國際商務(wù)談判教材課件

NEGOTIATING

談判1感謝你的觀看2019年8月3NEGOTIATING談判1感謝你的觀看2019年8月Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective2感謝你的觀看2019年8月3Negotiatingmeanstakingactio

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管理者的世界是張談判桌

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談判動力：需要和需要的滿足

談判3感謝你的觀看2019年8月3★管理者的世界是張談判桌談判3感謝你的觀看2019年

談判的要素和種類談判策略談判技巧Negotiation4感謝你的觀看2019年8月3談判的要素和種類Negotiation4感謝你的觀看2

第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果5感謝你的觀看2019年8月3第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動的基本要素5感CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?6感謝你的觀看2019年8月3CHECKLIST:NegotiatingObject

二、談判的種類

■對抗性談判

(“零和”談判，競爭性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)7感謝你的觀看2019年8月3二、談判的種類

■對抗性談判7感表5．1對抗性談判與合作性談判比較

8感謝你的觀看2019年8月3表5．1對抗性談判與合作性談判比較8感謝你的觀看201表5．2對抗性談判與合作性談判中的談判者比較

9感謝你的觀看2019年8月3表5．2對抗性談判與合作性談判中的談判者比較9感謝你的

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背景

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談判的具體內(nèi)容

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談判對方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識

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對方的需要

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談判時(shí)間

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談判地點(diǎn)

目標(biāo)

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我們的目的是什么

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所期望最佳結(jié)果

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可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作10感謝你的觀看2019年8月3★背景

·談判的具體內(nèi)容

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優(yōu)勢與不足

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我們的優(yōu)勢——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們的劣勢——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們對對方的優(yōu)勢、劣勢分析“知己知彼”

談判的準(zhǔn)備工作11感謝你的觀看2019年8月3★優(yōu)勢與不足談判的準(zhǔn)備工作11感

第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠所至◆充分假設(shè)

◆潤滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)12感謝你的觀看2019年8月3第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

三、討價(jià)還價(jià)策略投石問路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會有什么差別?(3)我們有意購買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對原產(chǎn)品有所變動，價(jià)格上是否有變化?

談判策略13感謝你的觀看2019年8月3

三、討價(jià)還價(jià)策略投石問路談判策略13感謝你的觀看2019年三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步

(1)不作無謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對方覺得讓步來之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解

最后報(bào)價(jià)14感謝你的觀看2019年8月3三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步14感謝你的觀看2019年8月3

第三節(jié)談判技巧

▲

入題技巧

▲闡述技巧

▲提問技巧

▲答復(fù)技巧

▲說服技巧

15感謝你的觀看2019年8月3第三節(jié)談判技巧

▲入題技巧

一、入題技巧迂回入題從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題從具體議題入手談判技巧16感謝你的觀看2019年8月3

一、入題技巧迂回入題談判技巧16感謝你的觀看2019年

二、闡述技巧開場闡述(1)開場闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方場；四是開場闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖。(2)對對方開場闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對方的開場闡述；

二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對方說完，再從側(cè)面進(jìn)行反駁。

讓對方先談坦誠相見談判技巧17感謝你的觀看2019年8月3

二、闡述技巧開場闡述談判技巧17感謝你的觀看2019年8月二、闡述技巧注意正確使用語言(1)準(zhǔn)確易懂

(2)簡明扼要，具有條理性

(3)第一次就要說準(zhǔn)

(4)語言富有彈性

(5)發(fā)言緊扣主題

(6)措詞得體，不走極端

(7)注意語調(diào)、語速、聲音、停頓和重復(fù)

(8)注意折沖迂回

(9)使用解圍用語

(10)不以否定性的語言結(jié)束談判談判技巧18感謝你的觀看2019年8月3二、闡述技巧注意正確使用語言談判技巧18感謝你的觀看2019三、提問技巧1．提問的類型封閉式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

開放式提問“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧?您能評價(jià)一下嗎?”

澄清式提問“您剛才說對目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問“我們想增加購貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧19感謝你的觀看2019年8月3三、提問技巧1．提問的類型談判技巧19感謝你的觀看2019年三、提問技巧1．提問的類型借助式提問“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！?/p>

引導(dǎo)式提問

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧20感謝你的觀看2019年8月3三、提問技巧1．提問的類型談判技巧20感謝你的觀看2019年三、提問技巧2．提問的時(shí)機(jī)對方發(fā)言完畢之后提問對方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問“您剛才說的意思是……?”“細(xì)節(jié)問題我們以后再談，請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個問題我們聽明白了，那第二個問題呢?”

自己發(fā)言前后提問發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說明什么問題呢?我的理解是……。對這個問題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后請您答?fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些，您對此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問談判技巧21感謝你的觀看2019年8月3三、提問技巧2．提問的時(shí)機(jī)談判技巧21感謝你的觀看2019年三、提問技巧3．提問的其他注意事項(xiàng)注意提問的速度注意對手的心境提問后給對方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性

談判技巧22感謝你的觀看2019年8月3三、提問技巧3．提問的其他注意事項(xiàng)談判技巧22感謝你的觀看2四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對方的提問

2．針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)

3．不要確切答復(fù)對方的提問

4．降低提問者追問的興致

5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間

6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題

7．找借口拖延答復(fù)

五、說服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）談判技巧23感謝你的觀看2019年8月3四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對方的提問

2．針對提問者的CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.24感謝你的觀看2019年8月3CHECKLIST:keypointsaboutneCHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).25感謝你的觀看2019年8月3CHECKLIST:keypointsaboutne★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

Case12：美國人和日本人

有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對方回去后一旦有結(jié)果便會立即通知美方。26感謝你的觀看2019年8月3★談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）Case12★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

案例12美國人和日本人

半年多過去了，正當(dāng)美國代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠意時(shí)，日方突然派了一個由董事長親率的代表團(tuán)飛抵美國，在美國人毫無準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

27感謝你的觀看2019年8月3★談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）案例12★

談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時(shí)而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容。28感謝你的觀看2019年8月3★談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽Case13：

蘇聯(lián)人與美國人

出售奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機(jī)會。

在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購買奧運(yùn)會電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國廣播公司購買蒙特利爾奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?

早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請了美國3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號上，參加了一次十分豪華的晚會。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，29感謝你的觀看2019年8月3Case13：蘇聯(lián)人與美國人

要價(jià)是2．1億美元！這個價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來說就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來了。”

這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國廣播公司7000萬美元，哥倫比亞廣播公司7100萬美元，美國國家廣播公司7300萬美元。

30感謝你的觀看2019年8月3要價(jià)是2．1億美元！這個價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高

這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國國家廣播公司會占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高?？墒?，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會晤。會晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國人給氣跑了。31感謝你的觀看2019年8月3這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國國家廣播公司會占上風(fēng)。因?yàn)樗麄?/p>

可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。

斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬美元。32感謝你的觀看2019年8月3可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有蘇聯(lián)人實(shí)施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：單獨(dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。

第二步：挑起競爭，爭相抬價(jià)。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達(dá)成交易。

競買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個接觸一挑