第13章 酒店管理概論

RebeccaLiuliu.jingyi@IntroductiontoHospitality

酒店管理概論本章概要：營(yíng)銷的概念與營(yíng)銷4P營(yíng)銷計(jì)劃及步驟酒店的銷售管理酒店的廣告酒店的公共關(guān)系酒店促銷形式酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部的組織結(jié)構(gòu)

第十三章飯店業(yè)營(yíng)銷學(xué)習(xí)目的：了解營(yíng)銷和銷售的區(qū)別、營(yíng)銷中的4P和如何制定營(yíng)銷計(jì)劃。學(xué)習(xí)飯店如何組織銷售部。廣告概述。了解公共關(guān)系和促銷對(duì)接待服務(wù)業(yè)企業(yè)的作用和重要性。了解酒店市場(chǎng)營(yíng)銷部的人員構(gòu)成。

第十三章飯店業(yè)營(yíng)銷一、營(yíng)銷的概念與定義銷售(Sales):賣出手中的產(chǎn)品

營(yíng)銷(Marketing):擁有人們想要的東西

微觀執(zhí)行http://v.pps.tv/play_37FRX4.html營(yíng)銷與銷售的區(qū)別？？？宏觀策劃不斷地向顧客提供多種選擇可以幫助顧客解決他們的問題。顧客購(gòu)買的不僅是物品，而是解決問題的方法。一、營(yíng)銷的概念與定義顧客在哪里？顧客需求什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為顧客做什么？市場(chǎng)變化的策略和計(jì)劃是什么？產(chǎn)品Product：計(jì)劃出售什么？地點(diǎn)Place：在哪里出售？?jī)r(jià)格Price：以什么價(jià)格出售？促銷Promotion：什么形式銷售？二、銷售決策的四個(gè)基本責(zé)任

-也稱為營(yíng)銷的4P理論4P就像成功秘方中的配料，每個(gè)企業(yè)的分配比例不同。這四個(gè)營(yíng)銷手段的相互結(jié)合稱為“營(yíng)銷組合”。二、營(yíng)銷中的4P理論拓展（I）4P營(yíng)銷理論6P營(yíng)銷理論二、營(yíng)銷中的4P理論拓展（II）4P是營(yíng)銷的策略和手段，4C是營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)

Product產(chǎn)品

Place渠道

Price價(jià)格

Promotion促銷4P理論4C理論

Consumer客戶

Convenience便利

Cost成本

Communication溝通二、營(yíng)銷中的4P理論之一：產(chǎn)品客人購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是購(gòu)買期望從產(chǎn)品中得到的實(shí)用價(jià)值。酒店的產(chǎn)品實(shí)物服務(wù)有形無形對(duì)飯店產(chǎn)品的定義：Page474二、營(yíng)銷中的4P理論之二：地點(diǎn)地點(diǎn)不僅僅指客人如何找尋到飯店實(shí)體本身，還指的是從哪里獲得飯店產(chǎn)品的信息以預(yù)訂。成本加成定價(jià)消費(fèi)者定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)二、營(yíng)銷中的4P理論之三：價(jià)格人員推銷廣告公共關(guān)系和贊助式營(yíng)銷促銷直效行銷宣傳購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)促銷宣傳促銷方法分為六大類：整合營(yíng)銷宣傳二、營(yíng)銷中的4P理論之四：促銷三、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與管理形勢(shì)分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)部數(shù)據(jù)分析目標(biāo)顧客群體情況問題與機(jī)會(huì)形勢(shì)分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制需要完成的具體任務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)具有多樣性。(財(cái)務(wù)目標(biāo)\發(fā)展目標(biāo)\質(zhì)量目標(biāo)\倫理目標(biāo))目標(biāo)是具體的，并可以測(cè)量。三、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與管理形勢(shì)分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制匯總實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的各種宏觀方法測(cè)算每種方法的損益甄選最佳方案三、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與管理形勢(shì)分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制制定具體操作細(xì)則，落實(shí)營(yíng)銷策略。做什么？如何做？三、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與管理形勢(shì)分析目標(biāo)策略戰(zhàn)術(shù)控制全程監(jiān)督營(yíng)銷策略的執(zhí)行情況定期檢查結(jié)果必要時(shí)及時(shí)調(diào)整三、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與管理四、廣告

-人員銷售的替代物廣告的特點(diǎn)：由做廣告的人出資向公眾發(fā)布明確表明信息的發(fā)布者具有誘導(dǎo)性廣告發(fā)揮效果的條件競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的定位細(xì)分的市場(chǎng)

手表

四、酒店業(yè)的廣告萬豪酒店品牌的市場(chǎng)細(xì)分四、酒