化妝品銷售技巧

Word文檔僅供參考化妝品銷售技巧1、只要人對(duì)了，世界就對(duì)了。銷售那個(gè)行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是關(guān)于每天要面對(duì)別同類型的客戶的人來(lái)說(shuō)，每天別吃維生素ABC，長(zhǎng)久以往，別是缺鈣算是缺根筋。2、是嘴巴甜贊嘆客戶，哪怕是最難贊嘆的客戶。推銷技巧中用的贊嘆絕別是簡(jiǎn)單的拍馬屁，贊嘆有四大原則：第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，別要像背書稿一樣。第二：一定要簡(jiǎn)要，白話，流利順暢，要說(shuō)尋常所說(shuō)的話。第三：要有創(chuàng)意，贊嘆別人贊嘆別到的地點(diǎn)。第四：要溶入客戶的公司和家庭。3、是腰要軟。都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗基本上彎著腰， 越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。技巧是沒有先后沒有主次的， 關(guān)鍵是看你如何運(yùn)用， 如何用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的情況。假如把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，能夠畫成如此的一張圖：不管是什么類型的銷售， 推銷的流程總是一樣的， 但是并別是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人算是別要你展示產(chǎn)品， 有些人算是別用你促成。 流程不過(guò)一具普通的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍， 但也許只要那么一兩招。 徹底消化購(gòu)買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清晰自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也算是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)?；瘖y品銷售技巧純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作做推銷，算是要象一具專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)秀?；瘖y品銷售技巧 銷售人員還要有一顆善解人意的心， 所謂入山看山勢(shì)算是那個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身忘我和無(wú)我。 別管你的客戶要?jiǎng)e要你的產(chǎn)品， 你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的情況， 但是，我們別能因?yàn)橐馐芫芙^而別做銷售的動(dòng)作?？蛻糸_辟有所謂的原因法、介紹法和陌生法。原因法算是自己的熟悉人。原因法的好處是因?yàn)榛旧鲜煜さ娜耍?比較容易接近，也比較容易成功， 但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)如此的社會(huì)， 向熟人推銷依然一件比較丟面子的情況， 但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的，是為他解決咨詢題而來(lái)的， 而別是殺熟。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，徹底消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買點(diǎn)的時(shí)候，這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。介紹法是利用他人的妨礙力， 或者是連續(xù)現(xiàn)有的客戶， 建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言每個(gè)客戶的背后，都躲藏著 49個(gè)客戶。陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大任何人基本上你的客戶。 但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠往常，你就可不能是一具優(yōu)秀的銷售人員。真正的 TOPSALES，都來(lái)自于這種陌生訪問(wèn)的別斷地被拒絕又別斷地再去銷售！化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前預(yù)備 ::{微笑 }第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用辦法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)經(jīng)過(guò)行之有效的辦法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫柔微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的咨詢候。(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的咨詢題，了解顧客需求。(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說(shuō)一句配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，不少人基本上如此買的多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品，關(guān)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫柔的態(tài)度對(duì)待，別可怠慢?；瘖y品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧示例化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵了解需求:A.看眼神B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司 ,人員大多會(huì)失敗 )看皮膚的類型細(xì)心閱讀宣傳資料很仔細(xì)的提咨詢咨詢價(jià)格和購(gòu)買條件咨詢促銷條件與同伴商議心情很好的模樣重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品咨詢公司產(chǎn)品技術(shù)性的咨詢題,對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感盯著公司產(chǎn)品考慮滿腳需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷；求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障；求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝美麗；求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌；嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---適應(yīng)購(gòu)買3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿腳顧客需要 B.幸免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)別是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果 .(針對(duì)咨詢題皮膚 ,而別是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買增 力度 時(shí)刻段;利用協(xié)助銷售上升的工具 :例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì) .C.贈(zèng)品:限量 時(shí)刻段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 ,連帶銷售,分析價(jià)值.5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一足。7.我給您包扎起來(lái)8.這是送給您的贈(zèng)品 緩和拒絕反對(duì)處理 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考9.重申顧客反對(duì)的原因10.黃金之咨詢----什么原因?’除此之外 水降石出 二次促銷 促銷循環(huán):取得顧客購(gòu)買信息 →假定接受,我?guī)停◣В┠ベI單等。啟發(fā)：水沒開,別是因?yàn)樘焯?而是火候還沒到A.看似簡(jiǎn)單做起來(lái)別易B.溝通困難價(jià)值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素養(yǎng)調(diào)整導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程算是與顧客交流的過(guò)程， 導(dǎo)購(gòu)人員的心理素養(yǎng)直接妨礙銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素養(yǎng)。1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而妨礙她的購(gòu)買欲望。假如你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也別情愿。2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度 ;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng) ;而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。3、別畏懼顧客，別藐視顧客 ;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。4、仔細(xì)，有耐心;仔細(xì)幫助顧客挑選和解釋是我們的本份，顧客的要求和咨詢題有時(shí)難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能別厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。5、別卑別亢、降降慷慨 ;向顧客導(dǎo)購(gòu)算是一種溝通和交流，別要拘束。事實(shí)上顧客也希翼能交流得輕松，我們別主張使用生硬的語(yǔ)言，別主張使用過(guò)分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。6、對(duì)自己有信心 ;顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希翼你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無(wú)所知，她也可不能買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，事實(shí)上也是顧客的信心。7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若浮現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。8、沉著平復(fù);遇到意想別到的咨詢題要平復(fù)，然后盡快想方法解決，別要手忙足亂，絕對(duì)別要把自己的手腳無(wú)措表現(xiàn)給顧客看穿怎么開展化妝品終端銷售技巧培訓(xùn)化妝品零售商的價(jià)格現(xiàn)今已趨向于一致化， 零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。因此，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、 運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。那么怎么有效開展終端銷售技巧培訓(xùn)呢？一、培訓(xùn)的對(duì)象常規(guī)的理解是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員， 因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者， 是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系， 因此他們算是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。 那個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但別完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該環(huán)繞促進(jìn)銷售那個(gè)目的而展開，從那個(gè)意義上說(shuō)，零售商的所有工作人員都應(yīng)該同意銷售技巧的培訓(xùn)。不過(guò)別同階層和職位同意的培訓(xùn)專業(yè)和深度別一樣而已， 一線的基層職員側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和辦法，能夠拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而治理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層職員的治理、激勵(lì)和操縱上。怎么說(shuō)，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，治理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，因此，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，治理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。二、培訓(xùn)的內(nèi)容銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說(shuō)，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考1、商品專業(yè)知識(shí)?；瘖y品是專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，假如銷售人員自己對(duì)商品都別專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的， 有的是來(lái)探探路的， 面對(duì)各種各樣的客人， 怎么有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀看力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一具內(nèi)容。3、語(yǔ)言能力。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，別合適的語(yǔ)言就得罪客人。從一定意義上說(shuō)，所有的銷售技巧基本上要依靠語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的， 做為最有效最直接的載體， 語(yǔ)言能力對(duì)銷售的妨礙是別言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培 訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，別是強(qiáng)買強(qiáng)賣就能夠的， 銷售人員如何讓顧客感受舒暢， 決定顧客掏鈔票的速度有多快。 掏鈔票是買享受的，舒暢固然重要。顧客受了氣還掏鈔票買東西的， 似乎你也看別到。銷售人員的禮貌禮儀直接賦予顧客感官上的印象，因此，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是別可放松的。通常能夠遵循以下幾個(gè)咨詢題展開：1、銷售是什么？是為了滿腳顧客需求依然賺自己的鈔票？2、我們賣的是什么？核心是什么？與對(duì)手的區(qū)別是什么？3、為了顧客的購(gòu)買，我們?cè)谑矍靶枰A(yù)備什么？4、顧客什么原因需要我們的產(chǎn)品？我們帶給顧客的買點(diǎn)是什么？5、怎么樣和顧客溝通？咨詢什么？怎么樣咨詢？怎么樣答？怎么樣引導(dǎo)？6、怎么樣才干讓顧客更加需要我們的產(chǎn)品？機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？怎么樣讓顧客相信我，而別是他！7、顧客千差萬(wàn)別，形形色色，差在哪里？別在哪里？怎么因人而異？8、顧客什么原因產(chǎn)生異議？都會(huì)產(chǎn)生什么樣的異議？異議的背后是什么？如何消除？9、顧客什么原因會(huì)婉言拒絕？如何應(yīng)對(duì)？10、一錘子買賣依然再銷售？怎么樣才干再銷售？三、培訓(xùn)的步驟和辦法所謂凡事預(yù)則立別預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過(guò)認(rèn)真的預(yù)備和打算，斷別能倉(cāng)促行事。都是來(lái)說(shuō)，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：1、學(xué)員分類。如此做的目的是有利于了解學(xué)員的基本事情，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)別同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。4、說(shuō)師安排。依照課程內(nèi)容和說(shuō)師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排， 才干保證學(xué)習(xí)的效果。5、培訓(xùn)地方和時(shí)刻安排。通常銷售培訓(xùn)基本上在崗培訓(xùn)，要充分思考工作時(shí)刻的關(guān)系，別要妨礙正常工作的進(jìn)行。6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，如此能充分體現(xiàn)說(shuō)師和學(xué)員的培訓(xùn)專心度和同意度，并且數(shù)據(jù)化的考核更有說(shuō)服力，別至于讓培訓(xùn)降入空洞。培訓(xùn)從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到說(shuō)師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，基本上培訓(xùn)的一具整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接妨礙到最后培訓(xùn)效果?；瘖y品銷售技巧作者二：化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵3.試用 注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn) A.滿腳顧客需要 B.幸免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)Word文檔僅供參考Word文檔僅供參考別是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果 .(針對(duì)咨詢題皮膚 ,而別是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處A.使用好處(再次)B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)刻段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品:限量時(shí)刻段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.5銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨