國際商務(wù)談判Microsoft Office PowerPoint 97-2003 演示文稿

準(zhǔn)備階段的5步驟5stepsofPreparation

對(duì)談判環(huán)境因素分析事前準(zhǔn)備Preparation信息收集Information目標(biāo)和對(duì)象的選擇Choice談判方案的制定Plan模擬談判simulate締結(jié)Close交易的談判過程客戶關(guān)系發(fā)展模式接觸伙伴信任尊重接受了解高層次低層次談判的“需要理論”生存（Existence）的需要、相互關(guān)系（Relatedness）的需要和成長發(fā)展（Growth）的需要

自信而且冷靜.快節(jié)奏,高原則性.結(jié)果導(dǎo)向的,講究實(shí)際,有競(jìng)爭(zhēng)性,理性,目的性強(qiáng)自信而且熱情.快節(jié)奏,原則性低.榮譽(yù)導(dǎo)向的,積極主動(dòng)，有活力，創(chuàng)新求異，情感化,易于冒險(xiǎn)善于接受且冷靜.慢節(jié)奏,高原則性.任務(wù)導(dǎo)向的,邏輯性強(qiáng),注重細(xì)節(jié),謹(jǐn)慎,穩(wěn)定善于接受且熱情.慢節(jié)奏,原則性低.公眾導(dǎo)向的,易于合作,健談,好聽眾,喜歡談話和協(xié)調(diào)控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating力度

Power情感

Emotion人的行為處事風(fēng)格

CommunicationStyle過分自信善于接受冷靜熱情詳細(xì)，明確地論述事實(shí)，邏輯，合理性，并注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇簡明扼要，講清問題，提出解決方案，重點(diǎn)在于受益和價(jià)值，促使他果斷，獨(dú)立自主地作決策。任何時(shí)候都不能忽視控制型人注重情感的交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，獨(dú)特，不一般，創(chuàng)新求異突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗控制型Controlling分析型Analyzing倡導(dǎo)型Advocating平易型Facilitating如何說服不同類型的人

HowtoPersuadeDifferentIndividuals價(jià)值內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作伙伴型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售利益成本=_減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型客戶利用合作商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力交易型客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值SPIN模式背景問題難點(diǎn)問題隱含需求明確需求暗示問題需求效益問題利益優(yōu)點(diǎn)特征兩種典型報(bào)價(jià)術(shù)

三、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則

己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部內(nèi)容后，就要透過其報(bào)盤的內(nèi)容，來判斷對(duì)方的意圖。

讓步的策略考慮對(duì)方的反應(yīng)——三種情況

讓步的原則

八種理想的讓步方式

序號(hào)第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步讓步方式

100060堅(jiān)定冒險(xiǎn)型215151515刺激欲望型38131722誘發(fā)幻想型42217138希望成交型5401262妥協(xié)成交型659001快速讓步型75010-11滿足報(bào)價(jià)型860000愚蠢繳槍型17僵局的特征特征一談判最困難、緊張的階段特征二進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。特征三交流更多的信息，核心是明確“報(bào)價(jià)”特征四真正對(duì)抗和實(shí)力較量，交鋒可能會(huì)多次，對(duì)立是談判的命脈節(jié)目錄第一節(jié)國際商務(wù)談判技巧概述利用“墊子”

Use“Pillow”雙贏策略WinWin談判策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬于.....WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE雙贏談判

WinWinNegotiation溝通的“中醫(yī)”體系

說

Say聽

Listen問

Ask看

See溝通的四要素

4FactorofCommunication

第二節(jié)國際商務(wù)談判如何“聽”傾聽“五要”傾聽的規(guī)則傾聽“五不要”如何有效的“聽”第一第二第三第四第五要有鑒別地傾聽對(duì)方發(fā)言要專心致志、集中精力地聽要通過記筆記來集中精力要克服先入為主的傾聽做法要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流傾聽“五要”第一第二第三第四第五不要為了急于判斷問題而耽誤聽不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄傾聽不要使自己陷入爭(zhēng)論不要回避難以應(yīng)付的話題不要逃避交往的責(zé)住傾聽“五不要”目光語首語手勢(shì)語微笑語身態(tài)語加動(dòng)畫會(huì)意：心領(lǐng)神會(huì)全方位口才的四大訓(xùn)練方向

項(xiàng)目簡述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合第三節(jié)國際商務(wù)談判“問”的技巧“問”的技巧溝通交流“問”封閉式發(fā)問澄清式發(fā)問強(qiáng)調(diào)式發(fā)問探索式發(fā)問借助式發(fā)問強(qiáng)迫選擇式發(fā)問證明式發(fā)問多層次式發(fā)問誘導(dǎo)式發(fā)問協(xié)商式發(fā)問發(fā)問的類型提問類型具體提問方式:1、封閉式提問：有特定的回答，如是或否；2、開放式提問：“對(duì)我方提出的價(jià)格，你方有什么看法？”；3、證實(shí)式提問：“您剛剛說上述情況沒有變動(dòng)，是不是說你們可以如期履約了？”；4、探索式提問：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問：借用第三者的影響力；6、強(qiáng)迫式提問：“原來的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”；7、多主題提問：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)等態(tài)度談