銷售技巧逼定(二)逼定流程與追蹤話術(shù)

逼定（二）——逼定流程與追蹤話術(shù)來源：業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)間：2012.05在逼定過程中，電話追蹤十分重要。少打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶可能退定；而一個(gè)成功的追蹤電話，甚至可以把一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶追回成交。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可以搞定。解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信念與熱情打動(dòng)客戶。破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是追蹤能否成功的關(guān)鍵所在。置業(yè)顧問要把自己定位成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者，而非一個(gè)單純的置業(yè)顧問。要讓客戶覺得打電話給他的，是一個(gè)想和他交朋友的人；是對(duì)他的問候；是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議；是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的人；而不是只想讓他盡快簽約的生意人。置業(yè)顧問與客戶之間不是對(duì)立的，而是朋友。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。此外，電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種情況作出適時(shí)、適宜的方法。所以打電話之前，要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí)電話追蹤要求鍥而不舍。一、小定前：全面了解客戶背景預(yù)判購買心理通過初次帶看或其它接觸后，電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再度接觸達(dá)成銷售。追蹤的任務(wù)是弄清客戶減少聯(lián)系的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再度接觸的理由，同時(shí)對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析?，F(xiàn)以實(shí)際案例作一下分析：案例一：（1）客戶情況：王先生單獨(dú)來過一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工作在徐匯，搞電腦，對(duì)XX苑有好感。（2）追蹤分析：工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚用房，對(duì)現(xiàn)房會(huì)更有舉年輕小白領(lǐng)，對(duì)新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢?？赡芨?jìng)爭(zhēng)個(gè)案有等等。（3）追蹤重點(diǎn)：青年人對(duì)環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某某項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，可重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識(shí)，投其所好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競(jìng)爭(zhēng)，包括某某項(xiàng)目等現(xiàn)房，另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場(chǎng)建設(shè)，上班交能相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。案例二：（1）客戶情況：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已在某花園下定，想最后再比較比較。（2）追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可某花園還未令他非常滿意?？戳四衬秤挚戳四衬?，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會(huì)考慮地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。（3）追蹤重點(diǎn)對(duì)方是虛榮心較強(qiáng)的白領(lǐng)這一點(diǎn)，可以關(guān)注身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各立面表現(xiàn)，并有意無意的吹捧一下對(duì)方；對(duì)此次購房十分謹(jǐn)慎，那么可以站在一個(gè)客觀的角度，以一個(gè)專家的身份為對(duì)方參謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢(shì)內(nèi)容。另外客戶對(duì)地段概念不強(qiáng)，那么需要在這一方面重點(diǎn)說明，地段對(duì)生活的影響。二、小定后：快速推入交易階段當(dāng)銷售達(dá)成小定保留后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是好馬不吃回頭草，小這一后再退定的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以免浪費(fèi)客源，所以小定后要不斷跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運(yùn)用什么主法才能達(dá)到最佳效果呢？技巧1、摸清客戶小定的原因客戶為什么要小定，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因。面對(duì)不同的原因置顧問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望排除猶豫，下定決心達(dá)成定金補(bǔ)足。（1）價(jià)格還未談好這是最常有的小定原因，期望價(jià)格下降，直至滿意。顧客不肯下大定。因?yàn)榇蠖ㄒ话悴荒芡耍栽诖酥翱蛻魰?huì)反復(fù)要價(jià)，大定之后就不能再要價(jià)了。對(duì)策方法：一般用兩通以上電話解決問題。首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴顧客自己正想方設(shè)法幫忙，不過要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)和經(jīng)理好好談一談。目的：給對(duì)方一點(diǎn)希望，同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上技術(shù)監(jiān)督局告訴對(duì)方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖矶ㄟ@很套房。再打一個(gè)鋪墊電話。目的：爭(zhēng)取過了，非常困難，除非有特別情況才會(huì)降價(jià)，以此抬高對(duì)方心理價(jià)位。內(nèi)容：A、通過向經(jīng)理爭(zhēng)取，得知最近還要漲價(jià)，顧客定的這一類房子，漲價(jià)跨度最大，將對(duì)這一類房封盤，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好了，賣價(jià)過低，房源有限。B、向經(jīng)理爭(zhēng)取過，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講情和顧客的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請(qǐng)。C、告訴顧客一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房?jī)啥耍髑髮?duì)方是否可以換房。D、告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭(zhēng)取優(yōu)惠。E、為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴說本項(xiàng)目只有一個(gè)優(yōu)惠一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買四套，首付50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn)便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。F、告訴顧客本項(xiàng)目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。在鋪墊時(shí)一定要再強(qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目的行種優(yōu)勢(shì)和成本高，以及銷售旺等情況。最后一個(gè)電話目的：讓顧客帶好補(bǔ)足定金來分行談判，來后一談可能有一些機(jī)會(huì)，愿意幫客戶盡力爭(zhēng)取。（2）家人還未商量客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定對(duì)策方法：首先打電話告訴顧客當(dāng)他定房后，有一給與他購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因?yàn)椤?，后來無奈定了一套相似但稍差的一套。目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確，他的選擇是正確的。然后打電話邀請(qǐng)顧客全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對(duì)方帶好定金。（3）合同試探對(duì)策方法首先打電話說明銷售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問對(duì)方合同是否還有什么問題，如果沒有問題，那么就帶足定金來現(xiàn)場(chǎng)大定并同時(shí)簽約。（4）房子還未滿意首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對(duì)這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大，而房少。然后，告訴顧客買房子什么最熱處理，發(fā)揮本樓盤和這套房的優(yōu)勢(shì)，并強(qiáng)調(diào)十全十美房子是沒有的。同時(shí)強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢(shì)重要性。最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場(chǎng)來。如是要這時(shí)客戶對(duì)此套房仍不滿意，重申帶定金來現(xiàn)場(chǎng)，可能有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取一些保留房。（5）還在別處比較對(duì)策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對(duì)方心理，通過談天的方式明確客戶心目中的意向樓盤，及其重視地位高低。再以一個(gè)專家的口吻，縱向分析各處利弊。另外告訴對(duì)方，房子不等人，要及時(shí)把握。然后讓對(duì)方帶足定金來看一看，如果滿意就定了，不然則退小定再賣給別人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購買這套房。技巧2、小定的電話追蹤注意事項(xiàng)（1）客戶小定后，一定要先打一個(gè)促銷電話告知對(duì)方真的有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有其他客戶對(duì)這套房有興趣，但無奈被下定了。（2）小定后追蹤客戶，如有心不來，告訴對(duì)方小定過期的一律被經(jīng)理找開當(dāng)天就賣掉了。（3）小定后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對(duì)方制造緊迫感。（4）主要目的，要使客戶愿意帶足定金來補(bǔ)定或簽約。三、小定退定后客戶追蹤作為一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)放棄，即使客戶既定了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對(duì)方購房情況，關(guān)心他的