防串貨解決方案

防串貨解決方案篇一：防串貨處理方案防串貨處理方案第一部分：串貨本質(zhì)原因：價差與渠道重疊串貨原因之一：價差1、生產(chǎn)企業(yè)價格體系控制問題--價差太大：主要存在以下價格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：?地區(qū)價差太大。?季節(jié)價差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。?調(diào)價前后的價差。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利!?大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。促銷政策導(dǎo)致的價差，有些企業(yè)看似公平，但對不同市場促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價差，使得代理商有價格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤?年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。?年終為完成銷售任務(wù)，為了個人業(yè)績，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價）為條件，第二年經(jīng)銷商無奈串貨。?商業(yè)單位獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險，大肆串貨。?獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤，不惜降低出貨價，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。?當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。?換貨：代理商把其經(jīng)銷的幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的另一個套裝。尤其市把廣告多、走貨量大的品種當(dāng)成帶貨品種，因此不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。?經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。第二部分：串貨管理與控制控制串貨方法之一：弄清貨物流向?徹底弄清自己企業(yè)的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量）?徹底弄清自己企業(yè)產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況?徹底弄清自己企業(yè)的貨物流向。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。?計算自己產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。?弄清自己企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。打壓其它產(chǎn)品的進(jìn)貨量和擴(kuò)大其進(jìn)貨周期。?控制好自己企業(yè)產(chǎn)品的價格體系。如何弄清貨物流向：1、 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解2、 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。3、 學(xué)會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進(jìn)銷存賬目。4、 通過渠道促銷活動掌握批發(fā)（非連鎖配送）貨物流向。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進(jìn)貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。5、手段：物流流向費(fèi)用、準(zhǔn)確上報物流及時發(fā)貨、送給經(jīng)銷商最新的貨物進(jìn)銷存管理設(shè)備和軟件。控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場改變原來的銷售區(qū)域：方法有二1、按照商圈劃分市場區(qū)域：目前大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)在大多數(shù)情況下，市場區(qū)域劃分時都是采用商圈和行政區(qū)劃重疊的方式，習(xí)慣成了自然，沒有人對此提出質(zhì)疑，我個人認(rèn)為。企業(yè)市場區(qū)域的劃分，做好考慮商圈的重復(fù)問題：比如。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。2、 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。應(yīng)該承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。允許相互交叉覆蓋。3、 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場?？刂拼浄椒ㄖ褐贫ê侠淼膬r格政策?價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點(diǎn)市場采取其它措施幫助，而不是價差。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運(yùn)輸成本，盡量縮小價差。?盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。強(qiáng)力維護(hù)價格體系。?做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價前囤貨。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗?不搞降價促銷?？刂拼浄椒ㄖ模褐贫ê侠淼募钫?年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5%。?多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。?年終獎勵不獎貨物。年終返利比例不宜超過5%。?激勵不能變相降價或者本質(zhì)上的降價。?不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價。案例一：某藥企的返利政策1、經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利1%。2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%。3、 經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%4、 經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。案例二：某藥企的過程獎1、 鋪貨陳列獎在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆?、運(yùn)力補(bǔ)貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。具體設(shè)定幾個量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。2、 終端渠道維護(hù)獎為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護(hù)一個適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。3、 分銷流向上報獎：按時上報每月分銷流向。4、 價格信譽(yù)獎為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設(shè)計時設(shè)定了“價格信譽(yù)獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。5、 合理庫存獎廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌鋈萘?、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。6、 經(jīng)銷商協(xié)作獎為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段?？刂拼浄椒ㄖ澹褐贫ê侠淼哪繕?biāo)任務(wù)?目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。?終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物?？刂拼浄椒ㄖ涸O(shè)立串貨報證金制度1、 讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報證金，如果年終考核沒有串貨，則給予高出銀行利息兩倍的利率，串貨則利率和報證金全部沒收。2、 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。控制串貨方法之七：設(shè)立市場秩序獎勵基金拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向+回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵?？刂拼浄椒ㄖ耍杭訌?qiáng)監(jiān)控力度1、 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物。2、 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。3、 快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)?。控制串貨方法之九：加?qiáng)處罰力度1、當(dāng)月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后,拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報證金和部分貨款。并且在全國予以通報。2、年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。把這一做法事先公布，把串貨做為考核的最重要指標(biāo)之一，并告知中間不通報，但年終返利時把串貨證據(jù)拿出，扣發(fā)的獎金扣回、降低信用、減少對該市場的支持投入。控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo)1、 自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。2、 培養(yǎng)誠信意識，誠實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。代理商只要一心想著串貨就一定會有方法途徑串出去，如果不想串，就一定能控制住不串貨。3、 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。控制串貨的方法之十一：不在藥市放貨1、藥市的存在本來是覆蓋農(nóng)村的，但是廣告暢銷品種一旦進(jìn)入藥市，控制不好就會串貨，因?yàn)樗幨薪?jīng)銷2%的毛利和平價出貨。比如用你的品種帶貨。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼5-10%的百分點(diǎn)，串貨就有了條件。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。2、大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地?？傊?，串貨不是不能控制，關(guān)鍵還是看企業(yè)管理人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)和具體做法，但是一定需要從銷售政策制定具體管理實(shí)踐上整合治理，嚴(yán)格執(zhí)行。這里也提醒一點(diǎn),省級經(jīng)理往往以串貨為理由來作為完不成任務(wù)和業(yè)績不好的正當(dāng)理由，且夸大串貨量。第一、技術(shù)手段及優(yōu)劣分析為防止和控制竄貨發(fā)生，企業(yè)利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對竄貨的管理，所采用的形式主要是對銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。詳細(xì)分析如下：篇二：恒安集團(tuán)恒安集團(tuán)防串貨管理系統(tǒng)解決方案目錄第一部分：項(xiàng)目背第二部分：企業(yè)現(xiàn)狀與需求分析 4第三部分：系統(tǒng)總體設(shè)計 5系統(tǒng)總體設(shè)計思想 5恒安防竄貨系統(tǒng)組成 ....6第四部分：系統(tǒng)優(yōu)勢及特點(diǎn) 7第五部分：系統(tǒng)總體設(shè)計框圖 ....7系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)圖 7系統(tǒng)功能模塊架構(gòu)圖 9第六部分：包裝賦碼管理系統(tǒng)設(shè)計 9賦碼流程總體描述 9產(chǎn)品包裝賦碼設(shè)計 10賦碼關(guān)聯(lián)原理介

10計....物流碼編碼規(guī)則設(shè)...11計....包裝物流碼附著設(shè)...12紹....賦碼關(guān)聯(lián)模式介計....14關(guān)聯(lián)關(guān)系上傳設(shè)理.....16物流碼數(shù)據(jù)激活管16賦碼流程異常處理設(shè)計 17賦碼軟件解決方案 18第七部分：產(chǎn)品庫存管理系統(tǒng)設(shè)計 22成品庫管理 23代理 商庫存管理 23第八部分：產(chǎn)品防竄貨平臺建設(shè) 24基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 25系統(tǒng)權(quán)限管理 25產(chǎn)品銷售管理 26產(chǎn)品流向管理 27產(chǎn)品搜索管理 31統(tǒng)計分析管理 32特殊業(yè)務(wù)管理 32查詢方式管理 33消費(fèi)者管理 37防竄 貨流程描述 38第九部分：防竄貨支撐系統(tǒng)建設(shè) 39

網(wǎng)絡(luò)傳輸系統(tǒng)設(shè)計 40硬件系統(tǒng)設(shè)計..軟/計.. 41數(shù)據(jù)優(yōu)化設(shè)計..42系統(tǒng)接□設(shè)術(shù)..43系統(tǒng)安全保障技案....46第十部分：項(xiàng)目實(shí)施方 49、 項(xiàng)目組織 49、項(xiàng)目實(shí)施計劃 50三、項(xiàng)目培訓(xùn)計劃 54第十一部分：售后服務(wù) 55、保修期內(nèi)的服務(wù) 55保修期后的服務(wù) 57、其它服務(wù)承諾 57第一部分：項(xiàng)目背景第二部分：企業(yè)現(xiàn)狀與需求分析隨著企業(yè)高附加值、高科技含量的產(chǎn)品上市也就給市場管理機(jī)構(gòu)提出了更高的要求，采取有效的市場管理手段維護(hù)良好的市場秩序迫在眉睫。目前我們企業(yè)產(chǎn)品市場比較混亂，特別是假貨、“竄貨”現(xiàn)象長久以來嚴(yán)重干擾了企業(yè)正常的營銷策略和方針，企業(yè)一直致力于嚴(yán)懲“擾亂市場者”，也想了很多辦法并采用了一些科技手段，希望根治假貨、竄貨。但效果不明顯，目前企業(yè)仍然有很多問題無法解決。究其原因，有效管理市場的核心問題是企業(yè)如何能掌控產(chǎn)品的流向，企業(yè)若不能有效采集到產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)上的流動定位信息，也就無法真正有效管理市場。因此，針對市場環(huán)境的變化對企業(yè)的渠道分銷管理方式提出了新的要求，企業(yè)需要建立運(yùn)轉(zhuǎn)高效、運(yùn)行成本低的防偽防竄貨管理系統(tǒng)平臺，來實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)品的流向、流量、庫存、調(diào)撥等進(jìn)行管理，規(guī)范經(jīng)銷商的銷售行為，保護(hù)和維護(hù)公司的市場體系和秩序，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展應(yīng)用可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量追溯與快速的產(chǎn)品召回，可對上游原材料進(jìn)行追溯，以及通過投料管理對有問題的產(chǎn)品的進(jìn)行快速召回，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對產(chǎn)品的雙向追溯管理。企業(yè)急需解決的問題：1、 企業(yè)需要建立比較完備產(chǎn)品數(shù)字檔案2、 產(chǎn)品最小包裝內(nèi)外都需要噴印相同物流碼，避免外部條碼被破壞造成無法確認(rèn)情況。3、 建立從每小盒到每提到每個周轉(zhuǎn)箱再到托盤的包裝關(guān)聯(lián)關(guān)系。為產(chǎn)品防竄貨建立數(shù)字檔案。4、 企業(yè)要對倉庫進(jìn)行有效管理和實(shí)時控制5、 企業(yè)需要了解產(chǎn)品出入庫信息及流向信息。6、 企業(yè)需要實(shí)時了解產(chǎn)品庫存信息。7、 企業(yè)需要了解市場情況，包括產(chǎn)品銷售情況和市場管理情況。8、 企業(yè)需要及時了解產(chǎn)品竄貨程度，采取有力手段懲治擾亂市場者，穩(wěn)定市場秩序。第三部分：系統(tǒng)總體設(shè)計系統(tǒng)總體設(shè)計思想本系統(tǒng)總體設(shè)計思想是通過管理系統(tǒng)的建立，幫助企業(yè)建立良好的市場環(huán)境，維持良好的市場秩序，提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值，同時通過防偽系統(tǒng)的實(shí)施為消費(fèi)者建立消費(fèi)信心，使消費(fèi)者買的放心，吃的安心。本系統(tǒng)可以貫穿企業(yè)采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流與服務(wù)物流四大物流環(huán)節(jié)，使企業(yè)物流各個環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)聯(lián)動，高效運(yùn)轉(zhuǎn)。我們的系統(tǒng)能夠解決以下問題：1、 生產(chǎn)車間如何進(jìn)行包裝賦碼管理，如何建立包裝關(guān)聯(lián)關(guān)系？2、 倉庫主管如何知道哪些物料已經(jīng)低于安全庫存，哪些物料需要及時補(bǔ)貨？3、 倉庫主管、質(zhì)監(jiān)部門、計劃人員如何知道采購的物料已經(jīng)到貨？4、 手工記錄或在其它上游系統(tǒng)中錄入的出入庫數(shù)據(jù)為什么總不及時，為什么經(jīng)常錄入錯誤？5、 針對生產(chǎn)計劃，如何控制應(yīng)該發(fā)放或允許生產(chǎn)部門領(lǐng)取的物料種類及數(shù)量？篇三：防竄貨方案竄貨的處理與預(yù)防方案小組：第六組成員：張乘銘28韓昭5竄貨的處理及預(yù)防對策方案防竄貨方式、竄貨根源（如何產(chǎn)生）流通是商品固有屬性，一旦其流通性脫離企業(yè)控制，商品就由流通變成“流竄”：a、 區(qū)域價格不同：不同地域消費(fèi)者購買能力存在差異;企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略等考慮，對不同地域投入的資源配給不同；不同地域的市場競爭情況不同；較大規(guī)模的大經(jīng)銷商所在地域不同；b、 渠道管理漏洞：企業(yè)渠道管理體系不盡完善，存在一定的漏洞；違規(guī)者在竄貨之前一定會仔細(xì)的尋找企業(yè)管理體系上的漏洞。如果企業(yè)的體系很完善，無機(jī)可乘，那么其犯錯誤的機(jī)會就大大減少；如返利差異機(jī)制：企業(yè)一般用銷量作為返利唯一標(biāo)準(zhǔn),實(shí)行遞進(jìn)銷量獎勵政策：銷量越多，返利越高，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商不擇手段地向外“侵略”；但在預(yù)期銷量沒有完成，尤其又出現(xiàn)虧本的情況下，經(jīng)銷商要竄貨拋銷；d、用促銷費(fèi)用：經(jīng)銷商和企業(yè)營銷人員將企業(yè)撥給的促銷費(fèi)用是否全部用以推廣，其實(shí)企業(yè)難以掌控，因而一些經(jīng)銷商和企業(yè)的營銷人員往往從促銷費(fèi)用中拿出一部分錢用于低價竄貨把銷量做上去。竄貨形式（如何存在）：a、 通過經(jīng)銷商作亂：銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，如果異地的需求比本地大，異地貨供不應(yīng)求，而本地銷售不旺，為了應(yīng)付企業(yè)制定的獎罰政策，本地經(jīng)銷商想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以平價甚至更低價轉(zhuǎn)到異地；b、 通過分公司犯案：分公司對市場從商品、價格、渠道到操作方法等方面有絕對控制權(quán)，企業(yè)該給總代理的政策和優(yōu)惠對他們一樣有效，有的甚至比總代理有更多更大的支持。分公司的最大利益點(diǎn)在于銷售額，為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往把貨賣給銷售需求大的非管轄的區(qū)域市場；^利用總部放水：這種放水有時是無意的，企業(yè)的管理層沒有主見，只要代理商提出要求，不管合理否，只顧發(fā)貨賒銷；還有，企業(yè)由于監(jiān)控不嚴(yán)，總部工作人員受利益驅(qū)動，違反地域配額政策，使區(qū)域供貨平衡失控，造成區(qū)域市場格局不合理。竄貨惡果（危害）：a、 價格混亂：吞蝕消費(fèi)者對品牌的信心、滿意度和忠誠度，直接影響了品牌價值和形象；市場上充斥著假冒偽劣產(chǎn)品，嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的購買積極性；不完善的價格體系把大部分利潤留給了渠道商而不是企業(yè)自身；b、 銷售疲軟：經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心：當(dāng)竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒售商品；利潤的大幅減少會使普通經(jīng)銷商的正常銷售受到嚴(yán)重干擾，最初是減少廣告投放，最終會影響營銷監(jiān)控：對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的監(jiān)控；C、渠道受阻：經(jīng)常性的區(qū)域間竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重擾亂了企業(yè)的區(qū)域政策，給企業(yè)對產(chǎn)品的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃帶來阻礙；渠道環(huán)節(jié)的實(shí)際采購量和銷售量存在差異，使企業(yè)生產(chǎn)配送環(huán)節(jié)存在配給紊亂；較大渠道商會逐漸吞并零散渠道商，形成渠道壟斷；d、市場無序：竄貨可能帶來某個市場短期的虛假繁榮,時間一長如果對竄貨處理不當(dāng)，經(jīng)銷商還可能反戈一擊，調(diào)頭投入競爭者的懷抱；作為一種市場頑疾，會引發(fā)的連鎖反應(yīng)，很可能將企業(yè)置于水深火熱之中，甚至導(dǎo)致區(qū)域市場的崩潰。摘要：通過分析企業(yè)對竄貨問題的解決方案和實(shí)際收效，找出目前企業(yè)采用的防竄貨方式的不足，從而找到企業(yè)真實(shí)、直接的需求。企業(yè)應(yīng)對之道（如何解決）：重點(diǎn)在于預(yù)防：選好營銷人員和經(jīng)銷商；會有嚴(yán)格的獎懲機(jī)制（條款）；集中管理：企業(yè)銷售由一個部門負(fù)責(zé),且控制好促銷費(fèi)用；企業(yè)制定完善的價格政策；獎勵經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把獎勵指標(biāo)分解成：銷量、市場占有量、價格控制、銷售增長幅度、是不是竄貨等這樣的綜合指標(biāo);允許退貨；同一區(qū)域只選擇一家經(jīng)銷商；清除竄貨產(chǎn)生的條件（1） 創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境制定科學(xué)的銷售計劃。企業(yè)要建立一套市場調(diào)查預(yù)測系統(tǒng)，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)研收集市場信息，建立市場信息數(shù)據(jù)庫，合力推算區(qū)域市場需求，合理安排任務(wù)量合理劃分銷售區(qū)域。合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)生供過于求，引起竄貨。（2） 制定完善的銷售政策完善價格政策。企業(yè)價格不僅要考慮出廠價，還要考慮出手價，中端出手價。完善促銷政策。企業(yè)要合理考慮的促銷目標(biāo)，適度的獎勵措施，嚴(yán)格的兌獎措施和市場監(jiān)控完善專營權(quán)政策。企業(yè)在制定專營權(quán)政策時，要對跨區(qū)域銷售問題作出明確的規(guī)定。完善返利政策，減少竄貨的可能a、業(yè)務(wù)治理：如果企業(yè)實(shí)力允許，可將竄貨商品全部收購，然后以當(dāng)?shù)卣９┴泝r供應(yīng)給其他經(jīng)銷商；如果條件準(zhǔn)許，清理竄貨經(jīng)銷商；堵住企業(yè)營銷政策上的漏洞；對受到竄貨危害的機(jī)構(gòu)一定的補(bǔ)償；b、技術(shù)治理：代碼制：給每個銷售區(qū)域編上一個唯一的號碼，印在商品內(nèi)外包裝上；膠帶/標(biāo)簽顏色差異化：對不同區(qū)域商品外包裝采用不同顏色的膠帶或標(biāo)簽；文字標(biāo)示：在每種商品的外包裝上印刷“專供某某地區(qū)銷售”的字樣；企業(yè)實(shí)際收效（效果如何）：a、 從消費(fèi)者角度看：價格體系仍然較為混亂：同樣一件商品，消費(fèi)者在這個商店花100元買了，而后在另一個商店看到卻只要70元，他會怎么想？他一定會有吃虧上當(dāng)?shù)母杏X：這個牌子怎么這樣蒙人？如果消費(fèi)者是以70元買了別處標(biāo)價100元的商品，他則可能會想：我買的是不是假貨或者次品呢？混亂的價格將導(dǎo)致企業(yè)的商品、品牌失去消費(fèi)者的信任與支持；b、 從經(jīng)銷商角度看：對于被竄貨的經(jīng)銷商來說，價格空間在竄貨過程中消失了，不僅前期的市場投入白白的被別人利用了，而且失去了信用，銷售再多的量也是窮折騰，不會賺錢反倒賠了許多；竄貨將擾亂企業(yè)整個網(wǎng)絡(luò)固有的價格體系，易引發(fā)價格戰(zhàn)。長此以往，將縮減經(jīng)銷商的利潤空間，降低經(jīng)銷商的信心，使經(jīng)銷商對該商品或企業(yè)失去信心，甚至最終放棄經(jīng)銷該企業(yè)商品；c、 從企業(yè)自身看：竄貨帶來市場短期虛假繁榮，但所引發(fā)的惡性連鎖反應(yīng)，很可能將企業(yè)置于水深火熱中，甚至導(dǎo)致區(qū)域市場崩潰。有效預(yù)防竄貨策（1） 制定合理的獎懲措施，在招商時聲明對竄貨行為的懲罰規(guī)定交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是對企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)根據(jù)竄貨的量進(jìn)行不同的懲罰，警告、扣除保證金、取消業(yè)務(wù)的優(yōu)