保險(xiǎn)公司試用期工作總結(jié)（3篇）

第19頁共19頁保險(xiǎn)公司?試用期工?作總結(jié)?一、實(shí)習(xí)?說明(?1)實(shí)習(xí)?時(shí)間：?(2)實(shí)?習(xí)地點(diǎn)：?(3)?實(shí)習(xí)性質(zhì)?：二、?實(shí)習(xí)單位?簡介陽?光保險(xiǎn)集?團(tuán)股份有?限公司是?國內(nèi)七大?保險(xiǎn)集團(tuán)?之一，由?中國石油?化工集團(tuán)?公司、中?國南方航?空集團(tuán)公?司、中國?鋁業(yè)公司?、中國對?外貿(mào)易運(yùn)?輸(集團(tuán)?)總公司?、廣東電?力發(fā)展股?份有限公?司等國有?大型企業(yè)?集團(tuán)為主?發(fā)起組建?，注冊資?本金為_?___億?元人民幣?。公司股?東實(shí)力強(qiáng)?大，涉及?行業(yè)廣泛?，股權(quán)結(jié)?構(gòu)合理，?符合現(xiàn)代?企業(yè)制度?。陽光保?險(xiǎn)集團(tuán)股?份有限公?司擁有陽?光財(cái)產(chǎn)保?險(xiǎn)股份有?限公司和?陽光人壽?保險(xiǎn)股份?有限公司?等多家專?業(yè)子公司?。陽光?保險(xiǎn)的發(fā)?展歷程是?以___?_年__?__月_?___日?陽光財(cái)產(chǎn)?保險(xiǎn)股份?有限公司?成立為標(biāo)?志;__?__年_?___月?____?日，陽光?保險(xiǎn)控股?股份有限?公司成立?;___?_年__?__月_?___日?，陽光人?壽保險(xiǎn)股?份有限公?司成立;?____?年___?_月__?__日經(jīng)?中國保監(jiān)?會、國家?工商總局?批準(zhǔn)，陽?光保險(xiǎn)控?股股份有?限公司正?式更名為?陽光保險(xiǎn)?集團(tuán)股份?有限公司?。由于?經(jīng)營管理?的良好表?現(xiàn)和優(yōu)秀?的企業(yè)文?化建設(shè)，?陽光保險(xiǎn)?先后獲得?百佳“中?華儒商”?、五十強(qiáng)?“人民信?賴品牌”?、十強(qiáng)“?保險(xiǎn)行業(yè)?競爭力品?牌”、“?亞洲50?0最具價(jià)?值品牌”?、“亞洲?十大最具?影響力品?牌”和_?___最?佳商業(yè)模?式等大獎?，公司的?品牌形象?不斷提升?。陽光?保險(xiǎn)秉承?“打造最?具品質(zhì)和?實(shí)力的保?險(xiǎn)公司”?的公司愿?景，以“?共同成長?”為使命?，把“誠?信、關(guān)愛?”、“創(chuàng)?造價(jià)值”?作為核心?價(jià)值觀，?堅(jiān)持“工?作激情與?管理理性?”、“創(chuàng)?新與執(zhí)行?”、“團(tuán)?隊(duì)合作與?發(fā)揮個(gè)人?作用”等?三個(gè)方面?高度統(tǒng)一?，發(fā)揚(yáng)“?戰(zhàn)勝自我?”的企業(yè)?精神，以?崇高的道?德水準(zhǔn)、?高效健全?的管理和?高素質(zhì)、?高境界、?高度職業(yè)?化的員工?隊(duì)伍，為?客戶提供?優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定?的服務(wù)，?成為高成?長性的公?司，成為?客戶首選?的公司，?成為優(yōu)秀?人才向往?的公司。?三、實(shí)?習(xí)環(huán)境?在公司，?采取小組?工作的形?式，每個(gè)?組有差不?多十幾個(gè)?人，設(shè)一?個(gè)組長，?每個(gè)人都?分配了工?作任務(wù)，?每個(gè)月都?有硬性歸?定要完成?多少指標(biāo)?，并按_?___%?進(jìn)行提成?獎勵。?當(dāng)我們這?些新來的?員工被分?配到各個(gè)?小組以后?，組長會?發(fā)給我們?一份客戶?電話表，?這份電話?表是由小?組負(fù)責(zé)電?話查詢的?工作人員?在網(wǎng)上搜?集到的，?然后，組?長還會給?我們一份?話術(shù)，主?要寫了如?何與客戶?溝通交流?的對話示?例，如：?我們先說?，“先生?.小姐，?你好.我?這里是陽?光保險(xiǎn)電?話中心的?，我姓_?___，?工號__?__。今?天打電話?給你是我?們陽光公?司周年慶?，有個(gè)短?期的活動?由我負(fù)責(zé)?通知到你?，是不需?要你作任?何消費(fèi)的?，你聽聽?做個(gè)參考?就可以了?”。對方?有可能會?繼續(xù)與我?們通話，?或直接拒?絕，這份?話術(shù)上都?做了說明?，讓我們?這些新人?進(jìn)行參考?。四、?實(shí)習(xí)過程?一、了?解過程?在當(dāng)今的?時(shí)代，電?話作為一?種快捷、?方便、經(jīng)?濟(jì)的通訊?工具，在?咨詢和購?物方面已?日益得到?普及?，F(xiàn)?代生活追?求快節(jié)奏?、高效率?，電話銷?售應(yīng)此而?生。電話?銷售是指?通過電話?推銷產(chǎn)品?和宣傳公?司業(yè)務(wù)。?電話銷售?要求銷售?員具有良?好的講話?技巧、清?晰的表達(dá)?能力和一?定的產(chǎn)品?知識。電?話作為一?種方便、?快捷、經(jīng)?濟(jì)的現(xiàn)代?化通訊工?具，正日?益得到普?及，現(xiàn)代?生活追求?快節(jié)奏、?高效率，?電話銷售?作為一種?新時(shí)尚正?走進(jìn)千家?萬戶。?我所在的?公司主要?做的是人?身壽險(xiǎn)，?這家公司?規(guī)模比較?大，有四?百多人，?應(yīng)該算是?一家中型?以上的公?司了，公?司主要由?三個(gè)部門?組成，電?話營銷部?：大約有?三百人了?，主要進(jìn)?行銷售工?作。技術(shù)?部：負(fù)責(zé)?發(fā)送名單?數(shù)據(jù)，處?理電話技?術(shù)方面工?作。后勤?部：負(fù)責(zé)?人員管理?和公司日?常管理。?一般的工?作流程是?，我們通?過電話方?式，撥打?電話聯(lián)系?陌生人，?向他推銷?我們的的?產(chǎn)品，如?果顧客滿?意的話，?就登記顧?客資料，?再提交審?核，最后?出文本合?同送到顧?客那簽字?刷卡.保?單的額度?____?-180?00之間?。二、?具體工作?情況每?天我們的?工作都是?，按照技?術(shù)部給的?電話單，?挨個(gè)拜訪?，打電話?，平均每?天差不多?有___?_多個(gè)電?話，電話?的主要內(nèi)?容是介紹?我們的保?險(xiǎn)產(chǎn)品，?希望客戶?能參加進(jìn)?來，然后?就登記資?料，再出?合同。雖?然活不難?，可是在?實(shí)際工作?，卻碰到?了許多意?想不到的?麻煩。?首先，技?術(shù)部雖然?每個(gè)星期?都給我們?發(fā)了三百?個(gè)電話，?但是只是?個(gè)電話號?碼而已，?其他資料?什么都沒?有。在這?三百個(gè)當(dāng)?中，有的?電話是打?不通的，?或者是空?號，或者?沒有人接?聽.這種?情況占了?____?%。其次?，就是對?方接電話?，可能她?們經(jīng)常接?這樣的電?話吧，有?的聽完公?司介紹后?，一聽是?推銷保險(xiǎn)?的就直接?掛掉電話?。這種情?況占了_?___%?.剩下的?____?%呢就是?聽完產(chǎn)品?介紹的，?有的有興?趣會繼續(xù)?聽下去，?沒有興趣?的就直接?掛機(jī)了，?這時(shí)候我?們就要想?進(jìn)辦法跟?顧客聊下?去，如給?他們下風(fēng)?險(xiǎn)意識，?重復(fù)我們?產(chǎn)品的優(yōu)?勢，或者?不聊保險(xiǎn)?，聊其他?生活內(nèi)容?等等，唯?一目的就?是不要讓?他們掛機(jī)?。剛開?始打電話?的那兩天?因?yàn)槭切?人，對話?術(shù)和說話?技巧不熟?悉，掛機(jī)?率超級高?，比如一?周的三百?個(gè)數(shù)據(jù)，?兩天就打?光了，一?天___?_多個(gè)電?話，通時(shí)?才一個(gè)小?時(shí)多一點(diǎn)?點(diǎn)，不能?按期完成?要打的電?話目標(biāo)話?，數(shù)據(jù)打?完了就重?復(fù)撥打，?有些電話?被我重復(fù)?打了四遍?，搞得我?都不好意?思再打電?話過去了?。還有就?是，有時(shí)?連續(xù)打了?好十幾個(gè)?電話，對?方不是空?號，就是?直接拒絕?你，要是?碰上一個(gè)?態(tài)度比較?惡劣的人?，可能還?沒說上一?句話，就?被對方給?罵回來了?，那個(gè)時(shí)?候我的心?情會是非?常糟糕的?，情緒也?很低落，?這樣的情?況，所有?同事都碰?到過。首?先呢，他?們要求我?們這些新?人去聽優(yōu)?秀銷售人?員的錄音?，然后還?原，再模?仿他們的?話術(shù)去跟?顧客交流?。這樣兩?個(gè)個(gè)星期?后，掛機(jī)?率沒有那?么高了，?基本都能?和顧客聊?上了，每?天的通時(shí)?也在__?__個(gè)小?時(shí)以上了?.第二周?星期五，?我一生可?能都不會?忘記這個(gè)?時(shí)間，幸?運(yùn)之神降?臨在我身?上，我終?于出單咯?，而且是?個(gè)800?0的大單?，那時(shí)候?興奮的輸?入顧客資?料時(shí)手都?是顫抖的?。合同是?我和小組?一個(gè)老人?陪我親自?送上門的?，顧客也?順利簽字?刷卡了，?有了這張?單，這個(gè)?月考核目?標(biāo)也順利?完成了。?我的組?長經(jīng)常對?我說：“?每天要盡?可能多打?電話，這?樣潛在的?意愿客戶?就能被發(fā)?掘出來，?就會有收?益了”。?同時(shí)，她?還讓我把?那些對產(chǎn)?品感興趣?的用戶名?字單獨(dú)列?出來，然?后隔兩天?在給對方?回電話，?進(jìn)行溝通?，這樣會?好一點(diǎn)。?因?yàn)殡娫?銷售這個(gè)?工作，有?點(diǎn)像守株?待兔，或?者通俗的?說就是碰?死耗子，?我們除了?要有良好?的口才與?溝通能力?外，自身?的運(yùn)氣成?份也很重?要，因?yàn)?有可能對?方就急需?你的產(chǎn)品?服務(wù)，可?就是找不?到，這個(gè)?時(shí)候，你?一個(gè)電話?打過去了?，對方會?十分興奮?的和你合?作，并且?給你簽字?刷卡，而?對那些感?興趣的客?戶進(jìn)行反?復(fù)溝通，?他極有可?能就心動?了，并且?最終決定?和你合作?，當(dāng)然，?電話銷售?工作對于?女孩子來?說優(yōu)勢很?大，因?yàn)?女孩子可?能更善于?和人溝通?，由其是?男老板，?對方及時(shí)?不做，也?會很耐心?的和你聊?幾分鐘，?說不定在?這幾分鐘?里，機(jī)會?就來了。?同時(shí)，當(dāng)?我們打的?電話數(shù)量?越多，潛?在的機(jī)會?也就越多?，因?yàn)樵?社會上，?有了一種?產(chǎn)品，肯?定就會有?需要的人?，只不過?，你要把?消息告訴?他，這樣?他才會決?定是否購?買你的產(chǎn)?品或者服?務(wù)。面?對拒絕率?高達(dá)__?__%的?電話銷售?保險(xiǎn)行業(yè)?，第一個(gè)?月是非常?難熬的，?有時(shí)候電?話打得真?的超級郁?悶，被連?續(xù)拒絕幾?十次之后?再加上被?顧客罵過?之后，心?情已經(jīng)滑?落到了最?低點(diǎn)，再?也不想繼?續(xù)打下去?了，有幾?次甚至連?放棄的念?頭都有。?做電話銷?售最主要?的就是心?態(tài)問題，?所以我把?電腦的屏?幕弄成了?個(gè)跳動的?大笑臉，?每次郁悶?時(shí)就看看?那個(gè)笑臉?，心情也?會受其感?染起來。?另外一點(diǎn)?呢，就是?要忽視顧?客的拒絕?，把它當(dāng)?放屁，但?是現(xiàn)在我?還不能達(dá)?到這個(gè)境?界，被有?些顧客拒?絕后還是?會忍不住?罵回幾句?，當(dāng)然不?是在電話?上，而是?掛機(jī)后…?五、實(shí)?習(xí)期工作?總結(jié)和收?獲電話?銷售對于?如何抓住?顧客和找?到有利顧?客都取決?于一分鐘?的開頭語?。而且針?對不同的?顧客又要?用不同的?開頭語每?次與客戶?之間的溝?通都是不?同的，不?能只按文?稿上面的?文字去溝?通，這就?要針對不?同的人采?用不同的?方法，一?套方針是?不能很好?地營銷。?還有針對?女性與男?性也要有?不同的方?法，一般?女性比較?貪小便宜?，男性比?較爽快，?所以針對?女性一開?口就要說?：“我們?公司有個(gè)?優(yōu)惠活動?，能為您?介紹一下?嗎”這樣?她們就會?耐心地聽?下去，男?性一般不?采用這種?方法。所?以就要求?我們在每?一次的對?話中積累?經(jīng)驗(yàn)，總?結(jié)話術(shù)這?樣才能做?的更好。?另外最重?要的一個(gè)?因素就是?普通話和?禮貌，沒?有禮貌別?人也不會?尊敬你。?普通話不?標(biāo)準(zhǔn)別人?也聽不懂?。特別是?對于一個(gè)?話務(wù)銷售?員來說標(biāo)?準(zhǔn)的普通?話和甜美?的聲音是?很重要的?!在真正?走進(jìn)電話?營銷職場?期間，我?深有體會?。當(dāng)學(xué)到?“顧客就?是___?_，顧客?是我們的?衣食父母?，顧客永?遠(yuǎn)是對的?!”等顧?客理念，?讓我們體?會到要主?動關(guān)懷顧?客，了解?顧客，溝?通顧客，?主動為顧?客著想;?當(dāng)學(xué)到以?“誠信為?本，有諾?必踐，恪?盡職守，?率先垂范?!”的工?作信條時(shí)?，體會到?我們電話?營銷中心?應(yīng)該堅(jiān)持?的工作準(zhǔn)?則和行為?風(fēng)范;?當(dāng)然我所?接觸的最?多的就是?電話、電?腦。電話?是現(xiàn)代商?人越來越?常用的一?種交流工?具，因此?，做電話?營銷人員?了解一下?打電話的?一般要求?是很有用?的。打電?話的基本?原則是簡?明扼要，?切忌羅嗦?，既突出?不了問題?，又占用?別人時(shí)間?，從而引?起別人反?感作為一?名話務(wù)銷?售，所以?溝通是很?重要的一?種交流方?式。在一?片永遠(yuǎn)做?不完的業(yè)?務(wù)的前景?下，如何?進(jìn)行溝通?，如何做?好溝通從?心開始，?都要留給?我們自己?去深思，?在實(shí)踐上?慢慢體驗(yàn)?得出經(jīng)驗(yàn)?并運(yùn)用于?實(shí)踐，提?高自己的?工作效率?!另外在?實(shí)習(xí)其實(shí)?也是在不?斷的學(xué)習(xí)?。不但要?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?知識，而?且要學(xué)會?如何做人?做事，怎?樣待人接?物。在公?司實(shí)習(xí)這?段時(shí)間我?學(xué)會了很?多學(xué)校中?學(xué)不到的?知識，不?斷的充實(shí)?了自己。?自己已經(jīng)?不一個(gè)學(xué)?生了，每?天___?_點(diǎn)起床?，然后象?個(gè)真正的?上班族一?樣上班。?回想起自?己的這_?___個(gè)?半月的工?作經(jīng)歷，?雖然有眼?淚也有辛?酸，但最?多的還是?歷練與收?獲。實(shí)習(xí)?過程中遵?守公司的?各項(xiàng)制度?，虛心向?有經(jīng)驗(yàn)的?同事學(xué)習(xí)?，兩個(gè)半?月的實(shí)習(xí)?使我懂得?了很多以?前不知道?的東西。?也收獲了?很多朋友?，同時(shí)也?學(xué)到了很?多東西，?電話營銷?能力和業(yè)?務(wù)知識有?了很大的?提高，但?同時(shí)也看?到了我一?些不足：?有時(shí)還不?能時(shí)刻保?持自己的?微笑、說?話的頻率?有時(shí)過快?、說話的?聲音有時(shí)?過高、給?顧客考慮?的時(shí)間有?時(shí)太短等?等，我將?不斷地改?正自己的?缺點(diǎn)，修?正自己的?不足，補(bǔ)?缺補(bǔ)漏。?實(shí)習(xí)是?每一個(gè)大?學(xué)畢業(yè)生?必須擁有?的一段經(jīng)?歷，他使?我們在實(shí)?踐中了解?社會，讓?我們學(xué)到?了很多在?課堂上根?本就學(xué)不?到的知識?也打開了?視野，長?了見識，?為我們以?后進(jìn)一步?走向社會?打下堅(jiān)實(shí)?的基礎(chǔ)，?實(shí)習(xí)是我?們把學(xué)到?的理論知?識應(yīng)用在?實(shí)踐中的?一次嘗試?。因?yàn)槿?何知識源?于實(shí)踐，?歸于實(shí)踐?。所以要?付諸實(shí)踐?來檢驗(yàn)所?學(xué)。在以?后的工作?中我一定?踐守諾言?;“誠信?為本，有?諾必踐，?恪盡職守?，率先垂?范!”的?工作格言?，我將引?以為范!?這次的實(shí)?踐我相信?是我以后?人生的一?大起點(diǎn)，?我會沿著?學(xué)校這條?港灣向社?會這片大?海航行，?風(fēng)雨無阻?…六、?致謝感?謝廣東深?圳陽光保?險(xiǎn)電銷中?心給了我?這樣一個(gè)?實(shí)習(xí)的機(jī)?會，能讓?我到社會?上接觸學(xué)?校書本知?識外的東?西，也讓?我增長了?見識開拓?眼界。同?時(shí)感謝我?們小組組?長、各個(gè)?小組成員?，你們幫?助我解決?處理相關(guān)?問題，包?容我的錯(cuò)?誤，讓我?不斷進(jìn)步?。此外，?我還要感?謝我的實(shí)?習(xí)指導(dǎo)老?朱曼婷老?師，在實(shí)?習(xí)期間指?導(dǎo)我在實(shí)?習(xí)過程中?需要注意?的相關(guān)事?項(xiàng)。我感?謝在我有?困難時(shí)給?予我?guī)椭?的所有人?。保險(xiǎn)?公司試用?期工作總?結(jié)（二）?經(jīng)過近?一個(gè)星期?在中國保?險(xiǎn)公司貴?陽分公司?都市路支?公司的實(shí)?習(xí)，在渠?道經(jīng)理的?關(guān)照和指?導(dǎo)下，及?自身的努?力，讓我?在各方面?都取得了?長足的進(jìn)?步。在公?司我學(xué)到?的不僅是?理論知識?，更多的?是自我綜?合素質(zhì)方?面的認(rèn)識?。最主要?的是不僅?讓我學(xué)會?了做事，?還教會了?我如何做?人。對培?養(yǎng)我的工?作意識和?提高我的?綜合素質(zhì)?有著特殊?的意義。?在此我由?衷的感謝?中國保險(xiǎn)?公司貴陽?分公司都?市路支公?司，給了?我這么好?的一次機(jī)?會。一?、系統(tǒng)培?訓(xùn)使我對?保險(xiǎn)工作?有了更好?的認(rèn)識和?了解，對?樹立信心?起到很大?的作用。?進(jìn)入公?司前我就?聽聞：“?保險(xiǎn)不是?人做的”?，“一人?做保險(xiǎn)，?全家不要?臉”等話?。給了我?一點(diǎn)壓力?，進(jìn)入公?司的那一?天，公司?對我們這?些新人進(jìn)?行了一次?晨會表演?，首先從?認(rèn)識自我?到認(rèn)識一?個(gè)公司再?到認(rèn)識整?個(gè)行業(yè)，?這是我對?保險(xiǎn)行業(yè)?一次深刻?的認(rèn)知，?我覺得“?信心”這?是公司給?我的最大?感覺。無?論做任何?一個(gè)行業(yè)?，擔(dān)任任?何一角色?。首先樹?立自我對?公司，對?產(chǎn)品、對?行業(yè)的自?信心這是?很重要的?。一個(gè)人?最大的敵?人就是自?我，如果?自己對公?司、對產(chǎn)?品沒信心?，底氣不?足，自己?都說服不?了自己，?我們又如?何去說服?客戶呢其?次再到對?產(chǎn)品、業(yè)?務(wù)流程、?銷售技能?等基礎(chǔ)知?識的培訓(xùn)?。這次培?訓(xùn)雖說很?短暫，但?它刺激著?我的神經(jīng)?，沖擊著?我的心靈?，讓我知?道保險(xiǎn)是?可從事終?身的事業(yè)?。二、?銀行網(wǎng)點(diǎn)?實(shí)踐讓我?的業(yè)務(wù)技?能及溝通?技巧不斷?增長，公?共關(guān)系和?工作能力?不斷提高?。三、?不斷的自?我總結(jié)提?高了我的?自我學(xué)習(xí)?能力，會?議主持提?高了我的?膽識及演?講水平。?每天去?網(wǎng)點(diǎn)工作?，遇到任?何問題解?決不了的?，渠道經(jīng)?理都要求?我們把問?題記下來?，小組解?決不了，?會議上各?小組再一?起解決。?我們集思?廣益，發(fā)?揮群體作?用，如果?自己進(jìn)行?分析，往?往是一種?定向思維?，所考慮?到的只是?一個(gè)面，?甚至只是?一點(diǎn)而已?，很難考?慮周全，?然而展開?小組討論?，就可彌?補(bǔ)這個(gè)不?足，大家?從多角度?地看問題?，結(jié)論也?就更加全?面、合理?、準(zhǔn)確。?通過討論?，能使我?們立對糾?錯(cuò)，提高?個(gè)體認(rèn)識?，在這個(gè)?過程中，?傾聽、思?考、分析?、評價(jià)、?表決這一?系列的活?動使小組?里的每一?個(gè)成員都?受到了鍛?煉，同時(shí)?，這也是?一個(gè)取長?補(bǔ)短的過?程，彌補(bǔ)?自身認(rèn)識?上的不足?，從而不?斷提高自?身認(rèn)識水?平。業(yè)績?分享的時(shí)?，再把成?功者的經(jīng)?驗(yàn)記下來?，互相交?流學(xué)習(xí)。?公司的這?種要求讓?我體會到?了員工團(tuán)?隊(duì)的專業(yè)?、高效、?凝聚力。?輪流的會?議主持提?高了我的?膽識及演?講水平，?正因如此?我發(fā)覺我?成長的很?快。雖?說我取得?了不少進(jìn)?步但我還?存在著以?下幾點(diǎn)的?不足：一?是工作中?有時(shí)自信?心不足，?有放棄的?念頭。時(shí)?而出現(xiàn)低?級錯(cuò)誤;?二是在處?理一些事?情時(shí)有時(shí)?顯得較為?急躁，沒?有及時(shí)找?出失敗的?原因。三?是對一些?業(yè)務(wù)知識?特別是銀?行、金融?、證券知?識不夠熟?悉。四是?社會閱歷?相對來說?較少，跟?客戶聊不?起來。在?今后的工?作中，我?將發(fā)揚(yáng)成?績，克服?不足，堅(jiān)?持不懈地?努力學(xué)習(xí)?各種理論?知識，并?用于指導(dǎo)?實(shí)踐，以?更好的適?應(yīng)行業(yè)發(fā)?展的需要?;熟練的?掌握各種?業(yè)務(wù)技能?才能更好?的投入工?作，我將?通過多看?、多學(xué)、?多問、多?練來不斷?的提高自?己的各項(xiàng)?業(yè)務(wù)技能?;通過實(shí)?踐不斷的?總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，提高自?己解決實(shí)?際問題的?能力，并?在實(shí)踐的?過程中慢?慢克服急?躁情緒，?積極、熱?情的對待?每一件工?作。最后?由衷的感?謝我的母?校對我的?培養(yǎng)，感?謝中國保?險(xiǎn)公司貴?陽分公司?都市路支?公司，給?了我這么?好的一次?機(jī)會。?保險(xiǎn)公司?試用期工?作總結(jié)（?三）一?、實(shí)習(xí)說?明(1?)實(shí)習(xí)時(shí)?間：(?2)實(shí)習(xí)?地點(diǎn)：?(3)實(shí)?習(xí)性質(zhì)：?二、實(shí)?習(xí)單位簡?介__?__保險(xiǎn)?集團(tuán)股份?有限公司?是國內(nèi)七?大保險(xiǎn)集?團(tuán)之一，?由中國石?油化工集?團(tuán)公司、?中國南方?航空集團(tuán)?公司、中?國鋁業(yè)公?司、中國?對外貿(mào)易?運(yùn)輸(集?團(tuán))總公?司、廣東?電力發(fā)展?股份有限?公司等國?有大型企?業(yè)集團(tuán)為?主發(fā)起組?建，注冊?資本金為?____?億元人民?幣。公司?股東實(shí)力?強(qiáng)大，涉?及行業(yè)廣?泛，股權(quán)?結(jié)構(gòu)合理?，符合現(xiàn)?代企業(yè)制?度。__?__保險(xiǎn)?集團(tuán)股份?有限公司?擁有__?__財(cái)產(chǎn)?保險(xiǎn)股份?有限公司?和___?_人壽保?險(xiǎn)股份有?限公司等?多家專業(yè)?子公司。?___?_保險(xiǎn)的?發(fā)展歷程?是以__?__年_?___月?____?日___?_財(cái)產(chǎn)保?險(xiǎn)股份有?限公司成?立為標(biāo)志?;___?_年__?__月_?___日?，___?_保險(xiǎn)控?股股份有?限公司成?立;__?__年_?___月?____?日，__?__人壽?保險(xiǎn)股份?有限公司?成立;_?___年?____?月___?_日經(jīng)中?國保監(jiān)會?、國家工?商總局批?準(zhǔn)，__?__保險(xiǎn)?控股股份?有限公司?正式更名?為___?_保險(xiǎn)集?團(tuán)股份有?限公司。?___?_保險(xiǎn)秉?承“打造?最具品質(zhì)?和實(shí)力的?保險(xiǎn)公司?”的公司?愿景，以?“共同成?長”為使?命，把“?誠信、關(guān)?愛”、“?創(chuàng)造價(jià)值?”作為核?心價(jià)值觀?，堅(jiān)持“?工作激情?與管理理?性”、“?創(chuàng)新與執(zhí)?行”、“?團(tuán)隊(duì)合作?與發(fā)揮個(gè)?人作用”?等三個(gè)方?面高度統(tǒng)?一，發(fā)揚(yáng)?“戰(zhàn)勝自?我”的企?業(yè)精神，?以崇高的?道德水準(zhǔn)?、高效健?全的管理?和高素質(zhì)?、高境界?、高度職?業(yè)化的員?工隊(duì)伍，?為客戶提?供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)?定的服務(wù)?，成為高?成長性的?公司，成?為客戶首?選的公司?，成為優(yōu)?秀人才向?往的公司?。三、?實(shí)習(xí)環(huán)境?在公司?，采取小?組工作的?形式，每?個(gè)組有差?不多十幾?個(gè)人，設(shè)?一個(gè)組長?，每個(gè)人?都分配了?工作任務(wù)?，每個(gè)月?都有硬性?歸定要完?成多少指?標(biāo)，并按?____?%進(jìn)行提?成獎勵。?當(dāng)我們?這些新來?的員工被?分配到各?個(gè)小組以?后，組長?會發(fā)給我?們一份客?戶電話表?，這份電?話表是由?小組負(fù)責(zé)?電話查詢?的工作人?員在網(wǎng)上?搜集到的?，然后，?組長還會?給我們一?份話術(shù)，?主要寫了?如何與客?戶溝通交?流的對話?示例，如?：我們先?說，“先?生.小姐?，你好.?我這里是?____?保險(xiǎn)電話?中心的，?我姓__?__，工?號___?_。今天?打電話給?你是我們?____?公司周年?慶，有個(gè)?短期的活?動由我負(fù)?責(zé)通知到?你，是不?需要你作?任何消費(fèi)?的，你聽?聽做個(gè)參?考就可以?了”。對?方有可能?會繼續(xù)與?我們通話?，或直接?拒絕，這?份話術(shù)上?都做了說?明，讓我?們這些新?人進(jìn)行參?考。四?、實(shí)習(xí)過?程(一?)、了解?過程在?當(dāng)今的時(shí)?代，電話?作為一種?快捷、方?便、經(jīng)濟(jì)?的通訊工?具，在咨?詢和購物?方面已日?益得到普?及。現(xiàn)代?生活追求?快節(jié)奏、?高效率，?電話銷售?應(yīng)此而生?。電話銷?售是指通?過電話推?銷產(chǎn)品和?宣傳公司?業(yè)務(wù)。電?話銷售要?求銷售員?具有良好?的講話技?巧、清晰?的表達(dá)能?力和一定?的產(chǎn)品知?識。電話?作為一種?方便、快?捷、經(jīng)濟(jì)?的現(xiàn)代化?通訊工具?，正日益?得到普及?，現(xiàn)代生?活追求快?節(jié)奏、高?效率，電?話銷售作?為一種新?時(shí)尚正走?進(jìn)千家萬?戶。我?所在的公?司主要做?的是人身?壽險(xiǎn)，這?家公司規(guī)?模比較大?，有四百?多人，應(yīng)?該算是一?家中型以?上的公司?了，公司?主要由三?個(gè)部門組?成，電話?營銷部：?大約有三?百人了，?主要進(jìn)行?銷售工作?。技術(shù)部?：負(fù)責(zé)發(fā)?送名單數(shù)?據(jù)，處理?電話技術(shù)?方面工作?。后勤部?：負(fù)責(zé)人?員管理和?公司日常?管理。一?般的工作?流程是，?我們通過?電話方式?，撥打電?話聯(lián)系陌?生人，向?他推銷我?們的的產(chǎn)?品，如果?顧客滿意?的話，就?登記顧客?資料，再?提交審核?，最后出?文本合同?送到顧客?那簽字刷?卡.保單?的額度_?___-?1800?0之間。?(二)?、具體工?作情況?每天我們?的工作都?是，按照?技術(shù)部給?的電話單?，挨個(gè)拜?訪，打電?話，平均?每天差不?多有__?__多個(gè)?電話，電?話的主要?內(nèi)容是介?紹我們的?保險(xiǎn)產(chǎn)品?，希望客?戶能參加?進(jìn)來，然?后就登記?資料，再?出合同。?雖然活不?難，可是?在實(shí)際工?作，卻碰?到了許多?意想不到?的麻煩。?首先，?技術(shù)部雖?然每個(gè)星?期都給我?們發(fā)了三?百個(gè)電話?，但是只?是個(gè)電話?號碼而已?，其他資?料什么都?沒有。在?這三百個(gè)?當(dāng)中，有?的電話是?打不通的?，或者是?空號，或?者沒有人?接聽.這?種情況占?了___?_%。其?次，就是?對方接電?話，可能?她們經(jīng)常?接這樣的?電話吧，?有的聽完?公司介紹?后，一聽?是推銷保?險(xiǎn)的就直?接掛掉電?話。這種?情況占了?____?%.剩下?的___?_%呢就?是聽完產(chǎn)?品介紹的?，有的有?興趣會繼?續(xù)聽下去?，沒有興?趣的就直?接掛機(jī)了?，這時(shí)候?我們就要?想進(jìn)辦法?跟顧客聊?下去，如?給他們下?風(fēng)險(xiǎn)意識?，重復(fù)我?們產(chǎn)品的?優(yōu)勢，或?者不聊保?險(xiǎn)，聊其?他生活內(nèi)?容等等，?唯一目的?就是不要?讓他們掛?機(jī)。剛?開始打電?話的那兩?天因?yàn)槭?新人，對?話術(shù)和說?話技巧不?熟悉，掛?機(jī)率超級?高，比如?一周的三?百個(gè)數(shù)據(jù)?，兩天就?打光了，?一天__?__多個(gè)?電話，通?時(shí)才一個(gè)?小時(shí)多一?點(diǎn)點(diǎn)，不?能按期完?成要打的?電話目標(biāo)?話，數(shù)據(jù)?打完了就?重復(fù)撥打?，有些電?話被我重?復(fù)打了四?遍，搞得?我都不好?意思再打?電話過去?了。還有?就是，有?時(shí)連續(xù)打?了好十幾?個(gè)電話，?對方不是?空號，就?是直接拒?絕你，要?是碰上一?個(gè)態(tài)度比?較惡劣的?人，可能?還沒說上?一句話，?就被對方?給罵回來?了，那個(gè)?時(shí)候我的?心情會是?非常糟糕?的，情緒?也很低落?，這樣的?情況，所?有同事都?碰到過。?首先呢，?他們要求?我們這些?新人去聽?優(yōu)秀銷售?人員的錄?音，然后?還原，再?模仿他們?的話術(shù)去?跟顧客交?流。這?樣兩個(gè)個(gè)?星期后，?掛機(jī)率沒?有那么高?了，基本?都能和顧?客聊上了?，每天的?通時(shí)也在?____?個(gè)小時(shí)以?上了.第?二周星期?五，我一?生可能都?不會忘記?這個(gè)時(shí)間?，幸運(yùn)之?神降臨在?我身上，?我終于出?單咯，而?且是個(gè)8?000的?大單，那?時(shí)候興奮?的輸入顧?客資料時(shí)?手都是顫?抖的。合?同是我和?小組一個(gè)?老人陪我?親自送上?門的，顧?客也順利?簽字刷卡?了，有了?這張單，?這個(gè)月考?核目標(biāo)也?順利完成?了。我?的組長經(jīng)?常對我說?：“每天?要盡可能?多打電話?，這樣潛?在的意愿?客戶就能?被發(fā)掘出?來，就會?有收益了?”。同時(shí)?，她還讓?我把那些?對產(chǎn)品感?興趣的用?戶名字單?獨(dú)列出來?，然后隔?兩天在給?對方回電?話，進(jìn)行?溝通，這?樣會好一?點(diǎn)。因?yàn)?電話銷售?這個(gè)工作?，有點(diǎn)像?守株待兔?，或者通?俗的說就?是碰死耗?子，我們?除了要有?良好的口?才與溝通?能力外，?自身的運(yùn)?氣成份也?很重要，?因?yàn)橛锌?能對方就?急需你的?產(chǎn)品服務(wù)?，可就是?找不到，?這個(gè)時(shí)候?，你一個(gè)?電話打過?去了，對?方會十分?興奮的和?你合作，?并且給你?簽字刷卡?，而對那?些感興趣?的客戶進(jìn)?行反復(fù)溝?通，他極?有可能就?心動了。?并且最?終決定和?你合作，?當(dāng)然，電?話銷售工?作對于女?孩子來說?優(yōu)勢很大?，因?yàn)榕?孩子可能?更善于和?人溝通，?由其是男?老板，對?方及時(shí)不?做，也會?很耐心的?和你聊幾?分鐘，說?不定在這?幾分鐘里?，機(jī)會就?來了。同?時(shí)，當(dāng)我?們打的電?話數(shù)量越?多，潛在?的機(jī)會也?就越多，?因?yàn)樵谏?會上，有?了一種產(chǎn)?品，肯定?就會有需?要的人，?只不過，?你要把消?息告訴他?，這樣他?才會決定?是否購買?你的產(chǎn)品?或者服務(wù)?。面對?拒絕率高?達(dá)___?_%的電?話銷售保?險(xiǎn)行業(yè)，?第一個(gè)月?是非常難?熬的，有?時(shí)候電話?打得真的?超級郁悶?，被連續(xù)?拒絕幾十?次之后再?加上被顧?客罵過之?后，心情?已經(jīng)滑落?到了最低?點(diǎn)，再也?不想繼續(xù)?打下去了?，有幾次?甚至連放?棄的念頭?都有。做?電話銷售?最主要的?就是心態(tài)?問題，所?以我把電?腦的屏幕?弄成了個(gè)?跳動的大?笑臉，每?次郁悶時(shí)?就看看那?個(gè)笑臉，?心情也會?受其感染?起來。另?外一點(diǎn)呢?，就是要?忽視顧客?的拒絕，?把它當(dāng)放?屁，但是?現(xiàn)在我還?不能達(dá)到?這個(gè)境界?，被有些?顧客拒絕?后還是會?忍不住罵?回幾句，?當(dāng)然不是?在電話上?，而是掛?機(jī)后…?五、實(shí)習(xí)?期工作總?結(jié)和收獲?電話銷?售對于如?何抓住顧?客和找到?有利顧客?都取決于?一分鐘的?開頭語。?而且針對?不同的顧?客又要用?不同的開?頭語每次?與客戶之?間的溝通?都是不同?的，不能?只按文稿?上面的文?字去溝通?，這就要?針對不同?的人采用?不同的方?法，一套?方針是不?能很好地?營銷。還?有針對女?性與男性?也要有不?同的方法?，一般女?性比較貪?小便宜，?男性比較?爽快，所?以針對女?性一開口?就要說：?“我們公?司有個(gè)優(yōu)?惠活動，?能為您介?紹一下嗎?”這樣她?們就會耐?心地聽下?去，男性?一般不采?用這種方?法。所以?就要求我?們在每一?次的對話?中積累經(jīng)?驗(yàn)，總結(jié)?話術(shù)這樣?才能做的?更好。?另外最重?要的一個(gè)?因素就是?普通話和?禮貌，沒?有禮貌別?人也不會?尊敬你。?普通話不?標(biāo)準(zhǔn)別人?也聽不懂?。特別是?對于一個(gè)?話務(wù)銷售?員來說標(biāo)?準(zhǔn)的普通?話和甜美?的聲音是?很重要的?!在真正?走進(jìn)電話?營銷職場?期間，我?深有體會?。當(dāng)學(xué)到?“顧客就?是___?_，顧客?是我們的?衣食父母?，顧客永?遠(yuǎn)是對的?!”等顧?客理念，?讓我們體?會到要主?動關(guān)懷顧?客，了解?顧客，溝?通顧客，?主動為顧?客著想;?當(dāng)學(xué)到以?“誠信