商務(wù)談判實(shí)務(wù)1

商務(wù)談判實(shí)務(wù)課程期末輔導(dǎo)

本講主要內(nèi)容：一、題型、題量及命題原則二、各單元復(fù)習(xí)重點(diǎn)第一部分：題型、題量

考試題型和題量主要是：本課程試題類型有不定項(xiàng)選擇題（20分）、簡(jiǎn)答題（40分）、案例題（40分）。答題時(shí)間為90分鐘。第二部分：各單元重點(diǎn)第一單元商務(wù)談判概論一、國(guó)際商務(wù)談判的定義二、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成三、國(guó)際商務(wù)談判的分類一、國(guó)際商務(wù)談判的定義國(guó)際商務(wù)談判的定義有三個(gè)層次：國(guó)際、商務(wù)和談判二、國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成因素主要有三要素：談判標(biāo)的、談判當(dāng)事人和談判背景。三、國(guó)際商務(wù)談判的分類1、談判目標(biāo)分類法2、交易地位分類法3、談判項(xiàng)目所屬部門分類法4、談判地點(diǎn)分類法第二單元商務(wù)談判的基本程序一、探詢二、準(zhǔn)備三、談判四、小結(jié)五、再談判六、談判的終結(jié)七、重建談判一、探詢探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務(wù)尋找，了解交易對(duì)象的活動(dòng)，也是為之搜尋有關(guān)資料的工作。探詢工作要注意四個(gè)原則：嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性、策略性二、準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備的“十二字”要求：知己知彼、知頭知尾、通過(guò)預(yù)審三、談判談判，也稱磋商，是當(dāng)事各方就交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說(shuō)明、辯論、說(shuō)服、協(xié)商的階段。書面談判一般分為五個(gè)步驟：確認(rèn)、討價(jià)、還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)面對(duì)面談判時(shí)，談判程序?yàn)榱鶄€(gè)階段：報(bào)價(jià)條件的解釋、報(bào)價(jià)條件的評(píng)論、討價(jià)還價(jià)、討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)四、小結(jié)1、目的：（1）清理作用；（2）導(dǎo)向作用2、內(nèi)容：（1）歸納異同點(diǎn)；（2）歸納分歧理由3、方式：（1）口述（2）紙書（3）板書4、時(shí)間5、原則：五、再談判1、基礎(chǔ)（1）進(jìn)度基礎(chǔ)（2）方向基礎(chǔ)2、目標(biāo)（1）了解對(duì)手最后立場(chǎng)（2）調(diào)整己方最后立場(chǎng)3、運(yùn)作的形式4、操作規(guī)則（1）準(zhǔn)確選用結(jié)構(gòu)（2）適度調(diào)整方案（3）務(wù)必進(jìn)退靈活六、談判的終結(jié)1、判定的準(zhǔn)則：條件準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則2、終結(jié)的方式（1）成交：包括完全成交和部分成交兩種情況（2）終止：包括有約期終止和無(wú)約期終止（3）破裂：包括友好破裂和憤然破裂3、終結(jié)的原則：徹底性、不二性、條法性七、重建談判1、起因（1）簽約前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種（2）簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種2、原則：連貫原則、簡(jiǎn)捷原則、中庸原則、對(duì)口原則第三單元商務(wù)談判的組織一、談判的人事管理二、一般談判的主持規(guī)范三、特殊談判的主持規(guī)范一、談判的人事管理1、適用的人才2、人員的分工：（1）本職的分工（2）崗位的配合3、班子的構(gòu)成（1）實(shí)力原則：業(yè)務(wù)實(shí)力、社會(huì)地位、工作效率（2）進(jìn)度原則二、一般談判的主持規(guī)范1、主持人的職責(zé)：紐帶作用、指揮作用、接口作用、選擇妥協(xié)點(diǎn)2、主持的依據(jù)目標(biāo)、對(duì)象、時(shí)間、談判環(huán)境、人員3、主持的準(zhǔn)備：對(duì)外聯(lián)絡(luò)、制度談判方案4、談判的開場(chǎng)：包括第一場(chǎng)談判與續(xù)會(huì)的開啟5、談判的引導(dǎo)6、主持人的總結(jié)7、談判的收尾三、特殊談判的主持規(guī)范1、定義和種類2、主持規(guī)范（1）秘密交易的談判（2）統(tǒng)一對(duì)外的聯(lián)合談判第四單元商務(wù)談判的主體一、行為準(zhǔn)則二、倫理觀三、談判手的心理一、行為準(zhǔn)則1、禮儀：包括談判手的服飾、舉止和談吐。2、個(gè)性：談判手應(yīng)該有為談判所需要的個(gè)性，即自在的個(gè)性。3、做戲：講力度、講場(chǎng)合、講背景和講邏輯性。二、倫理觀1、社會(huì)道德觀和商務(wù)談判道德觀2、法律與商務(wù)談判倫理觀3、談判倫理確立的過(guò)程4、談判倫理的本質(zhì)三、談判手的心理1、感情談判中主要感情：喜怒憂驚悲懼感情的表現(xiàn)形式：面部表達(dá)身體表達(dá)言語(yǔ)表達(dá)判斷自然的感情與虛偽的感情感情對(duì)談判的影響：向我發(fā)泄和影響對(duì)手2、追求可能的追求-----利用與