同策開盤前相關業(yè)務動作分享課件

開盤前相關業(yè)務動作分享開盤前相關業(yè)務動作分享1基礎客戶蓄積意向客戶招募升級會員報價時機及技巧客戶梳理關系戶的協(xié)調(diào)方式分享內(nèi)容基礎客戶蓄積分享內(nèi)容2開盤（當天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，真正的業(yè)績?nèi)Q于開盤前的一系列細致工作。開盤（當天）本身不會創(chuàng)造銷售奇跡，3PART1基礎客戶蓄積PART1基礎客戶蓄積4在項目正式銷售之初，便應結合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量推算所需客戶量?；A客戶蓄積各批次推盤量所需會員量一般需至少做到推盤量的1.5倍所需意向客戶量所需來人量同時考慮來電轉(zhuǎn)來人（與說辭及邀約有關）所需來電量在項目正式銷售之初，便應結合整盤量、推盤節(jié)奏及各階段推盤量5常規(guī)蓄客手段推廣方式：戶外廣告牌、高炮、燈箱等。主流∕大眾報紙媒體。網(wǎng)絡媒體傳播：新聞網(wǎng)、搜房網(wǎng)等發(fā)布新聞、硬廣、軟文。廣播電臺：交通臺。定向投遞：周邊社區(qū)、寫字樓、企業(yè)傳達。現(xiàn)場圍擋：攔截過路客。蓄客靠行動常規(guī)蓄客手段推廣方式：蓄客靠行動6常規(guī)蓄客手段——房展會項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客戶帶至售樓處（視項目現(xiàn)場情況而定）。常規(guī)蓄客手段——房展會項目亮相、特惠房吸引客戶、看房班車將客7常規(guī)蓄客手段——房展會看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓處。首先，要結合路線情況選取行車路線（避開不利因素）。其次，要在帶看過程配以銷售人員進行簡單講解，特別是對利好因素的灌輸。常規(guī)蓄客手段——房展會看房班車的作用，不僅僅是將客戶帶至售樓8常規(guī)蓄客手段——售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演出，可配以冷餐、抽獎等，吸引客戶到場，并對客戶進行詳細介紹。與此同時，可考慮釋放一些業(yè)務信息，如意向客戶辦理、會員招募方式及優(yōu)惠、開盤價格等，以此將客戶的購買情緒再次引爆。常規(guī)蓄客手段——售樓處開放利用售樓處開放，舉辦活動，如節(jié)目演9常規(guī)蓄客手段——樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項目自身的美好一面展示給客戶。而樣板房的開放，更可以將戶型的優(yōu)勢凸顯。利用以上兩個節(jié)點，吸引客戶到場，促進銷售。常規(guī)蓄客手段——樣板段或樣板房開放樣板段的開放，可以將項目自10非常規(guī)蓄客手段——產(chǎn)品推介（品鑒）會首次開盤前，結合蓄客節(jié)點，舉辦產(chǎn)品推介（品鑒）會，釋放產(chǎn)品信息，將項目利好因素灌輸給客戶，從而將客戶購買情緒達到高潮。非常規(guī)蓄客手段——產(chǎn)品推介（品鑒）會首次開盤前，結合蓄客節(jié)點11非常規(guī)蓄客手段——企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對目標客群進行推介，集中蓄積有效客戶。非常規(guī)蓄客手段——企業(yè)推廣深入企業(yè)內(nèi)部，對目標客群進行推介，12非常規(guī)蓄客手段——巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好地宣傳項目，蓄積客戶。非常規(guī)蓄客手段——巡展利用區(qū)域內(nèi)及區(qū)域外人群密集處巡展，更好13非常規(guī)蓄客手段——水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設置水幕電影，用這種新穎的方式吸引客戶駐留。并在播放電影期間播放項目宣傳片，從而達到宣傳作用。非常規(guī)蓄客手段——水幕電影在區(qū)域內(nèi)廣場或公園設置水幕電影，用14非常規(guī)蓄客手段——售樓處小型活動不定期在售樓處舉辦小型活動，如歌唱比賽、兒童圍棋比賽等。與客戶形成良好的互動，有利于銷售工作進展，促進成交。非常規(guī)蓄客手段——售樓處小型活動不定期在售樓處舉辦小型活動，15PART2意向客戶招募PART2意向客戶招募16意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預售證的情況下無法收取客戶意向金。在此情況下，可適當設置門檻，讓客戶留存身份證復印件，辦理意向客戶，可享受優(yōu)先成為會員。此時，可建議客戶在身份證復印件上標明“僅作為XX項目意向客戶辦理使用，他用無效”之類用語，以此消除客戶顧慮，同時增進與客戶的感情。意向客戶蓄積方式受政策影響，在未取得預售證的情況下無法收取客17PART3升級會員PART3升級會員18會員招募利用會員招募，進一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對客戶的資料進行更詳細的了解（如客戶意向戶型、心理價位、購房急迫度等）。一般情況下，建議會員招募距離開盤的時間控制在1-4周。過長的等待周期會造成客戶流失。會員招募利用會員招募，進一步過濾客戶，檢驗客戶誠意度，同時對19會員相關權益優(yōu)惠給予會員的優(yōu)惠要適度，不要過大亦勿過小。過大的優(yōu)惠會使得客戶認為報價太高，不實誠。過小的優(yōu)惠無法吸引客戶。（優(yōu)惠幅度也要參照其他項目給予客戶的優(yōu)惠）。選房順序1、搖號此種方式因未在開盤前確定選房順序，可蓄積較多的客戶。但無法在開盤前對客戶進行較好的梳理，也無法有效地預判開盤去化情況。2、辦會員即排序此種方式因涉及到選房順序，可促動客戶辦理會員。此外，可于開盤前對客戶進行有效的梳理（所需房源-首選、次選、三選等）。但當順序號排到一定程度時，新進客戶將不再辦理會員。會員相關權益優(yōu)惠20PART4報價時機及技巧PART4報價時機及技巧21報價時機售樓處開放？樣板段開放？意向客戶辦理？會員招募？由于價格會受市場及政策影響，同時過早的報價將使得自己成為競爭對手的靶子。因此，一般會選取距離開盤時間較近的營銷節(jié)點公布價格，而從客戶過濾過程來看，會員招募時間點距離開盤較近。ü報價時機售樓處開放？由于價格會受市場及政策影響，同時過早的22報價技巧均價細價OR報均價：開盤前若只報均價，而細價放在開盤當天公布。對客戶形成一定的朦朧感，可以吸引更多的客戶于開盤當天到場。但是，客戶無法知道每套房價格，無法形成選房落點，業(yè)務也無法有效地梳理客戶。報細價：報細價可以更好地梳理客戶，讓客戶在開盤前對所選房源有更明確的落點。結論：若因為報細價會導致客戶嚴重流失，建議先報均價。若報細價對客戶沒有影響，且報價時間距離開盤時間較近，建議于開盤前報細價。報價技巧均價細價OR報均價：23報價技巧辦理會員前OR辦理會員前報價：先行報價，特別是細價，再辦理會員。因為已經(jīng)知道價格，會員在開盤當天的到場率較高，辦理會員后報價：先辦理會員，再報價。由于噱頭欠缺，會員的數(shù)量可能會受到影響。而且，會員的質(zhì)量也大打折扣。個人建議：辦理會員前報均價，辦理會員后報細價，開盤當天達到較高的去化率。辦理會員后報價技巧辦理會員前OR辦理會員前報價：辦理會員后24PART5客戶梳理PART5客戶梳理25房源選擇情況通過報價、說辭引導等，對客戶的房源選擇落點進行統(tǒng)計及疏導，客戶需做3個以上房源選擇。若采用開盤前定序方式，可于會員辦理完或部分辦理完，進行客戶首選房源落點統(tǒng)計及分析，通過電話聯(lián)系方式對客戶再次進行房源選擇疏導，以便開盤選房順利，從而達成較高的成交率。細致梳理客戶價格接受情況雖然在報價前已通過一系列的業(yè)務動作對客戶的心理價位有了初步了解，但在報價當天及之后，要對客戶再次進行了解（從中了解客戶接受度、購買強度等）。若客戶對價格有抗性，需通過說辭進行引導，最好邀約客戶于開盤前再次到售樓處進行了解。主要梳理方面現(xiàn)場梳理電話梳理回籠梳理﹢﹢房源選擇情況細致梳理客戶價格接受情況主要梳理方面現(xiàn)場梳理電話26PART6關系戶的協(xié)調(diào)方式PART6關系戶的協(xié)調(diào)方式27這是個非常讓人撓頭的問題。But，解決的方法還是有的。因為，我們是同策。這是個非常讓人撓頭的問題。28同策獨家秘方MadeInTospur

秘方1：若辦理會員順序即為選房順序，可采用臨時通知客戶的方式，在通知非關系客戶前，先通知關系戶，讓其在規(guī)定時間內(nèi)到售樓處辦理會員。此舉，可將關系戶的選房順序靠前，在開盤選房時，優(yōu)先選房，從而選到其想要的房源。

秘方2：若辦理會員的客戶分兩批（即前期未購會員先辦理，普通客戶后辦理），可利用兩批辦理時間差，讓關系戶辦理會員，相對普通客戶而言，選房順序靠前。秘方3：若關系戶較多，無法使用“秘方1”全部消化，則剩余關系戶，可在開盤選房時伺機貼控留房。同策獨家秘方MadeInTospur秘方1：若辦理會員29結束語每個業(yè)務動作，盡量邀約客戶帶家人一起到活動現(xiàn)場參加，特別是無法做主定房的客戶。與其家人來之后，要判斷孰是居住者、孰是出錢者、孰是“軍師”，并輔以針對性的說辭。公布戶型時對客戶的初步了解，并進行有針對性的疏導。報價時，對客戶的進一步了解，并結合價