業(yè)務(wù)員基本技能

業(yè)務(wù)員基本技能1、 個(gè)人態(tài)度態(tài)度是一般行銷人員與優(yōu)秀行銷人員截然不同的重要因素，優(yōu)秀的形象人員總是表現(xiàn)出激情、興奮，甚至忘乎所以。他們充滿自信、積極樂觀、誠懇，在推薦產(chǎn)品的時(shí)候非常熱忱。2、 個(gè)人學(xué)習(xí)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員并不是天生的，只有經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。從一般業(yè)務(wù)員成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的過程，其實(shí)就是一個(gè)學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)的過程。學(xué)習(xí)包括兩部分，一部分是基本常識(shí)的學(xué)習(xí)，如實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的積累、同行經(jīng)驗(yàn)的借鑒等，另一部分銷售知識(shí)的掌握，通過書本、培訓(xùn)等方式提升個(gè)人的專業(yè)知識(shí)。從某種程度上可以說：沒有學(xué)問根據(jù)的銷售，只能視為投機(jī)。3、 了解公司產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品充分了解是做好行銷的前提，業(yè)務(wù)員在行銷之前，必須對(duì)公司和公司產(chǎn)品進(jìn)行深透的了解。只有對(duì)公司非常了解，才能順利地回答出客戶提出的各種問題;只有了深

入了解公司的產(chǎn)品，包括熟悉產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的工作原理、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭中的同類產(chǎn)品等，才能一方而可以有效解決客戶的疑問，另外一方面可以使自己對(duì)所要行銷的產(chǎn)品深具信心;了解客戶的潛在需求，一定要知道，你賣的不是單純的產(chǎn)品，而是一套解決方案。4、 制定目標(biāo)對(duì)于行銷人員而言，如果沒有目標(biāo)，就會(huì)變得無精打采，煩躁不安;沒有明確的目標(biāo)，就容易失去工作的重點(diǎn)，甚至失去信心。制定一個(gè)可行的、具體的、可以衡量的目標(biāo)，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實(shí)現(xiàn)尋找潛在客戶的數(shù)量。5、 時(shí)間管理在準(zhǔn)確地制定目標(biāo)之后，就該制定時(shí)間計(jì)劃了，因?yàn)闊o論從事什么行業(yè)，時(shí)間是你面對(duì)的一切。''做工作計(jì)劃，按計(jì)劃工作〃是所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本屬性，他們在每天晚上睡覺之前，把第二天要打的電話、要會(huì)見的人、要執(zhí)行的任務(wù)等與工作有關(guān)的事情已經(jīng)準(zhǔn)備好了，他們每天通過堅(jiān)持著自己的計(jì)劃來優(yōu)秀地管理每天的工作。對(duì)任何人而言，有效的時(shí)間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產(chǎn)生。6、個(gè)人情緒業(yè)務(wù)人員在行銷的過程中，可以經(jīng)常會(huì)遇到不順的事情，此時(shí)，把握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務(wù)人員必須在心里有這么一個(gè)營銷基本流程“熟悉一跟進(jìn)一談判一交易"，一一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)把握自己的情緒，要認(rèn)為這只是考驗(yàn)。第二部分、專業(yè)技能一、充足的客戶資料作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。簼撛诘目蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉動(dòng)廣告，就是因?yàn)樗麄冋莆沾罅康臐撛诳蛻裘麊?，所謂''人脈即錢脈，資源即財(cái)源〃就是這個(gè)道理。為什么有些業(yè)務(wù)員沒有客戶資料呢，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)，另一方

而就是不知道怎么去開發(fā)，平時(shí)沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個(gè)角度考慮：客戶在哪里？首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標(biāo)市場是什么?客戶范圍是什么?如何尋找到這些客戶？尋找客戶的方法當(dāng)我們當(dāng)明確了業(yè)務(wù)的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現(xiàn)介紹幾種常用的方法：注意各種媒體的廣告。、0通過現(xiàn)有客戶資源的介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到不易發(fā)現(xiàn)的客戶，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。.如何管理客戶資料你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在客戶分類管理，以提高銷售

效率。根據(jù)客戶的購買欲望和客戶的購買能力，把所有搜集整理的客戶以A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)……在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上。二、 判斷聯(lián)系人在接觸客戶之前，我們必須對(duì)客戶進(jìn)行一定的了解,主要了解的內(nèi)容包括：1?了解客戶所在企業(yè)的情況，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品之間的比較，以及客戶所在單位的規(guī)模和資金狀況等；了解聯(lián)系人的脾氣性格、興趣愛好，是否在企業(yè)里處于決策地位，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系；了解客戶所在企業(yè)關(guān)鍵人物的職稱、個(gè)性，以及客戶的決策途徑；4?了解客戶的需求是什么，客戶的疑問是什么？三、 重復(fù)溝通與洞察''引起注意一發(fā)生興趣一激起欲望一產(chǎn)生購買〃這是產(chǎn)品在行銷過程中最基本的過程，當(dāng)你向客戶介紹產(chǎn)品和服

務(wù)的時(shí)候，一般而言，會(huì)有兩種情況發(fā)生：一種是同意購買，另一種是提出一些問題并拒絕購買，相對(duì)而言，后者更常見一些，而客戶拒絕的原因是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品不了解或者了解不深造成的，這就需要我們重復(fù)溝通，處理好客戶的異議，消除客戶的障礙，才能取得成功。要處理客戶的異議，首先業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的異議要有正確的看法和態(tài)度，我們要認(rèn)為，客戶有異議正式試銷成功的基石，其次，要認(rèn)真分析客戶的異議，客戶的異議多種多樣，不同的客戶有不同的異議。四、產(chǎn)品選擇和重點(diǎn)推薦當(dāng)我們了解客戶的異議和顧慮之后，在向客戶行銷我們的產(chǎn)品就變成了“提出問題或異議〃和''解決問題或異議〃的重復(fù)過程。在這個(gè)階段，我們主要是針對(duì)客戶提出的問題和異議，結(jié)合自己的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行推薦的過程。在這個(gè)步驟，我們必須學(xué)會(huì)：產(chǎn)品說明和重點(diǎn)推薦。當(dāng)我們了解客戶的需求，接下來就是結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特性，向客戶重點(diǎn)推薦產(chǎn)品。五、客戶服務(wù)與維護(hù)在與客戶做銷售，并不代表著收完錢就了事了，我們還得履行對(duì)客戶的承諾，往往有許多銷售人員在說服客戶購買時(shí)，漫不經(jīng)心地向客戶提出商品出售后的某種服務(wù)，后來卻忽略掉了曾經(jīng)許下的承諾，這樣一來很容易給客戶造成誤會(huì)或不愉快，如此一來，怎么能保證客戶會(huì)再度購買呢？同時(shí)，售后服務(wù)的絕大部分是做與客戶聯(lián)絡(luò)感情的工作。由交易而發(fā)生的人際關(guān)系往往比較自然、融洽，銷售人員及銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)常會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。與客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有：■拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪并不一定是為了銷售，主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)銷售的商品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更

自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。?書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶;當(dāng)