國際商務(wù)談判溝通技巧

1/1國際商務(wù)談判溝通技巧國際商務(wù)談判溝通技巧

談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及很多次實(shí)戰(zhàn)的閱歷，才能化險(xiǎn)為夷，制造雙贏的結(jié)果。下面內(nèi)容由我為大家?guī)淼膰H商務(wù)談判溝通技巧，歡迎大家學(xué)習(xí)!

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地把握這一手段，誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期盼的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不肯定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)當(dāng)使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必需從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著肯定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不布滿沖突和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些沖突和沖突。

詳細(xì)可以通過以下方法達(dá)到：

1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開頭就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中假如通過雙方的努力降低成本，削減風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。

只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生沖突。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避開選擇伙伴單一，而要擅長營造一個(gè)公開，公正，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避開因不了解狀況而陷入被動(dòng)局面。

3.消退對(duì)立。

在談判中，雙方常常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，許多狀況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在詳細(xì)問題上可以實(shí)行敏捷的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿足的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。

因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永久是進(jìn)兩步。能夠制造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，假如你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。

(二)公正技巧

同談判對(duì)手進(jìn)行的競爭應(yīng)當(dāng)是一種“公正競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在公平互利的基礎(chǔ)上，由于正如博弈中所表明的，一個(gè)商人在不公正的競爭中失敗了，在今后的`合作中肯定會(huì)實(shí)行消極的態(tài)度。但是，世上又沒有肯定的公正。就如將一筆財(cái)寶在窮人和富人之間安排，無論是將財(cái)寶平均安排還是進(jìn)行不平均的安排，都各有道理。過程的公正比結(jié)果的公正更重要。機(jī)會(huì)的公平是今日能做到的最大的公正。因此在一個(gè)公正的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時(shí)間技巧

時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最終使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)當(dāng)怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子許多。同時(shí)要留意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談;凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間支配，在看似不經(jīng)意間支配與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最終使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。

(四)信息技巧

永久不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

1.搜集信息，正確反應(yīng)

獵取信息的途徑有許多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀看力的人，可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱蔽在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞信息，制造假信息

在懂得如何獵取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對(duì)方，或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。

3.注意無聲的信息

如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。

(五)談判心理活動(dòng)技巧

談判中既要詳細(xì)問題詳細(xì)分析，滿意對(duì)方最需要的心理需求，又要擅長利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對(duì)方是怎樣的想法。詳細(xì)表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要留意談判中工作語言全都。

(六)談判地位技巧

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