珠寶市場調(diào)查報(bào)告

Itisnotdifficulttomakeadecision,butthehardpartistoputitintoactionandsticktoittotheend.（頁眉可刪）珠寶市場調(diào)查匯報(bào)珠寶市場調(diào)查匯報(bào)1第一部分、商業(yè)環(huán)境調(diào)查分析12月4日—6日，針對____區(qū)市區(qū)以及周圍多種鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了抽樣問卷，重點(diǎn)針對周圍商業(yè)環(huán)境、品牌影響力、購置力狀況、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理等問題進(jìn)行了調(diào)查研究，以此對金伯利____店生存環(huán)境及下一步發(fā)展戰(zhàn)略提供數(shù)據(jù)支持。根據(jù)被調(diào)查者的回答狀況，在實(shí)際調(diào)查過程中，對第二部分第6題、第7題做了簡樸的調(diào)整;由于被調(diào)查者對客戶滿意度的回答狀況不太理想，取消了對于第三部分客戶滿意度的調(diào)查內(nèi)容。本次問卷調(diào)查共發(fā)放問卷248份，收回問卷248份;其中有效問卷247份，作廢1份。在進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的過程中，嚴(yán)格按照被調(diào)查者的意愿進(jìn)行記錄，對部分有誤差的數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合，得出結(jié)論如下。1、調(diào)查區(qū)域本次調(diào)查共對____區(qū)7個(gè)區(qū)域的9個(gè)不一樣地點(diǎn)進(jìn)行了抽樣調(diào)查，詳見表一。目的選擇重要面向____區(qū)周圍、并且該區(qū)域曾有人在金伯利____店消費(fèi)的紀(jì)錄。原計(jì)劃還需要對其他部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行抽樣調(diào)查，由于時(shí)間、天氣以及地點(diǎn)選擇等方面的原因無法成行，因此只能基于以上的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄分析。2、性別構(gòu)造本次調(diào)查收到有效問卷中，包括男性53人，占21%;女性194人，占79%。詳見表二。由于選購珠寶首飾及佩戴的人群以女性居多，故本次調(diào)查放大了女性的樣本含量。3、年齡構(gòu)造本次調(diào)查收到有效問卷中，包括30歲如下97份，占39%;31—45歲117份，占48%;46歲以上33份，占13%。詳見表三。根據(jù)購置珠寶的人群分析，消費(fèi)重要人群為45歲如下，故本次調(diào)查主體為45歲如下人群。4、年收入水平構(gòu)造本次調(diào)查收到有效問卷中，年收入水平5萬如下共122人，占49%;年收入水平5萬—10萬之間共94人，占38%;年收入水平10萬以上共31人，占13%。詳見表四。由于本次調(diào)查在周二至周四進(jìn)行，并且基本采顧客外調(diào)查的方式進(jìn)行，故在調(diào)查成果中，高收入群體所占比重較小，中低收入群體所占比重較大。5、購物地點(diǎn)分析根據(jù)調(diào)查問卷，本次針對____區(qū)人群消費(fèi)習(xí)慣及人流走向進(jìn)行簡樸調(diào)查，在被調(diào)查的人群中，近55%的人會習(xí)慣去黃金廣場購物，此數(shù)據(jù)各分類人群基本相稱。在其他45%的人中，有近28%的人選擇其他購物方式，一般為選擇超市、家附近和市區(qū)三種不一樣的方式。由此可以得出，____區(qū)的消費(fèi)無疑以黃金廣場為中心。詳細(xì)數(shù)據(jù)詳見下表：6、交通工具分析根據(jù)調(diào)查問卷，通過對被調(diào)查者的交通工具習(xí)慣進(jìn)行分析，可以清晰地看到，男性消費(fèi)者自駕車和乘坐的士的比例到達(dá)52%，遠(yuǎn)超過總體比例的38%，此數(shù)據(jù)體現(xiàn)男性消費(fèi)者追求快捷、高效的消費(fèi)心理。同步，31—45歲女性自駕車和乘坐的士的比例到達(dá)39.56%，超過女性群體的33.68%，此數(shù)據(jù)體現(xiàn)31—45歲女性事業(yè)順利、家庭走上正軌，追求時(shí)尚和時(shí)尚，是女性群體中消費(fèi)能力比較強(qiáng)的一類。7、首飾材質(zhì)分析根據(jù)調(diào)查問卷，對消費(fèi)者喜歡的首飾材質(zhì)進(jìn)行分析，喜歡黃鉑金的人群占總數(shù)的70%強(qiáng)，其中男性群體喜歡黃鉑金的比例到達(dá)82.69%，切實(shí)發(fā)映了變化消費(fèi)者的思維習(xí)慣是一種比較難的過程;整體來看喜歡鉑金的人群超過黃金，發(fā)映出人們追求更高價(jià)值、更稀有物品的想法。從調(diào)查可以看出，31—45歲女性喜歡鉆石的比例只有14.29%，低于群體平均水平;而針對30如下女性的數(shù)據(jù)記錄顯示，在74名女性中的17人較喜歡鉆石，比例近23%。由此可以看出，首先鉆石進(jìn)入中國時(shí)間尚短，但年輕女性對于鉆石的熱愛已經(jīng)初見端倪;另首先對于31—45歲的女性群體來說，由于此前習(xí)慣佩戴黃鉑金首飾的習(xí)慣難以迅速變化，適應(yīng)平淡生活后對熱烈的愛情已經(jīng)有不一樣的感想。同步由于本次調(diào)查的重要面對城鎮(zhèn)居民，其對鉆石較為高昂的價(jià)格難以承受。8、首飾類型分析根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)記錄成果，整體的人群對于戒指、手鏈還是吊墜更為喜歡未顯示出較大的差異，選擇此三項(xiàng)首飾的將近90%，因此可以得出戒指、手鏈(含手鐲)和吊墜(含項(xiàng)鏈)仍然是人們裝飾的選擇首飾。從男性群體的狀況來看，選擇戒指的比例到達(dá)45.28%，其對戒指的情有獨(dú)鐘可見一斑。同步針對男性的消費(fèi)心理進(jìn)行分析，對于成熟、穩(wěn)重以及有消費(fèi)心理的中高端男士而言，氣質(zhì)、內(nèi)斂、細(xì)節(jié)是他們的重要選擇。無論是他們的衣著、裝飾以及舉止無不體現(xiàn)紳士的風(fēng)度，既能展示自身的氣質(zhì)和高貴又不張揚(yáng)，使非同類人士無法明顯辨別。鉆石自身光輝四射，高貴之氣外露而張揚(yáng)，并不符合男士的普遍消費(fèi)心理。因此男士對于首飾的愛好以及普遍的消費(fèi)狀況，同步男士愛好黃鉑金的比例到達(dá)82.69%，因此此項(xiàng)選擇可以認(rèn)為男士喜歡女士佩戴的首飾類型。從31—45歲的女性的消費(fèi)習(xí)慣來看，對老式的戒指、吊墜的愛好都低于平均比例(尤其是對于戒指的愛好)，對于手鏈和耳釘?shù)膼酆枚济黠@高出平均比例。從以上的數(shù)據(jù)我們可以認(rèn)為對于31—45歲具有消費(fèi)能力的女性群體而言，戒指、吊墜都早已購置佩戴，尤其是戒指一般佩戴結(jié)婚戒指居多，選擇的余地不大，故其追求新奇的心理促使其更多關(guān)注手鏈和耳釘這些在細(xì)節(jié)上更能體現(xiàn)個(gè)人特點(diǎn)的首飾。9、參照渠道分析根據(jù)調(diào)查得出的數(shù)據(jù)顯示，選擇其他的人群到達(dá)1/4左右，而在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)選擇其他的絕大部分都是認(rèn)為自己感覺重要，受其他方面的影響比較少。我們從參照渠道的選擇進(jìn)行分析，家人朋友前期簡介、廣告宣傳可以決定顧客與否會進(jìn)店;而家人朋友現(xiàn)場推薦、銷售人員的簡介和顧客自己的感覺才能決定顧客與否決定購置，同步銷售人員的簡介在很大程度上會影響顧客的自我感覺，只是顧客自己很難承認(rèn)這一點(diǎn)。從男性群體的狀況來看，其受家人朋友簡介、廣告宣傳的影響只有52.84%，遠(yuǎn)低于平均59.51%的比例，同步其自己感覺的影響到達(dá)30.19%，因此可知男士的主觀性很強(qiáng)，購置商品有較強(qiáng)的目的性和自主性，受其他渠道的干擾較小。但其受銷售人員簡介的影響仍然占較大比重，此數(shù)據(jù)首先闡明男性群體但愿得到銷售人員的推薦，但由于其主觀意識較強(qiáng)，但愿理解更多的專業(yè)知識和推薦的理由，而非根據(jù)其自身的意圖盲目而無原則的推薦。從31—45歲的女性群體的狀況來看，其廣告宣傳的影響22.58%是最低，同步其受銷售人員簡介的影響12.90%也是最低的，而受家人朋友簡介及自我感覺的影響到達(dá)63.44%，遠(yuǎn)高于其他群體及平均比例的57%左右的水平。以上數(shù)聽闡明女性群體購物時(shí)的目的性不強(qiáng)，諸多時(shí)候是隨意看看，其購物決策受自身心情、狀態(tài)以及朋友的簡介影響較大。此類群體受銷售人員簡介影響小，并不意味著可以忽視銷售人員的簡介，相反在大部分時(shí)候銷售人員的簡介卻可以影響其朋友及自身的感覺，進(jìn)而影響購置決策;銷售人員在向此類人群簡介產(chǎn)品的時(shí)候更應(yīng)當(dāng)從設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方面激發(fā)其有關(guān)聯(lián)想，進(jìn)而刺激其購置欲望，同步還必須照顧其朋友和家人的情緒，也許的狀況下促使其協(xié)助進(jìn)行銷售，從而到達(dá)更好的效果。10、品牌選擇分析根據(jù)調(diào)查得出的成果顯示，由于自身體驗(yàn)及大眾口碑而優(yōu)先選擇一種品牌的比例到達(dá)近2/3，而大眾的口碑在____地區(qū)重要體目前老店以及名氣比較大的店，如老鳳祥、老廟之類的品牌;對于親朋推薦、店面布置、服務(wù)水平的關(guān)注度普遍一般;對于廣告的關(guān)注度超過10%，當(dāng)從品牌著名度、美譽(yù)度優(yōu)勢尚不明顯的時(shí)候，我們只能通過廣告輔助、設(shè)計(jì)及款式增強(qiáng)體驗(yàn)效果來到達(dá)銷售的計(jì)劃。針對男性消費(fèi)群體而言，對于自身體驗(yàn)的選擇僅20.75%，遠(yuǎn)低于平均32.52%的水平;而對于大眾口碑的選擇達(dá)39.62%、店面布置的選擇達(dá)11.32%，均遠(yuǎn)超過平均35.37%和6.10%的水平。上述數(shù)據(jù)顯示，男性群體對于品牌的著名度、品牌檔次關(guān)注較高，而對于產(chǎn)品自身與否適合自己關(guān)注較少。由此可知，男性群體更多關(guān)注給他人的印象和感覺，同步其追逐品牌著名度，對品牌的忠誠度也比較高。針對31—45歲的女性群體而言，由于廣告精美、自身體驗(yàn)而選擇品牌的到達(dá)56.52%，遠(yuǎn)超過平均水平45.53%，由此可以體現(xiàn)對于有消費(fèi)能力的女性群體，消費(fèi)時(shí)的感性比較強(qiáng)烈，會由于一時(shí)的沖動而迅速做出選擇。同步，其對于親朋推薦、大眾口碑、店面布置和服務(wù)水平的重視都低于平均水平，體現(xiàn)其更看重首飾自身與否適合自己佩戴，對于其他有關(guān)的原因考慮反而較少;其對大眾口碑的關(guān)注度比較低，體現(xiàn)其追求新潮、時(shí)尚、流行的特點(diǎn)，對于品牌的忠誠度相對來說比較低。11、品牌著名度分析在調(diào)查過程中，對于品牌著名度的調(diào)查分為兩種不一樣的方式進(jìn)行，在前90份調(diào)查問卷中問題為“您購置鉆石時(shí)會優(yōu)先選擇哪一種品牌”，在89份有效問卷中，有19人選擇金伯利(其中12人購置過金伯利產(chǎn)品)，比例到達(dá)21.35%，在其他近80%的人群中，大部分是對鉆石品牌上不理解的人群，選擇其他品牌的僅有3人，分別選擇惠羅、周大福和老鳳祥，比例不到5%。從品牌著名度的狀況來看，超過80%的人聽說過金伯利品牌，并且大部分均表達(dá)假如需要購置鉆石飾品會選擇到金伯利看一下。從不一樣群體的構(gòu)造來看，金伯利在男性群體中的著名度較低，這也符合其品牌忠誠度高、積極消費(fèi)的特點(diǎn);31—45歲的女性理解金伯利的比例最高，到達(dá)21.88%，但著名度總體比例一般，考慮到調(diào)查重要集中在城鎮(zhèn)居民中進(jìn)行，體現(xiàn)出這一類有消費(fèi)能力的女性群體對于廣告、時(shí)尚以及時(shí)尚的敏感性。12、媒體廣告分析從對不一樣媒體渠道的分析成果來看，超過90%的人群關(guān)注電視和報(bào)刊雜志的廣告，而對于其他媒體的關(guān)注比較少。從男性群體來看，對電視的關(guān)注比例相對較小，不過對于報(bào)紙廣告、戶外廣告相對來說關(guān)注較多，對電臺和車載媒體幾乎沒有關(guān)注，凸現(xiàn)出男性群體更關(guān)注品牌著名度及輿論口碑的特點(diǎn);而31—45歲的女性則重要關(guān)注電視，并合適關(guān)注某些時(shí)尚類雜志廣告，同樣體現(xiàn)出這一類群體對于時(shí)尚、時(shí)尚信息的關(guān)注和追逐。13、購物關(guān)注度調(diào)查根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示，在購置時(shí)消費(fèi)者對于設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明的關(guān)注度到達(dá)57.91%，另一方面才關(guān)注品牌之間的比較、售后服務(wù)和專業(yè)知識，對于額外的活動及贈品的關(guān)注度最低，由此可知對于首飾品的營銷來講，活動及贈品只是輔助銷售的一種手段，其應(yīng)當(dāng)更多關(guān)注怎樣促使顧客進(jìn)店以及加緊顧客決策過程的作用，而非影響顧客總體決策。從另首先也可以看出，顧客購置珠寶飾品的目的性非常明確，作為促銷或者活動來將更多的是將這樣的購置過程提前。從男性群體的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，其對于設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明的關(guān)注度比較低，而更多關(guān)注鉆石的專業(yè)知識和售后服務(wù)，同步對贈品不敏感。從31—45歲的女性群體調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，其購置時(shí)更多關(guān)注首飾的設(shè)計(jì)理念、品質(zhì)證明和售后服務(wù)，對專業(yè)知識的關(guān)注度比較差。體現(xiàn)出追求時(shí)尚的女性群體更多考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品質(zhì)以及售后服務(wù)，滿足其緊跟時(shí)尚時(shí)尚的欲望。從以往購置的不滿意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在有效的247份問卷中，僅有172人對此進(jìn)行了選擇，即有75人沒有不滿意的方面，比例超過30%，由此可知首飾品購置的整體滿意度還是比較高的。從不滿意的角度來看，更多人關(guān)注于額外的好處和售后服務(wù)，比例超過55%。從調(diào)查的過程中我們發(fā)現(xiàn)，對于額外好處的不滿重要集中在贈品的質(zhì)量及實(shí)用性、不一樣步期活動贈品的區(qū)別等方面;對于售后服務(wù)的不滿首先是購置其他產(chǎn)品習(xí)慣的延續(xù)，很少有對于售后服務(wù)不滿的詳細(xì)內(nèi)容，此外首先對于售后服務(wù)的不滿________于諸多首飾銷售企業(yè)基本沒有售后服務(wù)。消費(fèi)者對購置產(chǎn)品的滿意與否在很大程度上影響消費(fèi)者對品牌的忠誠度，而前面調(diào)查中顯示出消費(fèi)者對于朋友和家人簡介以及大眾口碑都非常重視，購置產(chǎn)品的滿意度直接影響產(chǎn)品的美譽(yù)度、大眾的口碑以及品牌良好形象能否得到有效傳播。由此可知從品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展及店面的長期運(yùn)行考慮，必須更多關(guān)注售后服務(wù)、促銷活動以及贈品的選擇。14、品牌形象分析根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示，有超過90%的人認(rèn)為品牌著名度、營業(yè)員的形象和素質(zhì)、購物環(huán)境能代表一種店的高端品牌形象，并且有將近50%的人認(rèn)為品牌著名度能代表店的高端品牌形象。由此可知，品牌著名度對品牌的定位相稱重要，尤其對于目的客戶群體的品牌著名度對于品牌的發(fā)展至關(guān)重要。同步，超過1/4的消費(fèi)者認(rèn)為營業(yè)員的形象和素質(zhì)能代表店面的高端品牌形象，這一點(diǎn)對于不一樣類型消費(fèi)的人是基本一致。由此可知，樹立品牌的高度品牌形象除了提高品牌著名度之外，還必須針對營業(yè)員加強(qiáng)培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高其職業(yè)形象和素質(zhì)，從主線上使其氣質(zhì)和服務(wù)水平可以適應(yīng)一種高端品牌形象店的規(guī)定。此外，保持一種良好的購物環(huán)境同樣非常重要，購物的環(huán)境包括店面的布置、燈光的效果、音樂與否協(xié)調(diào)、衛(wèi)生狀況與否良好、服務(wù)水平與否較高等一系列的問題。針對男性消費(fèi)群體的記錄顯示，有超過51%的男性認(rèn)為品牌著名度能代表店的高端品牌形象，并且對店面的裝修尤為關(guān)注。此數(shù)據(jù)和男性消費(fèi)者對于大眾口碑的關(guān)注度較高共同凸現(xiàn)了男性消費(fèi)者的購物心態(tài)。15、商品搭配分析根據(jù)調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示，針對商品之間的搭配選擇，有73.14%的消費(fèi)者認(rèn)為鉆戒應(yīng)當(dāng)和婚紗或晚禮服搭配會顯得有魅力。由此可知，大部分消費(fèi)者認(rèn)為鉆戒自身是一種比較張揚(yáng)、時(shí)尚、展示自身魅力的體現(xiàn)方式，應(yīng)當(dāng)在眾人面前體現(xiàn)會顯得更具效果，合適出目前比較正式的場所來彰顯自己的身份、地位、時(shí)尚以及魅力，顯示自己的與眾不一樣。此外，也體現(xiàn)出鉆戒自身代表著愛情和浪漫，因此和婚紗密不可分。針對男性群體的記錄數(shù)據(jù)顯示，45.10%的男士認(rèn)為鉆戒應(yīng)當(dāng)和婚紗搭配，此種搭配是作為一種婚姻的固有方式來展現(xiàn)，更多的是代表一種形式的認(rèn)同。同步選擇晚禮服、豪華內(nèi)衣、洋酒的比例明顯低于平均水平，而選擇牛仔褲的比例明顯高于其他群體，體現(xiàn)出男士群體更為平實(shí)，對溫馨、愛情和浪漫的體現(xiàn)方式明顯不一樣;選擇晚禮服的比例只有27.45%，明顯低于其他群體超過40%的比例，顯示出大部分男士內(nèi)斂、穩(wěn)重、不張揚(yáng)的性格特質(zhì)。針對31—45歲女性群體的記錄數(shù)據(jù)顯示，選擇婚紗的比例明顯低于其他群體，直接體現(xiàn)已婚女性的關(guān)重視點(diǎn)已經(jīng)從婚姻愛情的浪漫追求轉(zhuǎn)為對生活方式的浪漫和情調(diào)的追求。同步選擇豪華內(nèi)衣、洋酒、晚禮服的比例均明顯高于其他群體，更能直觀體現(xiàn)這一群體對高雅生活得更高追求，并且但愿在眾人面前展示自己的美滿婚姻和幸福生活。16、店面不應(yīng)出現(xiàn)的行為分析根據(jù)問卷調(diào)查顯示的數(shù)據(jù)分析，有超過50%的消費(fèi)者認(rèn)為營業(yè)員的態(tài)度不佳會感覺無法接受，同步大家對于營業(yè)員解答問題的專業(yè)性、營業(yè)員自身的形象和店面的衛(wèi)生狀況同樣非常關(guān)注。從調(diào)查的成果來看，超過85%的人認(rèn)為購置活動中也許出現(xiàn)的掃興狀況跟營業(yè)員有關(guān)，其也許來自于營業(yè)員的態(tài)度、形象和專業(yè)水準(zhǔn)。從分類記錄的數(shù)據(jù)顯示，出于愛美之心和追求細(xì)節(jié)的完美，男性消費(fèi)者對營業(yè)員的形象和店面的衛(wèi)生狀況更為關(guān)注，而對解答的專業(yè)與否關(guān)注程度不高，其自身就認(rèn)為營業(yè)員只是銷售員，并非行業(yè)專業(yè)人士。31—45歲的女性消費(fèi)者同樣非常關(guān)懷營業(yè)員的形象，但對店面的衛(wèi)生狀況的敏感度不高。同步作為比較感性的消費(fèi)者，對營業(yè)員解答的專業(yè)性和營業(yè)員態(tài)度尤為關(guān)注。消費(fèi)者出現(xiàn)掃興的狀況不僅會導(dǎo)致無法到達(dá)銷售產(chǎn)品的目的，并且及也許導(dǎo)致這批顧客及身邊消費(fèi)者的長期流失，對于店面經(jīng)營的危害非常大。因此，必須加強(qiáng)對營業(yè)員的招聘和選擇工作，挑選合適的人來擔(dān)任營業(yè)員的職位，并加強(qiáng)對營業(yè)員的觀念引導(dǎo)、禮儀形象、專業(yè)知識的有關(guān)培訓(xùn)。17、商圈環(huán)境分析結(jié)論以上從各個(gè)不一樣的側(cè)面著重分析了____區(qū)整體的商業(yè)環(huán)境以及居民的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理，同步對金伯利品牌的著名度及影響力進(jìn)行了粗略的記錄。并試圖中詳細(xì)的數(shù)據(jù)中推導(dǎo)出某些客觀存在的現(xiàn)象和觀念，以此對____店后來的經(jīng)營管理提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)以供決策參照。第二部分、店面管理狀況分析為結(jié)合店面運(yùn)行狀況、消費(fèi)者決策過程以及對周圍商業(yè)環(huán)境的調(diào)查，從店面管理的角度入手，找出目前經(jīng)營狀況的優(yōu)勢以及問題點(diǎn)，探求可以更好提高店面銷售、維持良好長期運(yùn)行的途徑。1、店面平常管理對于店面的平常管理，____店的早會制度、例會制度卓有成效，可以長期堅(jiān)持并獲得良好的效果。早會作為一項(xiàng)工作流程保持下來，首先堅(jiān)持了早會的目的性，可以給當(dāng)日的經(jīng)營確定努力的方向;另首先早會通過口號、鼓掌、繞口令等不一樣的方式放松員工的氣氛，可以有效調(diào)整員工的工作狀態(tài)。同步店面的整體布置顯的層次分明，不一樣款式、不一樣價(jià)位的產(chǎn)品分區(qū)擺放，對于主推的系列產(chǎn)品作專柜陳列，可以給顧客很好的印象和視覺效果。產(chǎn)品的陳列、燈光的效果輔助開闊的店面空間，可以帶給顧客高端珠寶品牌店的直觀印象。對于____店的平常管理而言，同樣存在某些細(xì)微的問題點(diǎn)。由于沒有晚上收貨、早上擺貨的過程，對于產(chǎn)品的陳列及布置來說改動的頻率相對來說較低;由于店面面積較多，衛(wèi)生狀況堅(jiān)持得不夠好;由于營業(yè)員工作的時(shí)間普遍較長，工作期間的隨意性明顯較強(qiáng);由于保安人數(shù)較多且配有自動門，執(zhí)勤以及衛(wèi)生打掃的狀況較差。2、銷售過程對于銷售的環(huán)節(jié)來講，____店的營業(yè)員普遍操作狀況很好。營業(yè)員接待顧客時(shí)可以隨時(shí)保持微笑，以一種愉悅的心情看待顧客。只有平時(shí)保持愉悅的心情，并及時(shí)進(jìn)行有效的調(diào)整，這樣才能在銷售過程中將愉悅的心情傳遞給顧客，進(jìn)而感染顧客，使顧客在一種愉悅的狀態(tài)下來欣賞首飾。在銷售的過程中，營業(yè)員之間非常注意配合，在也許的狀況下一直保持兩個(gè)營業(yè)員配合接待一種(批)顧客，進(jìn)而到達(dá)協(xié)同銷售的目的。在接待顧客的過程中，營業(yè)員普遍掌握了銷售積極性，可以根據(jù)顧客的不一樣性格，通過某些簡樸的問題來理解顧客的需求，從而進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和推薦，如款式、價(jià)格等。同步，營業(yè)員可以根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)來側(cè)重簡介產(chǎn)品的某個(gè)方面，例如有些顧客重視設(shè)計(jì)，就從產(chǎn)品的款式及設(shè)計(jì)理念上重點(diǎn)簡介，賦予首飾某些唯美的寓意和內(nèi)涵，從而更好激發(fā)顧客的聯(lián)想，刺激其購置欲望。并且營業(yè)員還可以針對詳細(xì)的顧客(如情侶或消費(fèi)能力較強(qiáng)人群)，及時(shí)采用連帶銷售等多種措施，鼓勵(lì)顧客多買。雖然營業(yè)員在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中體現(xiàn)良好，有某些細(xì)節(jié)的問題點(diǎn)同樣需要注意。由于工作的習(xí)慣，給顧客簡介戒指類商品不用托盤;由于營業(yè)員和保安的配合程度不夠，倒水、拉椅子的配合程度不夠;由于工作習(xí)慣的影響，接待完一批顧客的衛(wèi)生清理不夠及時(shí);由于工作時(shí)間普遍較長，有關(guān)鉆石的專業(yè)知識簡介相對較少;由于工作經(jīng)驗(yàn)豐富，對于看起來沒有消費(fèi)能力的群體接待熱情度不高。3、店面狀況從____店整個(gè)店面的設(shè)計(jì)來看，室外廣告牌面積較大，數(shù)量較多，店內(nèi)面積較大，裝修環(huán)境整潔優(yōu)雅，店內(nèi)墻壁的裝飾物造型精美，燈光柔和，貨品擺放簡潔美觀，托盤、戒托顏色和造型高雅。天花板的藍(lán)色燈光不僅增長了鉆石的火彩，在視覺效果上提高了鉆石的顏色級別。但較為遺憾的是，店里的燈箱畫顏色暗淡，不夠清晰。貨品擺放比較隨意，沒有主推的款式或者缺乏足夠的內(nèi)涵，店面播放的音樂沒有通過精心的選擇。4、員工培訓(xùn)通過與營業(yè)員的溝通與交流，以及平常工作中的觀測理解，得知其在專業(yè)知識、顧客接待技巧、顧客心理分析、員工配合的時(shí)機(jī)與措施、產(chǎn)品陳列技巧等方面有一定的培訓(xùn)需求。雖然對于顧客來講不需要理解太多的專業(yè)知識，不過仍然有部分顧客尤其是高端顧客，對鉆石有某些理解，并且但愿理解更多內(nèi)容，他們非常關(guān)注營業(yè)員的講解與否專業(yè)。對于營業(yè)員來講，只有理解更多的專業(yè)知識，方能使“美鉆顧問”的稱謂名副其實(shí)。在顧客接待技巧以及心理分析方面，應(yīng)從身邊發(fā)生的事情入手，通過對某些詳細(xì)案例的分析，總結(jié)出針對不一樣類型顧客應(yīng)當(dāng)采用的接待技巧。同樣，對于顧客心理的掌握，必須通過詳細(xì)的案例分析顧客的關(guān)注點(diǎn)和購置決策過程，從而可以在不一樣條件下有效把握顧客的心理。店面的員工配合，臨時(shí)上體目前人數(shù)上，怎樣使員工之間的配合起到“1+1〉2”的效果，還需要針對不一樣的狀況進(jìn)行實(shí)際演習(xí)。進(jìn)而到達(dá)對不一樣人數(shù)的顧客、不一樣關(guān)系的顧客以及存有疑義的顧客通過某些配合的措施，做到不怠慢任何一種顧客，進(jìn)而增長講解的效果?？梢钥紤]將員工的配合固定下來，或者針對兩名員工制定基本的配合方略。5、顧客檔案管理每一種金伯利的顧客均有一份顧客檔案，并且按月存檔管理。一般規(guī)定在顧客購置首飾三天后做一次電話回訪，搜集顧客的佩戴體驗(yàn);顧客生日時(shí)送上一份生日賀卡，體現(xiàn)金伯利的祝愿;新年前還給每一位老顧客寄上一份新年賀卡，以體現(xiàn)金伯利的誠意，讓顧客感覺到被關(guān)懷和重視的感覺。6、提高提議(1)關(guān)注陳品陳列，由重點(diǎn)處增強(qiáng)吸引現(xiàn)階段店面產(chǎn)品陳列的重要原則是美觀整潔，但沒有體現(xiàn)出主推的款式。整體產(chǎn)品的分布很清晰，但詳細(xì)到每個(gè)柜面而言卻沒有重點(diǎn)、沒有層次，不能把大部分消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品重點(diǎn)推薦到新顧客的面前，進(jìn)而吸引其注意力，增長其選購的時(shí)間。只有吸引了顧客的注意力，其方能定下心來探究每一款飾品的長處以及考慮與否適合自己佩戴，同步多種產(chǎn)品的細(xì)致選擇常常可以讓顧客挑選到心儀的一款，尤其對于女性顧客而言。(2)精心選擇音樂，與細(xì)微處變化心情現(xiàn)階段店面播放的音樂一般為流行音樂，整體的感覺太雜，并且和整個(gè)店面的風(fēng)格不符。對于店面播放的音樂而言，未必一定要流行和有名氣，重要的是風(fēng)格相符并且可以于不經(jīng)意間變化人的心情。我們對于音樂的規(guī)定是使人放松、清除戒備。輕松的音樂，沒有戒備心的顧客才會更輕易接受我們的理念。(3)加強(qiáng)衛(wèi)生管理，與細(xì)節(jié)出體現(xiàn)品質(zhì)對于高端的品牌形象店而言，細(xì)節(jié)更能體現(xiàn)出高貴和品質(zhì)。一般顧客進(jìn)店觀看首飾之后，玻璃柜面會留下印記，如不及時(shí)清潔，首先會影響視覺效果，另首先也會引起挑剔顧客的反感。(4)運(yùn)用顧客檔案，從全局上尋找措施現(xiàn)階段店面對于顧客檔案的運(yùn)用，還僅僅局限于電話溝通和節(jié)日祝愿，作為店面和顧客聯(lián)絡(luò)的紐帶。而實(shí)際上，顧客檔案的尚有諸多更為重要的運(yùn)用價(jià)值。我們可以通過顧客檔案的地址，劃出整個(gè)店面的區(qū)域影響力圖，進(jìn)而找出我們下一步重點(diǎn)發(fā)展和開拓的方向;我們可以顧客購置的飾品和價(jià)格，探求不一樣年齡、不一樣性別消費(fèi)者對于首飾的價(jià)格心理定位及款式愛好;我們可以通過顧客區(qū)域分布的延續(xù)性，探求品牌擴(kuò)散的規(guī)律;我們可以通過對顧客消費(fèi)金額的分析，理解不一樣檔次顧客對于店面的奉獻(xiàn)度;等等。(5)做好市場調(diào)查，從競爭上體現(xiàn)特點(diǎn)現(xiàn)階段店面運(yùn)行及促銷活動大多還是依托靈光一閃的想法和以往的經(jīng)驗(yàn)，可以合適的組織某些市場調(diào)查，理解市場的真實(shí)狀況，進(jìn)而找到消費(fèi)者真正的心理需求，從源頭上盡量滿足其需求。同步合適理解競爭者的狀況，合適的對某些產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較，總結(jié)出差異并找出差異的原因，進(jìn)而增強(qiáng)銷售的自信以及應(yīng)對部分消費(fèi)者的疑問。(6)強(qiáng)化員工培訓(xùn)，從素質(zhì)上展示差距現(xiàn)階段店面營業(yè)員掌握的只是大部分還只局限于以往的培訓(xùn)，并且培訓(xùn)的內(nèi)容諸多還只停留在理論的階段。店面應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化對與員工的培訓(xùn)，把理論的知識和實(shí)實(shí)在在的每一種顧客聯(lián)絡(luò)在一起，從細(xì)微的細(xì)節(jié)和措施上體現(xiàn)出專業(yè)和不一樣，力爭加強(qiáng)營業(yè)員處理不一樣狀況的能力。珠寶市場調(diào)查匯報(bào)2（一）概要近年來中國已成為世界上少數(shù)幾種珠寶首飾飾品年消費(fèi)額超過100億美元的國家之一。中國內(nèi)地消費(fèi)群體龐大，世界四大時(shí)尚之都以及東京、香港等都市的飾品年貿(mào)易總量近1000億美元，但中國女性飾品人均擁有率局限性5%，可見市場潛力十分巨大。珠寶首飾是率先向國際開放的產(chǎn)業(yè)之一。過去幾年，中國對成品珠寶的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)50％，在黃金飾品與寶石產(chǎn)品上高昂的進(jìn)口關(guān)稅以及消費(fèi)稅，制約了珠寶首飾的銷售。伴隨中國市場的深入開放，這些壁壘逐漸取消，同步中國珠寶業(yè)政策調(diào)整的信號正越來越強(qiáng)。國家計(jì)委宣布中國黃金取消央行定價(jià)，實(shí)行市場調(diào)整價(jià)等，已在分步拆除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下“統(tǒng)購統(tǒng)銷”的制度壁壘。黃金交易所的設(shè)置，標(biāo)志著又向國際黃金市場的方向上邁出實(shí)質(zhì)性的步伐。上海黃金交易所開市，為中國建設(shè)規(guī)范化的黃金市場寫下了濃重一筆。中國對鉆石進(jìn)出口管理和稅收政策進(jìn)行了重大調(diào)整，必將促使中國鉆石業(yè)走上良性循環(huán)發(fā)展的軌道。為了能更好的銷售珠寶,提高珠寶的市場擁有率,估價(jià)行銷環(huán)境,制定響應(yīng)的營銷方略,我們必須預(yù)先進(jìn)行市場調(diào)查。（二）調(diào)查目的通過本次調(diào)查，理解如下重要內(nèi)容，以到達(dá)如下目的：1。通過理解珠寶在消費(fèi)者心中的需求程度，全面摸清企業(yè)品牌在消費(fèi)者中的著名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠度。2。通過調(diào)查，理解珠寶的最大消費(fèi)人群。3。通過調(diào)查，掌握各個(gè)珠寶的常規(guī)宣傳方式和促銷方式，全面理解珠寶在消費(fèi)者中的銷售現(xiàn)實(shí)狀況、價(jià)格、廣告、促銷等營銷方略。4。通過調(diào)查，掌握消費(fèi)者對珠寶的宣傳活動、促銷的承認(rèn)態(tài)度狀況，記錄資料，預(yù)測珠寶市場容量及其潛力。（三）調(diào)研措施：1、大型珠寶商場的走訪和調(diào)研；2、與部分珠寶銷售人員的個(gè)別訪談?wù){(diào)研；3、與部分珠寶消費(fèi)者的個(gè)別訪談?wù){(diào)研；4、在互聯(lián)上查找資料進(jìn)行補(bǔ)充。（四）市場調(diào)查十大珠寶品牌1六福(十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業(yè),行業(yè)著名品牌,六福集團(tuán)（國際）有限企業(yè))2周大福(于1929年,中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,鐘愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限企業(yè))3周生生(創(chuàng)立于1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團(tuán)國際有限企業(yè))4周大生(于1966年在香港,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限企業(yè))5金至尊(中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,香港名牌,行業(yè)著名品牌,金至尊實(shí)業(yè)發(fā)展(深圳)有限企業(yè))6戴夢得(中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢得鉆石有限企業(yè))7謝瑞麟(于1971年,香港著名品牌,企業(yè)成立于1971年,謝瑞麟珠寶有限企業(yè))8老鳳祥(于1848年,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限企業(yè))9金大福(中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標(biāo),深圳市金大福珠寶有限企業(yè)）10卡地亞(創(chuàng)立于1847法國巴黎,世界著名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞企業(yè))2)珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿?。我國是全球最重要、最活躍的珠寶消費(fèi)市場之一，許多珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長率超過20％。到20__年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，占全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場。而中國珠寶首飾消費(fèi)市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注意力。自我國把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從17％降到4％，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鉆石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費(fèi)市場也均有出彩的體現(xiàn)，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。3)珠寶市場的競爭特點(diǎn)和重要競爭手段。從整個(gè)營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要原因。越來越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨劇烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。目前珠寶品牌的競爭實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭奪戰(zhàn)。對于國內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘局限性，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。當(dāng)今某些珠寶品牌的代理商或加盟商年通過年度酒會，使得代理商或加盟商深入理解過去一年來該品牌市場盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強(qiáng)代理商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，并且還可以通過酒會宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的代理商或加盟商。4)各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲如下為9。7％，22－28歲為14。1％，29－40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。同步，58。1％的受訪者未回答問題。這闡明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格20__－4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這闡明不一樣消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57。7％的受訪者選擇商場專柜，49。8％的受訪者選擇專賣店，28。6％的受訪者選擇直銷，4％的受訪者選擇絡(luò)銷售。珠寶老式意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時(shí)尚和享有。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則重要為取悅他人和送禮。在價(jià)格方面，受訪者傾向低價(jià)消費(fèi)，購置珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為20__元人民幣，購置項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。（五）珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表此份問卷是為了理解珠寶的消費(fèi)現(xiàn)實(shí)狀況而設(shè)計(jì)，以便我們能生產(chǎn)出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫對應(yīng)的選擇項(xiàng)或填寫您理解的信息。非常感謝您協(xié)助！第1題：您的性別1、男（）2、女（）第2題：您的年齡段1、18如下（）2、18-30（）3、30-60（）4、60以上（）第3題：您的月收入1、1000如下（）2、1000-3000（）3、3000-6000（）4、6000-10000（）5、10000以上（）6、沒收入第4題：您與否對珠寶首飾感愛好1、是（）2、否（）第5題：您購置過珠寶首飾1、沒有（）2、很少（）3、常常（）第6題：您是通過哪種渠道理解珠寶首飾的1、朋友簡介（）2、書刊、雜志（）3、電視廣告（）4、絡(luò)廣告（）5、其他（）第7題：您一般會選擇在什么地方購置珠寶首飾1、專賣店（）2、大商場（）3、小型飾品店（）4、路邊攤（）5、上（）6、其他（）第8題：假如您購置您會選擇那種材質(zhì)的首飾1、黃金（）2、銀（）3、玉（）4、鉆石（）5。有色寶石（）6、水晶（）7、鉑金（）8、珍珠（）9、其他第9題：您會在什么狀況下買珠寶首飾1、結(jié)婚（）2、節(jié)日（）3、送人（）4、升值（）5、平時(shí)佩戴（）6、碰到喜歡的（）7、收藏（）8、其他（）第10題：在購置珠寶首飾時(shí)，您最先考慮如下哪個(gè)原因1、款式（）2、品牌（）3、價(jià)格（）4、材質(zhì)（）5、質(zhì)量（）6、服務(wù)（）珠寶市場調(diào)查匯報(bào)3(一)市場概況有數(shù)據(jù)顯示，____珠寶業(yè)目前正處在一種不停上升的趨勢，每年都以15%左右的速度增長。20__年____市珠寶銷售量在全國排名前十，珠寶商店單位面積銷量在全國屬較高水平。正是有如此大的市場空間，諸多國內(nèi)外的著名珠寶品牌都紛紛進(jìn)入____，比較著名的有周大福、謝瑞鱗、周大生、ARTINI等國際品牌和明牌、老鳳祥、萬隆、華友、潮宏基等某些國內(nèi)品牌，使____珠寶市場形成了品牌林立、諸侯爭雄的格局。____珠寶市場的另一種明顯變化是，之前一直是大商場一枝獨(dú)秀的局面自20__年開始風(fēng)云突變，專賣店奇軍突起，萬隆珠寶開進(jìn)____商業(yè)心臟武林地區(qū)，瑞祥珠寶引進(jìn)意大利美地亞品牌并增設(shè)上海老鳳祥銀樓門店，其三家專賣店面積總和超過江漢路上五家大商場中珠寶占地面積的總和。大商場和珠寶專賣店兩種業(yè)態(tài)并存，客觀上起到了一種互補(bǔ)的作用，____珠寶市場這塊蛋糕開始越做越大，競爭也開始越來越劇烈。(二)商圈分布目前____市場幾乎所有的珠寶品牌所有集中在江漢路和體育場路繁華地段的武林商圈，競爭半徑不超過100米，對于消費(fèi)者來說，購置的時(shí)間成本、交通成本和體力成本幾乎完全同樣，因此選擇彈性很大，而對于珠寶商家而言，在同一種地方爭奪同一種客群，無疑提高了競爭難度。(三)營銷組合方略1、產(chǎn)品方略：從各店陳列的產(chǎn)品來看，無論是品種、款式，產(chǎn)品基本無任何差異，材質(zhì)也趨于統(tǒng)一，在專家的眼里也許會有不一樣，不過我相信在顧客的眼里完全同樣。值得一提的是，萬隆的產(chǎn)品里面彩鉆、異型鉆的比例較大，鉆戒重要經(jīng)營30分以上的品種，美地亞店陳列有凈度為LC的極品鉆戒，而翡翠物語所有經(jīng)營翡翠、玉石，這都是追求產(chǎn)品差異化的一種努力。2、價(jià)格方略：由于珠寶產(chǎn)品太多，無法對更多的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行搜集和對比，我隨意找了一款0.198ct/I-J/VVS的K金鉆戒進(jìn)行了對比，各品牌價(jià)格大體如下：明牌約4000元(實(shí)價(jià))、雷迪森約7000元(實(shí)價(jià))、萬隆約4000元(折扣價(jià))、金兄弟約4000元(折扣價(jià))、老鳳祥約6000(實(shí)價(jià))+1300元贈品。可以看出，除雷迪森價(jià)格比較懸殊外，其他品牌的價(jià)格差距不大，在一種合理的范圍內(nèi)浮動。值得注意的是，明牌雖然大部分商品均以實(shí)價(jià)銷售，但采用了專柜陳列特價(jià)商品，萬隆和金兄弟采用的是折扣銷售，而雷迪森和老鳳祥所有商品均以實(shí)價(jià)銷售。3、渠道方略：受消費(fèi)者老式購置習(xí)慣的影響，目前____珠寶市場的終端形式還是以商場專柜為主，在____廣場里面有周大福、周生生、老鳳祥、明牌、萬匯、千喜之星、普柏琳、翡翠物語等品牌，在王府井百貨里面有周大福、明牌、六福、萬匯、皇室太古、蒂爵等品牌，在____百貨里面有周大生、皇室太古等品牌，而位于體育場路和江漢路同一商圈的專賣店有明牌、雷迪森、萬隆、金兄弟和老鳳祥等。從這里可以看出兩點(diǎn)：1、眾多珠寶品牌目前還是重要集中在商場里面;2、同步走兩種終端路線的品牌并不多，除老鳳祥外還沒有發(fā)現(xiàn)第二家。4、促銷方略：從店堂服務(wù)和推銷手法來看，除明牌外，幾乎所有的品牌都如出一轍。而明牌明顯有所欠缺，估計(jì)重要與明牌是國營企業(yè)、在管理和觀念上局限性有關(guān)。售后服務(wù)方面，明牌的售后服務(wù)承諾是最差的，只有6天的更換期，除此之外沒有任何服務(wù)，而其他品牌幾乎同樣，終身免費(fèi)維護(hù)、終身等值掉換。在此尤其要闡明的是，老鳳祥開展了現(xiàn)金回購業(yè)務(wù)，顧客購置老鳳祥的黃鉑金和鉆石產(chǎn)品可以在購置后2年內(nèi)以原價(jià)8折的價(jià)格回收，而你假如在2年內(nèi)等值更換其他產(chǎn)品，那這個(gè)2年的期限又可以從你更換之日起計(jì)算，也就是說，只要你做到了2年內(nèi)準(zhǔn)時(shí)更換老鳳祥的產(chǎn)品，你就可以在任何你需要的時(shí)間里去換回你原價(jià)80%的現(xiàn)金?，F(xiàn)金回購的意義在于給了消費(fèi)者一種保值的承諾，提供了一種消費(fèi)的安全性，免除了消費(fèi)者的后顧之憂，我相信這一點(diǎn)對消費(fèi)者的影響是非常積極的。此外，在SP的設(shè)計(jì)上，各品牌均沒有突出的亮點(diǎn)，幾乎千篇一律是在價(jià)格和贈品上做__，對消費(fèi)者的購置決策影響甚小。(四)媒體調(diào)查由于時(shí)間的關(guān)系，對于諸多的媒體還沒有來得及進(jìn)行更多的理解，資料也很不完整。不過，從我掌握的狀況來看，目前____市的廣告媒體諸多，不過也很雜，在投放的時(shí)候，必須詳細(xì)根據(jù)企業(yè)的廣告目的、受眾對象進(jìn)行分析，組合運(yùn)用，方可用最小的成本到達(dá)最佳的傳播效果。珠寶市場調(diào)查匯報(bào)4中國內(nèi)地的高端消費(fèi)市場備受重視。近年內(nèi)地官場奉行節(jié)儉，不少奢侈品的銷情備受影響。奢侈消費(fèi)的泡沫後，民眾的消費(fèi)意欲及模式怎樣，將成為市場增長的關(guān)鍵。為理解內(nèi)地消費(fèi)者的珠寶購置模式，香港貿(mào)易發(fā)展局于去年進(jìn)行的「中國都市消費(fèi)者調(diào)查：珠寶購置模式及香港優(yōu)勢」匯報(bào)，于國內(nèi)十個(gè)都市：北京、上海、廣州、杭州、南京、成都、重慶、大連、沈陽和武漢的女性進(jìn)行珠寶消費(fèi)者調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查成果，向故意拓展內(nèi)地珠寶市場的香港企業(yè)提供若干提議。整份匯報(bào)向3，000名女性進(jìn)行調(diào)查，每個(gè)都市分別訪問300名消費(fèi)者，其中分為三組年齡組別，即18至30歲、31至45歲及46歲或以上，各年齡組別訪問100人?？偨Y(jié)而言，消費(fèi)者購置珠寶的重要目的為緊貼時(shí)尚及搭配服飾，且越來越多于平日佩戴，重視配襯服飾和形象品味；佩戴場所重要是「平日上班工作」。此外，受訪者表達(dá)款式／設(shè)計(jì)、品質(zhì)／做工以及品牌／口碑是選購珠寶首飾最重要的考慮原因。調(diào)查成果指出，消費(fèi)者近年購置珠寶首飾的動機(jī)有明顯變化，越來越多消費(fèi)者于平常佩戴珠寶首飾。業(yè)者可在款式設(shè)計(jì)及物料上配合市場需要，例如多設(shè)計(jì)輕巧、時(shí)尚、輕易配襯服裝的款式，又或與時(shí)尚服裝品牌或設(shè)計(jì)師合作，推出限量系列產(chǎn)品。物料應(yīng)用方面，可采用K金而非足金，吸納年青人、購置力輕低的消費(fèi)者。實(shí)際上，鉆石、翡翠或其他寶石裝嵌類的小巧配飾如鏈墜等亦很適合年青消費(fèi)者平常佩戴。項(xiàng)鏈?zhǔn)歉鞫际屑敖M別中最暢銷的首飾類型。七成半受訪者更表達(dá)，未來一年會優(yōu)先考慮購置項(xiàng)鏈。在首飾物料方面，首選為黃金，另一方面為鉑金和K黃金；年齡越輕，對鉆飾的愛好越大。家庭月收入越高，購置翡翠／玉石、鉆石及藍(lán)紅綠寶石的意愿較高。最多受訪者喜歡簡約大方及中式老式設(shè)計(jì)；年齡越輕的受訪者，越接受其他風(fēng)格的設(shè)計(jì)，包括時(shí)尚時(shí)尚、歐式經(jīng)典及異國情調(diào)設(shè)計(jì)。吸納年輕消費(fèi)「個(gè)別都市的增長動力局限性，且價(jià)格沒有明顯的上升空間，或反應(yīng)珠寶市場已逐漸飽和，業(yè)者須要發(fā)揮創(chuàng)意，發(fā)明新的市場空間。業(yè)者可考慮開拓新種類的珠寶首飾、運(yùn)用不一樣物料，配合不一樣設(shè)計(jì)風(fēng)格，帶領(lǐng)時(shí)尚。實(shí)際上，轉(zhuǎn)運(yùn)珠、長命鎖等非老式主流的首飾相稱流行。雖然整體而言黃金最受追捧，但不一樣都市、年齡和收入組別的受訪者對其他首飾物料亦有偏好。除了主流的簡約風(fēng)格外，年齡較輕的消費(fèi)群較接受不一樣風(fēng)格的設(shè)計(jì)，如時(shí)尚時(shí)尚、歐式經(jīng)典及異國情調(diào)設(shè)計(jì)等。在宣傳、推廣方面，應(yīng)更關(guān)注和滿足消費(fèi)者的心理，例如塑造自信、大方、獨(dú)立的時(shí)尚達(dá)人品牌形象。在宣傳刊物和櫥窗設(shè)計(jì)上，可考慮多采用形象鮮明的模特兒或人像，突出珠寶首飾與時(shí)裝結(jié)合的整體時(shí)尚風(fēng)格；店鋪選址可設(shè)于時(shí)裝品牌毗鄰，讓消費(fèi)者在選購時(shí)裝的同步，聯(lián)想到有配襯飾物的需要。銷售人員亦須加強(qiáng)在服飾時(shí)尚、配搭等方面的認(rèn)識，以助顧客選購。另首先，消費(fèi)者對體驗(yàn)式消費(fèi)的需求明顯增長。因此業(yè)者應(yīng)重視顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，例如可考慮變化店鋪的裝飾設(shè)計(jì)，締造一種更舒適的購物環(huán)境，又或更多運(yùn)用店鋪空間作體驗(yàn)推廣活動。在資訊泛濫的年代，業(yè)者須在手法和創(chuàng)意上多下工夫，例如運(yùn)用電子渠道、會員制及顧客自愿提供的資料和購置記錄，作精確的營銷工作及資訊推送。香港品牌優(yōu)勢受訪者普遍認(rèn)為香港珠寶首飾品牌風(fēng)格獨(dú)特、款式迎合時(shí)尚及有創(chuàng)意。八成受訪者認(rèn)為香港的珠寶品牌屬中高檔、三成認(rèn)為屬高檔；但雖然香港珠寶首飾品牌在國內(nèi)形象甚佳，但一線都市上海和廣州受訪者予以香港品牌的溢價(jià)局限性10%。另首先，縱使家庭月收入達(dá)人民幣15，000元或以上者，對香港珠寶品牌的印象最佳，她們予以的溢價(jià)卻是各組別中最低的，只有33%。這顯示她們不純粹由于那是香港品牌而樂意予以尤其高的價(jià)錢，香港業(yè)者須要更努力為品牌增值。香港珠寶品牌最合適走中高檔路線，但在高檔市場方面亦有競爭潛力，業(yè)者可借助國內(nèi)消費(fèi)者對香港珠寶首飾的認(rèn)知和好感，發(fā)展不一樣物料、款式、設(shè)計(jì)、價(jià)位的產(chǎn)品，延伸至其他細(xì)分市場，爭取市場擁有率。珠寶市場調(diào)查匯報(bào)5調(diào)查對象：18-45歲女性消費(fèi)者調(diào)查措施：針對消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購置意向、數(shù)量、價(jià)格以及消費(fèi)渠道的銷售狀況等各方面。采用隨機(jī)抽居委會，居委會內(nèi)等距抽戶，訪問員持問卷入戶面訪的方式進(jìn)行調(diào)查。抽樣措施：在各大都市高檔寫字樓、居民住宅區(qū)采用多階段隨機(jī)抽樣，職業(yè)群按照整群抽樣方式。目前我國珠寶玉石首飾行業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展勢頭良好，估計(jì)20__及未來幾年我國珠寶玉石首飾行業(yè)將持續(xù)增長。20__年，伴隨中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民消費(fèi)水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，近年來中國珠寶首飾銷售量以年均10%的速度增長，已成為世界上少數(shù)幾種珠寶首飾飾品年消費(fèi)額超過100億美元的國家之一?？梢灶A(yù)見的是，中國珠寶首飾業(yè)在未來一段時(shí)間內(nèi)，將是群雄紛爭的局面。第一，中國珠寶首飾消費(fèi)市場潛力巨大。這不僅立足于中國巨大的消費(fèi)人口，更立足于中國每年GDP的高增長率。實(shí)際上，中國逐年增長的珠寶首飾消費(fèi)總額充足驗(yàn)證了這一點(diǎn)。由于目前珠寶首飾消費(fèi)的市場空間比較大，首先促使業(yè)內(nèi)企業(yè)不停擴(kuò)大規(guī)模，尤其是在營銷領(lǐng)域“挖渠布”，以搶占市場先機(jī);另首先，會吸引眾多新進(jìn)入者參與“掘金”。某些長期外銷的珠寶業(yè)者開始轉(zhuǎn)變思緒，轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)地市場。第二，首飾分層次消費(fèi)的局面正在逐漸形成。不一樣的消費(fèi)者存在不一樣的需求，且這種需求越來越呈個(gè)性化發(fā)展的趨勢。因此，不一樣種類的珠寶首飾都能找到自己的市場空間。從調(diào)查狀況來看，黃金、鉑金、鉆石數(shù)年來一統(tǒng)天下的局面正在被打破，消費(fèi)者對不一樣材質(zhì)首飾的選擇越來越寬泛，對款式的選擇也愈加挑剔。持續(xù)開發(fā)新品的能力，成為企業(yè)關(guān)鍵競爭力的標(biāo)志，同步也成為行業(yè)洗牌的重要原因。預(yù)測20__及未來幾年珠寶首飾將由本來的以鉆石、鉑金、黃金占有較大份額向翡翠、玉石和流行飾品發(fā)展。目前珠寶零售產(chǎn)品以鑲嵌類的首飾為第一大種類，而玉石產(chǎn)業(yè)則居第二位。不過，玉石產(chǎn)品所占份額正逐年擴(kuò)大。我國有7000數(shù)年的玉文化史，當(dāng)今人們的珠寶玉石首飾消費(fèi)正由時(shí)尚消費(fèi)向文化消費(fèi)轉(zhuǎn)移。預(yù)測20__及未來幾年農(nóng)村珠寶玉石首飾消費(fèi)異軍突起。據(jù)國家記錄局?jǐn)?shù)據(jù)，20__年11月份，我國金銀珠寶零售額比上年同月的增長額度，都市為20.6%，農(nóng)村為24.2%。與上年同期相比，都市增長19.3%，農(nóng)村增長21.1%。伴隨國務(wù)院對建設(shè)社會主義新農(nóng)村的政策傾斜，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入將持續(xù)上漲，這也必然帶動農(nóng)村奢侈品消費(fèi)的增長，而珠寶玉石首飾作為奢侈品消費(fèi)的主流行業(yè)，也必然迎來一種發(fā)展的春天。珠寶老式意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時(shí)尚和享有。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則重要為取悅他人和送禮。在價(jià)格方面，受訪者傾向低價(jià)消費(fèi)，購置珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為20__元人民幣，購置項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。本次調(diào)查成果顯示，56%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35%是金飾品，34.5%是翡翠，26.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其他產(chǎn)品作為企業(yè)主打產(chǎn)品的比例分別是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，這闡明產(chǎn)品多元化仍然是珠寶市場的現(xiàn)實(shí)狀況。鉆飾品仍然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額仍然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。詳細(xì)地說，11-30分鉆飾品在市場上最具購置力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費(fèi)者歡迎。本次調(diào)研成果還顯示，消費(fèi)珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲如下為9.7%，22-28歲為14.1%，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。同步，58.1%的受訪者未回答問題。這闡明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格20__-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這闡明不一樣消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57.7%的受訪者選擇商場專柜，49.8%的受訪者選擇專賣店，28.6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇絡(luò)銷售?？梢姡虉鰧９袷悄壳爸閷氫N售的重要途徑;專賣店是此后珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是此后都是珠寶首飾不可忽視的方式。本市人們大多數(shù)購置珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現(xiàn)其外表漂亮.人們的這一目的促使珠寶設(shè)計(jì)者要有此一項(xiàng),擁有一種大體的設(shè)計(jì)方向,使其滿足消費(fèi)者的目的,充實(shí)珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業(yè)帶動循環(huán)互利.在設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬究竟是什么的答案,通過這次調(diào)查,我從而懂得了,人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設(shè)計(jì)者要偏向這一首飾類型.不僅是設(shè)計(jì)者鉑金的采集商方面也應(yīng)有所行動,提高采集能力,好賺取更多的珠寶采集市場,并在這一市場中贏的更高的利潤.打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什么樣的珠寶價(jià)格才能讓自己獲利,讓消費(fèi)者接受呢!這可是不是小問題,這關(guān)乎著兩者之間有關(guān)金錢的界線.在定價(jià)方面必須要把價(jià)格定在最能被消費(fèi)者接受并不減少自己的獲利水平的中間.這一次的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)最能被消費(fèi)者接受的珠寶首飾價(jià)格,是1000~20__元(只是在陽春市內(nèi)),這個(gè)價(jià)格比較切合人們大眾的普遍呼應(yīng),商家應(yīng)當(dāng)以此為基礎(chǔ),定出屬與自己珠寶的價(jià)格,保證自己和大眾的利益.在珠寶商家發(fā)售到消費(fèi)者手上后,大多數(shù)消費(fèi)者都但愿有很好的售后服務(wù),在消費(fèi)者中可以樹立良好的口碑,提高品牌力量,是很好的廣告宣傳效應(yīng),也許比廣告效應(yīng)還快奏效呢!那消費(fèi)者究竟是需要怎樣的售后服務(wù)呢?這調(diào)查可讓我一清二楚了.消費(fèi)者大多數(shù)也許有點(diǎn)貪小廉價(jià),想要多樣的售后服務(wù),有免費(fèi)清洗;免費(fèi)維修;以舊換新,以及后來能折價(jià)回收等.這樣的售后服務(wù)才能使其滿足,這就讓商家大叫麻煩,不過為了長遠(yuǎn)的利益,商家出盡了措施,使消費(fèi)者買得放心,用得安心,可以使商家的利益沒有沖突.通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)問題,是在平常難以發(fā)現(xiàn)的,我們的專心調(diào)查可以使你對珠寶行業(yè)有一定的理解,積累經(jīng)驗(yàn),以應(yīng)付善變的珠寶首飾買賣市場.珠寶市場調(diào)查匯報(bào)6中國珠寶首飾市場通過短短的幾年時(shí)間，已由前幾年僅占全球1%躍居世界前列，僅次于美國和日本。伴隨中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民消費(fèi)水平的提高，珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。面對劇烈的市場競爭，珠寶企業(yè)越來越重視市場營銷，不停提高營銷管理水平。珠寶市場調(diào)查作為珠寶企業(yè)經(jīng)營決策不可逾越的起點(diǎn)，是珠寶企業(yè)制定市場營銷方略的基礎(chǔ)。調(diào)查項(xiàng)目：活動次數(shù)：活感人數(shù)：調(diào)查對象：消費(fèi)人群時(shí)間：20__年__月__行業(yè)分析：一、市場現(xiàn)實(shí)狀況珠寶首飾行業(yè)對繁華市場，增進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重要的作用。它的發(fā)展折射出老百姓生活從溫飽到小康的歷史軌跡。珠寶首飾的消費(fèi)，正式為繼住房，汽車之后中國老百姓的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，據(jù)權(quán)威記錄顯示，__年，國內(nèi)總銷售額已逾800億元人民幣，出口到達(dá)25.3億美元。其中，國內(nèi)黃金首飾的年銷售從前的0.7噸增長到207.5噸。首飾黃金用量躍居世界第四位;鉑金首飾的銷售量在全球市場的比重。從1%躍升到52%,達(dá)130萬蠱司：鉆石首飾所占的全球市場份額，也從0.5%上升到1.8%。年銷售量總件數(shù)突破100萬件。此外，紅藍(lán)寶石，翡翠，珍珠，中低級寶石飾品的年銷售量也到達(dá)200億元左右。相對于其他高檔消費(fèi)品，珠寶業(yè)確實(shí)有其獨(dú)特的發(fā)展空間。伴隨國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展、人均收入的增長和生活水平的提高，珠寶首飾逐漸從少數(shù)顯貴人物的奢侈品，轉(zhuǎn)變?yōu)閷こ０傩盏南M(fèi)品，并且消費(fèi)心理也逐漸從保值性、擁有性向追求品牌、時(shí)尚和個(gè)性轉(zhuǎn)變：調(diào)查顯示，越來越多消費(fèi)者購置首飾不只是作為禮品饋贈他人而是自用。我國每年約有一千萬對新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元，只要其中的10%用于珠寶消費(fèi)，那整年就是250億元以上。從市場供應(yīng)商角度來看，內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的日益蓬勃發(fā)展，使香港許多著名品牌看好內(nèi)地珠寶市場，許多國外著名的珠寶商也紛紛將目光投向中國。洋品牌開始搶灘中國市場，目前可以說，在揚(yáng)州市場已形成了一支規(guī)模龐大的珠寶首飾零售市場。二、市場前景自1982年我國恢復(fù)黃金飾品市場后，內(nèi)地黃金及珠寶首飾消費(fèi)迅速增長。據(jù)不完全記錄，__年我國首飾消費(fèi)超過600億元人民幣，黃金消費(fèi)量則持續(xù)數(shù)年平穩(wěn)保持在200噸左右。全球最大的鉆石經(jīng)銷商戴比爾斯早在上個(gè)世紀(jì)50年代就開始了與中國內(nèi)地的商務(wù)接觸。1984年和1988年，戴比爾斯先后與山東省、遼寧省簽訂了勘探鉆石礦礦源的協(xié)議，通過旗下的銷售和市場營銷機(jī)構(gòu)，戴比爾斯深度介入中國新興打磨加工業(yè)和迅速增長的珠寶飾品制造業(yè)。20世紀(jì)90年代以來，戴比爾斯在中國加大了消費(fèi)營銷方面的投入，位于北京、上海和廣州的“鉆石推廣服務(wù)”和“鉆石信息中心”通過舉行多種行業(yè)會議、培訓(xùn)研討會、競賽等方式，大大推進(jìn)了中國鉆石飾品消費(fèi)市場的增長。香港著名珠寶首飾品牌周大福選擇了以特許品牌連鎖的方式開拓內(nèi)地市場。作為全球第三大黃金需求市場，中國正在吸引世界的目光。全球最大的黃金推廣機(jī)構(gòu)世界黃金協(xié)會已經(jīng)把中國作為__年全球推廣計(jì)劃的“重中之重”。__年5月中國人民銀行停止執(zhí)行包括黃金制品生產(chǎn)、加工、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)在內(nèi)的26項(xiàng)行政審批項(xiàng)目.標(biāo)志著黃金、白銀等貴金屬及其制品從管理體制上實(shí)現(xiàn)了市場的全面開放。在稅收調(diào)整方面.針對進(jìn)口鉆石、鉆石消費(fèi)稅及進(jìn)口黃金、鉑金等均有對應(yīng)的一系列稅收政策的調(diào)整.這些既是對世貿(mào)組織和上海apec會議承諾的兌現(xiàn).更是我國珠寶首飾企業(yè)參與國際競爭.提高競爭實(shí)力的重要保障。目前.上海鉆石辦、上海鉆交所和中國寶玉石協(xié)會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心.就鉆石進(jìn)出口環(huán)節(jié)的有關(guān)稅收調(diào)整問題做了大量工作.我們但愿通過鉆石稅收政策的合理調(diào)整.理順鉆石產(chǎn)業(yè)的環(huán)節(jié).推進(jìn)國內(nèi)鉆石加工業(yè)的大發(fā)展。珠寶首飾消費(fèi)市場顧客心理調(diào)查分析珠寶消費(fèi)者作出購置決策，重要受文化，社會，個(gè)人心理等原因的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定原因。人們在成長過程中逐漸形成了自己的價(jià)值觀、愛好愛好和行為方式。作為珠寶消費(fèi)者，都受中國歷史文化的影響。一種人所屬的社會群體，家庭，及其所擔(dān)當(dāng)?shù)纳鐣巧仍驅(qū)ζ涫挛锏囊娊夂托袨榫兄苯踊蜷g接的影響。因而對其購置行為也有重要影響。尤其是年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性等個(gè)人特性原因是決定購置的重要原因。近來兩年，白金首飾以氣質(zhì)高雅等特點(diǎn)越來越受到消費(fèi)者的愛慕，尤其受到女性消費(fèi)者的青睞，目前，市場上50%以上的首飾是白金制造的。調(diào)查顯示：有60%的消費(fèi)者喜歡白金飾品;另有50%的消費(fèi)者喜歡鉆石飾品;而黃金首飾已經(jīng)趨于飽和，市場份額比例與往年相比有所下降，但男性首飾中黃金首飾尚有相稱大的市場份額。此外，玉石類首飾重要是以手鐲和項(xiàng)鏈為主，具有一定的市場份額。個(gè)他人對翡翠的愛慕也是大為增長、珠寶首飾是寶貴的消費(fèi)品，消費(fèi)者的購置行為也相稱理性。調(diào)查顯示：61%的消費(fèi)者是在光顧3-4家賣場后才做出購置決定的;26%的消費(fèi)者是在光顧5-6家賣場后才做出購置決定。只有9%的消費(fèi)者只光顧1-2家賣場就做出購置的決定。同步，調(diào)查顯示，43%的消費(fèi)者對珠寶消費(fèi)存在信心局限性，重要表目前：消費(fèi)者對商家信心局限性，即商家與否誠信;對珠寶商品信心局限性，即珠寶商品與否貨真價(jià)實(shí);對自己購置行為信心局限性，即自己的消費(fèi)行為心理成熟度不夠。因此對那些只是在柜臺前仔細(xì)觀看或試試，并不會立即就買的顧客，商家應(yīng)予以理解。在珠寶品牌琳瑯滿目的今天，廣告宣傳對品牌的推廣越來越重要。32%的消費(fèi)者重要是通過廣告理解珠寶品牌、種類、款式;28%的消費(fèi)者是通過親友對已消費(fèi)品牌的簡介理解珠寶品牌，有12%的消費(fèi)者只購置在廣告上見過的產(chǎn)品;有26%的消費(fèi)者只購置名牌產(chǎn)品。雖然這樣，50%的消費(fèi)者仍然要到賣場親自體驗(yàn)后才做出購置的決定。可見目前的珠寶消費(fèi)已經(jīng)到了品牌消費(fèi)時(shí)代。那些不著名的產(chǎn)品或品質(zhì)較差的產(chǎn)品將逐漸被市場所淘汰?；槎Y消費(fèi)一直是珠寶首飾最重要的市場份額。53.5%的消費(fèi)者在結(jié)婚時(shí)購置珠寶;16.2%的消費(fèi)者在結(jié)婚紀(jì)念日有消費(fèi)行為;23.2%的消費(fèi)者在情人節(jié)有購置行為。但伴隨生活水平的不停提高，五一節(jié)、國慶節(jié)、三八節(jié)、母親節(jié)以及親友的生日也成為重要的消費(fèi)時(shí)機(jī)。珠寶首飾不僅是定情的信物，也是增進(jìn)感情和友誼的使者。珠寶市場調(diào)查匯報(bào)71六福(十大珠寶品牌,香港名牌,香港上市企業(yè),行業(yè)著名品牌,六福集團(tuán)(國際)有限企業(yè))2周大福(于1929年,中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,鐘愛的珠寶品牌,周大福珠寶金行有限企業(yè))3周生生(創(chuàng)立于1938年,香港十大名牌珠寶品牌,周生生集團(tuán)國際有限企業(yè))4周大生(于1966年在香港,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,周大生珠寶有限企業(yè))5金至尊(中國馳名商標(biāo),十大珠寶品牌,香港名牌,行業(yè)著名品牌,金至尊實(shí)業(yè)發(fā)展(深圳)有限企業(yè))6戴夢得(中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海戴夢得鉆石有限企業(yè))7謝瑞麟(于1971年,香港著名品牌,企業(yè)成立于1971年,謝瑞麟珠寶有限企業(yè))8老鳳祥(于1848年,中國馳名商標(biāo),中國名牌,十大珠寶品牌,上海老鳳祥有限企業(yè))9金大福(中國名牌,廣東省名牌,中國馳名商標(biāo),深圳市金大福珠寶有限企業(yè))10卡地亞(創(chuàng)立于1847法國巴黎,世界著名品牌,十大珠寶品牌,法國卡地亞企業(yè))2)珠寶市場的容量及發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈侨蜃钪匾?、最活躍的珠寶消費(fèi)市場之一，許多珠寶產(chǎn)品的消費(fèi)都居世界前列。尤其是近年來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長率超過20%。到20__年，我國珠寶市場的銷售額有1800億元，占全球市場的10%以上。中國將取代歐美，成為繼日本之后全球最重要的奢侈品消費(fèi)市場。而中國珠寶首飾消費(fèi)市場的潛力，也吸引了越來越多商家的注意力。自我國把鉆石進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅從17%降到4%，令不少珠寶商歡欣鼓舞。不僅是鉆石飾品，去年黃金、鉑金、鈀金和白銀飾品，消費(fèi)市場也均有出彩的體現(xiàn)，翡翠更是炙手可熱。珠寶首飾已成為房產(chǎn)、汽車之后的第三大消費(fèi)熱點(diǎn)。3)珠寶市場的競爭特點(diǎn)和重要競爭手段。從整個(gè)營銷過程來看，客戶是珠寶品牌維持競爭力和生存的重要原因。越來越多的珠寶企業(yè)強(qiáng)烈地感覺到：顧客資源是珠寶業(yè)日趨劇烈的市場競爭中至關(guān)重要的資源，誰擁有顧客誰就擁有市場。目前珠寶品牌的競爭實(shí)質(zhì)已經(jīng)演變成一場決定珠寶企業(yè)生死存亡的顧客爭奪戰(zhàn)。對于國內(nèi)諸多珠寶企業(yè)來說，客戶的大量流失和潛在顧客發(fā)掘局限性，是目前面臨的最嚴(yán)峻的問題之一。當(dāng)今某些珠寶品牌的代理商或加盟商年通過年度酒會，使得代理商或加盟商深入理解過去一年來該品牌市場盈利、企業(yè)發(fā)展、廣告宣傳、新款推廣等方面的成績，從而增強(qiáng)代理商和加盟商對品牌的信心和忠誠度，并且還可以通過酒會宣傳品牌實(shí)力、盈利保障、新款推廣等方面，以酒會或媒體對酒會的宣傳吸引新的代理商或加盟商。4)各階層消費(fèi)者的消費(fèi)狀況。珠寶的消費(fèi)者層次分別為：22歲如下為9。7%，22-28歲為14。1%，29-40歲的消費(fèi)者是珠寶產(chǎn)品的重要消費(fèi)群體。同步，58。1%的受訪者未回答問題。這闡明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如個(gè)性、款式、年齡、層次、工藝、價(jià)位等不能滿足消費(fèi)者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技術(shù)改造、工藝水平提高的任務(wù)還很艱巨。對于產(chǎn)品價(jià)位，調(diào)查顯示，價(jià)格20__-4000元的珠寶產(chǎn)品是消費(fèi)的主流產(chǎn)品。這闡明不一樣消費(fèi)層次的消費(fèi)者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從收藏保值的奢侈產(chǎn)品，逐漸過渡到大眾需求的消費(fèi)品。在銷售方式上，57。7%的受訪者選擇商場專柜，49。8%的受訪者選擇專賣店，28。6%的受訪者選擇直銷，4%的受訪者選擇絡(luò)銷售。珠寶老式意義上的“保值”功能退居次要位置，代之而來的是審美、時(shí)尚和享有。在珠寶產(chǎn)品方面，以項(xiàng)鏈和戒指最受消費(fèi)者歡迎。質(zhì)料方面，消費(fèi)者較鐘情白金、鉆石和黃金。消費(fèi)動機(jī)方面，女性傾向即興消費(fèi)，男性則重要為取悅他人和送禮。在價(jià)格方面，受訪者傾向低價(jià)消費(fèi)，購置珠寶首飾的消費(fèi)中位金額為20__元人民幣，購置項(xiàng)鏈、戒指、手鏈和手鐲的消費(fèi)中位金額介乎600至1200之間。珠寶消費(fèi)問卷調(diào)查表此份問卷是為了理解珠寶的消費(fèi)現(xiàn)實(shí)狀況而設(shè)計(jì)，以便我們能生產(chǎn)出您滿意的珠寶飾品。您可以填寫對應(yīng)的選擇項(xiàng)或填寫您理解的信息。非常感謝您協(xié)助!第1題：您的性別1。男()2。女()第2題：您的年齡段1。18如下()2。18-30()3。30-60()4。60以上()第3題：您的月收入1。1000如下()2。1000-3000()3。3000-6000()4。6000-10000()5。10000以上()6。沒收入第4題：您與否對珠寶首飾感愛好1。是()2。否()第5題：您購置過珠寶首飾1。沒有()2。很少()3。常常()第6題：您是通過哪種渠道理解珠寶首飾的1。朋友簡介()2。書刊、雜志()3。電視廣告()4。絡(luò)廣告()5.其他()第7題：您一般會選擇在什么地方購置珠寶首飾1。專賣店()2。大商場()3。小型飾品店()4。路邊攤()5。上()6。其他()第8題：假如您購置您會選擇那種材質(zhì)的首飾1。黃金()2。銀()3。玉()4。鉆石()5。有色寶石()6。水晶()7。鉑金()8。珍珠()9.其他第9題：您會在什么狀況下買珠寶首飾1。結(jié)婚()2。節(jié)日()3。送人()4。升值()5。平時(shí)佩戴()6。碰到喜歡的()7。收藏()8。其他()第10題：在購置珠寶首飾時(shí)，您最先考慮如下哪個(gè)原因1?？钍?)2。品牌()3。價(jià)格()4。材質(zhì)()5。質(zhì)量()6。服務(wù)()(六)調(diào)查成果與提議本次調(diào)查成果顯示，56%的珠寶企業(yè)的主打產(chǎn)品是鉆石，35%是金飾品，34.5%是翡翠，26.6%是紅、藍(lán)寶石，以珍珠、銀飾、仿真飾品及其他產(chǎn)品作為企業(yè)主打產(chǎn)品的比例分別是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，這闡明產(chǎn)品多元化仍然是珠寶市場的現(xiàn)實(shí)狀況。鉆飾品仍然是珠寶市場的當(dāng)家產(chǎn)品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。紅、藍(lán)寶石的消費(fèi)有所下降，但市場份額仍然不可小視。珍珠產(chǎn)品具有一定的消費(fèi)需求，但需要市場的引導(dǎo)。詳細(xì)地說，11-30分鉆飾品在市場上最具購置力，金飾品中以3-10克重的金飾品最受消費(fèi)者歡迎。商場專柜是目前珠寶銷售的重要途徑;專賣店是此后珠寶首飾銷售的必然之路;直銷無論是目前，還是此后都是珠寶首飾不可忽視的方式。本次調(diào)研成果還顯示，人們大多數(shù)購置珠寶的目的是為了滿足自己的外貌形象,是用來佩戴裝飾的,從而更好地展現(xiàn)其外表漂亮。人們的這一目的促使珠寶設(shè)計(jì)者要有此一項(xiàng),擁有一種大體的設(shè)計(jì)方向,使其滿足消費(fèi)者的目的,充實(shí)珠寶市場的空缺,也為珠寶這一行業(yè)帶動循環(huán)互利。在設(shè)計(jì)者設(shè)計(jì)方面,要面向人們大眾索要他們所喜歡貴金屬究竟是什么的答案,通過這次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)人們大眾所喜歡的貴金屬中鉑金首飾比較吸引他們,設(shè)計(jì)者要偏向這一首飾類型。不僅是設(shè)計(jì)者鉑金的采集商方面也應(yīng)有所行動,提高采集能力,好賺取更多的珠寶采集市場,并在這一市場中贏的更高的利潤。打開門做生意,就是為了利潤和提成,開珠寶行的也無可例外,但定什么樣的珠寶價(jià)格才能讓自己獲利,讓消費(fèi)者接受呢!這可是不是小問題,這關(guān)乎著兩者之間有關(guān)金錢的界線。在定價(jià)方面必須要把價(jià)格定在最能被消費(fèi)者接受并不減少自己的獲利水平的中間。這一次的調(diào)查中最能被消費(fèi)者接受的珠寶首飾價(jià)格,是1000~20__元),這個(gè)價(jià)格比較切合人們大眾的普遍呼應(yīng),商家應(yīng)當(dāng)以此為基礎(chǔ),定出屬與自己珠寶的價(jià)格,保證自己和大眾的利益。珠寶市場調(diào)查匯報(bào)8摘要：中國是世界最大的鉑金消費(fèi)國、玉石和翡翠市場以及世界第二大黃金市場，同步還是亞洲最大的鉆石市場。以珍珠飾品為例，中國又是名副其實(shí)的珍珠大國。而如今，國內(nèi)珠寶首飾行業(yè)在市場競爭中歷練了二十?dāng)?shù)年，行業(yè)已發(fā)展到有相稱的規(guī)模了，近年來，我國珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長率高于15%的速度發(fā)展，出口年增長率超過20％。根據(jù)協(xié)會記錄，20__年我國珠寶玉石首飾銷售總額已突破1700億元，是僅次于美國和日本的世界第三大珠寶市場；未來幾年，我國的珠寶首飾市場將繼續(xù)保持每年15%以上的增長。截至20__年終，全國工商注冊的各類珠寶企業(yè)5萬多家，從業(yè)人員300多萬人。其中，珠寶零售企業(yè)大概4萬家，從業(yè)人員150多萬人?！翱傮w來看，我國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場潛力大、發(fā)展環(huán)境好、增長速度快，存在的問題也比較多?！币唬l(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況：自改革開放以來,伴隨我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展,我國成為了世界上最大的輕工業(yè)生產(chǎn)和加工基地之一,也成為世界上最大的消費(fèi)市場之一。而珠寶首飾作為大眾美化自身、追求物質(zhì)文明的形式,早已步入尋常百姓家,有著巨大的消費(fèi)市場。作為一種高級的藝術(shù)品,珠寶首飾很大部分的價(jià)值反應(yīng)在其藝術(shù)設(shè)計(jì)上。在珠寶首飾設(shè)計(jì)中,設(shè)計(jì)師將個(gè)人的情感融入作品,使得材料、工藝與藝術(shù)三者高度地友好統(tǒng)一,而將珠寶詳細(xì)形象化的過程即是珠寶首飾的藝術(shù)設(shè)計(jì)。珠寶首飾設(shè)計(jì)作為一門新興的學(xué)科,在我國工藝美術(shù)史上有著輝煌的歷史。伴隨歷史的變遷,時(shí)代的進(jìn)步,珠寶首飾設(shè)計(jì)也不停變化著風(fēng)格,不停地從外來文化和其他姊妹藝術(shù)中吸取營養(yǎng)而發(fā)展。近代中國的經(jīng)濟(jì)落后,曾使得首飾設(shè)計(jì)藝術(shù)停滯不前。伴隨經(jīng)濟(jì)一體化、市場全球化的到來,信息的大爆炸使得首飾設(shè)計(jì)的風(fēng)格展現(xiàn)多元化的趨勢。我國首飾設(shè)計(jì)又迎來了繁華時(shí)期,不過,由于我國現(xiàn)代首飾設(shè)計(jì)起步較晚,因此存在著許多不盡人意的地方,相比其他藝術(shù)設(shè)計(jì)行業(yè)還處在起步階段。二.種類目前，中國市場上的珠寶首飾可以分為金屬類首飾、珠寶玉石類首飾和其他類首飾。金屬類：以多種金屬材料制成的首飾，其又分為：貴金屬首飾：以貴金屬，即黃金、鉑金和銀等制成的首飾。常見的有鉑金首飾，黃金首飾、白銀首飾和合金(K金)首飾。一般金屬首飾：以一般金屬材料制成的首飾，與貴金屬首飾相比，價(jià)廉物美。常見的有銅首飾、鋁首飾等。仿貴金屬首飾：指運(yùn)用與貴金屬外觀非常相似的材料制成的首飾。此類首飾實(shí)際上不含貴金屬成分，但由于具有顏色穩(wěn)定、價(jià)格低廉、裝飾性強(qiáng)等長處，而受到廣大消費(fèi)者的愛慕薄層類首飾：指將貴金屬材料通過一定的措施，牢固地附在其他材料表面上而制成的一類首飾，包括鍍金、包金、鍛壓金首飾。珠寶玉石類：將珠寶玉石通過磨制、雕塑、鑲嵌和粘串等工藝而成的裝飾品。此類首飾由于美觀、大方等特點(diǎn)而越來越受到人們的愛慕。常見的有鉆石、紅寶石、藍(lán)寶石、水晶、翡翠、珍珠、琥珀、黃玉等。其他首飾：運(yùn)用除金屬和珠寶玉石以外的材料制成的首飾。包括陶瓷、木料、線類、皮類、象牙等。鉑金首飾：據(jù)國際鉑金協(xié)會的最新記錄，20__年在老式銷售旺季春節(jié)和情人節(jié)期間，鉑金首飾的銷售額同比去年增長了23.4%。20__年該協(xié)會的市場調(diào)查亦顯示鉑金首飾為大部分中國消費(fèi)者所愛慕。針對婚慶市場的調(diào)查發(fā)目前中國婚慶首飾市場中，消費(fèi)者購置最多的是鉑金。三．款式目前在中國消費(fèi)市場最流行和最受歡迎的飾品款式如下：（i）有色寶石：橘紅色系的錳鋁榴石吸引著買家的目光，而綠松石仍然大受歡迎，尚有其他不透明的寶石，像玉髓、珊瑚和翡翠等也備受青睞。但在中國尚沒有一種特定的顏色成為主導(dǎo)色。（ii）珍珠(圖3)：由粉紅色、桃紅色和乳白色搭配的混色珍珠串頗受歡迎，而金色的珠串則非常搶眼。黑色與銀白色的珍珠用鉑金鑲嵌的首飾要比其他珍珠串首飾更受青睞。大粒的南洋珠鑲嵌在18K黃金上更是引人注目。（iii）鉆石：流行的主打款式為波浪造型的項(xiàng)鏈，以及源于蜘蛛靈感而設(shè)計(jì)的款式，有格子造型的項(xiàng)鏈和手鏈，單粒鑲嵌的首飾以及方型的鉆石仍舊流行。多種造型的含三粒寶石的紀(jì)念戒指、重量在1.5克拉，切工完美的橢圓型、祖母綠型以及圓型的鉆石比較受歡迎。（iv）貴金屬：不管鉑金還是黃金，占主流的是那些表面經(jīng)深度光處理過的首飾，具有建筑風(fēng)和自由風(fēng)格的抽象圖樣的款式仍舊受歡迎。而含金量高的首飾如18K或者22K的市場走勢更為強(qiáng)勁。今年，玫瑰紅色的黃金首飾的銷量仍然看漲。由互相交錯(cuò)的橢圓或者方塊所構(gòu)成的手鏈及項(xiàng)鏈很受歡迎。黃金仍然具有一席之地，而鉑金則走勢強(qiáng)勁。鈦與黃金的合金，或者與鉑金的合金也行情看漲。白領(lǐng)麗人更鐘情鉑金飾品。四.行情據(jù)調(diào)查，在所有珠寶飾品銷售額中，白金及鉆飾的銷售額占到35-50%，而白金鑲嵌鉆石的首飾更是備受歡迎。白金鑲鉆的'消費(fèi)群體重要包括較富裕的消費(fèi)者，部份對鉆飾的品質(zhì)規(guī)定也頗高，價(jià)格往往在萬元以上。此外是結(jié)婚的消費(fèi)群體，據(jù)調(diào)查，約30%的青年購置鉆戒作婚戒，款式多以老式的六爪皇冠為主，價(jià)格一般在5,000元以上。除了白金鑲鉆的首飾外，內(nèi)地更流行其他珠寶鑲嵌飾品如K金鑲石、斯里蘭卡藍(lán)寶石和緬甸紅寶石等。近年，內(nèi)地首飾市場亦流行彩色珠寶，僅珍珠就有乳白、黃、淡藍(lán)、粉紅；翡翠有綠、紅、紫、黃、灰、黑等多種顏色。內(nèi)地大都市，如北京、上海和廣州等，老式和較新潮的首飾均有市場。由于這些都市有不少外省工人，當(dāng)他們休假回鄉(xiāng)時(shí)，多喜歡選購某些較老式的金飾。另首先，市內(nèi)的年輕白領(lǐng)一族的消費(fèi)力較強(qiáng)。價(jià)格檔次方面，鉆飾以30-50分為主，一般平均消費(fèi)在2,000元人民幣左右最多，3至4千元的也不少。除了女士愛慕鉆飾外，近年內(nèi)地男士佩戴鉆石首飾亦已成為一種時(shí)尚。國內(nèi)流行的男性鉆飾重要是線條簡樸大方，圖案多為帶有硬性條紋或菱形抽象立體圖形。品種方面以戒指為主，并開始發(fā)展至袖口、胸針、領(lǐng)帶夾、皮帶扣等系列。伴隨「白色」珠寶的興起，白銀首飾也開始流行。白銀的流行部份原因是價(jià)格較廉價(jià)，因此白銀首飾的消費(fèi)者以青年人居多。較一般的產(chǎn)品在數(shù)十元至一二百元便能買到。白銀飾品重要作為時(shí)尚產(chǎn)品，因此款式設(shè)計(jì)就尤其講究。五，市場婚慶市場：未來幾年，將作為首飾市場的重要推進(jìn)力存在。我國每年約有1000萬對新人結(jié)婚，婚慶消費(fèi)總額達(dá)2500億元。尤其是人口出生率高的八十年代中后期出生的人群將于20__至20__年左右進(jìn)入婚齡，在結(jié)婚人群保持穩(wěn)定的