商務(wù)雙贏談判培訓(xùn)教材課件

創(chuàng)贏談判實操版

商務(wù)雙贏談判negotiation創(chuàng)贏談判實操版商務(wù)雙贏談判negotiation1談判大俠談笑風(fēng)生

完成任務(wù)2023/9/202談判大俠2023/8/62課程大綱談判的道方向談判的術(shù)技巧談判的藝實戰(zhàn)課程大綱談判的道談判的術(shù)談判的藝3

1.方向篇

談判的道

1.方向篇

談判的道4何謂談判定義類型特征何謂談判定義類型特征5談判定義總結(jié):談判是指雙方或是多方為了達(dá)成共識而進(jìn)行協(xié)調(diào)的一個過程，談判定義總結(jié)談判是指雙方或是多方識個過程，6談判三大特征缺乏共識各方合作自由意識7談判三大特征缺乏共識各方合作自由意識7找出談判類型找出談判類型8___________包容合作______不合作---行為---合作不好---關(guān)系質(zhì)量---好低---利益互賴---高強(qiáng)勢---性格---溫和強(qiáng)---我方權(quán)力---弱高---事件重要---低談判五大類型___________包容合作______不合作---行為-9談判沒有對錯只有_____談判沒有10

2.技巧篇

談判的法

2.技巧篇

談判的法11

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。孫子﹁謀攻篇﹂上談判桌前的廟算2023/9/2012

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。孫子﹁謀攻篇﹂上談判桌前的廟算20上談判桌前的廟算2.ZOPA1.BATNA3.CHIPS(談判_______)(最佳_________)(談判_______)上談判桌前的廟算2.ZOPA1.BATNA3.CHIPS(談13談判最佳替代方案BestAlternativeToNegotiatedAgreementBATNABATNA:BestAlternativeToaNegotiatedAgreement談判最佳替代方案14談判最佳替代方案BestAlternativeToNegot買家賣家ZOPA:(ZoneOfPossibleAgreement)ZOPA12000200002500017000買方期望值賣方期望值買方臨界點賣方臨界點找出談判協(xié)議區(qū)17000

20000買家賣家ZOPA:(ZoneOfPossibleAgr15談判的籌碼2023/9/2016談判的籌碼2023/8/616能使敵人自至者利之也孫子﹁虛實篇﹂我們擁有什么東西是人家想要的？人家要想要才叫「利」籌碼的定義2023/9/2017能使敵人自至者利之也孫子﹁虛實篇﹂我們擁有什么東西是人家想要籌碼設(shè)計表我方對方(我方推算)MUSTWANTGIVE2023/9/2018籌碼設(shè)計表我方對方(我方推算)MUSTWANTGIVE202A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC掛鉤戰(zhàn)術(shù)-諂媚2023/9/2019A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC掛鉤戰(zhàn)術(shù)-諂媚2023/8A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC掛鉤戰(zhàn)術(shù)-勒索2023/9/2020A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC掛鉤戰(zhàn)術(shù)-勒索2023/8結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)我連C也給你！我口袋里的朋友口袋里的透過結(jié)盟，增加議題項目我口袋有A﹐如果A不夠吸引力，我可以給B2023/9/2021結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)A弱BC強(qiáng)強(qiáng)我連C也給你！我口袋里的朋友口袋里的透過創(chuàng)造談判的空間-

______要大增加談判的籌碼-

______就多重點注意2023/9/2022創(chuàng)造談判的空間-重點注意2023/8/622博弈就是為了自己________,揣摩對方_______,所選擇的________策略博弈就是為了自己________23雙贏談判是對手感到_____自己就能_____2023/9/2024雙贏談判是2023/8/624讓步的價值什么是最有價值的讓步?花了很大的_____快要絕望的_____付出很大的_____2023/9/2025讓步的價值什么是最有價值的讓步?花了很大的_____快要絕望談判的說服技巧說=外在行為服=內(nèi)在認(rèn)同說服是用外在行為讓他人產(chǎn)生認(rèn)同2023/9/2026談判的說服技巧說=外在行為2023/8/626西方學(xué)者雅伯特．馬伯藍(lán)比7/38/55定律27西方學(xué)者7/38/55定律27談完談好談心利他思維

利弊得失錙銖必較說服三階談完談好談心利他思維利弊得失錙銖必較說服三階28

3.戰(zhàn)術(shù)篇

談判的藝

3.戰(zhàn)術(shù)篇

談判的藝29談判常用策略黑白臉白臉的出現(xiàn)時機(jī)黑臉不要玩過頭2023/9/2030談判常用策略黑白臉白臉的出現(xiàn)時機(jī)2023/8/630最后戰(zhàn)術(shù)31最后戰(zhàn)術(shù)31中：$95

12oz大：$11516oz超大：$135

24oz替代方案2023/9/2032中：$95大：$115超大：$135替代方案2023/8/6數(shù)字游戲超過日常應(yīng)用范圍眼見不為憑數(shù)字為我說話數(shù)字游戲超過日常應(yīng)用范圍33奔馳就在你身邊34奔馳就在你身邊34敬請指教感謝您的參予和聆聽35敬請指教感謝您的參予和聆聽35本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容若不需要請刪除后使用，感謝您的理解，祝您生活愉快，事業(yè)有成，身體健康，萬事如意。本PPT為可編輯版本，以下內(nèi)容若不需要請刪除后使用，感謝您的36本PPT為可編輯版本，此內(nèi)容若不需要請刪除后使用，感謝您的理解，祝您生活愉快，事業(yè)有成，身體健康，萬事如意。本PPT為可編輯版本，此內(nèi)容若不需要請刪除后使用，感謝您的理37本PPT為可編輯版本，此內(nèi)容若不需要請刪除后使用，感謝您的理解，祝您生活愉快，事業(yè)有