房地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化案場銷售流程

標(biāo)準(zhǔn)化案場銷售流程

銷售過程應(yīng)對策略現(xiàn)場銷售基本流程

房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作及其注意事項作一詳細(xì)介紹。<見附圖>流程一：接聽電話一、基本動作：1.接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候，“你好，歡迎致電****”而后開始交談。2.通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的溶入。3.在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4.最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房（電話里永遠(yuǎn)沒有直接成交的客戶）。5.馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

二、注意事項：銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長。電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶一、基本動作：1.客戶進門，輪值銷售人員應(yīng)主動向前迎接和客戶打招呼“您好，先生/女士，歡迎光臨”，其他看到的銷售員也要向客戶示意問好，給客戶賓至如歸的感覺。2.銷售人員上前，應(yīng)熱情接待，給客戶留好第一印象。3.幫助客戶收拾雨具等物品。4.通過和客戶的交流，了解所來的區(qū)域及認(rèn)知途徑，為策劃推廣部門提供真實可靠的客戶信息，確保營銷推廣方向的準(zhǔn)確性。

二、注意事項：1.銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2.接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。（注：新員工進場如需旁聽，可保持適當(dāng)距離，不要直接與客戶交流）3.若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。（注：若其他項目市調(diào)，也應(yīng)認(rèn)真接待，并索取他的聯(lián)系方式，以便日后自己市調(diào)所用）4.生意不在情誼在，送客至大門外。流程米三：類介紹劈燕產(chǎn)品一、熟基本塊動作：1.交換把名片早，相口互介痕紹，驅(qū)更多胸的了曾解客勒戶個僵人資儲訊情雙況，有從而崖更好膛的把版握客菠戶成牧交。2.按照濫銷售氧現(xiàn)場梯已經(jīng)命規(guī)劃良好的裝銷售商路線率，配鋒合燈瀉箱、疊模型篇、樣抖板間五等銷德售道工具，杏自然咳而又楚有重坑點地墾介紹蛙產(chǎn)品士（著苦重于傷地段偉、環(huán)蚊境、友交通懸、生齊活機肆能、排產(chǎn)品隱機能殲、主殿要建矛材等返的說戒明）汽。二、父注意閱事項：1.此時彼應(yīng)側(cè)熟重強禽調(diào)本智樓盤刮的整驢體優(yōu)雨勢點惰。2.將自哀己的轉(zhuǎn)熱忱幟與誠宣懇推宿銷給頸客戶申，努斧力與層其建策立相剩互信觀任的想關(guān)系己。3.通過恨交談襯正確擊把握探客戶卸的真狠實需騰求，衛(wèi)并據(jù)枝此迅格速制笨定應(yīng)鼓對策燒略。4.當(dāng)客肥戶超遲過一負(fù)人時繳，注勺意區(qū)每分其攤中的稀決策豈者，很把握詠他們陜相互疊間關(guān)定系。流程伴四：帥購買濕洽談一、疑基本泊動作：1.倒茶岸寒暄柱，引排導(dǎo)客乞戶在壤銷售悶桌前瞞入座劑。2.在客貞戶未賴主動傘表示握時，恒應(yīng)該童立刻王主動陷地選泳擇一掩戶型穴作試追探性服介紹拋。3.根據(jù)挪客戶駛所喜剝歡的務(wù)單元辣，在琴肯定撿的基抖礎(chǔ)上催，作塊更詳幟盡的濱說明尋。4.針對稠客戶碑的疑綿惑點篩，進具行相窮關(guān)解念釋，扯幫助汁其逐餃一克伴服購查買障蜜礙。5.適時始制造瞇現(xiàn)場販氣氛拜，強字化其氧購買病欲望揪。（適蕩當(dāng)?shù)囊宰晕襍P或請說同事嚇幫忙SP朝)6.在客護戶對租產(chǎn)品確有70越%的認(rèn)庭可度墻的基愈礎(chǔ)上太，設(shè)棚法說葵服他淺當(dāng)時乳下定全金購續(xù)買。（如策當(dāng)時寇客戶無不能醋確定縫購買御，不文要執(zhí)夜意強異推，猴給個乞理由黎讓客煌戶下怒次有免興趣瓦再來頑）注：銅如這中個周礦末，來我們須這邊斃有活母動您扎可以播帶著怪家人慚再來睡看看露。二英、注鳳意事溝項：1.入座叼時，侵注意杯將客此戶安泳置在怠一個友視野轉(zhuǎn)愉悅拉便于疑控制司的空榮間范肆圍內(nèi)表。2.個人沈的銷愧售資布料和分銷售某工具馬應(yīng)準(zhǔn)淚備齊乎全，桂隨時禍應(yīng)對健客戶眉的需正要。3.了解含客戶妖的真猶正需遺求，懇了解零客戶蕉的主同要問夏題點側(cè)。4.注意失與現(xiàn)羞場同婦仁的換交流同與配自合，簽讓現(xiàn)忍場經(jīng)湖理知遇道客愛戶在尚看哪澡一戶歐。5.注意嶼判斷掃客戶伍的誠頓意、喝購買姥能力累和成欣交概臉率。6.現(xiàn)場雹氣氛鄰營造軌應(yīng)該低自然茂親切體，掌嘆握火話候。7.對產(chǎn)痕品的趟解釋非不應(yīng)失有夸另大、墾虛構(gòu)請的成干分。8.不是民職權(quán)謀范圍穗內(nèi)的使承諾府應(yīng)報疫現(xiàn)場請經(jīng)理鑰通過概。流程堆五：催帶看向現(xiàn)場一、留基本胳動作：1.結(jié)合偏工地郵現(xiàn)況屈和周態(tài)邊特你征，務(wù)邊走哲邊介疫紹。（因均為我叛們銷負(fù)售的照大多鴉為期你房，甚給客疑戶更劫多交芽房后方的想裂象空捎間）2.按照叉房型嘆圖，襲讓客姻戶切論實感蹲覺自謙己所薪選的鳴戶別氏。3.盡量間多說昂，讓撿客戶算始終廟為你倒所吸鍬引。二、受注意貓事項：1.帶看生工地探路線頂事先弦規(guī)劃值好，陰注意攔沿線歡的整云潔與撐安全傳。2.囑咐握客戶凳帶好儉安全蹲帽及拍其他匪隨身競所帶剩物品以。流程抹六：雨暫未互成交一、續(xù)基本士動作：1.將銷工售海辣報等儀資料務(wù)備齊書一份棒給客阻戶，頂讓其騾仔細(xì)孟考慮魯或代商為傳依播。2.再次催告訴搏客戶落自己軌的聯(lián)腫系方恒式，訪承諾悼為其俘專業(yè)泛的購麻房咨碌詢。3.對有烘意向環(huán)的客歷戶再圖次約嬌定看咳房時貼間。二、喝注意梢事項：1.暫未滿成交測或末葡成交寫的客刃戶依敏舊是英客戶晚，銷訓(xùn)售人惠員都雞應(yīng)態(tài)斧度親重切，級始終頸如一叢。2.及時偷分析丹暫末麥成交濕的真頑正原職因，乖記錄桐在案醬。將貌來訪創(chuàng)客戶晨的信猶息，矮登記匠入公團司的搬系統(tǒng)錢中。3.針對絹暫末抄成交巧或末揪成交駁的原址因，舌報告頂現(xiàn)場數(shù)經(jīng)理奪，視答具體鬧情況失，采秩取相落應(yīng)的搜補救葵措施吐。流程延七：責(zé)填寫品客戶桌資料一、尖基本波動作：1.無論輔成交客與否罩，每界接待替完一店組客融戶后買，立敘刻填單寫客淡戶資庭料表略。2.填寫輕重點（1）客端戶的蔑聯(lián)絡(luò)睛方式恒和個水人資健訊；（2）客肉戶對慮產(chǎn)品斜的要潔求條狠件；（3）成界交或靈末成彎交的拘真正蕉原因飲。3.根據(jù)炮客戶戶成交茫的可頃能性饑，將優(yōu)其分訪類為賽很有微希望(A稍)、有益希望(B朱)、一激般(C格)、希碰望渺滿茫(D艙)，這購四個弓等級往，以得便日闊后有順重點苗地追盤蹤客貫戶。二、屯注意匆事項：1.客戶巧資料疑表應(yīng)著認(rèn)真四填寫袋，越管詳盡材越好盒。2.客戶塔資料亮表是右銷售壘人員辣的聚蛾寶盆貍，應(yīng)咳妥善矮保存編。3.客戶順等級艘應(yīng)視鹽具體傾情況誓，進噴行階忘段性勻調(diào)整蘇。4.每天歇或每詠周，袍應(yīng)由覽現(xiàn)場著銷售氣經(jīng)理線定時壇召開套工作斧會議燦，依鐵客戶唐資料史表檢照討銷遷售情種況，程并采匹取相剖應(yīng)的名應(yīng)對暮措施獻。流程墨八：?？蛻艄伦粉櫼弧溁九瓌幼鳎?.繁忙蓮間隙羊，依服客戶鈔等級尊與之船聯(lián)系壺，并查隨時沾向現(xiàn)毒場經(jīng)撐理口情頭報授告。2.對于A、B等級興的客綠戶，貍銷售獲人員割應(yīng)列梅為重荒點對葉象，揀保持享密切植聯(lián)系奔，調(diào)略動一繳切可柳能，求努力健說服遍。3.將每庭一次螺追蹤誰情況弦詳細(xì)繁記錄然在案揪，便譽于日宰后分白析判翁斷。4.無論靈最后莊是否地成交斧，都件要婉積轉(zhuǎn)要都求客恥戶幫時忙介副紹客須戶。二、漢注意鵝事項：1.追蹤立客戶品要注永意切會入話作題的傭選擇辯，勿告給客功戶造車成銷嶄售不將暢、拘死硬抓推銷秋的印兵象。2.追蹤跪客戶疫要注態(tài)意時僚間的茄間隔慌，一淘般以濃二三鐘天為梯宜。3.注意尺追蹤斗方式構(gòu)的變南化：拾打電鬼話，課寄資某料，予上門跌拜訪,邀請遲參加秀促銷想活動桿，等岔等。4.二人旅以上霉與同利一客籍戶有休聯(lián)系橋時應(yīng)屯該相飽互通給氣，布統(tǒng)一俗立場厲，協(xié)械調(diào)行悼動,最好你以一近人跟優(yōu)蹤為還宜。流程培九：栽成交質(zhì)收定一、氣基本晚動作：1.客戶取決定今購買謀并下雪定金羨時，鴉需及憲時告犧訴現(xiàn)鍵場經(jīng)恭理。2.恭喜鄭客戶綁成為臭我們薪的業(yè)賊主。3.視具子體情案況，叨收取背客戶長小定道金或現(xiàn)大定帶金，膜并告勇訴客薄戶對浙買賣兼雙方遼的行畜為約誤束。巾（最粥好，朽直接娃大定潛。如跌客戶閑大定蹤蝶抗性思較大寶，根黃據(jù)案秘場規(guī)飯定，霉可以漁小定任，給民客戶杠再一瞎次來察的理設(shè)由）4.詳盡銷解釋著定單給填寫正的各柱項條葬款和穗內(nèi)容匹：．總枯價款悠欄內(nèi)輔填寫斥房屋況銷售犯的表嬌價；．定態(tài)金欄附內(nèi)填路寫實嶺收金找額．鼻若是早小定泊金，物與客存戶約挖定大寸定金以的補泛足日歉期及適應(yīng)錦補金箭額，輸填寫業(yè)于定哈單上捧；．與憶客戶蘋約定諸簽約師的日同期及撞簽約濕金額懲，填礙寫于佛定單勤上；．其總他內(nèi)瘋?cè)菀缿侄▎慰竦母裢焓饺缣褜嵦罴鎸?。（注摩：定仿單上勾除統(tǒng)止一格藏式內(nèi)每容，狼不得打在定型單上革書寫鋸任何英字跡?。?.收取之定金路、請架客戶形、經(jīng)渣辦銷戰(zhàn)售人清員、橡現(xiàn)場索經(jīng)理崖三方唇簽名副確認(rèn)蝕。2.填寫弊完定糞單，聞將公等司所術(shù)留定躺單送罰交案視場助梢理點鹿收備壓案。3.將定斯單第來一聯(lián)(定戶秤聯(lián))交客耕戶收貧執(zhí)并算告訴新客戶恥簽約傅時將亂定單略帶來滴。4.確定趕定金窗補足蘇日或哥簽約博日,并詳定細(xì)告單訴客從戶各照種注授意項慶和所喇需帶乓齊的斧各類巧證黃件。黑（最盜好拿木案場酸統(tǒng)一暑的“麗簽約跡須知六”給航客戶陣）5.再次攀恭喜佳客戶定。6.送客熊至大嘴門外起，目長送客服戶走慮遠(yuǎn)。流程患九：傲成交察收定二、遺注意欣事項：1.與現(xiàn)非場經(jīng)太理和淡其他閑銷售條人員筍密切遼配合,制造罪并維指持現(xiàn)傻場氣務(wù)氛.2.正式青定單餡的格彈式一老般為時一式貓四聯(lián):定戶遞聯(lián)、縫開發(fā)蛇商聯(lián)肆、代僑理公嘴司聯(lián)漂、財雙會聯(lián)趙。注往意各磚聯(lián)各參自應(yīng)集持有厭的對學(xué)象。3.當(dāng)客粱戶對幫某套炊單元份稍有仇興趣旬或決懂定購議買但劍末帶蠟足足甜夠的蚊金額稻時，間鼓勵威客戶陶支付窩小定故金是峽一個蹲行之限有效奸的方洪法。4.小定聰金金撥額不帽在于賢多，脾三四紫百元愧至幾益千元隆均可盾，其貨主要督目的川是使葉客戶度牽掛惡我們城的樓勇盤。5.小定余金保輪留日棍期一突般以喇三天搖為限租，時并間長館短和痕是否偉退還和，可憲視銷演售狀帶況自埋選掌丸握。6.定金默（大盜定金濤）為篇合約惡的一沿部分失，若極雙方滴任一品方無積故毀呢約，匠都將抱按定雹金的1倍予狗以賠頂償。定金沫收取睡金額趟的下承限為1萬元斗，上壘限為透房屋夢總價樹款的20累%。原徐則上馳定金營金額奏多多吹益善燙，以走確保稿客戶鏡最終釘簽約殺成交毅。定金槐保留遮日期泥一般士以七五天為蹄限，督具體屬情況劣可自卵選掌童握，芳但過念了時擦限，補定金漁沒收況，所岡保留樂的單墳元將搏自由懇介紹切給其況他客賞戶。小定懸金或搶大定裂金的驅(qū)簽約碑日之慕間的鹿時間稿間隔流應(yīng)盡黑可能克地短諷，以捕防各瓶種節(jié)頃外生異枝的帽情況評發(fā)生圈。折扣漫或其袋他附鋼加條真件，煌應(yīng)報軍現(xiàn)場震以經(jīng)四理同扛意備熟案。定單獄填寫屋完后混，再督仔細(xì)藝檢查湖戶別縱、面外積、績總價付、定融金等戰(zhàn)是否宜正確艷。流程裝十：膨定金駁補足一、勿基本份動作：1.定金為欄內(nèi)批填寫丟實收痰補足襪金額擴。2.將約撇定補趙足日主及應(yīng)得補金蛛額欄漁劃掉外。3.再次返確定奮簽約滔日期府，將騰簽約菠日期拒和簽邪約金賀填寫另于定輔單上用。4.若重劈燕新開冠定單慕，大畢定金盡定單球依據(jù)毛小定片金定聞單的療內(nèi)容絞來填喜寫。5.詳細(xì)月告訴坐客戶濟簽約桃日的殼各種賣注意扶事項逝和所突需帶枝齊的慎各類添證件況。6.恭喜材客戶均，送驢至大洋門外沉。二、覆注意效事項：1.在約能定補寧足日秒前，仔再次求與客掠戶聯(lián)銜系，銳確定艱日期裙并作交好準(zhǔn)碗備。2.填寫須完后繞，再河次檢抗查戶謙別、銅面積努、總浸價、割定金撿等是集否正酒確。3.將詳槍盡情肅況向譽現(xiàn)場流經(jīng)理準(zhǔn)匯報蠅備案懶。流程丹十一池：換屯戶一、扣基本伴動作：1.定購留房屋遣欄內(nèi)膏，填朋寫換部戶后缸的戶酒別、傍面積愁、總夕價。2.應(yīng)補勁金額訊及簽炸約金瓣，若日有充借化，的以換觀戶后因的戶誘別為拒主。3.于空軌白處嶼注明刺哪一面戶換拿至哪果一戶雜。4.其他巴內(nèi)容顏同原漫定單盒。二、吵注意色事項：1.填寫只完后迫，再竊次檢地查戶跳別、睡面積栗、總鉛價、糟定金廊、簽濤約日剖等是居否正布確。2.將原爪定單乞收回缺。3.能不隊換就具不換面，不低要給助客戶信房源番可以僑隨便致?lián)Q、棚隨便掏退得肝感覺把。如羞過于烤隨便投，會鋸給簽貴約帶挑來麻差煩。流程鮮十二全：簽航定合愉約一、恒基本絲式動作：1.檢對撈身份陜證原剩件，找審核待其購閘房資嚇格。2.出示《商品談房預(yù)享售許龜可證》及示歪范合喝同文鋼本，震逐戲條解治釋合版同的窮主要卵條款觀：．轉(zhuǎn)宰讓當(dāng)馳事人裁的姓軌名或雨名稱壺、住盲所；．房從地產(chǎn)簽的坐回落、芬面積跡、四攀周范爬圍；．土材地所地有權(quán)下性質(zhì)茂；．土澆地使鄰用權(quán)謙獲得圈方式拒和使泉用期燦限；．房舞地產(chǎn)則規(guī)劃抹使用旅性質(zhì)貞；．房貍屋的瞎平面嘴布局蔽、結(jié)格構(gòu)、寇構(gòu)筑萄質(zhì)量運、裝瓣飾標(biāo)迎準(zhǔn)以員及附知屬服設(shè)施垂、配搏套設(shè)酷施等駱狀況新；．房宗地產(chǎn)趁轉(zhuǎn)讓格的價書格、婚支付明方式場和期堪限；．違顏約責(zé)披任；．爭號議的澡解決攪方式銀。3.填寫《合同蛾審核準(zhǔn)單》，算帝好相懷關(guān)費櫻用，筑并請誓相關(guān)雨負(fù)責(zé)械人簽騰字確敗認(rèn)。池然后迫帶客鍛戶到根財務(wù)深處繳榴納首歡付或衡全額恭房款秋，同自時相睬應(yīng)抵巨扣已讀付定賤金?！Э皖B戶到桶簽約亡處簽遭訂《商品鍬房買晉賣合香同》?！椭翱蛻羯⑥k理域登記值備案墓和銀提行貸冠款事扭宜?！さ怯浲矀浒镐伹肄k青好銀陰行貸居款后血，合偷同的章一份糟應(yīng)交渡給客監(jiān)戶?！す矖U客戶沈，送命客至