文案調查報告1

《電子商務》上機實驗報告組長：0321090646-曹文兵（正文內容及整合）組員：0321090643-湯富貴（阿里巴巴網(wǎng)站特點）0321090653-王宇秋（阿里巴巴營銷運作）0321090753-任亞琦(模擬網(wǎng)購及流程分析)0321090701-魏靜（總結）目錄分類：（1）阿里巴巴網(wǎng)站結構特點………………….（2）阿里巴巴網(wǎng)路營銷策略方法…………….（3）阿里巴巴網(wǎng)路營銷特點總結…………….（4）模擬購物流程及運作特點分析………….（5）總結……….阿里巴巴網(wǎng)站結構特點（1）網(wǎng)站目標定位是建立一個完整的電子商務。（2）網(wǎng)站信息內容豐富，是一個面向企業(yè)與企業(yè)之間的B2B的服務內容。（3）網(wǎng)站客戶定位比較好，建立了阿里巴巴國際站（）和阿里巴巴中國站（）兩個市場。是面向采購商和供應商的。（4）網(wǎng)站的盈利模式設定是主要依靠VIP會員注冊提供服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、化工網(wǎng)、商務服務網(wǎng)、咨訊、商人社區(qū)等服務。（5）網(wǎng)上購物流程是：先在商品分類服務中找到我們想要的商品后“先咨價—然后會員登陸—運用“貿易通”商務工具與賣家競拍商品-----訂貨-----填寫定單---處理定單---選擇支付寶付款方式---支付寶通知賣家發(fā)貨---買家收到貨后支付寶付款給賣家---交易完成。（6）客戶付款方式是在線支付，運用工具支付寶支付。“（7）物流配送作業(yè)處理設定是定單查詢。（8）網(wǎng)絡廣告促銷計劃是通過提供熱點采購、以商會友、市場動態(tài)、近期熱門活動、出口貿易及誠信競價排名、VIP誠信通會員免費試用咨訊等服務。來樹立企業(yè)的良好形象和信譽.（9）阿里巴巴采用服務器托管服務，保證了充足的不間斷的電源、24小時技術人員值班維服。使服務器靈活，穩(wěn)定，安全，快捷。瀏覽網(wǎng)頁速度快，訪問量高，網(wǎng)頁布局和內容設計很好，風格獨特，很好的運用了搜索引擎和導航超鏈接設計。方便用戶簡單快速的享受VIP服務。（10）阿里巴巴是基于互聯(lián)網(wǎng)成長于互聯(lián)網(wǎng)。從第一天開始，阿里巴巴就沒有把自己定位于一家互聯(lián)網(wǎng)公司，而是定位于一家商業(yè)服務公司。該公司的最高領導層認為，電子商務貴在商務，電子只不過一個手段，現(xiàn)在的網(wǎng)絡跟當年用信件、后來用電話、傳真沒有本質的區(qū)別。正是把互聯(lián)網(wǎng)作為工具為客戶提供服務的正確理念，使得阿里巴巴在激烈的網(wǎng)絡競爭時代能夠不斷地擴展自己的業(yè)務。2、阿里巴巴網(wǎng)絡營銷策略與方法（1）阿里巴巴博客營銷

（2）阿里巴巴論壇營銷

（3）財富值購買廣告位，提高曝光率，提高流量和品牌知名度

（4）論壇簽名營銷，可以使用圖片也可以是文字，文字可以放置除阿里巴巴外的網(wǎng)站連接，而圖片只能夠是阿里巴巴內部連接，根據(jù)需要設置。

（5）參與活動，積累人氣，每天阿里巴巴各大論壇都有自己的活動，找?guī)讉€經常去并且喜歡的論壇參加活動，讓更多人關注你，認識你。

（6）贊助商營銷方法：找到你行業(yè)相關的論壇或者熱門論壇，很多版主都會拉贊助商，目的也是賺點外快，花小錢推廣永久保留。同時也增加了外鏈，不亦樂乎。

（7）參與幫幫活動，幫助別人，就等于幫助自己，幫助別人的同時，自己如果獲得被采納的結果越多，那么就會有專家認證標志，自己是不是更權威呢？同時也會有更多人信任你。

（8）合作營銷，找?guī)讉€博客流量巨大，找?guī)讉€文采好，人氣旺的博客主人，然后合作開展營銷，讓對方給你寫幾篇軟文，利用別人來提升自己的人氣值。

（9）旺鋪優(yōu)化，旺鋪是展示產品的地方，根據(jù)不同行業(yè)使用不同的模板，可以自己修改，要注重品質裝修，顏色搭配要合理，關鍵詞要突出，圖片要真實，排版要符合瀏覽者習慣。

（10）保持在線，在線可以獲得更多機會，因為很多朋友采購都是很急的，如果你不在，那么就失去了機會。一般在收到信息后，超過1分鐘沒有回答別人，那么你的印象就失去了，同時別人也會再找第2家試試。

（11）重發(fā)信息，每12小時重發(fā)一次，保持排名領先地位

（12）博客文章中插入產品信息鏈接，內連優(yōu)化，提高關鍵詞在阿里巴巴平臺搜索靠前。

（13）購買阿里媽媽廣告位，在其他博客中展示自己的廣告信息（建議考慮清楚）

（14）貿易通簽名，阿里旺旺有一個在線簽名，顯示在狀態(tài)中，可以讓別人清晰看到你的廣告信息。

（15）自動回復營銷，當你離開時，請設置自動回復信息，信息包括：你的產品信息和你去哪兒了或者聯(lián)系你的方式。相關鏈接推廣/3、阿里巴巴網(wǎng)絡營銷特點總結阿里巴巴之所以這么成功，主要是因為良好的定位，穩(wěn)固的結構，優(yōu)秀的服務。阿里巴巴在供求信息的主動性上，最好的莫過于對于條數(shù)和時間的控制。阿里巴巴對于企業(yè)網(wǎng)站的推廣，產品的廣告，都有非常大的優(yōu)勢，阿里巴巴之所以這么成功，因為它有它的獨特之處，有它的個性之處，之所以阿里巴巴的種種優(yōu)勢才吸引了如此多的企業(yè)用戶，阿里巴巴才能做成全球最大的B2B電子商務平臺，成為最具規(guī)模的交易平臺。4、模擬購物流程（1）進入網(wǎng)站選擇需要購買的商品(2)選定商品，以及你要訂購的數(shù)量（3）確定訂單信息（4）付款運作特點分析①阿里巴巴網(wǎng)站的運營模式主要特點

(1)專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發(fā)展電子商務。功能上，阿里巴巴在充分調研企業(yè)需求的基礎上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：①商業(yè)機會，有27個行業(yè)700多個產品分類的商業(yè)機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。②產品展示：按產品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產品信息庫。③公司全庫：公司網(wǎng)站大全，目前已經匯聚4萬多家公司網(wǎng)頁。用戶可以通過搜索尋找貿易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業(yè)資訊：按各類行業(yè)分類發(fā)布最新動態(tài)信息，會員還可以分類訂閱最新信息。直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業(yè)提供企業(yè)最新報價和市場價格動態(tài)信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網(wǎng)上營銷等話題。⑦商業(yè)服務：航運、外幣轉換、信用調查、保險、稅務、貿易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實用的信息，構成了網(wǎng)上交易市場的主體。

(2)阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設方式，針對不同國家采用當?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站，面向全球商人提供專業(yè)服務；簡體中文的中國網(wǎng)站，主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網(wǎng)站，則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華裔服務；韓文的韓國網(wǎng)站，針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當?shù)厥袌龅臍W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿易平臺，匯集全球178個國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個性化的商人社區(qū)。

(3)在起步階段，網(wǎng)站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創(chuàng)造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數(shù)目已達73萬，分別來自202個國家和地區(qū)，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數(shù)為中小企業(yè)，免費會員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業(yè)當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網(wǎng)上市場來抓住企業(yè)商機。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

(4)阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優(yōu)越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網(wǎng)上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網(wǎng)站能有多種方式實現(xiàn)直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過阿里巴巴的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤?？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設公司網(wǎng)站，這個項目主要是阿里巴巴幫助企業(yè)建立擁有獨立域名網(wǎng)站，并且與阿里巴巴鏈接。網(wǎng)上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿易伙伴；進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯(lián)絡人的業(yè)務身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽，用業(yè)務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

從業(yè)務角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：(1)設企業(yè)站點；(2)網(wǎng)站推廣；(3)誠信通；(4)貿易通②阿里巴巴的利益點歸納

1.誠信安全

幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認證，定期進行榜單追蹤，網(wǎng)上企業(yè)誠信指數(shù)一目了然。(2)電子支付系統(tǒng)——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。(3)十大網(wǎng)商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。(4)幾百萬誠實守信的網(wǎng)商。

2.品牌資質

福布斯連續(xù)5年全球最佳B2B網(wǎng)站。中國最大B2B網(wǎng)站。全球電子商務領袖。

3.快捷方便

即使相隔千里，照樣實現(xiàn)點對點的溝通和交易。

4.成本低廉

免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

誠信通會員只須繳納2300元年費。就可開展國內貿易，無須其他附加費用。

5.渠道廣闊

(1)阿里巴巴網(wǎng)絡覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產品賣到國外。

(2)通過阿里巴巴結識眾多志同道合的網(wǎng)商，共同打開財富之門。

6.海量信息

通過傳統(tǒng)渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網(wǎng)站上，都能找到。

7.良好的定位，穩(wěn)固的結構。優(yōu)秀的服務

(1)準確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發(fā)展。然后在資金流相對解決的時候推出相應的接口工具支付寶占領先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。

(2)穩(wěn)固的結構。WTO首任總于事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。傳統(tǒng)渠道領域為阿里巴巴提供了強有力支撐。

(3)在產品與服務方面，阿里巴巴公司為中國優(yōu)秀的出口型生產企業(yè)提供在全球市場的“中國供應商”專業(yè)推r服務。中國供應商是依托世界級的網(wǎng)上貿易社區(qū)，順應國際采購商網(wǎng)上商務運作的趨勢，推薦中國優(yōu)秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業(yè)達到近3000家。目前已經有70％的被推薦企業(yè)已在網(wǎng)上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進人誠信商務社區(qū)的通行證一“誠信通”服務。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內著名的企業(yè)資信調查機構合作推出電子商務信用服務，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網(wǎng)上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數(shù)增長。

它發(fā)展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業(yè)模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業(yè)的失敗。由阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式我們可以得出結論，真正開放的、內容具有本土化特色、信息全球性并且協(xié)同性強的電子商務是具有強大的生命力的。但是像這種E—market要生存和發(fā)展必須本著為企業(yè)提供公平競爭空間的原則，融合參與企業(yè)信息資源，達到規(guī)模經濟效果。中國人做電子商務，不能迷信任何國家電子商務模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網(wǎng)站的商業(yè)模式的成功經驗之中，我們不僅要學習它可以借鑒的東西，更要能為發(fā)展自己的電子商務尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。

阿里巴巴可以說是當前最成功的互聯(lián)網(wǎng)絡商務平臺，其未來發(fā)展前景也是讓人看好的。當然，阿里巴巴也面臨諸多問題。像淘寶、支付寶等這類未來可能為阿里巴巴帶來收益的增長點，面臨著比較強的競爭。例如淘寶就面臨著來自騰訊和百度的競爭。支付寶也存在財付通這樣的競爭對手，同時也要面對來自銀行業(yè)的未知因素的影響。

另外，我們也能看到，發(fā)展到現(xiàn)在，雖然阿里巴巴已經有了成型和趨于成熟的業(yè)務模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無法在互聯(lián)網(wǎng)絡平臺上實現(xiàn)客戶的完整業(yè)務模式。換句話說，阿里巴巴還不是一個客戶在線工作的完整平臺，客戶還無法通過該平臺實現(xiàn)管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營銷計劃這一完整業(yè)務架構。阿里巴巴平臺如能夠完善其管理功能，提供供應鏈管理、財務管理等系統(tǒng)，有效整合信息流、