有效陪訪(fǎng)管理課件

陪訪(fǎng)的有效管理陪訪(fǎng)的有效管理1.陪訪(fǎng)回顧2.陪訪(fǎng)的有效管理3.總結(jié)1.陪訪(fǎng)回顧課程導(dǎo)入談?wù)勀銓?duì)陪訪(fǎng)的看法?課程導(dǎo)入談?wù)勀銓?duì)陪訪(fǎng)的看法?督導(dǎo)不論是對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估結(jié)果使技巧變成習(xí)慣觀(guān)察觀(guān)察新人的演練，判斷是否正確。準(zhǔn)備調(diào)整狀態(tài)、準(zhǔn)備材料、建立同理心。

說(shuō)明任務(wù)是什么，如何執(zhí)行，為什么要這樣做

示范按流程標(biāo)準(zhǔn)示范

陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)前

陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)前

陪訪(fǎng)后觀(guān)察Observe督導(dǎo)Supervise準(zhǔn)備Prepare說(shuō)明Explain示范Show陪訪(fǎng)的PESOS督導(dǎo)觀(guān)察準(zhǔn)備說(shuō)明示范陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)前觀(guān)察督導(dǎo)準(zhǔn)備說(shuō)明示范式——我做你看新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段觀(guān)察式——你做我看輔導(dǎo)者觀(guān)察新人階段協(xié)同式——你唱我和配合學(xué)習(xí)階段3種方式陪訪(fǎng)要點(diǎn)回顧1、常用的三種陪訪(fǎng)方式示范式——我做你看新人觀(guān)察學(xué)習(xí)階段3種方式陪訪(fǎng)要點(diǎn)明確拜訪(fǎng)目的明確新人角色做好拜訪(fǎng)準(zhǔn)備預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作主管要做明了學(xué)習(xí)目的介紹客戶(hù)情況預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作新人要做陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)后實(shí)施預(yù)定方案隨機(jī)應(yīng)變處理實(shí)施預(yù)定方案多學(xué)習(xí)，不隨便插嘴引導(dǎo)新人回顧拜訪(fǎng)過(guò)程總結(jié)得失指出問(wèn)題，再次演練回顧拜訪(fǎng)過(guò)程學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的環(huán)節(jié)再次演練2、陪訪(fǎng)方式要點(diǎn)--示范式陪訪(fǎng)的要領(lǐng)陪訪(fǎng)要點(diǎn)回顧明確拜訪(fǎng)目的主管要做明了學(xué)習(xí)目的新人要做陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)后實(shí)2、陪訪(fǎng)方式要點(diǎn)--觀(guān)察式陪訪(fǎng)的要領(lǐng)幫助新人分析客戶(hù)情況檢查新人拜訪(fǎng)準(zhǔn)備確定拜訪(fǎng)目標(biāo)與各自角色預(yù)演，樹(shù)立新人信心主管要做分析客戶(hù)情況自查工具準(zhǔn)備預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作新人要做陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)后實(shí)施預(yù)定方案，隨機(jī)處理觀(guān)察新人表現(xiàn)實(shí)施預(yù)定方案肯定新人表現(xiàn)共同回顧拜訪(fǎng)過(guò)程引導(dǎo)新人總結(jié)得失提出建議，再次演練回顧拜訪(fǎng)過(guò)程總結(jié)得失再次演練陪訪(fǎng)要點(diǎn)回顧2、陪訪(fǎng)方式要點(diǎn)--觀(guān)察式陪訪(fǎng)的要領(lǐng)幫助新人分析客戶(hù)情況主管2、陪訪(fǎng)方式要點(diǎn)--協(xié)同式陪訪(fǎng)的要領(lǐng)共同制定拜訪(fǎng)方案檢查新人拜訪(fǎng)準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)師徒觀(guān)點(diǎn)應(yīng)一致預(yù)演，樹(shù)立新人信心主管要做分析客戶(hù)情況制定拜訪(fǎng)方案自查工具準(zhǔn)備預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作新人要做陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)后實(shí)施預(yù)定方案，隨機(jī)處理觀(guān)察新人表現(xiàn)實(shí)施預(yù)定方案肯定新人表現(xiàn)共同回顧拜訪(fǎng)過(guò)程共同總結(jié)得失提出建議，再次演練回顧拜訪(fǎng)過(guò)程總結(jié)得失再次演練陪訪(fǎng)要點(diǎn)回顧2、陪訪(fǎng)方式要點(diǎn)--協(xié)同式陪訪(fǎng)的要領(lǐng)共同制定拜訪(fǎng)方案主管要做1.陪訪(fǎng)回顧2.陪訪(fǎng)的有效管理3.總結(jié)1.陪訪(fǎng)回顧陪訪(fǎng)后陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪訪(fǎng)管理是業(yè)務(wù)部經(jīng)理的重要職責(zé)之一。通過(guò)對(duì)陪訪(fǎng)前、中、后的有效管理，進(jìn)一步明確新人和主任各自應(yīng)該做什么？怎么做？陪訪(fǎng)的有效管理陪訪(fǎng)后陪訪(fǎng)中陪訪(fǎng)前陪訪(fǎng)可有效地提升新人的技能，新人主任內(nèi)容：主任要做哪些準(zhǔn)備工具：使用哪些工具內(nèi)容：新人要做哪些準(zhǔn)備工具：使用哪些工具陪訪(fǎng)前的管理---訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作發(fā)表時(shí)間：每組3分鐘新人主任內(nèi)容：新人要做哪些準(zhǔn)備陪訪(fǎng)前的管理---訪(fǎng)前準(zhǔn)備工作新人一準(zhǔn)備客戶(hù)名單二制定拜訪(fǎng)計(jì)劃三預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作主任一安排陪訪(fǎng)時(shí)間二預(yù)演拜訪(fǎng)技術(shù)三準(zhǔn)備陪訪(fǎng)工具陪訪(fǎng)前管理的3+3工具：主任：周陪訪(fǎng)規(guī)劃表

新人：訪(fǎng)前準(zhǔn)備檢查表新人一準(zhǔn)備客戶(hù)名單二制定拜訪(fǎng)計(jì)劃三預(yù)演拜訪(fǎng)動(dòng)作主任一安排陪訪(fǎng)工具介紹---新人訪(fǎng)前準(zhǔn)備檢查表工具介紹---新人訪(fǎng)前準(zhǔn)備檢查表工具介紹---主任周陪訪(fǎng)規(guī)劃表陪訪(fǎng)新人姓名目標(biāo)**月業(yè)績(jī)目標(biāo)陪訪(fǎng)時(shí)間備注健康轉(zhuǎn)正自定健康轉(zhuǎn)正自定健康轉(zhuǎn)正自定工具介紹---主任周陪訪(fǎng)規(guī)劃表陪訪(fǎng)新人姓名目標(biāo)**月業(yè)績(jī)目標(biāo)陪訪(fǎng)后的管理---督查工作管理新人主任內(nèi)容：主任要做哪些反饋？工具：主任使用哪些工具？?jī)?nèi)容：新人要做哪些總結(jié)？發(fā)表時(shí)間：每組3分鐘陪訪(fǎng)后的管理---督查工作管理新人主任內(nèi)容：新人要做哪些總結(jié)新人一回顧陪訪(fǎng)過(guò)程二提升陪訪(fǎng)技能三跟進(jìn)陪訪(fǎng)效果主任一記錄陪訪(fǎng)內(nèi)容二輔導(dǎo)陪訪(fǎng)技能三督促新人落實(shí)工具：主任：陪訪(fǎng)記錄表、微信匯報(bào)陪訪(fǎng)管理后的3+3新人一回顧陪訪(fǎng)過(guò)程二提升陪訪(fǎng)技能三跟進(jìn)陪訪(fǎng)效果主任一記錄陪訪(fǎng)工具介紹---微信的運(yùn)用備注：要求主任陪訪(fǎng)后1個(gè)小時(shí)內(nèi)微信匯報(bào)總結(jié)匯報(bào)提示、提醒匯報(bào)要點(diǎn)：慰問(wèn)肯定鼓勵(lì)主任經(jīng)理反饋要點(diǎn)：陪訪(fǎng)哪位新人約見(jiàn)哪位客戶(hù)達(dá)成了哪種效果工具介紹---微信的運(yùn)用備注：要求主任陪訪(fǎng)后1個(gè)小時(shí)內(nèi)微信匯工具介紹—-主任陪訪(fǎng)記錄表1.主顧來(lái)源：2.面談地點(diǎn)/時(shí)間3.初次面談：1）建立信任：-開(kāi)場(chǎng)白-道明來(lái)意-公司及個(gè)人介紹-服務(wù)介紹-收集基本信息2）明確需求：-確定問(wèn)題的順序-黃金七問(wèn)-進(jìn)一步明確需求3）預(yù)約成交：-預(yù)約下次見(jiàn)面-要求轉(zhuǎn)介紹制作建議書(shū)4.成交面談

-回顧需求-產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)呈現(xiàn)-促成金句-促成-完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹陪訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：

工具介紹—-主任陪訪(fǎng)記錄表1.主顧來(lái)源：2.面談地點(diǎn)/時(shí)間3陪訪(fǎng)后新人總結(jié)3+3做的好的方面至少3條做的不好的方面至少3條我學(xué)到了什么？至少3條陪訪(fǎng)后新人總結(jié)3+3做的好的方面至少3條做的不好的方面至少31、一對(duì)一再次演練2、優(yōu)秀分享3、個(gè)案研討4、集中再次訓(xùn)練5、再次陪訪(fǎng)陪訪(fǎng)后的管理—陪訪(fǎng)后的問(wèn)題處理1、一對(duì)一再次演練陪訪(fǎng)后的管理—陪訪(fǎng)后的問(wèn)題處理問(wèn)題處理示范金句經(jīng)理：小張，昨天對(duì)王先生的拜訪(fǎng)，你感覺(jué)怎樣？小張：總體感覺(jué)還可以吧經(jīng)理：你覺(jué)得好的方面有哪些？小張：……經(jīng)理：如果有機(jī)會(huì)再來(lái)一次，你覺(jué)得可以做的更好一些？小張：……經(jīng)理：你愿意聽(tīng)一下我的反饋嗎?小張：好的。經(jīng)理：上次陪訪(fǎng)的時(shí)間是3月8日，當(dāng)時(shí)評(píng)估需要提升技能是“黃金七問(wèn)”，陪訪(fǎng)后我們也做了演練，這次觀(guān)察我仍然覺(jué)得“黃金七問(wèn)”需要提升，因……(看到的、聽(tīng)到的），你認(rèn)同嗎？小張：是的。經(jīng)理：為了幫助你盡快提升這個(gè)技能，我在下周會(huì)就這個(gè)環(huán)節(jié)安排一個(gè)示范陪訪(fǎng)，屆時(shí)你認(rèn)真觀(guān)察，做好記錄。結(jié)束后我們?cè)谝黄饋?lái)回顧，好嗎？小張：好的。問(wèn)題處理示范金句經(jīng)理：小張，昨天對(duì)王先生的拜訪(fǎng)，你感覺(jué)怎樣？1.陪訪(fǎng)回顧2.陪訪(fǎng)的有效管理3.總結(jié)1.陪訪(fǎng)回顧課程總結(jié)陪訪(fǎng)有效管理：陪訪(fǎng)需要管理，有效運(yùn)作出效益。課程總結(jié)陪訪(fǎng)有效管理：陪訪(fǎng)需要管理，有效運(yùn)作出效益。課程總結(jié)在你成為領(lǐng)導(dǎo)者之前，成功的概念只局限于你自己。是你在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來(lái)的業(yè)績(jī)、貢獻(xiàn)度和問(wèn)題解決能力等，但是，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之后，你的成功就取決于