技術(shù)與思維并重蘇美達(dá)集團(tuán) 為何逆勢成為新能源勁旅

技術(shù)與思維并重蘇美達(dá)集團(tuán)為何逆勢成為新能源勁旅

它不是技術(shù)，而是商業(yè)模式，而是理性。一家外貿(mào)企業(yè)的逆襲造化弄人。這句俗語宿命論的意味極強(qiáng),卻可適用在非常多的地方,尤其事過境遷后回頭去看,出于感慨的緣故,這四個字往往會脫口而出。2006年的中國工業(yè),是屬于光伏的,施正榮的首富登頂使這個產(chǎn)業(yè)達(dá)到了名譽(yù)上最為輝煌的時(shí)刻,而一批又一批的相關(guān)企業(yè)相繼出現(xiàn),中國的新能源產(chǎn)業(yè)以一種令人匪夷所思的速度向前發(fā)展著。而蘇美達(dá)集團(tuán)成立輝倫太陽能,也在那一年。當(dāng)時(shí),這樣的行為常見得很,那么多時(shí)代的弄潮兒,有誰會特殊關(guān)注其中哪個?零基礎(chǔ)的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入光伏市場,在絕大多數(shù)人眼里,也不過是“跟風(fēng)”罷了。如今,光伏的神話已經(jīng)破滅,當(dāng)年風(fēng)光無限的新能源大佬們也大部分深陷泥潭。但不知何時(shí)起,蘇美達(dá)的光伏產(chǎn)業(yè)卻悄悄地發(fā)展壯大起來,當(dāng)外界注意到的時(shí)候,它已經(jīng)成為了新能源產(chǎn)業(yè)一支不可忽視的勁旅。如果僅僅去問光伏到底該怎么做?時(shí)至今日,在中國沒有人能夠氣定神閑地以絕對權(quán)威的身份來回答這個問題,取而代之的是教訓(xùn)、忠告等等帶有些許悲劇色彩的建議,所有這些的背后,是中國光伏產(chǎn)業(yè)如洶涌大潮般來去所留下的一片狼藉。但如果單從蘇美達(dá)身上來看,“光伏的陰影”卻很淡薄。眾多強(qiáng)大的制造企業(yè)所沒能做到的事情,這家外貿(mào)企業(yè)卻做到了,雖然聽上去不可思議,但卻是事實(shí)。比如2013年新能源業(yè)務(wù)與2012年同比25%的增長、比如國內(nèi)外陸續(xù)在建的眾多光伏電站項(xiàng)目、比如今年6月與世界500強(qiáng)企業(yè)法國電力集團(tuán)在希臘簽下的2億歐元的新能源合作項(xiàng)目……蘇美達(dá)成功規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn),并在幾年之后將光伏這個曾經(jīng)的“燙手山芋”經(jīng)營得風(fēng)生水起,這可能讓人百思不得其解。此時(shí)此刻,有一個問題無論如何得提出來:蘇美達(dá)做了什么?加工過程的“技工貿(mào)”“一直以來,大家都在說技工貿(mào)這個詞,實(shí)際上,應(yīng)該是貿(mào)工技才對,順序很重要?！碧K美達(dá)集團(tuán)總裁蔡濟(jì)波的一句話,會引發(fā)下面的聽眾未有過的思考。這兩個詞有區(qū)別嗎?長久以來,仿佛已經(jīng)成為專有名詞般不可動搖的詞匯,只是將字的順序調(diào)換一下,有那么重要嗎?蘇美達(dá)如是說,很重要。就拿傳統(tǒng)的制造型企業(yè)來講,他們的“技工貿(mào)”是如何一步一步實(shí)現(xiàn)的?首先開發(fā)一門新技術(shù),這個技術(shù)是廣義上的,同樣包括材料、工具、流程等在內(nèi),只要能夠?qū)χ暗漠a(chǎn)品有正面意義上的改進(jìn)就行。在技術(shù)確認(rèn)研發(fā)成功之后,下一步將其產(chǎn)業(yè)化,實(shí)現(xiàn)批量的工業(yè)生產(chǎn),最后再尋找賣家,經(jīng)過對新技術(shù)新產(chǎn)品的推介,將手中的貨物銷售出去。這樣一系列流程下來,有錯嗎?當(dāng)然沒有,但也并不是百分之百的正確。即使再怎么強(qiáng)調(diào)“技工貿(mào)”的三位一體,也改變不了三個部分間的從屬關(guān)系,這是必然會存在的。具體一點(diǎn)解釋,無論哪一家企業(yè)如何努力將這三部分提升至同等位置,它們之間也一定會有格差,這并不是存在于表面的,與投入的時(shí)間、金錢等也沒有關(guān)系,而是人思想中日積月累而成的一種思維定勢?！凹脊べQ(mào)”這個詞,按照現(xiàn)實(shí)的發(fā)生順序而造,多年這么叫下來,自然定型。絕大多數(shù)制造企業(yè),最為龐大的是銷售部門,但是就連銷售人員也認(rèn)為,自己是為了將產(chǎn)品銷售出去而存在的,既然是制造企業(yè),那么自然產(chǎn)品最重要。對于傳統(tǒng)的企業(yè)這同樣傳統(tǒng)的思維方式,蘇美達(dá)卻搖了搖頭?！百Q(mào)易最重要?！辈虧?jì)波如是說,短短五個字,卻仿佛道破了天機(jī)。無論多好的產(chǎn)品,沒人去買,就沒有任何價(jià)值可言。這是屬于蘇美達(dá)的理念。應(yīng)該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品?拿這個問題出去問,必然有多少企業(yè)家會回答說,“最好的”。但蘇美達(dá)卻提出了質(zhì)疑,什么是最好的產(chǎn)品?技術(shù)最先進(jìn)?設(shè)計(jì)最精美?價(jià)格最優(yōu)良?……都不對,因?yàn)樘K美達(dá)自己并不去回答,它只會對客戶說:請問,您想要什么產(chǎn)品?如此,答案顯而易見,客戶需要的,就是最合適的,只有最合適的產(chǎn)品,才是最好的。當(dāng)下的制造企業(yè)往往將產(chǎn)品分為高端、中端、低端三大部分,其中如何細(xì)分不必講,然后將自己的產(chǎn)品定位于其中,再配合技術(shù)研發(fā)以及生產(chǎn),最后在相應(yīng)市場空間中彼此競爭、尋找客戶。看起來理所當(dāng)然,但退一步來看,頗有些“畫地為牢”。打個比方,歷史進(jìn)程如同河流,不間斷、不停歇,本身沒有什么古代史、近代史、當(dāng)代史的區(qū)分,后人為了更好地幫助理解和研究,人為地將其分為了幾大部分,久而久之,這種分類被反復(fù)強(qiáng)調(diào)而固化,越來越多的研究課題開始圍繞“古代史和近代史的界限是哪一年”這樣的問題而展開,原本為了幫助研究的便宜方法成為了研究對象,將研究者就這樣的困在其中。這樣的矛盾,并不是所有企業(yè)都能看到的,蘇美達(dá)看到了,就將“技工貿(mào)”變化成了“貿(mào)工技”。兩字順序之差,然后豁然開朗。在蘇美達(dá)的光伏部門,銷售人員是做什么的?除了銷售產(chǎn)品之外,對潛在客戶的調(diào)查是他們工作一項(xiàng)極為重要的任務(wù)?？蛻粝胍裁礃拥漠a(chǎn)品?從大的方向到小的細(xì)節(jié),一一過問,將調(diào)查來的結(jié)果匯總、報(bào)告之后,才是技術(shù)部門出動的時(shí)候,研發(fā)的方向也異常明確,客戶想要哪個功能就研發(fā)哪個,手段也較為多樣,在原有產(chǎn)品上的改進(jìn)成為主流,這樣也比從零開始的研發(fā)要省時(shí)省力。當(dāng)研發(fā)成功之后,根據(jù)調(diào)查而來的結(jié)果制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃,最后將產(chǎn)品擺放在“現(xiàn)成的”客戶面前,面對完完全全針對自己需求的產(chǎn)品,客戶被擊中“萌點(diǎn)”,銷售自然事半功倍。用蘇美達(dá)自己的話說:“我們研發(fā)的實(shí)際上是對需求的挖掘和掌控,并以此為基礎(chǔ)尋找解決方案。”這些,對于那些開發(fā)出好的產(chǎn)品卻苦苦尋找買家的企業(yè)來說,無疑當(dāng)頭棒喝。乍看上去很簡單的道理,卻往往會被忽略。在光伏的戰(zhàn)場上,蘇美達(dá)的不同之處在于貿(mào)易起家,這樣在制造企業(yè)看來屬于“缺點(diǎn)”的特質(zhì),卻成就了“外行人”蘇美達(dá)。正因?yàn)橘Q(mào)易出身,所以往往更加靈活多變。市場與客戶是生命,這一點(diǎn)其實(shí)所有企業(yè)都懂,但真正去做的時(shí)候,制造型企業(yè)卻顯得被動,“最好的產(chǎn)品”成為了企業(yè)的目標(biāo),高大上卻漸漸脫離了現(xiàn)實(shí),要知道,商業(yè)本身就是實(shí)用主義的。從“實(shí)證杠桿化”到“實(shí)務(wù)合作”當(dāng)營業(yè)收入節(jié)節(jié)攀升,要怎么來繼續(xù)發(fā)展企業(yè)?制造業(yè)的企業(yè)們會怎么回答這個問題呢?可以想象,答案無非是擴(kuò)大生產(chǎn)、加大研發(fā)投入等等,看看工程機(jī)械行業(yè)這幾年的發(fā)展,就足以說明這一問題,新的生產(chǎn)線必須上馬、大型的生產(chǎn)基地一定要建,這是企業(yè)實(shí)力的塑造,也是搶占市場、吸引客戶的關(guān)鍵。而事實(shí),是否真如企業(yè)所想?蘇美達(dá)在光伏上近來一直做的事,是輕資產(chǎn)。這放在今天也許不算稀奇,但從成立伊始,這樣的念頭就已經(jīng)存在了。再一次強(qiáng)調(diào),輝倫太陽能成立于2006年,所有光伏企業(yè)都極為瘋狂的那一年。問到為什么,蔡濟(jì)波此次的回答不再如上一個問題那樣簡潔,而是條理清晰地解釋了整個思考過程。他將這樣的理念和模式稱為“實(shí)業(yè)杠桿化”:“蘇美達(dá)不會盲目擴(kuò)大生產(chǎn),但實(shí)業(yè)本身的存在是必要的。”自從開始向制造業(yè)進(jìn)軍以來,蘇美達(dá)就開始打造自己的實(shí)業(yè)和制造基地。但對于實(shí)業(yè)的意義和定位,蔡濟(jì)波是這樣理解的:“為了更有力的支撐研發(fā),同時(shí)也是打造自有品牌的基礎(chǔ)?！睂τ谘邪l(fā)的支持比較好理解,那么后一個呢?蘇美達(dá)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給出了一個相當(dāng)接地氣的解釋:比如客戶要買你的產(chǎn)品,總要帶他去參觀工廠吧,我們要證明我們有生產(chǎn)能力,完全可以提供和掌控高品牌、高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。因此,實(shí)際上蘇美達(dá)雖然建有生產(chǎn)基地,但自己制造只占總額的20%~30%,其余的則交給代工廠,或者是與其他制造企業(yè)合作,“這樣做能夠更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)”。那如果客戶關(guān)注企業(yè)總體的生產(chǎn)能力,又怎么辦?蘇美達(dá)的回答很有趣:“只要自己好到讓客戶忘記你的生產(chǎn)規(guī)模就行了。”也許正是這樣的理念,反而讓蘇美達(dá)擺脫了光伏產(chǎn)業(yè)惡性競爭的漩渦,訂單多時(shí)多生產(chǎn)、少時(shí)就少生產(chǎn),不用負(fù)擔(dān)擴(kuò)大產(chǎn)能帶來的一系列負(fù)擔(dān),卻有了機(jī)會在其他方面提升自己。比如在產(chǎn)品上,蘇美達(dá)的光伏組件對于其他制造商來說“相對高端一點(diǎn)”。就在今年,在國際知名的彭博新能源財(cái)經(jīng)(BloombergNewEnergyFinance,簡稱BNEF)的光伏組件制造商分級系統(tǒng)里,輝倫太陽能被評為Tier1,品牌知名度進(jìn)一步打響。技術(shù)研發(fā):科研隨市場制造業(yè)正在經(jīng)歷變革,不光是眾多企業(yè)的徘徊和反思,更多的是制造業(yè)與非制造業(yè)間的界限愈加模糊所帶來的沖擊。蘇美達(dá)當(dāng)初以“外行人”的身份進(jìn)軍新能源產(chǎn)業(yè),卻能在制造業(yè)大佬們紛紛倒下的時(shí)候悄然逆勢而上,背后預(yù)示的到底是什么呢?這樣的問題,恐怕連最為權(quán)威的專家一時(shí)也難以做出解答。但不可否認(rèn)的是,蘇美達(dá)的實(shí)用主義,及其所體現(xiàn)出來的靈活、敏銳以及開放,給人留下了極為深刻的印象。在當(dāng)下,向現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種大的時(shí)代趨勢,以蘇美達(dá)為代表的眾多企業(yè),以貿(mào)易起家,卻已經(jīng)在不斷地承接來自全球各地的生產(chǎn)項(xiàng)目,這足以讓傳統(tǒng)的制造業(yè)反思:要知道,想要轉(zhuǎn)型的,不僅只是制造企業(yè)自己,任何一個領(lǐng)域的任何一個人,都有可能來搶你的飯碗。與此同時(shí),制造企業(yè)向來自豪的部分,如生產(chǎn)能力、研發(fā)能力等,也已經(jīng)開始逐漸喪失優(yōu)勢。蘇美達(dá)親身證明了生產(chǎn)規(guī)模和能力并不是非有不可,那技術(shù)和研發(fā)呢?在采訪過程中,蘇美達(dá)數(shù)度提及自己研發(fā)的一種叫黑硅的新產(chǎn)品,據(jù)他們介紹,可以在已有硅片基礎(chǔ)上將太陽能的轉(zhuǎn)化率提高5%,這與眾多光伏企業(yè)動輒宣稱的提高轉(zhuǎn)化率20%乃至30%以上相比,無疑相差甚遠(yuǎn),那這個產(chǎn)品,究竟好在哪里呢?蘇美達(dá)的工程師這樣告訴記者,那些產(chǎn)品提高轉(zhuǎn)化率的同時(shí)也大幅提高了成本,而黑硅的生產(chǎn)成本可沒增加。如今,蘇美達(dá)已經(jīng)在全球開始了下一步的光伏計(jì)劃:地面光伏電站和分布式發(fā)電。當(dāng)然,幾乎所有的光伏企業(yè)都在瞄準(zhǔn)這兩塊蛋糕,但市場和時(shí)勢的不確定性,使當(dāng)下任何一家企業(yè)都尚無大的成果。在全球光伏業(yè)依舊黯淡無光的時(shí)候,蘇美達(dá)卻宣告了新能源產(chǎn)業(yè)2014全年預(yù)估將同比實(shí)現(xiàn)40%以上增長。蘇美達(dá)打算怎么做?在這一點(diǎn)上,它再次顯示了自己不同于傳統(tǒng)制造企業(yè)的思考方式,當(dāng)然,也得益于強(qiáng)大的市場開發(fā)與營銷,以及資源整合能力?！暗孛婀夥娬娟P(guān)鍵在于土地。”蔡濟(jì)波一陣見血地指出。眾多企業(yè)困擾于如何得到建電站的土地,以及建成后如何賣電,“我們認(rèn)為商品不是太陽能光伏發(fā)出的電,而是建成的電站?！比绱艘幌?問題便簡化了。蘇美達(dá)與當(dāng)?shù)卣献?電站建設(shè)完成后讓渡經(jīng)營權(quán)即可。將已建成的電站60%以上的股份轉(zhuǎn)讓給當(dāng)?shù)卣蚴瞧髽I(yè),自己只是參股,解決問