醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座

醫(yī)藥銷售之

臨門一腳修煉醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第1頁促成——臨門一腳所謂促成，就是幫助和勉勵用戶作出購置決定，并幫助他完成購置手續(xù)，就像足球運動員臨門一腳工夫一樣極其主要。醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第2頁促成心理恐懼促成恐懼是店員“臨門一腳”失誤主要原因。不是店員征服用戶，就是用戶成功拒絕店員。造成店員心理障礙主要有三種：1、店員因擔心成交失敗而不敢主動要求用戶成交。2、店員把用戶一次拒絕而視為整個推薦失敗。3、店員認為用戶會自動提出成交要求。醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第3頁促成信號普通來說，用戶要購置時候，會發(fā)出一定購置信號。購置信號是用戶經(jīng)過言語、行為、表情等各個方面透漏出來購置意圖信息。店員要認真觀察，一旦發(fā)覺用戶有購置意圖，就要采取辦法，誘導用戶作出購置決定，實現(xiàn)成交。不然錯過機會，就會失去成交希望。慣用錯誤語言：“您再考慮一下”，“您要不要”，這些語言其實就是把用戶向“門外趕”。醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第4頁促成信號——語言信號用戶問使用方法及售后服務（健胃是開水還是涼水，飯前還是飯后）用戶問詢療程（健胃多少盒一個療程）用戶把店員說重點再次重復（既能消炎，又能健胃）用戶問詢支付方式（能夠刷醫(yī)?？▎幔┯脩舭呀∥负透偁帉κ直容^（和胃康靈有什么區(qū)分）用戶問詢價格（多少錢）用戶問詢注意事項和禁忌（有沒有不良反應）要看詳細資料和說明書用戶談及其它人對產(chǎn)品評價（朋友用過）醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第5頁促成信號——行為信號頻頻點頭前傾，愈加貼近店員仔細端詳藥品再次查看說明書、宣傳資料擺動藥品或突然停頓擺弄藥品等醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第6頁促成信號——表情信號緊縮雙眉分開，上揚眼球轉動加緊，好象在想什么嘴唇開始抿緊神色活躍起來態(tài)度突然友好，突然開起玩笑眼神放光，眼角舒展流漏出與原來不一樣神情表情認真，視線集中在說明書或藥品上醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第7頁促成時機店員在把握成交時機時，要注意以下兩點：1、時刻注意、隨時成交2、充分利用最終機會要預防以下兩點：1、不要得意忘形2、不要爭論醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第8頁促成方法1、直接請求成交法（1）對老用戶健胃效果好，你拿兩盒試試。（2）店員觀察到用戶有購置意向，又一時猶豫不決買人很多，你拿兩盒試試。（3）用戶提不出什么異議，想買又不便主動開口沒什么問題，我給你拿兩盒醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第9頁2、選擇成交法“一個療程還是兩個療程”“二盒還是四盒”注：所提問題中最好不要使用“買”字要將你希望用戶選擇方案放在后面醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第10頁3、假定成交法就是店員假定用戶必定會買，然后向用戶問詢一些關鍵問題來結束銷售?！拔医o你開單”“我給你包裝好”“我?guī)湍憬豢睢贬t(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第11頁4、異議成交法就是店員利用處理用戶異議時機，直接向用戶提出成交要求而促成交易?！拔覆】偸侵貜桶l(fā)作”“胃病重復發(fā)作，是因為胃粘膜炎癥，沒有愈合，健胃消炎含有消炎作用，還有保護和修復胃粘膜功效，只要堅持服用兩周，胃粘膜就能完全修復，就不輕易復發(fā)，您說對不對，假如沒問題，我就給您拿一個療程”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第12頁5、確保成交法就是店員對用戶做出療效承諾，促使用戶成交。“半個小時到一個小時，就能緩解胃痛、胃脹”“1—3個療程就能夠徹底治愈”“無效退款”（慎用）醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第13頁6、讓步成交法店員為使用戶馬上購置，向用戶提供一些額外好處?！百I六贈一活動”“藥店店慶，能夠享受9折優(yōu)惠”“空盒換藥活動”“買2盒贈1個圍裙”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第14頁7、最終成交法店員告訴用戶，錯過機會，就極難享受優(yōu)惠?！皬S家活動，最終1天，以后就沒有買贈了”“店慶活動，以后就不能打折了”“馬上就要漲價了”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第15頁8、案例成交法店員向用戶提供經(jīng)典病例，促使用戶下定決心。“張三就是慢性淺表性胃炎，吃了一個療程，好了”“你看我們銷售統(tǒng)計，一天要賣幾十盒”“這是某某病例登記卡，大家都買這種藥”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第16頁9、激將法激將法在促成時候要慎用?！拔铱茨氵@么就知道你買不起”“你不了解這個產(chǎn)品，你要我也不會賣給你”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第17頁10、小狗成交發(fā)小狗成交法就是先讓用戶試用產(chǎn)品，然后再進行銷售“健胃消炎顆粒試喝活動”“藥店拆零銷售”醫(yī)藥銷售之臨門一腳的修煉專家講座第18頁促成注意事項時刻準備，語言流利，動作熟練