業(yè)務(wù)員銷售拜訪八步驟

業(yè)務(wù)員銷售拜訪八步驟時間：2012年7月29日 9/27/20231業(yè)務(wù)員每日工作流程 ？9/27/20232司機經(jīng)銷商商店(客戶)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)循環(huán)9/27/20233業(yè)務(wù)員典型的一天是怎么樣的？上午：8：00公司報到8：00—8：30晨會8：30—9：00準(zhǔn)備工作9：00—12：00拜訪工作12：00—13：00午飯下午：13：30—17：30客戶拜訪17：30—18：00例會9/27/20234業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪？準(zhǔn)備需用工具記錄/報告計劃實際拜訪工作內(nèi)容9/27/20235我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪

1、在拜訪前或拜訪前一天晚上，重溫上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)9/27/20236我們怎樣準(zhǔn)備銷售拜訪

2、每天早上你必須為實際拜訪作好精神和物質(zhì)上的準(zhǔn)備!!9/27/20237制定目標(biāo)1、需達(dá)成的銷量目標(biāo)2、客戶存貨水平及可能進(jìn)貨數(shù)量3、新售點的開發(fā)數(shù)量4、促銷活動的執(zhí)行5、生動化陳列6、新產(chǎn)品推廣9/27/20238如何做有組織的銷售拜訪討論：你在對你的客戶銷售拜訪時，需要進(jìn)行哪幾個步驟.9/27/20239銷售拜訪：八步驟9/27/202310統(tǒng)一對每個售點的的拜訪標(biāo)準(zhǔn)給每個售點提供一致、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)使業(yè)務(wù)員能夠在銷售路線上有計劃的進(jìn)行銷售拜訪更好的服務(wù)于客戶，并且能夠真正的成為客戶的“經(jīng)營顧問”，從而建立良好的客情關(guān)系提高每個業(yè)務(wù)員的工作質(zhì)量、效率提升業(yè)務(wù)員的銷售技能制定銷售拜訪八步驟的目的9/27/202311一、準(zhǔn)備工作1.檢查個人儀表

業(yè)務(wù)員是公司的“形象大使”。在客戶眼中業(yè)務(wù)員代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至的品牌的形象。良好的外在形象、精神狀態(tài)，能夠給顧客帶來愉悅的心情?。?/27/2023122、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料我們的物料主要包括：

海報、吊旗、價格簽、DM單、堆頭圍、插卡、跳跳卡、立人牌等一些臨時性的促銷物料。9/27/2023133、清點銷售工具手機（電量、費用）、本日銷售計劃、日報表、價格表、行程表、產(chǎn)品目錄以及筆、記事本、抹布、膠帶等。9/27/202314二、檢查、維護(hù)戶外海報，進(jìn)

店打招呼9/27/202315

1、做好計劃怎樣及如何與客戶交談進(jìn)店之前9/27/2023162、檢查、維護(hù)戶外海報注意：海報的有效性、期限性、整潔性。

標(biāo)準(zhǔn)：最佳的位置最佳的視覺最佳的市場顯現(xiàn)效果。9/27/2023173、回顧客戶拜訪記錄上次拜訪未達(dá)成的目標(biāo)需要解決的問題產(chǎn)品零售價格上次拜訪定單上次拜訪記錄的庫存9/27/202318表示友好：微笑、握手對客戶表示尊敬：王老板您好（小商店）李經(jīng)理您好（超市）使客戶感到輕松：您今天精神很好！您今天好漂亮！進(jìn)店之后打招呼9/27/202319這里要特別強調(diào)，打招呼不僅僅是針對你有所求的人，而是你在該店見到的所有工作人員，哪怕只是一個簡單的微笑。這不僅是對他人的尊重，也是對自己的尊重，同時展現(xiàn)你的熱情與親和力、樹立公司的良好形象。進(jìn)店后不要直接談及定貨的事情，而是與店主通過友好的交談以了解生意狀況，甚至幫客戶出出點子，怎么樣能夠搞好他的生意以及我們的產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。讓客戶感覺你是在真切的關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系來拜訪他！打招呼注意??！9/27/202320三、檢查戶內(nèi)海報、貨架、價格及整理產(chǎn)品陳列9/27/202321檢查海報、貨架、

價格及整理陳列價格位置日期陳列機會9/27/202322在店內(nèi)檢查過程中，如果你面對下面情況，你將如何做：1.在店內(nèi)有一個主要競爭對手?jǐn)[放的堆頭陳列。2.發(fā)現(xiàn)一個競爭品牌的產(chǎn)品取代了公司產(chǎn)品，有利陳列位置。3.某一個主要競爭對手的產(chǎn)品不在貨架上。店內(nèi)檢查練習(xí)9/27/202323四、檢查庫存?zhèn)}庫9/27/202324檢查庫存庫存產(chǎn)品：品項、數(shù)量（前線庫存與庫房庫存）、進(jìn)店時間、日期（是否是先進(jìn)先出）庫存條件：前線與庫房的容量以及產(chǎn)品堆放的穩(wěn)固性、安全性竟品：

伊利、蒙牛其他——庫存、品項、日期

9/27/202325檢查庫存先進(jìn)先出是基本及時處理有問題的產(chǎn)品幫助客戶計算銷量，為合理進(jìn)貨做準(zhǔn)備9/27/202326安全庫存標(biāo)準(zhǔn)：

1.5倍安全庫存的計算公式：

實際銷售量的1.2倍庫存標(biāo)準(zhǔn)=上次拜訪后的實際銷量1.2定貨量=庫存標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)有庫存9/27/202327五、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動9/27/202328觀察競爭對手的媒介、廣告宣傳、戶外廣告等了解市場情況：競爭對手正在做什么促銷活動、買贈、新產(chǎn)品鋪市。竟品的活動后的銷售狀況、顧客與消費者的反映如何了解競爭對手9/27/202329六、記錄問題及銷售

狀況9/27/202330記錄問題及銷售狀況：檢查實際銷量與計劃銷量的差異分析原因制定拜訪、銷售計劃疑難問題與主管溝通9/27/202331七、訂貨9/27/202332如何建議訂貨數(shù)量！店內(nèi)檢查會提供給你良好的建議與機會分析客戶現(xiàn)狀三鹿優(yōu)勢之處利用好機會 9/27/202333下定單：下訂單選擇網(wǎng)點光標(biāo)上移或下移到光標(biāo)消失選擇經(jīng)銷商按產(chǎn)品簡碼產(chǎn)品數(shù)量提交定單返回客戶列表返回菜單互動視界沖浪特區(qū)互連網(wǎng)沖浪我的收藏友情鏈接輸入密碼

9/27/202334八、道謝、并告知下次拜訪時間9/27/202335不論這次拜訪的效果如何，離開時都要對店主表示感謝，這是一個人素質(zhì)的體現(xiàn)。同時也為你下次拜訪做好基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)先做人，只有這樣一點一滴的積累，才能取得最大的收獲。尊重別人的人，才能得到別人的尊重！道謝9/27/202336

樹立有計劃工作的專業(yè)形象

使自己能按計劃進(jìn)行銷售拜訪

通過一段時間使商店熟悉你的拜訪時間而能等你為什么要告知客戶下次拜訪

時間？而不是預(yù)約時間！9/27/202337在我們實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因素影響我們實施銷售八步驟，也并不是所有的客戶都要完整的走完這八個步驟，但我們要根據(jù)具體的實際情況來靈活運用。我們每天的工作中肯定都會涉及到這八個步驟。銷售拜訪八步驟是我們今后對每個售點成功銷售拜訪過程的一套標(biāo)準(zhǔn)模式，如何做好銷售八步驟是我們今后工作的重點，希望所有人員從工作中的點點滴滴做起，多聽、多說、多問、多想，做到腦勤、手勤、嘴勤、腿勤，并把銷售八步驟當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員！9/27/202338銷售拜訪八步驟1、準(zhǔn)備工作2、檢查、維護(hù)戶外海報，進(jìn)

店打招呼3、檢查戶內(nèi)海報、貨架、價格牌及整理產(chǎn)品陳列4、檢查庫存9/27/2023395、聽取、觀察與記錄競爭對手的信息和活動6、記