開放系統24136《推銷策略與藝術》期末機考真題及答案(第102套)

一、判斷題(本題共10小題，第小題2分，共20分。以下敘述中，你認為正確的選“V”,錯誤1、在推銷四要素中，推銷信息是貫穿推銷活動全過程、聯結推銷人員和推銷對象的重要媒介。(正確答案附試卷后)3、推銷人員與客戶采取站立的姿勢交談時，雙方的距離應該不超過50厘米。(正確答案附試卷后)卷后)9、向買受人交付標的物，可以實際交付，也可以以提單、倉單、所有權證書等提取標的物的單證作附試卷后)二、單選題(本題共10小題，第小題2分，共20分。下列每小題給出的選項中，只有一個選項是11、每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應變的能力，善于獨立思考，突破傳統思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質的訓練，這屬于推銷人員的(正確答案附試卷后)。12、既不關心推銷人員又不關心購買行為的客戶屬于(正確答案附試卷后)13、握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的?14、以下哪一類個人或組織可以作為潛在客戶?(正確答案附試卷后)【A】:您看什么時間咱們見面談一下?【B】:您什么時間比較方便?【C】:我這周四上午有時問，您看怎么樣?【D】:您看是今天下午方便還是明天上午?16、在與客戶洽談過程中，善于傾聽非常重要。以下哪種行為是不恰當的?(正確答案附試卷后)【C】:當對方提出的觀點難以接受時，立即時打斷對方進17、以下哪個不是反問法的優(yōu)點?(正確答案附試卷后)18、“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的?”這個推銷方法是哪類推銷方法?(正確答案附試卷后)。19、強調買賣合同當事人必須共同努力完成合同規(guī)定的各項義務。這是買賣合同履行的(正確答案附試卷后)原則。20、在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當的?(正確答案附試卷后)三、多選題(本題共5小題，第小題2分，共10分。下列每小題給出的選項中，有不少于2個選項21、一個強力推銷導向型(9,1)的推銷人員，面對哪種類型的客戶易于達成交易?(正確答案附試卷后)【C】:保守防衛(wèi)型(9.1)【D】:干練型(5.5)22、以下哪些是與客戶電話溝通時應遵循的原則?(正確答案附試卷后)23、以下哪些是廣告約見的優(yōu)點?(正確答案附試卷后)25、以下關于店面陳列的原則哪些是正確的?(正確答案附試卷后)四、簡答題(主觀題)(本題共2小題，第小題15分，共30分。請在答題區(qū)指定的文本框中輸入答四、案例分析題(本題共1小題，20分。結合所學知識分析材料回答問題。請在答題區(qū)指定的文本28、計算機銷售代表小馬接到一位總工程師的電話，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬盡快解決。這個總工程師是非常重要的客戶，小馬答應第二天上午10點以前去見他，現在已經是下午5點了，小馬立即打電話到客戶服務中心要來客戶的服務記錄，發(fā)現客戶已經從香港那邊投訴過來了，而且公司已經進行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請了一個維修工程師來到現場，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級?？蛻舨⒉煌饩S修工程師的觀點，認為以前采購的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級內存，問題就一定可以解決。小馬又打電話到客戶那里，詢問了情況，與相關的人約好第二天上午10點30分舉行一個電話會議，小馬將維修記錄都準備好，計算好需要升級的費用之后才離開了公司。第二天，小馬準時來到客戶的辦公室?？蛻魟偨榻B完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡單介紹了己方的觀點及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過電話討論了情況?？蛻舴罩行牡墓こ處熀团c客戶之間對于誰應該承擔責任還是存在分歧，但是客戶服務中心承諾：只要升級內存，問題就一定可以解決?？蛻粢恢弊屑毜芈犞?，幾乎沒有插話。電話會議一結束，他就向小馬詢問升級的費用，小馬拿出準備好的報價遞給他。他用眼掃了一眼數字，簡單確認了一下，表示即刻升級電腦。論維修問題的，沒想到你已經將問題搞清楚了。我看到你們很認真而且效率很高，態(tài)度可嘉，而且(資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術》,第233頁。清華大學出版社，2015年8月)小馬為什么贏得了客戶的信任?結合此案例談談售后服務的重要性。開放系統《推銷策略與藝術》期末機考真題及答案(第102套)一、判斷題(本題共10小題，第小題2分，共20分。以下敘述中，你認為正確的選"V",錯誤3、推銷人員與客戶采取站立的姿勢交談時，雙方的距離應該不超過50厘米。(X)9、向買受人交付標的物，可以實際交付，也可以以提單、倉單、所有權證書等提取標的物的單證作二、單選題(本題共10小題，第小題2分，共20分。下列每小題給出的選項中，只有一個選項是11、每一位推銷人員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和應變的能力，善于獨立思考，突破傳統思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質的訓練，這屬于推銷人員的(紅色選項為正確答案)。12、既不關心推銷人員又不關心購買行為的客戶屬于(紅色選項為正確答案)13、握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的?14、以下哪一類個人或組織可以作為潛在客戶?(紅色選項為正確答案)【A】:您看什么時間咱們見面談一下?【C】:我這周四上午有時問，您看怎么樣?【D】:您看是今天下午方便還是明天上午?16、在與客戶洽談過程中，善于傾聽非常重要。以下哪種行為是不恰當的?(紅色選項為正確答案)17、以下哪個不是反問法的優(yōu)點?(紅色選項為正確答案)18、"這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的?"這個推銷方法是哪類推銷方法?(紅色選項為正確答案)。19、強調買賣合同當事人必須共同努力完成合同規(guī)定的各項義務。這是買賣合同履行的(紅色選項20、在迎接階段，店面銷售人員的哪種行為是不恰當的?(紅色選項為正確答案)三、多選題(本題共5小題，第小題2分，共10分。下列每小題給出的選項中，有不少于2個選項21、一個強力推銷導向型(9,1)的推銷人員，面對哪種類型的客戶易于達成交易?(紅色選項為正【A】:漠不關心型(1.1)【B】:軟心腸型(1.9)【C】:保守防衛(wèi)型(9.1)【D】:干練型(5.5)22、以下哪些是與客戶電話溝通時應遵循的原則?(紅色選項為正確答案)23、以下哪些是廣告約見的優(yōu)點?(紅色選項為正確答案)24、推銷洽談前應做的準備有(紅色選項為正確答案)。25、以下關于店面陳列的原則哪些是正確的?(紅色選項為正確答案)四、簡答題(主觀題)(本題共2小題，第小題15分，共30分。請在答題區(qū)指定的文本框中輸入答四、案例分析題(本題共1小題，20分。結合所學知識分析材料回答問題。請在答題區(qū)指定的文本28、計算機銷售代表小馬接到一位總工程師的電話，說其香港分部的電腦出了問題，讓小馬盡快解決。這個總工程師是非常重要的客戶，小馬答應第二天上午10點以前去見他，現在已經是下午5點了，小馬立即打電話到客戶服務中心要來客戶的服務記錄，發(fā)現客戶已經從香港那邊投訴過來了，而且公司已經進行了上門維修。在第一次上門沒有解決問題之后，公司又請了一個維修工程師來到現場，維修工程師判斷客戶的電腦需要升級。客戶并不同意維修工程師的觀點，認為以前采購的電腦配置更低也沒有問題，因此香港分部的客戶就將問題反映到總部。小馬也判斷不出到底問題在哪里，但是維修工程師告訴小馬只要客戶肯升級內存，問題就一定可以解決。小馬又打電話到客戶那里，詢問了情況，與相關的人約好第二天上午10點30分舉行一個電話會議，小馬將維修記錄都準備好，計算好需要升級的費用之后才離開了公司。第二天，小馬準時來到客戶的辦公室。客戶剛介紹完情況，小馬就將維修記錄拿了出來，并簡單介紹了己方的觀點及與香港分部之間的分歧。接著，小馬與客戶服務中心的維修工程師、客戶的香港分部一起通過電話討論了情況。客戶服務中心的工程師和與客戶之間對于誰應該承擔責任還是存在分歧，但是客戶服務中心承諾：只要升級內存，問題就一定可以解決?？蛻粢恢弊屑毜芈犞?，幾乎沒有插話。電話會議一結束，他就向小馬詢問升級的費用，小馬拿出準備好的報價遞給他。他用眼掃了一眼數字，簡單確認了一下，表示即刻升級電腦。后來，這位客戶告訴小馬："出問題是難免的，而且有時很難搞清楚原因和責任。本來我是請你來討論維修問題的，沒想到你已經將問題搞清楚了。我看到你們很認真而且效率很高，態(tài)度可嘉，而且(資料來源：樓紅平主編《推銷與談判技術》,第233頁。清華大學出版社，2015年8月)小馬為什么贏得了客戶的信任?結合此案例談談售后服務的重要性。良好的售后服務也是樹立良好聲譽的方法。售后服務的內容主要包括以下幾個方面：(1)與顧客保持經常的售后溝通。(2)向顧客及時傳達有利的產品信息。(3)對技術復雜的產品，企業(yè)要能正確指導顧客使用。如編寫或翻譯詳細使用說明書、派技術人員(自己企業(yè)的或生產廠家的)上門指導用戶使用。(4)建立調查卡。對價值高、技術性強的產品，企業(yè)可隨產品送顧客一份調查卡，由顧客反饋對產(5)安裝調試。如果產品涉及到安裝、運送等服務，必須確定這些事都能如期、保質完成。(6)盡快處理問題或抱怨。不要忽視任何抱怨和問題，不管大小，都不能忽視。最好在問題發(fā)生后的24小