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文檔簡介

金融產(chǎn)品促銷策略

金融產(chǎn)品促銷決策的內(nèi)容

判斷目標(biāo)受眾決定促銷目標(biāo)設(shè)計(jì)促銷信息決定促銷組合促銷預(yù)算促銷實(shí)施與控制金融企業(yè)的廣告策略選擇廣告代理商確定廣告目標(biāo)制定廣告戰(zhàn)略廣告效果評(píng)估金融廣告的原則

金融企業(yè)人員推銷策略

金融企業(yè)推銷人員的類型根據(jù)金融企業(yè)開展業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，從廣義上來講，凡是為銷售產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣而與潛在客戶或現(xiàn)有客戶直接打交道的人員，均是推銷人員。

固定人員

不外出開展業(yè)務(wù)，在固定場所直接向客戶提供服務(wù)的人員。包括：店面人員、座席人員

流動(dòng)人員

外出推廣業(yè)務(wù)，直接與潛在客戶或現(xiàn)有客戶打交道的人員。包括：業(yè)務(wù)推銷人員、客戶經(jīng)理、投資顧問、經(jīng)紀(jì)人等。

金融企業(yè)人員推銷形式

——座席銷售

——電話

——拜訪

——研討會(huì)

——路演（推介會(huì)、網(wǎng)上路演）

——講座

——社區(qū)咨詢活動(dòng)

金融企業(yè)人員推銷的設(shè)計(jì)確定人員推銷的目標(biāo)或任務(wù)：具體目的如下

推介：讓潛在客戶了解企業(yè)或產(chǎn)品。

塑造：借推銷之機(jī)樹立企業(yè)形象。

了解：借推銷之機(jī)了解需求及客戶對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知情況。

解決：解答客戶的疑問，解決客戶的問題。

維系：通過具體的活動(dòng)方式，維系住老客戶。

發(fā)掘：通過具體活動(dòng)方式，發(fā)掘新客戶。

服務(wù)：為客戶提供全方位的服務(wù)，或解決問題的方案。

調(diào)研：了解市場動(dòng)態(tài)，收集市場情報(bào)。

選擇與組合推銷方式：決定推銷人員的規(guī)模：設(shè)計(jì)人員推銷的結(jié)構(gòu)：人員推銷的管理

人員推銷管理工作主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

——推銷人員的選聘

——推銷人員的培訓(xùn)

——推銷人員的報(bào)酬

——推銷人員的督導(dǎo)

——推銷人員的激勵(lì)

——推銷人員的評(píng)估

人員推銷的技巧推銷必須設(shè)法使目標(biāo)顧客產(chǎn)生欲望，引發(fā)購買行為。因此推銷人員要講究推銷技巧：1．注重儀表和服飾2．注意言談和風(fēng)度

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