農(nóng)資市場分析課件

農(nóng)資市場分析2023/10/2農(nóng)資市場分析農(nóng)資市場分析2023/7/25農(nóng)資市場分析1當前行業(yè)概況和發(fā)展趨勢1跨國公司主要熱點產(chǎn)品介紹2非對稱條件下的策略和方法3堅定信心敢于勝利4農(nóng)資市場分析當前行業(yè)概況和發(fā)展趨勢1跨國公司主要熱點產(chǎn)品介紹22認清態(tài)勢—---市場由過去走到現(xiàn)在所表現(xiàn)出來的一種確定性狀態(tài)把握趨勢—---行業(yè)由現(xiàn)在邁向未來的一種可以把握的發(fā)展方向或變化軌跡培養(yǎng)優(yōu)勢—---企業(yè)能夠由過去走到現(xiàn)在或從現(xiàn)在邁向未來所依靠的核心競爭力農(nóng)資市場分析認清態(tài)勢—---市場由過去走到現(xiàn)在所表現(xiàn)出來的一種確定性狀態(tài)3

行業(yè)概況和發(fā)展趨勢農(nóng)資市場分析

行業(yè)概況和發(fā)展趨勢農(nóng)資市場分析4行業(yè)現(xiàn)狀：目農(nóng)藥行業(yè)正處在一個“拐點”時期，不僅2000家生產(chǎn)企業(yè)面臨產(chǎn)能過剩與重組的選擇，而且1萬多家經(jīng)銷商和十幾萬家終端也面臨大浪淘沙不僅對產(chǎn)品品質(zhì)和服務理念要有高要求，而且對合作伙伴的選擇，對經(jīng)營模式的選擇，也決定每個生產(chǎn)商和渠道商對未來的艱難考驗。農(nóng)資市場分析行業(yè)現(xiàn)狀：目農(nóng)藥行業(yè)正處在一個“拐點”時期，農(nóng)資市場分析5“內(nèi)憂外患”的2010開局總體需求:1.西南旱,東北西北雪凍倒春寒,華東華北華南低溫陰雨2.早稻播種面積下降,3.外貿(mào)不景氣市場競爭加劇:1.跨國公司的新產(chǎn)品接踵而至,大有摧枯拉朽的勢頭.2.排它性競爭農(nóng)資市場分析“內(nèi)憂外患”的2010開局市場農(nóng)資市場分析6產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

兼并收購重組步伐加快

原藥企業(yè)重新涉足制劑

外企明顯加快市場布局

“多產(chǎn)品”和”多品牌”懷疑?

會議營銷形式幾近泛濫

渠道結(jié)構(gòu)醞釀巨大變革

“不差錢”和“賒銷”反差

農(nóng)資市場分析產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

兼并收購重組步伐加快

原藥企業(yè)重新涉足7產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

(原藥)

草甘磷,吡蟲啉,毒死蜱,百草枯

烯啶蟲胺,KK…….

農(nóng)資市場分析產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

(原藥)

草甘磷,吡蟲啉,毒死蜱,百8產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

(制劑)

阿維菌素,甲維鹽,毒死蜱,草甘磷

丙環(huán)唑,苯迷,氟蟲腈…….

農(nóng)資市場分析產(chǎn)能過剩矛盾日益激化

(制劑)

阿維菌素,甲維鹽,毒死蜱,9

兼并收購重組步伐加快

中化,中農(nóng)收購大型企業(yè),

瑞諾,田園,海利爾,正邦

大量收購小公司,

另外:1.跨行業(yè)收購,如宜化,中化

2.全產(chǎn)業(yè)鏈收購,如瑞諾,益海

3.外貿(mào)企業(yè)國外登記,收購建基地,

農(nóng)資市場分析

兼并收購重組步伐加快

中化,中農(nóng)收購大型企業(yè),

瑞10原藥企業(yè)重新涉足制劑

常農(nóng),常青,揚農(nóng),拜克,濱農(nóng),易普樂…

農(nóng)資市場分析原藥企業(yè)重新涉足制劑

常農(nóng),常青,揚農(nóng),拜克,濱農(nóng),易普樂11

外企明顯加快市場布局

杜邦:KK+凱恩+普尊

陶氏:千金+稻杰+稻喜

拜爾:稻騰,酷斃,草胺磷,好力克拿敵穩(wěn)

先正達:愛苗,福歌,吡蚜酮

農(nóng)資市場分析

外企明顯加快市場布局

杜邦:KK+凱恩+普尊

陶氏:千金12

“多產(chǎn)品”和”多品牌”懷疑?

特定歷史條件下的產(chǎn)物,

農(nóng)資市場分析

“多產(chǎn)品”和”多品牌”懷疑?

特定歷史條件下的產(chǎn)物,13

會議營銷形式幾近泛濫

還有什么更好的方式呢?

效果,效益,?

農(nóng)資市場分析

會議營銷形式幾近泛濫

還有什么更好的方式呢?

效果,效益14

“不差錢”和“賒銷”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

農(nóng)資市場分析

“不差錢”和“賒銷”反差

品牌的崇拜?盲目的迷洋?

15渠道結(jié)構(gòu)醞釀巨大變革

農(nóng)資市場分析渠道結(jié)構(gòu)醞釀巨大變革

農(nóng)資市場分析16變遷及趨勢壟斷時期（資源整合型）營銷時期（技術(shù)導向型）混戰(zhàn)時期(全開放型）植保時期（半開放型)供銷時期（全封閉型）農(nóng)資市場分析變遷及趨勢農(nóng)資市場分析17渠道正出現(xiàn)?營銷渠道越來越扁平化，最終導致終端競爭凸現(xiàn)，高枕無憂的簡單以物流為主要營銷內(nèi)容的時代將一去不復返，表現(xiàn)為：

1）門檻自然升高的趨勢，平民化→技術(shù)專業(yè)化，一般人難以進入。2）多元化的趨勢，如國外財團、郵政、物流等所謂“外行”也紛至沓來的介入。農(nóng)資市場分析渠道正出現(xiàn)?營銷渠道越來越扁平化，最終導致終端競爭18終端正出現(xiàn)?1）終端即零售端將出現(xiàn)火拼，一個小區(qū)域會有多家店的出現(xiàn)，零售商不會再有優(yōu)感，危機四伏。2）專業(yè)性、技術(shù)導向性明顯。3）終端將出現(xiàn)多家綜合性的連鎖機構(gòu)。農(nóng)資市場分析終端正出現(xiàn)?1）終端即零售端將出現(xiàn)火拼，一個小區(qū)域會有多19目前形態(tài)：零散的、多元的、小規(guī)模、區(qū)域性農(nóng)資路程：多支點階段（原始態(tài)） 集約化階段（新生態(tài)）壟斷性階段（成熟態(tài)）最終歸結(jié)：整合→壟斷→多家連鎖結(jié)構(gòu)連鎖農(nóng)資市場分析目前形態(tài)：零散的、多元的、小規(guī)模、區(qū)域性農(nóng)資市場分析20強勢經(jīng)銷商與強勢商業(yè)資本聚合而成的農(nóng)資連鎖成為主要業(yè)態(tài)

未來模式預想農(nóng)資市場分析強勢經(jīng)銷商與強勢商業(yè)資本未來模式預想農(nóng)資市場分析21

傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商成為特大涉農(nóng)流通商、農(nóng)資連鎖的有益補充

未來模式預想農(nóng)資市場分析傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商成為未來模式預想農(nóng)資市場分析22隨著農(nóng)田的逐年集中，一大批“地主”的出現(xiàn)，農(nóng)藥直銷成為可能

！未來模式預想農(nóng)資市場分析隨著農(nóng)田的逐年集中，！未來模式預想農(nóng)資市場分23案例:

行業(yè)：興農(nóng)模式:連鎖益海模式:訂單瑞諾模式:股份神鷹模式:合作社邦達模式:承包中天模式:聯(lián)合體知名：攜程模式：利豐模式：ＩＢＭ：．．．．．農(nóng)資市場分析案例:

行業(yè)：興農(nóng)模式:連鎖知名：攜程模式：農(nóng)資市場分析24農(nóng)藥行業(yè)洗牌與整合的時代已經(jīng)到來

農(nóng)資市場分析農(nóng)藥行業(yè)洗牌與整合的時代已經(jīng)到來農(nóng)資市場分析25如果還沒有真正認識到危機，那么當危機來臨的時刻，我們可能是措手不及的。如果我們現(xiàn)在不能研究出現(xiàn)危機時的應對方法和措施來，我們就不可能持續(xù)活下去。居安思危，不是危言聳聽-------任正非農(nóng)資市場分析如果還沒有真正認識到危機，那么當危機農(nóng)資市場分析26拐點時期經(jīng)營者尤其需要-----

聚合商人和企業(yè)家雙重智慧

商人：賺今天的錢(成功執(zhí)行)企業(yè)家：賺明天的錢(戰(zhàn)略眼光)像企業(yè)家那樣思考，像商人那樣行動農(nóng)資市場分析拐點時期經(jīng)營者尤其需要-----

聚合商人和企業(yè)家27

跨國公司熱點產(chǎn)品介紹

“洋進國退,步步緊逼”農(nóng)資市場分析

跨國公司熱點產(chǎn)品介紹

“洋進國退,步步緊逼”農(nóng)資市場分析28前沿產(chǎn)品……殺蟲劑水稻殺蟲劑:”四大天王”以及茚蟲威,氰氟蟲腙,多殺菌素,甲氧蟲酰肼,螺螨酯殺菌劑醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇嘧菌環(huán)胺,肟菌酯

除草劑氰氟草酯,五氟磺草酮,草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆

農(nóng)資市場分析前沿產(chǎn)品……殺蟲劑水稻殺蟲劑:”四大天王”以及殺菌劑醚菌酯,29比如:水稻是國內(nèi)第一大農(nóng)作物，種植面積約5億多畝。水稻等大田防治劑市場仍然是市場機會最大的市場.……

農(nóng)資市場分析比如:農(nóng)資市場分析30殺蟲劑:稻騰，康寬，福戈，壟歌，凱恩，艾法迪,甲氧蟲酰肼,阿維菌素,甲維鹽…吡蚜酮,烯啶蟲胺…氟鈴(啶)脲,硫丹,…..農(nóng)資市場分析殺蟲劑:農(nóng)資市場分析31康寬是杜邦公司氯蟲苯甲酰胺，壟歌是日本株式會社氟蟲雙酰胺，福戈是先正達氯蟲苯甲酰胺+噻蟲嗪稻騰是拜爾公司氟蟲雙酰胺+阿維凱恩杜邦公司15%精茚蟲威，艾法迪是巴斯夫氰氟蟲腙24%SC陶氏甲氧蟲酰肼20%SC農(nóng)資市場分析康寬是杜邦公司氯蟲苯甲酰胺，農(nóng)資市場分析32性能比較產(chǎn)品凱恩、艾法迪壟歌康寬福戈稻騰阿維、甲維鹽內(nèi)吸性-++++++-殺蟲速度+++__++持效期_+++++++++效果好大齡蟲低齡低齡蟲低齡蟲低齡大齡大齡蟲效果差鉆心蟲大齡大齡蟲大齡蟲鉆心蟲其他優(yōu)點兼治稻飛虱滲透性和層移活性農(nóng)資市場分析性能比較產(chǎn)品凱恩、艾法迪壟歌康寬福戈稻騰阿維、內(nèi)吸性33殺菌劑先正達愛苗（苯醚·丙環(huán)唑）拜耳好力克（戊唑醇）拜耳拿敵穩(wěn)（戊唑醇·肟菌酯）銀法利（氟菌·霜霉威）己唑醇,咪鮮胺,稻瘟酰胺、丙環(huán)唑烯肟菌酯……農(nóng)資市場分析殺菌劑先正達愛苗（苯醚·丙環(huán)唑）農(nóng)資市場分析34除草劑陶氏益農(nóng):千金稻杰稻喜FMC:LG:韓秋好BSF:金秋農(nóng)資市場分析除草劑陶氏益農(nóng):千金農(nóng)資市場分析35

常見稻田雜草有20多種，以禾本科、莎草科、澤瀉科等為主。稗草是水稻田第一大惡性雜草，受稗草危害的有1億多畝。農(nóng)資市場分析

常見稻田雜草有20多種，以禾本科、莎草科、澤瀉科等為主。稗36近年來，世界跨國公司的一些新開發(fā)的稻田除草劑涌進中國市場，據(jù)介紹，美國陶氏益農(nóng)的千金、稻杰、稻喜系列除草劑對稻田稗草、鴨舌草、牛筋草有良好的防除效果，稻杰對抗性稗草效果優(yōu)異。陶氏益農(nóng)這三個品種去年銷售額穩(wěn)定，預計2010年在中國市場的銷售額有望將達1億元人民幣。美國富美實公司新近在中國上市的稻田除草劑唑酮草酯，對直播田難防的稗草、千金子和旱直播田的馬唐等雜草有特效，價格比稻喜便宜，勢必成為陶氏益農(nóng)在中國市場的競爭對手。韓國LG公司的嘧啶肟草醚韓秋好對稗草防效較高，也正在爭搶國內(nèi)水稻除草劑市場的份額。巴斯夫公司也于近期調(diào)高了他們對新型除草劑產(chǎn)品的銷售計劃。他們推出了一個除草劑環(huán)丙嘧磺隆金秋

。

農(nóng)資市場分析近年來，世界跨國公司的一些新開發(fā)的稻田除草劑涌進中國市場，據(jù)37除了水稻市場,大豆,玉米除草劑,蔬菜,球場和果樹的殺菌劑和殺(蟲)螨劑也一樣被進口產(chǎn)品瓜分

茶葉!小麥?農(nóng)資市場分析除了水稻市場,大豆,玉米除草劑,蔬菜,球場和果樹38新專利產(chǎn)品是不是完美?

KK如果給我們某個公司

能推開嗎?非專利產(chǎn)品還有沒有市場機會?我們是賣產(chǎn)品還是賣解決方案?農(nóng)資市場分析新專利產(chǎn)品是不是完美?

KK如果給我們某個公司

能推開嗎?非39誰動了你的奶酪?在這種幾乎不可改變的社會現(xiàn)狀中，如果你不能用超越常人甚至超越時代的觀念和努力，去強化自己的核心競爭力，去擊退瘋狂的競爭者,那么，偷走我們市場的人就是你自己！

農(nóng)資市場分析誰動了你的奶酪?農(nóng)資市場分析40

現(xiàn)實很殘酷:

除了”亮劍”,只有退出農(nóng)資市場分析

現(xiàn)實很殘酷:

除了”亮劍”,只有退出農(nóng)資市場分析41成功一定有方法!人都是”逼”出來的---易中天農(nóng)資市場分析成功一定有方法!人都是”逼”出來的---易中天農(nóng)資市場分析42對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟糕基于現(xiàn)實的解決方案一定存在農(nóng)資市場分析對手極其強大怎么辦？不管你拿到的牌多么糟糕農(nóng)資市場分析43非對稱條件下的策略和方法農(nóng)資市場分析非對稱條件下的策略和方法農(nóng)資市場分析44彈道導彈打航母的啟示？非對稱?。?！農(nóng)資市場分析彈道導彈打航母的啟示？非對稱?。?！農(nóng)資市場分析45非對稱原則就是:打破平衡,局部領先非對稱……………農(nóng)資市場分析非對稱原則就是:打破平衡,局部領先非對稱46中小農(nóng)化企業(yè)以小搏大的策略非對稱營銷農(nóng)資市場分析中小農(nóng)化企業(yè)以小搏大的策略非對稱營銷農(nóng)資市場分析47非對稱營銷策略如何將同樣產(chǎn)品賣出不同？如何以小博大？復雜市場如何驅(qū)動分銷？究竟如何低成本快速建立品牌？非對稱策略確保在最壞的情況下擴張你農(nóng)資市場分析非對稱營銷策略如何將同樣產(chǎn)品賣出不同？非對稱策略確保在最壞的48無招勝有招“獨孤九劍”農(nóng)資市場分析無招勝有招農(nóng)資市場分析49

第一招“定莊”農(nóng)資市場分析第一招農(nóng)資市場分析50思考方法FRONTADVERTISING.我們?nèi)绾蔚侥睦?路徑我們現(xiàn)在在哪里?現(xiàn)狀

我們要到哪里去?戰(zhàn)略農(nóng)資市場分析思考方法FRONTADVERTISING.我們?nèi)绾蔚侥睦?51定位有兩個層面:1.企業(yè)公司戰(zhàn)略…..2.產(chǎn)品市場策略…..農(nóng)資市場分析定位有兩個層面:農(nóng)資市場分析52定位(個性)細分(優(yōu)勢)聚集(資源)調(diào)研(需求)戰(zhàn)略層面的４Ｐ農(nóng)資市場分析定位細分聚集調(diào)研戰(zhàn)略層面的４Ｐ農(nóng)資市場分析53選擇細分變量并細分市場評估每個細分市場的吸引力選擇目標細分市場為選中的細分市場確定最佳的定位市場產(chǎn)品STP程序

細分Segmentation確定目標市場Targeting進行定位Positioning農(nóng)資市場分析選擇細分變量評估每個細分為選中的細分市場產(chǎn)品STP程序54一、市場細分市場細分:是以潛在的消費者的某些需求特征為依據(jù),來區(qū)分不同需求的顧客群體的過程農(nóng)資市場分析一、市場細分市場細分:是以潛在的消費者的某些需求特征為依55水稻小麥果樹蔬菜蟲害病害草害高中低定位形成X×Y個細分細分市場農(nóng)資市場分析水稻小麥果樹蔬菜蟲害病害草害高中低定位形成X×Y個細分細分56

二、目標市場（TargetMarket）

企業(yè)在市場細分的基礎上選擇的適合自己經(jīng)營的細分市場，稱目標市場。農(nóng)資市場分析二、目標市場（TargetMarket）企業(yè)在57市場集中化M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品專門化P：產(chǎn)品（Product）M：市場（Market）水稻小麥果樹殺蟲劑殺菌劑除草劑M1M2M3P1P2P3市場專門化農(nóng)資市場分析市場集中化M1M2M3P158M1M2M3P1P2P3市場全面化或完全市場覆蓋農(nóng)資市場分析M1M59三.市場定位的含義

市場定位包括公司和產(chǎn)品定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的地位及顧客對產(chǎn)品某些屬性或偏好的重視程度，或某些產(chǎn)品的特有屬性,來塑造出本產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象傳遞給目標顧客，使本公司產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭地位（這種形象和個性可以是實物方面的，也可以是心理方面的。）農(nóng)資市場分析市場定位包括公司和產(chǎn)品定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的60

無差異策略

差異性策略目標市場策略

密集性策略農(nóng)資市場分析無差異策略差異性策略目標市場策略密集性策略農(nóng)資市場分61市場定位的方式“針鋒相對式”定位

把本企業(yè)的產(chǎn)品定位在與競爭者相似或相近的位置上，同競爭者爭奪同一細分市場“真空補缺式”定位

尋找尚未被占領的，即填補市場的空白

“另辟蹊徑式”定位

在競爭中不能取得絕對優(yōu)勢時，可根據(jù)自己的條件取得相對優(yōu)勢，即突出宣傳自己與眾不同的特色。農(nóng)資市場分析市場定位的方式“針鋒相對式”定位農(nóng)資市場分析62站在競爭的角度細分市場，微妙改變強弱之間的力量對比，使強不再那么強、弱不再那么弱，從而達成另外一種可能！沒有哪個品牌強大到無法被挑戰(zhàn)沒有哪個企業(yè)弱小到不能去競爭農(nóng)資市場分析站在競爭的角度細分市場，微妙改變強弱之沒有哪個品牌強大到無法63第二招

走圈

農(nóng)資市場分析第二招

走圈

農(nóng)資市場分析64資源集中型:核心BECDA農(nóng)資市場分析資源集中型:核心BECDA農(nóng)資市場分析654P矩型產(chǎn)品渠道價格推廣農(nóng)資市場分析4P矩型農(nóng)資市場分析66渠道推廣產(chǎn)品價格農(nóng)資市場分析渠道推廣產(chǎn)品價格農(nóng)資市場分析67產(chǎn)品推廣渠道價格農(nóng)資市場分析產(chǎn)品推廣渠道價格農(nóng)資市場分析68產(chǎn)品推廣價格渠道農(nóng)資市場分析產(chǎn)品推廣價格渠道農(nóng)資市場分析69產(chǎn)品價格推廣渠道農(nóng)資市場分析產(chǎn)品價格推廣渠道農(nóng)資市場分析704P嵌合型農(nóng)資市場分析4P嵌合型農(nóng)資市場分析71跑馬圈地資源平面水平增長方式農(nóng)資市場分析跑馬圈地資源平面水平增長方式農(nóng)資市場分析72精耕細作立體垂直增長方式立體垂直增長方式：就是在現(xiàn)有資源基礎上，深度開發(fā)，充分盤活，優(yōu)化組合，取得單位面積上大幅度增長。農(nóng)資市場分析精耕細作立體垂直增長方式：就是在現(xiàn)有資源基礎上，深度開發(fā)，充73具體應用:三核模式成功案例:農(nóng)資市場分析具體應用:農(nóng)資市場分析74

第三招“坐莊”農(nóng)資市場分析第三招農(nóng)資市場分析75市場營銷的基本任務在于：讓客戶和潛在顧客相信，你可以全面提供更好的產(chǎn)品或服務你認同嗎？農(nóng)資市場分析市場營銷的基本任務在于：你認同嗎？農(nóng)資市場分析76你如果只占較少的市場份額不得不與更大、更有錢的對手競爭,那樣做（試圖提供比對手更好的產(chǎn)品或服務）你的營銷戰(zhàn)略一開始就錯了無數(shù)的市場教訓證明農(nóng)資市場分析你如果只占較少的市場份額不得不與更大、無數(shù)的市場教訓證明農(nóng)資77標桿法被譽為是“最具競爭力的戰(zhàn)略”即是將自已的公司和產(chǎn)品與本行業(yè)所有的最佳公司和產(chǎn)品相比、掛鉤追擬習慣上……農(nóng)資市場分析標桿法習慣上……農(nóng)資市場78市場營銷最重要的一點便是創(chuàng)造一類能使你成為市場“第一”第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析市場營銷最重要的一點第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析79世界第一高峰叫什么

？第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析世界第一高峰叫什么第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析80第二高峰呢？海拔8611米，比第一高峰8848米低237米相差僅2.6%，為何就沒人知道？第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析第二高峰呢？第一條法則市場領先法則農(nóng)資市場分析81不要認為小,小是小是領導集小勝,成大家農(nóng)資市場分析不要認為小,小是小是領導農(nóng)資市場分析82

第四招

先手農(nóng)資市場分析第四招農(nóng)資市場分析8305年和06年水稻高端產(chǎn)品市場顯現(xiàn)潛在需求氟蟲腈和功夫菊酯化合物被大量引進大田市場作為第一次大田產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而獲得巨大成功.比如:拜爾,先正達,正邦,田園,農(nóng)資市場分析05年和06年水稻高端產(chǎn)品市場顯現(xiàn)潛在需求農(nóng)資市場分析84許多國內(nèi)大公司羨慕新貴的成功陷入戰(zhàn)略決策思考第一種營銷戰(zhàn)略考慮：既然添加專利化合物能成功，我們也應當立即引進添加.第二種營銷戰(zhàn)略考慮：即然昂貴的高端產(chǎn)品有市場，那么同樣高端的國產(chǎn)產(chǎn)品或許也有市場您認為應當采取哪一種戰(zhàn)略？農(nóng)資市場分析許多國內(nèi)大公司羨慕新貴的成功第二種營銷戰(zhàn)略考慮：您認為應當采85第二招表述為創(chuàng)新爭先法則不能成為某品類第一就應創(chuàng)造另一新品類使自已成為第一農(nóng)資市場分析第二招表述為農(nóng)資市場分析86你引進第一種“進口高端產(chǎn)品”成功我推出第一種“國產(chǎn)高端產(chǎn)品”也成功你推出第一種“經(jīng)濟作物高端”成功我引進第一種“大田作物高端”也成功

市場競爭，從某種意義上說就是創(chuàng)新之爭，就是“第一種”之爭農(nóng)資市場分析你引進第一種“進口高端產(chǎn)品”成功市場競爭，從某種意義上說就是87創(chuàng)新爭先法則的精義就在于在推出一種新品前，你首先需要問問自已的不是“這種新品比對手的強多少？”而是“這是否為某類新品的第一種？”換句話說，是否開創(chuàng)了一類新品或者新需求農(nóng)資市場分析創(chuàng)新爭先法則的精義就在于換句話說，是否開創(chuàng)了一類新品或者新需88“正統(tǒng)”的營銷思想注重品牌它考慮的問題是：(同類拼品牌)如何使人們更喜歡自已的品牌農(nóng)資市場分析“正統(tǒng)”的營銷思想注重品牌農(nóng)資市場分析89請先忘掉品牌吧從更高的市場營銷層面想一想商品差異的創(chuàng)新！農(nóng)資市場分析請先忘掉品牌吧農(nóng)資市場分析90當你成為某類新品的第一種時就應大力促銷這一新品此時基本沒人與你競爭當年VY公司向潛在顧客宣傳的是為什么應當使用“藍銳”防治稻縱而不是為什么應當購買VY牌AV農(nóng)資市場分析當你成為某類新品的第一種時農(nóng)資市場分析91不是在賣一種產(chǎn)品（VY牌AV)是在賣一種解決方案（使用“藍銳”打稻縱）農(nóng)資市場分析不是在賣一種產(chǎn)品（VY牌AV)農(nóng)資市場分析92第五招點擊農(nóng)資市場分析第五招農(nóng)資市場分析93一個公司或產(chǎn)品（品牌）若能夠以適當?shù)姆椒ㄔ跐撛陬櫩托闹侵袚碛幸粋€詞匯或概念它便能取得驚人的成功比如:許多知名產(chǎn)品的商標成了專一防治方案的代名稱農(nóng)資市場分析一個公司或產(chǎn)品（品牌）農(nóng)資市場分析94這就是第三招一點擊破市場營銷最有力的做法是在潛在顧客心智中只擁有一個概念農(nóng)資市場分析這就是第三招一點擊破農(nóng)資市場分析95將自已的產(chǎn)品或業(yè)務濃縮成一個詞匯植根于人們的心智中概念=詞匯=焦點關鍵詞：一個農(nóng)資市場分析將自已的產(chǎn)品或業(yè)務濃縮成一個詞匯農(nóng)資市場分析96少就是多，刀鋒越薄刀越鋒利在市場營銷中概念越集中競爭力越強農(nóng)資市場分析少就是多，刀鋒越薄刀越鋒利農(nóng)資市場分析97領先者或首創(chuàng)產(chǎn)品無形中就會擁有一個概念一個代表某品類的概念“我需要一臺IBM”什么意思？“我去商場買格蘭仕”說明什么？農(nóng)資市場分析領先者或首創(chuàng)產(chǎn)品農(nóng)資市場分析98概念聚焦度=品類代表性=市場地位如果有人說：“我的諾基亞丟了！”你會懷疑他是在說丟了手機嗎？如果有人說：“我的三星丟了！”你肯定會問：“是手機、打印機、筆記本、還是數(shù)碼相機？”農(nóng)資市場分析概念聚焦度=品類代表性=市場地位農(nóng)資市場分析99最清晰的概念是一個詞匯而最有效的詞匯既簡單又與商業(yè)利益有關而最省力的方法又是把這一個詞匯用作產(chǎn)品或模式的名字：稻騰愛苗螨危葉不卷千村植保農(nóng)資市場分析最清晰的概念是一個詞匯農(nóng)資市場分析100無論公司的產(chǎn)品多么復雜也無論市場需求多么復雜將自已的業(yè)務或市場聚焦于一個詞匯往往要比同時顧及兩個或者更多的概念有效得多如果有一種藥名叫“滋陰壯陽減肥止吐抗過敏降血壓感冒膠囊”你會買嗎？農(nóng)資市場分析無論公司的產(chǎn)品多么復雜農(nóng)資市場分析101小結(jié)把你的產(chǎn)品或業(yè)務聚焦成一個詞匯植入潛在顧客心智中“芝麻開門！”農(nóng)資市場分析小結(jié)農(nóng)資市場分析102第六招相宜

農(nóng)資市場分析

103你的品牌在不同的位置決定了你采取不同的營銷戰(zhàn)略農(nóng)資市場分析你的品牌在不同的位置農(nóng)資市場分析104人類大腦重要功能之一，便是進行選擇消費者根據(jù)其心智中品牌的階梯來決定接受哪些信息和不接受哪些信息一般來說，人們只接受與自已的偏好相一致的息而其他信息被棄之不顧農(nóng)資市場分析人類大腦重要功能之一，便是進行選擇農(nóng)資市場分析105德地德公司的事例．．．說明不要“越位”，否則不被接受做與自已階梯位置相符的事反而能提升公司（品牌）在顧客心目中的形象農(nóng)資市場分析德地德公司的事例．．．說明做與自已階梯位置相符的事反而能提升106“越位”不僅得不到承認，甚至招致反感更別說對手的反制（富人的假手飾和窮人的真手飾）農(nóng)資市場分析“越位”不僅得不到承認，甚至招致反感農(nóng)資市場分析107第七招舍得(求敗)農(nóng)資市場分析第七招農(nóng)資市場分析108你如果希望獲得市場營銷的成功就必須集中集中，就是放棄某些東西，以保證自己的精力集中在能夠成為領先者的產(chǎn)品上面農(nóng)資市場分析你如果希望獲得市場營銷的成功農(nóng)資市場分析109這就是有所犧牲法則要得到一些東西你必須放棄一些東西農(nóng)資市場分析這就是有所犧牲法則農(nóng)資市場分析110要放棄的東西通常有三種產(chǎn)品線、原來的目標市場、無序的不斷變化農(nóng)資市場分析要放棄的東西通常有三種農(nóng)資市場分析111第一放棄產(chǎn)品線才能做強農(nóng)資市場分析第一放棄產(chǎn)品線才能做強農(nóng)資市場分析112對于一個中小公司而言擁有全部的產(chǎn)品線是極其奢侈的如果你希望成功，你必須縮短你的產(chǎn)品線，而不是擴展它沒有任何事實可以證明你可以賣的產(chǎn)品越多，你就賣的越多農(nóng)資市場分析對于一個中小公司而言農(nóng)資市場分析113第二，放棄原來目標市場才能做大?農(nóng)資市場分析第二，放棄原來目標市場才能做大?農(nóng)資市場分析114更多的市場訴求對象得到更多的市場回報要求多必然得到多目標市場越廣，市場份額越大對，還是不對？農(nóng)資市場分析更多的市場訴求對象農(nóng)資市場分析115事實證明恰恰相反！農(nóng)資市場分析事實證明恰恰相反！農(nóng)資市場分析116秘密在于:你的營銷目標不等于就是你的市場！農(nóng)資市場分析秘密在于:農(nóng)資市場分析117你進行市場營銷的表面目標與將要購買你產(chǎn)品的人不一定完全吻合傳播目標并不是市場的全部市場策略的訴求對象也不一定就是實際購買你產(chǎn)品的那些人（工薪買豪車???）農(nóng)資市場分析你進行市場營銷的表面目標農(nóng)資市場分析118盡管百事可樂的營銷目標是青少年但其包括市場所有的人實際情況是，很多中老年人也喝百事可樂因為他們認為自已也是年輕人萬寶路的營銷目標看起來是牛仔但其實市場仍是所有的人（包括女人！）真正牛仔所剩無幾，然而向往牛仔精神的人卻不可勝數(shù)農(nóng)資市場分析盡管百事可樂的營銷目標是青少年農(nóng)資市場分析119這就是

“多就是少，少就是多”的哲理（野老，中山凱達殺蚊劑）農(nóng)資市場分析這就是農(nóng)資市場分析120第三，放棄的隨意才能做久農(nóng)資市場分析第三，放棄的隨意才能做久農(nóng)資市場分析121如果你試圖追逐市場的每一潮流和風頭你將注定要被淘汰出局農(nóng)資市場分析如果你試圖追逐市場的每一潮流和風頭農(nóng)資市場分析122穩(wěn)定才能使你的“概念”加強加深一個每年都變換工作的人,怎么可能有所成就?農(nóng)資市場分析穩(wěn)定才能使你的“概念”加強加深農(nóng)資市場分析123舍得—“舍才能得”，放棄產(chǎn)品線、目標市場、不斷變化好運總是降臨那些愿意作出犧牲的人想想ＩＢＭ！英特爾！富士康小結(jié)農(nóng)資市場分析小結(jié)農(nóng)資市場分析124第八招差異農(nóng)資市場分析第八招農(nóng)資市場分析125營銷做的就是差異化:模式,產(chǎn)品,服務,渠道…….賣點,獨特的訴求農(nóng)資市場分析營銷做的就是差異化:農(nóng)資市場分析126有太多的公司試圖模仿領先者：“他們一定知道怎樣做最有效，才這樣成功！”“向成功者學習成功的方法所以讓我們也這做，擁有這種特征！”農(nóng)資市場分析有太多的公司試圖模仿領先者：農(nóng)資市場分析127市場營銷是觀念的競爭，你如果想成功就必須有自己獨特的特征并以此為中心觀念作出營銷努力如果沒有的話你就只好有低的價格，非常低的價格農(nóng)資市場分析市場營銷是觀念的競爭，你如果想成功農(nóng)資市場分析128其實，找到獨特的特征并非那樣困難不妨用對立競爭法則:對任何一種產(chǎn)品特征總存在另一種與之相對立的有效特征農(nóng)資市場分析其實，找到獨特的特征并非那樣困難農(nóng)資市場分析129高明的做法就是尋求與領先者對立的特征這使你能夠同領先者抗衡農(nóng)資市場分析高明的做法就是農(nóng)資市場分析130“差異化”怎么找？最簡捷的方法找對立特征！最大的競爭力來自與對手最大的不同而不是相似，更不是相同！農(nóng)資市場分析“差異化”怎么找？農(nóng)資市場分析131各種產(chǎn)品特征不是生而平等的有些特征比其他特征來說更為重要人們在做出購買決定時，會更為看重這些特征因此應盡可能地去擁有最能夠表達自己產(chǎn)品的最重要的特征農(nóng)資市場分析各種產(chǎn)品特征不是生而平等的農(nóng)資市場分析132但是如果你的對手已經(jīng)“專有”了某個最為重要的特征,你就必須放棄它，轉(zhuǎn)向另一種次重要特征比如“防蛀”是牙膏產(chǎn)品最為重要的特征但是佳潔士已經(jīng)擁有了它你只能轉(zhuǎn)向“品味”，“潔白”“口氣”特征農(nóng)資市場分析但是農(nóng)資市場分析133你的任務就是抓住一種獨特的特征并盡量強調(diào)這一特征及其價值進而提高你的市場占有率農(nóng)資市場分析你的任務就是抓住一種獨特的特征農(nóng)資市場分析134以鮮明的差異，予以足夠的統(tǒng)一的形式表達，從而使品牌和產(chǎn)品與眾不同！將差異—放大再放大、重復再重復農(nóng)資市場分析以鮮明的差異，予以足夠的統(tǒng)一的形式表達，從而使品牌和產(chǎn)品與眾135競爭抓對立特征抓重要特征小結(jié)農(nóng)資市場分析競爭小結(jié)農(nóng)資市場分析136第九招閃擊農(nóng)資市場分析第九招農(nóng)資市場分析137

全世界最快的速度是光速，再來是音速.....羚羊與獅子的生存法則每天早上,一只非洲羚羊醒來,她就知道,必須要比跑的最快的非洲獅子還要快,否則她就被吃掉;每天早上,一只非洲獅子醒來,他就知道,必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快,否則他就被餓死;不管你是獅子,還是羚羊.

太陽升起來的時候你就得開始跑了!!!農(nóng)資市場分析全世界最快的速度是光速，再來是音速.....農(nóng)資市場分析138。啟示:

奔跑起來吧,在這個競爭的社會中,如果企業(yè)沒有速度,還沉浸在舊日的自我感覺良好中,那么最終的命運就是或者被吃掉,或者被餓死!農(nóng)資市場分析。啟示:農(nóng)資市場分析139無論任何公司都不可避免地會在市場營銷中犯錯誤而招致失敗錯誤并不可怕，可怕的是不斷重復錯誤以及更可怕的:因為怕犯錯誤而慢半拍,兔子和大象農(nóng)資市場分析無論任何公司農(nóng)資市場分析140你會犯錯，你會有某個失敗你的競爭對手也會犯錯，同樣會有某個失敗既然錯誤（失?。┒疾豢杀苊饽敲淳涂创蠹艺{(diào)整方向的速度農(nóng)資市場分析你會犯錯，你會有某個失敗農(nóng)資市場分析141先發(fā)制人法則表述為:失敗難以避免，但應正視失敗沒有快速行動驗證，好主意不會再現(xiàn)

農(nóng)資市場分析農(nóng)資市場分析142山姆?沃頓“口令的變遷”傳統(tǒng)的口令：“準備----瞄準----射擊！”資源----計劃----行動沃爾瑪口令：“準備----射擊----瞄準！”農(nóng)資市場分析山姆?沃頓“口令的變遷”農(nóng)資市場分析143鼓勵嘗試創(chuàng)新，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭在錯誤中調(diào)整，在改正中制勝東西方“開槍方式”--市場上“先發(fā)制人”的絕招用允許犯錯誤來“避免犯錯誤”，快人一步！農(nóng)資市場分析鼓勵嘗試創(chuàng)新，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭農(nóng)資市場分析144山姆?沃頓靖楚地知道沒有人能次次成功因而在沃爾瑪人們不會因試驗失敗而受懲罰做對有獎、做錯原諒、犯同樣錯誤不允許農(nóng)資市場分析山姆?沃頓靖楚地知道沒有人能次次成功農(nóng)資市場分析145堅定信心善于學習敢于勝利農(nóng)資市場分析堅定信心善于學習敢于勝利農(nóng)資市場分析146中國市場特征——總量龐大——混亂中高速成長——綿延不斷的山頭當今中國市場——人類史上絕無僅有的最偉大的舞臺農(nóng)資市場分析中國市場特征——總量龐大當今中國市場——農(nóng)資市場分析147信心+方法+機遇=收獲。70%:20%:10%農(nóng)資市場分析信心+方法+機遇=收獲。70%:20%:10%農(nóng)資市場分析148態(tài)度決定結(jié)果農(nóng)資市場分析態(tài)度決定結(jié)果農(nóng)資市場分析149相信公司，拒絕抱怨。

在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的銷售人員，他們中許多人每天都在埋怨公司這里不好，那里不好，對公司的前景和現(xiàn)狀充滿指責與挑剔。對于一個具備優(yōu)秀素質(zhì)的銷售人員來說，這是銷售工作的最大忌諱。因為，一個成功的銷售人員能夠堅信自己的選擇，堅信自己的公司可以成為最好的公司，感謝公司為自己提供了最好的發(fā)展機會和舞臺。當然，世上不會存在絕對的完美，可能公司的確存在著這樣那樣的問題。但是，面對問題，我們需要的是以積極的心態(tài)去面對，用自己最大的努力提出具有建設性的解決建議，而不是抱怨。堅信自己的公司，在挑戰(zhàn)與競爭中成長和鍛煉。農(nóng)資市場分析相信公司，拒絕抱怨。

在自己的工作經(jīng)歷中，我接觸到非常多的150相信產(chǎn)品，F(xiàn)ABE訴求。

產(chǎn)品是銷售的直接載體，相信自己提供的產(chǎn)品能夠為消費對象提供最好的服務，最好的功能，最好的利益。相信自己提供的產(chǎn)品能夠讓代理商賺到錢，相信消費者因為我們的產(chǎn)品享受到最好的健康，最好的服務，最好的身體和心理的享受。農(nóng)資市場分析相信產(chǎn)品，F(xiàn)ABE訴求。農(nóng)資市場分析151相信服務，感動顧客。

服務已經(jīng)成為超越產(chǎn)品本身能夠讓消費者購買的理由，也有很多銷售人員所要銷售的本身產(chǎn)品就是服務，所以要對自己提供的服務要有絕對的自信，相信自己的服務能夠打動消費者，相信自己的服務能夠讓消費者成為自己最為忠實的顧客。農(nóng)資市場分析相信服務，感動顧客。農(nóng)資市場分析152相信模式，靈活堅決。

模式是銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及技術(shù)手段的綜合體，通俗的說就是掙錢的方式，相信自己所從事的銷售模式是成功的，是有效的，是經(jīng)過很多人驗證過的。作為基層的銷售人員所要做的是堅信模式本身并且按照模式的要求去做，同時在做的過程中進行信息的及時反饋和具體戰(zhàn)術(shù)運用的調(diào)整和把握。農(nóng)資市場分析相信模式，靈活堅決。農(nóng)資市場分析153相信市場，可以是無窮大。市場是無形的，市場也是有形的。任何一個產(chǎn)品和服務既然存在就有其存在的理由，就有足夠的市場空間和能量。銷售人員要在實際的工作中相信市場的力量，相信只要自己付出了努力，無形的市場和有形的市場都會給自己相應的回報。農(nóng)資市場分析相信市場，可以是無窮大。農(nóng)資市場分析154相信自己，超越平庸自己是自己的救世主，從來都沒有現(xiàn)成的路，路都是人走出來的。任何人的前程都要靠自己去打拼，相信自己的力量，對自己充滿自信，自信的力量會讓自己充滿生機充滿活力，生機和活力會讓自己迸發(fā)力量和智慧。農(nóng)資市場分析相信自己，超越平庸農(nóng)資市場分析155