如何快速促成意向客戶達(dá)成分析課件

如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并

快速促成

1如何跟進(jìn)已見過的意向客戶并

快速促成1前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！2前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶15種成交法影響成交的因素3主要分以下兩塊進(jìn)行闡述：如何跟進(jìn)客戶3如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動(dòng)提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時(shí)間；每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品說明會、包括可邀請客客戶一起參加游玩等，加深客戶對我們的印象；4如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無法簽單，就一定周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇?；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些特產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；5周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁芪从淇?；5一、請求成交法（直接成交法）定義：

代理人直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。注意：代理人直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景：6一、請求成交法（直接成交法）定義：6一、請求成交法（直接成交法）

1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有異議。

2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購買意向，但又拿不定主意。

3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。4、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑代理人已做出滿意的回答。7一、請求成交法（直接成交法）1、老客戶：一般對產(chǎn)品認(rèn)可，最二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1

代理人假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單。8二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1代理人假設(shè)客二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2代理人時(shí)刻要問自己假設(shè)客戶購買了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果代理人不能說服自己購買力該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？代理人應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。

9二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2代理人時(shí)刻要問三、選擇成交法

定義：

通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。

10三、選擇成交法定義：10三、選擇成交法----分析

在代理人推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。代理人要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)代理人和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在代理人已有的產(chǎn)品上。

11三、選擇成交法----分析在代理人推銷的過程四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1定義：代理人通過解決次要問題，減少客戶對主要問題關(guān)注來實(shí)現(xiàn)交易。

12四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2

代理人在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問代理人。在這些問題中，有兩類問題應(yīng)該提請代理人注意（稱為重要問題）。13四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。

2、代理人不能解決的問題：代理人知識水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。14四、避重就輕成交法

（次要問題成交法或小點(diǎn)成交法）P五、利益成交法（讓步成交法）

定義：代理人通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定，如：送禮品15五、利益成交法（讓步成交法）定義：15六、從眾成交法P-1定義：從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。

可收集他同行的資料來刺激客戶！16六、從眾成交法P-1定義：16六、從眾成交法P-2

對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。在代理人進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。17六、從眾成交法P-2對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能七：機(jī)會成交法P-1

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）

通過縮小人們選擇的時(shí)空來實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來。

18七：機(jī)會成交法P-1

（無選擇成交七：機(jī)會成交法P-2

（無選擇成交法或最后機(jī)會成交法）再想不通的客戶也會適時(shí)把握機(jī)會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)代理人提出某個(gè)產(chǎn)品只能銷售最后幾天時(shí)，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓住機(jī)會趕快購買。19七：機(jī)會成交法P-2

（無選擇成交八、異議成交法。P-1

心態(tài)：客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于代理人來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。20八、異議成交法。P-1心態(tài)：20八、異議成交法P-2異議的客戶往往是能和代理人達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指代理人利用為客戶處理異議的機(jī)會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，代理人就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。

21八、異議成交法P-2異議的客戶往往是能和代理人達(dá)成交易的九、不確定成交法對方在猶豫的時(shí)候，代理人故意制造我很多客戶都要買，時(shí)間不多的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。22九、不確定成交法對方在猶豫的時(shí)候，代理人故意制造我很多客戶都十、總結(jié)成交法代理人在把產(chǎn)品商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購買欲望。23十、總結(jié)成交法代理人在把產(chǎn)品商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。24十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩十二、訂單成交法直接填寫投保單，問客戶一些資料，然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。25十二、訂單成交法直接填寫投保單，問客戶一些資料，然后跟客戶進(jìn)十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。從自己的朋友說起。）26十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開~~~~~然后可很可惜的告訴客戶您不買我們公司的這款產(chǎn)品真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)時(shí)候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出1、2、3等。27十四、門把成交法又叫反敗為勝法。27十五、6+1成交法連續(xù)問客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。28十五、6+1成交法連續(xù)問客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備29影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備29一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）30一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。31二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。32三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都四、顧客對價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。

如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè)與我公司簽定了合約~~33四、顧客對價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會覺得貴。（滿足對五、處理價(jià)格貴的五種方法