麥肯錫-績效考核

Start/980929/SH-FR(97GB)0業(yè)績管理及激勵機制的設計原則關鍵業(yè)績指標(KPI)設計原則以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務業(yè)績及與公司戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務計劃及指標設置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設計原則激勵機制的目標應是最大限度地提高銷售和營銷人員積極性促進人員的行為獎勵應基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷激勵機制應易于理解，操作和監(jiān)督對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意激勵機制應鼓勵平穩(wěn)上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售”激勵組合每年應視公司業(yè)務戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本Start/980929/SH-FR(97GB)1選擇關鍵業(yè)績指標(KPI)的步驟第一步：確定業(yè)務的價值樹第二步：找出具有重大影響的關鍵業(yè)績指標第三步：給各崗位確定關鍵業(yè)績指標價值體系有重大影響的財務指標項目個人關鍵業(yè)績指標占最大比例的指標對經(jīng)濟利潤影響大有很大的改善潛力波動性較大與最佳做法之間的差距較大行業(yè)產(chǎn)品營銷主管

商用/家用產(chǎn)品營銷主管

產(chǎn)品經(jīng)理

市場營銷總監(jiān)

......Start/980929/SH-FR(97GB)2關鍵業(yè)績指標的確定價值及投資回報驅(qū)動因素行動的業(yè)績指標指標負責部門營銷及銷售營銷生產(chǎn)及研發(fā)銷量/市場份額價格售出產(chǎn)品成本營銷銷售營銷費用銷售費用銷售生產(chǎn)及銷售應收帳款天數(shù)庫存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設備利用率銷售后勤設備(倉庫等)利用率銷售收入售出產(chǎn)品成本銷售及綜合行政費用--流動資金廠房、設備資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營利潤投資資本稅前投資資本回報率

Start/980929/SH-FR(97GB)3主要崗位關鍵業(yè)績指標舉例*市場營銷與戰(zhàn)略部

市場營銷總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 商/家用產(chǎn)品營銷主管 * 此處僅列出關鍵崗位的主要業(yè)績指標，完整的KPI描述見關鍵崗位定義

產(chǎn)品經(jīng)理

營銷服務經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶服務經(jīng)理 業(yè)務計劃經(jīng)理銷售部

銷售總監(jiān) 全國大客戶主管 全國渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷售人員銷售額毛利銷售費用應收帳款市場份額集團增長客戶滿意度對內(nèi)服務質(zhì)量團隊精神隊伍培養(yǎng)營業(yè)利潤財務指標客戶指標及市場內(nèi)部指標行動指標üüüüüüüüüüüüüü(營銷費用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü

üStart/980929/SH-FR(97GB)4激勵機制組成部分基本工資完成指標獎勵重要領域業(yè)績獎勵超指標獎勵基本收入完成業(yè)績收入總收入定義個人總銷售額(或其他總量指標)超額完成時的獎勵固定的工資收入發(fā)放頻度年終發(fā)放每月發(fā)放與崗位相關連的重要領域(如客戶滲透率，客戶滿意度)指標完成時的獎勵年終發(fā)放業(yè)務指標(如總銷售額，產(chǎn)品線目標等)100%完成時的獎勵季度發(fā)放

Start/980929/SH-FR(97GB)5個人總體指標集體指標重要產(chǎn)品指標以職位、經(jīng)驗和以往業(yè)績而定工資年增幅決定于以往業(yè)績，包括行為業(yè)績占基本收入的比例因不同崗位而不同各產(chǎn)品銷售額的加權平均，權重決定于產(chǎn)品利潤率可以是客戶小組，也可以是分公司/辦事處的總指標指定的重要產(chǎn)品的指標，每個產(chǎn)品有權重。為“有”或“無”的指標，即某一產(chǎn)品完成指標則得到與之相應的獎勵，完不成則沒有，超額也不多得激勵機制各組成部份可能的要素描述組成部份可能的要素基本工資完成指標獎勵重要領域業(yè)績獎勵客戶滲透率新客戶數(shù)客戶/渠道伙伴滿意度渠道銷售量份額分管的關鍵客戶中的平均滲透率新發(fā)展客戶數(shù)目客戶或渠道伙伴對關系和服務的滿意程度實達渠道銷售量占市場渠道銷售量的百分比將進一步展開個人總體指標超額部份超指標獎勵系數(shù)僅決定于個人總體指標完成率而與其他要素無關將指標超額率換算成基本收入百分比進行獎勵銷售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對“突擊銷售”收回貨款與銷售額的比率實際費用低于(或高于)目標費用的獎勵(或懲罰)超指標獎勵銷售線性度貨款回籠率費用控制Start/980929/SH-FR(97GB)6可考慮的激勵組合–公司總經(jīng)理舉例基本工資重要產(chǎn)品指標集體業(yè)績指標個人總體指標重要領域業(yè)績獎勵超指標獎勵基本收入正常業(yè)績收入總收入基本收入視指標超額情況和獎勵系數(shù)而定10%*

40%*60%*個人總體指標超額部份前頁所列的7個項目個人總體指標(各產(chǎn)品銷售額的加權平均)集體業(yè)績指標重要產(chǎn)品指標(加權平均)要素各要素基本收入百分比每項1-2%*25%*0%*15%*供參考完成指標獎勵 * 所有這些百分數(shù)均為基本收入百分比Start/980929/SH-FR(97GB)7基本工資增幅的確定指標業(yè)績：今年完成崗位各項業(yè)績指標狀況行為業(yè)績：參照《關鍵客戶管理程序》的行為考核辦法為每個崗位制