五岳山泉市場(chǎng)營(yíng)銷方案2015

五岳山泉

石家莊市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃作者：李宏杰

2015.04.18目錄一、石家莊市場(chǎng)分析

A.市場(chǎng)現(xiàn)況；B.競(jìng)品分析；C.SWOT分析；二、市場(chǎng)工作計(jì)劃A.渠道細(xì)分；B.人員細(xì)分；C.隊(duì)伍建設(shè)；D.產(chǎn)品價(jià)盤；F.石家莊市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)；

G.推廣宣傳活動(dòng)計(jì)劃；H.促銷品品種及數(shù)量I.市場(chǎng)費(fèi)用投入明細(xì)；J、工作排期；石家莊礦泉水市場(chǎng)分析隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經(jīng)越來越受到公眾的關(guān)注，同時(shí)高端消費(fèi)群體對(duì)高檔水的需求也在不斷增長(zhǎng)。據(jù)瓶裝飲用水行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)國(guó)內(nèi)高檔水的消費(fèi)群體已經(jīng)形成，未來5年內(nèi)，中國(guó)高端水市場(chǎng)容量將不少于100億元。另外2012年中國(guó)瓶裝飲用水產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到400億元，但利潤(rùn)率卻只有3.85%，這也意味著中國(guó)瓶裝飲用水正進(jìn)入“微利時(shí)代”，于是在低端水市場(chǎng)也呈現(xiàn)寡頭低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局面，低薄的利潤(rùn)已經(jīng)難以刺激新進(jìn)入者的積極性，因此中國(guó)礦泉水的高端風(fēng)潮就此拉開。但是長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)高檔飲用水市場(chǎng)一直是由外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。據(jù)悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外資品牌占有的市場(chǎng)份額超過50%，其中，僅依云的市場(chǎng)份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國(guó)內(nèi)多家企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)這一行業(yè)，高檔水市場(chǎng)變得空前繁榮。5100冰川、珠峰冰川、九千年、昆侖山、無(wú)量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場(chǎng)新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場(chǎng)上。本品市場(chǎng)發(fā)展分析（SWOT）市場(chǎng)前景(SWOT分析)：

S優(yōu)勢(shì)：1、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，水源優(yōu)勢(shì)、資質(zhì)優(yōu)勢(shì)、真正的礦泉水；2、元素優(yōu)勢(shì)，弱堿性有益健康水，含有特殊礦物質(zhì)（鍶）豐富；3、渠道優(yōu)勢(shì)，流通渠道自己建立，銷售情況完全在我們掌握之中，

W劣勢(shì)：1、品牌劣勢(shì)：品牌知名度低、包裝不上檔次；2、終端劣勢(shì)：市場(chǎng)剛開始，渠道覆蓋不可能太全面；3、費(fèi)用劣勢(shì)：平時(shí)市場(chǎng)費(fèi)用投入相對(duì)較少；需要較大費(fèi)用投入；零售終端鋪市率非常的低，平時(shí)看不見，用時(shí)買不著；4、渠道劣勢(shì)：渠道的布建欠缺，客戶數(shù)量和質(zhì)量都是空白；5、團(tuán)隊(duì)劣勢(shì)：團(tuán)隊(duì)剛剛建立，需要時(shí)間來完善管理、開發(fā)、服務(wù)市場(chǎng)；本品市場(chǎng)發(fā)展分析（SWOT）O機(jī)會(huì)：

1、理性消費(fèi)更注重品質(zhì)：以品質(zhì)對(duì)比為戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)；

2、渠道的開發(fā)；渠道上升空間大，拓展小團(tuán)購(gòu)客戶、可關(guān)注新興通路；

3、引領(lǐng)河北高端礦泉水市場(chǎng)；河北市場(chǎng)盡管群雄逐鹿，市場(chǎng)并不是難以攻克。盡管有大品牌等，但是他們并不是河北本土礦泉水行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，我們必須擔(dān)當(dāng)行業(yè)旗幟；

T威脅：時(shí)間是檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品最好的方法。機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。同時(shí)機(jī)會(huì)稍縱即逝，我們?cè)谂?xì)作市場(chǎng)的同時(shí)別人也在做，我們能夠做的就是先下手為強(qiáng)，成功者就是領(lǐng)先別人一步。天池冰泉2014市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)思想A、市場(chǎng)運(yùn)作思想：1、定戰(zhàn)略;2、建隊(duì)伍3、打基礎(chǔ)4、拓市場(chǎng)B、市場(chǎng)戰(zhàn)略布局1、以石家莊為一級(jí)市場(chǎng)；2、一級(jí)重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)施精耕策略；3、兼顧部分外省市場(chǎng)；(晉、豫、魯?shù)?產(chǎn)品定位產(chǎn)品線豐富固然可以精準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)，但是不適合五岳山泉現(xiàn)狀，為提升品牌必須做適當(dāng)?shù)臏p法：1、資源聚焦在“一個(gè)形象”，河北靈壽縣五岳寨（北緯38°45分）

國(guó)家AAAA級(jí)旅游區(qū),元古界誕生的變質(zhì)巖層下特有的礦泉水，是磁河、卸甲河的發(fā)源地；（所有宣傳圍繞一款產(chǎn)品）2、規(guī)格、包裝獨(dú)一無(wú)二，簡(jiǎn)約大方，辨識(shí)度高；產(chǎn)品包裝特點(diǎn)大桶的采用18.9L規(guī)格，與現(xiàn)在的產(chǎn)品差異化包裝。大桶外形時(shí)尚，簡(jiǎn)單大方、時(shí)尚、新穎。

桶口是特殊尺寸，與我們的專用飲水機(jī)相匹配，既我們的桶只有在我們的專用飲水機(jī)上使用，我們的飲水機(jī)只有和我們的桶配合使用。含鍶產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹鍶含量高：鍶對(duì)人體的功能主要是與骨骼的形成密切相關(guān)，為人體骨骼及牙齒的正常組成部分。它能夠促進(jìn)骨骼發(fā)育和類骨質(zhì)的形成，他的聚集程度可以作為觀察骨折愈合情況，且對(duì)骨頭的愈合有顯著功效。人體缺乏鍶，將會(huì)阻礙新陳代謝、產(chǎn)生牙齒和骨骼發(fā)育不正常等癥狀。鍶與血管的功能及構(gòu)造也有關(guān)系，其作用機(jī)制是在腸內(nèi)與鈉競(jìng)爭(zhēng)吸收部位，從而減少人體對(duì)鈉的吸收，增加鈉的排泄。人體內(nèi)鈉過多容易引起高血壓、高血脂、高血糖、心血管疾病，而鍶能減少人體對(duì)鈉的吸收。它對(duì)人體主動(dòng)脈硬化具有軟化作用，對(duì)高血壓、高血脂、高血糖、心血管疾病、動(dòng)脈硬化等都有一定的預(yù)防及醫(yī)療保健作用。更神奇的是鍶元素具有抗氧化防衰老功效

。礦泉水有點(diǎn)咸是因?yàn)槔锩娴逆J含量比較高。含鍶健康強(qiáng)體含硒產(chǎn)品情況硒的營(yíng)養(yǎng)主要是通過蛋白質(zhì)特別是與酶蛋白結(jié)合發(fā)揮抗氧化作用。硒與其它微量元素、維生素具有協(xié)同作用，硒與鋅、銅及維生素E、維生素C、維生素A、胡蘿卜素等協(xié)同清除體內(nèi)代謝廢物——自由基；硒可抗病毒，對(duì)強(qiáng)致癌物質(zhì)——黃曲霉毒素B1(AFB1)誘導(dǎo)的白細(xì)胞DNA非程序合成有阻斷作用，并可阻止乙型肝炎發(fā)展成肝癌；硒有調(diào)節(jié)并提高人體免疫功能的作用，使人體特異性免疫和非特異性免疫、體液免疫和細(xì)胞免疫功能處于相對(duì)平衡狀態(tài)；硒有抗衰老作用，能使實(shí)驗(yàn)動(dòng)物延長(zhǎng)壽命，并具有抗疲勞效應(yīng)；硒有抗輻射作用，能有效地減輕癌癥放、化療的毒副作用，增大抗癌藥的劑量，有利于癌癥的治療；硒能保護(hù)視力，預(yù)防白內(nèi)障發(fā)生補(bǔ)硒可使肝癌發(fā)生率下降35%，使有肝癌家族史者發(fā)病率下降50%，補(bǔ)硒可阻斷乙肝病毒攜帶者發(fā)生肝癌和乙肝病毒在人群中的傳播及提高人體免疫功能。缺硒是冠心病發(fā)生的重要原因，硒是腫瘤化療中一個(gè)較為理想的輔佐劑，可明顯減輕抗癌藥物的胃腸道反應(yīng)、血液學(xué)毒性、腎毒性、心肌損害等，從而可提高化療的劑量強(qiáng)度。正常人每日需補(bǔ)充膳食硒50—250ug，腫瘤病人推薦300—400ug。硒的主要特點(diǎn)1、硒是食物源抗氧化劑，硒能清除人體內(nèi)過多的氧自由基，防止細(xì)胞膜脂質(zhì)過氧化的破壞，它的抗自由基作用是維生素E和維生素C的300～500倍。

2、提高整體免疫力，具有輔助防癌抗癌功能。

3、減低血脂、血壓，防止動(dòng)脈粥樣硬化，減少血栓形成，縮小心肌梗塞面積。

4、防止肝臟病毒疾病、肝硬化、肝臟癌變、脂肪肝、酒精肝等。

5、代替胰島素功能，激活胰島細(xì)胞正常工作。

6、提高前列腺局部抗感染能力，控制炎癥，控制增生。

7、保護(hù)視力，防止男女不孕、抗衰老。

8、清除體內(nèi)垃圾，排除體內(nèi)毒素，排除重金屬毒物。

9、硒能促進(jìn)T細(xì)胞和中性粒細(xì)胞的增殖和殺傷作用，促進(jìn)免疫球蛋白的合成和抗體生成，增強(qiáng)人體抗病毒的能力，抑制病毒活化，減少脂褐斑的形成。

10、硒除能防治克山病、大骨節(jié)病外，還能夠抗病毒、抗過敏、抗衰老、消炎、抗黃曲霉毒素B1和苯并蒽、亞硝胺等致癌作用，減輕放療、化療的毒副作用。

含鍶產(chǎn)品目標(biāo)客戶細(xì)分年齡：不限性別：不限收入：月收入2000元以上需求：飲用健康的食品，健康自己的身體。平時(shí)健康意識(shí)非常的強(qiáng)。職業(yè)：在校學(xué)生、白領(lǐng)、公司管理層、自由業(yè)者、時(shí)尚人士等；新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓建議1、美容院美容、美體專用（泡浴、足?。?；2、足療店專用（高端人群）；

具體產(chǎn)品詳案另議石家莊經(jīng)銷商渠道區(qū)域結(jié)構(gòu)圖石家莊市場(chǎng)布局計(jì)劃石家莊渠道細(xì)分：

A.超市（KA）渠道；（北國(guó)超市尋找經(jīng)銷商合作）

B、流通渠道+特通（茶館、酒吧、酒店、寫字樓、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等）公司自營(yíng)：C.加盟水站；D.團(tuán)購(gòu)訂制；這樣的優(yōu)勢(shì)就是精耕細(xì)作，能夠讓公司銷售人員更好的為市場(chǎng)、經(jīng)銷商服務(wù)，更好的完成目標(biāo)。同時(shí)各市場(chǎng)間形成相互競(jìng)爭(zhēng)的良好局面。石家莊銷售隊(duì)伍管理1、每天早晨晨會(huì)；解決前一天工作中的問題，制定當(dāng)天的計(jì)劃；配送人員、小庫(kù)管理人員不參與；2、每周周會(huì)；總結(jié)本周工作，解決本周問題，計(jì)劃下一周的工作。既PDCA管理原則；3、數(shù)字化管理；（定計(jì)劃、定目標(biāo)、定時(shí)間、定數(shù)量、）4、表格式管理；A、《銷售代表工作日?qǐng)?bào)表》B、《銷售代表周工作總結(jié)》C、《銷售代表月度工作總結(jié)》5、配備特殊手機(jī)，進(jìn)行手機(jī)定位，銷售人員重在管理，有好的過程，肯定有好的結(jié)果，沒有好的過程，結(jié)果不可能會(huì)好。人文關(guān)懷，親情管理是我們的原則。以德對(duì)人，以奇用兵是我們的方針。新入職人員培訓(xùn)沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工是企業(yè)最大的成本！1、新入職的員工進(jìn)行公司相關(guān)方面知識(shí)的學(xué)習(xí)；2、新入職的員工進(jìn)行公司相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)；3、公司銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)銷售知識(shí)的培訓(xùn)；4、對(duì)公司銷售政策進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；5、對(duì)銷售人員進(jìn)行公司工作制度的學(xué)習(xí)；用合理的各項(xiàng)規(guī)章制度幫助員工工作！

石家莊流通渠道開發(fā)重點(diǎn)茶館、酒店、寫字樓、高端社區(qū)、特通等等終端是我們產(chǎn)品必爭(zhēng)的重點(diǎn)目標(biāo)，我們應(yīng)當(dāng)大力投入；前期可以借助經(jīng)銷商的力量進(jìn)入終端；大型單位是我們產(chǎn)品重點(diǎn)市場(chǎng)；學(xué)校是我們必須重點(diǎn)投入的市場(chǎng)；

產(chǎn)品渠道建設(shè)產(chǎn)品渠道：A、現(xiàn)代渠道B、傳統(tǒng)渠道北國(guó)超市我們與經(jīng)銷商合作，讓經(jīng)銷商進(jìn)入，我們承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用。產(chǎn)品以500ml為主。流通渠道依我們自己建設(shè)為主，經(jīng)銷商為輔。全品項(xiàng)產(chǎn)品。（以18.9L為主）配送倉(cāng)庫(kù)設(shè)立（18.9L）：橋西2個(gè)（其中包括1個(gè)大倉(cāng)庫(kù)）裕華3個(gè)長(zhǎng)安3個(gè)（含橋東）新華3個(gè)產(chǎn)品特通渠道開拓茶館、酒店、健身房、學(xué)校、醫(yī)院大型單位等特通渠道，采取公司關(guān)系及團(tuán)隊(duì)開拓的方式。有關(guān)系的利用關(guān)系，沒有關(guān)系的就加大我們銷售人員投入，一定要在特通上有較大突破。力爭(zhēng)發(fā)展大型單位20家，學(xué)校10所，10所醫(yī)院，50家酒店，20家健身房。采用方式：1、批結(jié)貨款方式2、部分贊助方式3、給采購(gòu)提成方式4、關(guān)系介紹及客戶轉(zhuǎn)介紹學(xué)校市場(chǎng)開拓計(jì)劃學(xué)生是我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，學(xué)生數(shù)量較大，人群相對(duì)集中，對(duì)我們宣傳、推廣工作來說，可操作性強(qiáng)，可控性高。我們應(yīng)該大力的投入學(xué)校市場(chǎng)。爭(zhēng)取有重大突破！具體方案另議石家莊人員區(qū)域配置石家莊市場(chǎng)人員配置情況表：區(qū)域經(jīng)理：1人；市場(chǎng)（渠道）職務(wù)人數(shù)終端業(yè)代備注石家莊區(qū)域經(jīng)理1橋西主管1配送人員人新華主管1裕華主管1長(zhǎng)安主管1合計(jì)合