國際商務談判第六章

第六章談判方案的制訂本章主要內(nèi)容第一節(jié)確定談判的主題、目標、議程和地點第二節(jié)確定談判中各項主要交易條件的最低可接受限度第三節(jié)模擬談判第四節(jié)談判方案制定和修改的注意事項

本章重點談判中各項主要交易條件的最低可接受限度確定利益與議題

設計和提出方案

引入評價方案的標準

估計各自的保留點和底線

尋求達成協(xié)議的替代方案

達成最終協(xié)議

談判的一般結(jié)構(gòu)

談判方案談判方案是指對即將展開的商務談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學方法，從總體上對談判目標，談判策略，談判時間等做出的決定和選擇。系統(tǒng)性合理性實用性靈活性創(chuàng)新性制定談判方案的基本要求

1、簡明扼要，通俗易記2、要具體翔實3、要靈活實用

第一節(jié)確定談判的主題、目標、議程和地點一、談判主題和目標的確定及優(yōu)化二、談判議程的確定和安排三、談判地點的選擇和安排一、談判主題和目標的確定及優(yōu)化（一）談判主題的確定（二）談判目標的確定（三）談判方針的確定（四）談判目標的優(yōu)化（一）談判主題的確定所謂談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判，有不同的主題。但在實踐中，一次談判一般只為一個主題服務，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。在談判的主題確定后，就需要將這一主題的具體化，即制定出談判目標，談判目標就是談判主題的具體化。由于談判的目標是一種主觀的預測性和決策性目標，它的實現(xiàn)還需要參加談判的各方根據(jù)自身的利益需要，他人的利益需要和各種客觀因素的可能來制定談判的目標系統(tǒng)和設計目標的層次，并在談判經(jīng)過各方不厭其煩地討價還價來達到某一目標層次。（二）談判目標的確定1.最高目標最高目標也叫最優(yōu)期望目標。它是己方在商務談判中所追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。如在資金供求談判中，需方可能實際只想得到50萬元，但談判一開始，需方可能報價80萬元，這80萬元就是需方的最優(yōu)期望目標，這個數(shù)字比實際需要的50萬元多30萬元。談判的具體目標：2.實際需求目標實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過科學論證、預測和核算后，納入到談判計劃的談判目標。這個層次的目標的特點：（1）它是秘而不宣的內(nèi)部機密，一般只在談判過程中的某幾個微妙階段才提出。（2）它是談判者“堅守的最后防線”。（3）這一目標一般由談判對手挑明，而己方則“見好就收”或“給臺階就下”。（4）這目標關系到談判一方主要或全部經(jīng)濟利益。可接受目標是指在談判中可努力爭取或做出讓步的范圍。在上述例子中，資金供方由于各種原因（如資金籌措能力、對方償還能力等）只能提供部分資金（如35萬元或40萬元等），沒有滿足需方的全部實際需求，這種情況是經(jīng)常發(fā)生的?？山邮苣繕藢τ谡勁幸环絹碚f應采取兩種態(tài)度：意識現(xiàn)實態(tài)度，即樹立只要能夠得到部分資金就是談判的成功的觀念，絕不能硬充好漢，抱著談不成出口氣的態(tài)度，這樣可能連可能實現(xiàn)目標也無法達到。二是資金來源多樣化。應多交談判伙伴，才有可能達到需求目標的總體利益。3.可接受目標最低目標是商務談判必須實現(xiàn)的目標，是談判的最低要求，若不能實現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協(xié)讓步的可能。之所以確定一個最低的談判目標，是因為如果沒有最低目標作為心理安慰，一味地追求高標準的目標，這種心理往往帶來僵化的談判策略。這樣的結(jié)果有以下兩個方面:(1)不利于談判的進程（2）不利于所屬成員和團體經(jīng)濟行為的穩(wěn)定可以確定，最低談判目標是低于可接受目標的?？山邮苣繕嗽趯嶋H需求目標與最低目標之間選擇，是一個隨機值。而最低目標是談判一方依據(jù)多種因素，特別是其擬達到的最低利益而明確劃定的限制。如在上述獲得資金的例子中，最低目標如定在10萬元，那么可接受目標在10萬—50萬元之間。4.最低目標上述四種目標的關系是：最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標實際需求目標是一個定值，它是談判一方依據(jù)實際經(jīng)濟條件作出的預算，而最優(yōu)期望值是一個隨機數(shù)值，只要高于實際需求目標即可，這是談判的起點，也是談判討價還價的籌碼。假設在公司的某次談判中以出售價格為談判目標，則以上四種目標可以表述為：最高期望目標是每臺售價1400元實際需求目標是每臺售價1200元最低目標是每臺售價800元可以接受并爭取的價格在800-1200元之間值得注意的是，談判中只有價格目標的情況是很少見的。一般的情況是存在著多個談判目標，這時就需要考慮談判目標的優(yōu)先順序。當談判中存在著多重目標時，應根據(jù)其重要性加以排序，確定是否要達到所有的目標，哪些目標可舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是萬萬不能降低要求的。與此同時，還應考慮到長期目標和短期目標的問題。例如，某商家欲采購某種商品進行銷售，可以作如下考慮：只考慮價格，犧牲質(zhì)量以低價進貨；只考慮質(zhì)量，以高價購入高質(zhì)量商品，期望能以高價銷售保證利潤；質(zhì)量與價格相結(jié)合加以考慮；能否得到免費的廣告宣傳；將價格、質(zhì)量和免費的廣告宣傳三個因素結(jié)合起來加以考慮。在上述五種可能的目標中，不難看出，價格和質(zhì)量問題是基本目標，若這兩個問題不解決，談判就不可能取得成功。而免費廣告是最高目標或最優(yōu)期望目標，它只是在對價格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標，價格和質(zhì)量是不可能因為免費廣告而放棄的目標。在確定談判目標時，必須以客觀條件為基礎，即綜合企業(yè)或組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件，一般說來，具體談判目標要考慮以下因素：（1）談判的性質(zhì)及其領域；（2）談判的對象及其環(huán)境；（3）談判項目所涉及的業(yè)務指標的要求；（4）各種條件變化的可能性、變化方向及其對談判的影響；（5）與談判密切相關的事項和問題等。（三）談判方針的確定謀求一致以戰(zhàn)取勝（四）談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關系，使各目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性，一致性，避免互相抵觸。評價一個目標的優(yōu)劣主要是看目標本身的含義是否明確，單一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益實現(xiàn)的程度如何等等。確定談判目標的注意事項談判目標應具有實用性談判目標要有一定彈性評估談判目標的優(yōu)先級己方最低限度目標要嚴格保密買賣雙方的彈性目標體系買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標案例分析鯤鵬是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在一次新產(chǎn)品定價會上，為產(chǎn)品加工與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報價是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價還價，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅持按每瓶66元訂貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤率只有6%，鯤鵬測算將減少利潤100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究費用就高達1000萬元。但如果鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費用就高達1000萬元，但如果鯤鵬堅持68元價格銷售，訂單就會減少。面對這一格局，經(jīng)過縝密權衡，鯤鵬公司決定按66元價格出售，時隔一年嗎，該產(chǎn)品暢銷的行情證明鯤鵬采取合作型風格談判是非常正確的，因為鯤鵬因此成功地建立和維持發(fā)展了他們的客戶關系。談判目標的“底數(shù)”與“死線”要嚴格保密。嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人送往對方。當涉及人員太多，無法監(jiān)督時，利益攸關的關鍵信息只能由幾個關鍵人物掌握。本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，我方應如何確定目標體系？談判目標可行性分析案例 美國談判專家荷伯·柯恩一次代表某公司與另一家公司進行談判，由于談判地點設在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領班聊起天來。 這位領班告訴柯恩，他用過許多公司的產(chǎn)品，但只有柯恩所代表的公司的產(chǎn)品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結(jié)果，因為廠里的存貨快用完了。 結(jié)果，由于柯恩掌握了這些信息，他在很大程度上控制了談判的主動權。介紹談判組成員

安排談判日程

進入實質(zhì)性談判

談判總結(jié)

談判程序二、談判議程的確定和安排談判議程的確定和安排（一）時間安排（二）確定議題及順序（一）時間安排1.分歧不大的議題在較短時間內(nèi)解決2.主要的議題應適時提出3.文娛活動的安排要恰到好處4.要安排適當?shù)臋C動時間（1）在確定何時開始談判，談判計劃多長時間結(jié)束時要考慮以下幾個因素：談判準備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場形勢的緊迫程度談判議題的需要（2）談判過程中時間的安排也要講究策略主要的議題或焦點問題安排在談判時間的五分之三合理安排己方談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人員關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機容易達成一致的議題或不太重要的議題放在談判的開局階段或即將結(jié)束階段對具體的談判期限要注意保密（二）確定議題及順序1.列舉：羅列議題，估計權重；以己方重點問題為主，盡量回避不利問題。2.分類：3.確定順序：先易后難/先難后易/混合進行三、談判地點的選擇和安排（一）談判地點的選擇（二）談判場所的具體安排（一）談判地點的選擇主場談判盡獲天時、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實地考察，搜集第一手資料第三方所在地當缺乏對話渠道，或出于公平考慮時選用主、客場輪流制案例

一家日本公司想與另一家公司共同承擔風險,進行經(jīng)營,但困難的是雙方都不太了解對方的信譽.為了解決這個問題,有關人員請兩家公司的決策人在一個特點的地點會面談判.這是個火車小站,可是它卻有個傳說故事….

許多人為了表示自己的忠誠和信用,把這里當成了見面的地點,當雙方?jīng)Q策人來到這里時,彼此都心領身會，不需要太多的言語交流,最終順利地簽訂了合同.

（二）談判場所的具體安排1、商務談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場所應寬敞、舒適，具有良好的通風和采光條件

2、商務談判場所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設電話；不要安裝錄音設備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設簡潔、實用、美觀。談判場所1.談判場所的準備案例

大部分人都相信，在《獨立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵崳虑榈脑沁@樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨立宣言》，另一部分則堅持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨立宣言盡快簽字的直接原因是什么？談判對手常故意設計一些對我方不利的環(huán)境，用來干擾和削弱我方談判力的。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力。例如，我國知識產(chǎn)權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位；而不是礙于面子，默默忍受。案例：陽光刺眼不善待對手的做法盡管不符合談判的倫理，但做得微妙時，對方是很難覺察到的。 但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復。所以這樣的做法是不提倡的。案例剖析3、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排長方形或橢圓形.若談判