會(huì)銷三大核心

會(huì)銷顧客教育三大核心會(huì)銷顧客教育三大核心找到資源-------篩選資源-------達(dá)成銷售本次分享重點(diǎn)：服務(wù)代表在三次核心中重點(diǎn)傳遞哪些信息說明：信息傳遞話素只是必須傳遞的內(nèi)容要求，具體語(yǔ)言根據(jù)溝通現(xiàn)狀組合。如何快速找到資源1、靶向社區(qū)選擇：2、活動(dòng)“前宣”：如何快速找到資源

----走進(jìn)社區(qū)是最佳方式社區(qū)選擇：1、責(zé)任人：部長(zhǎng)、主管2、要求：每部門每周固定活動(dòng)次數(shù)1次。部長(zhǎng)、主管輪流選擇社區(qū)（責(zé)任制）3、選擇方法：企事業(yè)單位，比如：學(xué)校、電力、規(guī)模型企業(yè)，宿舍區(qū)內(nèi)有單位統(tǒng)一的離退職工管理辦公室或老年活動(dòng)室，或物業(yè)有活動(dòng)室。4、信息來源：日常跑顧客時(shí)注意觀察顧客宿舍性質(zhì)：什么單位的宿舍？宿舍區(qū)內(nèi)有多少樓？主動(dòng)看一下該社區(qū)是否有老年活動(dòng)室？或小型會(huì)議室？然后主動(dòng)聯(lián)系如何活動(dòng)？借助老顧客提供信息：本宿舍區(qū)住的都是什么人？如果做科普活動(dòng)從哪兒做？和哪個(gè)部門聯(lián)系？如何快速找到資源

----社區(qū)確定話素5、聯(lián)系話素： Xxx主任，您好，我是“山東省公民健康素養(yǎng)教育辦公室”的，今天來您這兒主要是聯(lián)系“公民健康素養(yǎng)教育活動(dòng)”開展事項(xiàng)，這是活動(dòng)通知，請(qǐng)您看一下，（出示：紅頭文件）。（注：等該主任看文件之后），xxx主任，我簡(jiǎn)單給您介紹一下這次活動(dòng)的主要內(nèi)容，一是傳播健康理念，二是給咱們單位離退職工中關(guān)注健康、喜歡讀書看報(bào)的老人，免費(fèi)贈(zèng)送3個(gè)月的《當(dāng)代健康報(bào)》（出示“健康報(bào)”，并送給該主任1份。）。Xxx主任，您看咱這兒能否提供活動(dòng)場(chǎng)所？能容納20---30人即可。（注：等一下，看該主任如何反應(yīng)。） 反應(yīng)1：我們這兒，沒活動(dòng)場(chǎng)所。 應(yīng)對(duì)1：xxx主任，這是健康理念傳播活動(dòng)，而且免費(fèi)贈(zèng)送國(guó)家正規(guī)健康報(bào)。老年人非常喜歡。Xxx主任，您看咱單位如果做這種活動(dòng)，應(yīng)和哪個(gè)部門聯(lián)系？（獲得信息，然后根據(jù)信息再去聯(lián)系。）如何快速找到資源

----社區(qū)確定話素反應(yīng)2：（有活動(dòng)場(chǎng)所）我們不搞這種活動(dòng)。 應(yīng)對(duì)2：xxx主任，這是健康理念傳播活動(dòng)，而且免費(fèi)贈(zèng)送國(guó)家正規(guī)健康報(bào)。老年人非常喜歡。Xxx主任，咱們只需提供活動(dòng)室即可，山東保健科技協(xié)會(huì)提供健康講師，是公益活動(dòng)。（注：看對(duì)方反應(yīng)） 反應(yīng)3：您們是不是賣保健品的？ 應(yīng)對(duì)3：xxx主任，這是“保健協(xié)會(huì)”根據(jù)衛(wèi)生部要求組織的健康宣講活動(dòng)。不賣任何產(chǎn)品。只是健康理念傳播活動(dòng)，而且免費(fèi)贈(zèng)送國(guó)家正規(guī)健康報(bào)。老年人非常喜歡。Xxx主任，咱們只需提供活動(dòng)室即可，山東保健科技協(xié)會(huì)提供健康講師，是公益活動(dòng)。（注：看對(duì)方反應(yīng)） 反應(yīng)4：好吧，我們只提供會(huì)議室，你們自己宣傳吧。如何快速找到資源

----社區(qū)聯(lián)系特別說明6、說明：a、有的離退單位以前接待過其它保健品的活動(dòng)，習(xí)以為常?？赡苌婕笆召M(fèi)問題。b、有的比較慎重，只要不宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)提供會(huì)議室。c、有的還會(huì)幫助組織顧客，通過我們的活動(dòng)，當(dāng)成“離退辦”業(yè)績(jī)。d、有的談不攏。e、如社區(qū)居民質(zhì)量高，又聯(lián)系不成，可以在社區(qū)附近聯(lián)系公共會(huì)議室。7、工具：紅頭文件（給對(duì)方看即可，如對(duì)方留下，也可。）、《當(dāng)代報(bào)》樣報(bào)（留給對(duì)方）注：多談幾個(gè)，終會(huì)成功。如何快速找到資源

----科普活動(dòng)宣傳活動(dòng)宣傳：責(zé)任人：部長(zhǎng)或主管活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間確定之后，準(zhǔn)備活動(dòng)宣傳物料（海報(bào)、聽課證）、活動(dòng)資料?；顒?dòng)會(huì)前會(huì)：部長(zhǎng)告知本社區(qū)調(diào)研情況及前宣傳部署（單位性質(zhì)、活動(dòng)室相關(guān)要求、居民樓數(shù)、居民特點(diǎn)、宣傳方式說明、宣傳區(qū)域劃分等）宣傳時(shí)間：提前2天。比如5號(hào)上午活動(dòng)，宣傳時(shí)間為3、4號(hào)。如何快速找到資源

（二）普活動(dòng)宣傳宣傳方式：（1）、自主宣傳：主要方式a、貼活動(dòng)通知（通知內(nèi)容事先和對(duì)方協(xié)商好、A4打印紙）：貼單元防盜門，每門1張。（類似物業(yè)通知）b、入戶通知：以居委會(huì)或物業(yè)或離退辦的名義通知。話素：敲門3下。阿姨（叔叔）你好，5號(hào)上午8：30在居委會(huì)（或物業(yè)或離退辦）會(huì)議室有個(gè)活動(dòng)，邀請(qǐng)您去參加，這是活動(dòng)通知（遞上“聽課證”，不要過多解釋。），阿姨（叔叔）是5號(hào)上午8：30，別忘了。然后去敲另一家門。c、如家中沒人，記住房號(hào)，第二天或下午再來。（2）、本社區(qū)老顧客邀約、轉(zhuǎn)帶。（3）、輔助宣傳：a、居委會(huì)或物業(yè)或離退辦幫助下通知。如何快速找到資源

（二）科普活動(dòng)宣傳宣傳總結(jié)：a、有效聽課證發(fā)了多少?gòu)垼浚?biāo)準(zhǔn)：1、有

效接收2、是老年人接收）b、家中沒人的幾家？是否記住樓號(hào)、房號(hào)？

第二天補(bǔ)上。c、單元門海報(bào)貼了幾張？d、對(duì)方協(xié)助宣傳如何？e、老顧客邀約幾人？如何快速找到資源

（三）科普現(xiàn)場(chǎng)：講課中重點(diǎn)傳遞的信息：a、以“公民健康素養(yǎng)教育”切入活動(dòng)，顯示活動(dòng)公益性及可信性。介紹“領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷”，為“登門意見征詢”做鋪墊。b、通過贈(zèng)送《當(dāng)代健康報(bào)》，獲得上門的理由。話素：阿姨，我把報(bào)紙給您送到哪里？請(qǐng)您告訴我地址？（要家庭地址，顧客說，員工寫。）d、講課要求：本次課以分析健康觀念、疾病特點(diǎn)為主，引出“代謝綜合征”概念，提出治療“代謝綜合征”五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置懸念，為下堂課做鋪墊。e、專家邀約“代謝綜合征治療說明會(huì)”：歡迎大家參加x月x號(hào)在xxx舉辦的“代謝綜合征”說明會(huì)。注：幾場(chǎng)小活動(dòng)之后，組織一次“康佳?！卑邢蜾N售會(huì)。（把認(rèn)可產(chǎn)品理念、意向治病的顧客篩出來）。如何篩選資源目的：顧客篩選、理念強(qiáng)化

工具：“意見征詢表”如何篩選資源

------首次上門家訪1、上門時(shí)間：社區(qū)活動(dòng)二天內(nèi)。

2、由頭及話素：a、訂閱《當(dāng)代健康報(bào)》的：（1）、方式：直接去敲門。（2）、話素：阿姨，您好，您還認(rèn)識(shí)我嗎？我是小xxx，昨天上午咱們?cè)凇熬游瘯?huì)”參加活動(dòng)，您定了份《當(dāng)代健康報(bào)》，我過來核實(shí)下地址，以免以后送錯(cuò)地方。（3）、顧客反應(yīng)現(xiàn)象及應(yīng)對(duì)策略：（a）、顧客熱情型：奧，小xxx，進(jìn)來做會(huì)。員工應(yīng)對(duì)：謝謝阿姨，（進(jìn)屋后先贊美其房屋漂亮或衛(wèi)生干凈）。阿姨，咱這是xx號(hào)樓xx單元xx房間吧？（詢問，切入交流話題）。阿姨，我們還有個(gè)“意見征詢”工作，就是把您昨天“聽課的意見”征詢一下，我們要上交“山東省保健科技協(xié)會(huì)”。（拿出“意見征詢表”，按順序征詢。后附：意見征詢表話素）如何篩選資源

------首次上門家訪（b）、顧客平淡型：奧，小xxx呀，你以后送到這里就行。（但顧客沒讓進(jìn)門的意思）。員工應(yīng)對(duì)：阿姨，我們還有個(gè)“公民健康素養(yǎng)教育意見征詢工作”，征求一下您的意見。阿姨，我能進(jìn)去嗎？（一般顧客不會(huì)拒絕。真拒絕的，一般也不會(huì)成為顧客。但如顧客家中有事情除外。進(jìn)門后按上種話素進(jìn)行。）。（c）、冷淡型：奧，你以后把報(bào)紙放在樓下報(bào)箱就行了。應(yīng)對(duì)：阿姨，報(bào)紙每期要您簽名，以證明我給您送了。顧客反應(yīng)：1、顧客說：那就別送了，放棄即可。2、如顧客接受簽名，按上種方法力爭(zhēng)進(jìn)門進(jìn)行“意見征詢”。如何篩選資源

------首次上門家訪b、未訂《當(dāng)代健康報(bào)》的：（1）、方式：直接去敲門。（2）、話素：阿姨，您好，您還認(rèn)識(shí)我嗎？我是小xxx，昨天上午咱們?cè)凇熬游瘯?huì)”參加活動(dòng)，我們做次活動(dòng)調(diào)查，來征詢一下阿姨您對(duì)活動(dòng)的建議。（3）、顧客反應(yīng)現(xiàn)象及應(yīng)對(duì)策略：（a）、顧客熱情型：奧，小xxx，進(jìn)來做會(huì)。員工應(yīng)對(duì)：謝謝阿姨，（進(jìn)屋后先贊美其房屋漂亮或衛(wèi)生干凈）。阿姨，我們“意見征詢”工作，就是把您昨天“聽課的意見”征詢一下，我們要上交“山東省保健科技協(xié)會(huì)”。（拿出“意見征詢表”，按順序征詢。后附：意見征詢表話素）。如何篩選資源

------首次上門家訪（b）、顧客平淡型：奧，小xxx呀，活動(dòng)挺好的。（但顧客沒讓進(jìn)門的意思）。員工應(yīng)對(duì)：阿姨，我們只是征詢一下您對(duì)“公民健康素養(yǎng)教育”，的意見。阿姨，我能進(jìn)去嗎？（一般顧客不會(huì)拒絕。真拒絕的，一般也不會(huì)成為顧客。但如顧客家中有事情除外。進(jìn)門后按上種話素進(jìn)行。）。（c）、冷淡型：沒什么，挺好的。員工應(yīng)對(duì)：先按丄種辦法力爭(zhēng)進(jìn)門。不讓進(jìn)門的，可以放棄。但留章“科技信息報(bào)”。分析：顧客態(tài)度不好，可能意味著其保健意識(shí)差或擔(dān)心買產(chǎn)品，而自己又沒經(jīng)濟(jì)能力。

意見征詢表如何篩選資源

------意見征詢表話素意見征詢?cè)捤兀?、您對(duì)專家的講座滿意嗎？顧客回答：顧客一般處于客氣狀態(tài)，會(huì)說：還行。應(yīng)對(duì)：在相應(yīng)地方打“v”（顯示正規(guī)、認(rèn)真）。（本題目是客套題，目的看顧客態(tài)度。）2、專家講座的內(nèi)容您還記得多少？您還記得“代謝綜合征”是怎么引起的嗎？顧客回答：顧客可能很難立即回答，需員工提示。（目的是理念強(qiáng)化）。員工應(yīng)對(duì)：提示顧客：心腦血管疾病的發(fā)病原因是xxxx？咱們傳統(tǒng)治療心腦血管疾病的方法是，比如高血壓、心臟病。（舉例）。糖尿病發(fā)病的原因是xxx？咱們傳統(tǒng)治糖尿病的方法是xxx？脂肪肝的發(fā)病原是xxx？咱們傳統(tǒng)治療脂肪肝的方法是xxx？所以，“代謝綜合征”的發(fā)病原因是xxxxxxx？（員工提示：過多脂肪沉積在臟器器官上，導(dǎo)致該器官功能下降，從引發(fā)的系列疾病。咱們以前采取的是靠外力干預(yù)臟器功能，現(xiàn)在是修復(fù)臟器、還原臟器功能。）如何篩選資源

------意見征詢表話素3、您對(duì)“代謝綜合征”所倡導(dǎo)的“臟器健康才是真健康”的理念認(rèn)同嗎？ 顧客：一般認(rèn)同。 員工應(yīng)對(duì)：對(duì)，阿姨，只有把人體各器官功能還原了，各器官正常干活了，我們才能真健康。阿姨，您一定要記住，還原臟器、排除脂毒，一定要自己看的見。4、您對(duì)專家講的內(nèi)容哪些最感興趣？（或，您目前比較關(guān)注哪些疾病問題？）。顧客：?jiǎn)T工應(yīng)對(duì)：（目的判斷顧客需求點(diǎn)），根據(jù)顧客回答，再把該病發(fā)病原因、新治療方法強(qiáng)化一遍。并給予希望：阿姨，您如堅(jiān)持清除多余脂肪，讓我們的xxx臟器正常干活，您的xxx疾病就會(huì)好了。5---7問題：例行記錄。要求：1、通過“意見征詢”再次強(qiáng)化“臟器健康才是真健康”的理念及“代謝綜合征”理念。2、簡(jiǎn)單了解到顧客健康狀況。3、對(duì)顧客感興趣的疾病重點(diǎn)強(qiáng)化，給予遠(yuǎn)景展望。4、離開時(shí)，送給顧客一份“科技信息報(bào)”（一定不要忘記）小型銷售會(huì)

1、目標(biāo)篩選2、現(xiàn)場(chǎng)促銷小型銷售會(huì)

----銷售會(huì)顧客要求參加顧客要求a、邀約顧客占主體：80%以上。b、邀約標(biāo)準(zhǔn)：（1）、前期開發(fā)收集資源，通過“意見征詢表”篩選過，符合“經(jīng)濟(jì)條件”的顧客。 目的：二次教育。通過現(xiàn)場(chǎng)“受益者證言”感化、適時(shí)促銷。（2）、前期開發(fā)，按“無(wú)顧慮消費(fèi)法則”已提貨的顧客是重點(diǎn)。目的：服用效果引導(dǎo)。穩(wěn)定或擴(kuò)大簽單。（3）、前期培育過的顧客：已“認(rèn)可代謝綜合征理念”，符合“經(jīng)濟(jì)條件”的培育顧客。 目的：促銷。（4）、老顧客：轉(zhuǎn)帶新顧客、老顧客續(xù)夠、證言 目的：氛圍引導(dǎo)、證言感染、購(gòu)買帶動(dòng)。c、特別說明：（1）、此類銷售活動(dòng)，規(guī)模不要太大，但公司費(fèi)用相對(duì)較高，所以顧客目標(biāo)要經(jīng)過篩選。（2）、新顧客未經(jīng)“篩選”不要參加。即參加顧客都是我們認(rèn)為“符合條件、前期教育過”小型銷售會(huì)

----銷售會(huì)邀約邀約目標(biāo)：初次篩選后，有經(jīng)濟(jì)條件即可。

邀約上門由頭：送報(bào)或邀約最近活動(dòng)。訂報(bào)與未訂報(bào)的通用。1、訂《當(dāng)代健康報(bào)》的：每周一期報(bào)紙。優(yōu)先送新顧客。（同時(shí)再加送一份“科技報(bào)”，不怕重復(fù)。）話素：阿姨，這是這期的《當(dāng)代健康報(bào)》，上期的您看了嗎？?jī)?nèi)容還行吧？對(duì)了阿姨，上次給您留的《科技信息報(bào)》您看了嗎？那是專門介紹“代謝綜合征”防治的報(bào)道。 對(duì)了阿姨，我們本月xx號(hào)舉辦一次“代謝綜合征”防治說明會(huì)，活動(dòng)地點(diǎn)在xxxx，（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）邀請(qǐng)專家專門講解“代謝綜合征”的防治方法，阿姨，我看您比較關(guān)注健康養(yǎng)生，您去聽一聽絕對(duì)有好處。本次活動(dòng)只邀請(qǐng)40名中老年人參加，阿姨，我給您留了個(gè)位置。小型銷售會(huì)

----銷售會(huì)邀約

顧客反應(yīng)：不是買保健品吧？ 回答：阿姨，這是“代謝綜合征”防治說明會(huì)，主要講治療方法和生活中的注意事項(xiàng)，專家可能會(huì)推薦治療方法時(shí)推薦部分產(chǎn)品，但您買不買全靠自己。阿姨，聽聽課，學(xué)點(diǎn)健康知識(shí)對(duì)您的健康選擇是有好處的。 核實(shí)是否參加。如參加，強(qiáng)調(diào)時(shí)間、地點(diǎn)。

小型銷售會(huì)

----近郊游銷售會(huì)邀約邀約近郊游活動(dòng)：話素：阿姨，我們公司本月xx號(hào)組織中老年人近郊游活動(dòng)，到xxx地方去，中午還一塊聯(lián)歡餐飲，全是免費(fèi)活動(dòng)，這也是“公民健康素養(yǎng)教育”內(nèi)容之一。這次一共組織45人，我有6個(gè)名額，阿姨，我看您比較關(guān)注健康鍛煉、性格開朗，所以邀請(qǐng)您去參加。 顧客反應(yīng)：不是買保健品吧