第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)

唐純

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備本章主要內(nèi)容:

信息資料準(zhǔn)備決策準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備其他準(zhǔn)備

商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要性

要進(jìn)行一項(xiàng)合同的談判，就應(yīng)為談判做好準(zhǔn)備工作?！胺彩骂A(yù)則立”就是講的這個(gè)道理，談判各方為談判進(jìn)行一系列籌劃、醞釀工作的過(guò)程就是我們所說(shuō)的談判的準(zhǔn)備階段。

談判的準(zhǔn)備階段不應(yīng)受到忽視，因?yàn)橛兄\才有成。其實(shí)，談判能否獲得滿意的成果，往往取決于準(zhǔn)備階段的籌措謀劃工作是否充分．任何一個(gè)優(yōu)秀的談判者，都會(huì)注意談判準(zhǔn)備階段的每一項(xiàng)細(xì)微的工作，而談判的整體方案也是在這一個(gè)階段中就已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)籌了。

第一節(jié)商務(wù)談判信息資料的準(zhǔn)備一、商務(wù)談判信息收集的必要性和基本要求

信息資料的占有和分析是談判準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要方面。掌握的信息資料

越全面、分析得越充分，談判成功的可能性就越大。談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是控制談判過(guò)程的手段談判信息是談判雙方相互溝通的中介商務(wù)談判信息收集的基本要求多“寧多勿少”快準(zhǔn)“去偽存真”二、商務(wù)談判信息收集的基本內(nèi)容市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息是反映市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。包括：有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息消費(fèi)需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息產(chǎn)品分銷渠道方面的信息兩個(gè)同齡的年輕人同時(shí)受雇于一家超級(jí)市場(chǎng)，開(kāi)始時(shí)拿同樣的薪水。后來(lái)叫阿諾的小伙子提高了不少，而那個(gè)叫阿德的小伙子卻仍在原地踏步。阿德很不滿意經(jīng)理的不公正待遇，終于有一天，他到經(jīng)理那兒發(fā)牢騷了。經(jīng)理一邊耐心地聽(tīng)著他的抱怨，一邊在心里盤(pán)算著怎樣身他解釋清楚他和阿諾之間的差別。“阿德先生。”經(jīng)理開(kāi)口說(shuō)話了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么賣的?！卑⒌聫募谢貋?lái)向經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)，今早集市上只有一個(gè)農(nóng)民拉了一車土豆在賣?！坝卸嗌?？”經(jīng)理問(wèn)。

阿德趕快又跑到集上，然后回來(lái)告訴經(jīng)理一共40袋土豆。

“價(jià)格是多少？”

阿德又第三次跑到集上問(wèn)來(lái)了價(jià)錢。

“好吧，”經(jīng)理對(duì)他說(shuō)，“現(xiàn)在請(qǐng)你坐到這把椅子上一句話也不要說(shuō)，看別人怎么說(shuō)。”

阿諾很快就從集市回來(lái)了，并匯報(bào)說(shuō)開(kāi)始只有一個(gè)農(nóng)民在賣土豆，一共40袋，價(jià)格是多少多少；土豆質(zhì)量很不錯(cuò)，他帶回來(lái)一個(gè)讓經(jīng)理看看。這個(gè)農(nóng)民后來(lái)還弄幾箱西紅柿，據(jù)他看價(jià)格非常公道。昨天他們超級(jí)市場(chǎng)里的西紅柿賣得很快，庫(kù)存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿經(jīng)理肯定要進(jìn)的，所以他不僅帶回了西紅柿做樣品，而且把那個(gè)農(nóng)民也帶來(lái)了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。

此時(shí)經(jīng)理轉(zhuǎn)向了阿德，說(shuō)：“現(xiàn)在你肯定知道為什么阿諾的薪水比你高了吧？”阿諾總是能夠主動(dòng)對(duì)總經(jīng)理的指示進(jìn)行分析，獲取相關(guān)的信息，為總經(jīng)理的決策提供有效信息現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息越發(fā)重要，你獲取了更多的信息，也許就把握了商機(jī)，你獲取了更多的信息，也許就成就了事業(yè)有關(guān)談判對(duì)手的信息貿(mào)易客商的類型談判對(duì)手資信情況的審查

企業(yè)資本屬性與規(guī)模企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)狀況對(duì)談判雙方實(shí)力的判定

7大因素談判對(duì)手的最后談判期限對(duì)方對(duì)己方的信任程度談判對(duì)手的個(gè)人信息影響談判雙方實(shí)力的7大因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度各方對(duì)交易內(nèi)容和交易條件的滿意程度雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力雙方對(duì)談判時(shí)間的反應(yīng)雙方談判藝術(shù)和技巧的運(yùn)用

政治法律環(huán)境方面的信息科技文化環(huán)境方面的信息財(cái)政金融方面的信息談判己方的信息三、談判信息收集的方法案頭調(diào)查法直接調(diào)查法購(gòu)買法四、談判信息的處理談判信息的整理與分類談判信息的辨別與篩選談判信息的儲(chǔ)存與保密商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備在20世紀(jì)60年代我國(guó)開(kāi)始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)方面人員以外，一般外界連大慶油田的具體地址都不知道，但是日本人卻不僅知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)我國(guó)大慶油田有關(guān)的信息收集，既沒(méi)有派間諜、特務(wù)，也沒(méi)有收買有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和一般群眾，完全依靠對(duì)我國(guó)有關(guān)大慶油田公開(kāi)資料的收集與綜合分析案例1960年7月，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫(huà)面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日?qǐng)?bào)》上日本人又看到這樣一篇報(bào)道，說(shuō)王進(jìn)喜到了馬家窯，說(shuō)了一聲：好大的油海?。∥覀円阎袊?guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去于是，日本人找來(lái)偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小車站以東的10余公里處。

接著，日文版的《中國(guó)人民》雜志里又有報(bào)道說(shuō)，中國(guó)工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。當(dāng)1964年王進(jìn)喜光榮出席第三屆全國(guó)人民代表大會(huì)的消息見(jiàn)報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和國(guó)務(wù)院的政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)公布的全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來(lái)的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量，在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。

這樣，當(dāng)我國(guó)大慶油田突然宣布，向世界各國(guó)征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他各國(guó)都沒(méi)有準(zhǔn)備，而唯獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的方案與設(shè)備，在與大慶油田代表的談判中一舉中標(biāo)。

結(jié)論商務(wù)談判前要做好充分的、詳細(xì)的信息調(diào)查研究和整理，做到知己知彼.談判的準(zhǔn)備和談判進(jìn)行一樣重要，如果沒(méi)有談判前充分、細(xì)致、全面的準(zhǔn)備工作，也不會(huì)有談判的順利進(jìn)行。任何一項(xiàng)成功的談判都是建立在良好的準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)上的,俗話說(shuō)：“大軍未動(dòng)，糧草先行”。打仗是這樣，完成任務(wù)是這樣，談判也是如此。信息準(zhǔn)備的重要性第二節(jié)商務(wù)談判的決策準(zhǔn)備一、商務(wù)談判價(jià)值構(gòu)成分析談判的價(jià)值構(gòu)成是談判者進(jìn)行討價(jià)還價(jià)所依賴的依據(jù)，談判活動(dòng)是由談判者的利益支配的，將談判者各種不同的談判利益要求，抽象為同一種可以相互比較的價(jià)值交換活動(dòng)，可以將談判的價(jià)值構(gòu)成分解圖示如下：

起點(diǎn)界點(diǎn)爭(zhēng)取點(diǎn)A方協(xié)議區(qū)B方爭(zhēng)取點(diǎn)界點(diǎn)起點(diǎn)

1.

談判的起點(diǎn)是談判者在談判中爭(zhēng)取最起碼利益的價(jià)值依據(jù)，是與對(duì)手進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的起跑線。一般而言，經(jīng)貿(mào)談判中的起點(diǎn)就是談判者的成本投入。

2．

談判的界點(diǎn)是談判者在進(jìn)行談判時(shí)最基本的利益防線，也即談判者的最低利益要求。

3．

談判的爭(zhēng)取點(diǎn)是談判各方期望獲取的最大利益，一般而言，談判一方的爭(zhēng)取點(diǎn)最高只能以對(duì)方的界點(diǎn)為限。

4．

談判的協(xié)議區(qū)是談判各方價(jià)值順差的一個(gè)非固定的變數(shù)區(qū)。

5．

談判的協(xié)議點(diǎn)是在談判協(xié)議區(qū)內(nèi)，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，最終達(dá)成的價(jià)值點(diǎn)。

協(xié)議區(qū)

買方報(bào)價(jià)賣方臨界點(diǎn)買方臨界點(diǎn)賣方報(bào)價(jià)（一）談判目標(biāo)中包括的基本內(nèi)容確定為獲得你所要的東西而應(yīng)付出的目標(biāo)，或者說(shuō)目標(biāo)價(jià)格。確定可接受的談判極限。確定為達(dá)成協(xié)議你可以作出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來(lái)。如有可能，確定為獲得對(duì)方的讓步，你可以放棄些什么。指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制。找出有哪些來(lái)自外界的影響，足以決定你的這次談判的成敗估計(jì)對(duì)方可能提出哪些虛假話題，并且計(jì)算出如何來(lái)克服這些障礙?？紤]當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判。確定初談不成時(shí)，你可以提出哪些不同方案三、商務(wù)談判的目標(biāo)

談判目標(biāo)指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。既是談判的起點(diǎn)，也是談判的歸宿和核心問(wèn)題。

商務(wù)談判的四個(gè)目標(biāo)層次

最優(yōu)期望目標(biāo)（定值）實(shí)際需要目標(biāo)（定值）可接受目標(biāo)（隨機(jī)值）最低限度目標(biāo)（定值）最優(yōu)期望目標(biāo)談判者希望在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，即談判的報(bào)價(jià)，它能在滿足一方的實(shí)際需求之外，還能獲得額外的利益。最優(yōu)期望目標(biāo)帶有很大的策略性，在實(shí)踐中，一般是可望而不可及的理想方向，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。因?yàn)檎勁惺歉鞣嚼娣峙涞倪^(guò)程，沒(méi)有哪個(gè)談判方甘愿將利益全部讓給他人。如果超過(guò)這一目標(biāo)，談判往往面臨破裂的危險(xiǎn)。最低限度目標(biāo)談判者期待通過(guò)談判所要達(dá)成的下限目標(biāo)，它對(duì)一方的利益具有實(shí)質(zhì)性作用，是談判的底線，是不能妥協(xié)的。否則，就失去談判的意義，只好放棄談判。

實(shí)際需要目標(biāo)指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析后納入談判計(jì)劃的目標(biāo)。這種目標(biāo)能使談判一方獲得實(shí)際需要的利益，是一方希望達(dá)到的目標(biāo)，談判人員應(yīng)努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)。

可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。

四、商務(wù)談判議題的確定和談判議程的擬定確定談判議題的內(nèi)容確定談判議題的主次確定談判議題的先后五、商務(wù)談判策略的制定第三節(jié)商務(wù)談判人員的準(zhǔn)備商務(wù)談判人員的規(guī)模

一般為4人左右，最多不超過(guò)8人商務(wù)談判人員的構(gòu)成談判人員的結(jié)構(gòu)

主談人（談判首席代表）輔談人

商務(wù)談判人員的專業(yè)組織結(jié)構(gòu)

商務(wù)人員——主談人財(cái)務(wù)人員技術(shù)人員法律人員——輔談人記錄人員翻譯人員商務(wù)談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)

[美]邁克爾在《如何進(jìn)行商務(wù)談判》

一流談判者的10種性格特征為人著想；自重和尊重他人；為人正直；公正；堅(jiān)韌；責(zé)任感；靈活；幽默感；自律；精力旺盛。

思想意識(shí)素質(zhì)（忠于職守、廉潔奉公、信譽(yù)意識(shí)、合作意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、效率意識(shí)）知識(shí)素質(zhì)——“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)廣博的相關(guān)知識(shí)