保險(xiǎn)個(gè)人代理人的調(diào)查及制度分析

10保險(xiǎn)個(gè)人代理人的調(diào)查及制度分析2008-12-02關(guān)鍵詞保險(xiǎn)個(gè)人代理人改革之路個(gè)人代理人生存狀況個(gè)人代理人制度資料獵取方法在對(duì)保險(xiǎn)代理人這個(gè)問(wèn)題進(jìn)展?fàn)幷摰臅r(shí)候，有兩個(gè)方面是必需進(jìn)入爭(zhēng)論視野的，一個(gè)是作為這個(gè)群體的特有性質(zhì)表達(dá)，這涉及到我們是否真正了解代理人的工作和生活；另一個(gè)即是代理人制度在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展過(guò)程中的得失探討，這一點(diǎn)關(guān)系到我們?cè)趦r(jià)值定位上能夠有所取舍。因此針對(duì)這兩點(diǎn)，我在自身力量范圍之內(nèi)，通過(guò)以下途徑獲得所需資料：一、個(gè)例資料獵取筆者有幸進(jìn)入到一家成立的壽險(xiǎn)公司〔PICCLIFE，人保壽險(xiǎn)〕實(shí)習(xí)工作，其中接觸到了大量的保險(xiǎn)代理人，包括參加公司的“現(xiàn)實(shí)狀況。二、保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)及相關(guān)制度條例通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)年鑒以及相關(guān)行業(yè)制度條例的查閱，以及詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)監(jiān)視委員會(huì)工作人員對(duì)于數(shù)據(jù)和條例的理解。在此根底上，比照代理人個(gè)體的生存狀況，我們會(huì)有從微觀到宏觀的生疏。通過(guò)這樣的一種方式，我們才有資格去理解這種制度的優(yōu)劣，并探討其進(jìn)展方向。相關(guān)背景學(xué)問(wèn)介紹一、代理人制度。但本文著眼于其中以個(gè)體形式存在的個(gè)人代理人〔即保險(xiǎn)營(yíng)〕，了解這一群體存在的現(xiàn)狀，以及其存在事實(shí)背后的制度化因素，并且從營(yíng)銷(xiāo)模式和國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)環(huán)境的角度探討該群體的進(jìn)展方向。即本文所論及的代理人特指保險(xiǎn)行業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的個(gè)人。代理人制度指的是由保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)或者保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中形成的針對(duì)保險(xiǎn)代理從業(yè)人員的約束機(jī)制。在保險(xiǎn)代理的進(jìn)展歷史14年的歷史。1、美國(guó)代理人制度簡(jiǎn)介美國(guó)是頭號(hào)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育相當(dāng)成熟，保險(xiǎn)公司眾多，消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)。在此根底上，美國(guó)形成了較為興旺的保險(xiǎn)代理制度，保險(xiǎn)公司除了少數(shù)業(yè)務(wù)通過(guò)直銷(xiāo)、定點(diǎn)完成業(yè)務(wù)外，主要承受代理人制。相比較而言，美國(guó)的代理人制度有如下特點(diǎn)：100萬(wàn)的代理人，演繹著保險(xiǎn)銷(xiāo)售的中心角色。代理人聯(lián)結(jié)了保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人，給自己形成了巨大的市場(chǎng)，同時(shí)也給社會(huì)供給了廣泛的經(jīng)濟(jì)保障。組織化程度相對(duì)較高。相比較與中國(guó)目前散兵游勇式的代理人隊(duì)伍，美國(guó)的代理人大局部以企業(yè)法人的身份消滅，也即證明美國(guó)這樣的組織形式能夠肯定程度上提升客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)和保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)同。完善的法律法規(guī)。美國(guó)是一個(gè)法制化程度較高的國(guó)家，這一點(diǎn)在保險(xiǎn)行業(yè)也能得到表達(dá)。除了聯(lián)邦有一個(gè)指導(dǎo)性的治理法規(guī)外，保險(xiǎn)行業(yè)的誠(chéng)意經(jīng)營(yíng)理念。完善、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。美國(guó)保險(xiǎn)代理人協(xié)會(huì)〔NAIA〕，美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員協(xié)會(huì)〔NALU〕等，這些機(jī)構(gòu)致力于保險(xiǎn)代理人的通過(guò)十四門(mén)課程中的十門(mén)才能獲得資格，并且每年要參與肯定課時(shí)的研討教育。2我們可以看到，美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和進(jìn)展，形成了成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，其中代理人制度也日趨完善。2、日本代理人制度簡(jiǎn)介二戰(zhàn)以后，日本經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)展，與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)也取得了顯著進(jìn)展，當(dāng)前日本已經(jīng)取得了世界首屈一指的保險(xiǎn)大國(guó)的地位。日本保險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)，其代理人制度有這樣兩個(gè)顯著特點(diǎn)：代理店制度興旺。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在日本壽險(xiǎn)市場(chǎng)，共有代理店187萬(wàn)家，其中銷(xiāo)售代理店17萬(wàn)家，介紹代理店170多萬(wàn)家，保費(fèi)收取代理店數(shù)目較少為6000余家3?？梢钥吹?，日本的代理店制度，一方面實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)草根化，另一方面由于其作業(yè)地點(diǎn)和時(shí)間的穩(wěn)定性，也很好解決了保險(xiǎn)誠(chéng)信問(wèn)題。固然代理店由于其特別性，通常代理險(xiǎn)種較為簡(jiǎn)潔。以婦女為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。與現(xiàn)在中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)類(lèi)似，日本也存在著一批數(shù)量浩大的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，來(lái)自壽險(xiǎn)業(yè)的數(shù)據(jù)說(shuō)明，1990年各家公司擁有外勤員工47萬(wàn)人，其中85.9%為婦女。這主要與日本傳統(tǒng)的就業(yè)觀念有關(guān)，隨著婦女地位的提高，越來(lái)越多的婦女走進(jìn)職場(chǎng)，而保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)則成為比較簡(jiǎn)潔進(jìn)入的行業(yè)之一。并且實(shí)踐說(shuō)明，婦女的一些性格特質(zhì)，更簡(jiǎn)潔挖掘和喚起客戶(hù)的保險(xiǎn)需求。綜合以美、日為代表的興旺國(guó)家保險(xiǎn)代理人制度，比照我國(guó)目前的保險(xiǎn)行業(yè)，我們可以大致覺(jué)察這樣幾點(diǎn)區(qū)分：而中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)，代理人制度已經(jīng)成為主導(dǎo)甚至是唯一的銷(xiāo)售渠道。2、興旺國(guó)家代理人通常是作為保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時(shí)也能擁有相對(duì)穩(wěn)定的收入。了群眾對(duì)于該行業(yè)較低的認(rèn)同感。為保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了格外良好的聲譽(yù)。二、我國(guó)代理人制度進(jìn)展簡(jiǎn)述自80年月，我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)，那時(shí)候中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一枝獨(dú)秀，1985年起，太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)相繼成立，但我們可以看到始終92200億左右〔其中中國(guó)人保的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占了很大一局部〕4。1992年，上海友邦引進(jìn)了“代理人制度”，首期培訓(xùn)了約3000名代理人，使得友邦的保費(fèi)收入成倍增長(zhǎng)，隨之全國(guó)各大保險(xiǎn)公司紛紛效仿，以“批量生產(chǎn)”的方式培訓(xùn)代理人隊(duì)伍。上海友邦當(dāng)時(shí)引進(jìn)該制度的手段是從臺(tái)灣南山人壽〔同友邦同為美國(guó)國(guó)際的子公司〕調(diào)動(dòng)了幾位主管級(jí)的人物，包括始終活潑在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的徐正廣〔上海友邦前總經(jīng)理〕、劉光明〔友邦中國(guó)北區(qū)副總裁〕、吳信玉〔太平洋安泰副總經(jīng)理〕等，他們?cè)诟裢饫щy的環(huán)境下開(kāi)頭了中國(guó)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，據(jù)劉光明老先生的描述，一方面收入遠(yuǎn)低于在臺(tái)灣海友邦就實(shí)現(xiàn)了贏利〔8-10年〕。1992-1996年是中國(guó)代理人隊(duì)伍瘋狂進(jìn)展的年份，由于保險(xiǎn)業(yè)界并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確標(biāo)準(zhǔn)的從業(yè)資格，各大保險(xiǎn)公司以各種方式擴(kuò)大自己的代理人隊(duì)伍，當(dāng)時(shí)流行的一句話叫做“有人的地方就有保費(fèi)！”也正是由于這一點(diǎn)，那個(gè)時(shí)期并沒(méi)有留下準(zhǔn)確地代理人人數(shù)統(tǒng)計(jì)。1996年為了標(biāo)準(zhǔn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員，監(jiān)管部門(mén)制定《保險(xiǎn)代理人治理規(guī)定〔試行〕》，是有關(guān)保代地位、作用的首部規(guī)定。同年，中國(guó)保監(jiān)委聯(lián)合中國(guó)播送電視大學(xué)開(kāi)頭推廣代理人資格考試，試圖限制代理人的從業(yè)資格和人數(shù)。但由于營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的表達(dá)，保險(xiǎn)從業(yè)資格的門(mén)檻一96-9735萬(wàn)人通過(guò)了該考試。經(jīng)過(guò)1999年、2002年對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)資格的調(diào)整和標(biāo)準(zhǔn)，形成了個(gè)人代理的根本法，從而確立了代理人制度在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的地位。2006年，保監(jiān)會(huì)公布《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員治理規(guī)定〔草案〕》，對(duì)各種保代行為作出了進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)。第一局部 代理人生存狀況的數(shù)據(jù)分析和個(gè)例描述據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上活潑著一支多達(dá)150萬(wàn)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，曾經(jīng)涉足過(guò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人數(shù)應(yīng)當(dāng)在1000萬(wàn)以上，就是這么2128.5950%〔80%左右〕5?？吹竭@幾個(gè)數(shù)字的時(shí)候，我們感覺(jué)到了輝煌，但當(dāng)我們真正深入其中的時(shí)候，我們會(huì)聽(tīng)到很多這樣那樣的故事——一個(gè)快速致富的行業(yè)！”筆者在進(jìn)入人保壽險(xiǎn)的第三天，就有幸結(jié)識(shí)了業(yè)已成為高級(jí)主管的王小姐〔以下均為化名〕，在我們的談話中，我了解到，王小姐從事1萬(wàn)/月以上，自己也開(kāi)上了私家車(chē)〔polo12萬(wàn)〕。王小姐是北京人，今年32歲，師范畢業(yè)。從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以前，是某小學(xué)的小學(xué)教師，當(dāng)時(shí)的月收入在1200元左右。當(dāng)我問(wèn)到為什么會(huì)參加保險(xiǎn)個(gè)人代理這個(gè)隊(duì)伍，而放棄作為教師這個(gè)高尚風(fēng)光的工作時(shí)，王小姐拉開(kāi)了話匣子：“其實(shí)，就像你所說(shuō)的一樣，我做保險(xiǎn)的時(shí)候，沒(méi)有人能夠理解。我們家是教師世家，所以我辭職的時(shí)候，我爸一個(gè)多月沒(méi)有理我。但了一天，你知道怎么了？當(dāng)全部教師面批判，扣200塊錢(qián)工資！咱們國(guó)家保險(xiǎn)名聲不好，誰(shuí)不是沒(méi)方法了，哪會(huì)來(lái)走這條路啊?！薄澳悄阌X(jué)得你是很成功的么？”“現(xiàn)在保險(xiǎn)銷(xiāo)售變化太快，明天說(shuō)不定就在哪里了。自己的今日也是自己奮斗來(lái)的吧！但是怎么說(shuō)呢？一將功成萬(wàn)骨枯，做這行的，大局部都失敗了，留下來(lái)的才有時(shí)機(jī)成功！”訪談完畢之后，看到王小姐年輕的面孔、快速而過(guò)的小車(chē)時(shí)，我不禁感慨這個(gè)行業(yè)的奇異。一個(gè)小學(xué)教師，短短的三年時(shí)間，能夠帶著幾十人的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)上自己的車(chē)，住上自己的房，孩子能去私立幼兒園，拿著令很多白領(lǐng)驚羨的薪水，但是迎來(lái)還有些許的不屑和鄙夷，或許更多是針對(duì)這個(gè)職業(yè)，這個(gè)身份的。個(gè)人代理根本法的慘劇我們可以看到，在我國(guó)個(gè)人代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系應(yīng)當(dāng)用“假設(shè)即假設(shè)離”來(lái)形容，在編制和福利上，個(gè)人代理人并不隸屬于保險(xiǎn)公司，但在治理體制上，卻要承受個(gè)人代理根本法的約束，在晉升、薪酬、懲罰、降級(jí)等制度上完全并且機(jī)械地執(zhí)行。這也就使得個(gè)人代理人的成績(jī)永久在明天，而過(guò)去的積存永久不能成為保障。在人保壽險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍中，有一位我們格外敬重的大姐，我們都叫“劉姐”。她是去年11月從北京友邦跳槽過(guò)來(lái)的，當(dāng)我問(wèn)及跳槽的緣由時(shí)，劉姐表達(dá)了她的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)受。03年劉姐的母親患病住院，劉姐需要照看母親，而導(dǎo)致業(yè)務(wù)量明顯下降，依據(jù)根本法的內(nèi)容，劉姐被降為業(yè)務(wù)代表。體好轉(zhuǎn)想要上崗簽單時(shí)，覺(jué)察自己的業(yè)務(wù)員編號(hào)已經(jīng)被停用了。劉姐不多的話里有一句讓我感受良深：“代理人不好做，你要一刻不停地簽單，什么時(shí)候你倒下了，就是在病床上也要簽，由于代理人的成績(jī)永久在前面！”當(dāng)我們看到很多保險(xiǎn)代理人不堪重負(fù)，離開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，實(shí)際上更多表達(dá)的是友邦模式帶來(lái)的根本法的殘酷。當(dāng)傭金不是隱秘的時(shí)候高總，原中國(guó)人壽某市級(jí)分公司老總，現(xiàn)任人保壽險(xiǎn)吉林省分公司籌備組組長(zhǎng)，馬上赴吉組織工作。筆者有幸在這個(gè)時(shí)候向高總了解了業(yè)內(nèi)關(guān)于傭金的“隱秘”。傭金是保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中設(shè)置的鼓勵(lì)機(jī)制，旨在鼓舞營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更多的爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，收取保費(fèi)。由于個(gè)人代理人大多數(shù)從事的30%30%指的是首期傭金，而以后續(xù)保的傭金要遠(yuǎn)小于這個(gè)數(shù)字，一般來(lái)說(shuō)，2010%以下。與國(guó)外相比，我國(guó)在傭金處理上有這么一個(gè)區(qū)分：國(guó)外留意續(xù)期的傭金，而國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司相對(duì)來(lái)說(shuō)重視首期傭金的鼓勵(lì)。換句話說(shuō)，在“人海戰(zhàn)術(shù)”為前提的個(gè)人代理模式下，短期效益放在了首位。固然，當(dāng)市場(chǎng)把這個(gè)數(shù)字告知寬闊客戶(hù)的時(shí)候，問(wèn)題消滅了。高總談到，在對(duì)于業(yè)績(jī)的嘉獎(jiǎng)，由于作為個(gè)體，代理人明白，這個(gè)單子自己不接，后面有很多的代理人想接。據(jù)高總透露，去年中國(guó)人壽該市的代理人20萬(wàn)元，而公司收取的保費(fèi)核算中，跟這個(gè)數(shù)字完全不相稱(chēng)。而實(shí)際上我們參照國(guó)外的傭金制度時(shí)，會(huì)覺(jué)察，綜合一個(gè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期效勞，最終的傭金支付實(shí)際上與我國(guó)的比例差不多。但是在我國(guó)目前的競(jìng)爭(zhēng)體系下，首期客戶(hù)的爭(zhēng)取被各大保險(xiǎn)公司放到了首位，因此，長(zhǎng)期的市場(chǎng)博弈下，信息越來(lái)越透亮，直接導(dǎo)致了“返傭”現(xiàn)象的消滅和擴(kuò)大。晉升的難題小姚是訪談中年紀(jì)比較小的一個(gè)，今年20歲，在國(guó)民人壽這家剛成立不久的壽險(xiǎn)公司做代理人。他對(duì)自己的將來(lái)進(jìn)展布滿了期望。“12000元/月的業(yè)績(jī)就可以轉(zhuǎn)正了，然后可以增員帶自己的隊(duì)伍，將來(lái)自己的收入還有進(jìn)展不僅跟自己的業(yè)績(jī)相關(guān)，而且還和我?guī)У年?duì)伍成績(jī)直接掛鉤，所以我得盡快完成我的轉(zhuǎn)正業(yè)績(jī)！”當(dāng)我問(wèn)及真正轉(zhuǎn)正以后的晉升狀況時(shí)，小姚搖了搖頭：“在保險(xiǎn)公司，走的是類(lèi)似于傳銷(xiāo)的路線。舉個(gè)例子，我今日跟著我的主管干，那么不管我做的多好，只要我還在這個(gè)公司，主管就肯定在我的上面。所以很多媒體批判代理人跳槽多，那是沒(méi)方法，去一些的公司可做比較上層的主管！我們做業(yè)務(wù)的也都要為自己的考慮嘛！”“那你覺(jué)得現(xiàn)在人們對(duì)于保險(xiǎn)的誤會(huì)與這樣的制度有什么聯(lián)系嗎？”“這么說(shuō)吧，這樣的制度大家一聽(tīng)就會(huì)產(chǎn)生傳銷(xiāo)的念頭，雖然我們的專(zhuān)家們一再解釋?zhuān)f(shuō)什么傳銷(xiāo)沒(méi)有產(chǎn)品，而保險(xiǎn)是有產(chǎn)品的。但你了！”其次局部 由素材引發(fā)的制度批判萬(wàn)的保險(xiǎn)個(gè)人代理人，我們大致可以得到一個(gè)數(shù)字，那就是人均年收入在13000元左右，實(shí)際上這個(gè)數(shù)字與大家所認(rèn)為的“高收入階層”300元的傭金過(guò)活，而能夠把自己的年收入10105%，而大局部個(gè)人代理人收入都相對(duì)較低，那么這其中的構(gòu)造性失調(diào)值得我們?nèi)ニ伎己屯诰?。最終一輪談判遲遲不能敲定的問(wèn)題就是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)不開(kāi)放以及以何種形式開(kāi)放的問(wèn)題，國(guó)外幾大著名保險(xiǎn)公司都注視著中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，以美國(guó)國(guó)際〔AIG〕為先河進(jìn)入中國(guó)開(kāi)設(shè)友邦中國(guó)〔AIA〕，8家分公司，這一切都來(lái)源于中國(guó)巨大的保費(fèi)收入源。200581.41萬(wàn)億元，保費(fèi)收入達(dá)4927億元，排名世界第11位，比20005位。2001年以來(lái)，中國(guó)25.29%20022.46000余Sigma在200512月中國(guó)分析報(bào)告中的推測(cè)，20066000BCG公司在報(bào)告中推測(cè)，20088300。而同時(shí)，20043.4%,30美元,4.73471.3美元。1、中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)正在以非比尋常的速度進(jìn)展；2、在飛速進(jìn)展的背后我們還能看到我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際平均水平的距離，也就是說(shuō)可以提升的潛力還很大。2剛起步的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，在誠(chéng)意度如此低的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段中到底會(huì)受到多少負(fù)面影響？帶著這兩個(gè)疑問(wèn)，我們對(duì)代理人這一套“舶來(lái)制度”進(jìn)展剖析———、國(guó)外也存在代理人的制度，但為何在誠(chéng)信這個(gè)問(wèn)題上不會(huì)患病如此為難？其中一個(gè)主要緣由就在于從業(yè)門(mén)檻的設(shè)定上。從本質(zhì)上講，保險(xiǎn)是一門(mén)技術(shù)性很強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，必需在學(xué)歷和社會(huì)閱歷上具備肯定的社會(huì)要求。而目前，就整個(gè)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍現(xiàn)狀來(lái)看，真正具備本科以上學(xué)歷的專(zhuān)業(yè)人才是鳳毛麟角，即使具備了本科學(xué)歷的人由于學(xué)歷和年齡的優(yōu)勢(shì)，被公司安排到內(nèi)勤崗位，從事一般性的行政和培訓(xùn)工作，其力量得不到發(fā)揮；也有一大批具有較好學(xué)歷根底的人才，不能承受高壓的業(yè)績(jī)考核和緊急現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)是一門(mén)朝陽(yáng)行業(yè)，應(yīng)當(dāng)值得有抱負(fù)有追求的人去從事，而事實(shí)正好相反，很多優(yōu)秀人才根本不快活去從事保險(xiǎn)代理這樣的工作，這與40多歲的中年婦女生活在同一職場(chǎng)內(nèi)，志趣不投，關(guān)注點(diǎn)不同，怎么能使人對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作有熱忱呢?相反，現(xiàn)在市場(chǎng)上，連小學(xué)未畢業(yè)的農(nóng)村老阿姨也被人增員來(lái)做保險(xiǎn)，不用說(shuō)要求她去講保險(xiǎn)，就是要她寫(xiě)自己的名字生怕都困難。這一點(diǎn)固然我們可以歸罪于上海友邦在引進(jìn)“個(gè)人代理”這一制度時(shí)的莽撞或者不慎重，但同時(shí)我們還必需理解，當(dāng)一家公司看到像中國(guó)這一片“未開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)處女地”時(shí)，是多么的感動(dòng)和興奮，而當(dāng)時(shí)所說(shuō)的引進(jìn)制度實(shí)際上是一種工具，當(dāng)我們回過(guò)頭來(lái)責(zé)備這套制度的時(shí)候，我們更應(yīng)當(dāng)思考的是如何在保險(xiǎn)從業(yè)人員素養(yǎng)上努力。那么，我們就會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，為什么我們的保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)不去通過(guò)提高從業(yè)資格爭(zhēng)取提高整個(gè)從業(yè)隊(duì)伍的綜合素養(yǎng)，反而對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)門(mén)檻92年“友邦模式”的介入，至此已經(jīng)14年之久，整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。二、傭金設(shè)計(jì)的不合理。目前國(guó)內(nèi)的傭金給付并沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是保監(jiān)會(huì)對(duì)首期傭金的給付比例有一個(gè)最高額限制，但綜合看來(lái)，一般壽險(xiǎn)行業(yè)的給付比例是：第一年：30%，其次、三、四、五、六年：10%，以后：5%〔期交〕；假設(shè)是一次交清的保單，大約傭金比例在2%。各家公司在這個(gè)數(shù)7。那么在這個(gè)數(shù)字背后，我們會(huì)覺(jué)察什么樣的問(wèn)題呢？1、相對(duì)高額的首期傭金，造成個(gè)人代理人急于做成單子，從而并不考慮投保人以及保險(xiǎn)公司的利益。這種“虎頭蛇尾”的傭金制度促2、實(shí)際較低的傭金給付。依據(jù)上述傭金比例，我們或許可以計(jì)算出一張單子除去各種稅費(fèi)，拿到個(gè)人代理人手中的傭金比例大約是4%。這個(gè)相對(duì)較低的傭金給付體系直接造成了個(gè)人代理人的收入相對(duì)較低，從而不能長(zhǎng)期長(zhǎng)久地將保險(xiǎn)銷(xiāo)售作為自己的職業(yè)，也造成了大量不能一如既往承受效勞的“孤兒”保單消滅，僅是這一點(diǎn)，就讓全國(guó)的投保人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不能信任。因此，我們可以看到，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)公司以高額首期傭金爭(zhēng)取全國(guó)市場(chǎng)的行為已經(jīng)造成了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)不誠(chéng)信的“惡譽(yù)”。而設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)男浇鹬贫纫呀?jīng)成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。三、個(gè)人代理人勞動(dòng)關(guān)系的不明確導(dǎo)致其工作的不穩(wěn)定。我們可以用兩個(gè)維度來(lái)比較中國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人代理人的特別性。第一是國(guó)外與國(guó)內(nèi)的比較，世界上個(gè)人代理人制度較為興旺的是日本〔臺(tái)灣即是受到日本營(yíng)銷(xiāo)制度的影響并把這套制度帶到了大陸〕，擁有個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)員50萬(wàn)人左右，但不同的是日本的代理營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽訂的是勞動(dòng)合同，擁有較為完整的保險(xiǎn)和公積金待遇，在薪金上領(lǐng)取的是底薪+傭金的方式，因此其員工的穩(wěn)定性相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)于保戶(hù)的售后效勞也完成的較好，因此其國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)較好，形成了良好的營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)；其次是國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)與銀行業(yè)的比較，保險(xiǎn)與銀行是金融業(yè)的兩大內(nèi)容，但為什么銀行業(yè)享有的聲譽(yù)較高，給人的信任感較高，其中一個(gè)重要緣由就是銀行擁有相對(duì)穩(wěn)定的工作人員，而保險(xiǎn)營(yíng)而形成了難以解開(kāi)的保險(xiǎn)惡性循環(huán)。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同，而非勞動(dòng)合同。這意味著代理人不是保險(xiǎn)公司的員工，保險(xiǎn)公司不必給代理人繳納根本的醫(yī)療、失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和住房公積金。不少保險(xiǎn)代理人不得不以自由工作者和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的身份，自己為自己繳納“三險(xiǎn)一金”，另外有一局部代理人選擇放棄社保。這樣一個(gè)與投保人直接接觸的浩大隊(duì)伍竟然沒(méi)有任何保障和福利，更沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，其地位還不如農(nóng)民工。”中心財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)專(zhuān)家郝8。所以我們看到保險(xiǎn)代理人其待遇之低、穩(wěn)定性之差，直接導(dǎo)致了大量高素養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不愿進(jìn)入的局面，整個(gè)行業(yè)的急功近利直接導(dǎo)致了目前保險(xiǎn)業(yè)的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的為難”。但同時(shí)我們也可以意識(shí)到，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員勞動(dòng)關(guān)系的改革是改革整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的突破點(diǎn)。第三局部 制度改革之路探討單單從保險(xiǎn)的明天看，我們可以用“朝陽(yáng)”兩個(gè)字來(lái)形容，但假設(shè)我們用“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)”，“中國(guó)保險(xiǎn)公司”這樣的字眼來(lái)探討保險(xiǎn)進(jìn)展的時(shí)候，我們會(huì)感覺(jué)到危機(jī)重重，一方面外資保險(xiǎn)公司正在以飛速的速度、先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、良好的市場(chǎng)口碑搶占國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，尋的營(yíng)銷(xiāo)制度，開(kāi)拓“其次戰(zhàn)場(chǎng)”是當(dāng)務(wù)之急。綜合國(guó)外的一些營(yíng)銷(xiāo)理念，并結(jié)合最近訪問(wèn)的幾位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的大師〔包括前述的劉光明、吳信玉老先生以及人保壽險(xiǎn)幾位領(lǐng)導(dǎo)〕指教，我從這幾個(gè)方面闡述我對(duì)保險(xiǎn)改革之路的生疏。第一，政府部門(mén)，尤其是保監(jiān)會(huì)需要加大保險(xiǎn)宣傳投入，以政府姿勢(shì)介入保險(xiǎn)理念的宣傳，從而為保險(xiǎn)正名。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)始終到90年月都處在政府以及國(guó)企的壟斷之下，因此作為政府部門(mén)來(lái)說(shuō)，會(huì)覺(jué)得經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)就是國(guó)家在做，就是好的，民：“你們保險(xiǎn)公司都在騙人，就是為了自己賺錢(qián)！”，那么出于對(duì)整個(gè)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)治理以及保險(xiǎn)資金、保險(xiǎn)行業(yè)的考慮，政府部門(mén)應(yīng)當(dāng)為保險(xiǎn)行業(yè)說(shuō)話。比照日本在保險(xiǎn)進(jìn)展過(guò)程中的政府姿勢(shì)扮演，我們也可以覺(jué)察，政府始終以“中立者”的角度向民眾灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，從而使得保險(xiǎn)成為一種自主購(gòu)置的產(chǎn)品，而國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)實(shí)際上是推銷(xiāo)產(chǎn)品，兩者的差異表現(xiàn)在主動(dòng)與被動(dòng)上。其次、大力進(jìn)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，平衡代理行業(yè)在業(yè)界的輿論壓力。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司數(shù)量很少，規(guī)模也很小，保費(fèi)收入占全國(guó)總保費(fèi)的1%。保險(xiǎn)代理人站的角度是保險(xiǎn)公司，主要任務(wù)是向客戶(hù)推銷(xiāo)保單，因此從這方面講，客戶(hù)相對(duì)處在弱勢(shì)地位，無(wú)論是保險(xiǎn)合同條款，還是代理人向投保人解釋條款，客戶(hù)都處在信息不對(duì)稱(chēng)的弱勢(shì)者的地位，這也就造成了大局部客戶(hù)認(rèn)為保險(xiǎn)公司或者代理人存在有意欺瞞、不誠(chéng)信的緣由。而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在客戶(hù)的角度，從客戶(hù)自身利益動(dòng)身，綜合各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定做保險(xiǎn)套餐，在這一個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)享受到的更多的是效勞，從而可以形成“買(mǎi)方市場(chǎng)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。從另一個(gè)角度看，由于目前代理人占了整個(gè)保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的絕大局部，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程中的各種不滿也都發(fā)泄在了保險(xiǎn)代理人的身上，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的進(jìn)展勢(shì)必能夠加速保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的多元化，從而增加客戶(hù)的可選擇性，提升行業(yè)聲譽(yù)。參考美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)展，我們可以看到美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系中占了很大一個(gè)局部，客戶(hù)也能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生信任和舒適感。固然，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展時(shí)間還很短，民眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還不完全，還不能產(chǎn)生主動(dòng)的保險(xiǎn)需求。但有關(guān)數(shù)字說(shuō)明，去年我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)贏利，我們也應(yīng)當(dāng)信任，在目前保險(xiǎn)誠(chéng)信體系缺失的環(huán)境下，大力進(jìn)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司會(huì)是一條捷徑。第三、進(jìn)展勞動(dòng)關(guān)系完全的“外勤職員”制度。這一制度指的是由保險(xiǎn)公司出面以相對(duì)完全的勞動(dòng)合同組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，而事實(shí)上，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有數(shù)家保險(xiǎn)公司在進(jìn)展這一制度的實(shí)踐和探究。從目前手上把握的資料看，分別有這幾家公司進(jìn)展該制度不同形式的表達(dá)：1、恒安標(biāo)準(zhǔn)的“職員制”。作為全國(guó)第一家打出“職員制”招牌的保險(xiǎn)公司，恒安標(biāo)準(zhǔn)從2004年3月開(kāi)業(yè)時(shí)開(kāi)頭實(shí)行，開(kāi)頭時(shí)是與營(yíng)銷(xiāo)人員簽訂勞動(dòng)合同，提高完善的培訓(xùn)體系，2006年，恒安標(biāo)準(zhǔn)又推出了版的“職員制”，其不同點(diǎn)就在于供給了較為完善的薪酬體系，打破了完全傭金體系下的逆選擇。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽天津營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理羅青把“職員制”優(yōu)勢(shì)總結(jié)為一“員”“四利”：對(duì)保險(xiǎn)業(yè)界有利，“職員制”探究對(duì)業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)治理創(chuàng)是推動(dòng)，它讓眾多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員有歸屬感，可以保持這支隊(duì)伍的穩(wěn)定，消退社會(huì)對(duì)代理人的偏見(jiàn)；對(duì)公司來(lái)說(shuō)，代理人素養(yǎng)的提高，標(biāo)志著公司保單質(zhì)量、續(xù)期及利潤(rùn)都會(huì)有很好的指標(biāo)，這也是股東關(guān)心的問(wèn)題；對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，歸屬問(wèn)題的。目前“職員制”營(yíng)銷(xiāo)制度在天津取得初步規(guī)模，截至今年1月底，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽天津營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員達(dá)350人左右，2006年1月份個(gè)險(xiǎn)400萬(wàn)元，人均產(chǎn)能一萬(wàn)元左右，高于市場(chǎng)同期水平。2、中美大都會(huì)的“西點(diǎn)打算”。2003年的秋天，中美大都會(huì)人壽聲勢(shì)浩大的招募精英營(yíng)銷(xiāo)治理將才的“西點(diǎn)訓(xùn)練打算”吸引了眾多眼球。3018個(gè)月的“西點(diǎn)打算”。據(jù)我從有關(guān)渠道了解，當(dāng)時(shí)該打算在韓國(guó)實(shí)38.587.722423197918303名，其他人員均以不同形式跳離該公司甚至離開(kāi)了保險(xiǎn)業(yè)。被稱(chēng)為保險(xiǎn)業(yè)的“憾事”。不過(guò)我們?nèi)耘f可以看到作為穩(wěn)定性較高的“外勤職員”制度的巨大進(jìn)展?jié)摿Α?40名成員之一進(jìn)入該公司，承受來(lái)自中國(guó)保險(xiǎn)元老輩人物以及幾位生代財(cái)務(wù)規(guī)劃專(zhuān)家的培訓(xùn)。該打算預(yù)備借助“人保”這一中國(guó)國(guó)資品牌，以“誠(chéng)信”、“職場(chǎng)”這樣的理念扭轉(zhuǎn)中國(guó)目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的窘境。對(duì)于這一打算的成敗，我們拭目以待。對(duì)于模式的探究，公司只能是作為嘗試和突破的手段，而成功與否需要時(shí)間的檢驗(yàn)，業(yè)界也應(yīng)當(dāng)對(duì)這些模式予以關(guān)注?？偨Y(jié)141414年里面看到了代理人的辛勤和汗水，也見(jiàn)證了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)從弱小到強(qiáng)大的過(guò)程，雖然此刻我們說(shuō)這一制度馬腳百出。911以后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)能夠如此平穩(wěn)過(guò)渡，那是世界上很多保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)起到了過(guò)渡和償付重建的作用。所以我們需要對(duì)個(gè)別代理人的行為表示責(zé)備，更需要對(duì)代理人群體的生存狀況表示憐憫，最需要的是對(duì)代理人制度進(jìn)展反思！參考文獻(xiàn)：鄭杭生.《社會(huì)學(xué)概論修〔第三版〕》.中國(guó)人民大學(xué)出版社〔第十版〕2000任正臣.《社會(huì)保險(xiǎn)學(xué)》.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2003-2004》.北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障爭(zhēng)論中心〔CCISSR〕編唐云祥.《保險(xiǎn)中介概論》.商務(wù)印書(shū)館趙國(guó)賢.《美國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管及法規(guī)》.經(jīng)濟(jì)治理出版社江生忠.《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展報(bào)告》〔2000-2004〕.南開(kāi)大學(xué)出版社黃華明.《保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論》.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社吳小平.《保險(xiǎn)原理與實(shí)務(wù)》.中國(guó)金融出版社《保險(xiǎn)法律監(jiān)管》.中國(guó)人民大學(xué)出版社“://china-insurance/“china-insurance，中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)“:///“://，中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)分現(xiàn)在保險(xiǎn)與我們的生活聯(lián)系已是越來(lái)越嚴(yán)密，當(dāng)你打算給你的家庭購(gòu)置保險(xiǎn)、做保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃時(shí)，你可能一天遇見(jiàn)好幾個(gè)保險(xiǎn)公司的代理人，當(dāng)你從報(bào)紙上觀察又一家合資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)了，而在一天之內(nèi)消滅了好幾個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品......越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司，越來(lái)越讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，越來(lái)越多的代理人，當(dāng)我們想要選擇比較適合自己的保險(xiǎn)時(shí)卻覺(jué)察絕大多數(shù)的代理人都說(shuō)自家公司的產(chǎn)品好，我到底怎樣選擇？莫非就只有代理人這一條途徑嗎？在國(guó)外興旺國(guó)家，一個(gè)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)是由保險(xiǎn)人(即保險(xiǎn)公司)、投保人以及為保險(xiǎn)人和投保人最終達(dá)成保險(xiǎn)合同而供給相關(guān)效勞的保險(xiǎn)中介人組成的。保險(xiǎn)中介人一般包括保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)供給專(zhuān)業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)治理效勞，設(shè)計(jì)投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機(jī)構(gòu)。簡(jiǎn)潔地說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就是投保人的風(fēng)險(xiǎn)治理參謀。10001540%存放在保監(jiān)會(huì)指定的帳戶(hù)上，作為營(yíng)業(yè)保證金。經(jīng)紀(jì)人與代理人的區(qū)分：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人雖然都是保險(xiǎn)中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)分：在德國(guó)，保險(xiǎn)代理人被稱(chēng)作是保險(xiǎn)人“延長(zhǎng)的手“，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則有被保險(xiǎn)人的“同盟者“之稱(chēng)！二者具體的區(qū)分有以下四點(diǎn)：1、代表的利益不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人承受客戶(hù)托付，代表的是客戶(hù)的利益；而保險(xiǎn)代理人為保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險(xiǎn)公司的利益。2、供給的效勞不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶(hù)供給風(fēng)險(xiǎn)治理、保險(xiǎn)安排、幫助索賠與追償?shù)热^(guò)程效勞；而保險(xiǎn)代理人一般只代理保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代為收取保險(xiǎn)費(fèi)。3、效勞的對(duì)象不同。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要客戶(hù)主要是收入相對(duì)穩(wěn)定的中高端消費(fèi)人群及大中型企業(yè)和工程，保險(xiǎn)代理人的客戶(hù)主要是個(gè)人。4、法律上擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任不同?？蛻?hù)與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是托付與受托關(guān)系，假設(shè)由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的過(guò)錯(cuò)造成客戶(hù)的損失，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。而保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險(xiǎn)公司僅對(duì)保險(xiǎn)代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負(fù)責(zé)。國(guó)際/國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)展?fàn)顩r國(guó)際上，現(xiàn)代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)已有百年歷史，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在一些保險(xiǎn)興旺國(guó)家是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要形式。通過(guò)觀看分析保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在這些興旺國(guó)家的進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)進(jìn)展我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)可以有所借鑒。英國(guó)：治理甚嚴(yán)在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度影響最大，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力氣最強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上有800多3200860%以上的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)的，“勞合社“的業(yè)務(wù)更是必需由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)安排。德國(guó)：個(gè)人參與在德國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作用顯著。在德國(guó)，保險(xiǎn)代理人被稱(chēng)作是保險(xiǎn)人“延長(zhǎng)的手“，而獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人3000在德國(guó)，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的治理主要依據(jù)《民法》來(lái)進(jìn)展。德國(guó)《民法》規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)過(guò)程中，因自身過(guò)錯(cuò)造成托付人損失的，應(yīng)單獨(dú)擔(dān)當(dāng)民事法律責(zé)任。而且保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必需投保職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)，以維護(hù)他們所效勞對(duì)象的利益。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)的困惑： 目前，盡管保險(xiǎn)對(duì)我們每個(gè)家庭的意義重大，但是在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，購(gòu)置保險(xiǎn)卻并不是一件簡(jiǎn)潔的事。作為消費(fèi)者的我們，在考慮購(gòu)置保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險(xiǎn)公司數(shù)量多，誰(shuí)最好？保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)繁多，該買(mǎi)什么？代理人各說(shuō)各話，該信任誰(shuí)？保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單繁瑣，該如何解讀？產(chǎn)品費(fèi)率計(jì)算簡(jiǎn)單，怎么買(mǎi)才合算？如何確定需要多少保障，怎么計(jì)算？等等。 首先看保險(xiǎn)公司。截至到2004年12月，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，進(jìn)展到擁有10家中資保險(xiǎn)公司和27家外資保險(xiǎn)公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開(kāi)，還有更多的外資保險(xiǎn)公司正在排隊(duì)等待進(jìn)入中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的加劇供給應(yīng)了消費(fèi)者更多的挑選余地，但同時(shí)也增加了消費(fèi)者在選擇時(shí)的困難。再來(lái)看壽險(xiǎn)