大客戶談判技巧

目錄第一部分KA賣場及目前現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法及技巧第四部分談判后的工作閉環(huán)KA（KeyAccount），“重點(diǎn)客戶”，“重要性的客戶”，對于供應(yīng)商來說KA賣場就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢的直接銷售終端平臺（如：蘇寧、國美、五星、華潤萬家、大潤發(fā)、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、家樂福等）。隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶在家用電器、快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場銷售份額巨大，能面對集中群體性一定目標(biāo)消費(fèi)者使得各大品牌商都爭相入駐，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競爭的商業(yè)中取得競爭性優(yōu)勢，獲取利潤和市場份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡稱KA。

在中國市場，KA的發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國零售市場的商業(yè)格局。任何一家制造商都必須面對KA客戶，并因與KA的生意而快樂著、痛苦著。KA的定義連鎖管理中心3

蘇寧即蘇寧云商集團(tuán)股份有限公司。蘇寧是中國商業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先者，經(jīng)營商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書、虛擬產(chǎn)品等綜合品類，線下實(shí)體門店1600多家，線上蘇寧易購位居國內(nèi)B2C前三，線上線下的融合發(fā)展引領(lǐng)零售發(fā)展新趨勢。正品行貨、品質(zhì)服務(wù)、便捷購物、舒適體驗(yàn)。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價(jià)值最高的企業(yè)之一。蘇寧電器高調(diào)宣布更名蘇寧云商，更改標(biāo)識，大肆調(diào)整公司架構(gòu)。所謂云商是指“店商+電商+零售服務(wù)商”相結(jié)合的新零售業(yè)模式。蘇寧此次變革，其電商平臺蘇寧易購地位也得到明顯提升和重視，張近東的電商戰(zhàn)略已經(jīng)非常明顯。在蘇寧的變革背后，可以看到的是電商時(shí)代的崛起，網(wǎng)購規(guī)模逐年提升，網(wǎng)絡(luò)交易額占社會消費(fèi)品零售總額的比例也在大幅上升。此外，電商已經(jīng)開始沖擊傳統(tǒng)零售業(yè)，導(dǎo)致百貨、超市、家電連鎖、家居建材等各行業(yè)都紛紛涉足電商。重要KA賣場簡介

2015年8月10日，阿里將以約283億元人民幣戰(zhàn)略投資蘇寧，成為第二大股東；蘇寧將以140億元人民幣認(rèn)購不超過2780萬股的阿里新發(fā)行股份；雙方將打通線上線下全面提升效率，為中國及全球消費(fèi)者提供更加完善商業(yè)服務(wù)。2015年9月6日，萬達(dá)集團(tuán)和蘇寧云商正式簽署了緊密合作協(xié)議，開啟了中國最大不動(dòng)產(chǎn)商和中國最大零售商的合作；根據(jù)合作協(xié)議協(xié)議，蘇寧易購云店等品牌將入住萬達(dá)廣場經(jīng)營，首批合作項(xiàng)目40個(gè)；從2016年起，雙方將根據(jù)萬達(dá)廣場開業(yè)情況每年確定成批合作項(xiàng)目，萬達(dá)商業(yè)可根據(jù)蘇寧云商需求定制規(guī)劃設(shè)計(jì)，蘇寧云商集團(tuán)董事長張近東表示，蘇寧用六年時(shí)間構(gòu)建了商品供應(yīng)鏈、物流配送、售后服務(wù)等“零售CPU”核心能力，將為更多的合作伙伴開放接口，打造線上線下融合的極致體驗(yàn)。萬達(dá)和蘇寧理念相同、優(yōu)勢互補(bǔ),雙方整合資源，創(chuàng)新協(xié)作，實(shí)現(xiàn)社會價(jià)值的最大化利用重要KA賣場簡介連鎖管理中心5

國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1700多家，年銷售能力千億元以上。

2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。

2013年國美提出“低價(jià)、高毛利”的對策。把商品分為高、中、低端三類，低價(jià)商品約占國美收入的20%，差異化訂制的商品也約占收入的20%，常規(guī)化商品的收入約占50%~60%。國美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。重要KA賣場簡介五星電器五星電器成立于1998年12月18日，是百思買[BestBuyCo.,Inc.(NYSE:BBY)]旗下全資子公司。中國家電零售業(yè)前三強(qiáng),營業(yè)額達(dá)到200多億元人民幣；在中國江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南七個(gè)省份擁有專業(yè)化連鎖賣場200多家門店。連鎖管理中心6重要KA賣場簡介KA客戶的優(yōu)勢與弊端所謂大客戶，是指那些對企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的、能對企業(yè)盈利作出重大貢獻(xiàn)的企業(yè)。所謂大客戶忠誠伙伴關(guān)系，是指由供應(yīng)商與選定的目標(biāo)大客戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方出于對整個(gè)市場的預(yù)期和企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的考慮，為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源和增強(qiáng)競爭優(yōu)勢等目的，通過各種協(xié)議或方式而結(jié)成的優(yōu)勢互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的組織，以謀求供需雙方長期利益最大化?；锇殛P(guān)系的興起，說明企業(yè)的價(jià)值視角從內(nèi)部價(jià)值鏈擴(kuò)大到企業(yè)間價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的優(yōu)勢互補(bǔ)，以及企業(yè)能力的相互提高。當(dāng)前，企業(yè)越來越重視與大客戶建立忠誠伙伴關(guān)系，這主要是因?yàn)榇罂蛻裟芙o企業(yè)帶來巨大的價(jià)值。具體來說，建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系對企業(yè)的影響體現(xiàn)在以下幾方面：1.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是企業(yè)利潤持續(xù)增長的重要來源。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，必須要有相當(dāng)?shù)睦麧欁髦С?。特別是與大客戶建立起來的良好關(guān)系，可以使企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。大客戶對于企業(yè)在完成銷售目標(biāo)上是十分重要的。雖然這些客戶的數(shù)量較少，但在企業(yè)的整體業(yè)務(wù)中處于舉足輕重的地位。重視與大客戶建立忠誠伙伴關(guān)系，對企業(yè)未來的業(yè)務(wù)也有著巨大影響。大客戶一旦實(shí)施了忠誠策略，那么，企業(yè)的利潤就會有一個(gè)持續(xù)增長的趨勢。2.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是樹立企業(yè)良好公眾形象與品牌的重要手段。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)合作雙方的利益均得到增長。建立與大客戶穩(wěn)定的關(guān)系，通過雙方業(yè)務(wù)的合作、利益的雙贏、資源的共享，就可以使企業(yè)在客戶中具有較好的競爭地位，特別是擁有大客戶的企業(yè)，在與其他企業(yè)的競爭中具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，并成為企業(yè)樹立品牌的優(yōu)勢力量。KA客戶的優(yōu)勢與弊端3.建立大客戶忠誠伙伴關(guān)系是促進(jìn)員工對企業(yè)和決策者充滿信心的一個(gè)重要保證。每個(gè)成功的企業(yè)，都有一個(gè)成功的理由，對于大多數(shù)企業(yè)來說，成功的因素很多，但人才是一個(gè)最重要的因素。擁有大客戶的企業(yè)，通過與客戶建立良好的營銷關(guān)系，提高其在市場上的競爭地位，獲得市場相當(dāng)?shù)姆蓊~，就可以增強(qiáng)員工的信心與力量，使員工更加忠誠于企業(yè)，更有積極性與創(chuàng)造性，從而更多地為企業(yè)作出貢獻(xiàn)

為了更好的維護(hù)企業(yè)和客戶的利益，在合作過程中我們經(jīng)常會與客戶進(jìn)行各種談判和交涉，那么怎么談判？談判有哪些技巧？與KA客戶談判有那些主要形式？KA客戶的優(yōu)勢與弊端目錄連鎖管理中心10第一部分KA賣場及現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法及技巧第四部分談判后的工作閉環(huán)第一節(jié)

收集各類信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判目標(biāo)確定第四節(jié)

談判戰(zhàn)略的制訂商務(wù)談判準(zhǔn)備工作簡介第一節(jié)收集各類信息收集可靠、全面的有關(guān)情報(bào)（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計(jì)劃商務(wù)談判信息的作用收集的方法商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強(qiáng)談判溝通有助于控制談判過程

如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時(shí)機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。

兵法有云：知己知彼百戰(zhàn)不殆1、

知己：1）了解自己的本錢，我們有哪些資源、2）準(zhǔn)備目前我們的行業(yè)地位、我們對于該客戶強(qiáng)勢還是弱勢3）明確此次談判重點(diǎn)要解決的問題，必須達(dá)成的事項(xiàng)或者獲取的信息4）明確我們能帶給客戶的差異化需求：產(chǎn)品特色、利潤保障、規(guī)模最大等等5）準(zhǔn)備好談判材料及參加人員，準(zhǔn)備好談判中可能遇到的突發(fā)情況案例分享：2015年年度合同、828聯(lián)合促銷過程穿插分析案例1：2015年年度合同準(zhǔn)備工作-知己

1、了解2013年、2014年合同的實(shí)際政策支出及前期談判過程中的共性問題，與財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、市場、電商等部門深入測算合同的實(shí)際支出和約定支出，了解自身的弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)。2、了解合同談判前2015年自身的銷售結(jié)構(gòu)和合同支出情況，找出自身需要尋找的利益點(diǎn)，切實(shí)的針對利益點(diǎn)機(jī)型擊破和迂回戰(zhàn)術(shù)保護(hù)利益點(diǎn)。3、了解自身的優(yōu)勢與弱勢，優(yōu)弱合理利用案例2：828品牌節(jié)聯(lián)合促銷談判準(zhǔn)備工作-知己1、了解此促銷活動(dòng)的目的和此促銷活動(dòng)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，目前整個(gè)市場和自身品牌近期及同期銷售的情況，目前產(chǎn)品的庫存和工廠的產(chǎn)能情況，目前的應(yīng)收和滯銷情況，對自身的促銷節(jié)奏進(jìn)行新的規(guī)劃2、針對此次活動(dòng)與中心及市場、財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行測算和深入的對活動(dòng)方案進(jìn)行討論，確定自身的支出方式和額度，確定保底的銷售目標(biāo)，目標(biāo)的達(dá)成需要那些準(zhǔn)備條件，針對準(zhǔn)備條件進(jìn)行一對一部門溝通，了解自身底線。3、確定參加談判人員的梯隊(duì)和時(shí)間，預(yù)計(jì)洽談的次數(shù)和每次要達(dá)成的效果2、

知彼1）了解客戶自身發(fā)展現(xiàn)狀、行業(yè)地位、自身經(jīng)營現(xiàn)狀2）掌握客戶對我司產(chǎn)品的定位、我司占對方比重，明確客戶企業(yè)需求點(diǎn)及客戶個(gè)人利益需求3）了解客戶通過此次談判最想達(dá)成的事項(xiàng)及最不想提及的事項(xiàng)談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作案例1：2015年年度合同準(zhǔn)備工作-知彼

1、了解客戶目前最迫切的需求即是合同政策的點(diǎn)位上漲，但是上漲多少，客戶目標(biāo)是多少，需要通過側(cè)面去了解，可以是底層人員也可以是上層人員，經(jīng)了解客戶財(cái)務(wù)對本次合同的要求是必須看到約定政策支出上漲，但對實(shí)際合同收入不做考核，同時(shí)客戶允許進(jìn)行資源置換的方式進(jìn)行合同政策上漲，比如廣告資源投入。2、了解我司產(chǎn)品2014年及2015年至今在客戶系統(tǒng)中的比重及增長情況，通過，了解我司的出貨情況，對比計(jì)算費(fèi)用投入和合同投入。3、了解客戶其他品牌的合同談判季度和談判情況，同時(shí)了解對我司重要，但客戶起主導(dǎo)作用的事宜目前的情況，比如貨款，進(jìn)貨等。4、了解客戶本次合同談判最不想談及的政策，比如一步到位，特價(jià)比例，線上產(chǎn)品是否單獨(dú)簽訂等等，切實(shí)的挖掘?qū)ξ宜居欣恼勁谢I碼，比如客戶目前比較重視的線上，對線上的產(chǎn)品支持，政策支持，活動(dòng)資源，廣告引流資源的支持為客戶可突破的重點(diǎn)方向。案例2：828品牌節(jié)聯(lián)合促銷談判準(zhǔn)備工作-知彼客戶需要通過此次活動(dòng)達(dá)到的目的，是實(shí)現(xiàn)規(guī)模的增長，進(jìn)一步的激發(fā)市場，同時(shí)為客戶與其他品牌的談判墊定基礎(chǔ)，對本次活動(dòng)目標(biāo)客戶的心里逾期和對本次活動(dòng)的實(shí)際需求資源是多少，需要事先了解；目前我司的產(chǎn)品的增長情況，和客戶系統(tǒng)對我司產(chǎn)品的增長逾期等指標(biāo)的了解，資源的匹配需要實(shí)現(xiàn)確定，客戶本次的保底需求，什么方式的匹配，和客戶高層的重視程度等。4、知他：主要競爭對手相關(guān)情況談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作需要了解談判前主要競爭對手的主要信息，庫存、銷售、促銷策略、促銷價(jià)格、促銷節(jié)點(diǎn)等信息，了解客戶的底牌及做好談判中競品利用和分析。收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向客戶政策、主要競爭對手政策，行業(yè)政策等。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況對方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報(bào)對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的聲譽(yù)對手的談判風(fēng)格對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷對方人員的權(quán)限和策略對方對談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手第二節(jié)組織和安排談判人員談判人員的選用談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)談判人員的素質(zhì)要求談判人員的較色分配與排練談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人。

確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計(jì)師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員

規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力

談判人員的角色分配與排練

角色

責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時(shí)召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財(cái)力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個(gè)角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。需要時(shí)中止談判。削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個(gè)人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個(gè)人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個(gè)整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。案例1：2015年年度合同準(zhǔn)備工作-知人1、初步預(yù)計(jì)本次合同的談判時(shí)間和談判次數(shù)，本次合同歷時(shí)3個(gè)月，前后非正式和正式談判分三個(gè)階段，不少于10次的會面，第一階段：雙方試探性階段，首次會面為高層會面，對上年度的銷售等方面進(jìn)行總結(jié)，確定雙方將對本年度合同進(jìn)行重新簽訂，并初步試探對方的目標(biāo)和底線，一般初次會面不會達(dá)成什么實(shí)質(zhì)性的事宜，但會墊定雙方的基調(diào)；第二階段：磋商拉鋸戰(zhàn)階段，此階段一般為雙方中層和底層人員進(jìn)行多次的接觸，并跟進(jìn)高層匯報(bào)傳達(dá)雙方公司的意愿，本次合同此階段耗時(shí)約2個(gè)月，此階段需要雙方進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析，和過程中試探雙方底線甚至的實(shí)行破釜沉舟的方式，比如我司與今年的6月對蘇寧實(shí)行全面停止供貨，發(fā)正式公函聲討蘇寧等方式進(jìn)行底線的試探等，同時(shí)一般此階段末會對本年度合同初步達(dá)成協(xié)議；第三階段，達(dá)成共識階段，一般本階段前期雙方高層進(jìn)行會務(wù)，對本年度合同的政策和支出的大框架進(jìn)行框定，確定雙方本年度合同的主要內(nèi)容，本階段后期為雙方中層和底層人員對本年度合同的文本和本年合同的簽訂細(xì)節(jié)繼續(xù)進(jìn)行磋商和拉鋸式，一般本階段會好事2個(gè)月左右，本次合同最終確定合同賬面政策小幅度上漲，但按照目前及預(yù)計(jì)的銷售結(jié)構(gòu)，年度合同政策不上漲，同時(shí)確定了下半年促銷資源和廣告資源的預(yù)計(jì)投入，進(jìn)一步提升品牌知名度和在客戶處的地位。同時(shí)需在談判前深入的了解本次談判的客戶高層人員和主要談判人員的風(fēng)格和習(xí)慣，比如愛好，比如每次談判的習(xí)慣，對每個(gè)客戶人員對我司人員進(jìn)行單獨(dú)的分工進(jìn)行跟進(jìn)和擊破。案例2：828品牌節(jié)聯(lián)合促銷談判準(zhǔn)備工作-知人1、首先了解本次活動(dòng)與我司談判的主要組成人員及對接的時(shí)間，從客戶的高層到客戶的業(yè)務(wù)都要進(jìn)行了解，同時(shí)結(jié)合以前談判了解談判人員的習(xí)慣和談判風(fēng)格，摸清客戶本次活動(dòng)的主要目的和需求。2、了解到客戶對本次的需求主要在宣傳資源和促銷費(fèi)用的投入，我司針對此部分進(jìn)行了針對性的部署，首先宣傳資源由于我司市場本身宣傳費(fèi)用較少同時(shí)預(yù)算不足，故采取要求客戶進(jìn)行主要宣傳的目的，同時(shí)物料要求客戶制作，我司給予政策資源的支持，促銷費(fèi)用采取雙方共同投入的策略，切不可單方面的投入，因?yàn)樽プ】蛻舻囊稽c(diǎn)活動(dòng)的銷量，客戶也是需要的，不光是我們反方面需要，這就要在過程中談判和客戶講道理，擺事實(shí)，說愿景等等，以上所有費(fèi)用我司全部采取政策包裝的形式，即是額外支出控制在財(cái)務(wù)允許的范圍內(nèi)。3、針對部分費(fèi)用，比如現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和促銷獎(jiǎng)勵(lì)，此部分盡量不去和客戶總部洽談，預(yù)留部分資源給中心進(jìn)行和客戶的大區(qū)洽談，給中心足夠的空間去推動(dòng)本次活動(dòng)。第三節(jié)談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)回答兩個(gè)簡單的問題：

談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判的戰(zhàn)略選擇不同的戰(zhàn)略特點(diǎn)準(zhǔn)備替代方案心理準(zhǔn)備第四節(jié)

談判戰(zhàn)略的制訂談判戰(zhàn)略選擇回避競爭折衷和解合作回避方案

回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧競爭－和解方案在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇競爭策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時(shí)，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，折衷成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時(shí)談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略準(zhǔn)備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。心理準(zhǔn)備要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。目錄連鎖管理中心40第一部分KA賣場及現(xiàn)狀第二部分談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作第三部分談判中的方法及技巧第四部分談判后的工作閉環(huán)

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個(gè)過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一談判當(dāng)事人之間雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作和沖突兼而有之的過程。商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢、談判策略技巧的運(yùn)用?談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段就是信息交流和磋商。談判過程實(shí)質(zhì)上就是談判者不斷發(fā)出信息和接受信息的過程。是信息的給與取，承諾與獲取的過程。?談判中的信息交流不同與一般的信息交流。?談判信息具有目的性、復(fù)雜性、時(shí)效性和系統(tǒng)性。商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)?談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度?所付出成本的大小（1）讓步給對方的利益及自身的風(fēng)險(xiǎn)（2）為談判付出的時(shí)間成本、貨幣投入（3）機(jī)會成本雙方關(guān)系的改善程度基本要求：掌握談判的定義及特征。商務(wù)談判的特點(diǎn)。了解談判學(xué)產(chǎn)生的背景。評價(jià)商務(wù)談判成敗的商務(wù)談判技巧第一節(jié)

商務(wù)談判常用的技巧第二節(jié)

商務(wù)談判的溝通技巧第三節(jié)

商務(wù)談判中運(yùn)用時(shí)間的技巧第四節(jié)讓步策略第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧（一）冒險(xiǎn)法把談判看作“炒股票”，必要時(shí)可考慮實(shí)施“空城計(jì)”。股災(zāi)1929、10、24美國一個(gè)小時(shí)11個(gè)投機(jī)者自殺目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。把握冒險(xiǎn)的程度基于以下因素：己方談判者心理素質(zhì)的高低對方對本方的情況掌握多少本方對對方的情況掌握多少談判標(biāo)的的市場行情對方實(shí)力的大小本方實(shí)力的大小對方代表的談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等。（二）制造競爭法利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點(diǎn)：充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備不被任何一家的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接觸在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。（三）堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時(shí)，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅(jiān)持法”的要素在于：對情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對方、市場等）對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等）充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔(dān)心談判破裂；充分認(rèn)識堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識對方也在使用堅(jiān)持的技巧。第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧一、傾聽二、敘述三、發(fā)問四、應(yīng)答溝通的四大秘訣真誠自信贊美他人善待他人傾聽的功能效應(yīng)第一，可以滿足說話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng)第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應(yīng)。第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。傾聽的方法迎和式對對方的話采取迎和的態(tài)度，適時(shí)地對對方的話表示理解，可以點(diǎn)點(diǎn)頭或者簡短地插話。引誘式在傾聽過程中，適時(shí)地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。勸導(dǎo)式當(dāng)對方說話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z言，在不知不覺之中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題拉回到主題上來。傾聽?wèi)?yīng)注意的問題傾聽時(shí)態(tài)度要認(rèn)真；傾聽時(shí)，應(yīng)對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼；要耐心地把一切都聽進(jìn)來；聽完后，應(yīng)將對方的意見加以歸納。談判中的發(fā)問發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個(gè)問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是認(rèn)識對方、摸底探測對方的重要手段發(fā)問是一種談判的語言藝術(shù)。問什么話

友好、關(guān)心、親切的話消除對方不安或陌生的話熱情、誠摯的話避免問：刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話壓迫性，使對方感到窘境的話埋怨、責(zé)備的話如何問？有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務(wù)談判中所追求的目標(biāo)有效提問藝術(shù)寓于以下三個(gè)方面：第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行第二，有效提問的模式：有效提問=陳述語氣+疑問語綴第三，有效提問必須善于運(yùn)用延伸藝術(shù)。

發(fā)問的類型引導(dǎo)性發(fā)問“這樣的報(bào)價(jià)，對你我都有利，是不是？”坦誠性發(fā)問“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？”封閉式發(fā)問“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時(shí)候正式推向市場？”開放式發(fā)問“您認(rèn)位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？”證實(shí)性發(fā)問“您剛才說，對目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我談判？”談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句/陳述句百分比使用80%問句80%問句+20%陳述=80%成功應(yīng)答的技巧不要徹底回答對方的提問；“這種新產(chǎn)品的價(jià)格與老產(chǎn)品的價(jià)格相差多少？”針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；新產(chǎn)品的價(jià)格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”不要確切答復(fù)對方的提問；“您剛才說價(jià)格問題還可商量，到底能降多少？降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延時(shí)間“請問貴司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？第三節(jié)談判中運(yùn)用時(shí)間的技巧

戰(zhàn)略時(shí)間的選擇

戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇戰(zhàn)略時(shí)間的選擇

所謂戰(zhàn)略時(shí)間，就是恰當(dāng)?shù)摹皶r(shí)機(jī)”、即選擇對本方有利的最佳談判時(shí)間。談判的最佳戰(zhàn)略時(shí)間選擇：

當(dāng)對方由于背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析（下續(xù)）注意力時(shí)間（談判進(jìn)程）開局、報(bào)價(jià)階段僵持階段拍板簽約階段選擇時(shí)間的注意事項(xiàng)（續(xù)上）用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時(shí)間，避免在低谷階段出錯(cuò)；不讓對方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對方在低谷階段犯低級錯(cuò)誤。如談判地點(diǎn)在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。如談判在自己“根據(jù)地”進(jìn)行，談判盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時(shí)間進(jìn)行。談判應(yīng)選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時(shí)進(jìn)行，至少兩者要有其一。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。大盜噴水故意拖延法拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后避其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員。爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相；預(yù)先安排好一個(gè)打岔的機(jī)會，安排一個(gè)重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時(shí)插入；上洗手間去，瀉肚子是一個(gè)很不錯(cuò)的借口；突然感到口渴或肚子餓;臨時(shí)替換談判小組的成員；以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；以不知道為誰推辭，以爭取較多的時(shí)間來了解內(nèi)情；或以一時(shí)找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時(shí)間；爭取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧（續(xù)上）讓對方埋首研究你提供的一大堆資料；請第三者做翻譯或解釋。這個(gè)第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。要先計(jì)劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時(shí)間，也是最好的方法之一；倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時(shí)的休會，同時(shí)召集己方人員共商對策；派出一個(gè)活躍者，所謂活躍者是指一個(gè)對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人?；蚺沙鲆粋€(gè)善于短話長說的人先應(yīng)付。利用款待爭取時(shí)間。第四節(jié)讓步策略

第一步第二步第三步第四