新客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例課件-參考

新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶2023/9/301新客戶開發(fā)新客戶=“心”客戶2023/7/291新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時(shí)時(shí)刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。說實(shí)話，大道理我也講不出來，今天我主要是通過自己在會(huì)務(wù)組學(xué)習(xí)以及做縣以來在開發(fā)新客戶的過程中所遇到的情況拿出來和大家分享一下。其實(shí)很多情況我在會(huì)務(wù)組學(xué)習(xí)的時(shí)候大家都遇到過，從你們的應(yīng)對(duì)中我受益匪淺；但我還是希望今天我說的能對(duì)各位同事在以后的工作中有所幫助，就哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)，我們離成功就更近一點(diǎn)……

前言2023/9/302新客戶開發(fā)是銷售工作永恒的主題，我們銷售人第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶的分類2023/9/303第三類第一類第二類老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老客戶新需求新客戶第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之前接觸過或使用過我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，之后由于各種原因就停止使用了；像這樣的客戶肯定是存在問題的，我們只有經(jīng)過詳細(xì)的了解之后找到癥結(jié)所在，我們才有可能把他再次開發(fā)成我們的新客戶。2023/9/304第一類：老產(chǎn)品老客戶老產(chǎn)品老客戶就是之第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是我們面臨的潛在客戶之前沒有接觸或使用過我們的產(chǎn)品，這些客戶對(duì)我們彼此都是陌生的。往往這類客戶要么是最容易或要么是最難開發(fā)的。我們會(huì)經(jīng)常聽大夫說這么句話：賣誰藥不是賣，合適就行。合適就是價(jià)格和售后服務(wù)；價(jià)格就是利潤，售后就是客情。2023/9/305第二類：新產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品新客戶就是第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指現(xiàn)有在用的客戶由于內(nèi)外因?qū)ξ覀兊哪承┊a(chǎn)品從來不感冒，即使價(jià)格再合適也不用。我們通過搭配贈(zèng)送或是免費(fèi)贈(zèng)送能使這些客戶使用這些品種，也不遜于開發(fā)一個(gè)新客戶。2023/9/306第三類：老客戶新產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品是指1

心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準(zhǔn)確定位客戶的切入點(diǎn)（影響力的大夫、極具吸引力的政策、方式）3知彼客戶的年齡、銷量、市場(chǎng)范圍、資金實(shí)力、喜好、同類產(chǎn)品等2知己新客戶開發(fā)的前期準(zhǔn)備熟悉公司、產(chǎn)品及相關(guān)政策，產(chǎn)品所能給客戶帶來的切實(shí)利益，做到雙贏2023/9/3071心態(tài)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)4突破口準(zhǔn)確定位客態(tài)度決定一切

一個(gè)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。其實(shí)我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿駜?nèi)向；但我從進(jìn)來會(huì)務(wù)組的第一天，我時(shí)刻告訴自己，我可以放棄這份工作，但我不能被淘汰，所以在會(huì)務(wù)組的時(shí)候我用積極的心態(tài)去面對(duì)每一天，此時(shí)不搏更待何時(shí)；用自信的心態(tài)去面對(duì)每一個(gè)大夫，相信自己一定會(huì)簽單；用敬業(yè)的心態(tài)去爭(zhēng)取更高的銷量，證明自己。最后我沒有被淘汰。做了縣以后，我的心態(tài)有點(diǎn)微妙的變化，自己下市場(chǎng)的時(shí)候看到診所也不想進(jìn)，猶豫猶豫就過去了；私下的我也和我一塊接縣的兄弟探討過這個(gè)問題，我們都不想自己去拉單，可能是心里沒底，怕失敗。所以一個(gè)月沒有銷量。后來拉營養(yǎng)師，感覺沒人要所以也沒當(dāng)回事就沒理會(huì)，后來由于楊片區(qū)的不斷的崔，我就隨意的給四五個(gè)客戶發(fā)了條信息，沒想到有個(gè)客戶打電話過來咨詢，第二天我就過去給這個(gè)客戶講了講，沒想到客戶就簽單了；這件事對(duì)我觸動(dòng)很大，在會(huì)務(wù)組的時(shí)候我就能有個(gè)積極的心態(tài)，信息的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)，到了自己的市場(chǎng)我有什么資格不積極不敬業(yè)。第二天我就直接找了個(gè)上次要了十盒貨，送貨的時(shí)候還訓(xùn)我一頓的客戶，結(jié)果也簽單成功，就這樣我每天堅(jiān)持拜訪三四個(gè)客戶，平均每天能拉兩個(gè)營養(yǎng)師。所以我們的態(tài)度決定一切！2023/9/308態(tài)度決定一切一個(gè)積極的心態(tài)、自信的心態(tài)、知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我們熟知公司的情況、產(chǎn)品知識(shí)、與同類產(chǎn)品的比較等；我們的政策能給客戶帶來什么切實(shí)的利益，如何才能做到雙贏。知己才能取己之長。知彼不僅要求盡可能多的了解客戶的信息：如年齡、家庭情況、市場(chǎng)范圍、資金實(shí)力、喜好；還要求我們了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息：如價(jià)格、政策、運(yùn)作方式等。知彼才能攻彼之短。2023/9/309知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己就是要我切入點(diǎn)是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能翹起地球?！蔽覀冮_發(fā)新客戶也是需要一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)就是切入點(diǎn)，只要切入點(diǎn)我們把握準(zhǔn)，做起事來就事半功倍了。這就需要我們?cè)敿?xì)的了解潛在客戶的情況，對(duì)客戶有個(gè)準(zhǔn)確的定位，針對(duì)不同的客戶采取不同的方法。2023/9/3010切入點(diǎn)是關(guān)鍵古希臘學(xué)人阿基米德說過：“給我新客戶開發(fā)的途徑方法得當(dāng)自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)成功2023/9/3011新客戶開發(fā)的途徑方法得當(dāng)自己摸排客戶介紹同行介紹品牌效應(yīng)開發(fā)2023/9/30122023/7/2912途徑的選擇自己摸排品牌效應(yīng)同行介紹客戶介紹一般找有影響力的現(xiàn)有客戶，讓他們呆著我們?nèi)ふ夷男┳龅谋容^的廠家，借助他們的渠道銷售我們的產(chǎn)品自己尋找客戶自己開發(fā)多接觸同行的朋友，主要是和我們沒有產(chǎn)品沖突2023/9/3013途徑的選擇自己品牌同行客戶一般找有影響力的尋找哪些做的比較自新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動(dòng)人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法2023/9/3014新客戶開發(fā)的方法竄門法以情動(dòng)人法誘惑法詐法訓(xùn)牛法激將法方法2喜歡貪小便宜、關(guān)健時(shí)候不表態(tài),眼神顧左右而言他、這個(gè)時(shí)候我們可略施恩惠,或用用美人計(jì)或送點(diǎn)小禮品,或大撮一頓,一般來說都會(huì)湊效的誘惑法特征方法的選擇夫妻店，一般都要經(jīng)過二人商議后才能定的。但是往往兩人商議后的想法就變了。這時(shí)要抓住機(jī)會(huì)采取先抬后激的方法把合約簽下來。就算他后悔也得要保住面子打掉門牙往內(nèi)吞的激將法特征訪客戶的頻率要高。熟話說一回生二回熟三回四回是朋友。只要客戶對(duì)你不是很反感，能夠接受你個(gè)人而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率竄門法特征2023/9/3015喜歡貪小便宜、關(guān)健時(shí)候不表態(tài),眼神顧左右誘惑法特征方法的選擇這是個(gè)長線運(yùn)作法,先交個(gè)朋友,隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，經(jīng)過時(shí)送去小小禮品,給客戶的小孩子送些玩具，這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力以情動(dòng)人特征方法的選擇專門對(duì)付老巨滑的一類的?？蛻舸蛎宰谌?你也打迷宗拳。只要你要打得比他還漂亮,這樣他才服了你。你要拳在意先,事事想在客戶前面對(duì)客戶可能的事都做一番預(yù)料。這樣,你就會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。詐法特征有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。主要特征是辦事效率低,拖拖拉拉,拖泥帶水,從不爽快。訓(xùn)牛法特征2023/9/3016這是個(gè)長線運(yùn)作法,先交個(gè)朋友,隔山差五電話以情動(dòng)人特征方法的竄門法實(shí)例我有一個(gè)客戶，門診的位置比較好，人口集中，生意不錯(cuò)。第一次我和張桂濤去拉的單，最后沒要。后來我自己帶著禮品去的，就給他遞了份單子和名片，讓他知道我是干什么的，了解一下我們的產(chǎn)品，聊了會(huì)就走啦；一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)我沒事就帶著禮品去，去了三四次吧，我們之前聊產(chǎn)品到現(xiàn)在聊家常，有他年輕時(shí)候的往事，家庭生活親戚朋友什么的，就這樣熟悉了起來，第一次簽單就是公共營養(yǎng)師。很多客戶尤其是大客戶需要們連續(xù)的追蹤才能簽單，畢竟我們也是需要經(jīng)歷他們考驗(yàn)的。2023/9/3017竄門法實(shí)例我有一個(gè)客戶，門診的位置比較好，以情動(dòng)人實(shí)例以情動(dòng)人需要我們了解客戶的家庭情況：如家庭成員的年齡構(gòu)成、生日、喜事之類的，多多的參與其中，讓他感覺到我們不僅僅是他的合伙人還是親戚朋友。濱州那邊孩子考上大學(xué)父母就會(huì)請(qǐng)親戚朋友吃飯慶祝一下，我一個(gè)開藥店的客戶孩子考上了大學(xué)，后來我聽說了之后就買了個(gè)行李箱送了過去，這次也定了個(gè)營養(yǎng)師。以情動(dòng)人這是個(gè)長線運(yùn)作法,通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng),而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情,或者過度,這樣就會(huì)適得其反,引起客戶猜疑。2023/9/3018以情動(dòng)人實(shí)例以情動(dòng)人需要我們了解客戶的家庭情誘惑法這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三河湖開了個(gè)微型的訂貨會(huì)，其中十七個(gè)衛(wèi)生室的所長我只認(rèn)識(shí)五個(gè)，用貨的有四家，而且還不熟，畢竟就賣過一次貨，還是會(huì)務(wù)組拉的單；在這種情況下要我自己組織的話肯定組織不起來，于是我就請(qǐng)兩個(gè)大夫吃飯，介紹了一下營養(yǎng)師的情況，要求他們兩個(gè)必須真實(shí)簽單，承諾每成功簽一個(gè)單，送貨成功給他們500元的費(fèi)用，這兩個(gè)大夫就答應(yīng)了。訂貨會(huì)定在晚上，我五點(diǎn)到的酒店，考慮到有個(gè)廠家中午剛給他們開了個(gè)訂貨會(huì)，大夫也喝了不少酒，我們商量后定了一個(gè)十人桌的單間，從五點(diǎn)半他們兩個(gè)就一直打電話一直催到六點(diǎn)半，來了十四個(gè)大夫，我們十五個(gè)就擠在了一個(gè)桌上，會(huì)中那兩個(gè)大夫一直幫著說好話，最后十三個(gè)人填寫了申請(qǐng)表，九個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)簽單。后來我和大夫聊天的時(shí)候才知道中午的那場(chǎng)訂貨會(huì)只有一個(gè)人簽單。雖然我的讓利減少了利潤少，但和我自己拉單相比較，我的利潤還是多了許多，這就是共贏的魅力。2023/9/3019誘惑法這次為了推廣營養(yǎng)師，我在三訓(xùn)牛法實(shí)例有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，不罵不成才,不訓(xùn)不成交。我和陵縣經(jīng)理仝興省仝經(jīng)理在會(huì)務(wù)組拉單的時(shí)候就遇到這個(gè)情況。應(yīng)該是在鄆城拉單的時(shí)候遇到一個(gè)合作醫(yī)療的大夫,看了政策和產(chǎn)品目錄后，問這問那的,怕這怕那的，聊了一個(gè)小時(shí)后說不要,實(shí)在忍無可忍,仝經(jīng)理在一邊訓(xùn)大夫，說什么千年的狐貍玩什么聊齋之類的，我就在一邊給大夫說好話，這樣一來二去的，大夫就爽快的簽單了，走的時(shí)候還嘻嘻哈哈的送我們到大門口。這種方法需要把握好度，需要兩人默契的配合。2023/9/3020訓(xùn)牛法實(shí)例有些客戶天生骨頭﹡,和他做生意，結(jié)束語

新客戶開發(fā)是銷售工作的主題。在有限的區(qū)域內(nèi)，業(yè)績的增長需要客戶數(shù)量的支撐，這就需要我們不斷的去拜訪客戶，用心的了解客戶，孜孜不倦的跟蹤客戶，直至完成新客戶的開發(fā)；開