價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告

價格策略與利用

----價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第1頁目錄慣用價格策略及使用技巧價格戰(zhàn)認(rèn)識價格戰(zhàn)應(yīng)對策略案例價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第2頁慣用價格策略新產(chǎn)品價格策略撇脂定價策略

高價格策略，在新產(chǎn)品上市早期，價格定得高，方便在較短時間內(nèi)取得最大利潤。滲透定價策略

低價格策略，在新產(chǎn)品投入市場時，價格定得較低，方便消費者輕易接收，很快打開和占領(lǐng)市場滿意定價策略

介于二者間價格策略，能使生產(chǎn)者和消費者都比較滿意價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第3頁心理定價策略整數(shù)定價，“一分價格一分貨”感覺，提升商品形象。尾數(shù)定價，產(chǎn)生大為廉價感覺。分級定價，產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價感覺，輕易接收。聲望定價，基于質(zhì)量、品牌、性能、渠道、服務(wù)差異等。招徠定價，價格誘餌吸引用戶，帶動其它商品。慣性定價，如日常生活中飲料、大眾食品等。

慣用價格策略價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第4頁產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品大類定價策略任選品定價策略連帶產(chǎn)品定價策略副產(chǎn)品定價策略慣用價格策略價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第5頁價格調(diào)整策略價格折扣策略1、現(xiàn)金折扣2、數(shù)量折扣（累計、非累計）3、職能折扣4、季節(jié)折扣5、推廣折扣或折讓6、以舊換新折讓促銷價格策略1、季節(jié)性削價2、心理折扣3、削價促銷（商品質(zhì)量好、削價幅度適度、種類要恰當(dāng)、數(shù)量要合理、計劃性和針對性）

地理定價策略1．產(chǎn)地價格（FOB）2．到岸價格（CIF）3、成要加運費價格（CF）4．分區(qū)運輸價格5．

運費補帖價格慣用價格策略價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第6頁價格調(diào)整慣用技巧提價技巧公開真實成本提升產(chǎn)品質(zhì)量

增加產(chǎn)品含量附送贈品或優(yōu)待

降價技巧增加額外費用支出(如增加服務(wù)內(nèi)容等)改進產(chǎn)品性能，提升產(chǎn)品質(zhì)量增加或增大各種折扣百分比饋贈禮品

價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第7頁價格戰(zhàn)現(xiàn)象主要經(jīng)濟現(xiàn)象：幾乎涉及絕大多數(shù)競爭性產(chǎn)業(yè)；各類觀點紛爭，國家干預(yù)現(xiàn)象透視：國際與國內(nèi)環(huán)境；價格戰(zhàn)與渠道戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)并存；價格戰(zhàn)在中國經(jīng)濟大背景下演繹利弊分析:在當(dāng)前我國企業(yè)普遍缺乏關(guān)鍵技術(shù)，創(chuàng)新能力不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，價格競爭成為最普遍伎倆情況下，成本事先戰(zhàn)略在贏得競爭優(yōu)勢方面效果是顯著。價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第8頁價格戰(zhàn)本質(zhì)透視

基于產(chǎn)業(yè)發(fā)展引發(fā)價格戰(zhàn)

價格自然下降：產(chǎn)業(yè)趨向成熟，固定投入攤薄，規(guī)模效應(yīng)；國際競爭性產(chǎn)業(yè)利潤趨向；行業(yè)洗牌：如家電產(chǎn)業(yè)大洗牌；

基于企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略價格戰(zhàn)

率先發(fā)動者與跟隨者；企業(yè)比較競爭優(yōu)勢；

基于產(chǎn)業(yè)鏈價格戰(zhàn)

廠商聯(lián)手價格戰(zhàn)；品牌渠道挑起價格戰(zhàn)；價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第9頁明確自己戰(zhàn)略定位是總成本事先還是差異化戰(zhàn)略；具備戰(zhàn)略條件（WHO）品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量到達(dá)業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)用戶認(rèn)同。以新產(chǎn)品上市作為先導(dǎo)和后續(xù)伎倆有一定生產(chǎn)規(guī)模、先進生產(chǎn)裝備有一流管理水平強大自我配套能力較低負(fù)債率戰(zhàn)略層面上應(yīng)對價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第10頁什么時間（WHEN）產(chǎn)品成長久市場成長空間大、易擴大銷量和份額市場容量大、反抗小；催熟市場、易共贏作大蛋糕競爭伎倆各異、易共生行業(yè)成熟期市場穩(wěn)定、零和博弈、代價高、收益小什么產(chǎn)品（WHAT）普通來說，只有價格需求彈較大產(chǎn)品戰(zhàn)略層面上應(yīng)對價格戰(zhàn)價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第11頁躲避價格戰(zhàn)戰(zhàn)略阻止進入戰(zhàn)略

適時降低贏利水平，提升經(jīng)濟規(guī)模、資本要求、技術(shù)難度、銷售渠道進入難度、用戶忠誠度等方面“門檻”還擊戰(zhàn)略

限定價格競爭范圍、競爭引向非價格原因，或者及時改變行業(yè)競爭規(guī)則多點進攻戰(zhàn)略

（相互制衡）信號管理策略

1.不要過多評價競爭對手行為2.處理庫存時要注意策略，不要讓對手看成是“趕盡殺絕”開始3.不給經(jīng)銷商過大壓力，也不誤信其價格誤導(dǎo)價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第12頁經(jīng)營層面上應(yīng)對價格戰(zhàn)假如在所難免，應(yīng)該率先發(fā)動；不然就穩(wěn)定價格，穩(wěn)定競爭秩序；假如短期、小規(guī)模，則以靜制動；假如跟進，愈快愈好；高度同質(zhì)化市場，只能跟進，且大幅度跟進；差異化市場，則變相遏止；價格需求彈性小行業(yè)，不宜進行價格戰(zhàn)；選擇產(chǎn)品認(rèn)知價格/質(zhì)量組合模式，提升客戶價值；對于市場領(lǐng)導(dǎo)者，推出阻擊品牌，保護主體市場；價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第13頁操作層面上打好價格戰(zhàn)

降價要“師出有名”時機選擇(貴友—春節(jié)降價、本田—強迫雅瑪哈)縝密策劃、出奇制勝（古井“降度降價”）注意降價幅度，共同分擔(dān)少數(shù)商品大降，比多數(shù)商品小降效果好著名度高、市場擁有率大商品降價效果更加好注意掌握降價信息傳輸速度與渠道降價標(biāo)簽使用效果（算明白帳）利用“好買漲不買落”消費神理價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告第14頁案例討論萬和、長虹和格蘭仕特點：格蘭仕選擇是總成本事先戰(zhàn)略，價格戰(zhàn)只不過是表現(xiàn)形式。

格蘭仕降價特點之一是毀滅游兵散勇目標(biāo)十分明確。規(guī)模、節(jié)奏鮮明格蘭仕降價特點之二是狠，價格不低則已，要低就要比他人低