貴州兆基新王府高端社區(qū)營(yíng)銷推廣策略課件

兆基新王府營(yíng)銷策略總綱兆基新王府營(yíng)銷策略總綱1[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]目錄：一、整體營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定二、品牌戰(zhàn)略愿景三、項(xiàng)目現(xiàn)狀起點(diǎn)四、核心問(wèn)題聚焦五、核心策略梳理六、戰(zhàn)略路徑規(guī)劃七、整體推售策略八、整體品牌管理策略九、一期營(yíng)銷推廣模式十、一期價(jià)格研判及價(jià)格銷控策略十一、一期品牌推廣媒介策略十二、一期開(kāi)盤前營(yíng)銷活動(dòng)組織十三、整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]目錄：2一、整體營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]一、整體營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]3營(yíng)銷階段推出幢號(hào)總套數(shù)推出套數(shù)實(shí)現(xiàn)均價(jià)實(shí)現(xiàn)條件去化量銷售回款10月17日一期開(kāi)盤1、2、3、5號(hào)樓651套280套5500元每平米園林景觀100套6000萬(wàn)10-11年5月1、2、3、5號(hào)樓551套551套5900元每平米營(yíng)銷中心200套12890萬(wàn)6月-9月1、2、3、5號(hào)樓351套351套6100元每平米樣板房180套12078萬(wàn)9月-12月1、2、3、5號(hào)樓171套171套6300元每平米配套設(shè)施171套11850萬(wàn)總計(jì)4幢651套6000元平米651套42818萬(wàn)1、整體年度營(yíng)銷目標(biāo)：[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]營(yíng)銷階段推出幢號(hào)總套數(shù)推出套數(shù)實(shí)現(xiàn)均價(jià)實(shí)現(xiàn)條件去化量銷售回款4二、品牌戰(zhàn)略愿景[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]二、品牌戰(zhàn)略愿景[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]5全面超越競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌產(chǎn)品支撐地段支撐物管支撐最具價(jià)值感的高性價(jià)比時(shí)間產(chǎn)品社區(qū)支撐景觀支撐品牌支撐全面引領(lǐng)高檔榮耀生活樣板社區(qū)高綠化率、城南高度、城南視野盡收眼底城南升值潛力的成熟地段、自由配套+周邊配套一應(yīng)俱全真正品質(zhì)生活樣板，全封閉保姆式安全放心社區(qū)貴州龍聯(lián)姻企業(yè)，東山美廬高端住宅開(kāi)發(fā)商品牌戰(zhàn)略愿景：終級(jí)愿景[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]全面超越競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌產(chǎn)品支撐地段支撐物管支撐最具價(jià)值感的6三、項(xiàng)目現(xiàn)狀起點(diǎn)[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]三、項(xiàng)目現(xiàn)狀起點(diǎn)[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]7[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]1、工程方面：目前一期尚有拆遷尚未完畢，3#、5#號(hào)樓提前封頂，園林示范區(qū)年底開(kāi)放，營(yíng)銷中心和樣板房的工程進(jìn)度尚達(dá)不到銷售和展示條件，進(jìn)度需要加快；2、銷售方面：臨時(shí)售樓處10年6月28日啟用以來(lái)，截止10年9月15日，登記客戶超過(guò)150組，但是因?yàn)轫?xiàng)目目前產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)、公建裝修標(biāo)準(zhǔn)、物管安防標(biāo)準(zhǔn)、景觀方案等尚未最終確認(rèn)，再加上戶型模型無(wú)法展示、銷售物料不全等因素影響，登記客戶的有效度大打折扣，長(zhǎng)時(shí)間的淺度客戶接觸使得客戶流失也比較嚴(yán)重，目前已登記客戶的成交率估計(jì)在20%以內(nèi)，重新拓展客戶渠道和重新找對(duì)目標(biāo)客戶迫在眉睫；3、推廣方面：目前為止的前期整體推廣有限，來(lái)電來(lái)訪主要集中在路過(guò)和工地墻體兩個(gè)渠道。針對(duì)目前全面營(yíng)銷推廣工作基本尚未啟動(dòng)的現(xiàn)狀，開(kāi)盤前的推廣蓄水工作只剩一個(gè)月時(shí)間，推廣要迅速打開(kāi)局面，時(shí)間緊、任務(wù)重。項(xiàng)目現(xiàn)狀起點(diǎn)：[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]1、工程方面：目前一期尚有拆遷8四、核心問(wèn)題聚焦[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]四、核心問(wèn)題聚焦[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]9[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心問(wèn)題聚焦：品牌優(yōu)勢(shì)未能形成品牌信任度不夠開(kāi)發(fā)品牌未能形成信任度開(kāi)發(fā)企業(yè)品牌承諾和產(chǎn)品質(zhì)量未能形成信任度消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目邊緣化主城版塊的接受度差消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的高端品質(zhì)認(rèn)知度不夠和消費(fèi)者間的有效傳播渠道未建立跳出競(jìng)爭(zhēng)的差異化品牌識(shí)別系統(tǒng)未建立期房銷售無(wú)法形成眼見(jiàn)為實(shí)的品牌體驗(yàn)區(qū)域房地產(chǎn)的有限市場(chǎng)特性決定需求有限區(qū)域房地產(chǎn)的總價(jià)控制市場(chǎng)特性決定價(jià)格高度敏感區(qū)域房地產(chǎn)的供小于求特性決定品牌資源擴(kuò)展面窄品牌認(rèn)知度不夠品牌體驗(yàn)不夠品牌環(huán)境惡劣我們有很多可利用的先天品牌資源，卻未能整合成強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)跳出競(jìng)爭(zhēng)！核心問(wèn)題[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心問(wèn)題聚焦：品牌優(yōu)勢(shì)未能形成10五、核心策略梳理[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]五、核心策略梳理[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]11[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心策略框架：線上(企業(yè)品牌)線下(項(xiàng)目品牌)資源整合，兩線平行，兩線并進(jìn)!線上線上塑造可信賴的企業(yè)品牌制造品牌高度形成品牌影響打造具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目品牌強(qiáng)化識(shí)別制造體驗(yàn)活動(dòng)貫穿有效溝通[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心策略框架：線上(企業(yè)品牌)12[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心策略梳理：兩線并進(jìn)品牌整合強(qiáng)化品牌識(shí)別視覺(jué)識(shí)別出位（視覺(jué)形象）行為識(shí)別升級(jí)（終端服務(wù)）現(xiàn)場(chǎng)售樓處格調(diào)生活體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)景觀示范區(qū)體驗(yàn)成熟配套高端品質(zhì)體驗(yàn)活動(dòng)營(yíng)銷客戶管理升級(jí)（數(shù)據(jù)庫(kù)共享、“兆基會(huì)”）行銷渠道創(chuàng)新（同業(yè)攔截、陌拜團(tuán)購(gòu)、經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò))多終端展示（銀行及其他高端營(yíng)業(yè)場(chǎng)所）制造品牌體驗(yàn)激發(fā)品牌熱點(diǎn)構(gòu)建品牌渠道理念識(shí)別超越（“沒(méi)有遺憾的作品”）現(xiàn)場(chǎng)樣板房未來(lái)生活體驗(yàn)形成品牌影響制造品牌高度公關(guān)活動(dòng)、專家說(shuō)法、新聞?shì)浾撝圃斐鞘羞\(yùn)營(yíng)高度（“城市精品運(yùn)營(yíng)商”）品牌連鎖高度（“有成功經(jīng)驗(yàn)的品牌”）品牌實(shí)力高度（“貴州龍旗下開(kāi)發(fā)商”）線上線下[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]核心策略梳理：兩線并進(jìn)品牌整合13六、戰(zhàn)略路徑規(guī)劃[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]六、戰(zhàn)略路徑規(guī)劃[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]14[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]工程線銷售線推廣線101112123456-8910-123、5號(hào)樓封頂3、5號(hào)樓外立面園林景觀開(kāi)放營(yíng)銷中心開(kāi)放二期開(kāi)工樣板房開(kāi)放10.17內(nèi)部開(kāi)盤第二批次蓄客第二批次開(kāi)盤200套第三批次銷售第四批次銷售新春佳節(jié)賞家活動(dòng)營(yíng)銷中心開(kāi)放品鑒活動(dòng)新王府真生活活動(dòng)日慶五一樣板生活館體驗(yàn)日中秋VIP領(lǐng)卡聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼3萬(wàn)2萬(wàn)3萬(wàn)3萬(wàn)2萬(wàn)推廣線圍繞活動(dòng)營(yíng)銷展開(kāi),含事前預(yù)告和事后報(bào)道總費(fèi)用約20萬(wàn)(其中平面媒體費(fèi)用預(yù)算在5萬(wàn)以內(nèi))。5萬(wàn)5萬(wàn)元旦準(zhǔn)業(yè)主紅酒會(huì)暨園林景觀開(kāi)放活動(dòng)配套設(shè)施展示[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]工程線銷售線推廣線10111215七、整體推售策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]七、整體推售策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]16[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]1棟共放279套，實(shí)際F、B戶型全放，共180套2棟共放124套，實(shí)際33套3棟共放124套，實(shí)際33套5棟共放124套，實(shí)際33套整個(gè)推售策略為中盤量中頻次推盤，房源分4批次推出，每次開(kāi)盤形成一個(gè)節(jié)點(diǎn)爆發(fā)，在第一次開(kāi)盤后房源后，第二批次開(kāi)始蓄客，準(zhǔn)備下一次房源順勢(shì)開(kāi)盤推出，每批次利用價(jià)格杠桿對(duì)房源進(jìn)行控制和保留。北緊挨居民樓靠近貴黃公路1棟279套3棟124套架空層綠化南建材裝飾城東緊挨建材裝飾陳門面和居民樓靠近花溪大道西二期靠近后曹鄉(xiāng)人民醫(yī)院5棟124套2棟124套第一次看盤房源控制[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]1棟共放279套，實(shí)際F、B戶17八、整體品牌管理策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]八、整體品牌管理策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]18[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]順延一個(gè)目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)(高價(jià)快銷)的實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者品牌的建立時(shí)間產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)/主城城郊成熟地段價(jià)值實(shí)現(xiàn)景觀價(jià)值實(shí)現(xiàn)/高端生活樣板價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌公信價(jià)值實(shí)現(xiàn)/超越性物管價(jià)值實(shí)現(xiàn)[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]順延一個(gè)目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)(高價(jià)快銷19[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]如何成功?構(gòu)建強(qiáng)有力的“品牌圣經(jīng)”挖掘一種品牌文化（品牌理念）豐實(shí)一套產(chǎn)品策略（產(chǎn)品價(jià)值）定位一種對(duì)外關(guān)系（品牌內(nèi)涵）發(fā)展一路整合傳播（創(chuàng)意管理）聚焦一個(gè)價(jià)值模式（品牌循環(huán)）[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]如何成功?構(gòu)建強(qiáng)有力的“品牌圣20[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]文化內(nèi)因定位外化管理層最佳市場(chǎng)價(jià)值定位品牌價(jià)值鏈條“要成功轉(zhuǎn)化新價(jià)值效益,企業(yè)必須優(yōu)化它的價(jià)值鏈條,以達(dá)到最佳價(jià)值市場(chǎng)定位.品牌必須成為企業(yè)整體架構(gòu)的核心,必須貫穿企業(yè)的一切行為.“ ---JesperKunde,UniqueNow…ornever一個(gè)公司一個(gè)品牌一個(gè)品牌文化一個(gè)產(chǎn)品策略一個(gè)品牌關(guān)系一個(gè)品牌傳播一個(gè)品牌價(jià)值定位“一個(gè)品牌”理念[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]文化內(nèi)因定位外化管理層最佳市場(chǎng)21[博威江南明珠苑策略總綱]A"BrandBible"isrecommendedbothforBrandArchitectureandBrandSignals?toprovideguidanceforeverybodyforeverycommunicationtoolandmedium.AtlandBtl.Tosticktoacommonbrandappearance.Wheneverandwherever.“品牌圣經(jīng)”建議品牌架構(gòu)和品牌價(jià)值信息結(jié)合在一起，一同為每一位消費(fèi)者提供指引，為每一次溝通提供有效工具和載體。緊密貼合每一次品牌表現(xiàn)，無(wú)論何時(shí)，何地。[博威江南明珠苑策略總綱]A"BrandBible22[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前的大量低水平同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)為本項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者品牌的塑造提供了機(jī)遇策略源頭：定義筑城居住新風(fēng)向!探究購(gòu)買高價(jià)值感產(chǎn)品的深層心理重塑項(xiàng)目對(duì)城市價(jià)值的奉獻(xiàn)意義考慮項(xiàng)目本身的品牌要義與內(nèi)涵[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前的大量低水平23[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]方法論品牌內(nèi)涵城市奉獻(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)涵消費(fèi)洞察建筑土地人策略源頭：定義筑城居住新風(fēng)向![兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]方法論品牌內(nèi)涵城市奉獻(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)涵24[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目?jī)?nèi)涵洞察1、主城城郊成熟地段；2、未來(lái)城市中心景觀社區(qū)；3、高價(jià)值感高端樣板社區(qū)；4、全框架結(jié)構(gòu)、全明高實(shí)用功能戶型、多灰空間贈(zèng)送。1、時(shí)間產(chǎn)品的溶粹與演繹；2、無(wú)法復(fù)制的城郊地段價(jià)值；3、對(duì)生活和價(jià)值的凝練與再塑；4、與生俱來(lái)的貴族氣質(zhì)。錯(cuò)過(guò)唯有遺憾[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目?jī)?nèi)涵洞察1、主城城郊成熟地25城市/片區(qū)意義挖掘1、填補(bǔ)城市居住空白；2、在現(xiàn)有城市人居環(huán)境基礎(chǔ)上的全新演繹與超越；3、承載一個(gè)城市的人居價(jià)值；4、現(xiàn)代都市經(jīng)典演繹（成熟的、我的）。1、貴州龍旗下企業(yè)繼續(xù)藍(lán)波灣、東山美廬高端物業(yè)的繼續(xù)2、城南高端標(biāo)桿、城市名片3、超越片區(qū)的城市奉獻(xiàn)城市價(jià)值生活演繹[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]城市/片區(qū)意義挖掘1、填補(bǔ)城市居住空白；1、貴州龍旗下企業(yè)繼26消費(fèi)者洞察深層心理：1、長(zhǎng)期以來(lái)未來(lái)生活的憧憬與體驗(yàn)；2、填補(bǔ)一種需求真空（身份與價(jià)值的象征）；3、現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想的距離（本地與省城居住的差距）。來(lái)源：貴陽(yáng)、周邊縣市、地州的9個(gè)大高收入行業(yè)、7類高收入群體；特征：附加值需求/身份與價(jià)值認(rèn)同/個(gè)性的興趣取向成熟大城、至尊榮耀[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]消費(fèi)者洞察深層心理：來(lái)源：貴陽(yáng)、周邊縣市、地州的9個(gè)大高收入27本項(xiàng)目的品牌內(nèi)涵定義筑城居住新風(fēng)向?qū)Ω叨松畹你裤?；?duì)身份與地位的認(rèn)同；對(duì)都市理想人居的向往；對(duì)曾經(jīng)居住環(huán)境的詮釋；對(duì)生活與價(jià)值的新感動(dòng)。[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]本項(xiàng)目的品牌內(nèi)涵定義筑城居住新風(fēng)向?qū)Ω叨松畹你裤?；[兆基28項(xiàng)目定位（品牌定位）形象定位：城南人居標(biāo)桿、從此巔峰之上功能定位：未來(lái)城市中心21萬(wàn)平米王府主城城郊成熟地段，未來(lái)城市中心21萬(wàn)平米王府[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目定位（品牌定位）形象定位：城南人居標(biāo)桿、從此巔峰之上功能29品牌定位品牌內(nèi)涵品牌主張品牌理念形象定位：城南人居標(biāo)桿、從此巔峰之上本土高端物業(yè)品牌的締造者和延續(xù)者品牌個(gè)性尊貴、經(jīng)典、王者風(fēng)范、藝術(shù)氣質(zhì)追求卓越,精藝求精功能定位：未來(lái)城市中心21萬(wàn)平米王府定義筑城居住新風(fēng)向本項(xiàng)目品牌策略框架(金字塔模型)：[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]品牌定位品牌內(nèi)涵品牌主張品牌理念形象定位：城南人居標(biāo)桿、從此30以“定義筑城居住新風(fēng)向”為思考切入點(diǎn)以“城南人居標(biāo)桿、從此巔峰之上”為品牌訴求點(diǎn)；以“尊貴、經(jīng)典、王者風(fēng)范、藝術(shù)氣質(zhì)”為調(diào)性參考；以“本土高端物業(yè)品牌的締造者和延續(xù)者”為衡量標(biāo)準(zhǔn)；表達(dá)“品牌追求卓越，產(chǎn)品精藝求精”的品牌內(nèi)涵境界。延續(xù)品牌策略架構(gòu)而來(lái)的大創(chuàng)意管理……本項(xiàng)目品牌管理策略源點(diǎn)：[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]以“定義筑城居住新風(fēng)向”為思考切入點(diǎn)延續(xù)品牌策略架構(gòu)而來(lái)的大31[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]本項(xiàng)目品牌策略構(gòu)建模型(品牌之屋)：沒(méi)有遺憾的作品追求卓越的品牌，精藝求精的品質(zhì)品牌商品產(chǎn)品標(biāo)桿景觀標(biāo)桿物管標(biāo)桿全面超越競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)導(dǎo)者品牌主城城郊成熟地段，未來(lái)城市中心21萬(wàn)平米王府最具價(jià)值感的高性價(jià)比時(shí)間產(chǎn)品全面引領(lǐng)筑城居住新風(fēng)向的樣板社區(qū)未來(lái)城市中心景觀社區(qū)最具升值潛力的城郊成熟地段高價(jià)值感高端樣板社區(qū)貴州龍集團(tuán)旗下開(kāi)發(fā)商，成功開(kāi)發(fā)藍(lán)波灣、東山美廬、新天衛(wèi)城品牌主張功能定位品牌定位定位支撐品牌價(jià)值品牌DNA品牌執(zhí)行品牌證言系統(tǒng)新聞?shì)浾摴P(guān)活動(dòng)專家說(shuō)法品牌識(shí)別系統(tǒng)企業(yè)品牌先行項(xiàng)目品牌視覺(jué)\行為\理念識(shí)別品牌體驗(yàn)系統(tǒng)異地類比體驗(yàn)活動(dòng)體驗(yàn)\示范體驗(yàn)\格調(diào)體驗(yàn)[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]本項(xiàng)目品牌策略構(gòu)建模型(品牌之32平面表現(xiàn)平面表現(xiàn)33認(rèn)籌登記形象一平面表現(xiàn)認(rèn)籌登記形象一平面表現(xiàn)34開(kāi)盤前形象二開(kāi)盤前形象二35國(guó)際化、圈層系列國(guó)際化、圈層系列36國(guó)際化、圈層系列國(guó)際化、圈層系列37九、一期營(yíng)銷推廣模式[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]九、一期營(yíng)銷推廣模式[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]38[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]大眾媒體影響大眾媒體建形象，圍繞營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息告知報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等圍繞活動(dòng)主要承擔(dān)形象延續(xù)和信息告知的功能小眾媒體到達(dá)渠道行銷落地高效直接的小眾媒體尋找客戶是有效手段利用渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)式行銷是最具殺傷力的直效手段小區(qū)短信、數(shù)據(jù)庫(kù)短信群發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶郵政直郵配合活動(dòng)和促銷的小區(qū)橫幅周末、節(jié)假日人流量集中派單、巡展東山美廬等圈層客戶營(yíng)銷同業(yè)售樓處競(jìng)爭(zhēng)性攔截企事業(yè)單位團(tuán)體客戶拜訪本項(xiàng)目一期重要集客渠道團(tuán)拜組完成攔截組完成一期營(yíng)銷推廣模式：利用保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)直銷網(wǎng)絡(luò)利用二手房中介網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)組完成[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]大眾媒體影響大眾媒體建形象，圍39[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]銷售主管1人置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)配2人項(xiàng)目經(jīng)理行銷主管1人售后專員1人行政文員1人，負(fù)責(zé)客戶回訪及業(yè)績(jī)確認(rèn)底薪1400元，千分之1.2傭金提成行銷團(tuán)隊(duì)組建模式：攔截組組長(zhǎng)1人團(tuán)拜組組長(zhǎng)1人經(jīng)紀(jì)組組長(zhǎng)1人組員3人組員3人組員3人監(jiān)督、監(jiān)管底薪1500元，無(wú)傭金提成底薪600元，每成交1套提成600元，組員每成交1套組長(zhǎng)另提成100元底薪1200元，每成交1套提成600元，組員每成交1套組長(zhǎng)另提成100元無(wú)底薪（組長(zhǎng)每月500元津貼），每成交1套提成800元，組員每成交1套組長(zhǎng)另提成100元底薪1500元，無(wú)傭金提成底薪同銷售主管，組內(nèi)每成交1套主管另提成100元[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]銷售主管1人置業(yè)顧問(wèn)標(biāo)配2人項(xiàng)40十、一期價(jià)格研判及價(jià)格銷控策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]十、一期價(jià)格研判及價(jià)格銷控策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]41[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì):黔貴交通廳項(xiàng)目：建筑體量27萬(wàn)㎡金橋飯店項(xiàng)目：貴鋼項(xiàng)目：保利國(guó)際廣場(chǎng)：建筑體量24萬(wàn)㎡彭家灣項(xiàng)目：建筑體量609萬(wàn)㎡中鐵國(guó)際城：擬增建筑體量270萬(wàn)㎡,總建面將達(dá)490萬(wàn)㎡宏立城電廠改造項(xiàng)目：目前已批建筑體量73萬(wàn)㎡銀海元隆廣場(chǎng)：建筑體量：30萬(wàn)㎡中大國(guó)際廣場(chǎng)：建筑體量37萬(wàn)㎡本案6000以上5001~60004001~50003000~4000本案[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì):黔貴交通廳項(xiàng)42[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]

結(jié)論：09年金陽(yáng)區(qū)的成交量與價(jià)雙豐收，累計(jì)供求比0.7：1，累計(jì)成交349.13萬(wàn)平米，金陽(yáng)區(qū)行政中心區(qū)凸顯，買房首選金陽(yáng)，展現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭。09年市場(chǎng)復(fù)蘇，各區(qū)需求全面釋放，其中主城區(qū)、金陽(yáng)、小河、烏當(dāng)成交面積均大于全年新增供應(yīng)面積。南明區(qū)與云巖區(qū)兩主城區(qū)價(jià)格高居榜首，供應(yīng)和成交面積較金陽(yáng)次之。09年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]結(jié)論：09年金陽(yáng)區(qū)的成43[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]市場(chǎng)比較定價(jià):根據(jù)本項(xiàng)目目前市場(chǎng)在售樓盤，選取類比樓盤6個(gè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定對(duì)本項(xiàng)目影響的權(quán)重：比較樓盤國(guó)際城世紀(jì)南山紫金莊園黔靈山國(guó)際春江滴翠保利云山國(guó)際本案(精裝)銷售均價(jià)707070707070——修正分51007600730058006200580070修正后價(jià)格65.57975.57465.568.5——影響權(quán)重545067346768548666265927——權(quán)重值（修正價(jià)格×權(quán)重）ABCDEF——通過(guò)上面的市場(chǎng)分析和測(cè)算，我們得到一個(gè)比較客觀的項(xiàng)目一期平層戶型的總體均價(jià)=A+B+C+D+E+F經(jīng)計(jì)算，當(dāng)下本案高層住宅銷售均價(jià)為：5500元/平米[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]市場(chǎng)比較定價(jià):根據(jù)本項(xiàng)目目前市44[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]樓盤權(quán)重打分表項(xiàng)目因素細(xì)化因素權(quán)重（％）本案國(guó)際城世紀(jì)南山紫金莊園黔靈山國(guó)際春江滴翠保利云山國(guó)際地

域

因

素

38環(huán)境20升值前瞻433333.533生活氣氛32.523322.52人文氣氛321.53222.51.5自然環(huán)境（噪聲）43333333治安狀況31.51.51.51.5221.5區(qū)域印象31.51.522221.5交通9道路狀況32.512221.51公共交通64254.532.52配套9學(xué)校、幼兒園31.51.52.52.51.52.51.5超市、商場(chǎng)31.512.52.51.51.51醫(yī)院、銀行3212.52.51.52.51樓

盤

個(gè)

別

因

素

48規(guī)模（顯示配套、空間及社會(huì)影響力）534443.534設(shè)備（電梯、智能化、消防等）332332.522外觀(會(huì)所住宅外立面)654554.555景觀或景觀成熟度756665.55.56發(fā)展商品牌42.532.52.5223物管收費(fèi)、服務(wù)水平54444434潛在風(fēng)險(xiǎn)（工程進(jìn)展）211.51.51.51.521.5市場(chǎng)時(shí)機(jī)、營(yíng)銷包裝422.5333.52.52.5車位比4344442.54戶型面積533334.533居住群體32.522.52.52.522附加值

14多重功能42.53312.523尊崇感受331.52.52.52.521.5社會(huì)口碑43.533332.53贈(zèng)送面積32122011合計(jì)

1007063.57975.57065.564.5[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]樓盤權(quán)重打分表項(xiàng)目45[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]一期價(jià)格銷控策略:46項(xiàng)目的營(yíng)銷工作是逐步實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程！新王府如何挑戰(zhàn)區(qū)域價(jià)值?。?/p>

項(xiàng)目?jī)r(jià)值是隨項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)程及市場(chǎng)影響深入逐步提高，每個(gè)階段的價(jià)格均要項(xiàng)目提供必要的價(jià)值支撐條件。建立客戶基礎(chǔ)初步的圈層效應(yīng)擴(kuò)大圈層效應(yīng)初步市場(chǎng)口碑初步市場(chǎng)地位鞏固市場(chǎng)地位保證項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金需求全面領(lǐng)銜板塊地位為2011年奠定良好市場(chǎng)及客戶基礎(chǔ)表面價(jià)格：樹立區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿6500元/㎡5500元/㎡5900元/㎡6100元/㎡實(shí)際成交均價(jià)：無(wú)支撐且需完成一定回款任務(wù)園林景觀示范區(qū)實(shí)現(xiàn)支撐條件：營(yíng)銷目的：園林示范實(shí)景開(kāi)放營(yíng)銷中心樣板房材料展示品牌物管引進(jìn)住房交付標(biāo)準(zhǔn)6300元/㎡社區(qū)配套規(guī)劃和完善一層入戶大堂。。。。。。。。。。。。。。。參考目前區(qū)域5100元/㎡左右的水平年內(nèi)10個(gè)月，4個(gè)梯度的價(jià)格增長(zhǎng)[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]一期價(jià)格銷控策略:46十一、一期品牌推廣媒介策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]十一、一期品牌推廣媒介策略[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]47[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]媒介選擇策略：ActivePassiveAbsorptionImmersion兆基新王府大眾傳播之戶外大牌戶外燈箱《貴陽(yáng)晚報(bào)》《貴州都市報(bào)》《貴州商報(bào)》貴陽(yáng)電視臺(tái)虛擬傳播之房龍網(wǎng)筑房網(wǎng)搜房網(wǎng)行為藝術(shù)傳播之小眾傳播之夾報(bào)數(shù)據(jù)庫(kù)短信數(shù)據(jù)苦DM直郵攔截單頁(yè)房展會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷（自有媒介）渠道行銷（自有媒介）除戶外媒介和網(wǎng)絡(luò)2個(gè)長(zhǎng)效媒體外，其余媒介費(fèi)用均整合到每次活動(dòng)預(yù)算，詳見(jiàn)整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用預(yù)算，所有行銷組發(fā)生費(fèi)用均歸類到人員集客類。[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]媒介選擇策略：ActivePa48[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]本案品牌推廣組合：貴陽(yáng)電視臺(tái)：專題節(jié)目《家園》搜房網(wǎng)：一個(gè)月滾動(dòng)大字信息報(bào)版：項(xiàng)目形象、價(jià)值、品牌銷售與工程進(jìn)度信息等及時(shí)新聞短信：東山美蘆客戶、前期客戶、周邊客戶[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]本案品牌推廣組合：貴陽(yáng)電視臺(tái)：49十二、一期開(kāi)盤前營(yíng)銷活動(dòng)組織[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]十二、一期開(kāi)盤前營(yíng)銷活動(dòng)組織[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]50[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]親友團(tuán)產(chǎn)品推介茶話會(huì)時(shí)間：10月10日15時(shí)地點(diǎn)：喜來(lái)登酒店階段目標(biāo)：在吸納客戶及自身客戶資源挖掘的基礎(chǔ)上增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解及信心，為項(xiàng)目吸納最為堅(jiān)實(shí)的核心客戶。形式：酒會(huì)

景觀、建筑、物業(yè)等對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)并進(jìn)行客戶抽獎(jiǎng)階段費(fèi)用：預(yù)計(jì)5萬(wàn)左右（以具體方案為準(zhǔn)）項(xiàng)目營(yíng)銷組織活動(dòng)項(xiàng)目解籌

解籌時(shí)間：10月17日解籌地點(diǎn)：香雅褆酒店解籌條件：10月15日認(rèn)籌量達(dá)到100組即可解籌；[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]親友團(tuán)產(chǎn)品推介茶話會(huì)時(shí)間：1051親友團(tuán)茶話會(huì)活動(dòng)流程一、入場(chǎng)準(zhǔn)備15：00-15：301.工作人員進(jìn)場(chǎng)。包括主要負(fù)責(zé)人及演出公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、各工作人員以及禮儀、演員。2.嘉賓由禮儀小姐引導(dǎo)至簽到處簽到，安排座席；3.活動(dòng)前文藝表演、燈光、流程等工作仔細(xì)檢查；4、期間一直播放“兆基新王府”項(xiàng)目介紹宣傳片；5、置業(yè)顧問(wèn)對(duì)來(lái)訪嘉賓介紹兆基新王府。二、迎賓，鋼琴音樂(lè)響起15：30-16：00三、活動(dòng)流程16：00-21：001、歡快熱烈的拉丁舞蹈，拉開(kāi)“名流PARTY”序幕；2、主持人登臺(tái)，致開(kāi)場(chǎng)白3、主持人介紹出席今天活動(dòng)的主要嘉賓及活動(dòng)流程；4、主持人請(qǐng)兆基公司周總致歡迎詞；5、主持人邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭；6、主持人邀請(qǐng)南明區(qū)房產(chǎn)局局長(zhǎng)做兆基新王府獲獎(jiǎng)賀詞；7、主持人邀請(qǐng)景觀設(shè)計(jì)代表解析項(xiàng)目景觀特色；8、主持人邀請(qǐng)兆基徐總工剖析項(xiàng)目產(chǎn)品特色、黃總解析項(xiàng)目?jī)r(jià)值（幻燈演示）；9、主持人邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)人士、媒體代表評(píng)價(jià)兆基新王府產(chǎn)品；10、鋼琴音樂(lè)響起，賓主交流、用餐；11、主持人請(qǐng)禮儀小姐端上紅酒，兆基領(lǐng)導(dǎo)與全場(chǎng)嘉賓共同舉杯敬酒；12、共同進(jìn)餐，舞會(huì)開(kāi)始中間穿插現(xiàn)場(chǎng)華爾茲表演13、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]親友團(tuán)茶話會(huì)活動(dòng)流程[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]52活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及落實(shí)序號(hào)項(xiàng)目工作內(nèi)容數(shù)量完成時(shí)間費(fèi)用預(yù)算落實(shí)1場(chǎng)地租賃（含舞臺(tái)、背景、音響燈光、演示設(shè)備）

6.126000兆基2禮品貴賓禮盒1006.125000兆基3組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度統(tǒng)籌千一4現(xiàn)場(chǎng)組織次序維護(hù)千一5發(fā)言稿、主持人串詞千一6公關(guān)媒體人員公關(guān)費(fèi)106.123000兆基7演出主持人16.12800禮儀公司8拉丁舞蹈演員46.1216009華爾茲舞蹈演員46.12200010小提琴36.12120011薩克斯16.1280012禮儀小姐46.1260013物料簽到簿16.1450兆基14簽到筆46.1410兆基15項(xiàng)目宣傳片

6.14

兆基16冷餐

6.156000兆基17水果

6.15500兆基費(fèi)用預(yù)算合計(jì)：27560元[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算及落實(shí)序號(hào)項(xiàng)目工作內(nèi)容數(shù)量完成時(shí)間費(fèi)用預(yù)算落53[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目解籌規(guī)劃圖

[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目解籌規(guī)劃圖54項(xiàng)目解籌流程

[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]8：00開(kāi)始客戶根據(jù)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的先后順序憑以下資料進(jìn)入臨時(shí)搭建的“排隊(duì)等候區(qū)”依次排隊(duì)，等待工作人員審核資料并發(fā)放臨時(shí)的選房順序號(hào)：本人身份證原件；VIP卡及會(huì)員卡收據(jù)；特別提示：由他人代辦，代辦者需提供以下資料領(lǐng)取：認(rèn)購(gòu)客戶本人身份證原件被委托人身份證原件及委托書每個(gè)入場(chǎng)順序號(hào)只允許2位客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)10：00開(kāi)始，客戶按照入場(chǎng)順序號(hào)每10個(gè)一組進(jìn)入選房區(qū)，在銷售人員帶領(lǐng)下，進(jìn)入銷控區(qū)，并填寫《選房確認(rèn)單》，確定房號(hào)。特別提示：認(rèn)購(gòu)順序按照“到銷控處確認(rèn)房號(hào)并在財(cái)務(wù)區(qū)交納定金的順序”先到先得！客戶辦理認(rèn)購(gòu)；客戶在《認(rèn)購(gòu)書》簽字確認(rèn)，傳遞到復(fù)核區(qū)。經(jīng)復(fù)核無(wú)誤后，由工作人員在《認(rèn)購(gòu)書》上蓋章確認(rèn)，將客戶定金收據(jù)及認(rèn)購(gòu)書、身份證原件交回給客戶?？蛻魬{定金收據(jù)，領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券及紀(jì)念品一份，一房一份，由出口處退出銷售中心，完成本次選房。認(rèn)購(gòu)等候區(qū)選房區(qū)簽約區(qū)復(fù)核區(qū)獎(jiǎng)券區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)客戶憑《選房確認(rèn)單》、身份證原件，支付定金或刷卡（人民幣五萬(wàn)元/套），開(kāi)定金收據(jù)。內(nèi)部客戶認(rèn)籌金直接轉(zhuǎn)為定金。選房認(rèn)購(gòu)流程圖項(xiàng)目解籌流程[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]8：00開(kāi)始客戶55[兆基新王府營(yíng)銷策略總綱]項(xiàng)目解籌須知

具體細(xì)則為：●本次選房，須準(zhǔn)備好身份證、VIP卡、會(huì)員卡收據(jù)、戶口本、定金五萬(wàn)元；●8：50根據(jù)客戶排隊(duì)順序，由客戶出示VIP卡號(hào)，工作人員確認(rèn)后發(fā)放臨時(shí)的選房號(hào)，并進(jìn)行清場(chǎng)，每個(gè)VIP卡客戶只能安排一人排隊(duì)；●9：50準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行開(kāi)盤，按照臨時(shí)選房號(hào)，每10位VIP卡客戶組成1組，進(jìn)入選房等候區(qū)，等候進(jìn)入選房區(qū)選房。●VIP卡客戶在選房區(qū)內(nèi)，由置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)選房，按