第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為4人為理想的規(guī)模工作效率高具有最佳的管理幅度滿足談判所需的知識(shí)范圍（一對(duì)一談判的缺點(diǎn)）另外談判的時(shí)間、地點(diǎn)、談判人員的性格和質(zhì)也是確定談判規(guī)模時(shí)重點(diǎn)需要考慮的因素一對(duì)一的談判的優(yōu)點(diǎn)1、談判規(guī)模小，在談判工作的準(zhǔn)備和地點(diǎn)、時(shí)間安排上，都可以靈活、變通。2、由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，有利于雙方代表的溝通與合作。4、一對(duì)一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。5、一對(duì)一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息，當(dāng)某些談判內(nèi)容高度保密，或由于時(shí)機(jī)不成熟，不宜外界了解時(shí)，那么，一對(duì)一談判是最好的談判方式。

二、談判人員的配備首席代表（談判領(lǐng)導(dǎo)人）

領(lǐng)導(dǎo)權(quán)、決策權(quán)、控制權(quán)技術(shù)人員

熟悉生產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)科技的工程師商務(wù)人員

熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、財(cái)務(wù)管理等的貿(mào)易專家法律顧問翻譯人員記錄人員其他工作人員（一般不列為談判班子成員）三、談判人員主要職責(zé)1、主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題．由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)這時(shí)其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強(qiáng)綜合能力主談人的主要職責(zé)全權(quán)負(fù)責(zé)談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計(jì)劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進(jìn)度協(xié)調(diào)班子成員意見、聽取專家意見與對(duì)手進(jìn)行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結(jié)匯報(bào)2、專業(yè)人員（貿(mào)易專家、技術(shù)工程師、會(huì)計(jì)師）向?qū)Ψ疥U明己方談判的意圖、條件弄清對(duì)方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細(xì)節(jié)與對(duì)方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負(fù)責(zé)談判合同中條款的法律解釋確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內(nèi)檢查合同、文件及條款的完整性和準(zhǔn)確性4、翻譯如實(shí)傳達(dá)雙方的意見和談話語言文字翻譯準(zhǔn)確無誤對(duì)主談人談話內(nèi)容如覺不妥，可提示考慮對(duì)方如有不當(dāng)言論，要如實(shí)告知主談人5、其他工作人員負(fù)責(zé)日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內(nèi)容主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達(dá)能力四、談判人員基本素質(zhì)1、商務(wù)談判者應(yīng)有清晰的思路與敏銳的辨識(shí)能力、較強(qiáng)的觀察力與思考力。2、商務(wù)談判者應(yīng)有理性手段與巧妙運(yùn)用謀略的能力。3、商務(wù)談判者應(yīng)具有較強(qiáng)的心里平衡能力和角色扮演意識(shí)。恰當(dāng)運(yùn)用語言和不露聲色觀察能力較強(qiáng)的記憶能力較強(qiáng)的傾聽對(duì)方意見和表達(dá)己方意圖的能力靈活的人際關(guān)系能力巧妙的制造僵局和化解僵局的能力自信、大度、幽默、風(fēng)趣良好的體力五、任命選派談判領(lǐng)導(dǎo)人和主談人主要考慮因素經(jīng)驗(yàn)地位判斷力一定的業(yè)務(wù)能力人格魅力年齡職業(yè)風(fēng)度不宜：缺乏經(jīng)驗(yàn)、喜歡統(tǒng)攬大權(quán)、斤斤計(jì)較、不懂得分權(quán)和放權(quán)的人；與下屬關(guān)系僵化、缺乏號(hào)召力的人；性格怪異、行為怪異生理缺陷的人。案例我方某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘子飲料的生產(chǎn)設(shè)備，派去意大利得談判人員有以下四個(gè)：該廠廠長(zhǎng)，該縣管工業(yè)生產(chǎn)的副縣長(zhǎng)，該縣經(jīng)貿(mào)辦主任，該縣財(cái)辦主任。問：1如此安排談判人員說明中國(guó)人談判帶有什么色彩？2如此安排會(huì)造成哪些后果？3該如何調(diào)整，為什么？1、如此安排說明中國(guó)人談判具有官方色彩，傾向于職位高的領(lǐng)導(dǎo)人員進(jìn)行談判。

2、由于派出的談判人員缺乏相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備的專業(yè)知識(shí)，因此可能導(dǎo)致在購(gòu)買時(shí)，產(chǎn)生問題，無法選擇對(duì)飲料廠最合適的設(shè)備；因?yàn)閷?duì)生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)不夠了解，可能在估價(jià)和定價(jià)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致我方在還價(jià)時(shí)很難取得優(yōu)勢(shì)。

3、在選派工作人員時(shí)，除了可以做出重大決定的領(lǐng)導(dǎo)人員，還要增加對(duì)生產(chǎn)設(shè)備有相關(guān)知識(shí)的專業(yè)人士，以及要對(duì)生產(chǎn)設(shè)備這一行業(yè)進(jìn)行深入了解，從定價(jià)、質(zhì)量、效能方面進(jìn)行把握。某牛奶公司有一天接待了一位顧客的投訴，這位顧客在喝酸奶時(shí)喝到嘴里一小塊碎玻璃，于是便氣沖沖地找到牛奶公司，一開口便火藥味十足：“你們公司難道就只顧賺錢，把消費(fèi)者的健康置之度外？你們想到?jīng)]有，這塊碎玻璃足以讓喪命?！鼻榫澳M：你若是牛奶公司的接待人員該如何處理這次危機(jī)？

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃思考：由故事受到什么啟發(fā)？第二節(jié)商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備有一個(gè)賣草帽的人，有一天，他叫賣歸來，到路邊的一棵大樹旁打起瞌睡。等他醒來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)身邊的帽子都不見了。抬頭一看，樹上有很多猴子，而且每一只猴子的頭上都有頂草帽。他想到猴子喜歡模仿人的動(dòng)作，于是就把自己頭上的帽子拿下來，扔到地上；猴子也學(xué)著他，將帽子紛紛扔到地上。于是賣帽子的人撿起地上的帽子，回家去了。

后來，他將此事告訴了他的兒子和孫子。很多年之后，他的孫子繼承了賣帽子的家業(yè)。有一天，他也在大樹旁睡著了，而帽子也同樣被猴子拿走了。孫子想到爺爺告訴自己的辦法，他拿下帽子扔到地上?？墒呛镒臃堑珱]照著做，還把他扔下的帽子也撿走了，臨走時(shí)還說：“我爺爺早告訴我了，你這個(gè)老騙子會(huì)玩什么把戲。”一、商務(wù)談判信息指一種在市場(chǎng)環(huán)境下特定范圍內(nèi)對(duì)特定對(duì)象有效地經(jīng)過特殊處理的人工信息。二、商務(wù)談判信息基本特征（與一般信息相區(qū)別）1.商務(wù)談判信息是關(guān)于參與商務(wù)談判各方特定當(dāng)事人的信息，直接或間接影響到談判內(nèi)容，表明或暗示有關(guān)各方談判意圖、目標(biāo)的信息。相關(guān)性2.商務(wù)談判信息必須是經(jīng)過特殊處理的人工信息。加工性信息3.商務(wù)談判信息是高價(jià)值的特定信息。價(jià)值性信息思考：搜集商務(wù)談判信息的途徑？三、商務(wù)談判信息的搜集途徑1、通過對(duì)手現(xiàn)在或過去的雇員了解談判信息內(nèi)容。2、通過曾與對(duì)手打過交道的人獲取商務(wù)談判信息。（經(jīng)銷商供應(yīng)商客戶合作者）3、從文獻(xiàn)資料中獲取相關(guān)信息。4、直接觀察或試探性地刺激對(duì)手，獲取談判有價(jià)值信息。5、購(gòu)買或其它非法途徑搜集商務(wù)信息。實(shí)例:日本人最先判斷出了大慶油田

背景：據(jù)報(bào)載，20世紀(jì)60年代，中國(guó)大慶油田還處于保密時(shí)期。日本人認(rèn)為了解大慶的情況十分重要。因?yàn)橹袊?guó)到底有沒有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關(guān)系到日本的出口貿(mào)易。于是他們確定了目標(biāo)信息，大慶油田及其產(chǎn)油量和規(guī)模。日本人當(dāng)年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來與中國(guó)談判購(gòu)買設(shè)備時(shí)占了先機(jī)。當(dāng)時(shí)有關(guān)20世紀(jì)60年代大慶油田的報(bào)道、圖片●1964年4月20日，《人民日?qǐng)?bào)》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》?！瘛度嗣袢?qǐng)?bào)》一則新聞報(bào)道：“王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國(guó)畫報(bào)》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片。

●周總理接見王進(jìn)喜時(shí)的畫報(bào)。（1）通過畫報(bào)封面鐵人王進(jìn)喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結(jié)論；（2）通過《人民日?qǐng)?bào)》一條新聞報(bào)道中“王進(jìn)喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國(guó)石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報(bào)刊報(bào)道的大慶的設(shè)備全是肩扛人抬，又得到一個(gè)推斷：馬家窯離火車站不遠(yuǎn)，遠(yuǎn)了就抬不動(dòng)了；（4）通過王進(jìn)喜參加中央委員會(huì)的報(bào)道，推論大慶已經(jīng)大量出油；（5）根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》一幅照片上鉆臺(tái)手柄的架勢(shì)，計(jì)算出了油井的直徑；（6）根據(jù)中國(guó)國(guó)務(wù)院的工作報(bào)告推算，把全國(guó)石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，剩下的就是大慶的產(chǎn)量。日本人從這些文字及圖片中得出的信息四、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習(xí)俗

價(jià)值觀念

氣候因素

麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度失敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，人們的時(shí)間觀念強(qiáng)；在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國(guó)人不拘小節(jié)

2、掌握市場(chǎng)行情供求狀況供求動(dòng)態(tài)相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況

3、有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)企業(yè)資金、信譽(yù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略發(fā)展情況以往談判情況，喜歡采用的策略合作欲望談判人員（經(jīng)驗(yàn)、地位、性格、愛好、年齡）4、己方的情況本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況本方談判人員情況案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。四、商務(wù)談判信息的保密1、定義

指為了避免意外因素對(duì)商業(yè)活動(dòng)中的信息的搜集、識(shí)別及傳遞產(chǎn)生不利影響而規(guī)定的相應(yīng)安全要求和采取的相應(yīng)技術(shù)措施。2、保密的技術(shù)手段直接交流信息暗語的使用噪音掩蓋環(huán)境變化信息加密守口如瓶人員的使用必要的人知道必要的信息嚴(yán)懲泄密行為制定嚴(yán)格的保密措施談判期間與外界隔離最后的底線只能關(guān)鍵人物知道高度防范有人際關(guān)系裂痕和感情糾葛的人案例11992年，中方12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)約三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是送給中方每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達(dá)。可當(dāng)中方人員高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因?yàn)樗麄儭傲R”我們，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心。連中國(guó)男人忌諱“戴