整車(chē)整體設(shè)計(jì)稿

《整車(chē)銷(xiāo)售與管理》

整體設(shè)計(jì)汽車(chē)工程系郭玲2012年10月11日提綱課程簡(jiǎn)介課程演變整體設(shè)計(jì)新課效果課改個(gè)人感受1.課程簡(jiǎn)介1.1基本信息名稱(chēng)整車(chē)銷(xiāo)售與管理性質(zhì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)管理專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力必修課對(duì)象高職高專(zhuān)學(xué)生1.課程簡(jiǎn)介1.2適用崗位

總經(jīng)理整車(chē)銷(xiāo)售部

服務(wù)部零件部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)部銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶服務(wù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境消費(fèi)者與汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)銷(xiāo)售渠道汽車(chē)服務(wù)管理《整車(chē)銷(xiāo)售與管理》整體設(shè)計(jì)2.課程演變2.1課改前狀況內(nèi)容《整車(chē)銷(xiāo)售與管理》整體設(shè)計(jì)2.課程演變2.1課改前狀況方法理論教學(xué)視頻演示案例分析資料查找《整車(chē)銷(xiāo)售與管理》整體設(shè)計(jì)2.課程演變2.1課改前狀況效果及問(wèn)題理論知識(shí)豐富崗位職業(yè)應(yīng)用能力薄弱賣(mài)不好車(chē)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不符合企業(yè)要求《整車(chē)銷(xiāo)售與管理》整體設(shè)計(jì)2.課程演變2.2課改思路知識(shí)技能素養(yǎng)崗位任務(wù)分析設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目階段1階段2階段33～5年1～2年總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售助理

所有同學(xué)

大部分同學(xué)

少數(shù)同學(xué)

極少數(shù)同學(xué)汽車(chē)銷(xiāo)售崗位分析課程定位銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)策略銷(xiāo)售技巧服務(wù)規(guī)范促銷(xiāo)策略日常性管理有效執(zhí)行各類(lèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車(chē)銷(xiāo)量指標(biāo)按規(guī)范流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車(chē)咨詢、配套服務(wù)能力目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

銷(xiāo)售流程執(zhí)行技巧

教學(xué)目標(biāo)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售正確的態(tài)度口頭溝通能力書(shū)面溝通能力自我驅(qū)策能力素質(zhì)目標(biāo)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)汽車(chē)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境消費(fèi)者與汽車(chē)市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售策略汽車(chē)銷(xiāo)售汽車(chē)銷(xiāo)售渠道汽車(chē)服務(wù)管理項(xiàng)目設(shè)計(jì)理論性太強(qiáng)，不適用高職教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程已涉及促銷(xiāo)策略實(shí)用性很強(qiáng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程整合，立足于銷(xiāo)售經(jīng)理管理業(yè)務(wù)顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程新車(chē)辦證業(yè)務(wù)整車(chē)銷(xiāo)售與管理12汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理4汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略3項(xiàng)目設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)接待與需求分析汽車(chē)產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車(chē)交付顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程項(xiàng)目設(shè)計(jì)售后跟蹤服務(wù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理

新車(chē)辦證業(yè)務(wù)2.1辦理新車(chē)手續(xù)2.2新車(chē)上牌流程汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略3.1促銷(xiāo)方式3.2促銷(xiāo)策略實(shí)施4.1銷(xiāo)售渠道的管理4.2顧客關(guān)系的管理4.3汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃的管理項(xiàng)目設(shè)計(jì)項(xiàng)目情境設(shè)計(jì)

我院學(xué)生小張到長(zhǎng)春某品牌4S店頂崗實(shí)習(xí)，公司安排他到銷(xiāo)售部實(shí)習(xí)。其中，小張的實(shí)習(xí)崗位是銷(xiāo)售顧問(wèn)，指導(dǎo)教師是李經(jīng)理。

本課程以小張?jiān)阡N(xiāo)售部的實(shí)習(xí)為背景來(lái)展開(kāi)班級(jí)——銷(xiāo)售部班級(jí)學(xué)生——小張任課教師——李經(jīng)理周次123456情景小張到銷(xiāo)售部的第2天，銷(xiāo)售經(jīng)理交給小張一份關(guān)于客戶王先生的背景資料，要求他打電話邀約客戶來(lái)店參加活動(dòng)，目的是希望該客戶能夠購(gòu)買(mǎi)先前在店里看過(guò)的一款車(chē)。項(xiàng)目項(xiàng)目1顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程子項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)接待與需求分析汽車(chē)產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車(chē)交付售后跟蹤服務(wù)子情景情景1.1情景2.1情景2.2情景3.1情景3.2情景4.1情景4.2情景5.1情景6.1小張拿到客戶資料后，應(yīng)該怎么做才能將客戶邀約來(lái)店呢？王先生如果如約來(lái)店，小張應(yīng)該如何接待呢？如果王先生是一個(gè)比較內(nèi)向的人，小張應(yīng)該如何了解他的購(gòu)車(chē)要求呢？通過(guò)了解，發(fā)現(xiàn)王先生非常重視車(chē)輛的安全性和舒適性，那么小張應(yīng)該如好針對(duì)車(chē)輛做靜態(tài)介紹呢？通過(guò)小張的介紹，王先生對(duì)此車(chē)型流露出比較感興趣，小張接下來(lái)該做什么呢？王先生雖然覺(jué)得此款車(chē)不錯(cuò)，但對(duì)此車(chē)也有一些自己的看法，小張應(yīng)如何應(yīng)對(duì)呢？王先生又向小張?zhí)岢鲕?chē)價(jià)有些貴，能否還有下浮空間，小張又該如何應(yīng)對(duì)呢？經(jīng)過(guò)小張的努力，王先生最終決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)，并交付了定金，約定三天后來(lái)提車(chē)，小張還需要做什么呢？王先生提車(chē)后，小張還有必要繼續(xù)和王先生聯(lián)系嗎？如果繼續(xù)聯(lián)系，小張應(yīng)如何聯(lián)系呢？任務(wù)任務(wù)1.1任務(wù)2.1任務(wù)2.2任務(wù)3.1任務(wù)3.2任務(wù)4.1任務(wù)4.2任務(wù)5.1任務(wù)6.1周次78910情景由于小張所在4S店為客戶開(kāi)展了“一條龍”服務(wù)，王先生為了方便省心，委托小張幫自己給新車(chē)起牌照。由于小張?jiān)诮哟蛻敉跸壬倪^(guò)程中表現(xiàn)突出，所以銷(xiāo)售經(jīng)理讓小張帶領(lǐng)其他銷(xiāo)售顧問(wèn)為本店新推車(chē)型搞一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，目的在于提高新車(chē)型銷(xiāo)量和知名度。項(xiàng)目項(xiàng)目2新車(chē)辦證業(yè)務(wù)項(xiàng)目3汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略子項(xiàng)目辦理新車(chē)手續(xù)新車(chē)上牌流程促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施情景7.1情景8.1情景9.1情景10.1子情景小張應(yīng)該拿著哪些證件，到哪些地方為客戶王先生辦理新車(chē)手續(xù)呢？需要向王先生收取多少費(fèi)用呢？小張需要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)，才能讓王先生愛(ài)車(chē)有牌照呢？這個(gè)環(huán)節(jié)需要向王先生收取多少費(fèi)用呢？銷(xiāo)售經(jīng)理給小張?zhí)峁┝岁P(guān)于本店新推車(chē)型的資料，小張及其他銷(xiāo)售顧問(wèn)們選擇哪些促銷(xiāo)方式？如何進(jìn)行促銷(xiāo)組合呢？小張及其他銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)確定的促銷(xiāo)方式，如何開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)呢？任務(wù)任務(wù)7.1任務(wù)8.1任務(wù)9.1任務(wù)10.1周次111213情景小張由于表現(xiàn)突出，被派往同品牌的新店當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理。項(xiàng)目項(xiàng)目4汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理子項(xiàng)目汽車(chē)銷(xiāo)售渠道管理顧客關(guān)系管理汽車(chē)銷(xiāo)售的計(jì)劃管理情景11.1情景12.1情景12.2情景13.1子情景小張為了拓展業(yè)務(wù)，根據(jù)本品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)，積極建設(shè)本店的銷(xiāo)售渠道，該如何構(gòu)建和管理呢？作為銷(xiāo)售經(jīng)理，小張認(rèn)為客戶資源是最寶貴的，顧客關(guān)系的維系是離不開(kāi)顧客資料卡的優(yōu)化管理的。面對(duì)他率領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶，他應(yīng)如何進(jìn)行管理呢？客戶滿意度的高低可以反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的小張針對(duì)現(xiàn)有客戶資源，應(yīng)該怎樣做才能提高顧客滿意度呢？根據(jù)當(dāng)前銷(xiāo)售情況，小張應(yīng)怎樣去制定銷(xiāo)售部的汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃呢？如何進(jìn)一步對(duì)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控和管理呢？任務(wù)任務(wù)11.1和11.2任務(wù)12.1任務(wù)12.2任務(wù)13.13.全課實(shí)施過(guò)程3.1課程進(jìn)度圖周次1～6周項(xiàng)目項(xiàng)目1顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售流程子項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)接待與需求分析汽車(chē)產(chǎn)品推介協(xié)商與成交新車(chē)交付售后跟蹤服務(wù)任務(wù)1.1掌握開(kāi)發(fā)客戶的方法2.1客戶接待的流程和技巧2.2需求分析的流程和技巧3.1車(chē)輛產(chǎn)品的介紹方法和技巧，尤其是FABE法；3.2試乘試駕的流程及技巧4.1處理客戶異議的方法4.2常用的報(bào)價(jià)成交方法，尤其是三明治報(bào)價(jià)法。5.1交車(chē)流程及交車(chē)說(shuō)明的主要內(nèi)容6.1常用的客戶跟蹤技巧能力目標(biāo)學(xué)生能運(yùn)用汽車(chē)銷(xiāo)售知識(shí)，根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行規(guī)范優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)。知識(shí)目標(biāo)1.知道汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的主要任務(wù)2.掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程3.掌握一定的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧。周次7周8～10周項(xiàng)目項(xiàng)目2新車(chē)辦證業(yè)務(wù)項(xiàng)目3汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略子項(xiàng)目辦理新車(chē)手續(xù)汽車(chē)上牌流程促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施任務(wù)7.1辦理新車(chē)手續(xù)的步驟及具體要求8.1汽車(chē)上牌辦理流程9.1正確選取汽車(chē)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式10.1促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施步驟和技巧能力目標(biāo)學(xué)生能運(yùn)用辦理新車(chē)辦證業(yè)務(wù)的知識(shí)，根據(jù)最新辦理新車(chē)辦證業(yè)務(wù)規(guī)范，為客戶提供詳盡準(zhǔn)確的咨詢及服務(wù)。學(xué)生能運(yùn)用汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)組合的知識(shí)，根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟，進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施。知識(shí)目標(biāo)①掌握辦理新車(chē)手續(xù)的步驟及具體要求②掌握汽車(chē)上牌辦理流程①了解促銷(xiāo)的意義②知道促銷(xiāo)的作用③掌握各種促銷(xiāo)方法④知道促銷(xiāo)活動(dòng)的步驟⑤掌握促銷(xiāo)活動(dòng)的技巧周次11～13周項(xiàng)目項(xiàng)目4汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理子項(xiàng)目汽車(chē)銷(xiāo)渠道管理顧客關(guān)系管理汽車(chē)銷(xiāo)售的計(jì)劃管理任務(wù)11.1分析汽車(chē)銷(xiāo)售渠道11.2管理汽車(chē)銷(xiāo)售渠道12.1顧客資料卡的管理12.2提升客戶滿意度13.1制定汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃能力目標(biāo)①學(xué)生能運(yùn)用汽車(chē)銷(xiāo)售渠道知識(shí)，根據(jù)渠道管理規(guī)范，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行一定的維護(hù)和管理②學(xué)生能運(yùn)用顧客滿意度知識(shí)，根據(jù)顧客資料卡的