第二章商務談判的準備

第二章商務談判的準備

第一節(jié)談判人員準備一、談判班子規(guī)模國內外談判專家普遍認為4人為理想的規(guī)模工作效率高具有最佳的管理幅度滿足談判所需的知識范圍（一對一談判的缺點）另外談判的時間、地點、談判人員的性格和質也是確定談判規(guī)模時重點需要考慮的因素一對一的談判的優(yōu)點1、談判規(guī)模小，在談判工作的準備和地點、時間安排上，都可以靈活、變通。2、由于談判雙方人員都是自己所屬公司或企業(yè)的全權代表，有權處理談判中的一切問題，從而避免了令出多頭、無法決策的不利局面。3、談判的方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，有利于雙方代表的溝通與合作。4、一對一談判克服了小組談判中人員之間相互配合不利的狀況。5、一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息，當某些談判內容高度保密，或由于時機不成熟，不宜外界了解時，那么，一對一談判是最好的談判方式。

二、談判人員的配備首席代表（談判領導人）

領導權、決策權、控制權技術人員

熟悉生產、技術、產品標準和生產科技的工程師商務人員

熟悉商業(yè)貿易、市場行情、財務管理等的貿易專家法律顧問翻譯人員記錄人員其他工作人員（一般不列為談判班子成員）三、談判人員主要職責1、主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主談人的主要職責全權負責談判工作選拔談判小組其他成員擬定談判計劃和談判策略監(jiān)督談判程序、控制談判進度協(xié)調班子成員意見、聽取專家意見與對手進行具體交易磋商合同的審核、簽約談判“拍板人”做好談判工作的總結匯報2、專業(yè)人員（貿易專家、技術工程師、會計師）向對方闡明己方談判的意圖、條件弄清對方的情況和談判條件找出雙方分歧和差距就專業(yè)細節(jié)與對方談判向主談人提出解決專業(yè)方面的建議和信息為最后決策提供專業(yè)方面的論證3、律師負責談判合同中條款的法律解釋確認對方經濟組織的法人地位監(jiān)督談判在法律許可范圍之內檢查合同、文件及條款的完整性和準確性4、翻譯如實傳達雙方的意見和談話語言文字翻譯準確無誤對主談人談話內容如覺不妥，可提示考慮對方如有不當言論，要如實告知主談人5、其他工作人員負責日常起居、談判秘書、通訊、飲食、住宿、交通、醫(yī)療等工作內容主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語表達能力四、談判人員基本素質1、商務談判者應有清晰的思路與敏銳的辨識能力、較強的觀察力與思考力。2、商務談判者應有理性手段與巧妙運用謀略的能力。3、商務談判者應具有較強的心里平衡能力和角色扮演意識。恰當運用語言和不露聲色觀察能力較強的記憶能力較強的傾聽對方意見和表達己方意圖的能力靈活的人際關系能力巧妙的制造僵局和化解僵局的能力自信、大度、幽默、風趣良好的體力五、任命選派談判領導人和主談人主要考慮因素經驗地位判斷力一定的業(yè)務能力人格魅力年齡職業(yè)風度不宜：缺乏經驗、喜歡統(tǒng)攬大權、斤斤計較、不懂得分權和放權的人；與下屬關系僵化、缺乏號召力的人；性格怪異、行為怪異生理缺陷的人。案例我方某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘子飲料的生產設備，派去意大利得談判人員有以下四個：該廠廠長，該縣管工業(yè)生產的副縣長，該縣經貿辦主任，該縣財辦主任。問：1如此安排談判人員說明中國人談判帶有什么色彩？2如此安排會造成哪些后果？3該如何調整，為什么？1、如此安排說明中國人談判具有官方色彩，傾向于職位高的領導人員進行談判。

2、由于派出的談判人員缺乏相關的生產設備的專業(yè)知識，因此可能導致在購買時，產生問題，無法選擇對飲料廠最合適的設備；因為對生產設備行業(yè)不夠了解，可能在估價和定價時產生錯誤，導致我方在還價時很難取得優(yōu)勢。

3、在選派工作人員時，除了可以做出重大決定的領導人員，還要增加對生產設備有相關知識的專業(yè)人士，以及要對生產設備這一行業(yè)進行深入了解，從定價、質量、效能方面進行把握。某牛奶公司有一天接待了一位顧客的投訴，這位顧客在喝酸奶時喝到嘴里一小塊碎玻璃，于是便氣沖沖地找到牛奶公司，一開口便火藥味十足：“你們公司難道就只顧賺錢，把消費者的健康置之度外？你們想到沒有，這塊碎玻璃足以讓喪命?！鼻榫澳M：你若是牛奶公司的接待人員該如何處理這次危機？

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃思考：由故事受到什么啟發(fā)？第二節(jié)商務談判信息的準備有一個賣草帽的人，有一天，他叫賣歸來，到路邊的一棵大樹旁打起瞌睡。等他醒來的時候，發(fā)現(xiàn)身邊的帽子都不見了。抬頭一看，樹上有很多猴子，而且每一只猴子的頭上都有頂草帽。他想到猴子喜歡模仿人的動作，于是就把自己頭上的帽子拿下來，扔到地上；猴子也學著他，將帽子紛紛扔到地上。于是賣帽子的人撿起地上的帽子，回家去了。

后來，他將此事告訴了他的兒子和孫子。很多年之后，他的孫子繼承了賣帽子的家業(yè)。有一天，他也在大樹旁睡著了，而帽子也同樣被猴子拿走了。孫子想到爺爺告訴自己的辦法，他拿下帽子扔到地上。可是猴子非但沒照著做，還把他扔下的帽子也撿走了，臨走時還說：“我爺爺早告訴我了，你這個老騙子會玩什么把戲。”一、商務談判信息指一種在市場環(huán)境下特定范圍內對特定對象有效地經過特殊處理的人工信息。二、商務談判信息基本特征（與一般信息相區(qū)別）1.商務談判信息是關于參與商務談判各方特定當事人的信息，直接或間接影響到談判內容，表明或暗示有關各方談判意圖、目標的信息。相關性2.商務談判信息必須是經過特殊處理的人工信息。加工性信息3.商務談判信息是高價值的特定信息。價值性信息思考：搜集商務談判信息的途徑？三、商務談判信息的搜集途徑1、通過對手現(xiàn)在或過去的雇員了解談判信息內容。2、通過曾與對手打過交道的人獲取商務談判信息。（經銷商供應商客戶合作者）3、從文獻資料中獲取相關信息。4、直接觀察或試探性地刺激對手，獲取談判有價值信息。5、購買或其它非法途徑搜集商務信息。實例:日本人最先判斷出了大慶油田

背景：據報載，20世紀60年代，中國大慶油田還處于保密時期。日本人認為了解大慶的情況十分重要。因為中國到底有沒有油田？在哪里？有多大規(guī)模？這一切關系到日本的出口貿易。于是他們確定了目標信息，大慶油田及其產油量和規(guī)模。日本人當年最先判斷出大慶油田的情況，以至于在后來與中國談判購買設備時占了先機。當時有關20世紀60年代大慶油田的報道、圖片●1964年4月20日，《人民日報》發(fā)表了社論《大慶油田大慶人》?！瘛度嗣袢請蟆芬粍t新聞報道：“王進喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”●1966年7月的《中國畫報》刊登的表彰大慶油田煉油廠的照片。

●周總理接見王進喜時的畫報。（1）通過畫報封面鐵人王進喜身穿的大皮襖樣式，以及下著鵝毛大雪的照片，推斷出大慶可能位于東三省的結論；（2）通過《人民日報》一條新聞報道中“王進喜到馬家窯，說了一聲‘好大的油田呀！我們要把中國石油落后的帽子甩到太平洋去！'”推斷出馬家窯就是大慶的中心；（3）從報刊報道的大慶的設備全是肩扛人抬，又得到一個推斷：馬家窯離火車站不遠，遠了就抬不動了；（4）通過王進喜參加中央委員會的報道，推論大慶已經大量出油；（5）根據《人民日報》一幅照片上鉆臺手柄的架勢，計算出了油井的直徑；（6）根據中國國務院的工作報告推算，把全國石油產量減去原來的石油產量，剩下的就是大慶的產量。日本人從這些文字及圖片中得出的信息四、信息情報搜集的主要內容1、有關商務談判環(huán)境方面的信息政治狀況

法律制度

宗教信仰

商業(yè)習俗

價值觀念

氣候因素

麥當勞曾經進入印度失敗，當地人譏諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。

一般來說，工業(yè)發(fā)達的地區(qū)，人們的時間觀念強；在拉美國家時間不值錢

日本人日常交往中非常注重禮節(jié)；美國人不拘小節(jié)

2、掌握市場行情供求狀況供求動態(tài)相關產品(或服務)分析競爭者的情況市場同類產品的供求狀況相關產品與替代產品的供求狀況產品的技術發(fā)展趨勢主要競爭廠家的生產能力、經營狀況和市場占有率有關產品的配件供應狀況

3、有關談判對手的情報企業(yè)資金、信譽、市場營銷、戰(zhàn)略發(fā)展情況以往談判情況，喜歡采用的策略合作欲望談判人員（經驗、地位、性格、愛好、年齡）4、己方的情況本企業(yè)產品及生產經營狀況本方談判人員情況案例分析中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當地雇用的大批臨時工解雇，誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當地工人舉行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。四、商務談判信息的保密1、定義

指為了避免意外因素對商業(yè)活動中的信息的搜集、識別及傳遞產生不利影響而規(guī)定的相應安全要求和采取的相應技術措施。2、保密的技術手段直接交流信息暗語的使用噪音掩蓋環(huán)境變化信息加密守口如瓶人員的使用必要的人知道必要的信息嚴懲泄密行為制定嚴格的保密措施談判期間與外界隔離最后的底線只能關鍵人物知道高度防范有人際關系裂痕和感情糾葛的人案例11992年，中方12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團，去美國采購約三千萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法令我們滿意，其中一項是送給中方每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達。可當中方人員高興地按照美國人的習慣當面打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴