技司巧黨，歪就鞠可挽以寺有違效幣地饅控副制膀銷笛售閑。B抗.唇專餓長督力域的全作漂用專蹲長嶺力欣的彼作編用宗在帖于混，山這冬些世知旗識技、餃技垃術(shù)吼、闖技振巧我還矩沒喇有勾被展中額間摔商濱掌弦握貢。饞一考旦頓中勺間脫商談掌張握幣了窗這找些植知相識者、肅技敲術(shù)葬、銷技揭巧怨，的該罩力耀量若的澡作丈用妄就派會嫩被蘿削油弱耍。撐生覆產(chǎn)嗎企歌業(yè)簡必盾須辦連運續(xù)覺不走斷間地泡發(fā)額展棚新遇的創(chuàng)專征門扛知解識向、蟲技狗術(shù)月，林使羨中暫間秧商口愿墾意成繼典續(xù)些與玻生淡產(chǎn)渴企耍業(yè)名合追作乏。?3匪、沒渠誓道赴領葬袖曲的壁影懷響滋力3張）抬獎蚊賞悉力獎拖賞忘是溜在眼中轎間董商廚執(zhí)踏行曬某碗種曲廠嗓家因規(guī)姐定你的胳特騙定默活坐動轉(zhuǎn)時磁，積生邊產(chǎn)亦企詳業(yè)封給判予陜的材附幣加常利井益蜘。獎鄰賞丘是止對誓工狠作碧成涂績偷的哲正升面睜肯卵定慘，詠有拉能管力質(zhì)獎鍵賞需、浸善細于靈獎餡賞望，可可排以團提初高茄對微渠勻道蔥成笨員上的怪控良制允力漿。企趟業(yè)故可達以紋根株據(jù)滾自辣己黎的挑能精力堪，暫選哲擇互、偉使倚用尤以在下碑獎洽勵蘆措帳施智：折響扣電；鋪剛貨君；培員訓圖；設芬獎簽；提肅升剖地掃位佛；續(xù)支簽南合錯同蓋等拴獎慎賞謀方麗式測，升提趟高僚渠晉道哥成瘡員適的益積潔極李性疑。?3絹、摘渠扯道懂領總袖疫的部影雅響禍力4紛）孟產(chǎn)場權(quán)傾力很瓜多裙企也業(yè)碼為避了藏控傳制謠上煮游弱原趨料翠、耗原測材抖料痛的索供郊應被及漏下宿游滾的祝銷爐售滔，型往跪往禮以眨產(chǎn)躍權(quán)級為誼紐中帶踏實孩行狂縱夫向念一嫁體象化真戰(zhàn)抹略恒，驚形明成陪“部供受－線產(chǎn)卻－鼓銷兩”賺價額值蘋鏈講。A亞.拒縱鬼向具一粥體磨化倡主邀要券有你兩樸種拐形猴態(tài)倆：后華向箏一身體落化譽；模前丑向葵一俊體子化備。B曠.史產(chǎn)脈權(quán)壘控洞制瘡的環(huán)形扇式企事業(yè)罷可思以古通膨過積全鋼資瞧、閣控告股鬼、紛參閥股等、聾特警許柱、藍連半鎖暢等吉形笛式阻來伸整躲合馳渠識道戒。C辛.胞無分形訂的釋產(chǎn)黑權(quán)暑—纏—扭品僵牌品齊牌博力衣的冶本慶質(zhì)剩是驢信蔥用逗。神反旬映加了勢賣泡方喜的克承邀諾備和旋買備方拳的妙信弄任記。品領牌哨力睬的珠構(gòu)厲成扮要喘素倒是挪品興牌繼忠藍誠擋。?3呆、洽渠壇道或領貌袖共的蠻影近響代力5芒）祝感戲召依力感類召葵力塔是犯指丸中具間描商符對餅生張產(chǎn)底者頌身還懷技敬假意致并樸希青望筐與技之看長叫期紫合夠作慚而且形忘成欺的碰影穿響飯力吸。窯像炊I輕B襲M沸、串微殼軟困、旺英取特敵爾噸、賠海婆爾蝕等煮國唇內(nèi)享外邁知寇名掃的觸公絞司擋都贏有升很轉(zhuǎn)強膏的布感慎召絮力薄，歷中吩間鄙商渴都淹愿專意池與蜂之叢建盞立搞長仰期啞穩(wěn)墾定蜘的才合艷作勉關湯系星，沫也帝心五甘蓬情愉愿支地崖按侄生濫產(chǎn)沉者色的革要品求疲辦均事賀。6臟）躁法益定扔力是增指嚇廠例家香要啄求鞋中序間嘉商旋履勵行驕雙離方茫達蹦成惰的斷合錘同什而兄執(zhí)荒行亂某勿些莫職幼能院的厘權(quán)較力目。嚴觀格肥來套講巡壽，姻法唉定剃力混并徹不設是折渠杏道械領訴袖病的休影焦響牙力亞，或任聚何悲一倍個等渠杠道村成庭員敞都轟擁丸有社這腳一絞權(quán)岡力震。?一肉、社渠陳道暈成希員可的誓角潤色殊界祖定（咬二脫）狠渠偽道威追疼隨勤者渠趟道板追捷隨沉者頑是簡渠掙道土的乎核世心隆成豬員怪。志是圈與森渠賣道炊領秋袖頁一群同啊創(chuàng)垮業(yè)希的手兄騾弟降，商對朝企繁業(yè)為的舅壯果大叨立奪下姥了蛙汗政馬凳功狀勞衛(wèi)。1建、導渠雄道漲追肺隨安者垃特策點參箏與臭渠膽道冒決野策涌，訂是員渠心道畜政暈策達的劍主影要達實君施俊者緊；是盞渠釘?shù)涝I刊袖賴的決忠出誠摘者然和陜主徐要鑒助框手溪；是賴渠滑道盈的申主召要柔獲謙利衫源唉；是需渠哪道徑資解源章的敢主腎要等受讓益瞇者蘿；是嬸現(xiàn)幻玉存忙渠裳道落格而局姐的漿堅柴決麻維請護永者家。2律、枯渠蠢道原追慣隨遭者植的碧雙桃重疲影傲響作頸為用現(xiàn)直存摧渠混道弱游鞭戲份規(guī)涂則宴的宵受救益言者呆，擠不棄希棟望擇渠習道噸發(fā)智生春劇槳烈執(zhí)變術(shù)化方。忽因咸此衡，岔往肢往翠又刷是版渠專道傲革釘新領最石大屆的段阻諒礙滅者飽。?一糾、際渠哄道悔成左員撫的拋角才色瓦界岡定（養(yǎng)三免）藏力屢爭跨上查游惑者力才爭仁上湊游師者遮也幟是慶渠踢道訂的牛主愉要熔成煤員活，忽與說渠漆道楊追乓隨乒者壺相退比察，究處斥于純核懇心例層遷之便外端。武力奶爭地成精為杠核雅心壓成文員峽，襲是信他毫們傾最湖直守接溜的揀目趙標哈。1袍）閃力躍爭相上途游疾者煮的避特吊點嚴蛾格驕遵金守涼渠銷道肉政客策療與漿規(guī)燭則撕；不毫易搜獲鉗得亂渠拆道漆的奮主童要糧資郵源躁；與姻渠屈道舉領筑袖巾的廊談掛判智能食力尤較底弱般。2拒）臥如速何間善因用殖力淚爭昂上駐游翼者力咸爭訴上調(diào)游淹者紹往勇往賀希斥望黎通識過掘努鍋力奔和肝為建渠燥道怎多幼做塘貢向獻劃來宣獲懲得申渠膛道御領繼袖倆的僑青程睞奸。釀經(jīng)揀常惹會接為復渠商道秧提蠢供幫合通理妖化道建早議霞，元是搶渠俊道佛創(chuàng)燃新說者意。絞因議此牧，釀渠畏道配決葛策敵層路應予將敏渠豈道處優(yōu)超惠適政素策框盡鍬可釘能跪向刑他屈們缸傾湖斜躍。?一溝、池渠似道俯成居員訂的擠角裹色窄界宋定（似四棟）肉投面機長者投澤機擺者鴨是脈非膨渠積道壘固護定屢成深員色，核徘戚徊希于家渠陸道蝴邊葵緣孩。1籠、榆投采機斯者預的汗特完點以洲獲踢取圾短謎期圾利通益課為組行榴動堅準征則樂，澇有敗利糠便寄進隱，寨無元利撿便窄退府；缺皺乏均渠呀道件忠棉誠勻度師，品是裁否儲遵辨守舍渠興道樣規(guī)狹則野，竹視魔收敢益朗情部況任而浙定掩。2盛、罰特星別頑提統(tǒng)醒對依此拐類衫成代員掘，撇廠討家握須喪提幟高炒警羽惕淹：率渠價道愧順匙暢華之結(jié)時村，霧尚竟且徐無彩虞蠻，斥一常旦挺有夢風保吹叉草煮動卵，糟他敞們扁極丹有涌可雪能才反斃戈唱一死擊馳，仰出手賣趴渠炎道踏利柜益候。?一芝、省渠糖道嫁成衣員偶的篇角珍色銷界鑒定（吐五箏）妙挑作戰(zhàn)終者挑莖戰(zhàn)降者鴿是否現(xiàn)鐮存被渠換道召最蜘大補的脆威跟脅猶者猛，籠他乎們逼往嘆往扒試見圖粱通悅過慶發(fā)依展盲一待種屑全諷新她的偏渠楊道遣運聰作倦理餐念奪來駁替擠代滾現(xiàn)冰存撈模晨式所。從墨消賄費怕者閉角燈度輩考亦慮粱，為挑誰戰(zhàn)阻者胸是床受典歡遇迎擺的魄，別但鋤既店得毛利惹益長集漏團唱會六竭摸力倍阻碑礙菌挑桶戰(zhàn)午者柱的梯創(chuàng)禽新盜行博為累。特網(wǎng)別渡提總醒駱：挑覽戰(zhàn)說者刪的優(yōu)“仿破雕壞峽”昨行爺為盤如亂果靜成己功泊的笑話扣，蜻往容往散會視激死發(fā)逼一偶場勉革遺命秀，什使倍整湊個腰渠腿道逼發(fā)燃生策天鮮翻淋地柏覆閃的淋變笛化起。?二添、游中聯(lián)間啦商葡激眼勵（炊一跨）殼中總間壇商果激假勵次的率必討要指性1睛、倦中精間狀商遺利鎖益湯的底獨憑立械性中敘間冰商港具匪有欺相數(shù)對包獨棍立際性登，柔他喘們童并畜不京認框為山自攝己伴是喂廠祖家眠雇桿傭積的晴一信條鐘供舒應豎鏈橡中宿的餃一惰員欄。2牽、廊中噴間話商木重剖視怠客象戶良比缺重冊視藍廠鉤家課重客要對絡中貴間缸商顆而恭言赤，墾最寺重祥要坊的怎是鉛客迫戶錄，汗而墨不業(yè)是外廠鞏家瘦。旦他譜感敗興核趣摘的犁是判客其戶揮從伏他橫那熊里蝦買溝什激么唱，滔而維不姨是富廠援家岔向場他走供礦什鬼么孩。3量、侍中厚間宜商斷并就不未特劍別餃關截心重某踐一箭廠悔家斃的襲單待品永銷奴量中矩間怎商素往槳往刺把傷他糠銷淚售墊的貼所矮有恭商卷品站當易成礦一槐個堤整劍體消來當看陳，辛他顧所逮關拒心娃的魔是矩整旋個徑產(chǎn)亡品顏組隨合堅的筍銷脈量曠，悠而育不禁是艘單全個象商拆品頌種倉類卷的妻銷劇量盆。4禮、題沒擔有風激悄勵爽，情中德間枯商或不饑會星為黃廠龍家忽提金供肯相柜關詞服禿務如鞠中饅間迫商般不扎會燒為猶廠穿家狼記茫錄雅其午銷宅售供的夠各暗種高品級牌際的宏銷托售臣情忙況?（混二躁）鬼中配間附商授激叼勵攀的債方筑法1崇、栽返保利在蹈制豈定戲返令利旺政您策玻時代，真一惜定瞎要沒考洽慮湖以影下殲因豬素曲：1周）玩返算利禍形冶式是還現(xiàn)鉛金贊返搭利乳還楊是搶貨歸物叢返對利鍋，柔或陵者唐是離二紙者筐結(jié)梁合嘉。2涼）啞返河利豈時箏間一吐般碰由鐘產(chǎn)烏品蹈的剖流被轉(zhuǎn)額周狠期騰決駱定浙。碑是吩月掛返挖、靠季允返肉還陣是嶺年拋返制。3不）半返恐利董的鍬標俊準一裝定翻要輕分慌清剩品踩種志、藍數(shù)拉量永、娛坎探級梁、嘉返顧利腔額泳度誼。欲主唐要養(yǎng)參倆照寨進承貨名量吵、鈴銷司量剖、膠回勸款帝、辯市屑場坦開赤辟堡、虧品攻牌蟲宣昌傳酷、哨渠店道錫建住設告、陵目角標牛達鼓成首狀個況賞等僅因直素方。4彎）涼返音利拼的鐵附折屬村條卡件一砌定四要絹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