房地產銷售團隊管理課件

房地產銷售團隊管理——主講老師：房地產銷售團隊管理——主講老師：前言銷售團隊是房地產公司的一張“臉”，是公司先于產品對市場進行的展示，專業(yè)的素質以及優(yōu)越的服務是吸引市場的基礎。對銷售人員加強專業(yè)及服務培訓是建設一個優(yōu)秀的銷售團隊必經的途徑。房地產銷售團隊管理前言銷售團隊是房地產公司的一張“臉”，是公司先于產品對市場一、營銷部團隊建設計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務一、圍繞“品牌”建立開展團隊建設，建立規(guī)范的營銷服務流程表，要求細化。建立銷售部工作流程圖，制定各流程環(huán)節(jié)制度。建立各環(huán)節(jié)流程表，制定管理細節(jié)。制定執(zhí)行獎懲制度，強化管理。制定成冊，人手一份，進行學習熟悉。房地產銷售團隊管理一、營銷部團隊建設計劃目標：建立人信“品牌”營銷服務房地產銷二、根據流程建立與完善相關流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行能力。銷售部主管兩人，一人負責現場管理，一人負責銷控管理。制度無條件執(zhí)行，在執(zhí)行過程中完善。獎懲公平分明、積極采納員工意見。一、營銷部團隊建設計劃房地產銷售團隊管理二、根據流程建立與完善相關流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執(zhí)行三、提升服務品質，建立服務監(jiān)督系統，促進員工服務心態(tài)的轉變。增添盆景美化售樓環(huán)境，優(yōu)化細節(jié)。完善銷售流程，樹立專業(yè)服務品質。建立客戶意見渠道，建立服務規(guī)范體制。一、營銷部團隊建設計劃房地產銷售團隊管理三、提升服務品質，建立服務監(jiān)督系統，促進員工服務心態(tài)的轉變。四、積極開展專業(yè)知識培訓，增強銷售人員的談判技巧。尋求人力資源部配合，提供談判技巧培訓。進行全方位的市場調查，熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。制定銷講，規(guī)范銷售內容。

五、積極開展禮儀妝容培訓，提升隊伍形象。

一、營銷部團隊建設計劃房地產銷售團隊管理四、積極開展專業(yè)知識培訓，增強銷售人員的談判技巧。一、營銷部營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應遵守以下準則：良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務+機敏的反應+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；員工工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終；員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；公司員工應主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意自身形象；員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理1、基本素質要求營銷中心人員在遵循公司員工守則的同時，應遵守以下準則：二、銷保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。上班前不吃異味的食物，保持口腔清潔，確保說話時不帶異味。頭發(fā)要常洗，不凌亂，男士頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部和后衣領為適度，女士上班必須化淡妝。不得留長指甲，不得上指甲油。胸卡一律端正地佩在胸前，上班必須掛號牌。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理2、儀表保持身體及面部、手部的清潔，勤洗澡、勤換衣。二、銷售部日常管以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然垂下或于背后手掌相握。以坐姿工作的售樓員，坐姿必須端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。行走時，步速均勻平穩(wěn)、自然舒緩，不得急速快跑；兩人同行時不得勾肩搭背，挽手而行。與他人同時進門或上樓梯時應讓他人先行；與他人相會，應主動問好并讓道。工作時間，身體不得東倒西歪，前傾后仰，不得伸懶腰、駝背、聳肩等。雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放；不準抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客戶。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理3、儀態(tài)以立姿工作的售樓員，站立姿勢必須雙腳直立與兩肩同寬，雙手自然誠實而自然的微笑，要發(fā)自內心。接待客戶時應熱情、親切、友好，要讓客戶有得到尊重與被重視的感覺。和客戶交談時，要注視對方，用心傾聽，不得東張西望，心不在焉。不得大聲說話、談笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打噴嚏時應該轉身向后，并說“對不起”。吃東西、讀報刊雜志。對客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉。銷售人員在服務、工作、打電話和與客戶交談時，如另有客戶走近，應立即示意，以表示已注意他的來臨，不得無所表示、等客人先開口。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理4、表情誠實而自然的微笑，要發(fā)自內心。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調適中。要科學、藝術地推銷樓盤，不得急功近利，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。不準講粗話，不得使用蔑視和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺挖苦別人，若遇到客戶的挑剔應堅持耐心、容忍、說服和不卑不亢的態(tài)度。與客戶溝通時，必須用普通話，不得講方言、土語。說話要注意藝術，要注意發(fā)現客戶的優(yōu)點，適當地去贊美客戶，多用敬語，注意“請”、“謝”字不離口。針對不同的年齡段、不同身份的客戶應采用適宜的稱謂。與未知姓氏、年齡的客戶進行電話交談時，應稱“先生”或“女士”。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理5、言談聲音要自然、清晰、親切，不要裝腔作勢，聲調適中。二、銷售部日無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時，要答“不用謝”，不得毫無反應?？蛻暨M來時要主動上前開門迎客，要做出請進的手勢，并講“您好，歡迎光臨”；客戶離開時，要送至門口開門送客，并注意講“歡迎您下次光臨”。任何時候不準講“喂”或“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”。有事須暫離開客戶，一律講“對不起、請稍候”，如果離開時間較長，回來時應講“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務，當為客戶完成一項服務后應主動詢問是否還有其他要幫助的?？蛻粽劶捌渌鼧潜P時，不得參與品論，更不得詆毀。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理5、言談無論從他人手上接過任何物品都講“謝謝”，如果客戶講“謝謝”時服裝應干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。著裝應規(guī)范，不得敞開外衣，襯衫紐扣應全部扣好；不得卷褲筒、衣袖；領帶必須結正。按規(guī)定著鞋上班，女士不得穿超短裙，男士不得穿西裝短褲。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理6、服裝服裝應干凈、整齊、筆挺，不得配戴任何飾物。二、銷售部日常管理所有來電務必在三聲鈴響之內接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響了四次以上，拿起電話時應向對方致謙：“對不起，讓您久等了”。接電話應先問好、報公司樓盤名稱，“您好，人信·奧林花園”，后講“請問能為您做什么嗎？”。通話時，聽筒一頭應放在耳邊，話筒一頭置于唇下五公分處，若中途確需與其他人交談而暫中斷通話時應征得對方的同意并道歉，然后用另一只手捂住話筒后方可交談。通話前要作好記錄的準備，通話要點要問清，可能時向對方復述一遍。對方示意通話結束時，應說聲“再見”，等對方先掛線后，方可掛線。在工作崗位上，不得打私人電話，傳私人電話，家人有急事來電，應快速簡潔地結束通話。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理7、電話所有來電務必在三聲鈴響之內接聽，如果一時騰不出手來，讓電話響按公司和部門規(guī)定時間正常考勤；虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；愛護公司一切用品及設施；主動收集競爭者的銷售資料，并及時向主管匯報；業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；經驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應視為可能成交之客戶而予以熱情接待；同事間的協調和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；凡公司重大銷售活動重要時期，任何業(yè)務人員不得請假、必須無條件全部到位工作。二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷售團隊管理8、基本操作要求按公司和部門規(guī)定時間正常考勤；二、銷售部日常管理規(guī)程房地產銷三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理客戶接聽電話迎接客戶介紹產品購買洽談帶看現場暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤尋找新客戶是否三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理客戶接聽電話迎接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“奧林花園，您好”，而后開始交談。通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊，設法填滿電話記錄表單；爭取直接約請客戶來現場看房。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程1：接電話三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理流程馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。銷售人員進行系統訓練，統一說詞。電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程1：接電話馬上將所得資訊記錄在電話記錄表上。三、銷售現場管理流程房地產頭兩個接待的置業(yè)顧問應坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“歡迎光臨”吸引其他銷售員注意，由后一位置業(yè)顧問進行簡單問詢，內容包括是否第一次來，所來的區(qū)域和得知的渠道。如是第一次來的新客戶，銷控簡單介紹樓盤規(guī)劃和認知途徑，后一名置業(yè)顧問給客戶倒水，并接待。銷控人員簽字進行確認。如是老客戶，銷控詢問并安排原置業(yè)顧問接待，如原置業(yè)顧問不在，應安排剛接待完的置業(yè)顧問幫忙接待，安排后不得以任何理由拒絕、推諉。銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。生意不在情誼在，送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程2：迎接客戶頭兩個接待的置業(yè)顧問應坐在進門處的銷控臺前，客戶進場后高聲“交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。按照已定銷講結合客戶詢問開始流程，沙盤——講解規(guī)劃詢問需要——篩選確定房號——介紹戶型圖或模型——計算價格——留客戶資料遞贈名片——現場看房——爭取下定——成交或約定下會時間。側重強調本樓盤的整體優(yōu)勢點。熱忱、誠懇面對客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關系。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程3：介紹產品交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。三、銷售現場管理倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程4：購買洽談倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。三、銷售現場管理流程房地產個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程4：購買洽談個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。三、結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程5：帶看現場結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。三、銷售現場管理流程房地將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其做義務購房資詢。對猶豫未決的客戶再次約定看房時間。暫未成交或已成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程6：暫未成交將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。三、無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表填寫重點：

?客戶的聯絡方式和個人資訊；

?客戶對產品的要求條件；

?成交或未成交的真正原因；

?與客戶成交與否及預約時間。根據客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點地追蹤客戶。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表無論成交與否每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表三、銷售現三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程7：填寫客戶資料表客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好?？蛻糍Y料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存?？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。每天下班，將客戶資料交于銷售經理進行統計分析，次日晨會對客戶情況進行總結及判斷，制定應對措施。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理流程繁忙間隙，依客戶等級與之聯系。對于高等級（成交意向高）的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程8：客戶追蹤繁忙間隙，依客戶等級與之聯系。三、銷售現場管理流程房地產銷售追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客記要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。二人以上與同一客戶有聯系時應該相互通氣，統一立場，協調行動。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程8：客戶追蹤追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷客戶決定購買并下定金時，通知銷控。如果現場有多批看房客戶，在有客戶認購時要采取恭喜客記的方式，即所有在場人員大聲“恭喜”制造氣氛吸引其他客戶下定。帶客戶在財務室交定金，并告知下定權義。詳盡解釋定單或合同填寫的各項條款和內容。

確定簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。三、銷售現場管理流程房地產銷售團隊管理

流程9：成交收定客戶決定購買并下定金時，通知銷控。三、銷售現場管理流程房地產再次恭喜客戶。送客至大門外，并說“歡迎下次光臨”。定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。折扣或其他附加條件，應報現場經理同意備案。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。合同檢查完畢后交于銷售經理備案，并馬上輸入科耐系統。三