國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件

第三章

國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序第三章

國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序1國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判技術(shù)引進(jìn)后的消化吸收合同簽訂合同履行針對(duì)技術(shù)引進(jìn)方而言國(guó)際技術(shù)貿(mào)易的交易程序交易前的準(zhǔn)備商業(yè)談判技術(shù)引進(jìn)后的消化吸2第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序一、技術(shù)引進(jìn)的主要階段談判與簽訂合同階段：技術(shù)談判、商務(wù)談判、簽訂合同、合同審批

第2階段第3階段

履行合同階段：對(duì)技術(shù)資料的驗(yàn)收、組織試生產(chǎn)、支付合同價(jià)款、對(duì)技術(shù)的消化、吸收和創(chuàng)新等。

技術(shù)引進(jìn)的準(zhǔn)備階段：確定擬交易的技術(shù)、確定技術(shù)貿(mào)易方式、可行性研究第1階段第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序一、技術(shù)引進(jìn)的主要階段談判與簽3第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序二、技術(shù)引進(jìn)工作的前期準(zhǔn)備（一）確定擬交易的技術(shù)（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)（六）評(píng)估與決策（七）送交審批第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序二、技術(shù)引進(jìn)工作的前期準(zhǔn)備4第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（一）確定擬交易的技術(shù)

選擇技術(shù)的原則

1、經(jīng)濟(jì)性（經(jīng)濟(jì)效益）

2、先進(jìn)性

3、適用性

4、合法性第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（一）確定擬交易的技術(shù)5《中國(guó)禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄》

（禁止進(jìn)口部分）林業(yè)

編號(hào)：050201J

技術(shù)名稱：松香胺聚氧乙烯醚系列新產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)

控制要點(diǎn)：生產(chǎn)工藝技術(shù)（氨解、氫化、氧乙烯化、催化劑）

化學(xué)原料及化學(xué)制品制造業(yè)

編號(hào)：052604J技術(shù)名稱：氰化鈉生產(chǎn)工藝

控制要點(diǎn)：生產(chǎn)氰化鈉的氨鈉法及氰熔體工藝

《中國(guó)禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄》

（禁止進(jìn)口部分）林6《中國(guó)禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄》

（限制進(jìn)口部分）農(nóng)業(yè)

編號(hào)：050102X

技術(shù)名稱：農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)基因生物應(yīng)用技術(shù)

控制要點(diǎn)：1.轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物(含種子、種畜禽、水產(chǎn)苗種)和微生物技術(shù)

2.轉(zhuǎn)基因動(dòng)植物、微生物產(chǎn)品技術(shù)

3.轉(zhuǎn)基因農(nóng)產(chǎn)品的直接加工技術(shù)

銀行業(yè)

編號(hào)：056801X技術(shù)名稱：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝控制要點(diǎn)：印制人民幣特有的防偽技術(shù)、工藝《中國(guó)禁止進(jìn)口限制進(jìn)口技術(shù)目錄》

（限制進(jìn)口部分）農(nóng)業(yè)7第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式選擇技術(shù)貿(mào)易方式時(shí)需考慮的主要因素交易目的交易標(biāo)的（專利技術(shù)、商標(biāo)、計(jì)算機(jī)軟件、專有技術(shù)）交易企業(yè)的條件（技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)狀況、外匯資金）…………第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（二）確定技術(shù)貿(mào)易方式8第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇

1、對(duì)供方技術(shù)方面的調(diào)查2、對(duì)供方的資信調(diào)查3、對(duì)供方法律地位的調(diào)查第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（三）對(duì)供方的調(diào)查和選擇9第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究 1、初步可行性研究（預(yù)可行性研究）和項(xiàng)目建議書 內(nèi)容參照可行性研究報(bào)告，誤差率為±20%以內(nèi)

2、可行性研究（誤差±10%）

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（四）技術(shù)項(xiàng)目可行性研究10國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件11第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序

京滬高鐵技術(shù)比較：為何舍磁浮選輪軌？

京滬高鐵的項(xiàng)目可行性研究和論證長(zhǎng)達(dá)16年，其中一個(gè)爭(zhēng)論激烈的焦點(diǎn)問(wèn)題是這條客運(yùn)鐵道專線的技術(shù)選擇。

究竟采用輪軌技術(shù)還是磁懸浮技術(shù)？從1998年起，國(guó)內(nèi)專家就開始各抒己見，兩種觀點(diǎn)各有理由。最終，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的《京滬高速鐵路項(xiàng)目建議書》明確，京滬高鐵將采用高速輪軌技術(shù)建設(shè)。

在紀(jì)嘉倫看來(lái)，輪軌技術(shù)之所以最終勝出，主要原因在于：

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序 京滬高鐵技術(shù)比較：為何舍磁浮選12第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多。目前國(guó)際上已建成高速鐵路的十多個(gè)國(guó)家，都無(wú)一例外選擇了輪軌技術(shù)。京滬高鐵長(zhǎng)達(dá)1318公里，而我國(guó)的高速鐵路又是剛剛起步，在這種情況下，選擇在一些國(guó)家已發(fā)展了三四十年歷史，國(guó)內(nèi)已掌握了大部分技術(shù)，線路、橋梁等施工難度要小一些的高速輪軌技術(shù)，更為穩(wěn)妥。

■由于磁懸浮技術(shù)須全部靠引進(jìn)，在這方面占居壟斷地位的德國(guó)對(duì)他們掌握的技術(shù)嚴(yán)格保密，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的輸出問(wèn)題上始終不肯讓步；但如果選擇輪軌技術(shù)，德國(guó)就要面對(duì)日本和法國(guó)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，在技術(shù)上會(huì)做出讓步。

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■與磁懸浮相比，輪軌技術(shù)要成熟得多13第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■能與現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)兼容，也是輪軌技術(shù)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。磁懸浮列車的線路只能點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，不能進(jìn)入現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)，乘客前往京滬線之外的任何一個(gè)站，都必須下車后再換乘輪軌火車。京滬間總客流量的70%左右是通過(guò)鐵路網(wǎng)由沿線進(jìn)入的，讓這么多的乘客都去轉(zhuǎn)車，高速鐵路的運(yùn)營(yíng)效益將會(huì)降低。■兩種技術(shù)造價(jià)懸殊恐怕也是決策部門不得不考慮的一個(gè)問(wèn)題。輪軌技術(shù)每公里造價(jià)為1億元人民幣，而磁懸浮需要3億元；如果采用磁懸浮，總造價(jià)將超過(guò)3000個(gè)億，籌資融資的壓力也是很大的。

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■能與現(xiàn)有鐵路網(wǎng)絡(luò)兼容，也是輪軌技14第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序焦點(diǎn)鏈接

德日法高速鐵路技術(shù)比較

■德國(guó)高速列車ICE3型于1999年投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，至2002年開通法蘭克福至科隆段，時(shí)速達(dá)到300公里。西門子公司宣布正在研制新的Velaro列車，最高時(shí)速可以達(dá)到350公里，不過(guò)還沒(méi)有成功。

ICE列車使用動(dòng)力分散技術(shù)，在每個(gè)車廂的下部安置電動(dòng)機(jī)。好處是運(yùn)行穩(wěn)定；一旦部分車廂出現(xiàn)故障，可以單獨(dú)分離，不影響整個(gè)列車。缺點(diǎn)是為了減低車廂噪音，需要專門的隔音材料。第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序焦點(diǎn)鏈接15第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■日本是世界上最早使用高速鐵路的國(guó)家。1964年，全長(zhǎng)515公里、最高時(shí)速200公里的東海道新干線開通，一舉使日本鐵路扭虧為盈。此后，又相繼修建了山陽(yáng)新干線、東北新干線、上越新干線等，共計(jì)1850公里，成為當(dāng)時(shí)高速鐵路里程最長(zhǎng)的國(guó)家。其中新干線5000系列列車最高時(shí)速300公里。日本新干線和德國(guó)ICE列車一樣，使用動(dòng)力分散技術(shù)。

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■日本是世界上最早使用高速鐵路的國(guó)16第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■法國(guó)高速列車TGV目前世界上速度最高。1986年大西洋線上的高速列車時(shí)速便已達(dá)300公里，1990年創(chuàng)造了時(shí)速515公里的世界實(shí)驗(yàn)速度紀(jì)錄，目前運(yùn)營(yíng)速度達(dá)到世界最高的320公里。法國(guó)正在研制新一代的AGV列車系統(tǒng)，時(shí)速可達(dá)到350公里。目前，法國(guó)高速列車已安全行駛了20億公里，雖然行駛總里程低于日本新干線，但20億公里中有80%是在300公里時(shí)速下行駛的。動(dòng)力制式方面，法國(guó)高鐵采用動(dòng)力集中技術(shù)，由獨(dú)立的牽引機(jī)車作動(dòng)力源。其好處是旅客車廂沒(méi)有噪音；弊端是列車擴(kuò)編或者縮編時(shí)，容易造成機(jī)車功能不足或者過(guò)剩。第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序■法國(guó)高速列車TGV目前世界上速度17第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)1、詢價(jià)詢價(jià)是需要技術(shù)的一方向擁有技術(shù)的一方提出所需技術(shù)條件和商務(wù)條件等交易條件，要求對(duì)方根據(jù)詢價(jià)的要求報(bào)價(jià)。

2、比價(jià)（1）不同廠商的報(bào)價(jià)比較（2）歷史價(jià)格比較（3）地區(qū)價(jià)格比較（同一廠商對(duì)不同國(guó)家的報(bào)價(jià)）第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（五）對(duì)外詢價(jià)與比價(jià)18第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（六）評(píng)估與決策 1、技術(shù)性評(píng)估

（1）先進(jìn)性 （2）適用性 （3）可靠性

2、經(jīng)濟(jì)性評(píng)估 （1）財(cái)務(wù)效益 （2）經(jīng)濟(jì)效益（企業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)兩個(gè)角度） （3）社會(huì)效益（七）送交審批第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序（六）評(píng)估與決策19第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序建設(shè)京滬高鐵的前期準(zhǔn)備：

經(jīng)過(guò)充分論證、科學(xué)比選，各方面就技術(shù)方案等重大問(wèn)題基本取得一致，國(guó)務(wù)院認(rèn)為京滬高速鐵路項(xiàng)目建設(shè)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，同意批準(zhǔn)項(xiàng)目建議書。這樣隨后的工作將抓緊開展工程可行性研究等進(jìn)一步的前期工作，包括工程的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性的研究、設(shè)備國(guó)產(chǎn)化方案、項(xiàng)目運(yùn)作方式和籌資方案以及需要有資質(zhì)的咨詢公司對(duì)這些研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估、國(guó)土部門和環(huán)保部門對(duì)建設(shè)用地和環(huán)境影響進(jìn)行審核評(píng)價(jià)等多項(xiàng)工作，在此基礎(chǔ)上，國(guó)家發(fā)改委將綜合各方意見后上報(bào)國(guó)務(wù)院決策。

第一節(jié)技術(shù)引進(jìn)的程序建設(shè)京滬高鐵的前期準(zhǔn)備：20第二節(jié)技術(shù)項(xiàng)目可行性研究一、可行性研究的概念

可行性研究(FeasibilityStudy)是技術(shù)貿(mào)易中極為重要的一環(huán)。它是指在預(yù)投資期，對(duì)投資的項(xiàng)目，通過(guò)認(rèn)真的調(diào)查研究，運(yùn)用定性、定量方法，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的可能性、技術(shù)適用性和經(jīng)濟(jì)合理性進(jìn)行全面的分析，論證各種方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效果，為項(xiàng)目投資決策提供依據(jù)的一種科學(xué)方法。第二節(jié)技術(shù)項(xiàng)目可行性研究一、可行性研究的概念21二、可行性研究的意義1．可選擇到最佳技術(shù)方案2．可作出是否可行的決策二、可行性研究的意義22三、可行性研究的步驟第一階段：投資機(jī)會(huì)論證(OpportunityStudies)，又稱為方案論證（項(xiàng)目背景、基礎(chǔ)和條件）第二階段：初步可行性研究(Pre-feasibilityStudies)，又稱為項(xiàng)目初步選擇階段第三階段：可行性研究(FeasibilityStudies)，又稱為項(xiàng)目擬定階段。第四階段：評(píng)價(jià)決策(EvaluationDecision)三、可行性研究的步驟23四、可行性研究的基本知識(shí)（一）貨幣的時(shí)間價(jià)值

2012年1月1日將1元錢存入銀行，1年期人民幣存款的利率為3.5%。一年后，可以獲得本利和多少？為什么會(huì)多出0.035元？貨幣的時(shí)間價(jià)值是指貨幣持有者因放棄現(xiàn)在使用貨幣的機(jī)會(huì)可以得到按放棄時(shí)間長(zhǎng)短計(jì)算的報(bào)酬。四、可行性研究的基本知識(shí)為什么會(huì)多出0.035元？貨幣的時(shí)間24分析工具——現(xiàn)金流量圖橫軸是時(shí)間軸，每個(gè)間隔表示一個(gè)時(shí)間單位，點(diǎn)稱為時(shí)點(diǎn)，標(biāo)注時(shí)間序號(hào)的時(shí)點(diǎn)通常是該時(shí)間序號(hào)所表示的年份的年末。與橫軸相連的垂直線，箭頭向上表示現(xiàn)金流入，向下表示現(xiàn)金流出，長(zhǎng)短與現(xiàn)金流量絕對(duì)值的大小成比例，箭頭處一般應(yīng)標(biāo)明金額。一般情況，時(shí)間單位為年，假設(shè)投資發(fā)生在年初，銷售收入、經(jīng)營(yíng)成本及殘值回收等均發(fā)生在年末。0123456時(shí)間（年）200200100200200200300分析工具——現(xiàn)金流量圖橫軸是時(shí)間軸，每個(gè)間隔表示一個(gè)時(shí)間單位25貨幣按其發(fā)生的時(shí)間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：1、將來(lái)值（終值）2、現(xiàn)值3、年金貨幣按其發(fā)生的時(shí)間性大致可劃分為三種主要的形態(tài)：261、將來(lái)值（終值）

現(xiàn)時(shí)的貨幣在將來(lái)T時(shí)的價(jià)值，等于該筆貨幣在現(xiàn)時(shí)（t0）的數(shù)值加上現(xiàn)時(shí)至將來(lái)T時(shí)這段時(shí)間所發(fā)生的貨

幣的時(shí)間價(jià)值。

將來(lái)值=現(xiàn)時(shí)值+貨幣時(shí)間價(jià)值（t0~T期間）

將來(lái)值的計(jì)算：（1）單利計(jì)息法（僅對(duì)本金計(jì)息，利息不再生利息）P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過(guò)n次單利計(jì)息后的本利和。1、將來(lái)值（終值）27

例：存款1000元，存期3年，年利率為10%，試用單利法計(jì)算第三年末的終值是多少？

F=P·

（1+n·i）=1000×(1+3×10%)=1300元例：存款1000元，存期3年，年利率為10%，試用單利法28（2）復(fù)利計(jì)息法（利滾利）

P為本金，i為年利率，F(xiàn)為經(jīng)過(guò)n次復(fù)利計(jì)息后的本利和。稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為（2）復(fù)利計(jì)息法（利滾利）稱為復(fù)利終值系數(shù)，記為29

例：某項(xiàng)目投資1000元，年利率為10%，試用復(fù)利法計(jì)算第三年末的終值是多少？同樣的本金、同樣的利率、同樣的時(shí)間，為什么兩種計(jì)息方法下得出的終值不一樣？例：某項(xiàng)目投資1000元，年利率為10%，試用復(fù)利法計(jì)算302、現(xiàn)值

現(xiàn)值是指將來(lái)時(shí)點(diǎn)上發(fā)生的資金折現(xiàn)后的資金金額。折現(xiàn)（貼現(xiàn)）：把將來(lái)某一時(shí)點(diǎn)上的資金金額換算成現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)的等值金額的過(guò)程。稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為2、現(xiàn)值稱為復(fù)利現(xiàn)值系數(shù)，記為31

例：某企業(yè)計(jì)劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)5年后需要資金1000萬(wàn)元，設(shè)年利率為10%，問(wèn)現(xiàn)需要存入銀行多少資金？（假設(shè)按復(fù)利計(jì)息）例：某企業(yè)計(jì)劃建造一條生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)5年后需要資金100032總結(jié)：現(xiàn)值與將來(lái)值的換算12nn－10P（現(xiàn)值）12nn－10F（將來(lái)值）其中i

是反映資金時(shí)間價(jià)值的參數(shù)，稱為“折現(xiàn)率”（貼現(xiàn)率）。一般以銀行存款利率或項(xiàng)目投資收益率作為折現(xiàn)率?？偨Y(jié)：現(xiàn)值與將來(lái)值的換算12nn－10P（現(xiàn)值）12nn－1333、年金一組數(shù)量相同、連續(xù)發(fā)生在以后每年年底的貨幣收入（或支出）A1，A2，…，An

，按某一貼現(xiàn)率逐一貼現(xiàn)后，其現(xiàn)值總和正好與現(xiàn)在的一筆貨幣收入（或支出）P相等，則稱A是P的年金。即：稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為3、年金稱為年金現(xiàn)值系數(shù)，記為34

例：某人貸款買房，預(yù)計(jì)他每年能還貸2萬(wàn)元，打算15年還清，假設(shè)銀行的按揭年利率為5%，其現(xiàn)在最多能貸款多少？例：某人貸款買房，預(yù)計(jì)他每年能還貸2萬(wàn)元，打算15年35稱為投資回收系數(shù)，記為已知一個(gè)技術(shù)方案或投資項(xiàng)目期初投資額為P，設(shè)利率為i，求在n年內(nèi)每年末需回收的等額資金A

。稱為投資回收系數(shù)，記為已知一個(gè)技術(shù)方案或投資項(xiàng)目期初投資額為36

例：某投資人投資20萬(wàn)元從事出租車運(yùn)營(yíng)，希望在5年內(nèi)收回全部投資，若折現(xiàn)率為15%，問(wèn)平均每年至少應(yīng)收入多少？例：某投資人投資20萬(wàn)元從事出租車運(yùn)營(yíng)，希望在5年內(nèi)收回37總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn－10A

AAA（等額年金）12nn－10P（現(xiàn)值）若則總結(jié)：等額年金與現(xiàn)值之間的換算12nn－10AA38課堂練習(xí)1.假設(shè)銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期1.98％；5年期2.88％。如果你有10000元錢估計(jì)5年內(nèi)不會(huì)使用，按1年期存入，每年取出再將本利存入，與直接存5年期相比，利息損失有多少？2.以按揭貸款方式購(gòu)房，貸款10萬(wàn)元，假定年利率6％，15年內(nèi)按月等額分期付款，每月應(yīng)付多少？課堂練習(xí)1.假設(shè)銀行目前整存整取定期存款年利率為：1年期1.39解練習(xí)1練習(xí)2解練習(xí)1練習(xí)240

3.某企業(yè)準(zhǔn)備引進(jìn)一條生產(chǎn)線，引進(jìn)此生產(chǎn)線需要150萬(wàn)元，企業(yè)可以有兩種付款方式，一種就是在簽約時(shí)一次付清；還有一種付款方式，就是簽約時(shí)候付出50萬(wàn)元，生產(chǎn)線兩年后投入運(yùn)營(yíng)，以后從每年的銷售額400萬(wàn)中提取5%用于還款（第三年末開始），共為期八年，問(wèn)企業(yè)需要采取何種付款方式，年利率10%？3.某企業(yè)準(zhǔn)備引進(jìn)一條生產(chǎn)線，引進(jìn)此生產(chǎn)線需要150萬(wàn)元41練習(xí)3解練習(xí)3解42（二）項(xiàng)目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取1、項(xiàng)目投資合理收益的構(gòu)成收回本金123n存入本金收取利息（存入銀行）123n資本投入收回剩余資產(chǎn)收取利潤(rùn)（投資辦項(xiàng)目）（二）項(xiàng)目投資合理收益的構(gòu)成及貼現(xiàn)率的選取收回本金123n存43獲取貨幣時(shí)間價(jià)值兩種途徑的比較獲取貨幣時(shí)間價(jià)值的方式貨幣使用者對(duì)投資項(xiàng)目的參與貨幣時(shí)間價(jià)值的表現(xiàn)形式貨幣增值風(fēng)險(xiǎn)存入銀行銀行間接利息較小小投資辦項(xiàng)目投資者直接利潤(rùn)較大大獲取貨幣時(shí)間價(jià)值兩種途徑的比較獲取貨幣時(shí)間價(jià)值的方式貨幣使用44項(xiàng)目投資的合理收益應(yīng)包括三部分：（1）回收資本的資金成本（至少能償還貸款利息）（2）管理報(bào)酬（3）風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬項(xiàng)目投資的合理收益應(yīng)包括三部分：452、貼現(xiàn)率的選取

貼現(xiàn)率=貸款利息率+管理報(bào)酬率+風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率2、貼現(xiàn)率的選取46（三）反映投資效益的主要指標(biāo)及其計(jì)算方法1、凈現(xiàn)值（NetPresentValue，NPV）

（1）凈現(xiàn)值的概念凈現(xiàn)值是指按一定的折現(xiàn)率i0（稱為基準(zhǔn)收益率），將方案在分析期內(nèi)各年的凈現(xiàn)金流量折現(xiàn)到計(jì)算基準(zhǔn)年（通常是投資之初）的現(xiàn)值的累加值。

凈現(xiàn)金流量（NCF）=現(xiàn)金流入（CI）-現(xiàn)金流出（CO）

（三）反映投資效益的主要指標(biāo)及其計(jì)算方法47（2）凈現(xiàn)值的計(jì)算公式判斷準(zhǔn)則：凈現(xiàn)值投資項(xiàng)目壽命期第t年的凈現(xiàn)值基準(zhǔn)折現(xiàn)率項(xiàng)目可行；項(xiàng)目不可行。項(xiàng)目可行，保本；（2）凈現(xiàn)值的計(jì)算公式判斷準(zhǔn)則：凈現(xiàn)值投資項(xiàng)目壽命期第t年的48（3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義

NPV=0:項(xiàng)目的收益率剛好達(dá)到i0；項(xiàng)目的收益率達(dá)不到i0。NPV<0:項(xiàng)目的收益率大于i0；NPV>0:（3）凈現(xiàn)值的經(jīng)濟(jì)含義NPV=0:項(xiàng)目的收益率剛好達(dá)到49NCF=CI-CO-1000300300300300300（P/F，i0，n）10.90910.82640.75130.68300.6209折現(xiàn)值-1000272.73247.92225.39204.90186.27累計(jì)折現(xiàn)值-1000-727.27-479.35-253.96-49.06137.21例1：假設(shè)i0=10%列式計(jì)算：NPV＝－1000＋272.73+247.92+225.39+204.90+186.2

＝137.21（此項(xiàng)目可行）年份012345CI800800800800800CO1000500500500500500按定義列表計(jì)算：（4）凈現(xiàn)值例題NCF=CI-CO-1000300300300300300（50年份方案01～88（凈殘值）A-100408B-120459例2：假設(shè)貼現(xiàn)率為10%單位：萬(wàn)元（P/A，10%，8）=5.335（P/F，10%，8）=0.467兩種方案選優(yōu)年份01～88（凈殘值）A-100408B-120459例251課堂練習(xí)

有兩個(gè)投資方案，壽命期n=5年，貼現(xiàn)率i=15%，試比較哪個(gè)方案優(yōu)。(P/A,15%,5)=3.352方案投資現(xiàn)值每年收入每年支出一30001800800二365022001000NPV1=(1800-800)×(P/A,15%,5)-3000=352.2NPV2=(2200-1000)×(P/A,15%,5)-3650=372.64√課堂練習(xí)有兩個(gè)投資方案，壽命期n=5年，貼現(xiàn)率i=15%522、凈現(xiàn)值率（NPVR）（1）凈現(xiàn)值率的概念

凈現(xiàn)值率是指按基準(zhǔn)折現(xiàn)率計(jì)算的方案壽命期內(nèi)的凈現(xiàn)值與其全部投資現(xiàn)值的比率。

（2）凈現(xiàn)值率的計(jì)算公式總投資現(xiàn)值2、凈現(xiàn)值率（NPVR）（2）凈現(xiàn)值率的計(jì)算公式總投資現(xiàn)值53（3）凈現(xiàn)值率的經(jīng)濟(jì)含義單位投資現(xiàn)值所取得的凈現(xiàn)值，或單位投資現(xiàn)值所取得的超額收益現(xiàn)值。凈現(xiàn)值率反映了投資資金的利用效率。常作為凈現(xiàn)值指標(biāo)的輔助指標(biāo)。凈現(xiàn)值率最大化有利于實(shí)現(xiàn)有限投資取得凈貢獻(xiàn)的最大化。（3）凈現(xiàn)值率的經(jīng)濟(jì)含義單位投資現(xiàn)值所取得的凈現(xiàn)值，或單位投54例題某工程有A、B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)折現(xiàn)率為10%，試用凈現(xiàn)值法和凈現(xiàn)值率法擇優(yōu)。例題某工程有A、B兩種方案可行，現(xiàn)金流量如下表，3、內(nèi)部收益率（InternalRateofReturn，IRR）（1）內(nèi)部收益率的概念

內(nèi)部收益率是指項(xiàng)目在計(jì)算期內(nèi)各年凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值累計(jì)（即凈現(xiàn)值）等于零時(shí)的折現(xiàn)率。（2）內(nèi)部收益率的計(jì)算公式內(nèi)部收益率3、內(nèi)部收益率（InternalRateofRetur56（3）判別準(zhǔn)則（與基準(zhǔn)折現(xiàn)率i0相比較）當(dāng)IRR≥i0時(shí)，則表明項(xiàng)目的收益率已達(dá)到或超過(guò)基準(zhǔn)收益率水平，項(xiàng)目可行；當(dāng)IRR＜i0時(shí)，則表明項(xiàng)目不可行。針對(duì)單一方案（3）判別準(zhǔn)則（與基準(zhǔn)折現(xiàn)率i0相比較）當(dāng)IRR≥i0時(shí)57（4）內(nèi)部收益率的計(jì)算——內(nèi)插法（IRR≈

i*）i(%)NPV1NPV2NPVABEDCFi*i1i2IRR①在滿足i1＜i2

且

i2－i1≤5%的條件下，選擇兩個(gè)適當(dāng)?shù)恼郜F(xiàn)率i1和i2，使

NPV(i1)＞０，NPV(i2)＜０

如果不滿足,則重新選擇i1和i2，直至滿足為止；②將用i1

、i2、NPV(i1)和NPV(i2)代入線性插值公式，計(jì)算內(nèi)部收益率IRR。（4）內(nèi)部收益率的計(jì)算——內(nèi)插法（IRR≈i*）i(%)N58例題設(shè)基準(zhǔn)收益率為15%，用IRR判斷方案的可行性。年份012345凈現(xiàn)金流量-1002030204040滿足條件1）i1＜i2

且

i2－i1≤5%；

2）NPV(i1)＞０，NPV(i2)＜０例題設(shè)基準(zhǔn)收益率為15%，用IRR判斷方案的可行性。年份0159國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件60小結(jié)：NPV、NPVR、IRR之間的關(guān)系評(píng)價(jià)指標(biāo)方案可行方案可行方案不可行NPV>0=0<0NPVR>0=0<0IRR>基準(zhǔn)收益率=基準(zhǔn)收益率<基準(zhǔn)收益率同向變動(dòng)！小結(jié)：NPV、NPVR、IRR之間的關(guān)系評(píng)價(jià)指標(biāo)方案可行方案614、投資回收期（1）靜態(tài)投資回收期（Pt）

A、靜態(tài)投資回收期的概念靜態(tài)投資回收期：亦稱投資返本期或投資償還期。指工程項(xiàng)目從開始投資（或投產(chǎn)），到以其凈收益抵償全部投資所需要的時(shí)間，一般以年為計(jì)算單位。4、投資回收期靜態(tài)投資回收期：亦稱投資返本期或投資償還期。指62B、計(jì)算公式T:累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出分子：第T-1年的累計(jì)凈現(xiàn)金流量分母：第T年的凈現(xiàn)金流量投資回收期B、計(jì)算公式T:累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份現(xiàn)金流入現(xiàn)金63C、判別準(zhǔn)則可以接受項(xiàng)目拒絕項(xiàng)目設(shè)基準(zhǔn)投資回收期——PcC、判別準(zhǔn)則可以接受項(xiàng)目拒絕項(xiàng)目設(shè)基準(zhǔn)投資回收期——Pc64例某項(xiàng)目現(xiàn)金流量如表5-1所示，基準(zhǔn)投資回收期為５年，試用投資回收期法評(píng)價(jià)方案是否可行。表5-1現(xiàn)金流量表單位（萬(wàn)元）年份0123456投資1000現(xiàn)金流量

500300200200200200例某項(xiàng)目現(xiàn)金流量如表5-1所示，基準(zhǔn)投資回收期為５65例：某項(xiàng)目的現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)投資回收期為8年，試初步判斷方案的可行性。年份項(xiàng)目012345678～N凈現(xiàn)金流量-100-500204040404040累計(jì)凈現(xiàn)金流量-100-150-150-130-90-50-103070可以接受項(xiàng)目累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份T=7；第T-1年的累計(jì)凈現(xiàn)金流量:第T年的凈現(xiàn)金流量:40

;因此-10例：某項(xiàng)目的現(xiàn)金流量如下表，設(shè)基準(zhǔn)投資回收期為8年，試初步判66A、動(dòng)態(tài)投資回收期的概念

在考慮資金時(shí)間價(jià)值條件下，按設(shè)定的基準(zhǔn)收益率收回全部投資所需要的時(shí)間。（2）動(dòng)態(tài)投資回收期（PD）B、計(jì)算公式動(dòng)態(tài)投資回收期A、動(dòng)態(tài)投資回收期的概念在考慮資金時(shí)間價(jià)值條件67國(guó)際技術(shù)貿(mào)易程序(-)課件68C、判別準(zhǔn)則若PD

≤Pb，則項(xiàng)目可以考慮接受若PD

Pb，則項(xiàng)目應(yīng)予以拒絕設(shè)Pb為基準(zhǔn)動(dòng)態(tài)投資回收期C、判別準(zhǔn)則若PD≤Pb，則項(xiàng)目可以考慮接受設(shè)Pb為基準(zhǔn)動(dòng)69年份012345凈現(xiàn)金流量-60000080012001600折現(xiàn)值-600000601.04819.60993.44累計(jì)折現(xiàn)值-6000-6000-6000-5398.96-4579.39-3585.95年份678910～N凈現(xiàn)金流量20002000200020002000折現(xiàn)值11291026.4933848.2累計(jì)折現(xiàn)值-2456.95-1430.55-497.55350.65

用下列表格數(shù)據(jù)計(jì)算動(dòng)態(tài)投資回收期，并對(duì)項(xiàng)目可行性進(jìn)行判斷?；鶞?zhǔn)動(dòng)態(tài)投資回收期為9年。解：例題年份012345凈現(xiàn)金流量-60000080070（四）盈虧平衡分析

1、盈虧平衡分析的概念盈虧平衡分析又稱量、本、利分析（Cost-Volume-ProfitAnalysis），是指根據(jù)項(xiàng)目正常生產(chǎn)年份的產(chǎn)品產(chǎn)量（或銷量）、變動(dòng)成本、固定成本、產(chǎn)品價(jià)格和銷售稅金等數(shù)據(jù)，確定項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)（BEP，Break-EvenPoint）：（即盈利為零時(shí)的臨界值）。

（四）盈虧平衡分析712、線性盈虧平衡分析（1）代數(shù)法線性盈虧平衡分析的基本公式年總成本費(fèi)用：盈虧平衡時(shí)：即：營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入：產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)量（銷量）年固定成本單位產(chǎn)品變動(dòng)成本產(chǎn)量（銷量）單位產(chǎn)品稅收2、線性盈虧平衡分析年總成本費(fèi)用：盈虧平衡時(shí)：即：營(yíng)業(yè)收入72A、盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量B、盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率C、盈虧平衡時(shí)的價(jià)格D、盈虧平衡時(shí)的單位變動(dòng)成本項(xiàng)目設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力A、盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量B、盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率C、盈虧平73例：某工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案年產(chǎn)量為20萬(wàn)噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價(jià)格為500元/噸，單位稅金為150元/噸，單位變動(dòng)成本為200元/噸，年固定成本為1500萬(wàn)元，試對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行盈虧平衡分析。解：盈虧平衡時(shí)的產(chǎn)量盈虧平衡時(shí)的生產(chǎn)能力利用率例：某工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案年產(chǎn)量為20萬(wàn)噸，已知單位產(chǎn)品的銷售價(jià)74盈虧平衡時(shí)的價(jià)格盈虧平衡時(shí)的單位變動(dòng)成本盈虧平衡時(shí)的價(jià)格盈虧平衡時(shí)的單位變動(dòng)成本75圖解法主要是通過(guò)繪制盈虧平衡圖的方法來(lái)分析產(chǎn)量、成本和盈利之間的關(guān)系，找出盈虧平衡點(diǎn)，兩條直線的交點(diǎn)就是盈虧平衡點(diǎn)（BEP）。（2）圖解法盈虧平衡分析圖Q*BEP0金額產(chǎn)量銷售收入總成本Q1Q2虧損盈利圖解法主要是通過(guò)繪制盈虧平衡圖的方法來(lái)分析產(chǎn)量、成本和盈利之76（五）敏感性分析1、敏感性分析的概念敏感性分析：通過(guò)分析不確定因素的變化量所引起的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)的變化幅度大小，找出影響評(píng)價(jià)指標(biāo)的最敏感因素，判明最敏感因素發(fā)生不利變化時(shí)，投資方案的承受能力。（五）敏感性分析772、敏感性分析的步驟（1）確定需要進(jìn)行敏感性分析的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)一般來(lái)講，凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率、貸款償還期、投資回收期、投資利潤(rùn)率等指標(biāo)應(yīng)作為分析對(duì)象。（2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動(dòng)范圍原則①對(duì)經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)影響較大的因素②準(zhǔn)確性難以把握的因素2、敏感性分析的步驟78（3）計(jì)算不確定因素變動(dòng)對(duì)分析指標(biāo)的影響幅度建立不確定因素與經(jīng)濟(jì)分析指標(biāo)的一一對(duì)應(yīng)的數(shù)量關(guān)系（4）確定敏感性因素

比較同一變動(dòng)幅度（變動(dòng)比例）的各不確定因素所引起的評(píng)價(jià)指標(biāo)變動(dòng)幅度的大小，判斷影響方案經(jīng)濟(jì)效果的最敏感和次敏感因素。（5）提出敏感性分析的結(jié)論和建議（3）計(jì)算不確定因素變動(dòng)對(duì)分析指標(biāo)的影響幅度793、敏感性分析的類型單因素敏感性分析單因素敏感性分析是分析單個(gè)因素的變動(dòng)對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的影響程度。多因素敏感性分析進(jìn)行多因素的敏感性分析時(shí)，假定幾個(gè)因素同時(shí)變動(dòng)，分析對(duì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)的影響。3、敏感性分析的類型80某小型電動(dòng)汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟(jì)分析的現(xiàn)金流量見下表，所采用的數(shù)據(jù)是根據(jù)未來(lái)最可能出現(xiàn)的情況而預(yù)測(cè)估算的。由于對(duì)未來(lái)影響經(jīng)濟(jì)環(huán)境的某些因素把握不大，投資額、經(jīng)營(yíng)成本和銷售收入均有可能在±20%的范圍內(nèi)變動(dòng)。設(shè)定基準(zhǔn)折現(xiàn)率為10%，不考慮所得稅，試就三個(gè)不確定性因素作敏感性分析。例題單因素敏感性分析舉例年份012～1011投資K15000銷售收入B1980019800經(jīng)營(yíng)成本C1520015200期末資產(chǎn)殘值L2000凈現(xiàn)金流量-1500046006600某小型電動(dòng)汽車的投資方案，用于確定性經(jīng)濟(jì)分析的81（1）確定進(jìn)行敏感性分析的指標(biāo)：凈現(xiàn)值（2）選取不確定性因素，并設(shè)定其變動(dòng)范圍：

投資額、經(jīng)營(yíng)成本和銷售收入（變動(dòng)范圍：±20%）（1）確定進(jìn)行敏感性分析的指標(biāo)：凈現(xiàn)值（2）選取不確定性因素82①確定性分析年份012～1011投資K15000銷售收入B1980019800經(jīng)營(yíng)成本C1520015200殘值L2000凈現(xiàn)金流量-1500046006600（3）計(jì)算不確定因素變動(dòng)對(duì)分析指標(biāo)的影響幅度①確定性分析年份012～1011投資K15000銷售收入B183計(jì)算單個(gè)因素變化對(duì)凈現(xiàn)值的影響，結(jié)果見下表。變動(dòng)率因素-20%-10%010%20%投資額14394128941139498948394經(jīng)營(yíng)成本2837419844113942904-5586銷售收入-10725335113942245333513變動(dòng)率＋0－變動(dòng)率投資額K銷售收入B經(jīng)營(yíng)成本C＋10％－10％NPV11394敏感性分析圖銷售收入為敏感因素②敏感性分析表中的數(shù)值為凈現(xiàn)值計(jì)算單個(gè)因素變化對(duì)凈現(xiàn)值的影響，結(jié)果見下表。變動(dòng)率-20%-84（4）確定敏感性因素令NPV=0：算得投資額K與橫軸的交點(diǎn)為76.0%經(jīng)營(yíng)成本C與橫軸的交點(diǎn)為13.4%銷售收入B與橫軸的交點(diǎn)為10.3%求影響方案取舍的不確定因素變化的臨界值——求直線與橫軸的交點(diǎn)變動(dòng)率＋0－變動(dòng)率投資額K銷售收入B經(jīng)營(yíng)成本C＋10％－10％NPV（4）確定敏感性因素令NPV=0：算得求影響方案取舍的不確85NPV變動(dòng)率＋0－變動(dòng)率投資額K銷售收入B經(jīng)營(yíng)成本C＋10％－10％11394敏感性分析圖C、B不變，K增長(zhǎng)大于76.0%：K、B不變，C增長(zhǎng)大于13.4%：K、C不變，B減少大于10.3%：方案變得不可行銷售收入變化的臨界值最小——最敏感因素直線斜率最大的因素為最敏感因素NPV變動(dòng)率＋0－變動(dòng)率投資額K銷售收入B經(jīng)營(yíng)成本C＋10％86(5)敏感性分析的結(jié)論和建議

本例中，銷售收入（產(chǎn)品價(jià)格）是最敏感因素，經(jīng)營(yíng)成本是次敏感因素，投資額顯然不是影響方案經(jīng)濟(jì)性的主要因素。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者的啟示：要求企業(yè)在項(xiàng)目生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采取科學(xué)管理、降低成本和做好市場(chǎng)文章等措施，提高項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)效益，抵御風(fēng)險(xiǎn)。(5)敏感性分析的結(jié)論和建議本例中，銷售收入（產(chǎn)品價(jià)87第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)三、談判策略的運(yùn)用第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容88第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（P112）（一）技術(shù)談判1、技術(shù)談判的任務(wù)具體落實(shí)如下項(xiàng)目：擬引進(jìn)技術(shù)的內(nèi)容和范圍，提供技術(shù)的方式和途徑；技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)質(zhì)量，考核的時(shí)間、次數(shù)和方式；提供資料的質(zhì)量、份數(shù)、交付方式和時(shí)間；技術(shù)使用權(quán)和使用領(lǐng)域，有關(guān)產(chǎn)品的銷售權(quán)；技術(shù)人員培訓(xùn)，產(chǎn)品的質(zhì)量等。

第三節(jié)商業(yè)談判一、技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（P112）89第三節(jié)商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題產(chǎn)品的產(chǎn)量、質(zhì)量及其合格率；原材料、能源的使用與消耗；環(huán)境保護(hù)及綜合利用；生產(chǎn)技術(shù)管理。

第三節(jié)商業(yè)談判2、技術(shù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題90第三節(jié)商業(yè)談判（二）商務(wù)談判

1、商務(wù)談判的內(nèi)容：

所轉(zhuǎn)讓技術(shù)的價(jià)格、付款方式、稅費(fèi)、設(shè)備的運(yùn)輸與保險(xiǎn)、履約保證、適用法律、仲裁、違約、索賠、侵權(quán)和保密、不可抗力、合同生效、期限、終止等內(nèi)容。

商務(wù)談判的核心是價(jià)格談判。

價(jià)格談判一般分為詢價(jià)(inquiry)、報(bào)價(jià)(offer)、比價(jià)（parity）和還價(jià)(counteroffer)幾個(gè)步驟。第三節(jié)商業(yè)談判（二）商務(wù)談判91第三節(jié)商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題（1）不急于求成（2）掌握作價(jià)的原則（3）利用競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)引進(jìn)第三節(jié)商業(yè)談判2、商務(wù)談判應(yīng)注意的問(wèn)題92寶鋼的技術(shù)引進(jìn)

1978年12月22日,《中國(guó)共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會(huì)第三次全體會(huì)議公報(bào)》宣布：“全黨工作的著重點(diǎn)應(yīng)該從一九七九年轉(zhuǎn)移到社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)上來(lái)?！钡诙?，中國(guó)最大的現(xiàn)代化建設(shè)——寶鋼工程舉行動(dòng)工典禮。寶鋼從日本新日鐵引進(jìn)干熄焦技術(shù)，成為國(guó)內(nèi)首家采用這一技術(shù)的企業(yè)。經(jīng)過(guò)20多年的生產(chǎn)實(shí)踐，無(wú)論在設(shè)備運(yùn)行和自動(dòng)控制方面，還是在節(jié)能和技術(shù)進(jìn)步方面，寶鋼干法熄焦技術(shù)都取得了很大的發(fā)展，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有了較強(qiáng)的技術(shù)力量。寶鋼的技術(shù)引進(jìn)1978年12月22日,《中93然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問(wèn)題。當(dāng)時(shí)日本沒(méi)有告訴寶鋼地基存在問(wèn)題，而是讓中國(guó)用高價(jià)買日本鋼材堅(jiān)固地基；日本先進(jìn)的鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備無(wú)法“消化”中國(guó)低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進(jìn)口高品位的鐵礦石。寶鋼進(jìn)口鐵礦石，還要通過(guò)日本港口用日本五萬(wàn)噸船舶轉(zhuǎn)運(yùn)到上海。中國(guó)按照日本指引的路被牽著鼻子走，進(jìn)口一些價(jià)格偏高或沒(méi)必要的設(shè)備。有人認(rèn)為，寶鋼是日本經(jīng)濟(jì)侵略中國(guó)最大的一場(chǎng)戰(zhàn)役，僅一期工程就被騙走兩百億美元。然而，在日本和寶鋼合作中也存在許多問(wèn)題。當(dāng)時(shí)日94第三節(jié)商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)（P103） 1、比價(jià)的概念

技術(shù)交易的一方在收到交易的另一方或多方報(bào)價(jià)后，將對(duì)方能夠接受的條件與自己掌握的信息進(jìn)行比較，或者將收到的幾種報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，從中選擇出談判對(duì)象，實(shí)現(xiàn)最后成交的基礎(chǔ)過(guò)程。第三節(jié)商業(yè)談判二、技術(shù)貿(mào)易的比價(jià)（P103）95第三節(jié)商業(yè)談判2、幾種常見的比價(jià)方法（1）直觀法

一般用于有多家供方可以選擇的情況下。這是將各技術(shù)供方的報(bào)價(jià)換算成統(tǒng)一的基礎(chǔ)，然后進(jìn)行比較，從中選擇出條件較優(yōu)者作為談判對(duì)象的一種方法。第三節(jié)商業(yè)談判2、幾種常見的比價(jià)方法96第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司為引進(jìn)技術(shù)，向一些外國(guó)公司發(fā)出詢價(jià)書，現(xiàn)收到B公司與C公司的報(bào)價(jià)。B公司報(bào)價(jià)：入門費(fèi)40萬(wàn)元，提成率為銷售價(jià)的1%，提成時(shí)間與合同有效期相同，為6年。C公司報(bào)價(jià)：總付100萬(wàn)美元，3年分4次支付。假設(shè)預(yù)計(jì)技術(shù)產(chǎn)品每年銷售1000臺(tái)，每臺(tái)1萬(wàn)美元。在其他條件相同的情況下，指出哪一種報(bào)價(jià)對(duì)引進(jìn)方有利，計(jì)算比較B公司與C公司的報(bào)價(jià)，并說(shuō)明原因。第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司為引進(jìn)技術(shù)，向一些外國(guó)公司發(fā)出詢97第三節(jié)商業(yè)談判解：首先，計(jì)算出B公司總的使用費(fèi)金額，使其可以直觀地與C公司的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較。

B公司總的使用費(fèi)=40+（1×1000）×1%×6=100（萬(wàn)元）

C公司總的使用費(fèi)=100萬(wàn)元

其次，分析對(duì)比兩家公司。

雖然都是100萬(wàn)元，但B公司允許分6年還清，除了第一年負(fù)擔(dān)大一些、需支付50萬(wàn)元外，其余5年每年均支付10萬(wàn)元；而C公司則要求3年付清，如果按次數(shù)分?jǐn)偟脑挘骋荒甑闹Ц额~也要達(dá)到50萬(wàn)元。顯然，對(duì)于技術(shù)引進(jìn)方A公司而言，B公司的報(bào)價(jià)比C公司更有利。第三節(jié)商業(yè)談判解：首先，計(jì)算出B公司總的使用費(fèi)金額，使其98第三節(jié)商業(yè)談判（2）類比法

類比法往往在沒(méi)有多家供方可供技術(shù)引進(jìn)方選擇的情況下運(yùn)用。假定只有一家供方報(bào)價(jià)，如何判定其報(bào)價(jià)的合理性，可以運(yùn)用類比法。橫向比較縱向比較直接比較間接比較總體比較單體比較第三節(jié)商業(yè)談判（2）類比法99第三節(jié)商業(yè)談判（3）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估法將報(bào)價(jià)中估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益與引進(jìn)方估計(jì)的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行比較，來(lái)評(píng)判該報(bào)價(jià)是否合理的一種比價(jià)方法。該方法常用于專利許可貿(mào)易的比價(jià)上。第三節(jié)商業(yè)談判（3）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)估法100第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司擬從B公司引進(jìn)一項(xiàng)技術(shù)使用權(quán)的許可，根據(jù)自己開發(fā)該技術(shù)需要的成本計(jì)算，A公司愿意出資24萬(wàn)美元得到該項(xiàng)技術(shù)使用權(quán)的許可。現(xiàn)在B公司的報(bào)價(jià)是：提成率為6%，合同有效期為6年。假設(shè)A公司現(xiàn)在產(chǎn)品的單位成本為100美元，利用技術(shù)后估計(jì)為80美元，根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，每年可銷售1萬(wàn)件。問(wèn)：B公司在新增利潤(rùn)中所占的份額是多少？B公司的報(bào)價(jià)與A公司的估算有多大差距？A公司是否可以接受B公司的報(bào)價(jià)？第三節(jié)商業(yè)談判例：A公司擬從B公司引進(jìn)一項(xiàng)技術(shù)使用權(quán)的許101第三節(jié)商業(yè)談判解：①根據(jù)B公司的報(bào)價(jià)計(jì)算出其在新增利潤(rùn)中所占的比率。可以利用提成率公式：第三節(jié)商業(yè)談判解：①根據(jù)B公司的報(bào)價(jià)計(jì)算出其在新增利潤(rùn)中102第三節(jié)商業(yè)談判②合同期內(nèi)按6%提成率，B公司可獲得的提成為：A公司愿意出資24萬(wàn)美元，B公司報(bào)價(jià)與A公司愿意出資的價(jià)格有差距。第三節(jié)商業(yè)談判②合同期內(nèi)按6%提成率，B公司可獲得的提成103第三節(jié)商業(yè)談判下面，從A公司愿意支付的角度計(jì)算：

A公司愿意接受的利潤(rùn)分成率=24/〔（100-80）×1×6〕=20%A公司愿意接受的提成率

=24

/（100×1×6）=4%第三節(jié)商業(yè)談判下面，從A公司愿意支付的角度計(jì)算：104第三節(jié)商業(yè)談判③比較A公司愿意支付的價(jià)格與B公司的報(bào)價(jià)。B公司的報(bào)價(jià)與A公司愿意支付的價(jià)格相比有較大差距。因此，A公司不能接受該報(bào)價(jià)，需要進(jìn)一步磋商，或者尋找新的許可方。比較A公司愿意支付B公司報(bào)價(jià)提成費(fèi)24萬(wàn)美元36萬(wàn)美元提成率4%6%利潤(rùn)分成率20%30%第三節(jié)商業(yè)談判③比較A公司愿意支付的比較A公司105第三節(jié)商業(yè)談判三、談判策略的運(yùn)用1、知己知彼

1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對(duì)方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)第三節(jié)商業(yè)談判三、談判策略的運(yùn)用106第三節(jié)商業(yè)談判行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130萬(wàn)馬克。

▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。

第三節(jié)商業(yè)談判行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)—107第三節(jié)商業(yè)談判

日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳大利亞進(jìn)口。為此，日本方面邀請(qǐng)澳大利亞專產(chǎn)鐵礦石的公司到日本來(lái)談判。事前日本方面做了周密的安排，他們了解澳大利亞人的生活習(xí)慣與日本人不大相同，澳大利亞人一向生活安逸、舒適，不耐艱苦，他們決定施行疲勞戰(zhàn)術(shù)。一開始，他們并不急于解決問(wèn)題，而是熱情地陪伴客人吃、喝、玩、樂(lè)，他們把各種有趣的活動(dòng)與故意復(fù)雜化的談判有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，把澳大利亞人的活動(dòng)時(shí)間排得滿滿的。幾天過(guò)去了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出這樣那樣的問(wèn)題，糾纏不休，談判進(jìn)展不大。身心疲憊的澳大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來(lái)，越是想早點(diǎn)回去。結(jié)果以滿足日方的條件達(dá)成協(xié)議。第三節(jié)商業(yè)談判 日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)缺乏鐵礦石108第三節(jié)商業(yè)談判2、聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息。A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。第三節(jié)商業(yè)談判2、聲東擊西109第三節(jié)商業(yè)談判3、出其不意

出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國(guó)與美國(guó)的入世談判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。他回憶說(shuō)：“1999年11月15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的7個(gè)問(wèn)題找了出來(lái)要親自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)心總理出面談，一旦談不好將沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面。總理最終說(shuō)服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢其琛副總第三節(jié)商業(yè)談判3、出其不意110第三節(jié)商業(yè)談判理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判。”

“談判剛開始，朱總理就對(duì)7個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題作了讓步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫條子。朱總理沒(méi)有看條子，又把第二個(gè)問(wèn)題拿出來(lái)，又作了讓步。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫了條子。朱總理回過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘不要再寫條子了！’然后總理對(duì)美方談判代表說(shuō)：‘涉及的7個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問(wèn)題作了讓步，這是我們最大的讓步?！绹?guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議?！钡谌?jié)商業(yè)談判理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位111第三節(jié)商業(yè)談判4、以退為進(jìn)

1952年，日本某電器公司A與荷蘭某公司B洽談引進(jìn)技術(shù)項(xiàng)目，由B公司向A公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)。當(dāng)時(shí)B公司作為世界著名大公司憑借其雄厚財(cái)力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在談判中態(tài)度強(qiáng)硬氣勢(shì)遏人，要求A公司同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)從55萬(wàn)美元提高到90萬(wàn)美元(一次付清)、而且其他條件十分苛刻。這使A公司陷入進(jìn)退兩難的境地，最終A公司決定采用以退為進(jìn)的策略，表示接受條件，但要求B公司必須提供改進(jìn)技術(shù)。這為A公司長(zhǎng)期取得B公司技術(shù)鋪平了道路．最終在技術(shù)上達(dá)到了B公司的水平。第三節(jié)商業(yè)談判4、以退為進(jìn)112第三節(jié)商業(yè)談判

5、利用競(jìng)爭(zhēng)策略

在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國(guó)某公司A故意向法國(guó)某技術(shù)擁有方B透露了其與美國(guó)某公司C談判的信息。B公司迅速改變了原來(lái)要價(jià)高和不愿提供改進(jìn)技術(shù)的態(tài)度，并積極參與競(jìng)爭(zhēng)，先后五次派出代表團(tuán)與A公司洽談。B公司C公司之間的競(jìng)爭(zhēng)使A公司變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位．最終A公司與B公司達(dá)成了對(duì)A公司十分有利的協(xié)議。第三節(jié)商業(yè)談判5、利用競(jìng)爭(zhēng)策略113第四節(jié)合同的簽訂與履行中德簽署鐵路高速列車采購(gòu)及技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議（2005年）

鐵道部11月20日在京與唐山機(jī)車車輛廠、德國(guó)西門子公司舉行了60列時(shí)速300公里動(dòng)車組簽約儀式，2009年12月將全面完成動(dòng)車組交付，屆時(shí)國(guó)產(chǎn)化率將超過(guò)70%。 據(jù)介紹，本次采購(gòu)的60列時(shí)速300公里動(dòng)車組將全部使用中國(guó)品牌，其中整列進(jìn)口3列，在德國(guó)西門子公司生產(chǎn)，其余57列全部由國(guó)內(nèi)唐山機(jī)車車輛廠制造。合同生效后24個(gè)月，即2007年底到2008年初整列進(jìn)口動(dòng)車組順次下線，2008年首列國(guó)內(nèi)制造動(dòng)車組下線，2009年12月60列動(dòng)車組全面交付。

第四節(jié)合同的簽訂與履行中德簽署鐵路高速列車采購(gòu)及技術(shù)轉(zhuǎn)讓114第四節(jié)合同的簽訂與履行

本次采購(gòu)的動(dòng)車組國(guó)產(chǎn)化分三個(gè)階段，第一階段國(guó)產(chǎn)化率達(dá)30%，第二階段達(dá)50%，第三階段達(dá)70%以上。通過(guò)技術(shù)引進(jìn)和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，唐山機(jī)車車輛廠將具備時(shí)速300公里動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造能力。

本次采購(gòu)將實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組技術(shù)全面引進(jìn)和國(guó)內(nèi)制造，其中首要的是實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組總成、車體、轉(zhuǎn)向架、牽引變流、牽引變壓、牽引電機(jī)、牽引控制、列車網(wǎng)絡(luò)和制動(dòng)系統(tǒng)等九項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的引進(jìn)。

該合同的簽定意味著中國(guó)將獲得目前世界上最先進(jìn)的高速列車技術(shù)。此項(xiàng)訂單西門子所獲得的價(jià)值達(dá)六點(diǎn)六九億歐元。第四節(jié)合同的簽訂與履行 本次采購(gòu)的動(dòng)車組國(guó)產(chǎn)化分三個(gè)階段115第四節(jié)合同的簽訂與履行一、合同的簽訂注意事項(xiàng)：1、雙方必須明確對(duì)方當(dāng)事人