裝飾公司設(shè)計(jì)師培訓(xùn)手冊(cè)

裝飾公司設(shè)計(jì)師培訓(xùn)手冊(cè)建筑之家9/29/202311、設(shè)計(jì)師與客戶交流的技巧2、大戶型與小戶型的設(shè)計(jì)比較3、設(shè)計(jì)師的銷售語言與肢體語言與大家交流的三個(gè)議題9/29/20232設(shè)計(jì)師與客戶交流的技巧設(shè)計(jì)師的望、聞、問、切9/29/20233

望

表情9/29/20234

聞

聽價(jià)格、施工、設(shè)計(jì)、服務(wù)9/29/20235

問

1、熱身問題：容易回答的（封閉式為主）2、關(guān)鍵問題：找出客戶關(guān)注的利益點(diǎn)（開放式為主）3、確認(rèn)問題：將關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)（封閉式為主）9/29/20236通過詢問，要了解客戶最關(guān)注的是什么，比如：價(jià)格、施工、環(huán)保，還是設(shè)計(jì)；要抓住客戶的需求及其對(duì)利益的關(guān)注程度。9/29/20237設(shè)計(jì)師應(yīng)做客戶的顧問能發(fā)掘客戶的潛在需求深入了解不同角色的個(gè)人需求

9/29/20238具體問題1、幾口人；2、什么樣情況；3、是否經(jīng)常來客人，客人居住時(shí)間有多久；4、廚房：是否經(jīng)常在家吃飯（做飯），客人是否常來吃；5、主人的職業(yè)對(duì)裝修有什么要求，例如：作家——書房，領(lǐng)導(dǎo)——客廳，等；6、有什么特殊的愛好。9/29/20239問——實(shí)際生活——設(shè)計(jì)

1、功能擴(kuò)大化——功能的復(fù)合；例如：不常用的客房，儲(chǔ)物多，茶室，特殊愛好（打牌）等的復(fù)合。2、視覺空間擴(kuò)大化；（14㎡的房子有15——17㎡的感覺。）

裝修——不是占有空間，是表達(dá)空間。3、品質(zhì)增強(qiáng)；（沒有必要的少做，用節(jié)省的錢提高生活品質(zhì)。）4、美觀。9/29/202310切以戶型缺點(diǎn)為切入點(diǎn)與客戶談，切入的點(diǎn)要讓客戶覺得很實(shí)在，而不是在鼓吹他。缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換成特點(diǎn)后就成了賣點(diǎn)！——要幫客戶分析怎樣把房子的特色做出來。

9/29/202311大戶型與小戶型的設(shè)計(jì)比較

面積：300㎡60㎡房?jī)r(jià)：120萬12萬資產(chǎn)：500萬（15萬—25萬）8萬（6萬買房，2萬裝修，6萬貸款）第二居所第一居所新家具、人口少、儲(chǔ)物少人口多、儲(chǔ)物多9/29/202312分析：兩種客戶的需求不同，消費(fèi)觀念不同小戶型：解決實(shí)用的功能（正常生活功能）大戶型：解決精神需求（注意生活品質(zhì)、生活軌跡）9/29/202313小戶型：將功能復(fù)合化拆——打通空間大戶型：將復(fù)合的功能打開隔房間——隔而不斷；隔要有層次，而不是越隔越小。9/29/202314隔時(shí)應(yīng)注意的問題

1、采光問題2、通風(fēng)問題3、面積變小9/29/202315設(shè)計(jì)師的銷售語言與肢體語言1、你是否了解你自己？你眼中的自己與同事眼中的你是否相似？2、你為什么活著？在你的生活中什么事情最重要？3、你對(duì)待上司、同事、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶時(shí)分別是怎樣的心態(tài)？9/29/202316營銷的使命營銷定義：營銷并不是以精明的方式兜銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的藝術(shù)營銷的使命：以客戶需求和欲望為中心，理解客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，從為客戶創(chuàng)造的價(jià)值中獲取利潤回報(bào)。9/29/202317沃爾瑪?shù)慕?jīng)營信條

第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；第二條：如果有疑問，請(qǐng)參照第一條沃爾瑪?shù)睦砟钍牵何覀兊睦习逯挥幸粋€(gè)，那就是我們的顧客。是他們付給我們每個(gè)月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長(zhǎng)的每一個(gè)人，道理很簡(jiǎn)單，只要他改變一下購物習(xí)慣，換到別家商店買東西就是了。沃爾瑪?shù)某杀居^：重新爭(zhēng)取一個(gè)顧客的成本比保持現(xiàn)有顧客的成本多5倍。9/29/202318禮貌用語“您好！”“您請(qǐng)座?！薄拔夷軒湍┦裁?？”“您先看看我們樣板間的照片？”“您可不可以先介紹一下您家的概況、家庭成員的情況及愛好？”9/29/202319介紹公司1、首先向客戶簡(jiǎn)單介紹公司的背景A．我公司成立于1996年，現(xiàn)有員工近800人，設(shè)計(jì)師占到85%。B．公司在短短的幾年間發(fā)展成為北京市場(chǎng)占有率第一的裝飾企業(yè)。2、介紹工程特點(diǎn)：質(zhì)量上乘3、分級(jí)報(bào)價(jià)：按照合理的質(zhì)量?jī)r(jià)格比進(jìn)行報(bào)價(jià)分級(jí)、現(xiàn)行的報(bào)價(jià)共兩級(jí)（中高級(jí)和高級(jí)）4、施工保障：八級(jí)質(zhì)量保障體系9/29/202320推銷自己1、包裝自己（注意儀容、儀表、禮儀）

2、介紹自己的學(xué)歷（畢業(yè)院校、專業(yè)）3、介紹自己的從業(yè)經(jīng)歷4、介紹自己從業(yè)經(jīng)歷中的經(jīng)典作品（制作自己的作品集，獲獎(jiǎng)情況，登報(bào)作品等）9/29/202321解決“難題”的技巧處理異議的態(tài)度：1、情緒輕松，不激動(dòng)2、興致真誠，注意聆聽3、重述問題，證明了解4、審慎回答，保持親善5、頭腦冷靜，靈活應(yīng)付9/29/202322處理異議的方法1、質(zhì)問法：可直接詢問，“能問一下原因嗎？”2、對(duì)——但是法：接受對(duì)方的反對(duì)，然后可重復(fù)客戶的要求，并分析客戶的利益3、引例法：引用實(shí)例予以說明4、規(guī)避法：“我們先不談這個(gè)問題，您先***”5、資料轉(zhuǎn)移法：將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到資料或其他方面6、否定法：有的問題應(yīng)如實(shí)回答，“對(duì)不起，您的要求我們實(shí)在無法滿足。”9/29/202323掌握最佳的語調(diào)、語速及音量在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語氣，與客戶交談時(shí)必須精神飽滿，抑揚(yáng)頓挫。1、聲音洪亮，避免口頭禪2、避免語速過慢3、避免發(fā)音出錯(cuò)9/29/202324肢體語言

服飾也是肢體語言的一種表現(xiàn)形式應(yīng)該避免的情況：A．頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗B．一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污C．白色襯衫的衣領(lǐng)、衣袖上有污漬D．滿是灰塵的皮鞋E．雙手不潔F．珠光寶氣，令人目眩（濃裝艷抹、過分前衛(wèi)）9/29/202325與客戶交談的基本肢體語言1、平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位（不要直視對(duì)方）2、保持與客戶一肘的距離3、手自然下垂或支在桌上雙手合握4、挺胸、直立5、平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前9/29/202326男士服飾帽子：絕大多數(shù)情況下，商務(wù)工作不應(yīng)戴帽子、圍巾。服裝：正式的商務(wù)禮儀中，男士必須著西裝、襯衣并打領(lǐng)帶；西服一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)、灰色和米色為主；不要穿白色、紅色、黑色（正式晚宴可穿黑西裝）和綠色的西服；新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉；一般穿西裝只扣第一個(gè)扣子；如果是三個(gè)扣的西裝，可以扣前兩個(gè)扣子；坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。9/29/202327男士服飾服裝襯衣要干凈、整齊，盡量不要穿帶有明花、明格的襯衣；最好穿質(zhì)地較好的長(zhǎng)袖襯衣；淺顏色襯衣不要太??；袖口、領(lǐng)口要干凈、平整；袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出1公分，并能蓋住手背；領(lǐng)角有扣的襯衫即使不打領(lǐng)帶也要扣上；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣第一個(gè)扣子要解開。不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。9/29/202328男士服飾服裝領(lǐng)帶的顏色不要淺于襯衣，尤其不要黑襯衣打白領(lǐng)帶；不要帶怪異的領(lǐng)帶(如:皮的，珍珠的)；除本公司統(tǒng)一配置領(lǐng)帶外（不提倡），最好不要帶印有其他公司名稱的領(lǐng)帶；領(lǐng)帶下擺應(yīng)長(zhǎng)過皮帶扣少許。穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。9/29/202329男士服飾腰帶一定是黑色皮腰帶；腰帶扣不要太花，不可打其它顏色腰帶，也不能太舊。褲子褲子不得有褶，要有褲線；褲子不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。鞋男士的皮鞋應(yīng)以深色為主，如黑色、棕色或灰色;不要穿太陳舊的皮鞋，鞋面一定要干凈；鞋跟不要太高。襪子應(yīng)穿深色質(zhì)地好的的襪子，如棕、深藍(lán)、黑色或灰色;不要穿質(zhì)薄透明的襪子，尤其不能穿白襪子。9/29/202330女士服飾帽子女士在商務(wù)場(chǎng)合也不應(yīng)戴帽子，晚宴除外。服裝女士應(yīng)以職業(yè)套裝為主。穿套裝時(shí)上衣不要脫掉；商務(wù)場(chǎng)合不要穿著無袖的上衣；切忌透亮、領(lǐng)口過低、過于怪異或是露臍。9/29/202331女士服飾裙子、褲子不要穿超短裙、牛仔裙或帶穗的休閑裙;褲子要整齊，順溜；不要穿過瘦的褲子，也不要穿吊腳褲。鞋鞋子應(yīng)與服裝相配，盡量不要穿露腳趾的鞋；盡量不要穿涼鞋上班或是去商務(wù)場(chǎng)合；顏色不要過于鮮艷；鞋跟不要太高或太細(xì)或有破損；鞋面要干凈，裝飾物不宜過多；無跟鞋會(huì)使女士缺少女人味。9/29/202332女士服飾襪子正式商務(wù)場(chǎng)合必須穿襪子；高筒襪的上端應(yīng)被裙子蓋?。灰m子質(zhì)地、顏色與裙子、鞋的顏色要相配；不要穿帶花的、白色、紅色或其他鮮艷顏色的襪子；長(zhǎng)筒襪不能有破損。提包女士用的提包不一定是皮包，但必須質(zhì)地好；莊重并與服裝相配；不